銷售鬼才成長(zhǎng)經(jīng)歷

1、目錄第一章猛進(jìn)經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒市村清3五年便獨(dú)領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣7勤奮為本11誠(chéng)招天下客16非踏破鐵鞋無銷售可言21經(jīng)營(yíng)生涯不無風(fēng)險(xiǎn)24大膽進(jìn)攻，不計(jì)一時(shí)得失28不能身先士卒就無法嚴(yán)責(zé)下屬34創(chuàng)意出自投入38第二章碰壁杰出經(jīng)營(yíng)者的高明之處451出言不恭的人不會(huì)有出息49我頂撞政客出身的新社長(zhǎng)說：你懂什么52實(shí)踐還是理論與上司的爭(zhēng)執(zhí)55有能者才更應(yīng)注意不要浮游干群體59忠言逆耳利于行63周圍的人都高升了66突然被免職69第三章開竅危難之中見真情75知己才能知彼79滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)82正是由于心胸狹隘85重要的是從現(xiàn)在做起88被誤解原因在自己的態(tài)度91落到糊信封的地步95夫妻情義98肝膽相照的朋友1

2、02第四章成長(zhǎng)失敗的考驗(yàn)109在公司里應(yīng)能暢所欲言1122僅靠主觀是看不到問題實(shí)質(zhì)的116忠告不一定順耳120取信于員上124只緣身在此山中129他山之石不可低估132只有溝通感情才能激發(fā)干勁136五天內(nèi)作出的決策140感謝上天1443經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒市村清我與市村家是三代世交。說起我的商務(wù)生涯，必要自與理光公司首任社長(zhǎng)市村清間的關(guān)系說起。在我敘述正題之前，我要先將我進(jìn)人理光公司之前與市村的交往作一交待。話要從1929年說起。當(dāng)時(shí)設(shè)在上海的大東銀行信譽(yù)危機(jī)，發(fā)生儲(chǔ)戶擠兌事件，并導(dǎo)致大東銀行破產(chǎn)。不幸的是，市村當(dāng)時(shí)正任大東銀行某分行的代理分行長(zhǎng)，因此被作為事件涉嫌者關(guān)押了數(shù)月之久。我的祖父那時(shí)正任

3、佐賀縣律師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，經(jīng)市杜父親的朋友田中虎三郎介紹，祖父受理為市村辯護(hù)，結(jié)果是市村勝訴。這便是我家與市村家最初的交往。之后，市村曾任富國(guó)生命保險(xiǎn)公司外訪員，后來又轉(zhuǎn)承了理化學(xué)研究所研制的感光紙的銷售權(quán)，并以此為契機(jī)，在福岡開設(shè)了一家專營(yíng)感光紙的小小的代理店。這家代理店的保證人就是我祖父。理化學(xué)研究所現(xiàn)在是一家有相當(dāng)政治背景的、3進(jìn)行遺傳基因等高精研究的著名研究機(jī)關(guān)，戰(zhàn)前，這家研究所曾集中了日本全國(guó)大批優(yōu)秀的人才。專門制造、銷售理化學(xué)研究所研制的產(chǎn)品的公司是理化學(xué)興業(yè)公司，社長(zhǎng)為大河內(nèi)正敏博士。大河內(nèi)惠眼獨(dú)識(shí)市村卓越的銷售能力，以代理店維持現(xiàn)狀即可為條件，將市村聘為理化學(xué)興業(yè)公司感光紙部部長(zhǎng)。當(dāng)

4、時(shí)的理化學(xué)興業(yè)公司的干部幾乎是清一色的東京大學(xué)出身的高才生，而市村不過是區(qū)區(qū)中央大學(xué)的肄業(yè)生。市村肄業(yè)于佐賀中學(xué)，為取得報(bào)考中央大學(xué)的資格，他上夜校通過了同等學(xué)歷考試。不僅這些履歷不夠輝煌，市村的年齡也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于那些東京大學(xué)的驕子們。其必然結(jié)果是，市村很難在這種環(huán)境中施展，最終辭職。大河內(nèi)也許是覺得失去市村太可惜了，又授意市村創(chuàng)建專營(yíng)感光紙的公司。市村心領(lǐng)神會(huì)，于1936年創(chuàng)辦理研感光紙公司，一兩年后又將代理店合并其中，建立了集感光紙的生產(chǎn)、銷售于一身的理研光學(xué)公司、即理光公司。由于市村與我家的特殊關(guān)系，那之后不久，我父親就被聘為市村的左膀右臂，加盟理光公司。1942年，理光公司在滿洲設(shè)系列公司

5、滿洲化學(xué)公司，父親赴滿洲任該公司專務(wù)董事?？墒菓?zhàn)后不久，父親就客4死拘留地西伯利亞。當(dāng)時(shí)，我正在讀中學(xué)三年級(jí)。戰(zhàn)后，市村又創(chuàng)建了三愛公司、三愛石油公司、日本租賃公司和北九州可口可樂裝瓶公司等新的公司。同時(shí)，還受當(dāng)時(shí)的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托，將瀕臨破產(chǎn)的高野精密公司重建為理光香脂公司。市村的事業(yè)不斷擴(kuò)大，這就是理光三愛集團(tuán)的開始。市村與我祖父母過往甚密，親如一家，從我記事起，幾乎每晚都來我家。我家老屋占地400坪以上，號(hào)稱佐賀的田園豪邱。祖父母非常喜歡市村夫婦，在市村眼里，我家大概是一個(gè)小安樂窩。后來市村建起的府邸與我家佐賀老屋竟是一模一樣。我讀小學(xué)的時(shí)候，因父親的工作關(guān)系搬到了東京。那時(shí)，每隔上

6、一兩周，就要請(qǐng)市村幸惠夫人帶我去一次位于五反田的叫作白木屋的百貨公司，讓她為我買許多東西。小孩子家為此樂不可支，每每聲稱：我最喜歡市村阿姨。加之市村夫婦沒有孩子，更是將我視為親生。市村是位極重情誼的人，直至戰(zhàn)后，每來佐賀必到我家，在我祖父母靈牌前敬香合十。我在西南學(xué)院大學(xué)讀書時(shí)，每逢棒球部遠(yuǎn)征東日本土地的度量單位，1坪33平方米。東京的地名。京，必去市村家過夜，因?yàn)樵谒铱梢悦啦鸵活D，這對(duì)我有不小的吸引力。到大學(xué)四年級(jí)時(shí)，我開始考慮畢業(yè)后是否去佐賀銀行等單位謀職?？赏夤珗?jiān)決反對(duì)，理由是：道信一旦留在佐賀，不定會(huì)干出什么來，何況銀行也絕不適合那孩子。全家人商量的結(jié)果，我的去向還是清市村幫忙景好。

7、市村也勸我：務(wù)必進(jìn)理光集團(tuán)工作。我立即接受了理光公司的就職考試。當(dāng)時(shí)面試我的人是市村社長(zhǎng)的弟弟，當(dāng)時(shí)的理光福岡分公司社長(zhǎng)市村茂人（現(xiàn)三愛不動(dòng)產(chǎn)公司會(huì)長(zhǎng)）。不用說，我與市村茂人也是十分熟識(shí)的，所以，當(dāng)他問到：你的履歷書和學(xué)歷證明書呢？我竟回答說：要那些東西做什么，社長(zhǎng)都說讓我來這工作了，要這些東西還有什么用?？墒写迕藚s不無惱怒地說：社長(zhǎng)和我對(duì)你是很了解的，可其他人是一點(diǎn)都不了解的?，F(xiàn)在想想看，我這滿不在乎、大大咧咧的性格在那時(shí)候就已經(jīng)露出苗頭，竟然認(rèn)為只要有創(chuàng)業(yè)人市村的金口玉言，就可以免去一切人事手續(xù)。這樣，1953年4月，我被安排到理研光學(xué)公司福岡分公司工作。6五年便獨(dú)領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣推銷的

8、關(guān)鍵在于誠(chéng)實(shí)和引導(dǎo)性談話。我進(jìn)人理光公司僅僅5年，便被公認(rèn)為最佳推銷員。當(dāng)時(shí)理光公司并不像現(xiàn)在這樣公開發(fā)表全國(guó)各地推銷員的營(yíng)業(yè)成績(jī)，也就沒有任何表彰。不過，成績(jī)并不會(huì)被埋沒，仍會(huì)為人所知。我所推銷掉的復(fù)印機(jī)的數(shù)字是遙遙領(lǐng)先的，全國(guó)任何一家分公司，也沒出現(xiàn)像我這樣的，復(fù)印機(jī)推銷個(gè)人月記錄創(chuàng)10余臺(tái)的推銷員。說是干了5年推銷，可進(jìn)公司的頭一年并沒有接觸到推銷業(yè)務(wù)，實(shí)際上，我的成績(jī)是在4年間作出的。進(jìn)公司后的第一個(gè)月竟讓我去拔草。有位比我早進(jìn)公司一年的先輩叫山本克已，他現(xiàn)在是九州可口可樂裝瓶公司的社長(zhǎng)，那時(shí)，每當(dāng)他出門去跑營(yíng)業(yè)時(shí)，總不免西眼革履地對(duì)我表示些同情。我卻身著工作服在拔草。走出校門步人社會(huì)

9、，我為此專做的新西眼也完全沒有了用處。第二件工作是搬運(yùn)復(fù)印紙。福岡分公司下有一家小工場(chǎng)，我的任務(wù)就是把復(fù)印紙從這家工廠送到代理店。沒有拖斗汽車，唯一的運(yùn)輸工具是一輛木制行李車，于是我每天以人力拖著這輛車搬運(yùn)復(fù)印紙。一天，突然碰到一位大學(xué)時(shí)代的朋友跟我打招呼。你小子干嗎呢？那家伙看上去衣冠楚楚的，我卻疲憊不堪，衣帽不整。他很吃驚，同情地說。你進(jìn)的是家小破公司？唉，沒法子。后來，我被派到了復(fù)印課。當(dāng)時(shí)復(fù)印生意的顧客只限于幾種職業(yè)，如設(shè)計(jì)事務(wù)所、縣政府的修繕課、河川課、建筑課等。企業(yè)中常來送生意的有日本建鐵公司、椿本聯(lián)鎖商店、三機(jī)工業(yè)公司等。我當(dāng)時(shí)的工作就是到上述這些部門的辦公室去把要復(fù)印的文件拿回

10、，按要求復(fù)印好后再送回去。辦公室里的小姐甚至直呼我為復(fù)印店的。每當(dāng)我被吩咐道：這個(gè)要多少張、那個(gè)要多少張時(shí)，我總是恭敬地答應(yīng)著，拼命地騎著自行車到處送活。經(jīng)過這項(xiàng)工作的磨練，我養(yǎng)成了良好的時(shí)間觀念，直至今日，我仍對(duì)周圍的浪費(fèi)時(shí)間的現(xiàn)象十分敏感。所以當(dāng)時(shí)的時(shí)間、速度感覺現(xiàn)在仍然是有生命力的?？偠灾?，那時(shí)的急活很多，一般情況下都是上午取活下午送活。可往往有客戶這樣說：我得帶著這份文件出差，下午就來不及了。我當(dāng)時(shí)總覺得人家給了我生意，我就得對(duì)得住人家，所以，碰到這種情況從不愿耽誤了人家的事，而是急而又急地為客戶趕活。那個(gè)時(shí)候，大學(xué)畢業(yè)生還不很多，如果碰到我這種情況，也許有人會(huì)說：我又不是為了干這些

11、工作去上的大學(xué)?？蛇@樣想就錯(cuò)了。無論多不順心的工作，都可能是在為你今后的發(fā)展打基礎(chǔ)，應(yīng)該是為了自己的將來去干這些工作。首先，應(yīng)為客戶竭盡全力，這是銷售的主題。我在從事過上述這些工作之后，便長(zhǎng)年從事銷售工作，我體會(huì)到銷售工作最要緊的就是誠(chéng)實(shí)。無論嘴上說得多么地有說服力，沒有誠(chéng)意也是絕對(duì)不行的，客戶是無法蒙騙的。當(dāng)然要有銷售技巧，但這技巧只有對(duì)客戶滿懷誠(chéng)意時(shí)才會(huì)生效，否則是會(huì)碰壁的。干干這個(gè)干干那個(gè)，不知不覺過了一年。這時(shí)，市村茂人被調(diào)往總公司任總務(wù)部長(zhǎng)。行前，他把我叫去說：你已經(jīng)苦干了一年，下任分公司總經(jīng)理到任后，你就可以正式干營(yíng)業(yè)了。當(dāng)時(shí)的情景我至今難忘。市村茂人目不轉(zhuǎn)睛地9緊緊盯著我這毫無怨

12、言苦干了一年的新職工。開始正式于推銷之后，我邁開雙腳、馬不停蹄地到處走訪，在走訪客戶之中，布下了銷售的種子，建立了客戶關(guān)系。這關(guān)系可分為三大類。我分析這三大類為每周走訪一次的客戶、每?jī)芍茏咴L一次的客戶和每月走訪一次的客戶。不過，即使是第三類每月走訪一次的客戶，只要連續(xù)走訪下去，它也會(huì)成為第一類每周必見的客戶。經(jīng)過三年充滿誠(chéng)意的努力，我聯(lián)系的客戶發(fā)展到五百家、一千家，又經(jīng)過與這些客戶精心發(fā)展關(guān)系的過程，我終于成為公司頭號(hào)推銷員。當(dāng)然，我走訪客戶，并非一開始就以銷售為負(fù)擔(dān)，強(qiáng)求客戶買貨。首先要以最大限度的耐心聽客戶把話講完，然后對(duì)他說：真是這么回事。不過，您是不是再試試這一種。聽客戶把話講夠是十分

13、重要的。我現(xiàn)在是個(gè)好言談的人，可干推銷時(shí)卻不那么話多。與客戶交談時(shí)，百分之七八十的時(shí)間是聽客戶講。對(duì)于推銷人員來說，會(huì)聽客戶講話是很重要的，無論什么人，都高興與之交往的人認(rèn)真聽自己講話。對(duì)客戶以誠(chéng)相待、不扯謊話、信守諾言，這是鐵的原則。銷售中最重要的莫過于以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，耐心聽客戶把話說完、一切為客戶著想的作風(fēng)。只要心記這一條，那么你一點(diǎn)點(diǎn)建立起來的客戶關(guān)系，早晚有一天是會(huì)結(jié)出豐碩果實(shí)的。勤奮為本多看多學(xué)才能出成績(jī)。現(xiàn)在，無論哪家企業(yè)都組織新職工研修學(xué)習(xí)，都建立各種各樣的教育制度?？晌页蹶J世面的時(shí)候，大多數(shù)企業(yè)中還沒有職工教育這一詞匯。但是，我身邊卻有著被稱為銷售之神的市村社長(zhǎng)這一活教材，所以我

14、一心觀察市村的經(jīng)營(yíng)之道，總想把這套本領(lǐng)偷到手。聽說相聲等行業(yè)的大師們，并不是手把手地教銘弟，而是嚴(yán)格要求徒弟看藝、偷藝。我學(xué)習(xí)推銷的方法便與此相似。偷藝的方法之一是高架天線，廣集信息。用今天的話來說，就是要有收集信息的意識(shí)。以最快的速度收集信息，然后通過活生生的信息確定銷售戰(zhàn)略?；蛘呦葘?duì)初級(jí)信息進(jìn)行粗加工，使之成為可行方案，這些，都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮。1928年，理光復(fù)印機(jī)首次面市，應(yīng)如何銷售呢？大家都在苦苦思索。碰巧當(dāng)時(shí)正逢民法修正案出臺(tái)，家長(zhǎng)制被廢除，所有戶籍登記都以夫婦為單位。我突11然意識(shí)到：機(jī)不可失！修改后的民法，導(dǎo)致市政部門的戶籍卡全部要重寫。以往的戶籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫，

15、于是這一次，我利用理光復(fù)印機(jī)展開了一次革命化的運(yùn)動(dòng)。最初，法務(wù)局的官員總是支支吾吾的，不愿接受我的建議。終于，我偶然碰到的福岡地方法務(wù)局的戶籍課長(zhǎng)曾是在我家住過的學(xué)生。他說：我總得幫幫少爺?shù)拿?。他說到做到，幫了我的忙。那個(gè)時(shí)代，地方法務(wù)局的戶籍課長(zhǎng)都說機(jī)器好用，市公所、鎮(zhèn)公所的官員們自然也就異口同聲地稱贊：還是機(jī)器活兒地道。之后，我到各政府部門去轉(zhuǎn)，在那些地方推銷，需要首先進(jìn)行演示。于是我在機(jī)器演示的前一晚，一般都要去助理長(zhǎng)官和收入課長(zhǎng)官家里拜訪，而且是提著大號(hào)酒瓶去做客。明天蒙貴處安排我們演示，我是來道謝的。小地方人生性實(shí)誠(chéng)，聽我這樣一說大都會(huì)應(yīng)道：大老遠(yuǎn)的，快進(jìn)來。進(jìn)了門，當(dāng)然是一醉方休。

16、第二天演示時(shí)，我當(dāng)然就有了支持者。演示之后，無論對(duì)方是否決定買，是否有預(yù)算，我總是求他們把機(jī)器留下來試用，于是用著用著就12想買了。最初，無論把理光復(fù)印機(jī)拿到哪一家企業(yè)，人家都會(huì)說：我們用不著這東西，有眷寫板就足夠了。或者說：這東西太貴了。這時(shí)，推銷員不能說什么是嗎這種六神無主的話而是應(yīng)向客戶推薦各種有效的使用方法，使客戶樂于使用我們的復(fù)印機(jī)。以公司營(yíng)業(yè)本部企畫課為核心對(duì)銷售戰(zhàn)略進(jìn)行研究，理光公司現(xiàn)任社長(zhǎng)浜田對(duì)此作了很大努力。他的頭腦非同一般，從那時(shí)起就出類拔萃。實(shí)施他們的研究成果則是我們這些推銷員的工作。當(dāng)時(shí)，各機(jī)關(guān)各公司的事務(wù)性工作中，用手抄抄寫寫的占70，計(jì)算占20，其余10為整理檔案工

17、作。于是，我們先充分了解客戶事務(wù)性工作的詳細(xì)內(nèi)容，進(jìn)行分析之后提出建議，對(duì)他們說：這才是提高您事務(wù)工作效率的關(guān)鍵所在。之后再強(qiáng)調(diào)說：如果您使用理光復(fù)印機(jī)，可以免去轉(zhuǎn)抄之勞，還可以節(jié)省時(shí)間，這是毫無疑問的。我以這種方式，一臺(tái)又一臺(tái)地推銷掉了復(fù)印機(jī)，不知何時(shí)，我得了個(gè)理光機(jī)先生的綽號(hào)。做這種事務(wù)工作合理化的建議，只靠嘴巴進(jìn)行13說明是不夠的，想要客戶信服，還需要實(shí)際銷售的各種數(shù)據(jù)和資料，同時(shí)，作為推銷一方，必須充分了解客戶。所以，推銷員要準(zhǔn)備有記錄客戶資料、數(shù)字的筆記本，并且隨身攜帶，現(xiàn)在的推銷員們則人手提有小公文箱。當(dāng)然，各公司都會(huì)為推銷員準(zhǔn)備銷售專用的產(chǎn)品名錄?？墒枪饪窟@些推銷是不行的。若誠(chéng)心

18、要賣，就必須制作一份與該企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍相似的企業(yè)的購入復(fù)印機(jī)資料表，這對(duì)于客戶的說服力是別具一格的。推銷員對(duì)自己的日程管理也是不可缺少的。我的表兄弟，現(xiàn)三愛石油公司社長(zhǎng)伊東義晃說，我曾是一個(gè)非同一般的筆記狂。聽人說，我那時(shí)如果在與人閑談時(shí)聽到什么必須記住的事，哪怕有絲毫覺得不懂的事，在限定日程內(nèi)必須作到的事都要記下來，算來恐怕要從早到晚作筆記，所以伊東說的并不過分。這些小小的努力、點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累起來的話，也就不致落于人后了。我甚至經(jīng)常把分公司的有關(guān)銷售、盈利、庫存機(jī)器臺(tái)數(shù)的有關(guān)資料拿回家，利用業(yè)余時(shí)間分析核對(duì)，例如某公司大約幾個(gè)月后會(huì)有需求，對(duì)理光復(fù)印機(jī)需求的準(zhǔn)確率是多少、什么樣的情況對(duì)我的工作會(huì)

19、14造成機(jī)會(huì)，應(yīng)在什么地方下點(diǎn)功夫等等。然后根據(jù)這些情況的分析結(jié)果排出走訪客戶的日程表，也就是定好什么地方該什么時(shí)間去，什么地方該多去走訪一次，什么地方該去家訪工作日程就這樣排滿。因?yàn)槲蚁嘈胖豢咳绮粻€之舌搞推銷，回到家就睡大覺，是不會(huì)有大出息的，也就不惜氣力地去努力。有些人往往仗著年輕，對(duì)自己的記憶力充滿自信，懶得動(dòng)筆去記，把各種資料一古腦塞進(jìn)腦袋去計(jì)算?？墒牵瑹o論什么樣的杰出的記憶力也是有限的，它也會(huì)出現(xiàn)漏洞，這漏洞又會(huì)鑄成大錯(cuò)，所以筆記是很重要的。這些年來，檔案存儲(chǔ)系統(tǒng)記事本、電子記事本很是熱門，年輕人用先進(jìn)的小機(jī)器管理自己的工作日程已成為一種享受。可要緊的是怎樣有效利用自己的時(shí)間。高級(jí)

20、真皮記事本也好、電腦也好、價(jià)值數(shù)百日元的本子也罷，都是一個(gè)作用。但怎樣活用，是重表面還是重內(nèi)容卻要常記心頭?？傊?xì)致的工作日程的編排和管理是商務(wù)人員的根本。我所以能在銷售中大展身手，充分實(shí)施我的許多設(shè)想，完全仰仗我那有充足資料作依據(jù)的完全徹底的日程管理。無論有什么樣的實(shí)施能力，沒有依據(jù)也是發(fā)揮15不出來的。誠(chéng)招天下客如果一開始就態(tài)度消極，那么暢銷的商品也會(huì)變?yōu)闇N的。1960年，公司正式將理研光學(xué)這一名稱更改為理光。1963年，我被提升為福岡分公司的副社長(zhǎng)，可我跨入理光公司才剛剛9年。這時(shí)，公司的理光復(fù)印機(jī)生意飛速發(fā)展，其結(jié)果是造成一些虛假現(xiàn)象，我當(dāng)時(shí)的工作就是負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理這些事情。分公司的

21、職工都很年輕，群龍無首，于是我又成了中層管理人員。同時(shí)，我的這種注重軟件作用的銷售方式，逐漸成為報(bào)界的話題，我也不時(shí)地成為新聞人物，被冠以經(jīng)營(yíng)參謀的頭銜，在這個(gè)圈子里很是小有名氣。1963年1月，市村社長(zhǎng)派我去韓國(guó)出差。他說：我們?cè)O(shè)在韓國(guó)的代理店根本賣不動(dòng)，一年也就能賣出去一兩臺(tái)，也不知道他們都在干些什么。你給我去看看。社長(zhǎng)，我不過是福岡分公司的副經(jīng)理，派總公司貿(mào)易部的人去不是更名正言順嗎。16可是，貿(mào)易部的人英語雖然通一點(diǎn)卻不懂銷售。也就是搞搞商業(yè)信函罷了。要說懂還是你懂點(diǎn)，設(shè)法去看看怎么回事吧。那時(shí)，日韓邦交還未恢復(fù)，去那里還得有個(gè)名目才行。盡管有理光復(fù)印機(jī)這個(gè)產(chǎn)品，又還沒賣出什么名氣。于

22、是我利用我那經(jīng)營(yíng)參謀的頭銜，以赴韓就辦公室自動(dòng)化為題進(jìn)行演講，同時(shí)以推銷產(chǎn)品為名，取得了韓國(guó)生產(chǎn)性本部的許可來到了韓國(guó)?，F(xiàn)在，韓國(guó)的新都理光公司已是當(dāng)?shù)胤ㄈ?，它所?jīng)營(yíng)的辦公機(jī)械在韓國(guó)市場(chǎng)的占有率為70，這是一家大型企業(yè)。去年，新都理光公司張榜招聘員工3O名，卻有兩千人爭(zhēng)相報(bào)名，很是受歡迎?？晌胰ツ菚?huì)兒，它是個(gè)只有5名員工的小企業(yè)。當(dāng)時(shí)的韓國(guó)還沒有百分之百地通電，類似1948年時(shí)的日本。我到達(dá)韓國(guó)后，這家公司的總經(jīng)理禹相傳對(duì)我說：時(shí)代不同，理光復(fù)印機(jī)在這里沒有銷路。我火了：別這么說，那是因?yàn)槟銐焊鶅壕蜎]打算好好賣！之后，我把禹相琦拉到樓頂，對(duì)他說：看看吧，禹相琦，漢城大街上不是擠滿了人嗎，有這么

23、多的大小公司和家庭，一年怎么說也該賣出去一百臺(tái)，賣不17出去是怪事！怎么可能呢。田中，你不要只講大話。禹相傳的反駁更使我火冒三丈，干是我怒吼道：還沒賣呢就退縮，能有成果嗎！只有心誠(chéng)才能有市場(chǎng)！這也是市村社長(zhǎng)命我來對(duì)他說的話。那么好吧，我來教你怎么賣。我首先帶他到生產(chǎn)性本部，拜托那里的專務(wù)理事為我們介紹人才，然后，花了一個(gè)月時(shí)間，相繼走訪了政府行政委員會(huì)和第一毛織公司、韓一銀行等大企業(yè)。例如我們走訪漢城市政府時(shí)，首先要指出戶籍管理這樣可不行，然后重點(diǎn)指出那里事務(wù)工作的效率是如何低下。每當(dāng)我申明我是專程從日本來的時(shí)，都會(huì)收到可觀的效果，他們竟對(duì)一個(gè)三十剛出頭的小年輕肅然地連呼先生，我充分利用了他們

24、的心理。我這次來還要作講演，請(qǐng)大家都來聽聽，免費(fèi)的。無論我走到哪，都口不離講演，廣邀聽客。于是有一天，韓國(guó)東亞日?qǐng)?bào)刊出了一篇以日本的辦公自動(dòng)化與韓國(guó)的現(xiàn)狀為題的連載文章，文章連續(xù)刊出了兩個(gè)星期。文章提請(qǐng)讀者注意，在辦公自18動(dòng)化方面，韓國(guó)是何等的落后。這樣，我的名字在韓國(guó)漸為人知。當(dāng)然我四處走訪，必要禹相琦同行。好好看著點(diǎn)，這活兒只要多看就能學(xué)會(huì)。禹相琦默默地跟著我到處走。終于，演講會(huì)正式召開了。我們對(duì)聽眾分文不取，包括場(chǎng)租費(fèi)在內(nèi)的所有費(fèi)用，一切由我們負(fù)擔(dān)。當(dāng)時(shí)，有上15萬日元就全解決了，加上招待會(huì)的費(fèi)用也不過30萬日元。而前來的聽眾達(dá)到了80O人，他們大都是我走訪過的客戶代表。我的講演很具體

25、，甚至指名道姓地說：李先生，像你那里的使用方法，會(huì)在這一處出現(xiàn)盲點(diǎn)，等等，整個(gè)講演持續(xù)了兩三個(gè)小時(shí)。講演將要結(jié)束時(shí)我說：總而言之，為了解決上述問題的焦點(diǎn)，使用這種機(jī)器是最合適的。同時(shí)將身后陳列著的理光復(fù)印機(jī)指給聽眾看。這一系列活動(dòng)使我成功地賣掉了5O臺(tái)復(fù)印機(jī)。我馬不停蹄、不容喘息的工作方式，令禹相琦瞠目?！澳憧烧婺芘?，田中”“你們呀，動(dòng)作太遲緩了?！庇谑牵硐噻墓靖嬖V我，可以隨意花錢。我每晚會(huì)夜總會(huì)消閑，每每光顧有BB金小姐陪酒的夜總會(huì)。金小姐是一位有著95公分的、豐滿胸圍19的、相貌不十分出眾的姑娘。我回國(guó)時(shí)，她竟追到機(jī)場(chǎng)為我送行。還是雙淚長(zhǎng)流的。不想我后來給她寫信時(shí)被太太察覺，搞得她好

26、一頓暴跳?；氐饺毡竞螅伊⒓慈ハ蚴写迳玳L(zhǎng)匯報(bào)。嗬嗬，賣了50臺(tái)，你這家伙干得不錯(cuò)。當(dāng)時(shí)，理光復(fù)印機(jī)的月產(chǎn)量為500臺(tái)，各分公司每月的銷售量至多20臺(tái)左右。相比之下，我單槍匹馬銷售掉50臺(tái)，就成了了不起的成果。為什么我去韓國(guó)以前，那里的銷售量上不去？就是因?yàn)橛硐噻鶑母旧鲜菓B(tài)度消極的。他理所當(dāng)然地認(rèn)為，連電都還沒普及的國(guó)家怎么可能購買復(fù)印機(jī)呢，也就更談不上積極推銷了。任何事務(wù)都具有兩面性。不會(huì)只有消極的一面，肯定還會(huì)有于我們有利的一面。所以我對(duì)禹相琦說：韓國(guó)不是有這么多人嗎！不是有這么多辦公室嗎？同樣一件事，竟會(huì)因人在認(rèn)識(shí)上產(chǎn)生如此大的差異。我認(rèn)為，在你對(duì)一件工作灰心之前，應(yīng)首先確認(rèn)自己的這一態(tài)

27、度是否是積極的。非踏破鐵鞋無銷售可言關(guān)鍵的是，怎樣使自己四處奔波的辛勞開花結(jié)20果。1963年6月，我被提升為廣島分公司的總經(jīng)理。上任僅一年，我便使廣島分公司的十分沉寂的銷售起死回生，于是我很快又被提拔為東京分公司的副總經(jīng)理。1965年，理光公司推出重氮復(fù)印紙，這意味著復(fù)印已不再僅僅是顯像，它已具備可以進(jìn)行雙面復(fù)印的功能，這就使?jié)袷诫娮永砉鈴?fù)印機(jī)逐漸走入市場(chǎng)。一天，我被市村清社長(zhǎng)招去。這次銷路會(huì)怎么樣？本該問分公司總經(jīng)理的話卻問到了我的頭上。銷路應(yīng)該不錯(cuò)。你看能賣多少臺(tái)？400臺(tái)沒問題。你憑什么根據(jù)說得這么肯定？各政府部門的戶籍、人事管理處總共有理光復(fù)印機(jī)780臺(tái)，其中一部分進(jìn)行更新就會(huì)有幾百

28、臺(tái)。農(nóng)協(xié)也是一個(gè)大戶，只要我們能拿下這個(gè)大戶。全稱為全日本農(nóng)業(yè)協(xié)同組合，是全國(guó)性農(nóng)民團(tuán)體，從農(nóng)業(yè)政策、技術(shù)直至農(nóng)產(chǎn)品銷售等方面為農(nóng)民提供各種服務(wù)、咨詢和保護(hù)等。21我精通整個(gè)市場(chǎng)布局。這種性能的復(fù)印機(jī)會(huì)有來自什么行業(yè)的買主、這些行業(yè)擁有多少家企業(yè)等等這些情況，對(duì)于我這樣一個(gè)訪遍客戶的人來說，是可以信手拈來的?？傊疫~開雙腳，不辭辛苦地推銷?，F(xiàn)在個(gè)人電腦已較普遍，客人肯到店里來買。那個(gè)時(shí)候?yàn)橘I一臺(tái)復(fù)印機(jī)專程到店里來的人很少，因此，如何多設(shè)幾家代理店，擴(kuò)大銷售網(wǎng)就成了一大課題。我認(rèn)為，作銷售不肯運(yùn)動(dòng)雙腳是不行的。同一個(gè)客戶，人家跑了3趟，你就應(yīng)想到要跑5趟，必須要有這股心勁兒。寧愿白跑、空跑，不

29、豁出去跑是干不好銷售的。吃了幾回閉門羹就灰心喪氣可不行，如果你有時(shí)間為吃閉門門羹垂頭喪氣，倒不如把這時(shí)間花到開動(dòng)腦筋上去。我總是懷揣許多名片在外跑銷售，主要是用于吃閉門羹時(shí)。逢到這時(shí)，我就會(huì)留下一張寫有我來拜訪過，不巧您很忙不在辦公室，失禮了。這樣一句話的名片，并且往往收到比面談還要好的效果?？磥矸甑娇蛻舨辉诠饬裘€不夠，還要寫上點(diǎn)什么。這樣反復(fù)上幾次后，客戶就會(huì)主動(dòng)對(duì)你說：麻煩你跑了那么多趟，實(shí)在對(duì)不起。于是，就該抓住這機(jī)會(huì)進(jìn)攻。1965年6月13日，我被調(diào)到大阪分公司工作。22當(dāng)時(shí)大版分公司的銷量?jī)H為東京分公司的13，完全是虧損局面。當(dāng)我到大阪赴任時(shí)，聽到那里的推銷員們這樣說：大阪市場(chǎng)是

30、三田工業(yè)公司的天下，被他們壟斷了半邊天，而這里又沒有大一點(diǎn)的代理店，都說我們不行，可我們又有什么辦法。總而言之，都是些借口。于是，我日復(fù)一日地根據(jù)自己的切身體驗(yàn)給他們講我的銷售心得。我說：誰要是初次登門推銷理光復(fù)印機(jī)，就碰到有客戶表示好的，理光復(fù)印機(jī)這么好，就買一臺(tái)吧的話，請(qǐng)務(wù)必介紹給我長(zhǎng)長(zhǎng)見識(shí)。如果你只碰了兩三回釘子就斷言說那家客戶沒指望的話，照樣不能讓人理解。我甚至有過跑了10次才見到真佛的體驗(yàn)。我毫不保留地向他們講我的體驗(yàn)，聽者們逐漸開竅了。的確，如果推銷員去推銷過一次，就可得到買的答復(fù)的話，也就用不著推銷員這個(gè)行業(yè)了。不厭其煩地跑的話，客戶起碼會(huì)為你的工作熱情所動(dòng)：一既然這樣，就聽聽您

31、怎樣說吧。只要有這態(tài)度。就算有了突破口。腿勤，這是推銷人員必備的自身?xiàng)l件之23經(jīng)營(yíng)生涯不無風(fēng)險(xiǎn)我宣言：只要授予我全權(quán)，定叫大阪分公司翻身。去大阪分公司任職，我是有充分思想準(zhǔn)備的，因?yàn)槲遗c市村社長(zhǎng)有過要緊的約定。你去任副總經(jīng)理，重整大阪分公司。那不行，為什么只給了副總經(jīng)理。當(dāng)場(chǎng)打斷市村社長(zhǎng)對(duì)我提的要求，這事一直到后來，仍是理光三愛集團(tuán)的話柄。你就這么想當(dāng)總經(jīng)理？那么想升官？市村社長(zhǎng)惱怒地說。我并不是要這個(gè)頭銜，你既讓我干，我就希望是全權(quán)委托。重整一個(gè)自我們創(chuàng)業(yè)以來就一直是赤字的分公司，不是一件可輕易半途而廢的事。只要你肯授予我全權(quán)，我保證讓大皈分公司扭虧為盈。可你萬一沒做到又怎么辦？這話并沒問住

32、我：那就除我的名。除此之外別無他求。明白了。不過開始還要以副總經(jīng)理名義赴任，24看時(shí)機(jī)盡快滿足你的要求。立軍令狀整頓一家自開業(yè)就一直虧損的分公司，這無疑是我經(jīng)營(yíng)生涯中的一大賭博，當(dāng)然，我敢拍這個(gè)胸脯不是毫無根據(jù)的。我也是靠工資吃飯的人，絕不會(huì)故意說那種引火燒身的傻乎乎的大話。這是因?yàn)槲易孕抛约涸谝酝匿N售中積累的經(jīng)驗(yàn)和竅門是可以幫助我取得成功的。不過，任何事情都有不親自干就不會(huì)了解的一面。我是抱著不成功便成仁的信念來到大阪的。在大阪分公司，我首先進(jìn)行了一系列的改革。不合理之處真是太多了。我留意到的第一件事，便是因經(jīng)理部門過于保守固執(zhí)，使得銷售部門應(yīng)有的交際費(fèi)得不到充分承認(rèn)。稍微多支出了一點(diǎn)，經(jīng)

33、理部的負(fù)責(zé)人就會(huì)找營(yíng)業(yè)課長(zhǎng)去抱怨；這可是超標(biāo)準(zhǔn)了。分公司的總經(jīng)理站在經(jīng)理部一邊，只知道守財(cái)，營(yíng)業(yè)課的人是敢怒不敢言。不出幾個(gè)交際費(fèi)，只逼著人家去賣機(jī)器，又怎么可能賣得出去。于是，我宣布廢除層層報(bào)批手續(xù)。預(yù)算金額是否保證那是另一碼事，重要的是賣出去。另一方面，我規(guī)定報(bào)銷憑據(jù)均由我核準(zhǔn)，管理部11只管辦手續(xù)。接待費(fèi)用自不用說，就連各營(yíng)業(yè)所的25收支流水賬我也一一過目。令我吃驚的是，虧損還不僅僅是由于層層報(bào)批的弊病造成，經(jīng)理課、管理課、總務(wù)課等機(jī)構(gòu)重疊，環(huán)節(jié)過細(xì)過雜，使得手續(xù)和事務(wù)性工作的流程復(fù)雜異常。我將三個(gè)部門合井成一個(gè)管理課，以在管理課內(nèi)設(shè)經(jīng)理組的方式消化了經(jīng)理課。我要求經(jīng)理組長(zhǎng)每日將頭一天的

34、支出流水賬全部拿給我看。另外，我起用有銷售經(jīng)驗(yàn)的人任管理科長(zhǎng)一職。同時(shí)，改以往單設(shè)一女孩子接定貨電話為全部由管理課長(zhǎng)接這類電話。我每天審核賬務(wù)，發(fā)現(xiàn)不合理的馬上做一記號(hào)，事后必向經(jīng)手人追查。營(yíng)業(yè)課長(zhǎng)，花這點(diǎn)錢沒關(guān)系，不花點(diǎn)錢你打不進(jìn)那家客戶的呀?；蛘呤牵哼@么大手大腳不把公司花空了！我完全是根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作出判斷，在某種意義上是很嚴(yán)格的?？墒牵捎诓捎昧诉@些措施，大販分公司的局面一改過去那種只圍著預(yù)算打算盤的情形，事實(shí)上預(yù)算內(nèi)的錢也都活了。我做的第二件事情是縮減無用經(jīng)費(fèi)的支出。當(dāng)時(shí)，總共不超過20人的各營(yíng)業(yè)所卻擁有四五輛運(yùn)貨車。你說要削減，他卻說什么：要各處去搞理光復(fù)印機(jī)的演示，這幾部車不算

35、多，根本不給你減。26更有甚者，還以攜帶樣品為名，設(shè)專職司機(jī)。如果加上司機(jī)的勞務(wù)費(fèi)用，每部車的成本竟高達(dá)250萬日元。于是我想出一個(gè)主意。減少一部車可得3萬日元交際費(fèi)，不附帶任何條件，買洋娃娃都行，只要你拿來發(fā)票就行?？墒呛团怂X花的錢沒有收據(jù)，怎么報(bào)銷呢?？傆修k法。連這一點(diǎn)我都不過問的話，可見3萬日元是隨你買什么的了。于是乎大家動(dòng)了起來。一家營(yíng)業(yè)所只要減去四部車就可減少100萬日元的開支，相比之下，3萬日元又算得了什么。半年后，大阪分公司的經(jīng)營(yíng)變?yōu)轫槻?，市村社長(zhǎng)也履行前約，升我當(dāng)了分公司總經(jīng)理。到大阪赴任一年后的一天，我宣布：我要用公司的錢讓大家好好樂一樂。我?guī)е?5名管理人員來到了比睿山

36、飯店，請(qǐng)來了跳草裙舞的女郎們，搞了一個(gè)像今天卡拉OK大會(huì)那樣的聯(lián)歡。當(dāng)時(shí)的大阪比睿山飯店堪稱一流，有機(jī)會(huì)到這種豪華飯店一樂，所有參加的人都很感動(dòng)，當(dāng)然，我也激動(dòng)萬分。不過，盡興玩過之后，還要能收回心。于是第二天我說：各位，你們知道我們玩兒了多少錢嗎？好好把心收回來吧，這次的費(fèi)用，可不是3萬日元說得過27去的。當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部的交際費(fèi)用可說是分文全無，不過大阪分公司已經(jīng)轉(zhuǎn)虧為盈，我也被授予了全權(quán)，可以自行支配公司的錢了。無論什么樣的豪華飯店，我們一次也不過花了50萬日元。運(yùn)貨車的減少給我們?cè)黾恿瞬簧倮麧?rùn)，有余力拿出50萬日元供大家享樂一次了。大凡長(zhǎng)期虧損的企業(yè)，大都是該花的錢舍不得花，不該花的錢又毫

37、不吝惜，百分之百的本末倒置。各位讀者，如果您的公司盈利不好，就應(yīng)該首先檢查您公司的管理方法是否有問題，這樣，您或許可以意外地發(fā)現(xiàn)解決問題的途徑。大膽進(jìn)攻，不計(jì)一時(shí)得失處事果斷，是原虧損企業(yè)大阪分公司的營(yíng)業(yè)額超出東京分公司兩倍的要決。1965年，理光公司出現(xiàn)SO億日元的虧損。虧損的最大原因，是強(qiáng)迫代理店購入復(fù)印機(jī)。只要代理后肯買，廠家銷售額就上去了?？僧a(chǎn)品并未到客戶手中。例如，一家只能賣得動(dòng)10臺(tái)機(jī)器的代理店，卻偏要它進(jìn)貨50臺(tái)，這樣生產(chǎn)廠家的銷售量上28去了，利潤(rùn)也可看得到了?？墒?，銷售量一旦上升，賬面上利潤(rùn)一旦增加，就必須要上稅，于是，因強(qiáng)迫進(jìn)貨膨脹起來的銷售成績(jī)掩蓋了實(shí)際上的虧損。這說明公

38、司并沒有搞好客戶管理。我開始琢磨大阪分公司的改革措施。我首先制止了那種只知對(duì)代理店說：拜托了的銷售方式，代而采取產(chǎn)品廣告方式，以強(qiáng)化生產(chǎn)廠家參與零售的意識(shí)。代理店中不求長(zhǎng)進(jìn)、消極銷售的為數(shù)不少，于是我派總公司的人去蹲點(diǎn)，全力以赴、力求突破。同時(shí)我規(guī)定代理店的庫存時(shí)間最長(zhǎng)不得超過一個(gè)月，就是說，令代理店出售全部庫存。我沒想到，竟有代理店悄悄勾結(jié)理光公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)經(jīng)銷他們的產(chǎn)品。對(duì)這樣的代理店，我要么徹底除掉，寧愿承擔(dān)銷售受損的風(fēng)險(xiǎn)；要么跳過他們，讓客戶與廠家直接見面。我在進(jìn)行公司內(nèi)部調(diào)整時(shí)，還必須同時(shí)面臨另一個(gè)課題，就是增設(shè)代理店。設(shè)在大阪的理光公司的代理店原來就很少?？墒牵渌鼜S家的代理店

39、卻為數(shù)不少，戰(zhàn)勝這些廠家談何容易。有一次去推銷，客戶一句我們與XX店已是老關(guān)系了就把我們給頂回來了。這樣，我們馬上開始調(diào)查客戶說的那個(gè)XX29店。比如說他若擁有100家買主的話，那么，一般說，其中13的買主就可占它總銷售量的30。所以如果搶它的生意。只要爭(zhēng)取過來它的30家買主也就差不多了，并且不至于擠垮它。同時(shí)，這種銷售還不用耐著性子把話從頭說起。我們買了X X店的機(jī)器不用再買了。是嗎。多少錢一臺(tái)？我們今天不是來推銷，是來搞市場(chǎng)調(diào)查的。40萬日元。之后，無論對(duì)方是多少錢買的，我都一口咬定太貴了。唉呀，報(bào)價(jià)才只5O萬日元，您怎么只砍到40萬呢，還是買貴了。這話還不能當(dāng)著其它人說，要顧及經(jīng)手人的面

40、子，所以是私下說的。這貴了點(diǎn)，要是買我們的30萬日元足夠了。聽了這話，那些謹(jǐn)小慎微的經(jīng)手人大驚失色，甚至?xí)?dòng)怒，并且肯定會(huì)去找XX店抱怨。你們?yōu)槭裁促u這么貴？人家理光才賣30萬日元，你們?cè)趺淳透屹u40萬呢！到了這個(gè)火候，我就每天登門，建議客戶用以舊換新的方式買我們的機(jī)器。30咱們以舊換新，給40萬就成交，這可是全新的機(jī)器！實(shí)際上，40萬日元進(jìn)的貨又40萬日元賣出，無疑是虧本生意?？墒俏覀兊哪康牟辉谫u多少錢，而在于搞亂對(duì)方陣腳，所以就不計(jì)得失，大膽突破。一個(gè)月之后，受到我們欺侮的那家店的老板怒上心頭。大凡到了這個(gè)程度，市面上還會(huì)議論紛紛，大家都會(huì)預(yù)測(cè)說這是理光耍的花招兒。這回，就該集中目標(biāo)了，因

41、為不能得罪一大片。再去走訪這家客戶時(shí)，當(dāng)然要被人家罵一頓混蛋！不干好事的東西！甚至被人家像送瘟神一樣趕出門外。但仍不灰心，挨了罵，說幾句好吧我走，下次盡管再去。估摸著火候差不多了，我就和解說；咱們停戰(zhàn)吧，如果是我們給你添了麻煩，那就給你賠個(gè)不是，我做東咱們一起喝一杯。然后拉他出門。既然是拉他出了門，出手就不能太小氣。要去一流餐館，請(qǐng)一流的陪酒女郎，豁出去一晚上花它20萬日元，大大方方地來一家伙。一般說，這樣大宴一次之后是可以隔一陣子不去登門的?？晌业诙炀陀秩チ恕Ｗ蛱焱砩峡烧嫱纯?，咱們?cè)偃ネ鎯喊伞＿@樣連鬧一個(gè)星期。一天20萬日元，一星期就31是12O萬日元。我真服了你了。這位老板終于敗下陣來，

42、最后他說：總經(jīng)理，我聽你的。還有一次，我看出一家其它公司代理店的老板懼內(nèi)，就拿了些他夫人喜歡的東西去拜訪，當(dāng)然不是些拿不出手的小東西，而是價(jià)值5萬日元、10萬日元的禮品。如能討得夫人的歡心，我的目的就達(dá)到一半了。這樣交往了3個(gè)月，這家店就到了我的手里。一般講，廠家請(qǐng)代理店銷售，可得其利潤(rùn)的40，而這家代理店如果進(jìn)上3億日元我的貨，大阪分公司就可得利1.2億日元。這樣算來，我為此花的錢就微不足道了。在大阪，我不斷地相機(jī)挖其它公司的代理店來擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，由代理店組成的關(guān)西理光會(huì)的成員，也從最初的20家急速發(fā)展到100家。關(guān)西理光會(huì)還經(jīng)常舉辦高爾夫球大會(huì)和溫泉休養(yǎng)旅行，以聯(lián)誼各代理店。不過，無論我

43、搞出什么花樣兒，給關(guān)西理光會(huì)成員留下最深印象的，還是市村社長(zhǎng)為他們作的一次演講。市村社長(zhǎng)不愧是銷售之神，講的話就是吸引人。那么有名的人，當(dāng)著大家含淚述說了自己干推銷32員時(shí)的種種辛酸，人人均感而心動(dòng)。演講結(jié)束時(shí)，我請(qǐng)每家代理店出一名代表，和市村社長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)跳起了民族舞。這真是個(gè)絕妙的做法，上千名到會(huì)者群情激昂，在極熱烈的氣氛中抱在了一起。田中這家伙真能折騰，你們到底是怎么干的？市村社長(zhǎng)回到東京總公司后說的第一句話就是這些。我組織的這次聯(lián)誼活動(dòng)，為當(dāng)今普遍開花的推銷員聯(lián)誼大會(huì)開了先例。當(dāng)時(shí)，我在大阪是每晚飲宴作樂，放開手腳花錢交際，一心一意地和各種各樣的人打交道。如同一首歌中唱的：那片新開墾的土地滲

44、透拓荒人的回憶。我一擲千金，令所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瞠目，甚至有人說：理光早晚因巨額交際費(fèi)破產(chǎn)?？蓪?shí)際上，一直虧損的大阪分公司因此起死回生。1965年大阪分公司的銷售額僅為東京分公司的13，6年后，上升到了東京分公司的兩倍。不能身先士卒就無法嚴(yán)責(zé)下屬舉世贊譽(yù)的銷售之王理光的道路是這樣開始的。以濕式復(fù)印機(jī)取得巨大成功的理光公司，在換33代產(chǎn)品普通紙復(fù)印機(jī)的開發(fā)上卻落在了富士硒靜電復(fù)印機(jī)公司和佳能公司之后。而且，由于是后來者，政府部門及大中型企業(yè)這塊大型復(fù)印機(jī)市場(chǎng)也已是別人的。不過，開發(fā)中小企業(yè)市場(chǎng)還是大有可為的。理光公司把著眼點(diǎn)放在了它們身上，頻繁出入干那些中小企業(yè)的辦公室，拼命推銷小型復(fù)印機(jī)。中小企業(yè)這

45、塊跳板連連奏效，終干使理光公司于70年代后期超過其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在復(fù)印機(jī)市場(chǎng)躍居了首席位置。這是銷售之王理光的頂峰時(shí)期。人們心目中的理光是雙腳掙來的，這也成為理光公司的象征之一。可是，要說起起家時(shí)，我們到戶推銷的技巧是非常不得力的。到戶推銷最成功的是家外資電子計(jì)算機(jī)企業(yè)，日本NCR公司。當(dāng)時(shí)的計(jì)算機(jī)只是功能簡(jiǎn)單的東西，可這家公司的推銷員們到戶推銷的方式卻令人目瞪口呆。京都有家公司叫東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司，這是理光公司出類拔萃的代理商。據(jù)了解，這家公司的社長(zhǎng)川崎俊一曾是NCR公司的王牌推銷員。我終于明白了，難怪這家公司效益高。恰好我正在考慮建立一銷售網(wǎng)，像川崎這樣的優(yōu)秀人才僅在京都發(fā)展實(shí)在太可惜了，

46、于是施以三雇之禮，請(qǐng)他出山擔(dān)任了近畿理光公司（現(xiàn)大阪理光銷售公司）的社長(zhǎng)。我委托川崎以此為契機(jī)，教會(huì)我們的推銷員如何進(jìn)行普及型復(fù)印機(jī)的到戶推銷。東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司的川崎式的推銷方式是驚人的。他們一家接一家地走訪客戶，連續(xù)不斷地獲得成功。幾十名推銷員被分作幾個(gè)組，川崎命他們每隔一兩個(gè)小時(shí)給自己打一次電話。喂，我現(xiàn)在在XX地，你們X點(diǎn)給我往這里打電話。而他本人卻盡情地搓著麻將。什么，還是一臺(tái)沒賣出去！說著，他會(huì)拿著電話聽筒嚴(yán)厲地給對(duì)方分析。這算不了什么，你要是自己根本不會(huì)，也就不能說出那么嚴(yán)厲的話了。我聽著，只有佩服。不行，今天你得干到11點(diǎn)。無論他言辭如何激烈，他的部下總是愿意服從，并雷厲風(fēng)行

47、，所以，他的公司的銷售量與別家截然不同。是的，這是一個(gè)好方法，可是把這種方法經(jīng)代理店普及又該怎樣做？這是一個(gè)大難題。如果推銷對(duì)象都是大宗買主，那么每天上午跑兩家、下午跑兩家也就足夠了。可是跑小宗買主推銷普及型機(jī)器就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。于是，我試著親自去跑到戶推銷，并一點(diǎn)點(diǎn)向川崎請(qǐng)教。直到我認(rèn)為已找準(zhǔn)了方法時(shí)才在理光公司正式推出新的到戶推銷方式。當(dāng)然，要由我來做前線總指揮。我知道，如果我只是坐在辦公桌前指手劃腳，嘴里空喊：好好干！好好干！下屬是絕對(duì)不會(huì)如我所要求的那樣去干的。我不同于川崎，首先他本人就是行家里的行家，周圍無人不服，哪怕它一言不發(fā)，也自有一種說服力。而我是初試鋒芒，總還會(huì)有搞錯(cuò)的地方。我們

48、這邊是這樣搞的，你們?cè)趺礃樱课业牟肯聜兘?jīng)常這樣互相協(xié)調(diào)著，以水平推進(jìn)的方式開展著他們的工作。在川崎出任近畿理光公司社長(zhǎng)之后，他的公司也搞起了新的到戶推銷方式，可最初，公司卻招聘不到員工。于是，他命令所有已在公司的推銷員們到山區(qū)去走走看，命他們走遍四國(guó)島山區(qū)的所有高中，結(jié)果招來了100名員工。人是有了，卻又沒有了IO0名員工可住宿的地方。反正也是花錢租地方，咱們索性找個(gè)好地方。他給所有的需住宿的員工每人租了帶空調(diào)的單間，這比那些新職工在鄉(xiāng)下時(shí)的條件要好得多了。川36價(jià)首先解決的是福利生活方面的問題，之后就開始對(duì)他們進(jìn)行徹底的培訓(xùn)。從向客人出示名片的方法到機(jī)器演示方法、與客人客套的方法，他都一掰碎

49、了教給他們。這些偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村來的純樸的年輕人，自然是如饑似渴地學(xué)習(xí)。開始進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)了。最初，他規(guī)定每人每天要跑50家客戶。100人，一天就是5000家。其中也有碰到真心想買的主顧，這些地方再由我去跑或由我的副職們?nèi)ヅ?，上下總?dòng)員。在年輕職工們看來，原本可以坐陣動(dòng)嘴的有管理職務(wù)的人都出來跑推銷，自己豈能不好好干。下屬們的眼睛是看著上級(jí)的。只要我們這些人站在最先頭，充滿熱情地去干，下屬自然會(huì)跟著一塊拼的。只知喊口號(hào)，不伴以內(nèi)容是不行的?，F(xiàn)在，到戶銷售已成為理所當(dāng)然的，可當(dāng)時(shí)的人們還并不知怎樣擴(kuò)大銷售數(shù)字。這就是銷售之王理光這一美名誕生時(shí)的全部故事。創(chuàng)意出自投入我學(xué)生時(shí)代曾體驗(yàn)過的置于死地而后生的精神給我

50、的事業(yè)帶來的益處。37就這樣，我自進(jìn)入公司后不久，就一直領(lǐng)銜頭號(hào)推銷員，成為理光公司的火車頭。我時(shí)而大膽、時(shí)而周密地制定著工作計(jì)劃，每一次都有每一次的點(diǎn)子和竅門。不過我的點(diǎn)于并不是像燒開水，一次又一次的翻水花。而是每每山窮水盡之時(shí)，仍不認(rèn)輸，一頭扎進(jìn)去，于是好主意有了，真是置干死地而后生。現(xiàn)在想起來，這種精神，該是在我學(xué)生時(shí)代養(yǎng)成的。講講我的學(xué)生時(shí)代。我小時(shí)候是祖母的掌上明珠，她總是護(hù)著我、寵著我，使得我非常任性驕縱。讀佐賀中學(xué)二年級(jí)時(shí)，社會(huì)上動(dòng)員我們參加土木工程或參加制造魚雷?？晌覐男∽鰬T了少爺，身子骨十分單薄，干力氣活兒是狼狽不堪。同學(xué)們大都出身農(nóng)家，連女孩子也能挑得起一百來斤的擔(dān)子。我的

51、肩膀磨破了皮，似乎碰不得擔(dān)子了，根本無法再堅(jiān)持，沒少一個(gè)人半夜里偷著哭。而且，住宿是在飯?zhí)美?，?jiǎn)直是與虱子、臭蟲同居。還要受成年民工的欺侮，挨他們的打。飯不夠吃時(shí)，當(dāng)然是兇悍之徒搶在前面，我這弱小者自然是常常餓飯了。想想我在家里仆役成群，連去幼兒園都有女傭給我撐傘遮陽的生活與這睡在飯?zhí)美锏纳?8比，多大的反差啊。我困惑、痛苦，進(jìn)而懊惱之心不斷膨脹。不過，憑著我的不服輸?shù)膫€(gè)性和年輕的生命力，兩個(gè)月之后，我便習(xí)慣了這一切。經(jīng)過體力勞動(dòng)的鍛煉，我的身子骨也壯實(shí)起來。兩年后，我家里發(fā)生了不幸，父親客死西伯利亞。失去了頂梁柱，全家只好靠變賣財(cái)產(chǎn)為生。首先變賣掉的便是田中家族所有的15處房產(chǎn)中的5處。真

52、是坐吃山空。也就是在這個(gè)時(shí)候，我因?qū)W習(xí)不用功，沒能考上高中，又閑在家里補(bǔ)習(xí)了一年。當(dāng)時(shí)我家鄉(xiāng)的照明是靠蠟燭，因我家已破敗，沒錢買蠟燭，我就從早到晚地鉆在圖書館里補(bǔ)習(xí)功課，一直到圖書館夜里11點(diǎn)關(guān)門。家庭的變故給了我危機(jī)感，這危機(jī)感逼我奮發(fā)。第二年，我順利考入西南學(xué)院大學(xué)。過了這一關(guān)，又是學(xué)費(fèi)關(guān)，我必須自己掙學(xué)費(fèi)。于是，我于過住宿的家庭教師、為黑市米販子挑過米擔(dān)子。我的母親也回過一點(diǎn)黑市米，我從佐賀花兩小時(shí)把它運(yùn)到福岡賣給那里的餐館，一升可賺2O日元。我每次運(yùn)當(dāng)時(shí)日本的學(xué)制為高中畢業(yè)后先考大學(xué)預(yù)科，學(xué)制一年，之后再考人大學(xué)。這種大學(xué)預(yù)科稱高中。一升約合兩立升。二斗過去，這樣一次就可賺400日元。

53、當(dāng)然，這種販運(yùn)一旦被抓住，當(dāng)局就會(huì)沒收所有的米?？墒菫榱嘶蠲?，也只有豁出去了。在大學(xué)，我是準(zhǔn)硬式棒球俱樂部成員，打過許多角色還當(dāng)過領(lǐng)隊(duì)。我至今忘不了九州聯(lián)賽中的一場(chǎng)決賽。九州大學(xué)隊(duì)以1比0領(lǐng)先我們1分時(shí)，正當(dāng)我方隊(duì)員跑到了一壘、二壘，輪到我擊球了，這本是一個(gè)得分的絕好機(jī)會(huì)。突然我聽到對(duì)方球員席上有人呼叫著給左場(chǎng)球員支招道：再往前站位！我這不服輸?shù)钠馍蟻砹?，偏要往左后?chǎng)打一個(gè)球，還發(fā)狠地念念有詞道；看球吧！可別后悔！對(duì)方投手投過一個(gè)壞球，本不該擊球，可我已冷靜不下來，掄棒擊球，一擊便中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)擊出左場(chǎng)界外，丟掉了一個(gè)好機(jī)會(huì)。我雖懊悔卻仍不服輸。賽場(chǎng)上那一瞬間的情景至今刻在我腦海里。我在準(zhǔn)硬式棒球

54、俱樂部任領(lǐng)隊(duì)的同時(shí)，還擔(dān)任我自己一手創(chuàng)辦的準(zhǔn)硬式棒球聯(lián)盟的理事長(zhǎng)。理事長(zhǎng)是要親自出面策劃組織棒球大賽的。比如，大賽定在佐賀市舉行，那么大賽籌委會(huì)由聯(lián)盟組成，而后援則要拜托佐賀市政府和每日新聞社承擔(dān)。我要自己一斗等于十升。4O去四處奔走募集捐款、征訂廣告。搞來搞去，似乎對(duì)于我來說票房收入倒比比賽更重要了，只要能保證1500名觀光到場(chǎng)看球、就高興的不得了。那時(shí)，一張門票是30日元，1500張票就是45萬日元。除去1000日元場(chǎng)地使用費(fèi)外，其余全留給聯(lián)盟作經(jīng)費(fèi)。我為了給聯(lián)盟籌集經(jīng)費(fèi)，甚至還組辦過舞會(huì)，把舞會(huì)票分派給聯(lián)盟事務(wù)人員讓他們?nèi)ベu。開始他們并不大好好賣，我許愿說：這些都賣了，就獎(jiǎng)你們每人相當(dāng)于

55、一張門票的現(xiàn)金。一聽說可拿到現(xiàn)金，大家也就都肯賣力氣了。既是售票的活動(dòng)，那就得上稅。我們向稅務(wù)署申報(bào)比如說是30O張票，實(shí)際上卻賣出500張票，結(jié)果漏掉200張票的稅金進(jìn)了聯(lián)盟賬上，這筆錢就是贈(zèng)送幾十名聯(lián)盟成員每人一張票也還是大有富裕的。因聯(lián)盟舉辦活動(dòng)而得的款子，一部分留做聯(lián)盟基金，余下的大部分給各加盟的大學(xué)棒球俱樂部，用于添置球、球棒等。其余一小部分用于與那些義務(wù)幫忙的聯(lián)盟成員喝酒。當(dāng)時(shí)，在聯(lián)盟里為我管財(cái)務(wù)的是現(xiàn)在的三愛石油公司社長(zhǎng)、我的結(jié)拜兄弟伊東義晃。大學(xué)時(shí)代，我憑著興趣干的這些事，卻也是身先士卒并想得出許多點(diǎn)子來。走上社會(huì)后，我仍然希望自己喜歡自己的工作。智力的高低和實(shí)力的強(qiáng)弱固然是衡

56、量人的尺度，但好的主意，只有在你十分地投入你所喜歡的工作時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。杰出經(jīng)營(yíng)者的高明之處員工是企業(yè)的合作者，市村社長(zhǎng)貫徹了這一精神。1968年12月16日，市村社長(zhǎng)故于癌癥，終年68歲。在我的人生道路上，市村社長(zhǎng)是對(duì)我產(chǎn)生過巨大影響的人，沒有他就沒有理光公司。他的去世對(duì)于我來說，其悲哀是無法用語言來形容的。一股強(qiáng)烈的失落感和哀痛向我襲來，比父親去世時(shí)有過之而無不及。我懷著深深的悲哀，以最快的速度在大阪分公司的辦公室里布置了市村社長(zhǎng)的靈堂。每當(dāng)我凝視著市村社長(zhǎng)的遺像時(shí)，淚水就會(huì)不斷地涌出，仿佛我身體的一部分也隨市村社長(zhǎng)去了一樣，我是那樣地?zé)o助。我跪坐在市村社長(zhǎng)靈前，沉浸在對(duì)他深深的緬懷中。我想到

57、的一點(diǎn)一滴，似乎都是市村社長(zhǎng)留給我的無形的財(cái)產(chǎn)。還是我在福岡分公司當(dāng)推銷員的時(shí)候，那時(shí)，福岡分公司的最大客戶是當(dāng)?shù)厝饧瘓F(tuán)的所屬企業(yè)。一天，市村社長(zhǎng)決定親登三菱重工業(yè)公司的大門。三菱重工業(yè)公司上下慌作了一團(tuán)，打掃衛(wèi)生安排接待，恭候市村社長(zhǎng)的光臨。三菱集團(tuán)各企業(yè)的曬圖室是我們最得意的客戶，僅理光公司的感光紙，每月就要進(jìn)30萬日元的貨。在6O年代，30萬日元就是一個(gè)不小的數(shù)字了。于是，市村社長(zhǎng)在會(huì)見三菱重工業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)之前，首先來到了該公司曬圖室。他對(duì)曬圖室全體職工說：我是市村，一直蒙各位多方協(xié)助，今后還請(qǐng)多關(guān)照。之后，又平身低頭地向曬圖主任致謝。總而言之，他是百分之百地放下了架子來做這一切的。無論

58、哪家公司，大凡曬圖室主任一職多是給那些平庸的老職工的安慰職務(wù)。可市村社長(zhǎng)發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔劾砉夤?，所以照樣把他們?dāng)作上帝看待?？吹酱竺ΧΦ氖写迩宓皖^向自己致意；曬圖室主任激動(dòng)萬分，這位主任一直珍藏著市村社長(zhǎng)親手遞過的名片，無論其它感光紙公司如何來推銷，他一直不為之所動(dòng)，只進(jìn)理光一家公司的貨。他對(duì)曬圖室主任如此恭敬，對(duì)三菱重工業(yè)公司的要員們卻嚴(yán)厲陳辭，并無所顧及。世人大多是對(duì)上小心恭敬，對(duì)比自己弱小之人則另一種態(tài)度。可市村社長(zhǎng)從未這樣做過。還有一事可以為證。過去福岡分公司的感光紙46制造工廠是家規(guī)模不大的工廠，只有15名員工，搞點(diǎn)小批量的生產(chǎn)。就是這樣一個(gè)小地方，市村社長(zhǎng)還曾親臨慰問。各位辛苦了

59、，為公司做出了很大貢獻(xiàn)，謝謝，謝謝了。說罷，他拿起一張感光紙鋪在地上，打開一瓶清酒，和員工們一起席地而坐，輪流著對(duì)嘴喝著這瓶酒。1965年2月，理光公司出現(xiàn)虧損，市村社長(zhǎng)召集了所有公司部、課級(jí)干部對(duì)他們說：因?yàn)槲医?jīng)營(yíng)無方，招致如此惡果，十分對(duì)不起大家。今后，我一定勵(lì)精圖治，全力以赴，也請(qǐng)各位努力。當(dāng)時(shí)，市村社長(zhǎng)已絕癥在身，到會(huì)的部、課長(zhǎng)一級(jí)的干部已都知道。聽到他抱病仍豪言壯志，我的淚水不禁奪眶而出。我調(diào)到大版分公司一年半以后，把原來月銷售額從未超過13億日元的該公司的銷售成績(jī)一舉提高到月銷售2億日元。市村社長(zhǎng)流著眼淚，向分公司社長(zhǎng)我和副社長(zhǎng)島田忠（現(xiàn)三愛不動(dòng)產(chǎn)公司社長(zhǎng)）表示謝意：謝謝你們，田中

60、，島田。你們干得真好。大阪分公司本無效益，你們干到這一步，難能可貴，謝謝你們了，我很高興。4748我們還有什么好說的呢，只有一個(gè)念頭：干！再加把勁兒！這已不是利害關(guān)系，這體現(xiàn)了一種現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)關(guān)系。我忘不了請(qǐng)東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司的川崎出任近畿理光公司社長(zhǎng)時(shí)的一件事。我為了向市村社長(zhǎng)報(bào)告這件事，安排他們二人見了面。和市村社長(zhǎng)見面詳談了以后，連川崎這樣的能人都覺得：為這樣的人干，值得。他提出把他自己的東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司和近畿理光公司合二為一的建議。令人意外的是，市村社長(zhǎng)拒絕了他的建議。川崎君，我和田中只要都還在，就請(qǐng)先不要搞合并。近畿理光公司是理光集團(tuán)里的一家公司，理光集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)若順利倒還好說，不