(市場分析)市場背景分析

1、555文化的層次分析文化：如美國長大的兒童普遍有這樣的價值觀：成就與功名、活躍、效率與實踐、上進(jìn)心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛和富有朝氣?？梢詫⑸鐣A層分為7個層次：上上層、上下層、中上層、中間層、勞動階層、下上層、下下層。）。和 行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型完全獨占：指只有一個企業(yè)在一定范圍內(nèi)提供一定的產(chǎn)品或服務(wù)。如果有部份替代礙。另一方面，一個守法的獨占者通常根據(jù)公眾的利益把價格降低并提供較多的服務(wù)。壟斷：由少數(shù)幾個大企業(yè)提供從高度差別化到標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)產(chǎn)品。有兩種形式：純粹壟斷是由幾家提供本質(zhì)上屬于同一種類的商品（如石油、鋼鐵）的企業(yè)共同瓜分市場，新家提供部分差別的產(chǎn)品（汽車、相機(jī)等）的公司

2、組成，在質(zhì)量、特性、款式或者服務(wù)方面可為該屬性索取溢價。壟斷競爭：該行業(yè)和市場由許多這樣的公司構(gòu)成，它們能從“整體上或部分地”區(qū)地滿足顧客需要的細(xì)分市場并索取溢價。完全競爭：該行業(yè)和市場由許多提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司所構(gòu)成的，彼此之間的質(zhì)量、價格等差別很小。除非廣告能產(chǎn)生心理差別，否則就沒有競爭者會做廣告。分銷商要獲得不同的利潤率，只有通過低成本生產(chǎn)或分銷來實現(xiàn)。4種層次的競爭者 品牌競爭：當(dāng)其他公司以相似的價格向相同的顧客提供類似的產(chǎn)品與服務(wù)時，公司將其視為競爭者。例如，被別克公司視為主要競爭者的是福特、豐田、本田、雷諾和其他中檔價格的汽車制造商。 行業(yè)競爭：可以把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都

3、廣義地視作競爭者。例如，別克公司認(rèn)為自己在與所有汽車制造商競爭。 形式競爭：公司可以更廣泛地把所有制造并提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競爭者。例如，別克公司認(rèn)為自己不僅與汽車制造商競爭，還與摩托車、自行車和卡車的制造商在競爭。 通常競爭：更廣泛地把所有爭取同一消費者錢的人都看作是競爭者。例如，別克公司認(rèn)為自己在與所有的主要耐用消費品、國外渡假、新房產(chǎn)和房屋修理的公司競爭。必須監(jiān)視的3個變量市場份額：衡量競爭者在有關(guān)市場上所擁有的銷售份額情況。心理份額：這是在回答“舉出這個行業(yè)中你首先想到的一家公司”這一問題時，提名競爭者的顧客在全部顧客中所占的百分比。情感份額：這是指在回答“舉出你喜歡購買其產(chǎn)

4、品的公司”這一問題時，提名競爭司最終將獲得市場份額和利潤。競爭者通常的反應(yīng)模式從容競爭型：一個競爭者對某一特定競爭者的行動沒有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。競例如：當(dāng)米勒公司在 年代后期引進(jìn)立達(dá)啤酒時，安休斯布希公司還戴著啤酒行業(yè)領(lǐng)袖的桂冠。后來，隨著米勒在市場上變得日益兇猛，并且聲稱立達(dá)啤酒占領(lǐng)60的市場份額后，安休斯布希公司才被喚醒并開始開發(fā)淡啤酒。選擇型競爭者：競爭者可能只對某些類型的攻擊作出反應(yīng)，而對其它類型的攻擊則爭對手會在哪方面作出反應(yīng)可為公司提供最為可行的攻擊類型。兇狠型競爭者：這類公司對向其所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動的任何進(jìn)攻都會作出迅速而強(qiáng)品牌代替利佛的產(chǎn)品。隨機(jī)型競爭者：有些競爭者并不表露

5、可以預(yù)知的反應(yīng)模式。這一類型的競爭者在任站在前沿競爭；而當(dāng)競爭成本太高時，他們就躲到后面去。競爭者分類強(qiáng)競爭者與弱競爭者：多數(shù)公司把目標(biāo)瞄準(zhǔn)較軟弱的競爭者。這樣取得市場份額的每個百分點所需的財力、人力、物力較少。但這可能對公司提高能力方面沒有幫助。近競爭者與遠(yuǎn)競爭者：多數(shù)公司會與那些與其非常類似的競爭者競爭。如雪佛萊汽車選擇與福特汽車競爭而不是與美洲豹競爭，同時，還應(yīng)避免企圖“摧毀”鄰近的競爭者。“良性”與“惡性”競爭者：每個行業(yè)都包括“良性”和“惡性”競爭者，公司應(yīng)明智地支持好的競爭者，攻擊壞的競爭者。良性競爭者的特點：它們遵守行業(yè)規(guī)則；它們對異化；它們接受為它們的市場份額和利潤所規(guī)定的大致

6、界限。另一方面：“惡性”競爭者違反規(guī)則：它們企圖花錢茍安迷而不是靠自己的努力去贏得市場份額；它們敢于冒大風(fēng)險；他們的生產(chǎn)能力過剩但仍繼續(xù)投資，總而言之，他們打破了行業(yè)的平衡。公司從良性競爭者處可以得到許多好處，如：它們可以增加總需求；他們可以給一項新技術(shù)以合法地位；他們可以服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場。六個方面量化市場潛力市場潛力，有時也稱為市場規(guī)模，這是一個宏觀的概念，但卻是一個可以量化的數(shù)據(jù)。獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個方面：從過去幾年自己企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù)和增長率可以得出一個趨勢性的數(shù)據(jù)，當(dāng)然如果知道競爭對手的這些數(shù)據(jù)，則更完整一些；從國家、地方的各種文件、報告、政策、法規(guī)等方面入手，也會

7、得到很多有價值的宏觀經(jīng)濟(jì)信息和指導(dǎo)性數(shù)據(jù)，國家在鼓勵什么，限制什么，反對什么都能分析得出。從各種報刊雜志上也能得到各行業(yè)、各地區(qū)的投資和發(fā)展等方面的信息，只要掌握分析與匯總的方法，比較與檢驗的技巧，就能得出很多有用的數(shù)據(jù)。從用戶的供應(yīng)商和用戶的角度來分析供求關(guān)系和狀況，把握住市場可能出現(xiàn)的上升出一個市場的規(guī)模來；從市場調(diào)研公司那里得到第二手的統(tǒng)計和分析數(shù)據(jù)。當(dāng)然這需要資金去做這件事，高，同時也更客觀，不會因為從事調(diào)研的人員因為考慮部門利益和自身利益而帶有傾向性。企業(yè)需要參與和監(jiān)督的一個合作項目。從用戶的消費心理和產(chǎn)品的生命周期的角度來判斷某類產(chǎn)品處在什么狀態(tài)，能普及到什么程度。這是涉及到產(chǎn)品生

8、命周期的四個階段，他們是投入期、成長期、成熟期和衰退期，而五大類消費群體則是發(fā)燒型、先鋒型、實用型、保守型和懷疑型。企業(yè)資源分析一、自身資源（縱坐標(biāo)）：人才資源：首先檢閱一下自己現(xiàn)有的營銷隊伍，從各個環(huán)節(jié)一一過濾，針對其應(yīng)有反比程度，會給企業(yè)的市場布局提供一個動力性的思考。財務(wù)資源：檢查財務(wù)運營情況，財務(wù)管理是否有影響銷售的環(huán)節(jié)，在什么地方達(dá)到了什么程度，是可以改善的還是不可避免的，這樣可以給企業(yè)提供一個有效布局的依據(jù)。產(chǎn)品資源：在以往的銷售中，企業(yè)的主導(dǎo)品牌屬于什么檔次，現(xiàn)在在市場上是上升還是下滑，預(yù)計生命周期還有多長，盈利情況怎么樣。除主導(dǎo)品牌以外，其它的附屬產(chǎn)品有都還能發(fā)揮哪些功能一樣重

9、要。開發(fā)資源：包括新產(chǎn)品開發(fā)資源和新市場開發(fā)資源兩部分。所謂新產(chǎn)品開發(fā)資源是開發(fā)資源，有助于企業(yè)攻守決策比例的定位和程度。二、市場資源（橫坐標(biāo)）品牌資源：這里的品牌資源不是理論上的企業(yè)品牌，而是具體到各個區(qū)隔市場上企業(yè)及其產(chǎn)品的可利用率。企業(yè)在區(qū)隔市場上的品牌資源的多少直接影響著營銷投入的成本，更影響著推廣的難易度和速度。生命資源：所謂生命資源，就是企業(yè)及其產(chǎn)品在各個區(qū)隔市場上現(xiàn)正處于什么樣的周期階段，是導(dǎo)入期、成長期、成熟期或是衰退是衰退期，那么資源就稀少。對生命資源的認(rèn)真分析和對比，有助于企業(yè)市場歸類，從而合理地分配縱向資源?？蛻糍Y源：回顧和總結(jié)各個區(qū)隔市場的現(xiàn)有客戶，檢查以往的合作業(yè)績，

10、并進(jìn)行細(xì)的可能性及成功率。優(yōu)秀的客戶等于市場的一半。擁有的和潛在的客戶都是難得的資源。機(jī)會資源：所謂機(jī)會資源，就是在區(qū)隔市場的競爭地位上，企業(yè)現(xiàn)在處于什么位置，如要成功地達(dá)到營銷目標(biāo)有多少阻力，克服阻力所需的資源。 市場分類導(dǎo)入期市場：在企業(yè)擁有清晰的開拓步驟和計劃的前提下，產(chǎn)品已開始導(dǎo)入?yún)^(qū)域市場。將屬于導(dǎo)入期的市場按導(dǎo)入的時間和績效再細(xì)化分類。成長期市場：導(dǎo)入以后，銷售已經(jīng)啟動，而且銷售業(yè)績在逐步攀升。將成長期市場按成長的速度和績效再細(xì)化分類。成熟期市場：已達(dá)到銷售的頂峰，市場上的產(chǎn)品流通暢流無阻。將這部分市場按時間和銷售規(guī)模再細(xì)化分類。衰退期市場：商品流通雖暢通無阻，但銷售業(yè)績已開始下滑，

11、區(qū)隔市場明顯地供大于求，預(yù)計銷售與實際銷售的差距逐漸增大。將此類市場按衰退的速度和規(guī)模再細(xì)化分類。釘子市場：所謂釘子市場，就是企業(yè)雖然進(jìn)行了努力開拓，但仍未攻下的市場。將此類市場按投入資源的多少和時間再細(xì)化分類。重點市場：銷量也許不大，但卻具有戰(zhàn)略意義的市場。如企業(yè)所在地市場和某一區(qū)市場）。典型市場：將搶占快、位置穩(wěn)、規(guī)模大、盈余高、資源投入少的市場細(xì)化分類。零點市場：出于某種原因，企業(yè)尚未開拓的市場。對這類市場按人口、競爭環(huán)境等進(jìn)一步細(xì)化分類?！八幕痹瓌t營銷資源投入最小化達(dá)到營銷目標(biāo)時間最短化達(dá)到營銷目標(biāo)管理最簡化規(guī)模盈余最大化。 細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ)地理細(xì)分：要把市場劃分為不同的地理區(qū)域

12、單位，如省、直轄市、省會城市、地級城市、縣、城鎮(zhèn)或街道?？梢赃x擇一個或若干地區(qū)開展業(yè)務(wù)。人文統(tǒng)計細(xì)分：將市場按人文統(tǒng)計學(xué)變量如年齡、家庭人數(shù)、家庭生命周期、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教、代溝、社會階層為基礎(chǔ)劃分成不同的群體。由于消費者的偏好常以人文統(tǒng)計變量是區(qū)分消費者群體最常用的基礎(chǔ)。心理細(xì)分：根據(jù)購買者的社會階層、生活方式或個性特點，將購買者劃分成不同的群體。在同一人文統(tǒng)計中群體中的人可能表現(xiàn)出差異極大的心理特性。行為細(xì)分：根據(jù)購買者對一件產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應(yīng)，將他們劃分成不同的群體。許多營銷人員堅信，行為變量（時機(jī)、利益、使用者地位、使用率、忠誠狀況、購買者準(zhǔn)備階段和態(tài)度）

13、是建立細(xì)分市場的重要出發(fā)點。2關(guān)于市場定位定位的直接解釋是確定位置。在營銷學(xué)上實際上就是市場定 者的心目中做些什么。也就是說，你得給產(chǎn)品在潛在消費者的心目中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢?，如品質(zhì)超群、新穎別致、高檔品牌、方便實用等。市場定位實際上是心理效應(yīng)，它產(chǎn)生的結(jié)果是潛在消費者怎樣認(rèn)識一種產(chǎn)品。市場定位可分為對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對潛在產(chǎn)品的求營銷者必須從零開始，開發(fā)所有的特形象。 產(chǎn)品線決策 品牌戰(zhàn)略 包裝和標(biāo)簽決策通常的定價目標(biāo)生存：目標(biāo)。最大當(dāng)期利潤：資回報率。但前提是企業(yè)對需求量和成本函數(shù)了如指掌。最高當(dāng)期收入：即建立一個最高銷售收入的價格。收入最大化只需要估計需求函數(shù)。最高銷售成長：這是為了達(dá)

14、到銷售額最大增長量（市場滲透定價）。最大市場撇脂：這是一種高價策略。如杜邦公司最早實行的撇脂定價。產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先：百美元左右（它的口號是”使用壽命最長久”，其廣告突出“修理員沒事干”。）。其它定價目標(biāo)：可以是“抵消全部成本”；一家社會服務(wù)機(jī)構(gòu)可以搞“社會定價”，以適應(yīng)不同客戶的收入情況。 s 通常的定價方法成本加成定價法：在產(chǎn)品的成本（變動成本和固定成本）上加一個標(biāo)準(zhǔn)的加成。目標(biāo)利潤定價法：它能給企業(yè)帶來正在追求的利潤。認(rèn)知價值定價法：買者心目中建立起認(rèn)知價值，價格就建立在捕捉住的認(rèn)知價值上。價值定價法：的產(chǎn)品。通行價格定價法：這是給予競爭者價格的一種定價方法，很少注意自己的成本或需求。企業(yè)的價

15、格可能與其主要競爭對手的餓價格相同，也可能高于競爭子或低于競爭者。密封投標(biāo)定價法：這是一種競爭性的定價法。定價在很大程度上取決于預(yù)期的競爭者將制定怎樣的價格。如某企業(yè)想贏得某個合同，這就需要制定比其他企業(yè)較低的價格。 、 、 共 家A B C D4醫(yī)院的熟悉程度和態(tài)度后，結(jié)果是這樣：對于醫(yī)院，多數(shù)人熟悉并喜愛它；多數(shù)人對AB醫(yī)院不大熟悉，但熟悉它的人都喜愛它；熟悉醫(yī)院的人對其均持否定態(tài)度；醫(yī)院被認(rèn)CDA持它的良好聲譽(yù)和其高知名度；醫(yī)院必須獲得更多人的注意；醫(yī)院必須找出人們不喜愛BC它的原因，并采取步驟改進(jìn)工作；D醫(yī)院應(yīng)該扭轉(zhuǎn)它的不好形象（避免成為新聞），改進(jìn)其質(zhì)量，然后重新尋求公眾注意力。6“

16、購買準(zhǔn)備六階段”與“確定傳播目標(biāo)”的關(guān)系就是認(rèn)知名稱。可以用重復(fù)這一名稱的簡單信息來達(dá)到目的。認(rèn)識：目標(biāo)受眾可能對企業(yè)或產(chǎn)品有所知曉，但知道得非常有限。喜愛：如果目標(biāo)受眾知道了目標(biāo)物，他們對它的感覺如何？偏好：目標(biāo)受眾可能喜愛這一產(chǎn)品，但并不比其他產(chǎn)品更有偏好，此時，信息傳播的目標(biāo)應(yīng)該是設(shè)法建立消費者偏好，如可以宣揚產(chǎn)品的質(zhì)量、價值、性能和其他特征。購買：最后，有些目標(biāo)受眾已處于確信階段，但尚未達(dá)到作出購買的決定。他們可能步。4信息設(shè)計的4個方面信息內(nèi)容：應(yīng)尋找訴求、主題、構(gòu)思或獨特的推銷主題，它就是制定某種利益、動機(jī)、認(rèn)同，或受3求，他們顯示產(chǎn)品能產(chǎn)生所需要的功能利益，如展示產(chǎn)品質(zhì)量、價值或

17、性能的信息）、感情訴求（是試圖激發(fā)起某種否定或肯定的情感以促使購買）、道義訴求（用來指導(dǎo)受眾有意識境、良好的種族關(guān)系、婦女的平等權(quán)力、幫助改善不利方面等。）。信息結(jié)構(gòu)：大闡明。他認(rèn)為：提出結(jié)論：最好的廣告是提出問題，讓讀者和觀眾自己去形成結(jié)論。氏的廣告“亨氏的番茄醬放久了才好吃”）。比較聰明的做法，它有助于消除受眾的“敵視”意見，為最終提出最有力的論點準(zhǔn)備機(jī)會。信息形式：必須為信息設(shè)計具有吸引力的形式。印刷傳播：需要額外設(shè)計標(biāo)題、文稿、插圖和顏色。常用的方法有設(shè)計別具一格的版面、注意信息的長短和位置，注意顏色、外型和流動性等。電臺傳播：還必須額外選擇字眼、音質(zhì)（講話速度、節(jié)奏、音量、發(fā)音清晰）

18、、音調(diào)（停頓、感嘆、呵欠）等。電視或人員傳播：除了以上一些因素外，還必須加上體態(tài)語言進(jìn)行設(shè)計。此外，還必須注意他們的面部表情、舉止、服裝、姿勢和發(fā)型。如果信息由產(chǎn)品或它的外包裝傳播，還必須注意顏色、質(zhì)地、氣味、尺寸和外形。信息源：有吸引力的信息源發(fā)出的信息往往可獲得更大的注意與回憶。如廣告常用名人作廣告代言人。要把握信息源的可信度（包括專長、可靠性、令人喜愛三個要素）。兩大類信息傳播渠道信息傳播渠道有人員和非人員兩大類，并且分別有許多子渠道。人員的信息傳播渠道：指兩個或更多的人相互之間直接進(jìn)行信息傳播，包括提倡者渠道、專家渠道、社會渠道；非人員信息傳播渠道：即傳遞信息無須人員接觸或信息反饋的媒

19、介，包括大眾性的和有選擇的媒體（印刷媒體、廣播媒體、電子媒體、顯示媒體）、氣氛（整體配套的環(huán)境）和事件（新聞發(fā)布會、慶典）。進(jìn)行促銷組合決策時應(yīng)考慮的因素產(chǎn)品市場類型：資金用于人員推銷，隨之是銷售促進(jìn)、廣告和公共關(guān)系。推拉戰(zhàn)略：者的需求欲望購買者準(zhǔn)備階段：采用以獲得最大的效應(yīng)。產(chǎn)品生命周期階段：廣告的成本效應(yīng)比人員推銷更大；在衰退階段，銷售促進(jìn)的成本效應(yīng)急需保持較強(qiáng)的勢頭，廣告和宣傳的成本效應(yīng)降低，而銷售代表只需給產(chǎn)品最低限度的關(guān)注便可。 K 要求路徑越短，宜采取“門對門”、專賣或總代理方式，要體現(xiàn)“物有所值”。從節(jié)省物流成本及保存角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)采取短渠道策略。大眾化產(chǎn)品購買頻

20、率高，應(yīng)密集布點，走便民路線；貴重大件商品，應(yīng)選擇知名度較高賣場或?qū)Ｙu。 市場與渠道設(shè)計市場容量大的區(qū)域，廣泛布點，大面積覆蓋，分銷方式多樣化。市場密度大的區(qū)域，應(yīng)集中營銷，網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密，以爭取市場份額為主要出發(fā)點；分散性市場，則借助于中間商處較多。進(jìn)入成長期后，應(yīng)培植自己的營銷網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)，廣泛布點；衰退期時，應(yīng)四處撒網(wǎng)，以盡快逃脫為要。發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)、城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對渠道的要求都不同。一般性顧客，渠道較為復(fù)雜；專業(yè)用戶，短路徑為宜，主要在技術(shù)支持和售后服務(wù)上。5顧客性質(zhì)6購買習(xí)慣 競爭戰(zhàn)略與渠道設(shè)計采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”的思

21、路，股市的“高風(fēng)險、高收益”道理相似，該同樣采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”的思路，但卻不以擊倒競爭對手為目標(biāo)，相反可能經(jīng)營同類產(chǎn)品供顧客選擇或經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品以求互補(bǔ)。采取“避實就虛”的手法，避開對手鋒芒，尋找市場空白點，專找別人做不了或不愿 制造商可以憑借自身實力，如品牌、知名度、商譽(yù)、財務(wù)狀況、管理水平、經(jīng)驗等，可以按照自己的意圖進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局，戰(zhàn)略性較強(qiáng)；力量單薄的制造商往往更多地依賴中間商，尤其在實力強(qiáng)大的中間商面前，談判能力較弱，渠道運作比較被動。渠道布局與產(chǎn)品的種類、花色、規(guī)格、關(guān)聯(lián)度等產(chǎn)品組合密切相關(guān)，尤其是關(guān)聯(lián)度比較大的產(chǎn)品，通過相同或類似渠道經(jīng)銷，成本可大大降低。4 5 長渠道與短

22、渠道比較優(yōu)點及適用范圍 缺點及基本要求市場覆蓋面廣；廠家可以將中 間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自 己的優(yōu) 減輕廠家費用壓力。廠家對渠道的控制程度較高； 廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功專用品、時尚品質(zhì)及顧客密度 覆蓋面較窄。 在既定市場區(qū) 市場競爭程度低；廠 域內(nèi)每一渠道 家與經(jīng)銷商關(guān)系較 層次只有一個 為密切；適宜專用產(chǎn) 商對廠家的反控力較強(qiáng)。中間商運作。 品分銷。凡符合廠家最 市場覆蓋率高；比較 低要求的中間 適宜于日用消費品 意圖；渠道管理成本過高。從入圍者中選 通常介于獨家性分銷和密集性分銷之間。擇一部分作為經(jīng)銷商。 如 3) 鎮(zhèn)) )呈) 整合營銷傳播案例3河4從4月4月5月15月 5月 ?!?3

23、把 5BC1 56 公 2 年4月8年2年4)年2集年2 。年4年5)年4月45年5年1)年7)? 的 2 桃K K : 5 補(bǔ) ”)年3 年1年 萬代調(diào)年18 4 5 6年7 1 2。 1 ! 區(qū)域主管的行為綜述27。表：區(qū)域業(yè)務(wù)計劃2.應(yīng)當(dāng)充分分析過去的實績，并徹底調(diào)查、搜集情報、分析區(qū)訂立業(yè)務(wù)計劃的方法 域市場的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計劃。3.不要使用前期的計劃或訂立一貫性的計劃，計劃要有創(chuàng)意和1.依據(jù)：區(qū)域市場的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。2.內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個區(qū)域市場和個別單元（如單個銷售人員、單個產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計劃。1.區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的中心人物。2.對于部屬制訂的個別計劃應(yīng)詳細(xì)審閱。3.區(qū)域主管負(fù)責(zé)計劃的確定施行。區(qū)域業(yè)務(wù)計劃與區(qū)域主管的關(guān)系表：區(qū)域業(yè)務(wù)管理1.區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實施。2.區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計劃行動，作自主管理。3.區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項制度化。2.缺陷或障礙的處 1.置 2.對公司銷售部門有疑問或需要公司支援時，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。表：區(qū)域銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容1.區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無特別的差異。2.應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策