保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理

1、專業(yè)化銷售流程之異議處理6月 第七版保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第1頁課程綱領(lǐng)正確對(duì)待客戶異議常見異議種類處理異議技巧保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第2頁面對(duì)保險(xiǎn)，我們客戶.我身體很好不需要保險(xiǎn)！我更愿意選擇一家外資保險(xiǎn)企業(yè)你們企業(yè)產(chǎn)品比他人貴我認(rèn)識(shí)一個(gè)很專業(yè)業(yè)務(wù)員，要買保險(xiǎn)我就找他！保險(xiǎn)買時(shí)輕易理賠難保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第3頁沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！拒絕！拒絕！保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第4頁正確對(duì)待客戶異議存在即是合理,客戶提出異議不可防止客戶提出異議是購置保險(xiǎn)第一步為客戶處理異議同時(shí)，提升了個(gè)人專業(yè)素質(zhì)客戶異議是對(duì)我們保險(xiǎn)知識(shí)檢驗(yàn)客戶提出異議越多，說明對(duì)保險(xiǎn)越重視客戶提出異議越多，購置保險(xiǎn)欲望越強(qiáng)烈客

2、戶提出異議原來是個(gè)寶！保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第5頁常見異議種類異 議沒需要 沒有錢不用急不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員)保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第6頁沒需要我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)我企業(yè)福利待遇很好，我不需要保險(xiǎn)我收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢 ，不再需要保險(xiǎn)我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險(xiǎn)我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面投資，不需要買保險(xiǎn)我還沒有成家，不需要買保險(xiǎn)保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第7頁沒有錢我收入要維持家庭正常開支，沒有閑錢買保險(xiǎn)我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險(xiǎn)我錢都做了儲(chǔ)蓄和投資，沒有多出錢購置保險(xiǎn)我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險(xiǎn)保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第8頁不用急我還要考慮

3、考慮，不著急買保險(xiǎn)我要與家人商議一下我要與其它保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮等我朋友買了我再買你把計(jì)劃書留下，讓我研究研究保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第9頁不信任保險(xiǎn)買時(shí)輕易理賠難，都是騙人我有朋友也在保險(xiǎn)企業(yè)，我要找他買保險(xiǎn)我對(duì)你企業(yè)不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦假如投保后我沒有錢繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦假如保險(xiǎn)企業(yè)倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，不想買保險(xiǎn)保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第10頁 細(xì)心聆聽客戶異議L-專心聆聽處理異議技巧S-尊重了解C-澄清事實(shí)P-提出方案A-請(qǐng)求行動(dòng) 尊重和體恤(我很了解您想法) 把客戶異議普通化(其實(shí)很多人也是這么想) 鎖定異議(除此之處，還有沒有別原因

4、) 利用“是不過”方法處理回答 提出處理異議方法 約定處理方法事情/承諾 請(qǐng)求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法 請(qǐng)求行動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第11頁示例收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)Listen專心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是是，您說很對(duì)Share尊重了解陳先生，我了解您想法，其實(shí)很多人都有一樣問題。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其它原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈，我們及家人生活全依賴于收入確保，正因?yàn)檫@么，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就愈加主要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛總€(gè)月收入10%15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然能夠維持正常生活，這么豈不是愈加

5、兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接收保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將能夠馬上享受這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就能夠高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫您太太能夠嗎？ 保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第12頁示例身體很健康，不需要保險(xiǎn)Listen專心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您想法我也很贊同，身體健康是您最大福氣??！Share尊重了解陳先生，我了解您，其實(shí)很多人都有一樣想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其它原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？我們天天都會(huì)從各種路徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外發(fā)生，意外不會(huì)因?yàn)檎l身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不一樣于其它產(chǎn)品，不是什么時(shí)候想買就能買，等您身體出現(xiàn)情況再想買保險(xiǎn)時(shí)，可能您要

6、付出比現(xiàn)在高幾倍價(jià)格，也可能付出再多錢也買不到保險(xiǎn)。那您說是不是身體健康時(shí)買保險(xiǎn)更適當(dāng)呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接收保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將能夠馬上享受這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就能夠高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)您身份證我能夠看一下嗎？ 保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第13頁示例還年輕，不著急買保險(xiǎn)Listen專心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)時(shí)候！Share尊重了解陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有一樣想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其它原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要勉勵(lì)您盡早開始財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，假如您年紀(jì)大了，身

7、體健康情況又不好話，保險(xiǎn)企業(yè)未必會(huì)接收您投保，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認(rèn)可我觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將能夠馬上享受這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就能夠高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問每年分紅單是寄到單位還是家里呢？ 保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第14頁示例保險(xiǎn)買時(shí)輕易理賠難，不信任保險(xiǎn)Listen專心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是是，確實(shí)有這種買了保險(xiǎn)不理賠現(xiàn)象！Share尊重了解陳先生，我了解您，其實(shí)在進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)前我也有這么顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其它原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，出現(xiàn)您說這種情況，可能是您在購置保險(xiǎn)時(shí)，沒搞清楚保險(xiǎn)項(xiàng)目及種類。您想，假如您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車配置，車廠會(huì)給您嗎？一樣，保險(xiǎn)有很各種類及附加項(xiàng)目，您需要什么樣保險(xiǎn)，附加什么樣項(xiàng)目都是能夠選擇。讓我再對(duì)這款保險(xiǎn)責(zé)任向您做一下介紹吧Present提出方案既然您也認(rèn)可我觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將能夠馬上享受這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就能夠高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問您家庭地址是保險(xiǎn)行業(yè)常見異議處理第15頁每?jī)?/p>