防竄貨的十六大策略

1、防竄貨(anti-channel conflict)防竄貨概述 竄貨是指未經(jīng)廠家允許，經(jīng)銷商私自將貨物轉(zhuǎn)移至非屬銷售區(qū)銷售，即廠家發(fā)往A地的貨出現(xiàn)在B地銷售的現(xiàn)象。 “竄貨”現(xiàn)象長久以來嚴重干擾了企業(yè)正常的營銷策略和方針，許多企業(yè)一直致力于嚴懲“竄貨者”，也想了很多辦法并采用了一些科技手段，希望根治竄貨。但竄貨依然猖獗，企業(yè)仍然有很多問題無法解決。究其原因，防竄貨管理的核心問題是企業(yè)如何能掌控產(chǎn)品的流向，企業(yè)若不能有效采集到產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)上的流動定位信息，也就無法監(jiān)控制約竄貨行為。 因此此，防竄竄貨是市市場銷售售鏈管理理中的一一個重要要環(huán)節(jié)。 由于于信息化化的普及及，企業(yè)業(yè)都希望望有一種種自動

2、化化的技術(shù)術(shù)，通過過自動上上傳產(chǎn)品品最終流流向信息息實現(xiàn)防防竄貨，于是有有了目前前的 HYPERLINK /wiki/RFID o RFID RFFID技技術(shù)和二二維條碼碼技術(shù)，這些防防竄貨技技術(shù)和系系統(tǒng)特點點都是通通過將產(chǎn)產(chǎn)品信息息賦予數(shù)數(shù)字標(biāo)識識來進行行的。 其中中 HYPERLINK /wiki/RFID o RFID RFIID系統(tǒng)統(tǒng)成本高高、并且且無法解解決在離離開計算算機的情情況下進進行信息息采集（即：無無法脫機機采集產(chǎn)產(chǎn)品流動動數(shù)字信信息），二維條條碼技術(shù)術(shù)也無法法脫離計計算機進進行信息息采集。這樣由由于技術(shù)術(shù)的限制制，需要要廠家、經(jīng)銷商商增加一一些專業(yè)業(yè)的計算算機操作作人員和和

3、一些特特別的作作業(yè)流程程來實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品流流向信息息的采集集，導(dǎo)致致經(jīng)銷商商銷售中中的工作作量增加加，經(jīng)銷銷商不愿愿意使用用這種系系統(tǒng)。況況且，竄竄貨者既既然想竄竄貨，就就會想盡盡辦法隱隱瞞產(chǎn)品品流向信信息，廠廠家也就就無法防防竄貨。所以，目前的的技術(shù)或或系統(tǒng)還還無法對對產(chǎn)品流流通中各各關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)的信信息進行行定位，也就是是為什么么目前防防竄貨系系統(tǒng)方案案提供商商都回避避這個根根本問題題，轉(zhuǎn)而而側(cè)重于于產(chǎn)品防防偽問題題。 由于于目前的的信息技技術(shù)或系系統(tǒng)不能能有效地地解決防防竄貨問問題，但但用戶的的眼睛是是雪亮的的，企業(yè)業(yè)只好回回頭采用用傳統(tǒng)的的“市場場督察”這一條條人工防防竄貨的的路線，側(cè)面輔輔

4、助一些些IT技技術(shù)。而而“市場場督察”的重點點是依賴賴于廠家家派遣大大量忠誠誠的監(jiān)督督執(zhí)法人人員，由由于是靠靠人來進進行督察察，沒有有對他們們外出作作業(yè)流程程的有效效監(jiān)控手手段，無無法保證證獲取產(chǎn)產(chǎn)品流向向信息的的真實性性，并且且組建這這樣一個個龐大可可靠的隊隊伍是很很不容易易的，所所以這種種辦法在在實際操操作中只只是用于于一些重重點市場場，導(dǎo)致致市場監(jiān)監(jiān)督范圍圍小、漏漏洞大，還是無無法有效效地解決決企業(yè)整整個市場場的防竄竄貨問題題。 防竄貨的的監(jiān)控手手段 一般般對防竄竄貨管理理主要有有以下三三種防竄竄貨監(jiān)控控手段： 1、企業(yè)稽稽查人員員查詢商商品時，直接發(fā)發(fā)現(xiàn)竄貨貨； 2、通過消消費者或或者

5、經(jīng)銷銷商查詢詢產(chǎn)品真真?zhèn)螘r，間接發(fā)發(fā)現(xiàn)竄貨貨； 3、一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)竄貨貨，能確確認竄貨貨貨源，為企業(yè)業(yè)銷售管管理提供供輔助依依據(jù)。 防偽防竄竄貨管理理方案 假冒冒偽劣產(chǎn)產(chǎn)品使國國家、企企業(yè)和消消費者都都蒙受了了嚴重的的損失。打假是是保護國國家、企企業(yè)與消消費者利利益，是是正當(dāng)、有序競競爭的必必然要求求。一個個名牌的的產(chǎn)品如如果不采采用有效效的防偽偽手段，可能會會受到大大量偽造造產(chǎn)品的的沖擊，大大破破壞產(chǎn)品品的形象象。 隨著著企業(yè)經(jīng)經(jīng)營從粗粗放型向向集約型型的轉(zhuǎn)變變，在分分銷渠道道管理方方面，囿囿于技術(shù)術(shù)和手段段的限制制，大多多數(shù)企業(yè)業(yè)沿用的的仍是經(jīng)經(jīng)營初期期傳統(tǒng)的的模式和和管理方方式，這這些方式式

6、在效率率、成本本以及可可控性等等方面的的劣勢日日益突出出。因此此，市場場環(huán)境的的變化對對企業(yè)的的渠道管管理方式式提出了了新的要要求。 產(chǎn)品品條碼防防偽管理理系統(tǒng)可可幫助企企業(yè)對關(guān)關(guān)鍵商品品在分銷銷網(wǎng)絡(luò)中中的有序序流動實實現(xiàn)嚴格格的監(jiān)督督和控制制，提高高企業(yè)的的渠道管管理水平平，降低低和規(guī)避避渠道風(fēng)風(fēng)險。系系統(tǒng)通過過應(yīng)用加加密型二二維條碼碼技術(shù)，對關(guān)鍵鍵商品進進行精確確和保密密的標(biāo)識識。通過過外地分分支機構(gòu)構(gòu)的商品品核查職職能，可可有效杜杜絕產(chǎn)品品跨區(qū)銷銷售和竄竄貨，防防范假冒冒偽劣的的沖擊。 功能能描述： 1、 生產(chǎn)產(chǎn)管理模模塊 企業(yè)業(yè)在每個個產(chǎn)品上上面貼上上一個唯唯一標(biāo)志志的條碼碼，可以以有

7、加密密一維碼碼，加密密二維碼碼等形式式，含有有產(chǎn)品的的品種信信息，生生產(chǎn)信息息，序列列號，銷銷售信息息等，特特別是，二維條條碼可以以記錄更更詳細的的商品的的銷售區(qū)區(qū)域、銷銷售負責(zé)責(zé)人、關(guān)關(guān)鍵配件件序列號號等數(shù)據(jù)據(jù)和信息息，從而而為商品品添加了了一個唯唯一、完完整、保保密的身身份和屬屬性標(biāo)識識符。一一維碼記記錄200位左右右的信息息，二維維碼記錄錄幾百位位信息。一維碼碼投資少少，二維維碼投資資大。 進一一步地，企業(yè)便便可對商商品的出出庫、入入庫、物物流等環(huán)環(huán)節(jié)通過過快速閱閱讀條碼碼實現(xiàn)嚴嚴格監(jiān)控控，并使使分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中的的各個業(yè)業(yè)務(wù)網(wǎng)點點具備了了強大的的商品核核查功能能，業(yè)務(wù)務(wù)網(wǎng)點可可根據(jù)需需要對

8、商商品銷售售區(qū)域、產(chǎn)品屬屬性等進進行核查查和匹配配，核查查功能具具體將通通過便攜攜式條碼碼掃描終終端，或或通過筆筆記本電電腦加條條碼掃描描器來實實現(xiàn)。 在生生產(chǎn)管理理模塊中中，包括括標(biāo)簽管管理（定定義、打打印、識識讀、數(shù)數(shù)據(jù)加密密）、產(chǎn)產(chǎn)品管理理（屬性性添加、刪除、修改）、用戶戶權(quán)限管管理、數(shù)數(shù)據(jù)上傳傳下載管管理等功功能。 2、 銷售售管理模模塊 分銷銷企業(yè)通通過將二二維條碼碼技術(shù)與與進銷存存軟件、企業(yè)廣廣域網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的結(jié)合合，便可可對商品品分銷的的全流程程實現(xiàn)全全面、有有效、安安全的管管理和監(jiān)監(jiān)控。并并進一步步得到寶寶貴的商商品倉儲儲、物流流、銷售售、回款款等數(shù)據(jù)據(jù)，為企企業(yè)總部部的經(jīng)營營決策提

9、提供寶貴貴的統(tǒng)計計信息、數(shù)據(jù)和和報表。具體的的功能將將包括分分銷區(qū)域域管理（地區(qū)管管理、負負責(zé)人管管理）、區(qū)域業(yè)業(yè)績管理理、個人人業(yè)績管管理、報報表管理理等。 3、 商品品防偽模模塊 系統(tǒng)統(tǒng)首先通通過一維維、二維維條碼實實現(xiàn)防偽偽功能。經(jīng)過企企業(yè)加密密后的一一維條碼碼、二維維條碼，在無法法得到密密鑰的情情況下，其它人人員是無無法獲取取二維條條碼中的的數(shù)據(jù)和和信息。此外，由于每每件商品品的二維維條碼各各不相同同，且與與部件及及序列號號等唯一一特定信信息相關(guān)關(guān)，其它它人員難難以偽造造，也無無法采用用光學(xué)方方法來復(fù)復(fù)制。 并且且在數(shù)據(jù)據(jù)庫中記記錄了每每一條條條碼的物物流情況況，偽造造的條碼碼沒有數(shù)數(shù)

10、據(jù)庫記記錄，很很容易被被系統(tǒng)檢檢查處理理，自動動報警。 系統(tǒng)統(tǒng)也支持持電碼防防偽，企企業(yè)在打打印標(biāo)簽簽時同時時生成一一個串號號，并粘粘貼在商商品上，最終用用戶可以以通過撥撥打服務(wù)務(wù)熱線查查核該串串號的合合法性。此外，企業(yè)還還可建立立防偽查查詢網(wǎng)站站，供客客戶登錄錄查詢商商品串號號。 4、 售后后服務(wù)模模塊 系統(tǒng)統(tǒng)中還包包含完備備的售后后服務(wù)模模塊，售售后服務(wù)務(wù)部門通通過掃描描加密型型二維條條碼，獲獲得條碼碼中所保保存的商商品來源源和屬性性等信息息，從而而對待維維修商品品進行全全面、嚴嚴格的身身份識別別和確認認，保證證公司的的利益不不受損害害，并有有效提高高客戶服服務(wù)質(zhì)量量。 當(dāng)商商品出現(xiàn)現(xiàn)質(zhì)量

11、問問題，或或者最終終用戶反反饋意見見時，系系統(tǒng)可提提供語音音電話、電子郵郵件、WWEB等等信息反反饋渠道道，售后后服務(wù)中中心接到到報告后后記錄并并進行相相應(yīng)處理理。具體體將采用用計算機機電話集集成技術(shù)術(shù)CTII、客戶戶關(guān)系管管理、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量管理等等技術(shù)。 十大步驟驟防竄貨貨 一套套完整的的防竄貨貨系統(tǒng)包包括組織織架構(gòu)、產(chǎn)品防防竄碼、區(qū)域劃劃分、供供貨限制制、返利利限制、銷售支支持限制制、經(jīng)銷銷商團隊隊市場秩秩序獎金金、處罰罰標(biāo)準、處罰程程序、簽簽定經(jīng)經(jīng)銷商市市場秩序序管理公公約等等十個方方面。 一.組織架架構(gòu) 成立立一個專專門處理理竄貨的的部門督察察部，既既便于銷銷售部集集中精力力做好銷銷售

12、工作作，又提提高了快快速處理理市場違違規(guī)事件件的速度度。 原有有企業(yè)的的組織架架構(gòu)只設(shè)設(shè)市場部部、銷售售部等，沒有一一個專門門處理竄竄貨的部部門。經(jīng)經(jīng)銷商發(fā)發(fā)生竄貨貨后，往往往是由由銷售部部的銷售售人員處處理。這這樣，銷銷售人員員往往陷陷入了不不斷地處處理經(jīng)銷銷商之間間的竄貨貨糾紛中中，容易易引起銷銷售人員員之間、經(jīng)銷商商與銷售售人員之之間的矛矛盾。銷銷售人員員不能集集中精力力做好銷銷售工作作。同時時，銷售售人員為為了各自自的利益益，對自自己所管管理的經(jīng)經(jīng)銷商發(fā)發(fā)生的竄竄貨視而而不見。 因此此，有必必要在總總經(jīng)理下下面，成成立一個個專門的的部門督察察部，來來處理經(jīng)經(jīng)銷商的的市場違違規(guī)事件件。這

13、樣樣，既便便于銷售售部集中中精力做做好銷售售工作，又提高高了快速速處理市市場違規(guī)規(guī)事件的的速度。娃哈哈哈掌門人人宗慶厚厚謀劃市市場最頭頭痛的問問題之一一，就是是各區(qū)域域市場之之間的竄竄貨問題題，為此此，娃哈哈哈成立立了一個個專門的的機構(gòu)，巡回全全國，專專門查處處竄貨的的經(jīng)銷商商，其處處罰之嚴嚴為業(yè)界界少有。 督察察部的職職責(zé)主要要包含三三個方面面，一是是檢查處處理經(jīng)銷銷商的市市場違規(guī)規(guī)事件;二是反反饋銷售售人員的的市場工工作;三三是抽查查銷售費費用使用用的真實實性。 督察察部人員員配置總總數(shù)，按按經(jīng)銷商商的數(shù)量量進行配配置。在在初期，經(jīng)銷商商的市場場違規(guī)事事件比較較多的情情況下，可以多多配置，

14、建議55至155個經(jīng)銷銷商配備備1個督督察員。當(dāng)經(jīng)銷銷商能夠夠自覺維維護市場場秩序后后，可以以少配置置，建議議15至至30個個經(jīng)銷商商配備11個督察察員。 二.經(jīng)銷商商識別碼碼 沒有有經(jīng)銷商商識別碼碼，將無無法確認認違規(guī)的的經(jīng)銷商商是誰，而采用用經(jīng)銷商商識別碼碼后，必必須做好好預(yù)定貨貨工作。 沒有有經(jīng)銷商商識別碼碼，將無無法確認認違規(guī)的的經(jīng)銷商商是誰。所以，在產(chǎn)品品上打上上經(jīng)銷商商識別碼碼是有效效、公平平、迅速速、準確確處理竄竄貨的基基礎(chǔ)。同同時，為為了減輕輕生產(chǎn)的的壓力，經(jīng)銷商商識別碼碼主要是是標(biāo)示在在暢銷產(chǎn)產(chǎn)品上。經(jīng)銷商商識別碼碼的編制制很簡單單，一是是用數(shù)據(jù)據(jù)編制法法，一個個經(jīng)銷商商一個

15、編編號，還還可以用用顏色來來區(qū)分，一個經(jīng)經(jīng)銷商一一種顏色色。 對于于生產(chǎn)型型企業(yè)來來說，編編制經(jīng)銷銷商識別別碼并不不難，難難就難在在這些識識別碼標(biāo)標(biāo)示在什什么部位位。標(biāo)示示識別碼碼應(yīng)堅持持四個原原則:一一是容易易識別；二是不不容易被被毀壞；三是標(biāo)標(biāo)示成本本不能過過高；四四是符合合國家有有關(guān)包裝裝文字規(guī)規(guī)定。 1.容易識識別原則則。 識識別碼標(biāo)標(biāo)示在單單支產(chǎn)品品上最容容易被識識別。例例如，牙牙膏的經(jīng)經(jīng)銷商識識別碼，標(biāo)示在在牙膏管管尾上，與生產(chǎn)產(chǎn)日期一一同打印印上去，如20004年年7月33日，為為汕頭百百順經(jīng)營營部生產(chǎn)產(chǎn)的牙膏膏，汕頭頭百順經(jīng)經(jīng)營部的的識別碼碼為033號，則則其牙膏膏管尾的的標(biāo)示

16、為為：2000400703303。另外，標(biāo)示碼碼也可打打印在產(chǎn)產(chǎn)品的包包裝盒上上，如護護膚品的的彩色紙紙包裝盒盒、牙膏膏的紙包包裝盒，都會一一目了然然。 2.不容易易毀壞原原則。 對于有有意竄貨貨的經(jīng)銷銷商，他他會想辦辦法毀壞壞經(jīng)銷商商識別碼碼。如果果將033識別碼碼打印在在外包裝裝箱上，他會用用毛筆將將03涂涂掉，或或者將外外包裝箱箱上含有有03的的箱體部部分割掉掉，讓你你無法識識別。 3.標(biāo)示成成本不能能過高原原則。 標(biāo)示的的工序要要簡單，不能為為了標(biāo)示示而浪費費較多的的工時，盡量使使標(biāo)示的的工序在在整個產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)的流程程中完成成。如牙牙膏，可可以在牙牙膏的管管尾標(biāo)示示生產(chǎn)日日期的同同時

17、，將將經(jīng)銷商商識別碼碼標(biāo)示上上去，這這樣，對對整個工工序沒有有造成什什么影響響，標(biāo)示示成本增增加很少少。 4.符合國國家有關(guān)關(guān)包裝文文字規(guī)定定原則。 在規(guī)規(guī)定的包包裝區(qū)域域內(nèi)，標(biāo)標(biāo)示經(jīng)銷銷商識別別碼，不不能違反反國家的的有關(guān)規(guī)規(guī)定。 采用用經(jīng)銷商商識別碼碼后，必必須做好好預(yù)定貨貨工作。根據(jù)對對經(jīng)銷商商歷史同同期銷售售數(shù)據(jù)的的分析，做好預(yù)預(yù)定貨數(shù)數(shù)量的預(yù)預(yù)測，預(yù)預(yù)先生產(chǎn)產(chǎn)，不影影響發(fā)貨貨速度。如果無無法預(yù)測測經(jīng)銷商商的進貨貨量和進進貨時間間，則只只能由經(jīng)經(jīng)銷商下下單后由由生產(chǎn)部部組織生生產(chǎn)。所所以，需需要生產(chǎn)產(chǎn)方面密密切配合合。 三.經(jīng)銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃分分 確定定銷售區(qū)區(qū)域是判判斷經(jīng)銷銷商是否

18、否發(fā)生竄竄貨的依依據(jù)。 確定定經(jīng)銷銷商產(chǎn)品品經(jīng)銷合合同中中所規(guī)定定的銷售售區(qū)域，是判斷斷經(jīng)銷商商是否發(fā)發(fā)生竄貨貨的依據(jù)據(jù)。通過過對經(jīng)銷銷商的復(fù)復(fù)蓋能力力和滲透透能力的的分析，合理地地劃分銷銷售區(qū)域域，使公公司產(chǎn)品品能夠有有效地復(fù)復(fù)蓋該區(qū)區(qū)域。對對于暫時時沒有經(jīng)經(jīng)銷商的的空白區(qū)區(qū)域，不不要把這這些區(qū)域域強加給給現(xiàn)有的的不能復(fù)復(fù)蓋該區(qū)區(qū)域的經(jīng)經(jīng)銷商，先把這這些空白白區(qū)域放放置在一一邊，以以便日后后開發(fā)新新的經(jīng)銷銷商。在在開發(fā)新新的經(jīng)銷銷商之前前，這些些空白區(qū)區(qū)域任何何經(jīng)銷商商都可以以復(fù)蓋，而不按按違犯竄竄貨的有有關(guān)規(guī)定定進行處處理，直直到這些些空白區(qū)區(qū)域有新新的經(jīng)銷銷商為止止。 四.供貨限限制 對

19、于于名牌產(chǎn)產(chǎn)品來說說，制定定較高的的銷售計計劃，并并不一定定是提高高銷量的的好辦法法。 企業(yè)業(yè)根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售區(qū)域域的實際際銷售量量，采用用限制供供貨的方方式，使使其產(chǎn)品品真正能能在本區(qū)區(qū)域消化化。供貨貨限制包包含以下下內(nèi)容。 1.制定合合理的銷銷售計劃劃。 銷銷售額越越大或完完成計劃劃越高，經(jīng)銷商商的返利利比率就就越高，返利就就越大。因此，通過對對經(jīng)銷商商銷售區(qū)區(qū)域銷售售額的合合理測算算，制定定合理的的銷售計計劃，是是減少經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售壓力力，減少少竄貨動動因的前前提條件件。企業(yè)業(yè)在制定定銷售計計劃時，應(yīng)盡量量少給經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售壓力力，使他他們在一一般情況況下，能能夠獲得得企業(yè)所所給予的的

20、最大返返利比率率。20003年年，廣東東著名日日化品牌牌七日香香的經(jīng)銷銷商，只只要每月月能夠完完成200萬元，就能得得到最大大的返利利比率，而實際際上，每每位經(jīng)銷銷商每月月都能夠夠完成330萬元元。20003年年以前，七日香香的經(jīng)銷銷商竄貨貨是普遍遍現(xiàn)象，而20003年年，經(jīng)銷銷商很少少發(fā)生竄竄貨現(xiàn)象象，銷售售額也比比20002年增增長了330%以以上。可可見，對對于名牌牌產(chǎn)品來來說，制制定較高高的銷售售計劃，并不一一定是提提高銷量量的好辦辦法。 2.暢銷產(chǎn)產(chǎn)品限量量供應(yīng)。 產(chǎn)生生危害的的竄貨，一般都都是暢銷銷產(chǎn)品。所以，對經(jīng)銷銷商每月月甚至每每次進貨貨，都要要對暢銷銷產(chǎn)品的的銷量進進行限制制

21、，這樣樣，可以以最大限限度地減減少竄貨貨的發(fā)生生。 3.促銷產(chǎn)產(chǎn)品限時時限量供供應(yīng)。 一般促促銷計劃劃的有效效時間都都是一個個月，但但因為時時間較長長，往往往促銷價價格變成成了市場場的正常常價格，資金充充足的經(jīng)經(jīng)銷商進進貨量就就大。大大量進貨貨后，經(jīng)經(jīng)銷商因因面臨著著庫存壓壓力會盡盡快出售售，而經(jīng)經(jīng)銷商自自己的銷銷售區(qū)域域又不能能快速消消化，必必然造成成經(jīng)銷商商主動竄竄貨。因因此，對對促銷產(chǎn)產(chǎn)品，采采取對經(jīng)經(jīng)銷商限限時限量量的辦法法，根據(jù)據(jù)經(jīng)銷商商銷售區(qū)區(qū)域的大大小而不不是資金金的多少少，分配配給予經(jīng)經(jīng)銷商不不同的促促銷產(chǎn)品品配額，并要求求在7至至10天天內(nèi)購?fù)晖晁峙渑涞呐漕~額。這樣樣，既可

22、可以很好好地穩(wěn)定定產(chǎn)品的的市場價價格，又又可以讓讓經(jīng)銷商商安排進進貨資金金，使經(jīng)經(jīng)銷商能能夠通過過促銷真真正獲利利。 五.返利限限制 返利利最好采采取月結(jié)結(jié)季返的的方式。 返利利的最好好形式是是采用月月返利，而返利利時間最最好是月月結(jié)季返返，這樣樣，對經(jīng)經(jīng)銷商來來說，既既對完成成每月銷銷售計劃劃有壓力力，又由由于沒有有對經(jīng)銷銷商實現(xiàn)現(xiàn)真正返返利，經(jīng)經(jīng)銷商不不敢隨意意把返利利打到價價格上去去，能較較好地控控制市場場價格。同時，如經(jīng)銷銷商違規(guī)規(guī)后，罰罰金還可可從經(jīng)銷銷商的返返利中直直接扣除除，給經(jīng)經(jīng)銷商造造成很大大的心理理壓力，不敢輕輕舉妄動動。在給給經(jīng)銷商商的返利利中，再再輔之以以年返利利，這樣

23、樣，在防防竄貨系系統(tǒng)的建建設(shè)中，返利限限制措施施對防竄竄貨會起起到積極極的配合合作用。 六.銷售支支持限制制 采用用現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨和銀銀行貸款款的方式式對防竄竄貨會起起到積極極的配合合作用。 為刺刺激經(jīng)銷銷商的銷銷售，企企業(yè)會采采取多種種方法來來支持經(jīng)經(jīng)銷商。其中，采用賬賬期和鋪鋪底的方方式，都都很容易易引起市市場價格格混亂，所以，企業(yè)最最好不要要采用這這兩種辦辦法。采采用現(xiàn)款款現(xiàn)貨和和貸款的的方式，對穩(wěn)定定市場價價格很有有幫助。對于需需要資金金量不大大的產(chǎn)品品，或有有實力的的經(jīng)銷商商，最好好采用現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨貨的方式式；對于于需要資資金很大大的產(chǎn)品品，而大大部分經(jīng)經(jīng)銷商都都不能達達到經(jīng)銷銷產(chǎn)品所所需

24、要的的資金要要求，則則最好和和銀行合合作，給給予經(jīng)銷銷商一定定額度的的貸款。這樣，在防竄竄貨系統(tǒng)統(tǒng)建設(shè)中中，采用用現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨和銀銀行貸款款的方式式對防竄竄貨會起起到積極極的配合合作用(見圖表表2)。 七.經(jīng)銷商商團隊市市場秩序序獎金 為了了把分散散的經(jīng)銷銷商組織織起來，就必須須建立經(jīng)經(jīng)銷商團團隊，并并把他們們的經(jīng)濟濟利益捆捆綁在一一起，強強迫他們們有一個個集體的的觀念。在現(xiàn)有有的銷售售網(wǎng)絡(luò)中中，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員與與成員之之間，經(jīng)經(jīng)銷商與與經(jīng)銷商商之間沒沒有了行行政管理理關(guān)系，只有經(jīng)經(jīng)濟利益益關(guān)系，那就應(yīng)應(yīng)該充分分利用這這一關(guān)系系，來有有效地管管理和監(jiān)監(jiān)控他們們。 經(jīng)銷銷商團隊隊市場秩秩序獎金金，就是

25、是把經(jīng)銷銷商的部部分利益益捆綁在在一起，按月發(fā)發(fā)放。如如：在220044年7月月，只要要團隊內(nèi)內(nèi)的每一一位經(jīng)銷銷商都沒沒有出現(xiàn)現(xiàn)竄貨現(xiàn)現(xiàn)象，則則團隊內(nèi)內(nèi)每位經(jīng)經(jīng)銷商都都可以得得到7月月“經(jīng)銷銷商團隊隊市場秩秩序獎金金”。但但是，如如果在團團隊內(nèi)有有任一經(jīng)經(jīng)銷商出出現(xiàn)竄貨貨現(xiàn)象，則團隊隊內(nèi)每位位經(jīng)銷商商都不能能得到77月“經(jīng)經(jīng)銷商團團隊市場場秩序獎獎金”。也就是是說，一一個經(jīng)銷銷商竄貨貨，將會會損害團團隊內(nèi)其其他經(jīng)銷銷商的利利益，會會受到其其他經(jīng)銷銷商的譴譴責(zé)。這這樣，在在無形中中，迫使使經(jīng)銷商商不得不不維護市市場秩序序，踏踏踏實實做做好自己己的市場場。經(jīng)銷銷商團隊隊市場秩秩序獎金金的制定定方法

26、如如下： 1.固定法法。 根根據(jù)企業(yè)業(yè)的贏利利情況以以及每個個團隊經(jīng)經(jīng)銷商對對企業(yè)的的貢獻大大小，來來評估獎獎金額的的總量。可以采采取兩種種固定法法:一是是企業(yè)內(nèi)內(nèi)每個經(jīng)經(jīng)銷商都都一樣，不分經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售額的的多少。二是團團隊與團團隊之間間由于對對企業(yè)的的貢獻不不一樣，則團隊隊與團隊隊之間的的團隊市市場秩序序獎金不不一樣，但同一一團隊內(nèi)內(nèi)，每個個成員的的獎金一一樣。 2.比率法法。 按按經(jīng)銷商商的銷售售額，給給予一定定百分比比的額外外返利，作為市市場秩序序獎金。 八.竄貨處處罰標(biāo)準準 制定定竄貨處處罰標(biāo)準準，可以以明確告告訴經(jīng)銷銷商竄貨貨的后果果。 對竄竄貨的處處罰主要要有以下下幾種方方法：

27、1.根據(jù)竄竄貨數(shù)量量的不同同，制定定不同的的處罰標(biāo)標(biāo)準，累累積遞進進直至解解除合同同。如果果企業(yè)對對于竄貨貨的數(shù)量量很容易易認定，則這種種方法最最有效，最公平平。但在在實際操操作中，對于竄竄貨數(shù)量量的認定定往往比比較困難難。 2.按竄貨貨次數(shù)進進行處理理。 根根據(jù)竄貨貨次數(shù)的的不同，制定不不同的處處罰標(biāo)準準，累積積遞進直直至解除除合同。 3.按竄貨貨范圍進進行處理理。 屬屬于同一一批次（同一生生產(chǎn)日期期）的產(chǎn)產(chǎn)品，只只要在另另外一個個區(qū)域的的零售店店或批發(fā)發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)有有竄貨的的產(chǎn)品，不論竄竄貨數(shù)量量多少，均進行行處罰。這種方方法對于于督察部部來說，處罰既既簡單，又方便便，且節(jié)節(jié)省時間間。其缺

28、缺點是如如通過自自然流通通的少量量產(chǎn)品發(fā)發(fā)生了竄竄貨，對對經(jīng)銷商商來說，可能處處罰過重重。 九.竄貨處處理程序序 1.督察部部成員在在市場巡巡訪時發(fā)發(fā)現(xiàn)竄貨貨產(chǎn)品，或經(jīng)銷銷商提供供竄貨信信息。 2.督察員員到竄貨貨現(xiàn)場，詳細記記錄竄貨貨的信息息。 3.督察員員通知竄竄貨經(jīng)銷銷商竄貨貨情況及及扣罰通通知。 4.督察員員通知內(nèi)內(nèi)勤組（或財務(wù)務(wù)部），竄貨罰罰金在經(jīng)經(jīng)銷商傭傭金中扣扣罰。 5.督察員員通知內(nèi)內(nèi)勤組（或財務(wù)務(wù)部），取消該該經(jīng)銷商商團隊所所有成員員的“經(jīng)經(jīng)銷商團團隊市場場秩序獎獎金”。 6.全國通通告。通通過經(jīng)經(jīng)銷商快快訊，將對竄竄貨的經(jīng)經(jīng)銷商的的處罰信信息向全全國經(jīng)銷銷商公布布，以便便經(jīng)

29、銷商商及時了了解市場場秩序管管理情況況，同時時，對其其他經(jīng)銷銷商起到到警示作作用。 十.簽訂經(jīng)銷商商市場秩秩序管理理公約 必須須要經(jīng)銷銷商本人人承諾，接受企企業(yè)的處處罰。 為規(guī)規(guī)范市場場秩序，讓經(jīng)銷銷商了解解竄貨的的后果，建立對對違規(guī)經(jīng)經(jīng)銷商的的處理依依據(jù)，必必須要經(jīng)經(jīng)銷商本本人承諾諾，接受受企業(yè)的的處罰。這樣，督察部部成員在在處理市市場違規(guī)規(guī)實踐時時，才有有處罰依依據(jù)。 防竄竄貨系統(tǒng)統(tǒng)的建設(shè)設(shè)，是希希望達到到一種目目的：培培養(yǎng)經(jīng)銷銷商踏踏踏實實做做好自己己區(qū)域市市場的思思維定式式。觀念念的培養(yǎng)養(yǎng)是很難難的一項項工作，尤其是是針對中中國現(xiàn)有有一盤散散沙的經(jīng)經(jīng)銷商來來說。但但是，企企業(yè)一旦旦使得

30、成成百上千千的經(jīng)銷銷商都形形成這種種思維定定式，那那將會給給企業(yè)的的發(fā)展帶帶來巨大大的無窮窮的原動動力。 防竄貨十十六大策策略 一：技術(shù)手手段武器器以以技術(shù)為為基礎(chǔ)，加強竄竄貨管理理。 為防防止和控控制竄貨貨發(fā)生，利用技技術(shù)手段段來配合合和加強強對竄貨貨的管理理，采用用的形式式主要是是對銷售售產(chǎn)品區(qū)區(qū)域差異異化：從從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編編碼等方方面區(qū)分分不同銷銷售地區(qū)區(qū)。 防竄竄貨武器器圖表一一：技術(shù)術(shù)手段防防竄貨的的不同方方法比較較， （一一）、方方法、內(nèi)內(nèi)容、優(yōu)優(yōu)點、缺缺點。 產(chǎn)品品商標(biāo)顏顏色差異異化區(qū)分分即同種種產(chǎn)品的的商標(biāo)在在不同的的地區(qū)，在保持持其它標(biāo)標(biāo)識不變變的前提提下，采采用

31、不同同的顏色色加以區(qū)區(qū)分；比比如銷往往陜西的的外包裝裝采用紅紅色，銷銷往河南南的外包包裝采用用藍色。技術(shù)高高，竄貨貨成本很很高，不不宜破壞壞，能夠夠較好的的起到防防竄貨作作用。 產(chǎn)品外外包裝生生產(chǎn)規(guī)模?；瘑栴}題、銷售售區(qū)域劃劃分過細細等因素素，影響響包裝成成本。 如果果銷售區(qū)區(qū)域劃分分細，會會破壞產(chǎn)產(chǎn)品的定定位和品品味，給給消費者者留下不不良印象象，對于于提升品品牌美譽譽度產(chǎn)生生不良影影響，得得不償失失。 產(chǎn)品品包裝、規(guī)格顏顏色差異異化區(qū)分分即同種種產(chǎn)品的的商標(biāo)在在不同的的地區(qū)，在保持持其它標(biāo)標(biāo)識不變變的前提提下，采采用不同同的規(guī)格格加以區(qū)區(qū)分；比比如銷往往陜西的的外包裝裝采用盒盒裝，銷銷往河

32、南南的外包包裝采用用單位裝裝。防竄竄貨的技技術(shù)高，竄貨代代價大，也能夠夠較好的的起防竄竄貨作用用。 包包裝成本本增加、擾亂定定位； 比如如，一袋袋食品，包裝太太多，吃吃不完，包裝太太少，左左右為難難，消費費者可能能就選擇擇了競爭爭對手的的產(chǎn)品。 產(chǎn)品品編碼差差異化區(qū)區(qū)分即同同種產(chǎn)品品的商標(biāo)標(biāo)在不同同的地區(qū)區(qū)，在保保持其它它標(biāo)識不不變的前前提下，利用文文字、圖圖形、字字母、郵郵編、數(shù)數(shù)字或這這些圖形形文字的的組合等等標(biāo)明銷銷售區(qū)域域。 防防竄貨成成本低。防竄貨貨的技術(shù)術(shù)含量低低，破壞壞防竄貨貨措施成成本低、風(fēng)險低低。竄貨貨經(jīng)銷商商采取簡簡單的手手段，經(jīng)經(jīng)過簡單單的操作作，即能能讓原來來的防竄竄貨

33、手段段形同虛虛設(shè)。 使用用文字、字母、圖形區(qū)區(qū)分標(biāo)明明銷售區(qū)區(qū)域。 產(chǎn)品外外包裝上上印刷“專供某某地區(qū)銷銷售”的的字樣，或者印印上“豫豫”銷往往河南，“冀”銷往河河北； 形式多多種。 1.圖形、字母、郵編、數(shù)字和和其它文文字組合合利用或或綜合利利用區(qū)分分2.數(shù)數(shù)字區(qū)分分 2.沒規(guī)律律的數(shù)字字區(qū)分。采用隨隨機數(shù)碼碼，給每每個產(chǎn)品品編號，形成產(chǎn)產(chǎn)品身份份碼。 防竄貨貨成本相相對低，圖形和和字母、數(shù)字綜綜合利用用能起到到一定的的作用。 劃分分太細會會導(dǎo)致包包裝成本本上升； 另外外容易和和“調(diào)貨貨”發(fā)生生混淆，一旦市市場需要要調(diào)貨，兩者混混淆，對對竄貨就就失去了了作用。 有的的企業(yè)為為防止竄竄貨商對對

34、圖案、字母進進行破壞壞，多種種形式綜綜合利用用。比如如在盒里里標(biāo)注圖圖案，盒盒外又標(biāo)標(biāo)注數(shù)碼碼。 （二二）、數(shù)數(shù)字、文文字、圖圖案等標(biāo)標(biāo)注途徑徑 1. 粘貼貼帶有文文字的標(biāo)標(biāo)簽 2. 橡皮皮章蓋碼碼、鋼印印打碼 3. 打碼碼打印、噴碼設(shè)設(shè)備噴印印、激光光打碼等等 4. 貼標(biāo)標(biāo)簽。 防竄貨貨成本相相對小，也比較較容易控控制貨物物流向。 橡皮皮章蓋碼碼、噴碼碼、打碼碼等油墨墨容易被被酒精、公共汽汽車消毒毒液、醋醋等溶液液擦去； 鋼印印、激光光打碼不不容易擦擦去，但但竄貨經(jīng)經(jīng)銷商以以同樣形形式復(fù)蓋蓋原來的的編碼、鋼印碼碼、圖案案，使原原來的編編碼、圖圖案無法法辨別，致使防防竄貨措措施失效效。 （三三

35、）、數(shù)數(shù)碼標(biāo)注注范圍 1. 部位位不一樣樣：盒里里、盒外外封口處處、正面面、側(cè)面面等。 2. 區(qū)分分的程度度不一樣樣：外箱箱、中包包、小盒盒（小瓶瓶）等最最小營銷銷單位、膠囊箔箔片，有有的企業(yè)業(yè)現(xiàn)在已已經(jīng)想在在每個膠膠囊上做做標(biāo)記了了。利用用高新技技術(shù)防竄竄貨，綜綜合成本本低，易易控制貨貨物流向向。有些些企業(yè)在在箱子上上打碼，無法對對單件產(chǎn)產(chǎn)品進行行管理。如果大大箱被人人破壞、更換，利用數(shù)數(shù)碼對大大箱的管管理就形形同虛設(shè)設(shè)，防竄竄貨效果果大打折折扣。 除了了上述外外，還有有給包裝裝箱上刺刺針空的的做法，現(xiàn)在已已經(jīng)用的的很少了了。 需要要說明的的是，單單一的技技術(shù)手段段防竄貨貨已經(jīng)無無法有效效防

36、止竄竄貨，而而采用帶帶有防偽偽防竄貨貨編碼的的標(biāo)簽對對企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品最小小單位進進行編碼碼管理，是當(dāng)前前許多企企業(yè)都用用的方法法。 主要要借助通通訊技術(shù)術(shù)和電腦腦技術(shù)，在產(chǎn)品品出庫、流通到到經(jīng)銷渠渠道各個個環(huán)節(jié)中中，對編編碼進行行銷售區(qū)區(qū)域、真真假等信信息加載載，并通通過一定定的技術(shù)術(shù)手段，追蹤產(chǎn)產(chǎn)品上的的編碼，監(jiān)控產(chǎn)產(chǎn)品的流流動，對對竄貨現(xiàn)現(xiàn)象進行行適時的的監(jiān)控。 首先先，這種種技術(shù)手手段首先先確保經(jīng)經(jīng)銷商不不能有效效破壞。 1、 通過過對單件件產(chǎn)品的的管理，大箱即即使被破破壞、更更換，小小盒上的的數(shù)碼還還存在； 2、 企業(yè)業(yè)商標(biāo)做做在防竄竄貨標(biāo)簽簽上，受受法律保保護的知知識產(chǎn)權(quán)權(quán)，若偽偽造、涂

37、涂改、惡惡意破壞壞商標(biāo)，企業(yè)可可以追究究其法律律責(zé)任。 3、防偽、防竄貨貨碼同時時做在標(biāo)標(biāo)簽上，經(jīng)銷商商如果破破壞防竄竄貨碼，實際上上破壞了了防偽防防竄貨標(biāo)標(biāo)識，有有可能破破壞了防防偽編碼碼，還會會給產(chǎn)品品包裝一一定程度度的破壞壞，會影影響產(chǎn)品品銷售。即使經(jīng)經(jīng)銷商把把防竄貨貨碼破壞壞，這種種技術(shù)還還可以通通過防偽偽碼反查查出防竄竄貨碼，進而可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是否有有竄貨現(xiàn)現(xiàn)象，并并方便對對竄貨行行為的調(diào)調(diào)查取證證。如果果破壞了了防偽碼碼，消費費者可能能就不會會購買了了，竄貨貨商得不不償失，使竄貨貨成本大大大提高高。 防竄竄貨的技技術(shù)含量量高，大大大加深深了防竄竄貨的力力度。現(xiàn)現(xiàn)在有專專門為企企業(yè)設(shè)計

38、計防竄貨貨解決方方案的企企業(yè)，而而且據(jù)說說這些企企業(yè)的技技術(shù)手段段經(jīng)過眾眾多試驗驗，讓竄竄貨經(jīng)銷銷商無法法破壞。 其次次，通過過對編碼碼信息重重新定義義來解決決退貨、換貨、回收貨貨等銷售售中出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，可以以較好的的把握正正常調(diào)貨貨和竄貨貨、生產(chǎn)產(chǎn)及庫房房管理；還可以以通過信信息重新新定義，實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品在倉倉庫中隨隨意擺放放，輕松松應(yīng)對在在遇到盤盤點、生生產(chǎn)線出出故障、經(jīng)銷商商更改訂訂單、臨臨時緊急急需要改改變發(fā)貨貨對象等等等突發(fā)發(fā)情況，實現(xiàn)庫庫房和生生產(chǎn)管理理的柔性性化，改改變目前前生產(chǎn)、庫存中中的被動動狀態(tài)。 需要要說明的的是，以以技術(shù)手手段進行行防竄貨貨是竄貨貨管理的的基礎(chǔ)，任何其其它

39、手段段都必須須有技術(shù)術(shù)手段支支持才能能得以實實施。 二：經(jīng)銷政政策武器器制制定合理理的獎懲懲措施，做到有有法可依依。 廠家家和經(jīng)銷銷商簽定定經(jīng)銷合合同時，在合同同當(dāng)中應(yīng)應(yīng)該以附附件形式式，單獨獨將竄貨貨的具體體處罰條條款詳細細列出來來，強調(diào)調(diào)“禁止止跨地區(qū)區(qū)銷售”條件，并制定定合理經(jīng)經(jīng)銷政策策，同時時在經(jīng)銷銷政策當(dāng)當(dāng)中體現(xiàn)現(xiàn)懲罰和和獎勵。 在招招商聲明明和合同同中明確確對竄貨貨行為的的懲罰規(guī)規(guī)定，為為了配合合合同有有效執(zhí)行行，必須須采取一一些措施施，比如如： 1. 交納納一定的的保證金金。 保證證金是合合同有效效執(zhí)行的的條件，也是企企業(yè)提高高對竄貨貨經(jīng)銷商商威懾力力的保障障。如果果經(jīng)銷商商竄貨

40、，按照協(xié)協(xié)議，企企業(yè)可以以扣留其其保證金金作為懲懲罰。這這樣經(jīng)銷銷商的竄竄貨成本本就高了了，如果果竄貨成成本高于于竄貨收收益，經(jīng)經(jīng)銷商就就不輕易易竄貨了了。通常常竄貨商商發(fā)生的的竄貨成成本增加加無法估估算，竄竄貨商被被罰也有有一個概概率問題題，所以以，必須須提高保保證金額額度。只只有這樣樣，才能能給經(jīng)銷銷商有威威懾作用用。 2. 量化化竄貨行行為懲罰罰條款。努力做做到懲罰罰竄貨成成本大大大低于竄竄貨收益益。企業(yè)業(yè)可選擇擇下列模模式：警警告、扣扣除保證證金、取取消相應(yīng)應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)優(yōu)惠政策策、罰款款、貨源源減量、停止供供貨、取取消當(dāng)年年返利和和取消經(jīng)經(jīng)銷權(quán)。同時獎獎勵舉報報竄貨的的經(jīng)銷商商，調(diào)動動大家

41、防防竄貨積積極性。 三：營銷策策略武器器制制定科學(xué)學(xué)的營銷銷策略，減少竄竄貨誘因因的產(chǎn)生生。 為了了從各方方面杜絕絕竄貨發(fā)發(fā)生，企企業(yè)方面面也要做做好自己己的工作作，不給給竄貨提提供合適適的土壤壤，從營營銷政策策上進行行預(yù)防，如價格格級差體體系、促促銷政策策、返利利政策、買斷經(jīng)經(jīng)營權(quán)等等等，尤尤其是價價格政策策，應(yīng)當(dāng)當(dāng)具有一一定彈性性，方便便市場運運作，企企業(yè)不僅僅要考慮慮出廠價價、二批批價、終終端零售售價，還還要嚴格格執(zhí)行監(jiān)監(jiān)控體系系，并制制定對違違反價格格制度的的處理辦辦法，消消除竄貨貨誘因產(chǎn)產(chǎn)生的條條件，消消除可能能引致價價格差的的因素。 （一一）、企企業(yè)要在在縱橫兩兩個方向向確定合合理

42、的價價格體系系 1. 橫向向，注意意不同區(qū)區(qū)域間價價格差別別的合理理性。要要做好這這一點，可以： 采采取全國國統(tǒng)一價價。到岸岸同一價價，由企企業(yè)承擔(dān)擔(dān)運費； 采采取不同同區(qū)域不不同價。把運輸輸成本等等因素進進行綜合合考慮，使各區(qū)區(qū)域間的的價格差差不足以以引起竄竄貨； 2. 縱向向，這主主要是針針對三級級分銷定定價的企企業(yè)而言言的。首首先確定定各級之之間價格格差的合合理性。比如，將銷售售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)內(nèi)的經(jīng)銷銷商分為為總經(jīng)銷銷、二級級經(jīng)銷和和三級零零售商，分別制制定出廠廠價、總總經(jīng)銷價價、批發(fā)發(fā)價、團團體批發(fā)發(fā)價和零零售價，要求其其嚴格按按規(guī)定價價格出貨貨，并限限制出貨貨對象，嚴禁跨跨級出貨貨，尤其其嚴

43、禁一一級經(jīng)銷銷商做終終端。 3. 為了了保證縱縱橫兩方方面的價價格制度度順利執(zhí)執(zhí)行，對對于非經(jīng)經(jīng)銷商客客戶到企企業(yè)拿貨貨，授予予價格應(yīng)應(yīng)當(dāng)高于于直接在在當(dāng)?shù)叵蛳蚪?jīng)銷商商拿貨的的價格，保護經(jīng)經(jīng)銷商的的利益。另外，還要剝剝奪一些些人的定定價權(quán)，防止腐腐敗產(chǎn)生生。 （二二）、做做好促銷銷管理 有有計劃的的安排促促銷活動動和促銷銷費用。盡可能能的控制制促銷等等推廣費費用。在在不能控控制促銷銷費用情情況下，合理安安排各地地促銷費費用標(biāo)準準，控制制銷售經(jīng)經(jīng)理對營營銷費用用的審批批權(quán)限，防止促促銷費用用比例失失控。 或者者委托各各地廣告告或策劃劃企業(yè)操操作促銷銷（企業(yè)業(yè)人員、經(jīng)驗不不足）；嚴格限限制盲目目給

44、經(jīng)銷銷商承諾諾促銷廣廣告支持持。如果果做出承承諾，避避免出現(xiàn)現(xiàn)促銷費費用擾亂亂價格體體系，把把促銷費費用和竄竄貨懲罰罰掛鉤?；蛘邚膹钠渌椒矫嫜a償償，避免免傷害經(jīng)經(jīng)銷商的的感情； 嚴嚴格監(jiān)督督促銷費費用使用用情況。既要把把促銷費費用和銷銷量聯(lián)系系起來，又要把把促銷費費和竄貨貨聯(lián)系起起來。根根據(jù)竄貨貨率降低低促銷費費折讓率率；獎勵勵措施應(yīng)應(yīng)當(dāng)充分分考慮合合理的促促銷目標(biāo)標(biāo)、適度度的獎勵勵措施、促銷時時間的控控制、嚴嚴格的兌兌獎制度度和市場場監(jiān)控，確保整整個促銷銷活動是是在受控控之下進進行的，不會出出現(xiàn)失控控的現(xiàn)象象；把優(yōu)優(yōu)惠、返返點、折折扣與竄竄貨掛鉤鉤，對竄竄貨率和和折扣、獎勵等等優(yōu)惠確確定一

45、個個比例關(guān)關(guān)系，使使竄貨成成本大于于竄貨收收益，從從一定程程度上滅滅掉經(jīng)銷銷商竄貨貨的想法法。使竄竄貨的破破壞力盡盡可能的的最小化化。 （三三）、促促銷政策策及時防防止竄貨貨動機 許多多廠家制制定銷售售計劃時時不太合合理，加加上部分分業(yè)務(wù)代代表不斷斷的壓貨貨，經(jīng)銷銷商為了了消化庫庫存，除除了會做做一些努努力外，竄貨是是他們最最后考慮慮的一步步棋，如如若廠家家此時不不給一些些促銷政政策，不不協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商制制定促銷銷活動，經(jīng)銷商商在無助助之余可可能選擇擇竄貨。 四：渠道體體系武器器建建立好銷銷售體系系，做好好銷售通通路。 渠道道體系的的建立包包括區(qū)域域劃分和和經(jīng)銷商商選擇，選擇好好經(jīng)銷商商，保持持

46、區(qū)域內(nèi)內(nèi)經(jīng)銷商商密度合合理、經(jīng)經(jīng)銷能力力和經(jīng)銷銷區(qū)域均均衡。 1、選擇企企業(yè)戰(zhàn)略略區(qū)域市市場，篩篩選匹配配的經(jīng)銷銷商。 在制制定、調(diào)調(diào)整和執(zhí)執(zhí)行招商商策略時時要明確確的原則則就是避避免竄貨貨主體出出現(xiàn)或增增加。一一旦確定定戰(zhàn)略區(qū)區(qū)域市場場，在該該市場內(nèi)內(nèi)如何甄甄別經(jīng)銷銷商的標(biāo)標(biāo)準參考考幾個指指標(biāo)：經(jīng)經(jīng)銷商的的資信和和職業(yè)操操守、經(jīng)經(jīng)銷商的的品德和和財務(wù)狀狀況、規(guī)規(guī)模、銷銷售體系系、發(fā)展展歷史等等，防止止竄貨經(jīng)經(jīng)銷商混混入銷售售渠道； 及時時發(fā)現(xiàn)和和清理竄竄貨經(jīng)銷銷商，控控制和穩(wěn)穩(wěn)定市場場，防止止竄貨經(jīng)經(jīng)銷商對對市場體體系的進進一步破破壞。 2、合理劃劃分銷售售區(qū)域。 保持持區(qū)域內(nèi)內(nèi)經(jīng)銷商商密度

47、合合理，經(jīng)經(jīng)銷能力力和經(jīng)銷銷區(qū)域均均衡。清清掃竄貨貨土壤，讓竄貨貨沒有寄寄生環(huán)境境。 合理理化分銷銷售區(qū)域域，保持持每一個個經(jīng)銷區(qū)區(qū)域經(jīng)銷銷商密度度合理，防止整整體競爭爭激烈，產(chǎn)品供供過于求求，引起起竄貨；對于難難于劃分分銷售區(qū)區(qū)域的地地區(qū)犧牲牲部分利利益。比比如：實實行區(qū)域域?qū)Ｙu，專門為為這些區(qū)區(qū)域商家家開發(fā)專專銷產(chǎn)品品，且專專銷商只只經(jīng)營一一種品牌牌產(chǎn)品，與其它它經(jīng)銷商商的產(chǎn)品品區(qū)別開開來，使使經(jīng)銷商商與企業(yè)業(yè)結(jié)成利利益共同同體，經(jīng)經(jīng)銷商對對產(chǎn)品的的熱情高高，對企企業(yè)的忠忠誠度也也會提高高，企業(yè)業(yè)比較好好管理； 案案例：某品牌牌白酒為為了緩解解甘肅天天水周邊邊幾個縣縣城的銷銷售壓力力，將天

48、天水作為為零經(jīng)銷銷商區(qū)，在該區(qū)區(qū)域的市市場不設(shè)設(shè)經(jīng)銷商商，把該該區(qū)域作作為周邊邊各經(jīng)銷銷商調(diào)整整和緩沖沖區(qū)域，允許周周邊經(jīng)銷銷商在該該區(qū)域自自由競爭爭，起到到了一定定的效果果。 3、保持經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域域布局合合理，避避免經(jīng)銷銷區(qū)域重重合，部部分區(qū)域域競爭激激烈而向向其他區(qū)區(qū)域竄貨貨； 4、保持經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域域均衡。按不同同實力規(guī)規(guī)模劃分分經(jīng)銷區(qū)區(qū)域、下下派銷售售任務(wù)。對于新新經(jīng)銷商商，要不不斷考察察和調(diào)整整，防止止對其片片面判斷斷。 五：制定科科學(xué)的銷銷售計劃劃，創(chuàng)造造良好的的銷售環(huán)環(huán)境，盡盡量改變變引發(fā)竄竄貨發(fā)生生的背景景。 制定定銷售計計劃時，企業(yè)應(yīng)應(yīng)確保產(chǎn)產(chǎn)品年度度總供求求的平衡衡，年內(nèi)內(nèi)各時間

49、間點供求求的平衡衡，計劃劃不超過過市場容容量，避避免因市市場變化化引致供供求失衡衡而催生生竄貨。企業(yè)可可以根據(jù)據(jù)自身特特點采取取以下措措施： 建建立一套套市場預(yù)預(yù)測系統(tǒng)統(tǒng)，通過過準確的的市場調(diào)調(diào)研，收收集盡可可能多的的市場信信息，建建立起市市場信息息、數(shù)據(jù)據(jù)庫，然然后通過過合理的的推算，估算出出各個區(qū)區(qū)域市場場的未來來進貨量量區(qū)間。在制定定銷售計計劃時，使銷售售計劃盡盡可能接接近市場場容量；定期分分析各經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售、庫存與與市場狀狀況，及及時防止止貨物過過多與脫脫銷引起起的竄貨貨等等。 一旦旦個別區(qū)區(qū)域市場場進貨情情況發(fā)生生暴漲或或暴跌，超出了了企業(yè)的的估算范范圍，就就可初步步判定該該市場

50、存存在問題題，企業(yè)業(yè)就可馬馬上對此此做出反反應(yīng)。 有有時候整整年實際際計劃不不好確定定，或者者不太適適用，那那就要根根據(jù)市場場變化，不斷調(diào)調(diào)整，使使銷售計計劃接近近市場變變化，并并保持銷銷售計劃劃平衡； 如如果企業(yè)業(yè)完成計計劃還有有很大差差距，可可以在某某些特殊殊節(jié)日搞搞促銷。而不僅僅在年終終向經(jīng)銷銷商施壓壓。減少少不確定定因素，確保市市場供求求平衡。 這些些都有可可能是導(dǎo)導(dǎo)致竄貨貨發(fā)生的的原因，而根源源其實在在于廠家家。 六：監(jiān)督管管理系統(tǒng)統(tǒng)武器建立立監(jiān)督管管理體系系，隨時時隨地的的過程督督導(dǎo)，做做好銷售售管理。市場監(jiān)監(jiān)察或業(yè)業(yè)務(wù)人員員經(jīng)常巡巡查，對對竄貨行行為嚴懲懲不貸。 1. 把監(jiān)監(jiān)督竄

51、貨貨作為企企業(yè)制度度固定下下來，成成立專門門機構(gòu)，由專門門人員定定期或抽抽查明查查暗訪經(jīng)經(jīng)銷商是是否竄貨貨。在各各個區(qū)域域市場進進行產(chǎn)品品監(jiān)察，對該區(qū)區(qū)域市場場內(nèi)的發(fā)發(fā)貨渠道道，各經(jīng)經(jīng)銷商的的進貨來來源、進進貨價格格、庫存存量、銷銷售量、銷售價價格等了了解清楚楚，隨時時向企業(yè)業(yè)報告，這樣一一旦發(fā)生生竄貨現(xiàn)現(xiàn)象，市市場稽查查部就馬馬上可以以發(fā)現(xiàn)異異常，使使企業(yè)能能在最短短時間對對竄貨做做出反應(yīng)應(yīng)；為使使制度有有效執(zhí)行行，企業(yè)業(yè)應(yīng)把對對竄貨的的預(yù)防和和監(jiān)督對對其業(yè)績績考核。 2. 調(diào)動動部門各各種資源源配合防防止竄貨貨的發(fā)生生，建立立強有力力的竄貨貨預(yù)警平平臺，增增加對竄竄貨商的的威懾力力和約束束

52、力，讓讓經(jīng)銷商商不敢或或不敢輕輕易竄貨貨。 比如如，企業(yè)業(yè)可以把把防竄貨貨納入企企業(yè)財務(wù)務(wù)部門日日常工作作中；財財務(wù)部門門與渠道道拓展人人員聯(lián)系系特別緊緊密，現(xiàn)現(xiàn)在多是是現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，每每筆業(yè)務(wù)務(wù)必須經(jīng)經(jīng)過財務(wù)務(wù)人員的的手才能能得以成成交。因因此財務(wù)務(wù)人員對對于每個個區(qū)域銷銷售何種種產(chǎn)品是是非常清清楚的。所以只只要企業(yè)業(yè)制定一一個有效效的防竄竄流程，將預(yù)防防竄貨工工作納入入財務(wù)工工作的日日?；颈竟ぷ髦兄校貙p少少竄貨現(xiàn)現(xiàn)象的發(fā)發(fā)生； 還可可以利用用前面提提到的防防竄貨的的技術(shù)手手段，在在竄貨稍稍有苗頭頭就能知知道何時時竄貨、竄貨比比率等。比如利利用售后后服務(wù)記記錄進行行防止竄竄貨，售售后

53、記錄錄記載產(chǎn)產(chǎn)品編號號和經(jīng)銷銷商，反反饋到企企業(yè)后，企業(yè)可可以何時時產(chǎn)品編編號和經(jīng)經(jīng)銷商是是否對應(yīng)應(yīng)，如果果不對應(yīng)應(yīng)就判斷斷為竄貨貨。 3、即把防防偽防竄竄貨結(jié)合合起來，也是最最好的方方式，利利用消費費者和專專業(yè)防竄竄貨公司司協(xié)助企企業(yè)防竄竄貨。 七：規(guī)范操操作，不不給經(jīng)銷銷商竄貨貨提供便便利條件件。 對于于新經(jīng)銷銷商，企企業(yè)不是是太了解解他們的的情況，一定做做到款到到發(fā)貨。寧可犧犧牲部分分市場，也不能能賒銷產(chǎn)產(chǎn)品，防防止某些些職業(yè)道道德差的的經(jīng)銷商商挾持貨貨款進行行竄貨。 一定定不能讓讓經(jīng)銷商商給市場場拓展人人員發(fā)工工資，企企業(yè)獨立立承擔(dān)渠渠道拓展展人員的的部分工工資。避避免運動動員給裁裁判

54、送禮禮的黑哨哨局面； 獎勵勵經(jīng)銷商商不只看看進貨量量，把它它分解成成：銷量量、市場場占有量量、價格格控制、銷售增增長幅度度是不是是竄貨等等這樣的的綜合指指標(biāo)，通通過考核核鑒定，調(diào)配促促銷力度度，把竄竄貨的可可能降到到最低。 八：及時察察覺竄貨貨行為，迅速查查處，防防止竄貨貨擴大和和管理性性竄貨發(fā)發(fā)生 竄貨貨發(fā)生后后，企業(yè)業(yè)解決手手段：安安排相關(guān)關(guān)人員及及時收集集竄貨證證據(jù)、誰誰在竄貨貨、竄到到哪了、竄貨量量有多大大。 首先先要防止止竄貨的的擴大，允許竄竄貨企業(yè)業(yè)將所竄竄貨物在在被竄貨貨市場銷銷售，直直到被竄竄的貨物物被完全全消化，但銷售售價不能能低于企企業(yè)規(guī)定定的價格格；同時時責(zé)令竄竄貨經(jīng)銷銷

55、商停止止竄貨，由企業(yè)業(yè)或被竄竄貨經(jīng)銷銷商從市市場上收收購被竄竄產(chǎn)品。最后制制裁竄貨貨經(jīng)銷商商。 總的的來說，一罰一一慰，“一罰”，主要要是根據(jù)據(jù)不同情情況采取取以下方方式：沒沒收保證證金，取取消年終終返點獎獎勵、取取消年終終獎金、取消廣廣告支持持，取消消經(jīng)銷資資格，針針對沖貨貨行為，企業(yè)將將與被竄竄貨企業(yè)業(yè)聯(lián)手做做出報復(fù)復(fù)性反應(yīng)應(yīng)。 “一一慰”是是安撫被被竄貨經(jīng)經(jīng)銷商 當(dāng)竄竄貨發(fā)生生時，企企業(yè)或者者被竄貨貨經(jīng)銷商商收購竄竄貨產(chǎn)品品，防止止竄貨沖沖擊當(dāng)?shù)氐貎r格體體系，同同時給被被竄貨經(jīng)經(jīng)銷商適適當(dāng)?shù)难a補償，以以減少其其不滿情情緒。 竄貨貨之事之之后的補補救。 針對對竄貨專專業(yè)戶，派人重重點盯防防

56、。責(zé)成成經(jīng)銷商商和監(jiān)督督人員以以各種收收、發(fā)貨貨、出庫庫單匯報報產(chǎn)品去去向。各各級人員員要簽字字為準，重點把把控易出出問題環(huán)環(huán)節(jié)，責(zé)責(zé)任落實實到人，經(jīng)理負負責(zé)制，凡是一一環(huán)節(jié)出出問題，設(shè)計人人員及直直接經(jīng)理理承擔(dān)責(zé)責(zé)任。當(dāng)當(dāng)然這個個事情也也應(yīng)該在在事前去去做，事事后做有有的放矢矢。 九：減少渠渠道拓展展人員參參與竄貨貨。 1. 建立立科學(xué)招招聘體制制，防止止部分職職業(yè)操守守差人員員混入的的渠道拓拓展隊伍伍，除了了對他們們曾經(jīng)銷銷售業(yè)績績把握外外，還要要對其職職業(yè)操守守進行考考察； 2. 建立立良好的的培訓(xùn)制制度和企企業(yè)文化化氛圍。企業(yè)應(yīng)應(yīng)尊重人人才、理理解人才才、關(guān)心心人才，講究人人性化的的方

57、式方方法，制制定人才才成長的的各項政政策，使使渠道拓拓展人員員能感受受到能和和企業(yè)一一起成長長，將其其利益與與企業(yè)的的利益共共存，增增強其對對企業(yè)的的忠誠度度。應(yīng)制制定合理理的績效效評估和和酬賞制制度，真真正做到到獎勤罰罰懶，獎獎優(yōu)罰劣劣。公正正的績效效評估能能提高渠渠道拓展展人員的的公平感感，讓員員工保持持良好的的工作心心態(tài)；防防止渠道道拓展人人員和經(jīng)經(jīng)銷商結(jié)結(jié)成損害害企業(yè)的的利益共共同體。 3. 對渠渠道拓展展人員進進行內(nèi)部部監(jiān)督，企業(yè)內(nèi)內(nèi)部渠道道拓展人人員之間間簽訂不不竄貨亂亂價協(xié)議議，并用用企業(yè)制制度約束束；同時時采取名名察暗訪訪形式，并隨時時上報情情況，定定期更換換更換市市場督導(dǎo)導(dǎo)人

58、員，避免其其與渠道道拓展人人員沆瀣瀣一氣，欺騙企企業(yè)； 4. 渠道道拓展人人員的考考核與業(yè)業(yè)績、價價格保持持、竄貨貨、竄貨貨控制及及銷售政政策執(zhí)行行、等掛掛起鉤來來；同樣樣獎勵不不竄貨、獎勵舉舉報竄貨貨的市場場渠道人人員。懲懲罰竄貨貨的渠道道人員。企業(yè)可可選擇警警告、取取消相應(yīng)應(yīng)業(yè)務(wù)的的一切提提成收入入、罰款款、下崗崗的等方方式。渠渠道拓展展人員是是企業(yè)內(nèi)內(nèi)部職工工，可以以通過企企業(yè)制定定進行更更嚴格的的管理。 十：嚴格執(zhí)執(zhí)行管理理，把企企業(yè)制定定的各種種政策有有效落實實。 政策策的制定定、執(zhí)行行，各種種防竄貨貨、處理理控制竄竄貨手段段的利用用最終要要靠企業(yè)業(yè)市場監(jiān)監(jiān)督人員員，市場場監(jiān)督人人員

59、實際際上是企企業(yè)的執(zhí)執(zhí)法者，嚴格執(zhí)執(zhí)行管理理，要求求市場監(jiān)監(jiān)督人員員把各種種政策和和工作充充分執(zhí)行行和利用用。市場場監(jiān)督人人員素質(zhì)質(zhì)和能力力的高低低，直接接決定企企業(yè)政策策和手段段的效果果。因此此、企業(yè)業(yè)的市場場人員要要嚴格挑挑選和要要求 1. 嚴格格挑選、培訓(xùn)市市場監(jiān)督督人員。挑選具具有敬業(yè)業(yè)精神的的市場監(jiān)監(jiān)督人員員，同時時不斷培培訓(xùn)和堅堅強管理理，增強強他們的的敬業(yè)精精神。建建立良好好的企業(yè)業(yè)文化氛氛圍，讓讓他們感感受到企企業(yè)的關(guān)關(guān)懷溫暖暖，和企企業(yè)利益益相連。 2. 對執(zhí)執(zhí)行不嚴嚴的市場場監(jiān)督人人員嚴懲懲不怠。企業(yè)可可選擇下下列模式式：警告告，取消消績效工工資，罰罰款，下下崗。 3. 把

60、對對防竄貨貨的監(jiān)督督作為績績效考核核的內(nèi)容容；建立立市場稽稽查人員員、渠道道拓展人人員、經(jīng)經(jīng)銷商相相互監(jiān)督督的機制制，三權(quán)權(quán)制衡，防止市市場人員員產(chǎn)生腐腐敗。 十一一：以技技術(shù)手段段為基礎(chǔ)礎(chǔ)的預(yù)警警平臺系系統(tǒng)，進進行事前前預(yù)防和和事中監(jiān)監(jiān)控。 傳統(tǒng)統(tǒng)防竄貨貨，只有有在竄貨貨很嚴重重的情況況下才有有可能被被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不不能事前前防范，這就使使得經(jīng)銷銷商抱有有某種僥僥幸心理理，肆意意踐踏企企業(yè)規(guī)定定。竄貨貨嚴重時時才被發(fā)發(fā)現(xiàn)，而而此時相相關(guān)經(jīng)銷銷商的矛矛盾已經(jīng)經(jīng)尖銳。雖然按按規(guī)定對對竄貨經(jīng)經(jīng)銷商處處罰，但但顯然給給各方感感情造成成傷害。 比如如派市場場監(jiān)督人人員監(jiān)督督市場銷銷售情況況，追蹤蹤產(chǎn)品流