終端銷售技巧“六步營銷法”2

1、精選文檔精選文檔PAGEPAGE3精選文檔PAGE終端銷售技巧之“六步營銷法”終端銷售環(huán)境在不停的發(fā)生改革后，它對終端銷售人員的要求也愈來愈高。本篇文章就終端銷售技巧中的“六步營銷法”進(jìn)行介紹，讓你的銷售之路變的更為平展?！拔覀€(gè)人以為終端銷售環(huán)境有四大改革，或許說是四大變化：其一，花費(fèi)者漸漸走向理性花費(fèi)，家具花費(fèi)者正從花費(fèi)文盲轉(zhuǎn)變?yōu)樗俪蓪＜摇Ｆ涠?，競爭方式發(fā)生改變，提升產(chǎn)品附帶值就是提升競爭力；對專賣店而言，提升競爭力就是包裝、廣告、服務(wù)、購置信貸等；對于導(dǎo)購員來說，就是供給服務(wù)價(jià)值、感情交流價(jià)值。其三，家具銷售市場已經(jīng)處于供過于求的市場環(huán)境，在這類局勢下，花費(fèi)者開始追求價(jià)值知足，品牌承載的信

2、息量一定要與花費(fèi)者心理需求相符合，與消費(fèi)者的潛意知趣符合，這才是產(chǎn)品進(jìn)入顧客內(nèi)心的切入點(diǎn)。其四，文化營銷成為現(xiàn)在家具營銷的嶄新主題，這也將會(huì)是一種趨向。在現(xiàn)代中國人特別是青年集體中，家具已不再純真擁有使用價(jià)值，它還成了一種表現(xiàn)主人身份、個(gè)性、修養(yǎng)、審美、品位的藝術(shù)品，所以愈來愈多的人逐漸放棄了傳統(tǒng)的陳設(shè)和保值觀點(diǎn)，家具的內(nèi)涵成了文化的代言人。”“六步營銷法”第一步為“淺笑打招呼”。這其實(shí)是成立誠信的關(guān)系階段或許叫提升印象分。要做好淺笑打招呼，其實(shí)其實(shí)不是一件簡單的事，就拿淺笑來說，好多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真摯的笑。假如是這樣，接下來傳達(dá)的任何對于品牌和產(chǎn)品的信息，花費(fèi)者所感

3、覺到的誠信度都會(huì)大打折扣。淺笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不該站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以銷售的壓力；其二，必定要好心地淺笑，當(dāng)客戶到達(dá)店里后，就必定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或樣式或價(jià)錢上做文章，也就是說要因地制宜?？蛻絷P(guān)注色彩，我們就環(huán)繞色彩予以引導(dǎo)與講解；客戶在意價(jià)錢，我們一定在價(jià)錢上予以引導(dǎo)。營銷不一樣于銷售，必定是站在顧客的角度思慮問題?？蛻粝Ｍ锩纼r(jià)廉，好多時(shí)候其實(shí)不是物又美、價(jià)又廉，只好是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌注（客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長遠(yuǎn)的享受、環(huán)保、綠色與健康

4、）。第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我感覺要學(xué)會(huì)寫記述文，也就是說要利用寫優(yōu)異記述文的方法來介紹產(chǎn)品。比方說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對照法，經(jīng)過這樣多方面的介紹，顧客就自然理解產(chǎn)品的價(jià)值了。第四步叫為“勸銷”。即用贊嘆、感情與柔情應(yīng)付并必定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)錢、色彩、樣式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在躊躇，面對能否簽署單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假定成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。勸銷的時(shí)候，包含產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)聆聽，從聆聽中辨別真假信息，進(jìn)而應(yīng)付發(fā)問，讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要所有給他。第五步為“防守”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定信心，需要一再溝通，或許說整個(gè)前四步還不完美，客戶發(fā)現(xiàn)你的發(fā)言有破綻，包含對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或許說客戶以為不劃算，有搖動(dòng)時(shí)，就要用到防守，說白了，就是將前面的四步再一針見血地重申一次。我們有時(shí)說賣貨難，其實(shí)其實(shí)不難，都是一些細(xì)節(jié)的掌握和一些心靈的交流，包含與顧客進(jìn)行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的交流。第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。賣場營銷就是感情營銷賣場營銷其實(shí)是感情營銷，家具產(chǎn)品不過載體，感情的交流