專業(yè)汽車銷售技巧培訓大綱

1、專業(yè)汽車銷售技巧培訓綱領目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車花費者剖析客戶需求怎樣找尋潛伏客戶靠近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾鎸I(yè)汽車銷售人員的五個條件正確的態(tài)度：自信（相信銷售能帶給他人利處）銷售時的熱情樂觀態(tài)度Open-Mindedness踴躍關(guān)懷您的客戶勤勞工作能被人接受（有人緣）懇切產(chǎn)品及市場知識：知足客戶需求的產(chǎn)品知識解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用市場情況競爭產(chǎn)品銷售地區(qū)的認識好的銷售技巧基礎銷售技巧提高銷售技巧自我驅(qū)使客戶意向快速辦理對刁難的客戶，保持平和態(tài)度決不放松任何機遇保持及擴大人際關(guān)系自動自覺不停學習執(zhí)行職務認識企業(yè)目標、銷售目標做好銷售計劃記錄銷售報表按照業(yè)務

2、管理規(guī)定專業(yè)汽車銷售的七個步驟專業(yè)汽車銷售的第一步驟稱為銷售準備。專業(yè)汽車銷售的第二個步驟是靠近客戶。好的靠近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：招待、拜見客戶的技巧。電話拜見客戶的技巧。銷售信件拜見的技巧。專業(yè)汽車銷售的第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的機遇，用能夠惹起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，1、抓住進入銷售主題的機遇。專業(yè)汽車銷售的第四個步驟是檢查以及咨詢。檢查的技巧能夠幫您掌握客戶當前的現(xiàn)況，好的咨詢能夠指引您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過咨詢能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。專業(yè)汽車銷售的第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特征

3、、長處、特別利益；將特征變換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展現(xiàn)的技巧。充分運用展現(xiàn)技巧的竅門，能夠縮短銷售的過程，完成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：怎樣撰寫展現(xiàn)詞；展現(xiàn)操練的重點。第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也一定專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是指引向最后的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的機遇；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、咨詢法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。專業(yè)汽車銷售技巧之一：專業(yè)銷售技巧銷售工作不一樣于其余任何

4、工作。若要在銷售工作中獲得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，一定擁有以下重點素質(zhì)。1）踴躍的態(tài)度2）自信心3）自我能動性，忍受性4）勤勞，明確任務并設定目標5）相信角色飾演的重要性6）成立優(yōu)秀的第一印象具備以上基本素質(zhì)的汽車銷售人員如能嫻熟運用一些銷售技巧，和服務，就有可能保證銷售獲得成功。并加上相應的產(chǎn)品專業(yè)汽車銷售技巧之二：靠近客戶技巧序言：在開始工作以前，一定要認識市場，一定知道哪里可能有我們的潛伏客戶？認識潛伏客戶，他們的工作、喜好，他們常常進出的地方，他們的性格，他們的花費偏向，以及他們與人交流的方式。只有在起碼五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯

5、。1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大部分的客戶第一希望自己（注意，是自己，售顧問干涉）能夠先看一下展廳內(nèi)的汽車。不需要銷掌握機遇當客戶的眼光聚焦的不是汽車的時候，他們是在找尋能夠供給幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或許他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是靠近他們的時候，你能夠打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨意看看，或許留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。首次交流的重點初步降低客戶的警戒，漸漸縮短兩方的距離，漸漸向汽車話題變換成熟的銷售人員特別清楚，這是客戶從陌生開始交流

6、的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情。能夠談剛結(jié)束的車展，還能夠談任何讓客戶感覺舒暢的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比方，能夠是與客戶一同來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也能夠是客戶開的車，或許客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。全部這些話題的目的就是為了初步降低客戶的警戒，漸漸縮短兩方的距離，漸漸向汽車話題變換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記著與客戶同來的全部人名字的好時候。2.剖析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后很多實質(zhì)的需求，的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購置動機剖析潛伏客戶的動機從車行的角度來看，應當有五個重

7、要的方面：買角色，購置重點，顧客種類。身份的需要；可能是運輸弄清來意，購置車型，購弄清來意：第一，他們究竟是來干什么的？趁便的過路的？假如他開始認真地看某一種確立的車型，那么看來有一些購置的誠心了購置角色：到展廳一同來的三四個人，只有一個才是真實有決議權(quán)的人，那么其余的人是什么角色？是顧問？專家？是司機，仍是秘書，仍是朋友？購置重點：購置重點仍是影響這個客戶作出最后采買決定的重要要素。假如他的購置重點不過價錢，那么車的任何當先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；假如他的購置重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價錢等要素對他也不組成迷惑。專業(yè)的汽車銷售人員怎樣找尋潛伏客戶利用“有望客戶”（PROSPECT）

8、、“找尋有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明怎樣開發(fā)潛伏的客戶：P：PROVIDE“供給”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每天新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真實準客戶P：PLAN“計劃”客戶根源來接見對策E：EXERCISE“運用”想象力C：COLLECT“采集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個人”察看所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的輔助P：PUBLIC“公然”展現(xiàn)或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD

9、“冷漠”的拜見T：THROUGH“透過”他人輔助：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“集體”的銷售汽車銷售人員要開發(fā)新客戶，應先找出潛伏客戶，而潛伏客戶一定多方找尋。增加潛伏客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各樣試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛伏客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服人介子商，汽有關(guān)的網(wǎng)站子件直（DM）直（DM）也是幫助您大批接觸客的一個好法。售信件最能打破與空的限制，是最、有效率的接觸客的工具，您若能定自己，找出每天起碼打五個新客，一年下來能增添1500個與潛伏客接觸的機會。展現(xiàn)會大您的人關(guān)系（特是目客集中的體或所）

10、參加各樣社活參加一公益活參加同學會成立客檔案：更多地認識客假如客你抱有好感，你成交的希望就增添了。要使客相信你喜他、關(guān)懷他，那你就必認識客，采集客的各樣有關(guān)料。全部些料都能夠幫助你靠近客，使你能有效地跟客，他自己感趣的，有了些資料，你就會知道他喜什么，不喜什么，你能夠他高，高采烈，載歌載舞只需你有法使客心情舒，他不會你大失人望?！笨蛶椭阏铱推肺推奂记膳嘀?有性的介程目的認識客戶需求的重要性介紹顧客關(guān)懷的裝備特點、利益點對客戶的影響有效的利用車子作為銷售工具課程內(nèi)容：1、概括2、完好的繞車介紹車輛準備六部分分類3、繞車介紹怎樣讓客戶參加4、購置動機六部分介紹與購置動機聯(lián)合發(fā)問的方法5、角色飾演有選擇的繞車介紹6、總結(jié)汽車銷售技巧培訓之二-試乘試駕課程課程目的認識客戶需求的重要性介紹顧客關(guān)懷的裝備特點、利益點對客戶的影響