中信紅樹灣-價(jià)格方案-價(jià)格報(bào)告-5第五章-銷售策略安排

1、第五章銷售策略安排一.整體銷售策略二.一期銷售策略一、 整體銷售策略目標(biāo)1、四期的可持續(xù)發(fā)展；2、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化同時(shí)，提升發(fā)展商品牌實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略1、一期作為市場(chǎng)突破點(diǎn)，快速銷售，創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡；2、二、三期穩(wěn)步攀升，保障項(xiàng)目利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，樹立品牌；3、四期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化，挖掘超額利潤(rùn)。二、 一期銷售策略一期目標(biāo)1、2004 年末銷售額達(dá)到4.5 億元；2、高形象啟動(dòng)一期，確保后期的可持續(xù)銷售。我們面臨的困擾1、項(xiàng)目一期入市時(shí)， 市場(chǎng)同質(zhì)產(chǎn)品新推出量較小， 片區(qū)內(nèi)重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均采取觀望態(tài)度，準(zhǔn)備在項(xiàng)目入市后根據(jù)市場(chǎng)反映再推出，項(xiàng)目作為片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者，如何利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)規(guī)避劣勢(shì)，以多少均價(jià)入市風(fēng)險(xiǎn)最低

2、？2、開盤整體推出，易熱銷，但好單位必然最先被消化，利潤(rùn)流失嚴(yán)重，而如果不是全部推出，又存在因選擇面窄而導(dǎo)致客戶流失的危險(xiǎn)，如何解決？3、市場(chǎng)后續(xù)同質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)量大，與項(xiàng)目一期競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，如何面對(duì)后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)？市場(chǎng)可借鑒案例蘭溪谷總套數(shù)： 539 套位置：深圳南山蛇口目前實(shí)現(xiàn)均價(jià)（不包括花園洋房） ：9500 元 / 平方米推售方法：2004年 4月 17日推出 135 套，消化 103 套， 4 月 18 日消化余下的 32 套，實(shí)際加上關(guān)系戶第一次推售消化 145 套左右；2004年 4月 26日推出 80 套，全部銷售完畢III.2004 年 5 月上旬推出 60 套，全部銷售完畢；同時(shí)，開始積

3、累客戶，開始認(rèn)購(gòu)登記，即：可指定房號(hào)，如至選房日，只有1 位客戶選定 1 套房號(hào)，此房號(hào)可歸該客戶； 如同時(shí)有幾位客戶選定 1 套房號(hào)，該房號(hào)依最先登記的客戶所有。IV. 5月 15日推出 40 套，目前銷售 20 余套總體銷售情況分析：打亂房號(hào)，分批推出的銷售方式，避免好房號(hào)一搶而空的局面，同時(shí)可以通過(guò)市場(chǎng)反映和園林展示到位來(lái)調(diào)整價(jià)格；后續(xù)積累 VIP 卡客戶的辦法可解決選房當(dāng)日儲(chǔ)積客戶一次消化完畢，選房后難以形成銷售熱潮的弊端；IV. 從銷售效果來(lái)看，這種營(yíng)銷方式的銷售效果非?？捎^；每次推出都比前次推出稍微提價(jià)，制造升值現(xiàn)象，同時(shí)有效穩(wěn)定了已購(gòu)房客戶的情緒，便于營(yíng)銷活動(dòng)開展。波托菲諾總占地

4、： 80 萬(wàn)平方米總建筑面積： 108 萬(wàn)平方米規(guī)劃總戶數(shù)： 4500 戶天鵝堡一期天鵝堡二期純水岸純水岸別墅波托菲諾歷年價(jià)格走勢(shì)分析：均價(jià)（元 /平方米）20000130001200011000100009000800020012002200320042005時(shí)間（年）2001.102002.12002.72002.72003.122004.62004.10天鵝堡一期啟動(dòng)天鵝堡一期純水岸一期純水岸一期天鵝堡二期1區(qū)天鵝堡二期2區(qū)純水岸別墅A、B、C棟推出 8500D、 E棟推出TH啟動(dòng)多層啟動(dòng)啟動(dòng)計(jì)劃啟動(dòng)計(jì)劃啟動(dòng)各期項(xiàng)目?jī)r(jià)格變化及銷售周期項(xiàng)目整體價(jià)格變化項(xiàng)目整體價(jià)格變化從 2001 年 10

5、 月至今，已推出天鵝堡一、二期，純水岸一期，每年以 10 萬(wàn)平米左右的開發(fā)量有條不紊的推出， 設(shè)計(jì)有別墅、 TOWNHOUSE、多層和高層等多種類型建筑，幾種類型的產(chǎn)品線均衡發(fā)展，價(jià)格呈穩(wěn)步攀升趨勢(shì)。一期策略形成價(jià)格平開高走，確保入市熱銷，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目資金回籠目標(biāo)，為一期順利銷售奠定基礎(chǔ)；分批推售，保證每一批客戶都有升值空間，形成良好口碑傳播；避免相同戶型房號(hào)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，選擇性推出；同時(shí)確保每一批都有亮點(diǎn)戶型樹立價(jià)格標(biāo)桿。采取新的營(yíng)銷方式，有效的消化誠(chéng)意客戶，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)；推售策略安排計(jì)劃將一期高層部分房號(hào)分三批推出；價(jià)格表根據(jù)每次推售的房號(hào)，分三次公布，每次價(jià)格表上僅顯示當(dāng)次所推之房號(hào)的價(jià)格；考

6、慮到 2004 2005 年深圳關(guān)內(nèi)市場(chǎng)的供應(yīng)情況， 根據(jù)價(jià)格表試算結(jié)果，結(jié)合目前市場(chǎng)形勢(shì)及客戶關(guān)注度， 項(xiàng)目整體的均衡銷售和最大限度挖掘物業(yè)價(jià)值，在對(duì)市場(chǎng)前景審慎樂(lè)觀的預(yù)期下，我司建議以目標(biāo)均價(jià)的 0.98 入市，即 9400 元/ 左右入市，確保開盤勝局和合理控制風(fēng)險(xiǎn)，但隨著展示的不斷完善，結(jié)合推售策略，項(xiàng)目均價(jià)呈逐步攀升趨勢(shì)，第二批房號(hào)推出時(shí)的入市均價(jià)為目標(biāo)均價(jià)的 0.99 ，即 9500 元/ 平方米均價(jià)體系， 第三批為目標(biāo)均價(jià)的 1.03 ，即 9888 元 / 平方米均價(jià)體系， 項(xiàng)目高層整體最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 9600 元/ 。分批推售房號(hào)及時(shí)間安排：推出時(shí)間套數(shù)均價(jià)（元 /）房號(hào)分布8

7、.2820098031 棟的 1/2，2 棟的 1/2，3 棟的 1/29.19 開盤14295391 棟的 1/4，2 棟的 1/4，3 棟的 1/2圣誕前后22994391 棟的 1/4， 2 棟的 1/4， 5 棟的全部第一批公開房號(hào)200 套左右，考慮到 5 棟的戶型和 3 棟基本一致，前三棟已經(jīng)包含所有戶型種類，同時(shí)參考貴賓卡客戶意向和實(shí)際工程展示情況，因此前兩批暫不推 5 棟，在首批房號(hào)推出時(shí)，由銷售員主推這部分房號(hào)，著重引導(dǎo)客戶消化，同時(shí)未公開推出房號(hào)可以隱性推出（價(jià)格上調(diào)300-500 元/ 平方米），確保所有戶型的均衡消化；對(duì)于 TOHO，不列入分批推售的房號(hào)范圍內(nèi)，確立價(jià)格標(biāo)桿，采用自然消化的方式。詳見下圖（紅色為第一批，黃色為第二批，白色為第三批）銷售情況及價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)銷售走勢(shì)分析100009900980097009600950094008.