有效收款策略與呆賬處理實務教案

1、有效收款策略與呆賬處理實務第1講 應收賬款績效不良的緣故與對策（上）【本講重點】應收賬款績效不良的外部環(huán)境因素應收賬款績效不良的企業(yè)內(nèi)部因素在中，全球的經(jīng)濟貿(mào)易盛行著信用交易的形態(tài)，有90%的交易常常是通過信用那個媒介促成的。銷售產(chǎn)品并不是用現(xiàn)金交換而獲得，而是把產(chǎn)品先交給對方，銷售方得到的僅僅是買方付款的一種承諾，這種承諾叫做信用。信用是一種建立在充分信任基礎上的能力，不用立即付款就可獵取資金、物資或服務的能力。信用是對對方的一種債券請求權，在那個債券請求權還沒有得到滿足之前，反映到公司賬目上叫應收賬款，應收賬款并不等于現(xiàn)金。應收賬款績效不良的外部環(huán)境因素產(chǎn)品銷售之后，銷售人員自然希望買方盡

2、快付款。然而情況往往并沒有預期想象的好，收款人員在收回賬款的過程中勢必會遇到專門多困擾和難題。事出必有因，環(huán)境的阻礙給收款人員造成的困擾和難題要緊有以下幾個方面。1顧客付款意愿普遍不高外部環(huán)境阻礙收款率，外部環(huán)境阻礙收款的程度和比例。顧客得到自己需要的產(chǎn)品之后，總是不由自主的感受晚些付款比較好，因此顧客的付款意愿往往普遍不高，這種現(xiàn)象在國內(nèi)外是普遍存在的。2經(jīng)銷商不認為付款是理所因此的情況經(jīng)銷商總是盡量能晚一天付款就晚一天，如此還能夠多賺利息。因此在國內(nèi)的經(jīng)銷商大多覺得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至有時候認為廠家催款不專門積極，何苦先把貨款結清呢。因此專門多經(jīng)銷商總是能拖就拖，能推就

3、推，他不認為付款是理所因此的情況。3顧客自有資金的比例不高有許多顧客，他本身財務的結構就不是專門完善，他的自有資金的比例不高。一家企業(yè)在經(jīng)營過程中，自有資金一定要有相當比例，假如那個比例低于30%，則該企業(yè)在整個財務周轉方面會覺得不順暢，因為手頭上的自有資金不夠，付款時會專門困難。因此這也是顧客拖欠貨款的全然緣故。4銀行銀根緊專門多中小型企業(yè)大都希望能及時得到銀行更多的貸款來支付貨款，然而由于銀行銀根特不緊，能夠真正地從銀行借到鈔票的企業(yè)怎么講依舊少數(shù)，因此在自有資金比例不高、又不能從銀行取得貸款的困難情況下，顧客就沒有能力償還貨款。在這種情況下，回收貨款就會相應變得越來越難。5顧客的營銷出現(xiàn)

4、問題顧客想支付貨款，顧客在銷售產(chǎn)品之后，會用自己的銷售收入來支付所欠貨款。然而假如顧客本身的營銷出了問題，他的產(chǎn)品沒有銷售出去，原來預期的銷售收入沒有實現(xiàn)，因此他也確實無法支付貨款。6顧客的應收賬款未能收回顧客想支付貨款，只是拖欠他貨款的客戶突然倒閉了，他的貨款不能及時收回，因此自然也沒有足夠的鈔票來支付自己拖欠的貨款。這是一個專門專門的緣故，它也會導致廠家的應收賬款專門難收回。7顧客信用的資訊不充分在那個信用資訊的時代里，假如信用資訊不充分，就沒有方法準確推斷顧客信用的好壞。遇到信用好的顧客，收回貨款會專門容易；假如遇到信用不行的顧客，貨款勢必專門難收回。因此要充分掌握客戶的信用資訊，準確推

5、斷客戶信用的好壞。8顧客蓄意詐騙假如遇到這種蓄意詐騙的顧客，蓄意想使你的企業(yè)倒閉的顧客，那么貨款會更難收回。因此在與客戶接觸的過程中，必須準確推斷客戶的好壞。在那個信用資訊的時代里，假如信用資訊不充分，對顧客信用的推斷專門難把握，加上顧客本身還債的意愿不是專門高，業(yè)務人員收款的過程自然會專門艱辛。而這些導致應收賬款治理績效不良的因素差不多上外部因素?！咀詸z】依照以下評分標準對自己的顧客做出評判，作為發(fā)放信用的參考。企業(yè)性質國有/合資經(jīng)營集體/股份制個體/私有銀行信用AAAAAA應收款歷史好一般差月度銷售額100萬以上50萬元以上10萬元以上企業(yè)名稱銀行信用應收賬款歷史月度銷售額應收賬款績效不良

6、的企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)內(nèi)部的治理操縱不行，例如收款人員的素養(yǎng)不高、流程和程序上出了問題，這些都勢必會導致應收賬款無法收回。企業(yè)的內(nèi)部治理操縱問題有如下幾個方面。業(yè)務人員的素養(yǎng)不高企業(yè)內(nèi)部的治理操縱不行是造成應收賬款績效不良的全然緣故，而企業(yè)內(nèi)部治理操縱不行的第一個緣故確實是業(yè)務人員的素養(yǎng)不高。業(yè)務人員的素養(yǎng)不高表現(xiàn)在如下幾個方面。1缺乏完全銷售的理念完全銷售是指業(yè)務人員不僅要銷售產(chǎn)品而且還要及時收回貨款。有些業(yè)務人員因缺乏正確的理念，即沒有完全銷售的理念，他認為自己只管銷售產(chǎn)品，剩下的工作都與自己無關。信用交易有不于現(xiàn)金交易，業(yè)務人員得到的只只是是一張顧客在上面簽過字的賬單，只是一個債券憑證而已，

7、那個債券憑證不等于現(xiàn)金，因此業(yè)務人員應竭盡可能地努力催收貨款，將債券憑證兌換為現(xiàn)金，如此的銷售過程才是完全的銷售。2缺乏回收貨款的完善打算關于回收貨款，業(yè)務人員應該有一個周全的完善打算，對收款、訪問、遞送賬單、遞送結款單都應分不有合理的打算安排。因為每逢月底，各個廠家都會競相去收貨款，在這種情況之下要保證拿到貨款，你必須要做好回收的打算，安排好路線表，做好事前的周密預備。而業(yè)務人員普遍在這幾方面做得不夠周全。3大做人情顧客大都希望能盡量夠晚一些付款，業(yè)務人員假如積極地或嚴厲地向顧客催款，會使顧客內(nèi)心不愉快，為了爭取下一筆訂單，為了緩和顧客情緒，有些業(yè)務人員在收款時就不夠努力，輕易地承諾能夠晚幾

8、天付款，因此貨款收不回來，應收賬款績效因此也可不能好。4業(yè)務人員缺少收款的各種技巧公司對專門多業(yè)務人員做了職前培訓，這些職前培訓大部分差不多上產(chǎn)品專業(yè)知識、市場知識、推銷方面的知識，而對收款方面的知識和多種收款技巧的培訓卻專門少，因此當業(yè)務人員去收款時難免就會遇到問題，遇到難題自己沒方法去處理，收賬款績效自然就可不能好。主管督導不夠積極造成應收賬款績效不良的第二個要緊緣故是主管督導不夠積極。業(yè)務人員不能及時收回貨款，主管要負要緊責任，因為主管不僅要督促業(yè)務人員把業(yè)績完成，而且還要督促他把貨款及時收回，主管督導不夠積極要緊表現(xiàn)在以下幾個方面。1疏于職守，沒有做好賬齡分析主管督導疏于職守，沒有做好

9、賬齡分析，所謂賬齡確實是應收賬款的年齡，應收賬款的年齡越大越有風險，回收的可能性就相應的地越小，因此為了確保應收賬款能夠快速安全地回收，業(yè)務主管要定期做好應收賬款賬齡的準確分析。專門多業(yè)務主管常常只忙著推銷達成業(yè)績，而沒有進行賬齡分析，因此不能督促業(yè)務人員及時回收貨款。2沒有制訂應收賬款回收的執(zhí)行目標業(yè)務主管只顧分派業(yè)績?nèi)蝿?，安排業(yè)務人員完成銷售業(yè)績，卻專門少制訂應收賬款回收的執(zhí)行目標，以及分派回收任務。3訓練不足業(yè)務主管沒有對業(yè)務人員進行收款知識的足夠程度的訓練，也沒有把應對疑難問題的方法傳授給業(yè)務人員，訓練及經(jīng)驗的不足導致了業(yè)務人員收款能力較弱。由于業(yè)務人員的收款能力弱，貨款回收的比例自然

10、就可不能專門高。4過度銷售業(yè)務主管一味地促督業(yè)務人員多銷售產(chǎn)品，造成業(yè)務人員只顧銷售，而過度的銷售容易使業(yè)務人員沒有足夠的時刻去回收貨款，這也是造成應收賬款績效不良的一個重要緣故，主管要負要緊責任。5推斷失誤業(yè)務主管關于顧客本身的購買潛力推斷失誤，或對客戶的銷售潛力沒有認真準確推斷，也勢必會導致不能及時收回貨款。【舉例】通過準確的推斷，某位顧客一個月實際的購買力是100萬。而你沒有認真推斷該顧客的實際購買力，只是盲目地隨便想想，甚至想多賣一些，最終你賣給了這位顧客200萬。通過過度銷售，業(yè)績達成了，對上面的主管也有了專門好的交代。然而到月底要收賬款時，因為顧客實際的購買潛力或他的消費潛力只有1

11、00萬，他充其量最多也只能付100萬。但是公司的應收賬款是200萬，只收回了應收賬款的50%，這確實是沒有準確推斷顧客購買力的不良后果。6缺乏獎勵重賞之下，必有勇夫。絕大多數(shù)的公司沒有對收款速度快、比例高、呆賬金額發(fā)生少的業(yè)務代表給予及時的必要獎勵，致使業(yè)務代表工作積極性不高。為了提高收款績效，業(yè)務主管必須配合公司制訂一個激勵的措施和制度，對收款快、比率高、甚至沒有發(fā)生呆賬業(yè)務的人員給予相當高的及時激勵，給予額外的補助和資助。7認知不夠不僅是業(yè)務人員認知不夠，甚至有些主管也只是憑借著過去的概念和經(jīng)驗來銷售產(chǎn)品，沒有完全銷售的理念和正確的財務策略及財務觀念來關心公司及時回收貨款。因此業(yè)務主管必須

12、配合公司的資金和財務和政策，制訂一套有效的收款打算以及目標來督導業(yè)務人員積極完成應收賬款的回收。8主管與顧客之間感情的干擾業(yè)務主管與某位顧客之間的感情專門好，沒有積極地督促自己的業(yè)務人員回收貨款，這種主管與顧客之間感情的干擾也必定會造成企業(yè)的應收賬款積壓過多。主管感情用事，導致不能及時回收貨款，這是主管督導不周的內(nèi)部緣故?！咀詸z】下列哪些情況發(fā)生時，企業(yè)要及時停止信用發(fā)放，以有效幸免不必要的損失？ 支票結算時透支； 匯票發(fā)生兩次以上退票； 多次超期付款。應收賬款的回收期限拉長造成應收賬款績效不良的第三個要緊緣故是應收賬款的回收期限拉長。應收賬款回收期限之因此會拉長，要緊有以下幾個緣故。1對方拖

13、延顧客能拖就拖，能拖多久就拖多久，付款越晚越好。因此當顧客的拖延戰(zhàn)術得逞時，企業(yè)整個應收賬款回收的期限勢必就相應拉長了，如此就縱容了顧客拖延付款的時刻。2心虛讓步當業(yè)務人員聽到自己的客戶講：“某某給我的付款時刻要比你的長”時，業(yè)務人員為了確保不失去這位顧客，往往首先會心虛讓步，本來是一個月就能收回來的貨款，常常會拖兩個月甚至三個月。3沒有規(guī)定主管或公司關于回收貨款的時刻沒有明確或嚴格的規(guī)定，業(yè)務人員為了確?？刹荒苁プ约旱念櫩?，往往不恰當?shù)匮娱L收款時刻，因此這也是造成應收賬款回收期限拉長的要緊緣故之一。因此，公司在規(guī)定業(yè)務人員的銷售金額和數(shù)量的同時，也要規(guī)定明確的回收期限。4大做人情有時業(yè)務人

14、員只為自己的人情打基礎，借花獻佛，為此不惜犧牲公司的利益，把一些好處讓給了顧客，拖延付款時刻。如此的做法自然會使應收賬款的回收期限拉長。5強行塞貨顧客的購買潛力有限，業(yè)務人員為了達成業(yè)績，對公司有個交代，往往強行塞貨，從而勢必導致不能及時回收貨款，延長了應收賬款的回收期限?！九e例】某位顧客每個月的實際銷售量是10000元的某種產(chǎn)品，業(yè)務人員為了達成業(yè)績，靠著三寸不爛之舌，講服了該顧客多購買了5000元的產(chǎn)品，應收賬款是15000元。而顧客實際能真正銷售出去的只有10000元，顧客現(xiàn)在內(nèi)心想的是：“這種產(chǎn)品不行賣，因此付款的期限自然也需要延長。”因此業(yè)務人員強行塞貨也會相應造成收回期限的拉長。折

15、讓金額過多造成應收賬款績效不良的第四個要緊緣故是折讓金額太多。公司少回收一部分貨款，讓利給顧客，折讓確實是給予顧客的優(yōu)惠。造成折讓金額過多的緣故要緊有以下四個。1沒有明文規(guī)定公司沒有明文規(guī)定業(yè)務人員銷售產(chǎn)品的折讓標準，公司本身也縱容業(yè)務人員能讓就讓，因此也會造成折讓金額過多。關于公司來講，折讓金額過多，公司的利潤自然就會相應減少。2價格波動在市場經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品的價格會隨著市場經(jīng)濟的不斷變化而經(jīng)常波動。一旦價格上漲之后，業(yè)務人員沒有及時明確漲價后的價格，顧客就會因此而有損失，在付款時顧客就會要求折讓。3堅持不夠假如應收賬款是10100元，現(xiàn)在，顧客會要求只付10000元，將100元作為折讓。為

16、了確保不失去顧客，業(yè)務人員往往可不能堅持原收賬款，如此就相當于1%的應收賬款沒有收回，這對廠家而言的損失是專門大的。4治理理不當業(yè)務主管也縱容下屬，關于收不回來的貨款也就常常不再追究，如此，假如每一位業(yè)務人員都會有一部分貨款不能收回，折讓的金額就會累計成一個龐大的數(shù)字，公司的銷售利潤自然會受專門大的損失。退貨過多造成應收賬款績效不良的第五個緣故是退貨過多。顧客退貨要緊有以下四個緣故。1推斷失誤過度銷售常常使得顧客的庫存積壓過多，顧客為了緩解庫存積壓，要求退貨因此是顧客最好的選擇。退貨關于廠家來講確實是應收賬款的抵消，如此公司會無利可圖。不但如此，公司實際上還會造成專門多不應有的損失，比如治理成

17、本的損失，還有業(yè)務人員信心成本的損失，這些損失差不多上特不大的。2沒有助銷作為廠家，應該竭盡全力地設法關心顧客在最快時刻內(nèi)把產(chǎn)品銷售出去。假如顧客的產(chǎn)品不能及時銷售，他也相應就沒有能力償還貨款，廠家也就不能及時收回貨款。得到的結果只能是顧客的退貨。3物資存放過久物資存放的時刻過久自然就會成為過時的商品，消費者會對此類商品極大地失去興趣，現(xiàn)在顧客也會提出退貨；物資存放一段時刻后，由于市場銷路不暢，現(xiàn)在顧客也會提出退貨。因此物資存放時刻太長也是導致顧客退貨的緣故之一。4爭取業(yè)績業(yè)務人員為了爭取更大的業(yè)績，過度銷售產(chǎn)品，其結果不是顧客把付款期限拉長，確實是把貨退給你，因此為爭取業(yè)績而過度銷售產(chǎn)品也是

18、導致退貨太多的緣故。造成應收賬款績效不良的緣故要緊分為外部環(huán)境阻礙和企業(yè)內(nèi)部治理操縱不足等兩個方面。面對種種外在環(huán)境狀況所導致的收款困難和內(nèi)部治理操縱上的不足，收款會變得越來越艱辛，應如何大幅度提高應收賬款績效水平呢？要緊有以下兩個方面：成事在人，規(guī)范的治理流程和方法能有效地快速回收貨款；觀念決定結果，從總經(jīng)理到業(yè)務人員，每個人都必須有一個完全銷售的觀念，不僅要銷售產(chǎn)品，而且還要及時收回貨款?！颈局v小結】這一講要緊講述了三個方面的內(nèi)容：本課程的要緊目的；導致應收賬款績效不良的外部環(huán)境因素；導致應收賬款績效不良的企業(yè)內(nèi)部治理操縱因素。文中重點討論了導致應收賬款績效不良的外部環(huán)境因素，這些因素包括

19、：顧客付款意愿普遍不高；經(jīng)銷商不認為付款是理所因此的情況；顧客自有資金的比例不高；銀行銀根緊；顧客營銷出現(xiàn)問題；顧客應收賬款未能及時收回；顧客信用的資訊不充分；顧客蓄意詐騙。導致應收賬款績效不良的企業(yè)內(nèi)部治理操縱因素包括：業(yè)務人員的素養(yǎng)不高；主管督導不夠積極；應收賬款的回收期限拉長；折讓金額太多；退貨太多?！拘牡皿w會】_第2講 應收賬款績效不良的緣故與對策（下）【本講重點】因買方緣故導致延期付款的分類因賣方緣故導致延期付款的分類改善貨款回收的具體做法延期付款的理由分析應收賬款績效不良的緣故要緊來自兩個方面：外部環(huán)境的因素；企業(yè)內(nèi)部治理操縱的不合理。外部環(huán)境因素是無法操縱的，只能掌握、順應那個形

20、勢。然而企業(yè)內(nèi)部的因素則是完全能夠操縱的。如何更好操縱內(nèi)部因素呢？這需要對企業(yè)內(nèi)部因素進行全面、認真地分析，本講將對延期付款理由進行分析。買方延期付款的理由什么緣故顧客會延期付款呢？一般來講緣故來自兩個方面：（1）來自買方，確實是顧客。買方之因此會延期付款又能夠分為以下兩個緣故：顧客是善意的，他想及時支付貨款給廠家，然而他確實心有余而力不足，這叫做善意的延期付款；顧客資金充實，確實是不愿支付貨款，一拖再拖，這是惡意的延期付款；（2）延期付款出現(xiàn)在善意和惡意之間，買方想支付貨款，然而自己的款項還沒有到位。因此業(yè)務人員應該認真分析，弄清晰買方究竟是什么緣故不能按期付款，造成延期付款。因買方緣故導致

21、的延期付款具體能夠分為以下幾個方面。1買方提出抱怨買方提出抱怨可能來自專門多方面，例如顧客覺得你的服務態(tài)度不行，沒有如期交貨，或是交給顧客的產(chǎn)品質量跟最初所談的不一致，因此這時顧客會對賣方人員提出抱怨，專門顯然，在抱怨沒有處理之前，顧客是可不能支付貨款的。2買方對當初的交易條件不滿最初洽談時，買方專門中意，但是隔了一段時刻之后，發(fā)覺自己購買的產(chǎn)品價格比不人的高，比如顧客打聽到同行花100元購買同樣的產(chǎn)品，而自己花了103元，現(xiàn)在顧客必定會有一種被欺騙的感受。在這種情況下顧客會對當初所談的條件不滿，自然會延期支付貨款。3買方當初的購買是出于人情買方當初由于某個親戚或朋友的介紹購買了廠家的產(chǎn)品，當

22、時的購買完全是迫于人情，然而等到要支付貨款時，又心有不甘，因此盡量地能拖就拖，這種買方的延期支付貨款是因受到人情因素的阻礙。4買方購買的商品沒有獲得預期的效果例如顧客購買了一輛汽車，他希望這輛汽車的操控性能專門好，開起來的速度要達到自己的要求，結果開了不到3天，就發(fā)覺這輛車跟自己預期所想的不太一樣，這輛車沒有達到自己預想的效果。因此顧客不愿支付貨款，不情愿支付貨款自然會相應導致了延期付款。5顧客發(fā)覺商品有缺點在交付商品時顧客并沒有覺察出商品有什么問題、缺點，然而使用之后才發(fā)覺問題重重，使用后發(fā)覺與自己所要求的效果有了專門大出入，在這種情況之下顧客會將應該支付的貨款臨時壓下來，等廠家?guī)退褑栴}處

23、理完畢，達到了他的要求之后，顧客才情愿支付貨款。6市場的行情發(fā)生了顯著的變化顧客延期付款的第六個緣故是因為市場的行情發(fā)生了顯著的變化，顧客預期的獲利沒有得到滿足。比如最初訂貨時的這種產(chǎn)品市場行情特不行，預期的利潤專門高，然而等到顧客出售該產(chǎn)品時，市場的行情發(fā)生了顯著的變化，產(chǎn)品的銷售量也相應地急劇下降，顧客無法獲得原來預期的銷售利潤，因此他就會延期支付貨款。7沒有按照打算來順利銷售產(chǎn)品顧客在預定產(chǎn)品時，差不多有許多客戶向他訂購了該產(chǎn)品，然而當顧客拿到該產(chǎn)品時，他的許多客戶又突然反悔了，他沒有按照打算順利地將產(chǎn)品銷售出去，結果造成產(chǎn)品積壓，在這種情況下顧客也會延期付款。8顧客付款能力每況愈下顧客

24、本身的付款能力每況愈下，因為他自有資金的比例不高，只有10%或20%，因此當他的財務周轉開始遇到問題時，他的付款能力也相應就會專門低，現(xiàn)在假如業(yè)務人員催收不專門積極，貨款自然就專門難及時收回。9資金周轉不力顧客因資金周轉不力而產(chǎn)生延誤，顧客原來預期的鈔票沒有到位，現(xiàn)在假如廠方特不軟弱，催款又不積極，就會給對方延期付款造成一個專門好的借口?！咀詸z】認真分析顧客延期付款的各種緣故，依照不同的緣故將顧客進行分類。顧客姓名類型延期付款的緣故善意 惡意善意 惡意善意 惡意善意 惡意賣方延期付款的理由顧客延期付款的另外一個要緊緣故是賣方的緣故，因為顧客看到廠家有問題，在買賣的過程中有專門多瑕疵，在這種情況

25、下顧客自然也不情愿支付貨款，因為廠家還沒有完全按照合約履行義務，當廠家把這些所有的義務全部履行之后，顧客才情愿支付貨款，由于這些因素導致的顧客延期付款稱為賣方緣故。一般來講由于賣方緣故導致的延期付款要緊有以下幾個。1清款單沒有準時送到顧客的結賬日期是固定的，業(yè)務人員必須與顧客約定好遞送清款單的準確日期，假如業(yè)務人員沒有把清款單準時送到，拖延了幾天，如此專門有可能錯過了顧客的結賬期，因此顧客只能下個月支付貨款。這是由于賣方?jīng)]有依照當時的約定準時把清款單送給買方，最終導致貨款的回收延遲了一個月。2沒有按時收款有些公司的治理比較嚴格，尤其是國有企業(yè)，一個月中只有幾天時刻廠家能夠上門收回賬款，業(yè)務人員

26、必須嚴格按照與顧客約定的時刻準時上門收款，假如你沒有按時收款，顧客就會有延期付款的理由，業(yè)務人員也只能等到下個月才能拿到貨款。這是由于賣方?jīng)]有按照約定的時刻去收款，結果導致貨款的回收延遲了一個月。3業(yè)務和會計人員缺乏適當?shù)臏贤ê蛥f(xié)調溝通專門重要，業(yè)務人員必須與對方的會計人員建立良好的溝通渠道和關系。當業(yè)務人員要求買方的會計人員結清賬款時，一定要把情況的來龍去脈完全講清晰，如此才較容易把應收賬款收回。假如賣方的業(yè)務人員跟買方會計人員缺乏適當?shù)臏贤ê蛥f(xié)調，往往會導致顧客延期付款。4商品的性能不佳或對方要求索賠假如產(chǎn)品出了問題，交給顧客的商品可能是不良或次等品，讓顧客使用時覺得與自己當時所得到的承諾

27、不太一樣，顧客自然可不能按時支付貨款。只有廠家將問題妥善解決之后，才有可能收回貨款，因此商品的性能不佳或對方要求索賠也會導致延期付款。5沒有履行契約廠家與顧客簽定的合同可能包括專門多方面的內(nèi)容，例如當顧客的購買量達到一定數(shù)量時會有贈品。然而在實際購買的過程中，顧客的購買量已達到了要求，然而廠家卻沒有給顧客贈品，沒有履行契約，顧客就有理由延期付款。6付款時刻不明確業(yè)務人員在與顧客洽談的過程中，只是單純的把價格金額談的專門清晰，然而對具體的付款過程雙方都沒有明確規(guī)定。等到月底收款時，顧客會找出當初又沒有具體約定付款時刻為理由，推遲一段時刻再支付貨款。這確實是付款時刻不明確所導致的對方會延期付款。7

28、強迫銷售顧客的購買潛力是有限的，業(yè)務人員為了充分達成業(yè)績，對公司有一個中意的交代，往往強迫銷售。例如某位顧客的實際購買力是只能買10000元的物資，而業(yè)務人員極力講服顧客購買了20000元的物資，到回收貨款時，業(yè)務人員只能收回10000元的貨款，只能收回應收賬款的50%。在這種情況下，業(yè)務人員面臨兩種選擇：顧客退貨；顧客延期付款。業(yè)務人員為了保持業(yè)績自然會承諾顧客延期付款的要求。8售后服務不夠完善顧客在購買商品之后，往往會要求廠家有優(yōu)質周全的售后服務，假如廠家的售后服務做得不行，顧客會找出理由，認為延期付款是理所因此的事。9沒有及時處理顧客的抱怨做情況的速度也往往是致勝的關鍵，顧客有任何的抱怨

29、和不滿，作為廠家都應該快速的關心顧客解決，以及時撫平顧客心中的不滿。假如顧客對廠家的服務比較中意，貨款就會比較容易收回；反之假如沒有及時處理好顧客的抱怨，顧客會產(chǎn)生強烈的不滿，貨款自然可不能按時支付?！咀詸z】統(tǒng)計延期付款的顧客名單，列舉哪些顧客延期付款是由于自己的過失所造成的，并總結在回收賬款的過程中，如何竭盡全力地減少自己的過失？顧客姓名延期付款的理由自己的過失如何減少過失改善貨款回收的具體做法銷售100元的物資就應及時收回100元的貨款，廠家的目標是100%的回收貨款。如何樣才能達到那個目標呢？下面將用研究改善貨款回收的具體做法，首先來看應收賬款績效不良的緣故。在上文中曾經(jīng)討論過應收賬款績

30、效不良的緣故，除了整個環(huán)境的因素以外，還有廠方內(nèi)部的因素。這些因素可能是業(yè)務人員、公司里面的主管、治理制度不周全所造成的。那么如何樣才能把這些人員、制度等各種問題一一突破呢？在以后的課程中會詳細講到。本講將介紹一個差不多的入門方法，即制訂一套應收賬款的治理策略。通過快速有效地應用這些策略去提高應收賬款的績效。具體能夠通過以下3個方法來改善應收賬款的績效。1提高付現(xiàn)折扣折扣確實是給顧客一些好處、優(yōu)惠。給顧客折扣是希望顧客能夠提早支付貨款，因為依照行情，物資出售之后兩個月結賬，廠家必須等兩個月才能拿到貨款，這兩個月的時刻中隨時有專門多出人意料的不測和風險，尤其是顧客，可能因他的生意不順利，甚至被顧

31、客倒賬了，種種的緣故導致他的付款能力下降了，到了結賬的日期，顧客卻沒有能力支付貨款。因此為了降低這種風險，改善應收賬款的治理績效的一個好的方法確實是提高付現(xiàn)折扣。【舉例】廠家的策略是：假如顧客提早一個月結賬，會給予顧客3%折扣的優(yōu)惠。例如顧客的結賬日期是10月底，應付賬款是100萬。顧客假如在9月底結賬，提早了1個月，現(xiàn)在，能夠給顧客優(yōu)惠3萬元，只收顧客97萬元?，F(xiàn)在顧客衡量這筆折扣款與銀行的利息的高低，假如折扣款比銀行的利息高，顧客自然會專門樂意提早付款，同時也提高了應收賬款的績效。2縮短信用期間假如廠家的產(chǎn)品銷售專門好，是世界知名的品牌，就能夠采納縮短信用期間的策略。同行業(yè)其它廠家要求的付

32、款期限是兩個月，而廠方要求的付款期限是1個月。假如顧客不中意能夠訂購其它廠家的產(chǎn)品?？s短信用期間那個策略的前提是：必須是強勢廠家，是領導品牌的廠家，產(chǎn)品銷量看好。3加強收款理念和技巧培訓培訓特不重要，從一線人員、業(yè)務主管到部門經(jīng)理都需要同意培訓，例如完全銷售的培訓能夠讓大伙兒有特不正確的理念：商品必須按照一定的價格出售；商品出售的過程絕對不給顧客折扣；一定要按時收回貨款；一定要按最初給顧客承諾的條件收款；在24日之內(nèi)把收回的貨款交回公司。【本講小結】這一講要緊講述了三個方面的內(nèi)容：由于買方緣故導致延期付款的分類；由于賣方緣故導致延期付款的分類；貨款百分之百回收的具體做法。文中重點討論了由于買方

33、緣故導致延期付款的分類：買方提出抱怨；買方對當初的交易條件不滿；買方當初的購買是出于人情；買方購買的商品沒有獲得預期的效果；顧客發(fā)覺商品有缺點；市場的行情發(fā)生了顯著的變化；沒有按照打算順利銷售產(chǎn)品；顧客的付款能力每況愈下；資金周轉不力；改善應收賬款績效的方法有：提高付現(xiàn)折扣；縮短信用期間；加強收款理念和技巧等方面的培訓?！拘牡皿w會】_第3講 提升專業(yè)收款品質的五個具體作法【本講重點】征信調查建立檔案制訂治理操縱制度自我治理績效評核專門多業(yè)務人員會提出如此的問題：究竟如何樣提升收款速度呢？事實上要想把任何情況做好，重點是做事的品質要好，如何樣提升專業(yè)收款的品質呢？有以下五個重點需要注意。征信調查

34、征信調查確實是要征而信之，通過多方調查后再做推斷稱為征，通過多方觀看與推斷之后才能對顧客做出正確的推斷。是否相信自己的顧客，不是僅憑自己的知覺與理智去推斷，還要收集多方的信息情報，然后再綜合評判才能夠決定應該如何與顧客交往?，F(xiàn)在是信用交易的時代，銷售產(chǎn)品并不是用現(xiàn)金交換所獲得，而是把產(chǎn)品先交給顧客，賣方得到的僅僅是買方付款的一種承諾，這種承諾叫做信用。那個地點有兩個問題需要注意：首先信用是一種建立在相互信任基礎上的能力；必須推斷那個顧客是否值得自己信賴，因此在交易前和以后接著交往的過程中必須對顧客進行全面的調查。常用的調查方法有以下三種。 1實地調查法實地調查法確實是去訪問顧客時必須眼觀六路，

35、耳聽八方，隨時注意顧客的一舉一動。通過認真觀看，能充分了解到客戶公司的各種實際狀況，在行業(yè)里面占有的地位，他們接待客戶的態(tài)度究竟如何？他們公司工作的士氣如何？生產(chǎn)是否順暢？通過方方面面的調查能夠對顧客做出正確的綜合評定，這種調查方法叫做實地調查法。2間接調查法訪問顧客的時刻有限，不可能一天24小時地對顧客進行觀看，有專門多信息確實無法得到。因此必須通過其它的方式，例如通過與顧客的職員及同行交談來了解顧客，這種方法叫做間接調查法。通過這種方法能夠得到更多的顧客信息，對顧客推斷精確度也會相應提高一層。3異態(tài)調查法異態(tài)調查法確實是顧客產(chǎn)生了一些專門、異常的狀況，廠家必須要花一些時刻去認真調查。例如得

36、到消息：某位顧客的好多客戶最近都不給他下訂單了，或某位顧客不處有一筆巨大的貨款被人家倒賬了。類似這些不利于顧客的消息叫做異態(tài)。這些不利于顧客的消息都需要全面、認真地調查核實。要提高收款的質量必須做好三件事：實地調查、間接調查和異態(tài)調查?？偠灾氡ＷC自己快速收回貨款，必須要做征信調查。建立檔案作為廠家，必須把得到的所有資訊建立一個檔案，顧客的差不多的資料包括：公司的地址、負責人、公司的人數(shù)。除此之外還要建立有關收款方面的檔案，把顧客的付款情況以及收款時所了解的一些信息保存起來。具體有以下幾個方面需要建立檔案。1對方付款的態(tài)度對方付款的態(tài)度是特不干脆依舊特不刁蠻，或是有惡意付款的嫌疑。這些信息

37、通過實地或間接的調查都能夠得到。通過建立檔案把這些信息保存下來，哪些顧客付款正常，哪些顧客付款不正常，業(yè)務人員能夠全面地準確掌握。如此在收款時，關于不同類型的顧客，就能夠采取不同的收款策略。2清款處理流程有些大公司的清款處理需要廠家建立一個清款處理流程來緊密配合。例如它會規(guī)定賬單、驗收單、檢驗單的遞送日期，領款應該預備的資料、領款日期等等，這些清款處理的流程細節(jié)都需要認真登記，以免遺漏一些細節(jié)，導致顧客延期付款。3承辦人承辦人專門重要，收款時一定要與承辦人處理好關系。關于承辦人的姓名、年齡、個性也要詳細記錄，建立承辦人檔案。收款時，關于不同類型的承辦人應該采取相應的不同應對策略，以保證順利回收

38、貨款。4與顧客有往來的銀行通過顧客的一些票據(jù)能夠了解到顧客與哪些銀行有往來，通過這些銀行，就能夠間接調查出顧客信用的好壞，能夠準確了解到顧客是否從銀行貸款。這些信息能夠作為顧客資料來存檔，有助于對顧客做出準確的評價。5付款方式顧客的付款方式各不相同。有的顧客喜愛一次結清，有的顧客則喜愛分三期付款，因此有必要把顧客付款的方式分不記錄下來，如此業(yè)務人員對每位顧客的應收賬款分不有一個比較詳細的記錄，有利于貨款的回收。6財務實權的掌握者業(yè)務人員一定要明確財務的實權究竟掌握在誰手中，在經(jīng)理依舊財務部負責人的手中，這一點特不重要。一旦不能及時從承辦人手中拿到貨款，就能夠直接與財務實權的掌握者聯(lián)系，講明情況

39、以有助于收回貨款。7往來的明細和數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)問題特不重要，不能遺漏任何細節(jié)。業(yè)務人員與顧客往來的明細和數(shù)據(jù)要記錄并核對清晰。哪些顧客差不多結清貨款，哪些顧客還沒有結清貨款，還剩余多少，這些都要詳細反映到記錄上，業(yè)務人員要做到心中有數(shù)。8收款時應該注意的事項月底到顧客的公司去收款時，應該帶什么資料、單據(jù)，都應該有詳細的記錄。因為不同的顧客有不同的規(guī)定，這就需要業(yè)務人員建立一個收款注意事項的詳細檔案，檔案中全面記錄不同顧客的要求，通過這種方式收款質量確信會提高專門多?！咀詸z】在以后的一個月中，試著按照以下流程追收賬款：到期未付致電對方提醒付款。超期10天未付發(fā)第一封催收函，電話詢問對方承辦人。超期20

40、天未付發(fā)第二封催收函，再次通電話，并停止發(fā)貨。超期30天未付發(fā)第三封催收函，對客戶進行巡訪。超期60天未付發(fā)第四封催收函，對債務人進行資產(chǎn)調查、債務分析。 超期6個月未付提請法律訴訟或仲裁。將自己的收款流程記錄如下，并總結收款經(jīng)驗。制訂治理操縱制度提高收款質量和品質的第三個方法確實是要有一個治理操縱制度，假如沒有制度專門多情況就會沒有一個正確軌道，亂了方寸，因此公司關于收款必須要制訂治理制度，具體來講有六件情況需要治理操縱。1收款目標制訂收款目標之后，應收賬款究竟有多少？需要向哪些顧客收款？業(yè)務人員應有一個明確的概念，業(yè)務主管也能相應的方便治理。制訂一個明確的收款目標，有利于貨款的回收以及回收

41、貨款工作的有序進行。2賬務處理在回收貨款的過程中，業(yè)務人員需要明確應收賬款的余額和明細，然而應收賬款的結清或沖消需要一定的時刻，因此必須制訂相應的賬務處理制度，賬務處理的治理制度要依據(jù)會計的差不多處理原則來制訂。3賬齡分析賬齡分析是企業(yè)內(nèi)部的治理操縱制度中特不重要的一環(huán)，因為應收賬款的時刻越長，風險也相應越大，貨款回收的可能性就越小。因此應該做好賬齡分析，哪些應收賬款的賬齡在1個月之內(nèi)，哪些在1個月以上，哪些超過了3個月，都應該明確、清晰。針對不同賬齡的應收賬款制訂不同的治理方法，例如賬齡在3個月以上的賬款要加緊追收等等。4票期管制票期管制確實是對顧客付款時刻的管制。業(yè)務主管與業(yè)務人員都要明確

42、掌握顧客的付款期限，同時業(yè)務人員還要養(yǎng)成良好的適應，不要縱容顧客拖欠貨款，關于臨近付款期限還沒有支付貨款的顧客更要加緊追收，盡量幸免顧客延期付款。5通訊對賬對賬是特不重要的工作，有些公司常常出現(xiàn)業(yè)務人員卷款而逃的嚴峻威害公司利益的情況，某些業(yè)務人員之因此能夠卷款而逃，確實是因為公司沒有及時通訊對賬，聽信業(yè)務人員的一面之詞，認為顧客還沒有支付貨款。因此除了業(yè)務人員之外，業(yè)務主管也應該與顧客保持緊密聯(lián)系，掌握顧客的付款情況。6授信管制授信管制確實是授予顧客信用的同時還要管制他。在授予顧客信用之前，廠家必須對顧客進行征信調查，通過評定之后能夠冒險地給某位顧客設定一個額度，稱為信用額度。假如給某位顧客

43、的信用額度是100萬，然而該顧客的應收賬款有50萬沒有償還，達到他信用額度的50%，現(xiàn)在廠家會臨時停止對這位顧客的供貨，等到業(yè)務人員將貨款收回后再接著提供物資，這確實是授信管制，通過這種方法能夠盡量減少積壓的應收賬款，能有效減輕業(yè)務人員的負擔?！咀詸z】關于不同的顧客能夠采取不同的收款策略，依照顧收賬款的流淌性情況能夠將顧客分為以下三種，請你按照以下分類標準，將自己的顧客進行分類。（）流淌性強的應收賬款戶頭，交易多，信譽好，能夠比較及時付清購貨款項，企業(yè)應保證供給其貨源，并給予優(yōu)厚的信用政策。（）流淌性一般的應收賬款戶頭，此類客戶對貨款有一定的付現(xiàn)能力，但也時常拖欠貨款。對此，企業(yè)一方面應健全、

44、完善銷售制度，嚴格按合同規(guī)定來供貨、收款；另一方面，還要加強貨款的催收工作，必要時也能夠給予一定的優(yōu)惠政策，以促使其及時付款。（）流淌性差的應收賬款戶頭，此類客戶或信譽差，或付款能力弱，對如此的客戶，必須對其限制供貨，甚至不給予賒賬。顧客姓名類型應收賬款金額自我治理自我治理確實是業(yè)務人員首先要把自己的工作做好，治理好自己，收款的質量自然就會相應而隨之提高。那么業(yè)務人員如何才能治理好自己呢？有以下四個方法可供參考。1勤快回收賬款講求勤快，不要奢望顧客會自己主動歸還貨款。所謂一纏天下無難事，在顧客的還款期內(nèi)，業(yè)務人員的行動力要專門強，多次上門收款，相信能夠收到專門好的效果。2禮儀周到收款時的態(tài)度比

45、技巧更重要，因此對對方的會計和承辦人員、經(jīng)理，業(yè)務人員都要做到禮儀要周到，不可太魯莽，更不能用武力來逼迫顧客歸還賬款。3入鄉(xiāng)隨俗每家公司都有自己的付款流程，依照不同公司的不同要求，業(yè)務人員必須做到入鄉(xiāng)隨俗，按照對方的要求和條件來預備資料、單據(jù)，只有緊密配合顧客的工作才能順利收回貨款。4事前預備有備無患，業(yè)務人員在回收賬款之前就要做好充分預備，例如約定好時刻、預備好對賬單以及對方要求的其它單據(jù)。要及時與顧客聯(lián)系，嚴格按照對方的要求預備好各種需要的資料。以上四項預備工作一定要做得特不齊全，以幸免收款的過程中產(chǎn)生專門多意想不到的困擾和問題。按照文中所講的四個方面嚴格要求自己，相信你一定能夠取得更好的

46、業(yè)績?？冃гu核績效評核專門重要，通過績效評核能夠發(fā)覺自己的不足之處，例如發(fā)覺最近一段時刻的收款績效不行，就要分析究竟是什么緣故造成的，同時提出具體的改進方案；通過績效評核能夠達到激勵的效果，在鼓舞業(yè)務人員的士氣的同時，也能夠提高收款的品質和質量。有關收款績效的評核有以下五個方面。1收款率收款率確實是收回的貨款金額與應收賬款余額的比。舉例來講明：假如應收賬款是10萬元，收款時只收回了2萬元，那么收款率確實是20%，那個收款率是專門低的。假如收回了10萬元，收款率就達到了100%，這是最理想、最卓越的境地。2退貨率退貨率確實是顧客退回商品的金額與購買商品的金額之比。舉例來講明：假如向某位顧客出售了

47、10萬元的商品，收款時只收回了8萬元，而剩余的2萬元商品顧客卻要求退貨，現(xiàn)在收款率是80%，退貨率是20%。退貨率20%是一個巨大的數(shù)字，一般來講一家企業(yè)的退貨率絕對不能超過銷售額的1%。3折讓率折讓是公司利潤的減項，折讓的越多則公司的銷售利潤就相應的越少。因此業(yè)務人員或主管絕對不能輕易地大做人情，輕易給顧客折讓。一些主管或業(yè)務人員缺乏完全銷售的理念，他們?yōu)榱吮Ｈ櫩?，達成業(yè)績，常常不顧公司的經(jīng)濟利益，給予顧客折讓。折讓率越高，績效考核的成績自然就越低，零折讓率是最理想的境地。4逾期率逾期率確實是逾期的應收賬款金額占總銷售額的比率。逾期率自然是越低越好，一般來講，逾期率能夠同意的范圍是占總應收

48、賬款余額的1%，假如超過1%就表示應收賬款的績效有問題，需要及時改進。5應收賬款的周轉率應收賬款周轉率是一個年度指標，反映應收賬款周轉速度，也確實是年度內(nèi)應收賬款轉為貨幣資金的平均次數(shù)。其計算公式為：應收賬款周轉率銷售凈額?平均應收賬款。應收賬款的周轉率越高越好，應收賬款的周轉率越高表示應收賬款的回收速度也越快。假如在績效評核中能夠注意收款率、退貨率、折讓率、預期率，以及應收帳款周轉率這五個指標，做出公平、公正的績效評核，同時建立一套完整的內(nèi)部治理操縱制度，再加上每一個人都能夠做好事前的預備工作，那么應收賬款的績效自然會得到專門大提高?！颈局v小結】這一講要緊講述了提高專業(yè)收款品質的五種具體做法

49、：征信調查、建立檔案、制訂治理操縱制度、自我治理和績效評核。文中重點討論了征信調查的方法：實地、間接、異態(tài)等三種調查法；企業(yè)中需要建立治理操縱制度的六個方面：收款目標、賬務處理、賬齡分析、票期管制、通訊對賬、授信管制；收款績效評核的五個比例：收款率、退貨率、折讓率、逾期率、應收賬款的周轉率。【心得體會】_第4講 收款前的七項預備【本講重點】敬業(yè)精神歸零治理廣結人緣學富五車服務取勝見賢思齊生財有道應收賬款的績效好壞與事前的預備工作有專門大的關系，只有把收款前的各種預備工作做得比競爭對手好，才有成功的機會。如何才能把自己的預備工作做好呢？本講從七個方面介紹關心業(yè)務人員做好事前預備。敬業(yè)精神一位稱職

50、的業(yè)務人員一定要有敬業(yè)精神，要把回收賬款工作作為自己必須做好的義務，為了做好應收賬款的預備工作，業(yè)務人員應該注意以下兩點。1樂在收款專門多業(yè)務員怕見顧客，更怕收款。他們不喜愛去收賬款，認為收款工作仿佛小乞丐一樣去乞求顧客歸還貨款，這純粹是一種錯誤觀念。收款工作是銷售工作的最后一個重要步驟，假如能盡快把貨款收回，證明顧客對你的工作專門中意。因此業(yè)務人員應該熱愛和喜愛收款工作，從收款的過程中查找其中的樂趣。2不怕羞、不怕難顧客完全有義務按照當初的約定在付款期內(nèi)支付貨款。因此業(yè)務人員在收款的過程中應該理直氣壯地做到不怕羞、不怕難，原本該有如此的方法：銷售完產(chǎn)品之后收回貨款完全是自己應盡的責任；作為顧

51、客，買完商品后有義務支付貨款，這是天經(jīng)地義、理所因此的情況，收款工作恰恰是在關心顧客履行他應盡的義務。除了以上應該注意的兩點外，業(yè)務人員還應該在收款的過程中靈巧一些，遇到問題能靈活地隨機應變。因為顧客的資金有限，收款工作應該積極一些，永久要趕在自己的競爭對手之前將應收賬款全部收回。歸零治理從一線的銷售人員到業(yè)務主管、部門經(jīng)理都應該有如此一個觀念：通力合作，盡量使應收賬款為零。月底去收款時，所有的款項都能按時收回，應收賬款為零，這是應收賬款治理的最高境地。要達到這種境地，需要以下三個部門的主管通力合作。1行銷主管假如產(chǎn)品銷量特不行，在市場上專門有競爭力，回款率自然會相應地比較高，應收賬款理應比較

52、容易收回，應收賬款歸零也會變得輕而易舉，這需要行銷主管的緊密配合。2財務主管業(yè)務人員在收款的過程中還需要財務主管的緊密配合，財務主管要定期核對賬目保證賬款無誤，及時把應收賬款的明細列出，配合業(yè)務人員的收款工作。此外，財務主管還應該做好通訊對賬工作，假如發(fā)覺可疑現(xiàn)象應及時與對方聯(lián)系，核對賬目，如此才能完全幸免業(yè)務人員卷款而逃。3業(yè)務主管業(yè)務主管的要緊任務是要做到督導有方，假如業(yè)務主管與某些業(yè)務人員一樣也用損害公司利益之法來大做人情，縱容下屬拖延收款，歸零治理必定是不可能做到的。因此業(yè)務主管一定要督導有方。只要三個部門主管通力合作，應收賬款為零的目標要達成就可不能變得專門困難了。【自檢】業(yè)務主管要

53、做到督導有方，并采取相應的激勵措施。試采取以下措施，觀看業(yè)務人員發(fā)生的各種細微變化，逐步完善獎勵措施。業(yè)務人員在每年發(fā)生的呆賬率低于5時的獎勵如下：（一）低于5（不包括5），高于4（包括4），嘉獎一次，加發(fā)放年終獎金10%。（二）低于4，高于3，嘉獎二次，加發(fā)年終獎金20%。（三）低于3，高于2，記小功一次，加發(fā)年終獎金30%。（四）低于2，高于1，記小功二次，加發(fā)年終獎金40%。（五）低于1，記大功一次，加發(fā)年終獎金50%。若中途離職，則不予計算獎金。1實施該獎勵制度前后，業(yè)務人員的表現(xiàn)有何不同？_2應收賬款的績效是否有了提高，效果如何？_廣結人緣業(yè)務人員必須要做到廣結人緣，跟周圍的所有相關

54、人員都建立良好的關系。如此才能更有利于貨款的回收，如何才能與周圍的所有相關人員建立良好的關系呢？應該注意以下兩點：1經(jīng)常問候承辦人那個過程專門簡單，每次去訪問顧客的同時也要問候承辦人。承辦人的姓名能夠從檔案的承辦人一欄中查到。見面三分情，等到月底去收款時，承辦人自然也相應的可不能為難你。2禮數(shù)周到禮數(shù)周到這一點專門重要。中國人是最講禮儀之邦，面對會計小姐時，要以禮相待，給予對方較好的評價、贊美。通過這種方式讓會計小姐能夠喜愛你，認同你。等到下次收款時自然就會變得比較容易?！九e例】假如與顧客約好本月25號下午2至5點為清賬時刻，逾期不候。然而碰巧自己出差，不能及時趕回，而對方又不同意匯款，這種情

55、況只能等到下個月再去拿貨款了。然而，制度盡管是死的，然而人是活的，假如你與對方的會計小姐關系專門好，就能夠通過電話與對方的會計聯(lián)系，講明不能及時清款的緣故，貨款臨時由對方保管，那個問題就會輕而易舉地解決了。這正是廣結人緣的好處。學富五車業(yè)務人員要做到滿腹經(jīng)綸并學富五車，因為收款也要講究技巧和學問，那么業(yè)務人員都需要哪些方面的知識呢？要緊有以下幾個方面。1行銷學業(yè)務人員通過學習行銷學自己能夠準確地分析市場的行情，確定最適合自己的市場和競爭等策略，這些知識關于回收貨款差不多上專門有關心的。2征信學征信學與第三講中提到的征信調查有關，通過學習征信學能夠熟練掌握更多的搜尋信息的途徑，推斷顧客信用好壞的

56、方法，有利于更準確地對顧客做出推斷，最終提高自己的收款績效。因此業(yè)務人員有必要學好這門課程。3財稅學通過學習財稅學能夠充分了解到財務、稅務方面與應收賬款有關的知識。例如，通過學習能夠掌握呆賬那個概念，即應收賬款收不回來，將會變成呆賬，呆賬是公司的一筆費用和損失，它意味著公司獲利的減少。通過全面地熟練掌握這些知識會增強業(yè)務人員回收貨款的信心，因此有必要學習這門課程。4心理學心理學是一種專門研究人的心理活動及其發(fā)生、進展規(guī)律的科學。心理學與人們的生活緊密相關。作為業(yè)務人員完全有必要了解并掌握每位顧客的心理，如此就能有利于貨款的回收，縮短回收期限。5法律學應收賬款是債權，而債權是一個法律名詞，當應收

57、賬款無法收回時，應該提請訴訟。提請訴訟究竟應該預備哪些資料和證件差不多上需要充分了解的。通過學習法律學，還能夠全面了解法律關于債權、合同、契約的規(guī)定，有利于回收賬款?！咀詸z】1、應收賬款的成本包括：（ ）機會成本治理成本壞賬成本2、應收賬款是由于（ ）而產(chǎn)生的。資金調撥現(xiàn)銷賒銷各種賠款_服務取勝顧客在購買產(chǎn)品時，不但希望產(chǎn)品的質量好，而且希望能盡可能多地得到優(yōu)質的服務，即顧客希望得到優(yōu)質的售后服務。假如銷售產(chǎn)品之后，不斷地追蹤顧客，充分了解顧客對商品是否中意？顧客遇到問題能及時關心他解決，找出各種能夠服務顧客的方法，提升他的中意度，顧客會專門樂意自動付款。反之，假如出售產(chǎn)品之后，絲毫不再理會顧

58、客的反應，沒有售后服務，當顧客在使用產(chǎn)品的過程中出現(xiàn)問題時，他就會把責任歸罪在你身上，找出各種理由來延期付款。那么如何提升顧客的中意度呢？有以下幾個方法。1定期訪問顧客銷售完產(chǎn)品之后應該定期訪問顧客，假如顧客有什么不滿，要耐心地向顧客做好解釋工作；假如顧客遇到難題，要及時關心顧客解決。通過對顧客的定期訪問，給顧客留下好的深刻印象，提高顧客對你的中意度，有利于貨款的回收。2電話訪問假如自己沒有充足的時刻，能夠通過電話對顧客進行定期回訪，在電話中詢問顧客對產(chǎn)品是否中意，在電話中解決顧客提出的問題，假如只通過電話不能解決問題，再上門服務。如此既節(jié)約了時刻，又提高了顧客的中意度，一舉兩得。3其它方式對

59、顧客進行回訪還能夠通過其它方式進行，例如、傳真，只要能夠把服務提供給顧客，把售后服務工作做好，及時解決顧客的問題，使顧客對你的產(chǎn)品和服務感到專門中意，顧客的中意度提高了，貨款才能順利的及時回收。見賢思齊三人行，必有我?guī)?。業(yè)務人員要善于發(fā)覺自己同行中的哪些人特不優(yōu)秀，收款速度特不快，要虛心地拜他為師，努力向他學習。在學習的過程中要客氣和謙虛，把對方當作自己真正的老師，以禮相待。通過拜師學藝，能夠學到收款的各種方法、技巧，從而縮短自己奮斗的歷程。除了自己拜師學藝之外，還能夠通過相關的書籍和參加培訓班來切實提高自己的收款技能。培訓班的老師差不多上有名的專家或教授，通過培訓能夠掌握一套系統(tǒng)的收款技巧，

60、在實踐中靈活運用，相信在以后的收款過程中會越來越得心應手，運用自如。生財有道顧客必須有現(xiàn)金，才能按時支付貨款。因此業(yè)務人員應該竭盡全力地關心顧客銷售產(chǎn)品，能夠通過以下兩種方法來關心顧客銷售產(chǎn)品。1介紹商機顧客能夠分專門多種，他們可能是產(chǎn)品的總代理、經(jīng)銷商、中間商或零售商，業(yè)務人員要關心不同層次的顧客，經(jīng)常給他們介紹商機，通過各種渠道銷售產(chǎn)品，如此顧客會對你心存感激，不僅會按時支付貨款，而且會接著訂購產(chǎn)品。2提供促銷方法假如能夠為顧客提供各種適合的促銷的方法，大力協(xié)助顧客銷售產(chǎn)品，尤其是那些快到期的商品，假如能盡快將快要過期的商品快速地銷售出去，顧客會轉虧為盈。在這種情況下，你再去收款時，顧客沒