生鮮連鎖項目商業(yè)計劃書

1、生鮮連鎖超市項目商業(yè)計劃書(本文檔為word格式，下載后可編輯修改)目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc345714779 一、項目概述 PAGEREF _Toc345714779 h 1 HYPERLINK l _Toc345714780 （一）項目背景 PAGEREF _Toc345714780 h 1 HYPERLINK l _Toc345714781 （二）項目簡介 PAGEREF _Toc345714781 h 1 HYPERLINK l _Toc345714782 （三）項目建設(shè)規(guī)劃 PAGEREF _Toc345714782 h 2 HYPER

2、LINK l _Toc345714783 （四）項目投資與經(jīng)濟效益分析 PAGEREF _Toc345714783 h 4 HYPERLINK l _Toc345714784 二、項目背景 PAGEREF _Toc345714784 h 5 HYPERLINK l _Toc345714785 （一）項目建設(shè)的必要性 PAGEREF _Toc345714785 h 5 HYPERLINK l _Toc345714786 （二）項目經(jīng)濟環(huán)境分析 PAGEREF _Toc345714786 h 5 HYPERLINK l _Toc345714787 （三）生鮮商品的種類與特點 PAGEREF _To

3、c345714787 h 8 HYPERLINK l _Toc345714788 （四）某某在某某發(fā)展生鮮直營連鎖的SWOT分析 PAGEREF _Toc345714788 h 9 HYPERLINK l _Toc345714789 三、項目市場分析與定位 PAGEREF _Toc345714789 h 12 HYPERLINK l _Toc345714790 （一）某某生鮮產(chǎn)量分析 PAGEREF _Toc345714790 h 12 HYPERLINK l _Toc345714791 （二）某某生鮮消費分析 PAGEREF _Toc345714791 h 12 HYPERLINK l _T

4、oc345714792 （三）市場競爭者分析 PAGEREF _Toc345714792 h 16 HYPERLINK l _Toc345714793 （四）項目定位 PAGEREF _Toc345714793 h 20 HYPERLINK l _Toc345714794 四、項目建設(shè)規(guī)劃 PAGEREF _Toc345714794 h 23 HYPERLINK l _Toc345714795 （一）經(jīng)營模式 PAGEREF _Toc345714795 h 23 HYPERLINK l _Toc345714796 （二）直營店建設(shè) PAGEREF _Toc345714796 h 23 HYPE

5、RLINK l _Toc345714797 （三）生鮮基地規(guī)劃 PAGEREF _Toc345714797 h 25 HYPERLINK l _Toc345714798 （四）生鮮物流體系規(guī)劃 PAGEREF _Toc345714798 h 26 HYPERLINK l _Toc345714799 （五）直營店管理 PAGEREF _Toc345714799 h 30 HYPERLINK l _Toc345714800 五、人力資源配置 PAGEREF _Toc345714800 h 33 HYPERLINK l _Toc345714801 （一）組織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc345714

6、801 h 33 HYPERLINK l _Toc345714802 （二）人員配置 PAGEREF _Toc345714802 h 36 HYPERLINK l _Toc345714803 六、營銷策略 PAGEREF _Toc345714803 h 38 HYPERLINK l _Toc345714804 （一）產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc345714804 h 38 HYPERLINK l _Toc345714805 （二）價格策略 PAGEREF _Toc345714805 h 39 HYPERLINK l _Toc345714806 （三）銷售渠道 PAGEREF _Toc34

7、5714806 h 39 HYPERLINK l _Toc345714807 （四）促銷手段 PAGEREF _Toc345714807 h 40 HYPERLINK l _Toc345714808 （五）形象工程策劃 PAGEREF _Toc345714808 h 41 HYPERLINK l _Toc345714809 七、投資估算與資金來源 PAGEREF _Toc345714809 h 42 HYPERLINK l _Toc345714810 （一）投資估算依據(jù) PAGEREF _Toc345714810 h 42 HYPERLINK l _Toc345714811 （二）投資估算 P

8、AGEREF _Toc345714811 h 42 HYPERLINK l _Toc345714812 （三）資金來源 PAGEREF _Toc345714812 h 43 HYPERLINK l _Toc345714813 八、財務(wù)評價 PAGEREF _Toc345714813 h 45 HYPERLINK l _Toc345714814 （一）財務(wù)評價依據(jù) PAGEREF _Toc345714814 h 45 HYPERLINK l _Toc345714815 （二）營業(yè)收入、營業(yè)稅金和附加估算 PAGEREF _Toc345714815 h 45 HYPERLINK l _Toc345

9、714816 （三）總成本費用及經(jīng)營成本估算 PAGEREF _Toc345714816 h 46 HYPERLINK l _Toc345714817 （四）財務(wù)效益分析 PAGEREF _Toc345714817 h 51 HYPERLINK l _Toc345714818 （五）財務(wù)評價結(jié)論 PAGEREF _Toc345714818 h 51 HYPERLINK l _Toc345714819 九、風(fēng)險分析及對策 PAGEREF _Toc345714819 h 52 HYPERLINK l _Toc345714820 （一）政策風(fēng)險 PAGEREF _Toc345714820 h 52

10、HYPERLINK l _Toc345714821 （二）市場風(fēng)險 PAGEREF _Toc345714821 h 52 HYPERLINK l _Toc345714822 （三）經(jīng)營風(fēng)險 PAGEREF _Toc345714822 h 52 HYPERLINK l _Toc345714823 （四）資金風(fēng)險 PAGEREF _Toc345714823 h 52 HYPERLINK l _Toc345714824 附表 PAGEREF _Toc345714824 h 55 HYPERLINK l _Toc345714825 附表1 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc345714825 h

11、 55 HYPERLINK l _Toc345714826 附表2 流動資金估算表 PAGEREF _Toc345714826 h 57 HYPERLINK l _Toc345714827 附表3 項目總投資使用計劃與資金籌措表 PAGEREF _Toc345714827 h 58 HYPERLINK l _Toc345714828 附表4 總成本費用估算表(生產(chǎn)要素法) PAGEREF _Toc345714828 h 60 HYPERLINK l _Toc345714829 附表5 固定資產(chǎn)折舊估算表 PAGEREF _Toc345714829 h 61 HYPERLINK l _Toc34

12、5714830 附表6 無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc345714830 h 62 HYPERLINK l _Toc345714831 附表7 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc345714831 h 63 HYPERLINK l _Toc345714832 附表8 項目財務(wù)現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc345714832 h 64 HYPERLINK l _Toc345714833 附表9 項目資本金現(xiàn)金流量表65 HYPERLINK l _Toc345714834 附表10 借款還本付息計劃表66一、項目概述（一） 項目背景當(dāng)前世界經(jīng)濟發(fā)展趨緩，中國雖

13、為新興經(jīng)濟體也不能幸免，各行各業(yè)受到了不同程度的波及。為了規(guī)避風(fēng)險，國內(nèi)很大一部分企業(yè)采用保守型戰(zhàn)略，放緩擴張腳步，出現(xiàn)了一些機遇性的市場空間；同時各企業(yè)為了減少經(jīng)營壓力，紛紛實行裁員政策，造成大量人員失去就業(yè)機會，為項目發(fā)展提供了相對富裕的勞動力。中國政府歷來非常重視三農(nóng)問題，采取各種強力措施著重解決三農(nóng)問題，推動農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)業(yè)規(guī)?；s化經(jīng)營，積極推進農(nóng)產(chǎn)品流通機制轉(zhuǎn)變，促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和提高農(nóng)民生活水平，進一步加快城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展，這為本項目獲得政府政策支持、金融機構(gòu)信貸支持和上游農(nóng)村資源整合創(chuàng)造了很好條件。民以食為天，生鮮是每個家庭每天不可或缺也無可替代的生活必需品。三鹿奶粉等一系

14、列食品安全事件引發(fā)了廣大市民對食品安全、品質(zhì)前所未有的關(guān)注，廣大城市居民買菜難、菜農(nóng)賣菜難日益受到關(guān)注，新鮮、安全、衛(wèi)生、干凈、便利、價格合理的生鮮越來越成為人們?nèi)粘？是蟆槲覀冞M入市場以及打造品牌帶來了寶貴的契機和準(zhǔn)確的切入點。（二） 項目簡介1、項目名稱：某某生鮮直營連鎖超市項目2、項目投資者：HYPERLINK /wqt/58621某某商貿(mào)發(fā)展有限公司。某某商貿(mào)發(fā)展有限公司成立于2007年，總部位于江北省某某縣家北路57號，是由某某市資產(chǎn)經(jīng)營管理有限公司控股的國有中型以經(jīng)營連鎖超市為主的股份制企業(yè)。是供銷社由傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化商業(yè)經(jīng)營模式的產(chǎn)物。公司先后在某某縣開設(shè)了六家分店

15、，公司首創(chuàng)生鮮超市加迷你百貨的業(yè)態(tài)組合，采用直接與基地對接的銷售方式，為廣大農(nóng)村種植戶、養(yǎng)殖戶的提供了一條直接、便利的銷售渠道，為城市居民提供新鮮、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的生鮮食品。3、項目模式：建立新型的“公司+基地+連鎖配送+直營店”的生鮮小區(qū)直營模式。將生鮮從基地以小區(qū)直營方式送到消費者手中，減少傳統(tǒng)生鮮銷售的諸多中間環(huán)節(jié)?；貙嵭幸?guī)?；?、集約化、標(biāo)準(zhǔn)化綠色生產(chǎn)，物流體系保證生鮮的每日更新，小區(qū)直營店以其輻射范圍在消費者購買最便捷的地點選址。4、經(jīng)營范圍：為居民提供廚房一站式服務(wù)：主營蔬菜、肉類、水果、其他農(nóng)副產(chǎn)品、糧油、調(diào)味品、廚房用品。5、經(jīng)營理念：讓農(nóng)民的錢袋子鼓起來，讓市民的菜籃子豐富起來。

16、6、目標(biāo)顧客群：基本客戶類型包括某某市的家庭消費者包括工作繁忙的高級白領(lǐng)、工薪階層家庭以及年老體邁的老人,逐漸到每個家庭；大型客戶主要包括某某市的酒店、餐館、企業(yè)和學(xué)校的食堂等。（三）項目建設(shè)規(guī)劃1、經(jīng)營模式建立新型的“公司+基地+連鎖配送+直營店”的生鮮小區(qū)直營連鎖模式，通過組織某某周圍縣區(qū)農(nóng)戶進行土地流轉(zhuǎn)、規(guī)?；N植，形成“自建基地+組織散戶農(nóng)民規(guī)模化種植+聯(lián)合其他大型種植基地”為基礎(chǔ)的上游生鮮生產(chǎn)鏈；也有部分外地蔬菜水果采用原產(chǎn)地采購、肉類與大型龍頭企業(yè)合作；同時統(tǒng)一使用“陽光”品牌。以小區(qū)連鎖直銷為主，兼顧大客戶營銷為主要營銷手段，打造某某市綠色生鮮銷售第一品牌。2、直營店建設(shè)優(yōu)先選擇

17、人口密度大、交通便利、鄰近生鮮配送中心、新建中高檔小區(qū)多的區(qū)域建店。根據(jù)小區(qū)規(guī)模建設(shè)旗艦店、普通店和迷你店三種直營店。旗艦店100平方米左右，品種豐富；普通店30至40平方米左右；迷你店規(guī)劃為18平米左右。3、建設(shè)進度項目分三期，具體如下第一期為期半年，在2012年末前后完成，主要進行標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)和第一批20家門店試營業(yè)，開始建設(shè)蔬菜基地和物流配送體系；第二期為期兩年，規(guī)劃2013年新建180家門店，2014年新建300家門店，逐步在某某市及周邊城鎮(zhèn)大規(guī)模復(fù)制，達(dá)到500家門店規(guī)模；第三期規(guī)劃2015年新建500家門店，共計達(dá)到1000家門店規(guī)模，基本覆蓋某某，開始向全國復(fù)制。4、蔬菜基地規(guī)劃到

18、2015年蔬菜基地面積達(dá)到25000畝,其中部分面積建設(shè)蔬菜鋼架大棚、地膜，分別約占蔬菜基地面積的20%，公司投入100元/畝向蔬菜基地的所有農(nóng)戶提供種子，以控制蔬菜品種和質(zhì)量。蔬菜基地推行“統(tǒng)一下達(dá)種植養(yǎng)殖計劃、統(tǒng)一供應(yīng)種苗、統(tǒng)一組織藥肥采購、統(tǒng)一組織病蟲害防治、統(tǒng)一檢測監(jiān)控、統(tǒng)一收購加工”的“六統(tǒng)一”管理?；丶夹g(shù)人員駐基地，專職負(fù)責(zé)種植蔬菜基地的技術(shù)指導(dǎo)工作。5、直營店管理實行“六個統(tǒng)一”：統(tǒng)一采購、統(tǒng)一檢測、統(tǒng)一加工、統(tǒng)一店招、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。實行“三個靈活”：銷售價格靈活、營業(yè)面積靈活、協(xié)議外訂貨渠道靈活。實行質(zhì)量控制：公司通過環(huán)環(huán)相扣的質(zhì)量保障體系確保生鮮質(zhì)量安全，讓消費者“買

19、得放心，吃得安心?！保ㄋ模╉椖客顿Y與經(jīng)濟效益分析 1、項目總投資與資金來源項目總投資約19600萬元，包括項目資本金約為6000萬元；銀行貸款3000萬元；其他資金來源于公司的滾動發(fā)展，其資金10500萬元，預(yù)計項目每年獲得政府補助資金為400萬元。2、項目經(jīng)濟效益分析未來十年之內(nèi)，項目給地方政府帶來稅收約為13500萬元，給企業(yè)帶來利潤約40000萬元，項目財務(wù)內(nèi)部收益率達(dá)到40%，投資回收期4.5年。二、項目背景（一）項目建設(shè)的必要性21世紀(jì)是個信息通達(dá)的世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)、移動通訊等通訊手段日益實惠、便捷、普及。傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通的主要問題是小農(nóng)經(jīng)濟與產(chǎn)品的保鮮，小農(nóng)經(jīng)濟規(guī)模小、交易數(shù)量范圍也小、產(chǎn)

20、品保鮮時間短，造成跨地域流通困難，導(dǎo)致了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通范圍小效率低，嚴(yán)重地阻礙了我國農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展?，F(xiàn)階段從小農(nóng)經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變、大型農(nóng)場的形成為農(nóng)產(chǎn)品的大范圍流通提供了基礎(chǔ)，急需借助于先進快捷的物流體系和通訊平臺，對降低銷售成本、減少采購成本、縮短庫存周期等。隨著經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活水平的提高，人民生活節(jié)奏越來越快，人民需求越來越豐富多樣，廣大城市居民難于獲得放心菜，也越來越關(guān)注自己菜籃子的新鮮、安全、衛(wèi)生。便利、安全、干凈、新鮮、價格合理的生鮮越來越成為人們?nèi)粘？是?。而在現(xiàn)有的生鮮流通體系下，農(nóng)村生鮮進入城市居民的餐桌經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)多、路線長、速度慢、成本高，也很可能變得不夠新鮮，急切需要快速

21、便捷的通道來實現(xiàn)，這恰是我們項目追求的目標(biāo)。當(dāng)前農(nóng)村土地大量閑置或者種植養(yǎng)殖低產(chǎn)、低效、低附加價值的生鮮商品，同時農(nóng)民收入偏低急需尋求合適的增收路子、農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展任務(wù)艱巨，這給我項目提供了足夠的土地、人員和現(xiàn)實的需求。（二）項目經(jīng)濟環(huán)境分析1、某某的經(jīng)濟概況2011年，某某地區(qū)生產(chǎn)總值7000.億元，同比增長14.0%，按常住人口計算，人均GDP達(dá)89030元，比上年增長10.9%。全市居民消費價格總指數(shù)為105.5%，增幅同比提升2.4個百分點；全市商品零售價格指數(shù)105.5%，增幅提升2.0個百分點。某某市2011年財政總收入700億元，比上年增長34.8%，其中財政一般預(yù)算收入500億元

22、，增長35.5%；新增城鎮(zhèn)就業(yè)人員15萬人，新增勞動力轉(zhuǎn)移就業(yè)人數(shù)8萬人，年末城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為3%。2、某某的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟概況2011年，農(nóng)業(yè)實現(xiàn)農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值500億元，同比增長4.0%，增幅同比回落0.5個百分點。糧食種植面積40萬公頃，比上年增長1.1%，其中稻谷播種面積33.7萬公頃，增長0.6%，優(yōu)質(zhì)稻種植面積所占比重為80.0%；蔬菜種植面積14.7萬公頃，增長5.3%；油料種植面積4.9萬公頃，增長2.9%；出欄肉豬804.7萬頭，減少2.4 %。與生鮮密切相關(guān)的主要農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量穩(wěn)定增長，如表2-1所示：表2-1 2011年主要農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量及其增長速度產(chǎn)品計量單位產(chǎn)量比上年增長（%）糧

23、食油料蔬菜禽蛋水產(chǎn)品出欄豬肉肉類總產(chǎn)量牛奶萬噸萬噸萬噸萬噸萬噸萬噸萬噸萬噸244.517.93470.895.2510.71804.6867.230.60.90.5-2.4-2.2-5.1全市農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)7220家。54家國家級、省級龍頭企業(yè)銷售收入166.86億元，實現(xiàn)凈利潤10.1億元，上交稅金5.56億元。農(nóng)民專業(yè)合作組織2302個，比上年增長42.7%；參與專業(yè)合作社的農(nóng)戶29萬戶。農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入力度加大，全年開工各類水利工程3萬處，水利工程投入資金20億元，水利工程完成土石方0.5億立方米。3、某某市居民收入與消費的總體態(tài)勢2011年,某某城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為26451元

24、，同比增長15.9%,且近幾年保持了12%以上的增長速度,如圖2-1所示；城鎮(zhèn)居民人均消費性支出17782元，增加1686元，增長10.5%，服務(wù)性消費支出4991元，增長5.0%。城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)為35.9%。在城鎮(zhèn)居民消費分類中，食品消費增長18.0%。圖2-1 2006至2011年某某市城鎮(zhèn)人均可支配收入變化圖農(nóng)村居民人均純收入為15400元，增長19.6%，增幅同比提升0.8個百分點，其中工資性收入7784元，增長26.7%。；農(nóng)村居民人均可支配收入為14717元，比上年增加3077元，增長19.5%，農(nóng)村居民人均生活消費支出為9575元，增長13.8%，全年農(nóng)民人均生活消費支出95

25、79元，增長13.9%，。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為37.8%。2011年,某某實現(xiàn)社會消費品零售總額2600億元，比上年增長18.0%；是2002年的4.5倍，年均增長18.2%。城市居民消費價格總指數(shù)為105.0，增幅同比提升2.6個百分點,其中食品價格指數(shù)如表2-2所示；城市商品零售價格指數(shù)為105.0，增幅提升1.6個百分點。表2-2 2011年居民消費價格比上年漲跌幅度 單位：%指標(biāo)某某市某某城區(qū)居民消費價格5.55.5食品其中：糧食 油脂 肉禽及制品 蛋 水產(chǎn)品 菜10.717.211.317.916.08.67.511.517.216.617.922.08.76.3說明了某某的消費狀態(tài)

26、可觀，而進行銷售、配送的“生鮮企業(yè)”的消費市場是巨大的，消費市場將會不斷快速增長。（三）生鮮商品的種類與特點1、生鮮商品的種類目前生鮮商品主要有水果、蔬菜、肉品、水產(chǎn)、干貨及日配、熟食和糕點。按照加工程度和保存方式不同，生鮮商品包括初級生鮮商品、冷凍冷藏生鮮商品和加工生鮮商品三大類。（1）初級生鮮商品。凡屬于新鮮的、未經(jīng)烹飪等熱加工的蔬菜和水果；肉品（主要為家禽和家畜等動物肉及其可食部分的附屬品）；水產(chǎn)品中的魚類、貝類等，經(jīng)簡單處理后在冷藏、冷凍等保鮮或常溫陳列就可以銷售的商品，不需經(jīng)過烹調(diào)、制作等加工過程；。對這類商品只要作和簡單整理就可以銷售（2）冷凍冷藏生鮮商品。其中包括冷凍食品和冷藏調(diào)

27、理食品兩類。其中，冷凍食品以農(nóng)、畜、水產(chǎn)原料經(jīng)加工調(diào)理，急速冷凍及嚴(yán)密包裝在18以下儲存及販賣的食品；冷藏調(diào)理食品：以農(nóng)、畜、水產(chǎn)原料經(jīng)加工調(diào)理，急速冷卻及嚴(yán)密包裝在7以下儲存及販賣的食品。（3）加工生鮮商品。經(jīng)過烹飪等熱加工處理后的熟食、面包點心和其它加工食品。包括熟食調(diào)理食品和面包、糕點食品，其中熟食調(diào)理食品包括農(nóng)、畜、水產(chǎn)原料經(jīng)油或脂烹煮或煙熏或注入特殊原料配方，腌漬的各種即食品；面包、糕點食品包括凡經(jīng)面粉制造的面包、蛋糕、饅頭、面條等主食及糕點類食品。另外一些保存條件基本相同、銷售方式相似的產(chǎn)品也可歸屬生鮮商品，如散裝雜糧、糖果蜜餞，日用品，冷凍冷藏品等，嚴(yán)格說，這些商品并不屬于生鮮商

28、品的范疇，可是由于其儲存環(huán)節(jié)或銷售環(huán)節(jié)具備生鮮商品的特點，所以也常歸入生鮮商品HYPERLINK t _blank統(tǒng)一管理。2、生鮮商品的特點生鮮是人們?nèi)粘ＯM的主要構(gòu)成部分之一,生鮮商品的具有以下特點:（1）時令性和新鮮感；（2）貼近生活，價格敏感，購買頻率高，消費量大；（3）生鮮商品最容易達(dá)到刺激顧客購買欲望的，形成沖動購買，特別是女士和小孩；（4）HYPERLINK t _blank促銷題材豐富，創(chuàng)意變化多端；（5）損耗風(fēng)險大，管理不善會有較大損失；（6）流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中不能以計件方式進行，不能使用同一個編碼；（7）流轉(zhuǎn)過程中會出現(xiàn)損失，而且具有不可逆性；（8）只有經(jīng)過盤點才能計算出毛利率狀況

29、。（四）陽光在某某發(fā)展生鮮直營連鎖的SWOT分析1、優(yōu)勢（1）生鮮的供應(yīng)貨源的優(yōu)勢。以現(xiàn)有的某某縣、急陽市、平居縣等地的蔬菜自有基地為依托，部分蔬菜水果的原產(chǎn)地采購、肉類與大型龍頭企業(yè)合作，靠近市區(qū)有利保持生鮮的新鮮度。（2）品牌優(yōu)勢。營造綠色生鮮的品牌優(yōu)勢，打造安全、營養(yǎng)、環(huán)保、便利、新鮮、綠色生鮮的品牌，與現(xiàn)有生鮮銷售商相比較，具有明顯優(yōu)勢，對各層次消費群目標(biāo)市場均有很強的市場吸引力。（3）精品店優(yōu)勢。打造綠色生鮮的旗艦店，以優(yōu)質(zhì)的生鮮，滿意的服務(wù)贏得消費者。讓消費者以較小的購買成本獲得利益。（4）交通優(yōu)勢。便利的交通，減少生鮮的供應(yīng)時間，增加供應(yīng)的及時性，確保生鮮的安全、營養(yǎng)、環(huán)保、便利

30、、新鮮。（5）規(guī)模優(yōu)勢。通過建立連鎖經(jīng)營，形成巨大的規(guī)模優(yōu)勢，增加生鮮的競爭力。2、劣勢（1）作為一個新生事物，企業(yè)剛剛進入生鮮直營連鎖時，整體規(guī)模相對較小，會在一定程度上降低企業(yè)的市場競爭力。（2）企業(yè)剛剛進入生鮮直營連鎖，可能面臨專業(yè)資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進一步完善，迫切需要一個營銷策劃團隊。（3）在競爭壓力較強時，為消費者提供增值服務(wù)能力弱。3、 機會（1）消費理念升級推動生鮮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，推動生鮮利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎(chǔ)，也為綠色生鮮的消費增長提供了客觀基礎(chǔ)。（2）國家三農(nóng)政策支持。加大對生鮮基地的補貼，加強基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，加大對農(nóng)業(yè)的扶持力

31、度，大力支持生鮮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為生鮮銷售創(chuàng)造公平市場環(huán)境。（3）某某是一個知名的消費城市，人民購買欲望強，對于生鮮需求大?？觳偷陌l(fā)展不如沿海的充分，為生鮮行業(yè)發(fā)展提供機會。4、 威脅（1）目前生鮮行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競爭不僅表現(xiàn)在生鮮經(jīng)銷商的入侵上，而且還表現(xiàn)在生鮮競爭者之間的“大魚吃小魚”的并購。（2）不斷的生鮮品牌競爭者進入，所運用的促銷策略，會帶動某某生鮮市場整體利潤下滑。（3）面對消費者的討價還價，企業(yè)剛進入生鮮市場時沒有自己的生鮮基地，以及生鮮供應(yīng)商提價等問題，會在一定程度上加大成本減少利潤。縱上所述，對于生鮮市場做到三個轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把生鮮轉(zhuǎn)移

32、到直營店的倉庫，還要加強生鮮的促銷能力，強化生鮮與生鮮消費者的關(guān)系，決勝與市場終端。 2)從粗放式的傳統(tǒng)市場擴張運作轉(zhuǎn)變到精品式的品牌銷售策略目標(biāo)：加強對消費者的增值服務(wù)，減少消費成本，進行市場精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。 3)從單槍匹馬的生鮮小販轉(zhuǎn)化為生鮮行家銷售模式：原來是單個人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的旗艦加盟連鎖的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個生鮮的市場營銷團隊在運作市場、運作客戶，這是深度直營生鮮的三個轉(zhuǎn)化。三、項目市場分析與定位（一）某某生鮮產(chǎn)量分析2010年，某某市本地產(chǎn)生鮮產(chǎn)量主要如下表3-1所示：表3-1 2010年某某市主要生鮮產(chǎn)量表產(chǎn)品計量單位產(chǎn)量糧食總量噸25

33、01436稻谷噸2349693水產(chǎn)品噸106571油料噸77280蔬菜噸4404960瓜果類噸166057肉類總量噸687219豬肉產(chǎn)量噸568595牛肉產(chǎn)量噸13629羊肉產(chǎn)量噸12279牛奶噸6802根據(jù)某某市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報，最近10年，與生鮮密切相關(guān)的主要農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量較快增長。至2011年，糧食總產(chǎn)量達(dá)244.51萬噸，連續(xù)8年增產(chǎn)；油料產(chǎn)量達(dá)7.93萬噸，是2002年的2.7倍；肉類總產(chǎn)量達(dá)67.06萬噸，是2002年的1.4倍。（二）某某生鮮消費分析1、生鮮商品的消費特點（1）交易持續(xù)性生鮮商品是人們每天生活的必需品的，其交易重復(fù)性高，總體供求的價格彈性小。多數(shù)生鮮商品的交

34、易的數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像大型機器設(shè)備，購買一次要許多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或幾天都必須交易。同時某某是個經(jīng)濟發(fā)達(dá)的城市，人們的消費水平比較高，人們不會過度地去預(yù)知某種生鮮商品價格而進行大量購買，從而用上幾周甚至幾個月。相反，某某人人喜歡新鮮的生鮮商品，基本山會每天購買。（2）復(fù)雜性由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不高。生鮮商品交易信息的對稱性較差，受自然條件的影響，生鮮商品的生產(chǎn)和生鮮商品的需求具有較大的不可預(yù)知性，直營連鎖能整體上降低成本、減少風(fēng)險。（3）較高的程序費用傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易成本占總成本比重大，價值重量比低，運費成本高。在整個生鮮商品成本中，生產(chǎn)成

35、本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運輸、營銷等）都是比較大的。直營連鎖可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。（4）市場特征生鮮商品的市場變化非常快，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易對象。某某是個商業(yè)信息城市，這方面給生鮮直營連鎖的發(fā)展提供了很好的機會。（5）競爭激烈大部分生鮮商品處于供大于求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈，比如農(nóng)貿(mào)市場之間的競爭，超市之間的競爭，價格波動幅度大；同時由于固定農(nóng)貿(mào)市場的環(huán)境差，大型超市生鮮商品品種少。借助直營連鎖可以創(chuàng)造一個城市化市場，甚至是全國性市場，也可以通過特色的配送服務(wù)，更能打入市場。（6）對保質(zhì)期有要求農(nóng)產(chǎn)品有時效

36、性高、季節(jié)性強、不耐保存、易腐爛等特點，要求快速交易及完備的運輸儲存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對這些問題方面顯示其長處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對移動菜場的電子商務(wù)起推動作用。總而言之，在某某建立實體與電子商務(wù)相結(jié)合的 “陽光生鮮直營連鎖店”，是絕對可行的，我們有信心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場上獨占鰲頭。2、消費者總量2011年末，某某常住總?cè)丝?00.00萬人，比上年增長0.71%。其中城區(qū)人口485.64萬人，城市化率為69.50%，比上年提高0.8個百分點。2011年實現(xiàn)社會消費品零售總額260

37、0億元，比上年增長18.0%。其中城鎮(zhèn)消費品零售額2400億元，增長18.1%；鄉(xiāng)村消費品零售額200億元，增長16.8%。按消費形態(tài)統(tǒng)計，商品零售額2100億元，增長18.1%；限額以上批發(fā)零售單位零售額比上年增長27.0%，分類別看，糧油、食品、飲料、煙酒類增長28.3%。某某城區(qū)人口總量在不斷增加、城市化率在不斷提升，2003年至2011年，某某城區(qū)面積由550平方公里擴展到2200平方公里；建成區(qū)面積由130平方公里擴展到350平方公里；城市化率由48.00%提高到70.00%；城市常住人口由605萬人提高到720萬人。這表明某某城市居民生鮮消費群體持續(xù)擴大，生鮮市場廣闊。3、某某生鮮

38、平均消費量分析某某生鮮消費者平均購買量如表3-2所示：表3-2 2011年全國與某某市城市居民人均主要食品消費情況表指標(biāo)某某市全國消費量（千克）消費額（元）消費量（千克）糧食大米49.66333.4681.53面粉2.61油脂類食用植物油12.55225.158.84豬肉24.83485.7320.73牛羊肉牛肉3.14118.583.78羊肉0.9130.77家禽雞6.56253.1410.21鴨3.21鮮蛋8.2690.4410.00水 產(chǎn) 品 魚12160.5512.55（2000年）鮮菜142.98642.94116.11酒類白酒1.29134.097.02果酒0.315.12啤酒3.

39、630.57碳酸飲料1.119瓶裝飲用水1.565.48干鮮瓜果類鮮果41.57427.8454.23鮮瓜15.56糕點3.1346.7鮮乳品8.7157.6113.98奶粉0.9147.73酸奶3.6234.52在外飲食1118.21考慮在外飲食消費，將人均消費量乘以人數(shù)得出總消費量，某某的生鮮消費量大于產(chǎn)量，特別是瓜果蔬菜等。從本地平衡的角度看，某某生鮮供給還存在很大缺口。表3-3 1990至2010年我國城鎮(zhèn)居民人均年主要商品購買量表 單位：千克指 標(biāo)199019952000200520092010糧 食 130.7297.0082.3176.9881.3381.53鮮 菜 138.70

40、116.47114.74118.58120.45116.11食用植物油6.4059.678.84豬 肉18.4617.2416.7320.1520.5020.73牛 羊 肉3.282.443.333.713.703.78禽 類3.423.975.448.9710.4710.21鮮 蛋7.259.7411.2110.4010.5710.00水產(chǎn)品7.699.2011.7412.55鮮 奶4.634.629.9417.9214.9113.98鮮瓜果41.1144.9657.4856.6956.5554.23酒9.259.9310.018.857.02從以上表可以看出，在過去一個時期，除糧食和鮮菜外

41、，全國人均生鮮消費量在不斷增加，某某市的趨勢也是如此：市場銷售額會隨著農(nóng)產(chǎn)品的增加以及企業(yè)的發(fā)展和成熟不斷的提高。隨著人口的穩(wěn)定增長，消費者總量將雖較穩(wěn)定，但依然有上升的趨勢；而平均購買量一般性的變化趨于穩(wěn)定。（三）市場競爭者分析根據(jù)有關(guān)市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，城市生鮮市場份額的63%被農(nóng)貿(mào)市場占領(lǐng)，29%被超市生鮮專柜占領(lǐng)，4%被現(xiàn)有直營店占領(lǐng)，4%被流動菜販占領(lǐng)。某某市的情況也跟這個數(shù)據(jù)差不多。1、農(nóng)貿(mào)市場某某有馬嶺、紅陽等大型生鮮批發(fā)市場及其它遍布各區(qū)域分布的政府規(guī)劃的以零售為主的農(nóng)貿(mào)市場。農(nóng)貿(mào)市場優(yōu)勢在于：農(nóng)貿(mào)市場是最傳統(tǒng)的生鮮購買場所，人們的情感份額最重。農(nóng)貿(mào)市場規(guī)模一般比較大，商家菜販眾

42、多，稅收和經(jīng)營成本很低。種類豐富，各種品種、各種價位、各種檔次、各種新鮮程度的生鮮都有，人們的選擇范圍很廣。人流量最大、銷量大、貨品更新速度很快，每天都有大量的新鮮綠色生鮮供應(yīng)。農(nóng)貿(mào)市場是最大的市場份額擁有者和最強有力的競爭者。農(nóng)貿(mào)市場劣勢在于：農(nóng)貿(mào)市場分布由市政統(tǒng)一規(guī)劃，對絕大多數(shù)市民來說不很近便。各種生鮮品質(zhì)不能保證，綠色無公害食品由于成本高，在這里很難生存。這里管理混亂，衛(wèi)生條件差，治安環(huán)境不好，生鮮價格偏高。人們對農(nóng)貿(mào)菜市的心理定位很低，據(jù)調(diào)查：90%的人認(rèn)為在這里很難買到無公害食品；95%的人認(rèn)為農(nóng)貿(mào)菜市場存在缺斤少兩，認(rèn)為這里是個誠信度很低的地方；66%的人認(rèn)為在農(nóng)貿(mào)市場買菜由于衛(wèi)

43、生條件差、環(huán)境嘈雜而有種厭惡感。馬嶺、紅陽等作為大型生鮮批發(fā)市場是傳統(tǒng)生鮮流通中最關(guān)鍵一環(huán),是各農(nóng)貿(mào)市場生鮮尤其是蔬菜水果的主要來源，具有成交量大、知名度高、社會影響大、流通體系健全、配套完整等優(yōu)勢，也存在傳統(tǒng)生鮮流通方式的不足。2、大型超市生鮮專柜某某知名的沃爾瑪、家樂福、新一佳、華銀萬家等連鎖超市均設(shè)有生鮮專柜，它們是有力的競爭者。大型超市生鮮專柜優(yōu)勢在于：大型超市規(guī)模很大，各種各類商品琳瑯滿目，精心打造的集購物和休閑為一體的良好環(huán)境及氛圍，很好地迎合了目標(biāo)客戶以逛商場為時尚的心理需求。由于這些賣場商品種類豐富，是目標(biāo)客戶購買百貨的最佳選擇，人們在購買百貨的同時，會經(jīng)常順便購買一些生鮮。由

44、于商場影響力大，美譽度高，再加上大型超市生鮮貨源安全固定方面的有力促銷和工商部門的嚴(yán)格監(jiān)管，目標(biāo)客戶中76%的人認(rèn)為大型超市買的菜品質(zhì)最高，最具有無公害和安全保證。大型超市生鮮專柜劣勢在于：相對農(nóng)貿(mào)市場其價格高、便利性差、品種少。據(jù)調(diào)查，89%城市居民認(rèn)為商場買菜價格很高；當(dāng)目標(biāo)客戶只有買菜需求時，83%的人表示不會特意跑去商場買菜；當(dāng)遇上高峰期時，排隊等候收銀現(xiàn)象嚴(yán)重。3、小區(qū)生鮮店某某市各個較大的社區(qū)均零散分布著生鮮店或以生鮮為主打的小區(qū)超市，它們具有便利性好、顧客熟悉等優(yōu)勢，能解決顧客的燃眉之急或者適合工作忙碌人群的需求；但這些店普遍存在品種不全、價格偏高，衛(wèi)生安全沒有保障、新鮮度較差等

45、問題。4、流動攤販流動攤販主要存在城市郊區(qū)或者臨近城郊區(qū)域，主要集中農(nóng)貿(mào)市場邊沿或者小區(qū)門口、交通主要通道，具有便利性好、自產(chǎn)生鮮新鮮度好的優(yōu)勢，同時存在品質(zhì)難以保證、誠信度差、價格高等問題?？傊?，以上四種傳統(tǒng)的生鮮銷售普遍存在以下問題：第一，價格高且亂。生鮮從生產(chǎn)基地到達(dá)消費者手中經(jīng)過太多的倒轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，層層的利潤使生鮮的價格不斷提升，并且各個環(huán)節(jié)的價格不一致，導(dǎo)致各種銷售渠道的生鮮價格高且亂；第二，并非完全新鮮。因為沒有形成適應(yīng)現(xiàn)代化、市場化的規(guī)范管理體制，很多新鮮都是“水貨”假象，菜販將水撒到不再新鮮的生鮮上，達(dá)到表面的“保鮮”；而且由于生鮮銷售經(jīng)過很多中間環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)，新鮮度更是無從談起；第

46、三，無法保證無農(nóng)藥殘留。沒有良好的食品安全監(jiān)控體制，所以不能完全保證為綠色生鮮，而越來越多的新聞報道，將日益嚴(yán)重的生鮮催熟問題推向消費者，市場急需一種能保證安全的綠色生鮮品牌；第四，仍不夠便利。其方便性只能相對于更早以前的原始型社區(qū)菜市場而言，但對于居民生活水平不斷提高，需求越來越多的現(xiàn)代社會而言，則仍存在便利性問題，仍沒有達(dá)到更方便、更快捷的銷售程序，比如在每個社區(qū)門口或者輻射幾個相臨社區(qū)的附近都有專賣店；第五，沒有形成適應(yīng)現(xiàn)代市場發(fā)展的品牌效應(yīng)。仍是一種簡單的、隨意的粗放式銷售與管理，而歐美國家已經(jīng)形成了很強的生鮮銷售品牌效應(yīng)；第六，沒有穩(wěn)定的消費者忠誠度。沒有品牌效應(yīng)，自然不能形成忠誠消

47、費群，仍只停留在一種原始的消費者個人主觀購買形態(tài)中，此現(xiàn)象對于快速發(fā)展的中國市場而言，仍是一種落后的標(biāo)志。5、生鮮直營連鎖店生鮮直營連鎖店是一種全新的商業(yè)運營模式，它立足于“產(chǎn)”“銷”的直接見面，實現(xiàn)了“農(nóng)超對接”、“農(nóng)企對接”、“農(nóng)校對接”，采用實體店與網(wǎng)絡(luò)店相結(jié)合。它把新鮮的生鮮商品直接推向消費者，適應(yīng)了隨著人民生活水平的日益提高和生活節(jié)奏的加快，消費者對生鮮購買的質(zhì)量、便捷、價格、服務(wù)等各方面要求不斷提高的形勢。在某某市區(qū)，比較上規(guī)模且經(jīng)營現(xiàn)狀比較好的生鮮直營連鎖店有買菜網(wǎng)、一騾網(wǎng)、等，正在籌劃的“陽光生鮮直營連鎖店”。它們領(lǐng)先一步進入市場，掌握著市場的最真實信息，獲得了一些重要的經(jīng)驗。

48、它們是我們的主要品牌競爭者，需引起足夠關(guān)注。生鮮直營連鎖經(jīng)營對傳統(tǒng)的生鮮銷售模式形成了巨大的沖擊，為生鮮和其他農(nóng)副產(chǎn)品銷售行業(yè)帶來了一場革命，已經(jīng)被越來越來多的社會群體所接受。直營連鎖是生鮮直銷的一種有效模式，它通過建立直營連鎖和加盟店，對城市住宅集中區(qū)進行有效覆蓋和波及，縮短城市居民的直線購買距離，節(jié)約購買成本，較一般生鮮直銷模式更容易形成規(guī)模效應(yīng)。同時，“產(chǎn)”“銷”的直接見面，省去了傳統(tǒng)生鮮銷售過程中繁雜的中間環(huán)節(jié)，使其更具成本優(yōu)勢；供應(yīng)地與消費終端的直線式連接，還有利于產(chǎn)品質(zhì)量安全保證和過程追蹤，深受廣大消費者的青睞。上海市“都市菜園”和成都“廣德源”直營連鎖模式的成功運營，進一步證明了

49、生鮮直銷行業(yè)的廣闊前景和生鮮直營連鎖模式的巨大商機、潛力，并為本項目的建設(shè)提供了重要的參考依據(jù)和寶貴經(jīng)驗。某某商貿(mào)發(fā)展有限公司在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)生鮮超市加迷你百貨的業(yè)態(tài)組合，秉承新鮮生活的經(jīng)營策略采用直接與基地對接的銷售方式延長產(chǎn)業(yè)鏈，減少中間環(huán)節(jié)為廣大農(nóng)村種植戶、養(yǎng)殖戶的提供了一條直接、快捷、便利的銷售渠道，為城市居民提供新鮮、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的生鮮食品。某某商貿(mào)發(fā)展有限公司的生鮮特別是蔬菜價格比其它銷售渠道平均低15%，為平抑物價、保證供應(yīng)方面作出了我們的努力。經(jīng)過三年的發(fā)展和沉淀某某商貿(mào)發(fā)展有限公司的戰(zhàn)略更加聚焦，根據(jù)某某市人民政府十二五規(guī)劃九大重點項目建設(shè)之一和發(fā)展農(nóng)村日用消費用品現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的

50、重點企業(yè)，為公司下一步發(fā)展指明了方向。某某商貿(mào)發(fā)展有限公司通過詳細(xì)調(diào)研，準(zhǔn)備在農(nóng)村重點集鎮(zhèn)建設(shè)約8500平米的大型綜合商業(yè)服務(wù)中心，開設(shè)和引進生活超市、專賣店、家電、家俱、農(nóng)副產(chǎn)品、餐飲、銀行、娛樂、住宿、休閑等其它商業(yè)業(yè)態(tài)以滿足不同層次的需求。盡最大可能的利用國家新農(nóng)村建設(shè)方面的有利政策和農(nóng)村城鎮(zhèn)化過程中的資源和機會，整合生產(chǎn)資源、供應(yīng)資源、商品資源、配送資源、網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源，為廣大消費者提供服務(wù)。這些將是陽光生鮮直營連鎖超市發(fā)展的良好基礎(chǔ)和支撐。（四）項目定位1、產(chǎn)品產(chǎn)品：為居民提供廚房一站式服務(wù)，包括生鮮商品、配料及附帶服務(wù)等。（1）生鮮商品：水果類、蔬菜類、肉禽類、蛋及豆制類、水產(chǎn)

51、海鮮類、熟食類、糧食、油料、等。（2）配料：醬油、醋、料酒、味精、雞精、鹽、火鍋調(diào)料等配料和廚房用品。（3）附帶服務(wù)：空中菜籃網(wǎng)站公布信息（農(nóng)產(chǎn)品的每日報價更新、各式菜樣圖、廚房知識、營養(yǎng)搭配、今日心情小菜、天氣預(yù)報的及時更新、中國農(nóng)業(yè)信息的變動更新）（4）其他2、服務(wù) 公司結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系的建立，設(shè)立了一套以顧客為中心的售前、售中、售后服務(wù)體系。（1）售前服務(wù)。首先，通過廣告等宣傳手段讓廣大消費者了解熟悉網(wǎng)上移動菜市場，并為公司打開市場。其次，設(shè)立網(wǎng)上在線以及電話、QQ在線咨詢服務(wù)，熱情接待一切來電來函，來訪顧客，悉心介紹菜品的特點，性能，為廣大消費者對于他們的提問能給予及時的回答進而讓

52、他們了解網(wǎng)上移動菜市場，并設(shè)立留言區(qū)，了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。最后，將公司網(wǎng)站上的信息每日更新齊全，讓消費者及時在網(wǎng)上看到各種農(nóng)產(chǎn)品的信息。（2）售中服務(wù)。即時回答顧客在網(wǎng)上購買生鮮時的在線提問，并給予一定的折扣優(yōu)惠；顧客下定單后選擇一個在家的時間段來送貨。（3）售后服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)：對于訂購的農(nóng)產(chǎn)品及時到蔬菜水果批發(fā)市場或經(jīng)過產(chǎn)品安全認(rèn)定的農(nóng)園購買并清洗，由本公司稱重以及用環(huán)保材料進行包裝冷藏，對于熟食進行真空包裝，確保所有產(chǎn)品都新鮮安全。送貨服務(wù)：將在固定送貨段準(zhǔn)時到達(dá)各個小區(qū)，所配送的農(nóng)產(chǎn)品放在專門的公司運輸車上送到小區(qū)門口等待顧客按訂單號來取貨。工作人員將提醒顧客哪些產(chǎn)品需要

53、立即冷藏或進行處理，同時會提醒顧客當(dāng)場檢驗產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題，若有，立即退貨。投訴服務(wù)：對于當(dāng)場發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品可以當(dāng)場與工作人員進行驗證，然后立即退貨；對于回去以后在半小時內(nèi)沒有人工破壞的前提下發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的可以在線網(wǎng)上和電話投訴，公司將派出專門驗貨人員進行證實，若情況屬實，將予以退貨。對于工作人員的服務(wù)態(tài)度進行投訴，公司將向顧客進行道歉并對工作人員的服務(wù)態(tài)度進行指導(dǎo)培訓(xùn)。建議服務(wù)：對于市場上出現(xiàn)的新產(chǎn)品，而公司網(wǎng)站未及時更新或漏掉的，歡迎顧客提出寶貴建議，后臺人員將及時更新。對于其他的建議，經(jīng)討論，將采取一些措施，力求作到“顧客是上帝，滿足顧客需求”。3、目標(biāo)顧客群公司的典型客戶是

54、為了購買每日所需生鮮商品正使用農(nóng)貿(mào)市場、生鮮超市的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品和享受我們送貨上門的服務(wù)的激情，原因是：第一，我們的產(chǎn)品價格低于菜市場和超市，價廉物美；第二，我們的產(chǎn)品經(jīng)過食品安全衛(wèi)生檢測，絕對新鮮和安全；第三，我們提供將生鮮商品進行洗切包裝服務(wù)；第四，我們提供送貨到家的服務(wù)，速度快，方便了消費者，節(jié)約了他們的時間?；究梢越咏目蛻纛愋停耗衬呈械募彝ハM者,包括工作繁忙的高級白領(lǐng)、工薪階層家庭以及年老體邁的老人公寓的老人,逐漸到每個家庭；大型客戶，主要包括某某市的酒店、餐館、企業(yè)和學(xué)校的食堂等。四、項目建設(shè)規(guī)劃（一）經(jīng)營模式建立新型的“公司+基地+連鎖配送+直營店”的生鮮小

55、區(qū)直營連鎖經(jīng)營模式，立足于做生鮮直營連鎖商以建立終端直營連鎖店為基礎(chǔ)，向上下游延伸，通過資源整合、渠道掌控、直營連鎖實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營。著眼于上游生鮮生產(chǎn)，注冊項目品牌“陽光”，通過組織某某周圍縣區(qū)農(nóng)戶進行土地流轉(zhuǎn)、規(guī)?；N植，按市場價格收購實行貼牌包銷，也有部分外地蔬菜采用原產(chǎn)地采購、水果原產(chǎn)地采購、肉類與大型龍頭企業(yè)合作；同時自建蔬菜種植基地，形成“自建基地+組織散戶農(nóng)民規(guī)模化種植+聯(lián)合其他大型種植基地”為基礎(chǔ)的上游蔬菜生產(chǎn)鏈，統(tǒng)一使用“陽光”品牌。以小區(qū)連鎖直銷為主，兼顧大客戶營銷為主要營銷手段，打造某某市綠色生鮮銷售第一品牌。其模式流程圖如圖4-1所示：這種模式優(yōu)點在：進入門檻低，便于前期

56、進入；便于管理與復(fù)制；容易形成規(guī)?；?jīng)營；宜于品牌建設(shè)；模式較為成熟，參考經(jīng)驗多；便于融集資金和營銷方案組合。弊端在于：直營店建設(shè)固定資產(chǎn)投入大且風(fēng)險難以預(yù)測。（二）直營店建設(shè)1、直營店選址在某某全域內(nèi)尋找最佳店址，優(yōu)先選擇人口密度大、交通便利、鄰近生鮮配送中心、新建中高檔小區(qū)多的區(qū)域建店，優(yōu)點在于：覆蓋面廣，有利于品牌和知名度的宣傳；選址范圍廣，有利于最佳店址的選擇；涵蓋某某各方位區(qū)域，有利于前期試點和后期發(fā)展所需數(shù)據(jù)、信息對比。不足在于：前期覆蓋區(qū)域過于廣泛分散，不便于直營店的聯(lián)系與管理；縱向渠縱向渠道縱向渠道直營連鎖店橫向整合橫向整合自建蔬菜基地散戶生鮮種植養(yǎng)殖其他規(guī)?；r基地其他社會

57、利益相關(guān)方流動購買人群住宅區(qū)大客戶政府相關(guān)部門圖4-1 陽光經(jīng)營模式流程圖前期廣域、零星、分散的蔬菜配送，加大物流成本；成熟的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當(dāng)是先做好前期試點，成功后再迅速復(fù)制。而此方案前期試點的廣域分散則與發(fā)展模式相背離；前期盈利偏難，易造成后期發(fā)展疲軟。2、連鎖店建設(shè)方式所有連鎖店均以直營店形式，分為旗艦店、普通店和迷你店。根據(jù)小區(qū)規(guī)模確定店的類型，如果規(guī)模超大小區(qū)還可以在一個小區(qū)設(shè)多個直營店。旗艦店規(guī)劃為100平方米左右，適合1000戶甚至2000以上的大型居民小區(qū)，品種豐富，能保障多數(shù)家庭生鮮品種需求；普通店規(guī)劃為30至40平方米左右，適合500戶至1000的較大居民小區(qū)；迷你店規(guī)劃為

58、18平米左右，適合500戶左右的居民小區(qū)，品種少而精，偏于日常主要生鮮。3、建設(shè)進度項目分三期，具體如下第一期為期半年，在2012年末前后完成，主要進行標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)和第一批20家門店試營業(yè)，開始建設(shè)蔬菜基地和物流配送體系；第二期為期兩年，在2013至2014年完成，規(guī)劃2013年新建180家門店，2014年新建300家門店，逐步在某某市及周邊城鎮(zhèn)大規(guī)模復(fù)制，達(dá)到500家門店規(guī)模；第三期規(guī)劃2015年新建500家門店，共計達(dá)到1000家門店規(guī)模，基本覆蓋某某，開始向全國復(fù)制。（三）生鮮基地規(guī)劃以全局發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，以市場需求為標(biāo)準(zhǔn)，來確定基地建設(shè)的規(guī)模、品種等。以直營店銷量為標(biāo)準(zhǔn)，在整合供貨基地，

59、以“公司+農(nóng)戶”的模式扶持農(nóng)戶的基地建設(shè)；同時在建設(shè)直營店時的自建基地，形成自產(chǎn)自銷為主的產(chǎn)業(yè)鏈。這主要基于江北新長久公司資金實力較雄厚、前期已有在扶持整合蔬菜基地的實際操作經(jīng)驗；憑自建基地可以籌集更多更廣泛的資金。蔬菜基地建設(shè)有充分保障。公司目前在某某各區(qū)縣（市）囤積了大量農(nóng)業(yè)生產(chǎn)土地，用于基地建設(shè)，在急陽有10000余畝，看山有5400余畝， 平居4000多畝，某某縣2000多畝，且流轉(zhuǎn)協(xié)議基本簽訂。蔬菜基地分三期建設(shè)，到2015年蔬菜基地面積達(dá)到25000畝,其中部分面積建設(shè)蔬菜鋼架大棚、地膜，分別約占蔬菜基地面積的20%，具體情況如表4-1所示。公司與蔬菜基地農(nóng)戶簽訂蔬菜包銷合同，雙方

60、按市場價格或者年初約定的價格家浮動比例成交；公司向所有蔬菜基地農(nóng)戶提供種子，以控制蔬菜品種和質(zhì)量，這項預(yù)計每畝投入100元左右。表4-1 蔬菜基地建設(shè)項目情況表項目計量單位2013年2014年2015年備注蔬菜基地面積畝50001250025000單位租金元/ 畝800鋼架大棚面積畝100025005000使用期限10年單位造價元/ 畝7500地膜面積畝100025005000使用期限1年單位造價元/ 畝60蔬菜基地推行“統(tǒng)一下達(dá)種植養(yǎng)殖計劃、統(tǒng)一供應(yīng)種苗、統(tǒng)一組織藥肥采購、統(tǒng)一組織病蟲害防治、統(tǒng)一檢測監(jiān)控、統(tǒng)一收購加工”的“六統(tǒng)一”管理?；丶夹g(shù)人員駐基地，專職負(fù)責(zé)種植蔬菜基地的技術(shù)指導(dǎo)工作