(商務(wù)談判)商務(wù)談判技巧一

1、商務(wù)談判技巧1、商務(wù)談判過程商務(wù)談判過程是由一系列談判環(huán)節(jié)組成的。它一般要經(jīng)歷詢盤(聯(lián)系).發(fā)盤(開始).還盤(討價還價)和接受(結(jié)束)四個程序(環(huán)節(jié))。*詢盤詢盤是指交易一方為出售或購買某項商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項條件。一般是利用報刊、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、電話等公開詢盤。 有時是對市場作一次初步試探，是正式進(jìn)入談判過程的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達(dá)，它既沒有約束性，也沒有固定格式。*發(fā)盤發(fā)盤是交易一方因出售或購買某項商品，而向交易的另一方提出買賣該項商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。一項發(fā)盤有兩個關(guān)系人，即發(fā)盤人和受盤人。按照發(fā)盤人對所發(fā)盤在受盤

2、人接受后，是否承擔(dān)訂立合同的法律責(zé)任來劃分，發(fā)盤可分為實盤和虛盤。實盤：實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。虛盤：指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。 使用虛盤時，一般采用“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”的形式。*還盤還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過程。*接受接受是繼詢盤、發(fā)盤、還盤之后又一個重要的談判環(huán)節(jié)。接受，就是交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項要約（發(fā)盤）經(jīng)受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。構(gòu)成一項有效接受，應(yīng)具備以下幾項基本條件： 第一，接受必

3、須無條件的。第二，接受必須在一項發(fā)盤的有效期內(nèi)表示。第三，接受必須由合法的受盤人表示。第四，接受必須以聲明的形式或其它行為的形式表示并傳達(dá)到發(fā)盤人。*簽訂合同在商品交易中，一般都可通過簽訂書面的合同來確認(rèn)。由于合同雙方簽字后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項條款，任何一方違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。指定合同時所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯等。二、談判目標(biāo)的選擇商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。如果談 判是為了獲得原材料，就以滿

4、足本企業(yè)（地區(qū)或行業(yè)）對原材料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為談判追求的目標(biāo)。談判目標(biāo)是一種主觀的預(yù)測性和決策性 目標(biāo)。*最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增加值。Y YE，為什么在談判中形成這樣一個習(xí)慣，其原因極為復(fù)雜，涉及到心理、信譽、利益，乃至歷史成見等等。需要說明的是最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對達(dá)不到的。一個信譽極高的企業(yè)和一家資金雄厚、信譽良好的銀行之間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會是完全可能存在的。*實際需求目標(biāo)實際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算，納入談判計劃的談判目標(biāo)。這個層次的目標(biāo)具有如下特點：

5、1、它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密。2、它是談判者“死死堅守的最后防線”。3、這一目標(biāo)一般由談判對手挑明，而已方則“見好就收”或“給臺階就下”。4、該目標(biāo)關(guān)系到談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。*可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)對于談判一方來說應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實態(tài)度，即樹立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱著“談不成，出品氣”的態(tài)度。*最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)。如果沒有最低目標(biāo)作為心理安慰，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，這種心理往往帶來僵化的談判策略.這樣的結(jié)果會導(dǎo)致:1、不利于談判的進(jìn)程。2、不利于所屬成員

6、和團(tuán)體經(jīng)濟(jì)行為的穩(wěn)定。在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。三、商務(wù)談判的準(zhǔn)備*談判前的一般市場調(diào)查一般市場調(diào)查能提供有關(guān)消費者及其市場行為的各種資料，為市場營銷和商務(wù)談判提供決策依據(jù)。一般市場調(diào)查通常包括以下內(nèi)容：1、市場總體狀況分析國內(nèi)外市場總體狀況屬于全面市場調(diào)查，要調(diào)查市場的分布情況、地理地置、運輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場潛力和容量、某一市場和其它市場的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等。2、產(chǎn)品銷售情況作為買方，則要調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品的銷售情況。包括：該類產(chǎn)品各種型號過去幾年購銷量及價格變動；該類產(chǎn)品的需求程度及潛在的銷售量；潛在的消費團(tuán)體即未來的談判對象

7、；購買產(chǎn)品的決定者；購買頻率；季節(jié)性因素（等）；消費者對本單位新、老產(chǎn)品的評價及要求；最能有效影響潛在的顧客的廣告媒體，等待。3、產(chǎn)品競爭情況4、產(chǎn)品分銷渠道哪些應(yīng)由制造商提供，哪些應(yīng)由批發(fā)商或零售商負(fù)擔(dān)等待。調(diào)查商品的分銷路線，不僅可以掌握談判對手的運輸、倉儲等管理成本狀況，在價格談判上心中有數(shù)，而且可以針對對方售后服務(wù)的要求和弱點，提供良好的售后服務(wù)或滿足對方要求，爭取談判成功。5、消費需求情況*對方經(jīng)濟(jì)情報的收集1、如果談判對手是買方，賣方必須迅速了解對方的經(jīng)營狀況與財務(wù)狀況， 判斷對方的購買能力，可能的付款期限、付款方式等。首先要比較銷售額和盈利額。 其次要比較盈利和企業(yè)負(fù)債額。再次要

8、比較企業(yè)固定資產(chǎn)折舊狀況和盈利水平。2、任何談判都有一定的期限，重要的結(jié)論和最終成果往往在談判結(jié)束前取得， 因而有必要摸清談判的最后期限。已方談判期限要有彈性，可以由此避開對方利用談判期限對你的進(jìn)攻。無論 已方是購買商品還是出賣商品，都要有計劃、有節(jié)奏地進(jìn)行，不能過于急迫。*談判前有關(guān)資料的準(zhǔn)備1、有關(guān)技術(shù)資料、閱讀國內(nèi)外有關(guān)專業(yè)雜志、參見國內(nèi)博覽會和和種專業(yè)展覽會、收集和熟悉國內(nèi)外產(chǎn)品樣本的產(chǎn)品目錄、旁聽有關(guān)商務(wù)談判、查閱專利，了解技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢、向國內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)求助、與發(fā)達(dá)國家有關(guān)情報中心取得聯(lián)系。、與聯(lián)合國等國際情報機(jī)構(gòu)聯(lián)系等等。2、有關(guān)價格資料價格條款是談判中的關(guān)鍵性條款。如果

9、是買主，則要通過各種渠道取得多方面的價格資料、特別是要取得廠商的報價單，然后才有可能“貨比三家”。3、有關(guān)法律條款資料4、有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備談判樣品必須準(zhǔn)備齊全，特別要注意事先準(zhǔn)備好的談判樣品一定要與今后交貨相符，即使是包裝也應(yīng)求其一致，以免今后處在被動地位。在準(zhǔn)備談判樣品的同時，還可以備一些商品目錄和說明書，以便顧客索取之用。*談判人員的“T”字型知識結(jié)構(gòu)從橫的方面來說，商務(wù)談判人員至少應(yīng)當(dāng)具備以下幾個方面的知識： 1、某種商品在國際、國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系。2、我國有關(guān)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及我國政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。3、價格水平及其變化趨勢的信息。4、產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)

10、準(zhǔn)。5、國外有關(guān)法律知識。包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法及有關(guān)國家稅法方面的知識。6、有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識。7、和國和民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣。8、可能涉及的種種業(yè)務(wù)知識，包括金融，尤其是匯率、市場、期貨交易等知識。從縱向方面來講，商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識有；1、豐富的商品知識。比如，熟悉各種商品的性能、特點和用途。2、了解某種（些）產(chǎn)品的生產(chǎn)潛力和發(fā)展的可能性。3、熟悉不同國家談判對手的風(fēng)格和科學(xué)。4、懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)。5、具備一定的外語水平。最好能夠熟悉地掌握外語，直接用外語與雙方進(jìn)行談判。6、了解不同國家企業(yè)、公司、聯(lián)合體的類型和特點。7、有豐富的談判經(jīng)驗與應(yīng)付談判過程

11、中復(fù)雜情況的能力等。以上各種知識構(gòu)成了一個成熟的商務(wù)談判人員所必需的條件，也是一個 稱職的談判人員應(yīng)具備的最起碼的素質(zhì)要求。一個不具備“T”型知識結(jié)構(gòu)的談判人員，往往會在談判過程中出現(xiàn)某種盲目性，難以應(yīng)付復(fù)雜的談判局面。*談判人員的品質(zhì)要求作為一個商務(wù)談判人員，首先應(yīng)具有坦誠的品質(zhì)，以取信于對方，但是坦誠與誠實并不是不講策略，應(yīng)該是二者結(jié)合起來。弗雷德查爾斯艾克爾在他的國家如何進(jìn)行談判中也曾說：“根據(jù) 17、18 世紀(jì)的外交規(guī)范，一個完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而具有無限的耐性；能巧言掩飾， 但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但不則毅果敢； 能施展魅力，而不為他人所感；能

12、擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。”*談判人員的氣質(zhì)、性格一個有效率的談判人員，其良好的氣質(zhì)、性格應(yīng)是：1、有敏銳的洞察能力。2、語言與方案不平強(qiáng)。3、有決斷能力。4、有堅定不移的毅力、百折不饒精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和信心。5、精力充沛。年齡在 3050 之間最為適宜。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處于開創(chuàng)事業(yè)的早期，有理想，有抱負(fù)，注重確立自己的地位， 敢闖、希望取得經(jīng)驗，得到提升機(jī)會。*談判人員的儀表儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔不華麗；手勢適當(dāng)不過分；行動果斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。在商務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個方面。1、服飾2、談

13、吐談吐要大方，語言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不可表現(xiàn)為急于求成、有利于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點，使對方提高要價，受制于人。具體談判者的談話要有分寸，這種分寸表現(xiàn)在談話的距離、手勢、音調(diào)、用語上。、距離要求：、手勢要求：、手勢的含意：手勢過多者應(yīng)注意手勢的幅度，應(yīng)不超過與對方相距的“中界線”、橫不過自己的肩。、音調(diào)要求：、用語要求：任何一場生動活潑或有聲有色的談判，無不是由外交語言、商業(yè)法律語言、文學(xué)語言作軍事語言溶匯而成。3、舉止談判人員的舉止系指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及談判產(chǎn)生的效果。*談判人員能力結(jié)構(gòu)1、觀察判斷能力。2、靈活匝變能力。善于應(yīng)變、權(quán)宜通達(dá)、機(jī)動進(jìn)取是談

14、判人員的必備能力。3、語言能力。4、心理承受能力。“逆境中的美德就是忍耐”，當(dāng)然，良好的心理承受能力不是一味地遷就，這是一種韌的戰(zhàn)斗，是一種有利理、有利、有節(jié)的反擊。*談判的理想人數(shù)及構(gòu)成原則首先，要依據(jù)談判的性質(zhì)和對象確定少而精的班子規(guī)模。其次，商務(wù)談判人員要堅持層次分明、分工明確的原則。再次，談判人員應(yīng)賦予法人資格。*談判人員的層次構(gòu)成每一部分是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表即主談人。、除了應(yīng)有的專業(yè)知識外，還要看他領(lǐng)導(dǎo)班子的能力如何。、他對談判中出現(xiàn)的利害得失的自身責(zé)任心如何。談判的內(nèi)容購買產(chǎn)品的原材料談判內(nèi)容與主談人關(guān)系表談判小組主談人的來源原料采購員、廠長、生產(chǎn)經(jīng)理購買工廠設(shè)備的重要零件

15、重要的銷售合同采購部經(jīng)理、總工程師、有關(guān)部門經(jīng)理銷售部經(jīng)理、資歷較深的業(yè)務(wù)總管、指定擔(dān)任此合同的談判的項目經(jīng)理、合同的爭議項目經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、合同執(zhí)行經(jīng)理或其他曾參加過談判的有關(guān)部門經(jīng)理主談人選定后，應(yīng)為其明確職責(zé)。主談的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，其具體職責(zé)是：、監(jiān)督談判程序。、掌握談判進(jìn)程。、聽取專業(yè)人員的說明、建議。、協(xié)調(diào)談判班子的意見。、決定談判過程中的重要事項。、代表單位簽約。、匯報談判工作。談判人員構(gòu)成的第二部分（或第二層次）是懂行的專家和專門人員。談判人員構(gòu)成的第三部分（或?qū)哟危┦潜匦璧墓ぷ魅藛T。如速記員或打字員。通過以上組建過程，由主談人、專業(yè)人員和工作人員共同組成了談判小

16、組。四、商務(wù)談判的藝術(shù)*談判人員的傾聽藝術(shù)聽的第一要領(lǐng)就是多聽。聽的第二個要領(lǐng)是善聽。聽的第三個要領(lǐng)是恭聽。*商務(wù)談判人員的察言觀色技術(shù)1、眼睛的動作語言。2、眉毛的動作語言。3、嘴巴的動作語言。4、四肢的動作語言。5、腰、腹部的動作語言。*商務(wù)談判人員的表演藝術(shù)1、運用道具表示不滿或憤怒2、運用道具表示興趣3、運用道具表示不感興趣4、運用道具表示該結(jié)束談判5、運用道具向?qū)κ质┘訅毫ξ?、商?wù)談判*避免爭論策略、冷靜地傾聽對方的意見。、婉轉(zhuǎn)地提出不同意見。、分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會。*拋磚引玉策略*留有余地策略*避實就虛策略具體做法是在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題

17、上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力，從而在對方無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。*沉默策略沉默是處于被動地位的談判者常用的一種策略、事先準(zhǔn)備、耐心等待*忍耐策略忍耐的作用是復(fù)雜的，它可以使對方最終無法應(yīng)付，了可以贏得同情和支持； 可以等待時機(jī)，也可以感動他人?？傊?，只要忍耐，奇跡就有可能出現(xiàn)。*多聽少講策略*情感溝通策略*最后期限策略、在采取最后期限策略時不要激怒對方，使雙方關(guān)系變得緊張，甚至惡化。、在采購最后期限策略時要給對方一定的時間考慮，以便讓對方感到你不是在強(qiáng)迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決問題的方案。、在最后的談判中，處于主動地位的一方應(yīng)在制定了最后期

18、限之后，對原有條件也有所適當(dāng)讓步，使對方在接受最后期限時有所安慰。同時也有利于達(dá)成協(xié)議。*先苦后甜策略六、商務(wù)談判的技巧*入題技巧1、迂回入題為避免談判時單刀直入、過于直露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自廉”入題，從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。從題外話入題，通常可將有關(guān)季節(jié)或天氣情況作為話題，將目前流行的事物作話題，以及有關(guān)社會新聞、旅行、藝術(shù)、社會名人等作為話題。通過上述題外話人題，要做到新穎、巧妙、不落俗套。從介紹己方談判人員入題，通常可以介紹自己一方人員的職務(wù)、學(xué)歷、經(jīng)歷、年齡等，既打開了話題，消除了對方的忐

19、忑心理，又充分顯示了己方強(qiáng)大的陣容， 使對方不敢輕舉妄動。從“自廉”入題，如果對方是在我方所在地談判，可謙虛表示各方面照顧不周，可稱贊對方的到來使我處蓬革增輝，或者謙稱自己才疏學(xué)淺、缺乏經(jīng)驗，希望通過談判建立友誼，等等。當(dāng)然，自謙要適度，否則，將會被對方認(rèn)為你是虛偽而缺乏誠意。從介紹自己一方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題可先聲奪人，提供給對方一些必要的資料，充分顯示己方雄厚的財務(wù)、良好的信譽和質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品等基本情況，從而確定對方談判的信息。2、先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題3、先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題*闡述技巧1、開場闡述、開場闡述的要點：一是開宗明義，明確本次會談所要解決問題，以集中雙注意力，統(tǒng)

20、一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方立場。四是開場闡述就是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對對方開場闡述的反應(yīng)。2、讓對方先談3、坦誠想見4、注意正確使用語言、準(zhǔn)確易懂。、簡明扼要，具有條理性。、第一次就要說準(zhǔn)。、語言富有彈性。、發(fā)言緊扣主題。、措詞得體，不走極端。、注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)。、注意折沖迂回，避免一瀉千里。、使用解圍用語。、不以否定性的語言結(jié)束談判。*提問技巧1、提問的類型、封閉式提問。例如：“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？”、開放式提問。例

21、如：“請問您對我公司的印象如何？”“您對當(dāng)前市場銷售狀況有什么看法？”、婉轉(zhuǎn)式提問。、澄清式提問。例如：“您剛才說對目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判？”、探索式提問。例如：“我們想增加購貨量，您能否在價格上更優(yōu)惠些？”、借助式提問。例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些？”、強(qiáng)迫選擇式提問。例如：“付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意?！薄敖?jīng)銷這種商品,我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，

22、你一定會同意的，是嗎？”、協(xié)商式提問。例如：“你看給我方的折扣定為 3是否妥當(dāng)？” 2、提問的時機(jī)、在對方發(fā)言完畢之后提問。、在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。、在自己發(fā)言前后提問。、在議程規(guī)定的辯論時間提問。3、提問的其他注意事項、注意提問的速度。、注意對手的心境。、提問后，給對方以足夠的答復(fù)時間。、提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。*答復(fù)技巧1、要徹底答復(fù)對方的提問2、針對提問者的真實心理答復(fù)3、不要確切答復(fù)對方提問4、降低提問者追問的興致5、讓自己獲得充分的思考時間6、禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題7、找借口拖延答復(fù)例如：您可以這樣回答：“對您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復(fù)，我想您是希望我為您做詳盡并圓滿的答復(fù)的，但這需要時間，你說對嗎？”*說服技巧1、說服技巧的幾個環(huán)節(jié)、建立良好的人際關(guān)系。、分析你的意見可能導(dǎo)致的影響。a、向?qū)Ψ秸\懇說明要他接受你的意見的充分理由，以及對方一旦為你說服將產(chǎn)生什么利弊得失。b、坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你了將獲得一定利益。這樣，對方覺得你誠信可信，會自然而然地接受你的意見，反之，如果你不承認(rèn)能從談判中獲得一定 的利益，對方必定認(rèn)為你話中有詐，缺乏誠意，從而拒你