某管理科技公司商業(yè)計(jì)劃書

1、管理科技公司商業(yè)計(jì)劃書*管理科技公司（* Management Technology）在重要客戶及其所需的潛在價(jià)值上集中力量，將在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000萬美元以上的銷售額，同時(shí)提高銷售總利潤、現(xiàn)金管理和資本運(yùn)營水平。本商業(yè)計(jì)劃經(jīng)營方式如下。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點(diǎn)：在本地市場的范圍內(nèi)，為我們的目標(biāo)市場（主要是小型企業(yè)和高級家庭辦公用戶）提供增值服務(wù)。它還為提高銷售額、總利潤和收益率設(shè)計(jì)了分步驟計(jì)劃。本商業(yè)計(jì)劃包括這個(gè)執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品/服務(wù)、市場重點(diǎn)、行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)測、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)計(jì)劃等章節(jié)的內(nèi)容。公司主要預(yù)測財(cái)務(wù)參數(shù)如圖1.1所示。圖1.11 *公公司1999719999年三三年銷售售收

2、入（salles）、毛利利（Grrosss maargiin）、凈收入入（Neet pproffit）預(yù)測圖圖1.1 目標(biāo)1. 在在第三年年之前，銷售額額達(dá)到110000萬美元元以上。2. 總總毛利率率達(dá)到225%以以上，并并保持該該水平。3. 在在19998年之之前，從從服務(wù)、支持和和培訓(xùn)等等獲得2200萬萬美元的的銷售收收入。4. 第第二年將將庫存周周轉(zhuǎn)率提提高到66，19996年年達(dá)到77，19998年年達(dá)到88。1.2 任務(wù)*管理理科技公公司（簡簡稱*）的發(fā)展展建立在在這樣的的假定上上，即向向企業(yè)提提供信息息技術(shù)服服務(wù)就象象法律咨咨詢、會(huì)會(huì)計(jì)、藝藝術(shù)設(shè)計(jì)計(jì)以及其其他一些些知識服服務(wù)一樣

3、樣，本質(zhì)質(zhì)上就不不是那種種“自己的的事自己己做”的事情情。聰明明的生意意人如果果不懂計(jì)計(jì)算機(jī)，就會(huì)想想找到一一個(gè)可靠靠的硬件件、軟件件、服務(wù)務(wù)和支持持的提供供商。他他們要象象利用其其它專業(yè)業(yè)服務(wù)一一樣利用用這些服服務(wù)，并并把他們們當(dāng)作可可信的合合作者。*就是這這樣的企企業(yè)。它它作為一一個(gè)可靠靠的合作作者向客客戶提供供服務(wù)，提供生生意伙伴伴般的忠忠誠和外外部企業(yè)業(yè)特有的的經(jīng)濟(jì)功功能。只只要可能能，我們們將保證證向客戶戶提供他他們做生生意所需需要的一一切支持持，以及及最高的的效率和和可靠性性。我們們的許多多信息應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)都是任任務(wù)導(dǎo)向向型的，所以我我們可以以向客戶戶保證能能夠在他他們需要要的任何

4、何時(shí)候提提供周到到的服務(wù)務(wù)。1.3 成功的的關(guān)鍵1. 與與勞動(dòng)密密集型的的、以價(jià)價(jià)格戰(zhàn)略略為中心心的業(yè)務(wù)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)務(wù)提供和和交付的的是服務(wù)務(wù)和支持持，并收收取相應(yīng)應(yīng)的費(fèi)用用。2. 總總毛利提提高到225%以以上。3. 在在第三年年之前，提高我我們的非非硬件的的銷售比比重，使使之占到到總銷售售額的220%。2.0 公司總總結(jié)*是一家家具有110年歷歷史的計(jì)計(jì)算機(jī)零零售企業(yè)業(yè)，年銷銷售額達(dá)達(dá)700萬萬美元，但目前前出現(xiàn)利利潤下降降、市場場壓力增增大等情情況。它它有良好好的聲譽(yù)譽(yù)、出色色的員工工和當(dāng)?shù)氐厥袌鲋兄械姆€(wěn)定定位置，但是在在保持良良好的財(cái)財(cái)務(wù)狀況況上遇到到了麻煩煩。2.1 公司所所有權(quán)*

5、是一家家私營的的C類公公司，由由其創(chuàng)始始人兼總總裁洛夫夫瓊斯（Rallph Jonnes）占有大大部分股股份。它它還有66個(gè)合伙伙人，包包括4個(gè)個(gè)投資者者和2個(gè)個(gè)過去的的雇員。在這之之中，最最大的合合伙人（按持有有比例）是我們們的律師師弗朗克克杜德里里（Frrankk Duudleey）和和我們的的公關(guān)咨咨詢賴澤澤（Neeithher）所持有有，他們們擁有的的比例超超過了115%，而且他他們都是是公司管管理決策策的積極極參與者者。2.2 公司歷歷史*在影響響著全球球計(jì)算機(jī)機(jī)零售商商的利潤潤緊縮風(fēng)風(fēng)潮中，受到了了難以解解脫的負(fù)負(fù)面影響響。盡管管在圖22.1“過去的的財(cái)務(wù)業(yè)業(yè)績”中表明明我們實(shí)實(shí)現(xiàn)

6、了健健康的銷銷售增長長，但是是也顯示示出總毛毛利和利利潤的下下降趨勢勢。圖2.11 *過過去三年年（1999419996年）財(cái)務(wù)業(yè)業(yè)績圖。Salles為為銷售收收入，GGrosss為毛毛利，凈凈利潤為為Earrninngs。在圖2.2中，給出了了更具體體的數(shù)據(jù)據(jù)，還包包括其它它一些指指標(biāo)。正正如圖中中所示，總毛利利的百分分比持續(xù)續(xù)地下降降了。而而庫存流流轉(zhuǎn)也是是持續(xù)地地下降。所有這這些因素素構(gòu)成了了影響計(jì)計(jì)算機(jī)零零售商的的主要趨趨勢。毛毛利下降降成為全全球計(jì)算算機(jī)工業(yè)業(yè)的普遍遍現(xiàn)象。過去的業(yè)業(yè)績199441995519966銷售$3,7773,8899$4,6661,9022$5,3301,0

7、599總收入（扣除成成本）$1,1189,4955$1,2269,2611$1,1127,5688毛利率%31.552%27.223%21.227%運(yùn)行費(fèi)用用$7522,0883$9022,5000$1,0052,9177收帳期間間（天）354045庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率765圖2.33 *公公司1999419996年主主要財(cái)務(wù)務(wù)業(yè)績參參數(shù)。*公司119966年資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)金$55,4322應(yīng)收帳款款$3955,1007庫存$6511,0112其它流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)$25,0000流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)合計(jì)$1,1126,5511長期資產(chǎn)產(chǎn)固定資產(chǎn)產(chǎn)$3500,0000累積折舊舊$50,0000長期資產(chǎn)產(chǎn)

8、合計(jì)$3000,0000資產(chǎn)總計(jì)計(jì)$1,4426,5511負(fù)債及權(quán)權(quán)益應(yīng)付帳款款$2233,8997短期票據(jù)據(jù)$90,0000其它短期期負(fù)債$15,0000短期負(fù)債債合計(jì)$3288,8997長期負(fù)債債$2844,8662負(fù)債合計(jì)計(jì)$6133,7559股東權(quán)益益投入資本本$5000,0000留存利潤潤$2388,1440凈利潤$74,6522股東權(quán)益益$8122,7992負(fù)債及資資產(chǎn)凈值值總計(jì)$1,4426,55112.4 公司和和設(shè)施我們的公公司在市市郊購物物中心中中有一個(gè)個(gè)70000平方方英尺的的商店，距市中中心很近近。它包包括培訓(xùn)訓(xùn)區(qū)、服服務(wù)部、辦公室室和展示示室等。3.0 產(chǎn)品和和服務(wù)*

9、向小型型企業(yè)出出售個(gè)人人計(jì)算機(jī)機(jī)技術(shù)，包括計(jì)計(jì)算機(jī)硬硬件、外外圍設(shè)備備、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、軟件件、支持持、服務(wù)務(wù)和培訓(xùn)訓(xùn)。最后要說說明的是是，我們們是真正正的出售售信息技技術(shù)的企企業(yè)。我我們提供供的是可可靠性和和自信心心。我們們向小型型企業(yè)管管理者提提供保障障，使他他們不會(huì)會(huì)受到信信息技術(shù)術(shù)故障的的任何影影響。*以一個(gè)個(gè)值得信信賴的合合作者的的身份為為顧客服服務(wù)，向向他們提提供生意意伙伴般般的忠誠誠和外部部供貨商商一樣的的經(jīng)濟(jì)功功能。我我們保證證我們的的顧客擁擁有運(yùn)營營企業(yè)所所需的最最好的信信息技術(shù)術(shù)支持，和最高高的效率率與可靠靠性。因因?yàn)槲覀儌兊脑S多多信息應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)都是任任務(wù)導(dǎo)向向型的，我們讓讓顧客

10、相相信，我我們的服服務(wù)是即即時(shí)有效效、隨要要隨到的的。3.1 產(chǎn)品和和服務(wù)描描述在個(gè)人計(jì)計(jì)算機(jī)領(lǐng)領(lǐng)域，我我們主要要提供三三條產(chǎn)品品線：Supeer HHomee是我們們最小最最便宜的的個(gè)人計(jì)計(jì)算機(jī)，原來是是為家庭庭用戶設(shè)設(shè)計(jì)的。我們將將這種計(jì)計(jì)算機(jī)作作為小型型企業(yè)信信息系統(tǒng)統(tǒng)中的廉廉價(jià)型工工作站。Poweer UUserr是我們們主要的的高性能能產(chǎn)品。它是面面向高端端家庭用用戶和小小型企業(yè)業(yè)的最重重要的系系統(tǒng)，因因?yàn)?。它的的主要性性能有。Busiinesss SSpecciall是一種種中間型型系統(tǒng)，用以彌彌補(bǔ)以上上兩種系系統(tǒng)之間間的性能能空間。在外圍設(shè)設(shè)備、附附件和其其它硬件件上，我我們提供

11、供了從線線纜到鼠鼠標(biāo)墊的的所有必必需產(chǎn)品品。在服務(wù)和和支持上上，我們們提供了了一系列列的上門門和店內(nèi)內(nèi)服務(wù)、維護(hù)承承諾和現(xiàn)現(xiàn)場保障障。我們們還沒有有很多成成功的銷銷售合同同。在軟件件上，我我們提供供完整的的產(chǎn)品線線.。 3.2 競爭比比較我們唯一一與眾不不同之處處就在于于公司的的目標(biāo)是是成為客客戶的信信息技術(shù)術(shù)合作者者。我們們不會(huì)僅僅僅靠冰冰冷的設(shè)設(shè)備和產(chǎn)產(chǎn)品來實(shí)實(shí)現(xiàn)有效效的服務(wù)務(wù)。我們們要提供供真正的的合作。我們所所提供的的很多收收益都是是隱形的的：信心心，可靠靠性，在在任何需需要的時(shí)時(shí)候都會(huì)會(huì)有專業(yè)業(yè)人員回回答問題題和提供供幫助的的方便和和周到。這實(shí)際際可以看看作是一一種復(fù)雜雜的產(chǎn)品品，需

12、要要的是精精深的知知識和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，而而我們的的競爭者者們卻只只出售產(chǎn)產(chǎn)品本身身。但不不幸的是是，我們們不能因因?yàn)樘峁┕┓?wù)而而提高產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售價(jià)格格?，F(xiàn)在在的市場場還不能能接受這這種概念念。所以以，我們們只能將將產(chǎn)品和和服務(wù)分分開進(jìn)行行銷售。3.3 營銷理理念本計(jì)劃的的附件中中有我們們的宣傳傳冊和廣廣告的復(fù)復(fù)本。當(dāng)當(dāng)然我們們首先要要完成的的任務(wù)之之一就是是保證我我們所銷銷售的是是公司，而不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品本身身。3.4 貨源我們的成成本是形形成毛利利減少的的一個(gè)原原因。由由于價(jià)格格競爭的的逐漸升升級，制制造商給給銷售渠渠道的價(jià)價(jià)格和最最終用戶戶購買價(jià)價(jià)格之間間的利潤潤差將繼繼續(xù)減少少。在硬件上上

13、，我們們的毛利利持續(xù)下下降。我我們通常常以的價(jià)格格進(jìn)貨。我們的的毛利從從5年前前的255%縮減減到現(xiàn)在在的13315%。主線線外圍設(shè)設(shè)備也有有類似的的趨勢，打印機(jī)機(jī)和顯示示器的價(jià)價(jià)格也在在持續(xù)下下降。我我們看到到軟件產(chǎn)產(chǎn)品也開開始有同同樣的趨趨勢。為了盡可可能地降降低成本本，我們們集中從從Hauuserr公司進(jìn)進(jìn)貨，因因?yàn)樗麄儌兛梢蕴崽峁?00天貨品品保證，并且從從Dayytonn的倉庫庫可隔天天交貨。我們需需要保證證存貨有有一個(gè)可可調(diào)整的的價(jià)格余余地。在附件件和插件件產(chǎn)品上上，我們們?nèi)匀豢煽梢缘玫降讲诲e(cuò)的的毛利：25%到40%。3.5 技術(shù)我們在WWinddowss和Maccinttoshh

14、上具有有多年的的技術(shù)支支持經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，盡管管我們在在Winndowws（以以前是DDOS）應(yīng)用系系統(tǒng)上多多次改變變供貨商商。我們們還支持持Novvelll、Bannyan和Miccrossoftt網(wǎng)絡(luò)，Xbaase數(shù)數(shù)據(jù)庫軟軟件和CClarris應(yīng)應(yīng)用產(chǎn)品品。3.6 未來的的產(chǎn)品和和服務(wù)我們必須須保持技技術(shù)領(lǐng)先先者的地地位，因因?yàn)槟鞘鞘俏覀冑囐囈陨娲娴幕A(chǔ)礎(chǔ)。在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上，我們要要能夠提提供更好好的跨平平臺技術(shù)術(shù)。同時(shí)時(shí)，我們們還面臨臨著提高高Intternnet直直聯(lián)技術(shù)術(shù)和相關(guān)關(guān)通訊技技術(shù)的壓壓力。最最后一點(diǎn)點(diǎn)，雖然然我們有有很好的的桌面出出版的技技術(shù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，但還還要掌握握在計(jì)算算機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)中集

15、成成傳真機(jī)機(jī)、復(fù)印印機(jī)、打打印機(jī)和和留言機(jī)機(jī)的技術(shù)術(shù)。4.0 市場分分析總結(jié)結(jié)*主要關(guān)關(guān)注本地地市場、小型企企業(yè)和家家庭辦公公用戶，特別重重視高端端家庭辦辦公用戶戶和520臺計(jì)計(jì)算機(jī)的的小型企企業(yè)辦公公室。4.1 市場劃劃分本劃分允允許一些些估計(jì)和和非確定定的定義義。我們們主要關(guān)關(guān)注中小小企業(yè)，但是企企業(yè)規(guī)模模很難準(zhǔn)準(zhǔn)確地進(jìn)進(jìn)行劃分分。我們們的目標(biāo)標(biāo)客戶的的規(guī)模要要足夠大大，以致致需要使使用高質(zhì)質(zhì)量的信信息技術(shù)術(shù)管理，但同時(shí)時(shí)又相對對較小，以致沒沒有一個(gè)個(gè)獨(dú)立的的計(jì)算機(jī)機(jī)管理部部門（如如MISS部）。我們的的目標(biāo)市市場是那那些有110115個(gè)雇雇員、需需要520個(gè)個(gè)聯(lián)網(wǎng)工工作站的的企業(yè)。當(dāng)然，

16、這個(gè)定定義也是是比較靈靈活的。對高端家家庭辦公公用戶的的定義則則更加困困難。我我們通常?？梢悦髅鞔_目標(biāo)標(biāo)市場的的特點(diǎn)，但是很很難找到到相應(yīng)的的簡單的的分類方方法。高高端家庭庭辦公業(yè)業(yè)務(wù)是一一個(gè)實(shí)在在的業(yè)務(wù)務(wù)，不依依賴于個(gè)個(gè)人的愛愛好。它它十分關(guān)關(guān)注信息息技術(shù)管管理的質(zhì)質(zhì)量，為為此可以以付出足足夠的資資金。他他們會(huì)提提供與我我們的服服務(wù)和支支持水平平相當(dāng)?shù)牡念A(yù)算和和關(guān)照。我們可可以假設(shè)設(shè)目標(biāo)客客戶不是是白天在在辦公室室工作而而只是有有時(shí)候才才在家辦辦公的，而是希希望在家家庭辦公公環(huán)境中中使用先先進(jìn)的技技術(shù)，建建立計(jì)算算、通訊訊和視頻頻應(yīng)用之之間的許許多聯(lián)系系。4.2 業(yè)界分分析我們的業(yè)業(yè)務(wù)是計(jì)計(jì)

17、算機(jī)零零售業(yè)的的一部分分。零售售企業(yè)包包括下列列幾種類類型：1. 計(jì)計(jì)算機(jī)銷銷售：門門市型計(jì)計(jì)算機(jī)零零售商，營業(yè)面面積通常常小于55,0000平方方英尺，一般集集中經(jīng)營營主流品品牌的硬硬件產(chǎn)品品，提供供很少的的軟件服服務(wù)，以以及其他他一些服服務(wù)和支支持。那那些舊式式（800年代風(fēng)風(fēng)格）的的計(jì)算機(jī)機(jī)商店一一般不參參與顧客客的采購購過程。他們的的服務(wù)和和支持一一般也不不怎么樣樣，價(jià)格格也比大大商店高高。2. 連連鎖商店店和電腦腦超市：包括一一些主要要的連鎖鎖組織，如CoompUUSA、Commputter Citty、Futturee Shhop等等。他們們都擁有有10,0000平方英英尺以上上的

18、地盤盤，通常常提供很很好的直直接服務(wù)務(wù)，商店店就象倉倉庫一樣樣，顧客客在箱子子里尋找找商品，價(jià)格很很便宜，但技術(shù)術(shù)支持幾幾乎沒有有。3. 郵郵購公司司：提供供很便宜宜的包裝裝好的產(chǎn)產(chǎn)品。對對那些單單純考慮慮價(jià)格、只關(guān)心心產(chǎn)品本本身而不不注意服服務(wù)的顧顧客，這這是一個(gè)個(gè)非常好好的選擇擇。4. 其其它：還還有許多多其它的的銷售渠渠道，一一般是上上面三種種主要渠渠道的變變種。4.2.1 業(yè)業(yè)界參與與者全國性的的連鎖店店正在蓬蓬勃發(fā)展展，例如如CommpUSSA、Commputter Citty、Inccreddiblle UUnivversse、Babbbagges、Egggheaad等等等。他們們

19、的成功功來源于于覆蓋全全國的廣廣告、規(guī)規(guī)模效益益、大量量進(jìn)貨，以及顧顧客們逐逐漸象重重視產(chǎn)品品品牌一一樣也開開始重視視銷售渠渠道品牌牌的大趨趨勢。地區(qū)性計(jì)計(jì)算機(jī)商商店受到到威脅。這些商商店是一一種小型型企業(yè)，管理者者是因?yàn)闉橄矚g計(jì)計(jì)算機(jī)才才開辦這這些店鋪鋪的。所所以，這這些商店店普遍缺缺乏資本本化和有有效管理理。在價(jià)價(jià)格而不不是服務(wù)務(wù)和支持持上和連連鎖店競競爭，他他們的毛毛利都減減少了。4.2.2 分分銷模式式小型企業(yè)業(yè)喜歡從從拜訪他他們辦公公室的供供應(yīng)商那那里購買買計(jì)算機(jī)機(jī)。他們們希望復(fù)復(fù)印機(jī)零零售商、辦公用用品零售售商、辦辦公家具具零售商商，以及及裝飾設(shè)設(shè)計(jì)人員員、自由由撰稿人人等等任任何

20、人都都能直接接到他們們的辦公公室里提提供服務(wù)務(wù)。實(shí)際上，連鎖店店和郵購購并不能能壟斷住住顧客的的所有購購買選擇擇。他們們的管理理者竭盡盡全力想想改變這這種情況況，但只只取得了了有限的的成功。不幸的的是，我我們Hoome Offficee計(jì)算機(jī)機(jī)的目標(biāo)標(biāo)顧客群群有可能能不購買買我們的的產(chǎn)品。許多顧顧客很快快轉(zhuǎn)向超超市（采采購辦公公設(shè)備、辦公用用品和電電器）和和郵購公公司，尋尋找最好好的價(jià)格格，但是是他們沒沒有認(rèn)識識到只需需多花很很少的一一點(diǎn)錢，就可以以有一個(gè)個(gè)很好的的選擇。4.2.3 競競爭和購購買模式式小型企業(yè)業(yè)的顧客客能夠理理解服務(wù)務(wù)和支持持的概念念，而且且只要服服務(wù)內(nèi)容容清楚明明白，就就愿

21、意為為之付款款。毫無疑問問，我們們需要更更多地和和成品推推銷商們們競爭，而不是是服務(wù)商商。我們們需要積積極反對對企業(yè)購購買計(jì)算算機(jī)就象象其它電電器一樣樣，不需需要配套套的服務(wù)務(wù)、支持持和培訓(xùn)訓(xùn)的做法法。我們的調(diào)調(diào)查組發(fā)發(fā)現(xiàn)Hoome Offficee計(jì)算機(jī)機(jī)的客戶戶雖也關(guān)關(guān)注價(jià)格格，但是是如果把把能提供供的服務(wù)務(wù)說明清清楚，他他們還是是愿意購購買的。他們之之所以關(guān)關(guān)注價(jià)格格是因?yàn)闉樗麄円灰恢倍歼@這樣。我我們看到到許多顧顧客愿意意和那些些能夠提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)/支持的的供貨商商建立長長期關(guān)系系，并為為此多付付出100-200%的錢錢。他們們不再需需要那些些成品推推銷商，因?yàn)樗麄冊敢庖庾龀鲞@這種改

22、變變。有效性也也是非常常重要的的。Hoome Offficee計(jì)算機(jī)機(jī)的客戶戶希望得得到迅速速的和現(xiàn)現(xiàn)場解決決問題的的服務(wù)。4.2.4 主主要的競競爭者連鎖店：在這個(gè)山山谷地帶帶已經(jīng)有有Stoore 1和Stoore 2兩家家連鎖店店，Sttoree 3在在今年年年底前也也將開業(yè)業(yè)。如果果我們的的策略能能夠取得得成功，我們將將使自己己從競爭爭者中脫脫穎而出出，而不不需要和和這些商商店進(jìn)行行正面競競爭。優(yōu)勢：全全國性趨趨勢，大大量的貨貨源，有有競爭力力的價(jià)格格，規(guī)模模效益。弱點(diǎn)：缺缺貨，服服務(wù)和支支持的知知識不足足，不能能吸引顧顧客個(gè)人人的注意意。其它地區(qū)區(qū)計(jì)算機(jī)機(jī)商店：Storre 44和St

23、oore 5都在在市中心心地區(qū)。他們在在極力降降低價(jià)格格和連鎖鎖店競爭爭。他們們會(huì)抱怨怨連鎖店店迫使利利潤減少少而顧客客僅僅根根據(jù)價(jià)格格選擇賣賣家。他他們說，他們嘗嘗試了提提供服務(wù)務(wù)，但是是顧客并并不關(guān)心心，而仍仍關(guān)心產(chǎn)產(chǎn)品是否否廉價(jià)。我們認(rèn)認(rèn)為問題題還是他他們沒有有提供真真正的優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，他們們的定位位沒有和和連鎖店店區(qū)分開開。4.3 市場分分析Tinttownn中的家家庭辦公公用戶是是一個(gè)正正在增長長的重要要市場。從全國國來看，大約有有30000萬個(gè)個(gè)家庭辦辦公室，這個(gè)數(shù)數(shù)字還在在以每年年10%的速度度增加。我們在在這個(gè)計(jì)計(jì)劃里關(guān)關(guān)于家庭庭辦公目目標(biāo)市場場的估計(jì)計(jì)，是根根據(jù)4個(gè)個(gè)月前當(dāng)當(dāng)

24、地報(bào)紙紙上的一一個(gè)分析析報(bào)告做做出的。如圖44.1，4.22所示。家庭辦公公有幾種種類型。以我們們報(bào)告中中的觀點(diǎn)點(diǎn)，最重重要的是是那些全全部用來來做生意意的真正正的家庭庭辦公室室。用戶戶可能來來自專業(yè)業(yè)服務(wù)者者，例如如圖案設(shè)設(shè)計(jì)師、作家、咨詢員員、會(huì)計(jì)計(jì)、臨時(shí)時(shí)律師、醫(yī)生和和牙醫(yī)等等。還有有一些家家庭辦公公室不是是全時(shí)的的，主人人白天受受雇工作作，晚上上在家工工作，為為的是賺賺取兼職職收入，或者把把在家辦辦公當(dāng)作作一種愛愛好。這這種用戶戶不在我我們重視視的范圍圍內(nèi)。我們顧客客中的小小型企業(yè)業(yè)實(shí)際上上包括零零售、辦辦公、專專業(yè)或工工業(yè)方面面的公司司，不在在家里辦辦公，雇雇員少于于30人人。我們們

25、估計(jì)在在市場區(qū)區(qū)域中有有45,0000個(gè)這樣樣的企業(yè)業(yè)。30個(gè)雇雇員的限限制是有有些武斷斷了。我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)較大的的公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向了其其他供貨貨商，但但是我們們可以向向這些大大公司的的一些部部門提供供服務(wù)。如果我我們得到到這樣的的機(jī)會(huì)就就不應(yīng)錯(cuò)錯(cuò)過。潛在顧客客個(gè)數(shù)增長率顧客12,00002%小型企業(yè)業(yè)15,00005%大型企業(yè)業(yè)33,00008%政府36,0000-2%其它19,00000%合計(jì)115,00002.788%圖4.11潛在客客戶情況況圖4.22 潛在在市場分分布。CCosuumerr為普通通消費(fèi)者者，Smmalll Buusinnesss為小企企業(yè)，LLargge BBusiiness

26、s為大大企業(yè)，Govvernnmennt為政政府部門門，Ottherr代表其其它情況況。5.0 策略和和實(shí)現(xiàn)總總結(jié)I.強(qiáng)調(diào)調(diào)服務(wù)和和支持我們必須須將自己己和成品品推銷商商區(qū)分開開。我們們需要建建立自己己的業(yè)務(wù)務(wù)，向目目標(biāo)市場場提供一一個(gè)清晰晰可行的的服務(wù)方方案，而而不是讓讓他們只只關(guān)注價(jià)價(jià)格的高高低。II. 建設(shè)面面向顧客客的業(yè)務(wù)務(wù)建設(shè)與顧顧客之間間的長期期關(guān)系，而不是是僅僅和和顧客做做成一單單生意。要成為為他們的的“計(jì)算機(jī)機(jī)部門”，而不不僅僅是是一個(gè)供供貨商。要讓他他們能夠夠理解這這種關(guān)系系的價(jià)值值。III. 關(guān)注注目標(biāo)市市場我們要重重視向小小型企業(yè)業(yè)提供服服務(wù)，這這是我們們的關(guān)鍵鍵市場。這

27、項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)一般般包括5520個(gè)工工作站，連接成成局域網(wǎng)網(wǎng)，主要要應(yīng)用于于有550個(gè)雇雇員的公公司。我我們的價(jià)價(jià)值培訓(xùn)、安裝、服務(wù)、支持、知識作為為我們的的特色要要更加突出。當(dāng)然，高高端家庭庭辦公市市場也是是我們的的潛在客客戶。我我們不想想去爭取取那些喜喜歡去連連鎖店和和郵購公公司的顧顧客，但但我們必必須有能能力向那那些希望望得到可可靠全面面服務(wù)的的家庭辦辦公客戶戶提供獨(dú)獨(dú)立的應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)。VI. 區(qū)別定定位和實(shí)實(shí)現(xiàn)承諾諾我們不能能僅僅營營銷和出出售這些些服務(wù)和和支持，我們必必須要做做得很好好。我們們要保證證提供所所承諾的的知識密密集和服服務(wù)密集集的業(yè)務(wù)務(wù)支持。5.1 市場策策略市場策略略是我們們

28、主要的的策略核核心：I. 強(qiáng)強(qiáng)調(diào)服務(wù)務(wù)和支持持II. 建設(shè)一一個(gè)關(guān)系系型的業(yè)業(yè)務(wù)III. 關(guān)注注小型企企業(yè)和高高端家庭庭辦公市市場5.1.2 定定價(jià)策略略我們必須須對高端端和高質(zhì)質(zhì)量的服服務(wù)和支支持收取取適當(dāng)?shù)牡馁M(fèi)用。我們的的收入結(jié)結(jié)構(gòu)必須須和我們們的成本本結(jié)構(gòu)相相匹配，因此，為保證證優(yōu)質(zhì)服服務(wù)和支支持的員員工薪水水必須和和我們的的收入相相平衡。我們不不能把服服務(wù)/支支持的收收入計(jì)入入產(chǎn)品價(jià)價(jià)格?？涂蛻舨荒苣艹惺芨吒邇r(jià)格，如果看看到連鎖鎖店中的的價(jià)格更更低，他他們會(huì)感感覺很不不好。不不管這個(gè)個(gè)邏輯怎怎么樣，市場并并不支持持這個(gè)概概念。所所以，我我們必須須保證能能夠提供供良好的的服務(wù)和和支持，并

29、對此此收費(fèi)。培訓(xùn)、服務(wù)、安裝、網(wǎng)絡(luò)支支持所有這這些都必必須能隨隨時(shí)提供供，并確確定合適適的定價(jià)價(jià)。5.1.3 推推廣策略略我們將報(bào)報(bào)紙廣告告作為向向新客戶戶宣傳的的主要方方式。如如果我們們改變了了策略，無論怎怎樣，我我們要改改變推廣廣方式：I. 廣廣告我們正在在制作我我們的核核心廣告告語：“24小小時(shí)現(xiàn)場場服務(wù)1年年3655天無額外費(fèi)費(fèi)用”使我們的的服務(wù)從從競爭中中脫穎而而出。我我們將利利用本地地的報(bào)紙紙廣告、電臺和和有線電電視，拓拓展我們們的業(yè)務(wù)務(wù)。II. 銷售手手冊。我我們的宣宣傳是推推銷我們們的企業(yè)業(yè)，不僅僅僅是一一本小冊冊子或者者打折優(yōu)優(yōu)惠。III. 我們們要大力力加強(qiáng)直直郵聯(lián)絡(luò)絡(luò)，向

30、那那些老客客戶提供供培訓(xùn)、支持服服務(wù)、升升級和研研討會(huì)等等信息。VI. 現(xiàn)在是是和地區(qū)區(qū)媒體加加強(qiáng)合作作的時(shí)候候了。例例如，我我們可以以和本地地電臺合合作推出出一個(gè)訪訪談節(jié)目目，介紹紹小型企企業(yè)的信信息技術(shù)術(shù)問題。5.2 銷售策策略I. 我我們銷售售的是公公司，而而不是產(chǎn)產(chǎn)品。我我們“出售”的是*，不是AApplle、IBMM、Hewwlettt-PPackkardd、Commpaqq，或者者我們所所經(jīng)營的的任何軟軟件品牌牌。II. 我們必必須提供供服務(wù)和和支持。硬件就就象剃刀刀的刀架架，支持持、服務(wù)務(wù)、軟件件維護(hù)、培訓(xùn)和和討論會(huì)會(huì)就象刀刀片。我我們需要要向顧客客提供他他們真正正需要的的東西。

31、年度銷售售額的圖圖表（如如圖5.3）顯顯示了我我們雄心心勃勃的的銷售預(yù)預(yù)測。我我們希望望銷售可可以從去去年的5530萬萬美元提提高到明明年的7700萬萬美元，到本計(jì)計(jì)劃的最最后一年年，可以以達(dá)到110000萬的目目標(biāo)。圖5.33 1999719999年*公司年年度銷售售收入預(yù)預(yù)測5.2.1 銷銷售預(yù)測測銷售預(yù)預(yù)測的重重要因素素在“第一年年每月銷銷售收入入”（圖55.3）中表現(xiàn)現(xiàn)出來了了。非硬硬件銷售售在第三三年將增增長到2200萬萬美元。圖5.33 *公公司第一一年每月月銷售收收入估測測銷售數(shù)量量預(yù)測19977年19988年19999年系統(tǒng)1,66661,75501,8550服務(wù)4,97756

32、,00007,5000軟件3,72255,00006,5000培訓(xùn)2,23304,00008,0000其它4,57755,00005,5000總銷售額額17,117121,775029,3350銷售單價(jià)價(jià)19977年19988年19999年系統(tǒng)$1,9977$1,9984$1,9977服務(wù)$73$84$87軟件$2155$1955$1800培訓(xùn)$47$72$79其它$3000$3000$3000總銷售收收入19977年19988年19999年系統(tǒng)$3,2293,5000$3,4472,8688$3,6657,2488服務(wù)$3655,0000$5044,0000$6522,5000軟件$7999

33、,2550$9755,0000$1,1170,0000培訓(xùn)$1033,8665$2888,0000$6322,0000其它$1,3372,5000$1,5500,0000$1,6650,0000合計(jì)$5,9934,1155$6,7739,8688$7,7761,7488銷售成本本（單件件）19977年19988年19999年系統(tǒng)$1,0000$9922$9888服務(wù)$60$67$70軟件$1000$98$90培訓(xùn)$22$43$47其它$1500$1500$1500總銷售成成本19977年19988年19999年系統(tǒng)$1,6666,0000$1,7736,4344$1,8828,6244服務(wù)$2

34、988,5000$4033,2000$5222,0000軟件$3722,5000$4877,5000$5855,0000培訓(xùn)$49,5066$1722,8000$3799,2000其它$6866,2550$7500,0000$8255,0000合計(jì)$3,0072,7566$3,5549,9344$4,1139,82445.2.2 銷銷售方案案I. 直直接郵寄寄：（這這里要進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)介紹，篇幅所所限略去去）II. 探討會(huì)會(huì)：（這這里要進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)介紹，篇幅所所限略去去）5.3服服務(wù)和支支持我們的策策略根據(jù)據(jù)情況可可以進(jìn)行行調(diào)整，以保證證提供出出色的服服務(wù)和支支持。這這是非常常緊要的的。我們們需

35、要在在服務(wù)和和支持上上確立自自己的特特色，并并出色地地提供給給顧客。I. 培培訓(xùn)：（在真正正的商業(yè)業(yè)計(jì)劃中中，這里里需要講講明細(xì)節(jié)節(jié)，但在在本計(jì)劃劃樣本中中略去了了。）II. 升級服服務(wù)：（略）III. 內(nèi)部部培訓(xùn)：（略）VI. 安裝服服務(wù)：（略）V. 軟軟件定制制服務(wù)：（略）VI. 網(wǎng)絡(luò)配配置服務(wù)務(wù)：（略略）5.4 時(shí)間表表我們的時(shí)時(shí)間表如如下表所所示。商業(yè)計(jì)劃劃時(shí)間表表項(xiàng)目負(fù)責(zé)人日期部門預(yù)算完成日期期實(shí)際費(fèi)用用花費(fèi)時(shí)間間預(yù)決算差差企業(yè)形象象TJ12/117/995市場$10,00001/155/966$12,0044(29)($2,0044)研討會(huì)IR1/100/966銷售$1,00001

36、2/227/995$5,000014($4,0000)商業(yè)計(jì)劃劃復(fù)審RJ1/100/966GM$01/233/966$5000(13)($5000)改進(jìn)郵遞遞系統(tǒng)IR1/166/966銷售$5,00002/122/966$12,5000(27)($7,5000)新宣傳冊冊TJ1/166/966市場$5,00001/155/966$5,00001$0貨車SD1/255/966服務(wù)$12,50002/266/966$3,5500(32)$9,0000直郵IR2/166/966市場$3,55002/255/966$2,5500(9)$1,0000廣告RJ2/166/966GM$1155,00003/

37、6/96$1000,0000(19)$15,0000X4 原原型SG2/255/966產(chǎn)品$2,55002/255/966$00$2,5500改善服務(wù)務(wù)SD2/255/966產(chǎn)品$2,55002/255/966$2,55000$06 演示示IR2/255/966銷售$01/100/966$1,000046($1,0000)X4測試試SG3/6/96產(chǎn)品$1,00001/166/966$050$1,00003 會(huì)計(jì)計(jì)SD3/177/966銷售$03/177/966$2,55000($2,5000)L30 原PR3/266/966產(chǎn)品$2,55004/111/966$15,0000(16)($12

38、2,5000)Techh95展展覽TB4/122/966市場$15,00001/255/966$1,000078$14,0000雇傭VPP S&MJK6/111/966銷售$1,00007/255/966$5,0000(44)($4,0000)郵遞系統(tǒng)統(tǒng)SD7/255/966服務(wù)$5,00007/144/966$7,665411($2,6544)其它0$0總計(jì)$1811,5000$1755,655811$5,88426.0 管理總總結(jié)我們的管管理哲學(xué)學(xué)是建立立在責(zé)任任感和相相互尊重重的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上的的。在*工作的的員工都都很滿意意，因?yàn)闉?提供供了鼓勵(lì)勵(lì)創(chuàng)造性性和成就就感的環(huán)環(huán)境。我我們的隊(duì)隊(duì)伍

39、總共共有222個(gè)員工工，1個(gè)個(gè)總裁和和4個(gè)經(jīng)經(jīng)理。6.1 組織結(jié)結(jié)構(gòu)員工有有22人人，1個(gè)個(gè)總裁和和4個(gè)經(jīng)經(jīng)理。我們主主要的管管理部門門包括銷銷售、市市場、服服務(wù)和行行政。服服務(wù)部門門的工作作包括技技術(shù)服務(wù)務(wù)、支持持、培訓(xùn)訓(xùn)和開發(fā)發(fā)。6.2 管理隊(duì)隊(duì)伍Ralpph JJonees，總總裁：446歲，19884年創(chuàng)創(chuàng)建*，其時(shí)的的主營業(yè)業(yè)務(wù)是向向小型企企業(yè)出售售高性能能個(gè)人計(jì)計(jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)機(jī)科學(xué)學(xué)學(xué)位，具具有155年的大大型（LLargge）計(jì)計(jì)算機(jī)公公司工作作經(jīng)驗(yàn)，曾任項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理。Raalphh已經(jīng)在在小型企企業(yè)發(fā)展展中心（SBDDC）選選修了66年培訓(xùn)訓(xùn)課程，有條不不紊地將將商業(yè)能能力和訓(xùn)

40、訓(xùn)練充實(shí)實(shí)到他的的技術(shù)背背景。Sabrrinaa Beensoon，市市場副總總裁：336歲，去年加加盟公司司，之前前在Coontiinenntall計(jì)算機(jī)機(jī)公司擔(dān)擔(dān)任重要要職位。我們是是經(jīng)過了了長時(shí)間間的尋找找和比較較才決定定雇傭她她的。在在Conntinnenttal公公司，她她負(fù)責(zé)管管理VAAR市場場部。她她將負(fù)責(zé)責(zé)將*改改造為銷銷售計(jì)算算機(jī)的服服務(wù)和支支持型企企業(yè)，而而不是提提供服務(wù)務(wù)和支持持的計(jì)算算機(jī)銷售售商。她她具有MMBA學(xué)學(xué)位和歷歷史學(xué)士士學(xué)位。Garyy Anndreews，服務(wù)和和支持副副總裁：48歲歲，在LLargge計(jì)算算機(jī)公司司做了118年編編程和服服務(wù)的相相關(guān)工作作

41、，在*工作了了7年。具有計(jì)計(jì)算機(jī)科科學(xué)碩士士學(xué)位和和電氣工工程學(xué)士士學(xué)位。Laurra DDannnis，銷售副副總裁：32歲，做過教教師，119911年在*開始做做兼職，從19992年年開始正正式加盟盟*。具具有非常常好的人人際溝通通能力。基礎(chǔ)教教育學(xué)士士學(xué)位。她已在在本地的的小型企企業(yè)發(fā)展展中心選選修了銷銷售管理理課程。Johnn Peeterrs，行政政主管：43歲歲，從119877年開始始在*做做兼職，后成為為公司的的行政和和財(cái)務(wù)骨骨干。6.3 管理隊(duì)隊(duì)伍的缺缺陷現(xiàn)在，我我們自信信擁有一一個(gè)可以以實(shí)現(xiàn)商商業(yè)計(jì)劃劃各個(gè)要要點(diǎn)的優(yōu)優(yōu)秀隊(duì)伍伍。Saabriina Bennsonn的加盟盟對公

42、司司的內(nèi)部部職位調(diào)調(diào)整和重重新組織織是十分分重要的的。目前前，我們們在市場場數(shù)據(jù)庫庫軟件和和升級服服務(wù)上的的技術(shù)能能力最為為薄弱，特別是是交叉平平臺網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。我們們還需要要尋找一一個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)理。6.4 人力資資源計(jì)劃劃人力資源源計(jì)劃的的目的是是實(shí)現(xiàn)人人盡其才才。今年年我們的的員工將將達(dá)到222人，在第三三年將達(dá)達(dá)到300人。附附錄中有有詳細(xì)的的月計(jì)劃劃。人力資源源計(jì)劃生產(chǎn)部門門（年薪薪）19977年19988年19999年經(jīng)理$12,0000$13,0000$14,0000助理$36,0000$40,0000$40,0000技術(shù)人員員1$12,5000$35,0000$35,0000技術(shù)人員員2

43、$12,5000$35,0000$35,0000技術(shù)人員員3$24,0000$27,5000$27,5000執(zhí)行人員員1$24,0000$30,0000$60,0000執(zhí)行人員員2$18,0000$22,0000$50,0000其他$0$0$0合計(jì)$1399,0000$2022,5000$2611,5000銷售和市市場部門門（年薪薪）19977年19988年19999年經(jīng)理$72,0000$76,0000$80,0000技術(shù)銷售售人員11$60,0000$63,0000$85,0000技術(shù)銷售售人員22$45,5000$46,0000$46,0000銷售員11$40,5000$55,0000$

44、64,0000銷售員22$40,5000$50,0000$55,0000銷售員33$33,5000$34,0000$45,0000銷售員44$31,0000$38,0000$45,0000銷售員55$21,0000$30,0000$33,0000銷售員66$0$30,0000$33,0000其他$0$0合計(jì)$3444,0000$4222,0000$4866,0000行政部門門（年薪薪）19977年19988年19999年總裁$66,0000$69,0000$95,0000財(cái)務(wù)$28,0000$29,0000$30,0000行政助理理$24,0000$26,0000$28,0000簿記員$18,

45、0000$25,0000$30,0000書記員11$12,0000$15,0000$18,0000書記員22$7,0000$15,0000$18,0000書記員33$0$0$15,0000其他$0$0$0合計(jì)$1555,0000$1799,0000$2344,0000其它部門門（年薪薪）19977年19988年19999年程序員$36,0000$40,0000$44,0000其他技術(shù)術(shù)人員$0$30,0000$33,0000其他$0$0$0合計(jì)$36,0000$70,0000$77,0000總體情況況19977年19988年19999年員工數(shù)合合計(jì)222530薪金合計(jì)計(jì)$6744,0000$8

46、733,5000$1,0058,5000其它$1077,8440$1399,7660$1699,3660薪水支出出總計(jì)$7811,8440$1,0013,2600$1,2227,86006.5 其它管管理人員員我們的律律師，F(xiàn)Frannk DDudlley，是創(chuàng)建建者之一一。在880年代代，他對對公司進(jìn)進(jìn)行了相相當(dāng)數(shù)量量的投資資。他還還是Raalphh的好友友，具有有卓越的的法律和和商業(yè)咨咨詢能力力。Paull Kaarotts，公公關(guān)咨詢詢，我們們的創(chuàng)建建者和合合伙人。象Duudleey一樣，他在公公司的早早期進(jìn)行行了投資資，是我我們值得得信賴的的朋友。他提供供公關(guān)和和廣告咨咨詢。7.0 財(cái)

47、務(wù)計(jì)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃劃最重要要的一點(diǎn)點(diǎn)是要改改善那些些影響現(xiàn)現(xiàn)金流的的關(guān)鍵因因素：I. 我我們必須須不惜一一切代價(jià)價(jià)制止庫庫存流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率的下下滑，發(fā)發(fā)展更好好的庫存存管理，使得流流轉(zhuǎn)率在在第三年年能夠達(dá)達(dá)到8。在保證證硬件收收入的同同時(shí)，我我們還要要重視服服務(wù)收入入。II. 我們必必須將總總毛利提提高到225%。這也和和服務(wù)收收入和硬硬件收入入的結(jié)合合有關(guān)，因?yàn)榉?wù)收入入具有更更高的毛毛利率。III. 我們們計(jì)劃今今年再貸貸款1550,0000美美元。這這個(gè)數(shù)量量是我們們的財(cái)務(wù)務(wù)平衡能能力所允允許的。7.1 重要假假設(shè)在我們的的總體設(shè)設(shè)想中，最雄心心勃勃也也是最有有疑問的的就是我我們計(jì)劃劃將庫存存

48、周轉(zhuǎn)率率從去年年的5提提高到66，7，乃至88。這對對于保證證健康的的現(xiàn)金流流非常關(guān)關(guān)鍵，但但也有很很多困難難?？傮w設(shè)想想199771998819999短期利率率8.000%8.000%8.000%長期利率率8.500%8.500%8.500%付款期（ 天）353535收款期（天）454545庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率6.0005.0005.000稅率20.000%20.000%20.000%現(xiàn)金費(fèi)用用%14.000%14.000%14.000%信用銷售售70.000%75.000%80.000%員工負(fù)擔(dān)擔(dān)%16.000%16.000%16.000%注意：預(yù)預(yù)想的比比率是用用作估計(jì)計(jì)的，因因此許多多數(shù)值與與

49、比率部部分中計(jì)計(jì)算出來來的值不不同。7.2 關(guān)鍵財(cái)財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)基準(zhǔn)對照照圖（圖圖7.11）突出出顯示了了我們雄雄心勃勃勃的提高高總毛利利和庫存存流轉(zhuǎn)率率的計(jì)劃劃。這一一圖表表表明這個(gè)個(gè)很有雄雄心的銷銷售增長長具有合合理性：實(shí)際上上，我們們在最近近幾年中中已經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)了類類似的增增長。圖7.11 *公公司基準(zhǔn)準(zhǔn)對照圖圖。7.3 收支平平衡分析析在我們的的收支平平衡分析析中，我我們假定定運(yùn)營成成本大約約為每月月94,0000美元，包括全全部薪水水、房租租、用具具，以及及其它費(fèi)費(fèi)用。薪薪水一項(xiàng)項(xiàng)在目前前的運(yùn)營營中只有有約555,0000美元元。毛利是比比較難假假定的。2488美元/3433美元的的全部平

50、平均是基基于過去去的銷售售情況。我們希希望未來來能達(dá)到到一個(gè)更更高的毛毛利水平平。下表表明明如果按按照以上上的假定定，我們們需要每每個(gè)月銷銷售3440,0000美美元以上上，才能能實(shí)現(xiàn)收收支平衡衡。這大大約是我我們所計(jì)計(jì)劃的119955年銷售售水平的的一半，而且也也大大低低于我們們?nèi)ツ甑牡匿N售水水平，所所以我們們自信可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。收支平衡衡分析月單機(jī)平平衡（臺臺）620月銷售平平衡$2144,2322預(yù)計(jì)：平均單機(jī)機(jī)銷售$3455.599平均單機(jī)機(jī)成本$1788.955固定成本本$1033,30007.4 預(yù)計(jì)盈盈虧在預(yù)計(jì)盈盈虧中最最重要的的是總毛毛利，我我們預(yù)計(jì)計(jì)它可以以增長到到25%。去年

51、年它剛剛剛達(dá)到221%?？偯脑鲩L長依賴于于我們對對銷售組組合的改改造，這這是十分分關(guān)鍵的的。在附錄中中有我們們的月盈盈虧預(yù)計(jì)計(jì)。損益表19977年19988年19999年銷售收入入$5,9934,1155$6,7739,8688$7,7761,7488銷售成本本$3,0072,7566$3,5549,9344$4,1139,8244工資$1399,0000$2022,5000$2611,5000其他$6,0000$6,6600$7,2260銷售成本本合計(jì)$3,2217,7566$3,7759,0344$4,4408,5844總毛利$2,7716,3599$2,9980,8344$3,33

52、53,1644總毛利率率45.778%44.223%43.220%運(yùn)營費(fèi)用用銷售和市市場費(fèi)用用銷售/市市場人員員薪水$3444,0000$4222,0000$4866,0000廣告$1500,0000$3166,7333$3322,5770目錄冊$25,0000$19,0399$19,9911郵遞$1133,3000$0$0推廣$16,0000$0$0展示$20,2000$0$0文獻(xiàn)$7,0000$0$0PR$1,0000$0$0討論會(huì)$31,0000$0$0服務(wù)$10,2500$0$0培訓(xùn)$60,0000$0$0銷售和市市場費(fèi)用用合計(jì)$7777,7550$7577,7772$8388,566

53、1銷售和市市場百分分比13.111%11.224%10.880%總體和行行政費(fèi)用用G&A人人員薪水水$1555,0000$1799,0000$2344,0000設(shè)備租用用$30,0000$31,5000$33,0755辦公用品品$9,0000$9,4450$9,9923保險(xiǎn)$6,0000$6,3300$6,6615房租$84,0000$88,2000$92,6100折扣$12,6811$13,3155$13,9811薪水負(fù)擔(dān)擔(dān)$1077,8440$1399,7660$1699,3660其它$6,3331$6,6648$6,9980總體和行行政費(fèi)用用$4100,8552$4744,1773$56

54、66,5444總體和行行政/銷銷售比率率6.922%7.044%7.300%其它運(yùn)營營費(fèi)用其它薪水水$36,0000$70,0000$77,0000合同工/咨詢員員$12,0000$30,0000$30,0000其它$3,0000$3,1150$3,3308其它運(yùn)營營費(fèi)用合合計(jì)$51,0000$1033,1550$1100,3008占銷售的的比率0.866%1.533%1.422%運(yùn)營費(fèi)用用總計(jì)$1,2239,6022$1,3335,0955$1,5515,4133利稅前利利潤$1,4476,7577$1,6645,7399$1,8837,7511利息費(fèi)用用ST$8,1133$6,0000$6,0000利息費(fèi)用用LT$22,5455$19,3955$15,8499已發(fā)生稅稅$2899,2116$3244,0669$3633,1880凈利潤$1,1156,8633$1,2296,2755$1,4452,7222凈利潤/銷售19.550%19.223%18.772%圖7.22現(xiàn)金流流分析（19997年）7.5 預(yù)計(jì)現(xiàn)現(xiàn)金流現(xiàn)金流是是建立在在庫存流流轉(zhuǎn)、付付款期和和可接受受帳目管管理的預(yù)預(yù)計(jì)值的的基礎(chǔ)之之上的。我們所所預(yù)計(jì)的的45天天收款期期是關(guān)鍵鍵一點(diǎn)，而且這這也是合合理的。我們在在三月份份新