S19終端銷售說辭

1、S19終端銷售說辭PAGE PAGE 14OPPO 營銷部 培訓(xùn)推廣組S19終端銷售說辭一、前言終端銷售是一個介紹產(chǎn)品知識和服務(wù)理念，并在此過程中說服顧客認(rèn)可并購買我們產(chǎn)品的過程。在終端銷售中，我們促銷員要做的，并不僅僅是介紹，更重要的是說服顧客并得到認(rèn)可。這樣說來，促銷員更像一個傳教士，在傳播專業(yè)知識的同時，也傳播一種消費(fèi)理念。這個過程，我們主要是通過“說”來完成的。適時適宜的說辭，能夠有效的說服顧客購買我們的產(chǎn)品，這遠(yuǎn)比熟知產(chǎn)品知識來得重要。看看大多數(shù)終端銷售完成的流程：打招呼打招呼詢問需求講解產(chǎn)品解決異議價(jià)格談判顧客了解產(chǎn)品顧客猶豫交易成功可以看出，從打招呼到交易成功，銷售說辭貫穿整個過

2、程，主要可以分為：打招呼、產(chǎn)品介紹說辭和解決異議說辭。本教材以一般銷售過程為脈絡(luò)，講解S19銷售過程中的終端說辭。二、銷售說辭 打招呼1、迎賓說辭。不同的地域迎賓說辭稍有差異，專賣店迎賓說辭要正規(guī)，特別是在IT里面的專柜，銷售人員更要體現(xiàn)出與其他個體經(jīng)銷商的不同，這最開始的體現(xiàn)就是打招呼，“歡迎光臨 OPPO”這樣的關(guān)鍵字一定要有。根據(jù)顧客的不同，說辭也允許適度變更，但一定要熱情大方得體，比如說看見一群大學(xué)男生過來，就可以講“帥哥，看一下OPPO”。在打完招呼，顧客來到柜臺之后，銷售人員一定要在這段時間內(nèi)主動起來，“隨便看一下，看中哪款我可以給您介紹一下”“看中哪一款，可以拿出來試聽一下”。送

3、客說辭。當(dāng)顧客購物后離開時，說一句“慢走”，在顧客沒有決定購買，想再逛逛時，講一句“那您再看看吧！如果覺得這里還可以再過來”。如果銷售不成功，也一定不要有埋怨等現(xiàn)象，還是應(yīng)該大方得體的和顧客道別。 產(chǎn)品知識介紹說辭原則1：講解要適時適宜，內(nèi)容要輕重明確適時適宜是指產(chǎn)品知識不要一股腦的向顧客灌輸，除非特殊情況，產(chǎn)品知識的講解是貫穿整個銷售過程的。輕重明確指首要向顧客講解我們產(chǎn)品對于他的賣點(diǎn)，有選擇性的向顧客講解產(chǎn)品知識。原則2：FABE（特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益和例子）分析FABE分析，指的就是特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益和例子分析。如S19的一個特點(diǎn)是能夠播放RM/RMVB視頻文件。優(yōu)勢是下載下來的視頻資源無需要

4、轉(zhuǎn)換，可以直接播放。帶給顧客的利益是方便，節(jié)約時間，不需要花大量時間來轉(zhuǎn)換視頻格式。最后，再舉個例子來描述一下，比如說電影逃出克隆島，您直接下到我們機(jī)器上就可以播放，而不需要花個四十多分鐘來轉(zhuǎn)換格式。如何向顧客介紹S19屏幕及芯片方案參考說辭：（給顧客演示視頻文件）您可以看看我們這個視頻效果，現(xiàn)在給您播放的這么激烈的打斗場面也一點(diǎn)拖影和失真都沒有，影片播放起來非常的流暢，這說明我們的芯片解碼能力是非常強(qiáng)的。相信您也看過其他的品牌，不知道您有沒有留意他們給您展示的片源，他們的片源迅速切換的畫面是很少的，雖然都可以視頻直播，但是效果是不一樣的。您再看看我們這個屏幕效果，就算是人物臉面也是非常清晰的

5、，而且我們的MP4一點(diǎn)發(fā)暗的現(xiàn)象都沒有，可以最大限度的保護(hù)您的視力，可視角度也非常的廣,（轉(zhuǎn)動機(jī)器給顧客觀看，注意幅度不要太大），您和兩三個朋友一起觀看也沒有問題。這就是我們采用不同的芯片和屏幕帶來的與眾不同的高清高亮效果！分析：整個說辭采用FABE分析，在講解產(chǎn)品知識的同時，注重引起顧客同其他品牌的對比，使我們的產(chǎn)品顯得與眾不同。但是在對比產(chǎn)品時要注意措辭，一定不要攻擊競爭對手。關(guān)鍵詞：激烈 無拖影和失真 流暢 高清高亮 可視角度高 與眾不同2、如何向顧客介紹S19外觀及按鍵參考說辭：（將機(jī)器拿到手上向顧客展示）我們這款機(jī)器的屏幕是目前市面上主流的3.0寸屏，整個機(jī)器采用代表睿智的藍(lán)色為主要

6、基調(diào)，顯得大氣耐看。和一般的MP4不同，我們的藍(lán)色是電鍍上去的，更加耐磨。整個機(jī)子外觀采用OPPO獨(dú)有的層金屬工藝，看起來非常的靚麗和獨(dú)特（如有必要，詳細(xì)講明層金屬工藝的好處）。而我們這款機(jī)子的按鍵是集成在這兩個感應(yīng)區(qū)下面的（指給顧客看），您的一切操作僅需要對應(yīng)屏幕的標(biāo)識來進(jìn)行就可以了（演示給顧客看），非常的方便。 分析：外觀及按鍵視顧客的情況而定，有的簡明帶過，對比較關(guān)心外觀的顧客則要詳細(xì)講解并說服，也不是要一口氣將所有內(nèi)容講完，要一步一步有針對的講解。關(guān)鍵詞：主流3.0寸屏 睿智 耐看 大氣 電鍍 耐磨 獨(dú)有 層金屬 方便如何向顧客介紹S19功能參考說辭：我們這一款MP4采用的是OPPO智

7、能 3.0系統(tǒng)(視頻直播、智能文件管理和雙重密鑰)，視頻直播的功能，網(wǎng)絡(luò)主流視頻無需轉(zhuǎn)換，直接播放（開機(jī)演示，給顧客看視頻后綴名）。（顧客觀看幾秒后）這是我們一款智能MP4，像您在看電影時，還有選時播放的功能（調(diào)出選時播放界面給顧客觀看），這樣的話，當(dāng)一部電影沒看完時，您就不必要費(fèi)功夫去快進(jìn)，直接輸入時間就可以精準(zhǔn)定位播放位置。如果您記不得時間也沒有關(guān)系，我們這款MP4還有斷點(diǎn)播放的功能（停掉機(jī)器畫面，再從記憶斷點(diǎn)里面調(diào)出播放畫面），像這樣的斷點(diǎn)我們機(jī)器能記憶兩次，使得機(jī)器使用起來非常的人性化。除了視頻文件的智能控制外，我們的音頻文件控制功能更加強(qiáng)大（操作進(jìn)入音頻界面），像這樣一款2/4/8G

8、的MP4，存放的歌曲是非常的多的，如果您想要精準(zhǔn)定位一首歌曲是非常麻煩的，那么怎么辦呢？我們這一款MP4有拼音定位歌曲的功能（演示給顧客看），除此之外，這款MP4還像千千靜聽那樣可以自動的根據(jù)音樂演唱者、風(fēng)格和專輯的不同，對歌曲建播放列表，而您自己也可以新建播放列表，這樣的話，您喜歡的歌可以放在一個播放列表里面，您女（男）朋友喜歡的歌可以放在另外一個播放列表里面，兩個人一起使用一個MP4也非常方便。像這款MP4里面配置了十種音效，而一般的MP4僅有七八種音效，OPPO不僅在大的方面做得好，在這些細(xì)致的地方也比別人多考慮一步，力求把產(chǎn)品做到最精美。這款MP4還可以給開機(jī)和文件設(shè)置開機(jī)密碼，這樣，

9、一些您不想別人看到的文件可以完全安心你的放在機(jī)器里，不用擔(dān)心被別人翻閱，能夠最大限度的保障您的隱私安全。分析：產(chǎn)品知識的介紹大同小異，要注意合理的使用FABE分析和找準(zhǔn)顧客關(guān)心的問題講解。關(guān)鍵詞：無需轉(zhuǎn)換 拼音搜歌 新建播放列表 雙重加密 如何向顧客介紹售后及服務(wù)向顧客介紹音頻或視頻功能時，講解我們采用的是德國森海塞爾為OPPO MP4量身定做的耳機(jī)，您到專賣店去購買也需要近百元，但是我們的耳機(jī)是隨機(jī)配送的，像這些隨機(jī)配送的附件，我們都是提供一年以內(nèi)免費(fèi)維修服務(wù)的，也就是說一年之內(nèi)您的耳機(jī)出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，都可以拿到我們售后去換一條新的。 當(dāng)顧客問及時，告訴他們，全國聯(lián)保，七天包退，十五天包換

10、，一年之內(nèi)免費(fèi)維修。 常見異議說服說辭有沒有其他的顏色，藍(lán)色太難看了？問題分析：很少有人非常明確的討厭一種顏色，只是存在幾種顏色相比更喜歡哪種顏色。顧客提出這種問題是希望能夠多一個選擇的空間，僅僅是意識上不太愿意接受這種顏色而已。應(yīng)對說辭：藍(lán)色代表睿智啊！這款機(jī)器使用藍(lán)色顯得非常的大氣時尚，而且藍(lán)色也是非常流行，耐看的主打色。我們OPPO到現(xiàn)在為止每一款機(jī)器都僅有一種經(jīng)典色，現(xiàn)在市面上白色黑色的MP4一大堆，但是OPPO的顏色，拿出來就和別人的不一樣。而且這個藍(lán)色是電鍍，永遠(yuǎn)不會掉色的，您使用很長時間都會像新買的一樣哦！關(guān)鍵是這款MP4不能支持?jǐn)U充??！那我看看其他的吧！問題分析：提出這樣問題的

11、顧客很多都是潛意識的認(rèn)為能擴(kuò)充內(nèi)存的MP4更靈活一些，自己以后使用如果內(nèi)存不足，還可以擴(kuò)展，不希望買一個內(nèi)存定死了的MP4。然而，事實(shí)上，真正對內(nèi)存要求高的顧客不多。一個2G或4G的MP4更多的內(nèi)存是在充當(dāng)存儲設(shè)備，真正不停在更換使用內(nèi)存的人不多。應(yīng)對說辭：我給您講，保守一點(diǎn)估計(jì)，一款2G的MP4至少可以存儲400首歌曲或者是4部電影，這么多的文件，在您日常的使用中已經(jīng)足夠了。像我平日使用MP4的經(jīng)驗(yàn)看來，大部分的空間都用來存儲一些自己好久沒使用的文件，我們真正頻繁使用的文件，內(nèi)存很少占到2G。您有電腦吧！MP4本來就是一個偶爾空閑時使用的移動設(shè)備，您要存儲文件的話，就放在電腦上?。∪绻鷮?shí)在

12、對內(nèi)存要求比較高，可以選個4G/8G的嘛！這款MP4的按鍵操作太麻煩了！應(yīng)對說辭：這是一種目前很新潮的虛擬感應(yīng)按鍵，就像感應(yīng)式按鍵剛剛出來時，很多人也嫌麻煩，但是后來用起來很上手一樣。這種按鍵也是一種革新，我剛開始使用這個按鍵也嫌麻煩，但是現(xiàn)在使用起來就非常上手了（熟練操作給顧客看一下）。其實(shí)只要您花個二十來分鐘，養(yǎng)成一個小習(xí)慣就可以了。為什么充電器不隨機(jī)配送，還要自己購買啊！應(yīng)對說辭：本來公司是打算配送充電器的，然后充電器的價(jià)格也打算加到售價(jià)上。但是考慮到我們這款MP4在電腦上充電非常方便（不需要電腦開機(jī)，只要電腦插上電源，把MP4連接到電腦上就可以充電了）。為了避免不需要充電器的顧客多付購

13、買充電器的錢，我們就把充電器拿出來單獨(dú)銷售，讓顧客更有選擇性，而這款機(jī)器的價(jià)格也相應(yīng)降低了，如果您實(shí)在需要一個充電器的話可以隨機(jī)購買，公司只收取一個成本價(jià)。你們這款機(jī)器不帶外放的?。∥蚁胍獋€帶外放的呢！應(yīng)對說辭：現(xiàn)在品牌的MP4都不帶外放了，做外放一個是耗電，另外一個是傷芯片，而且很容易進(jìn)灰塵。其實(shí)一款MP4帶個外放，效果也好不到哪里去，而且現(xiàn)在MP4的收音功能都是用耳機(jī)做天線的。如果您真的有這個需求的話，可以購買一個小喇叭配在機(jī)子上就可以了。這個機(jī)子怎么沒有硅膠套??？對應(yīng)說辭：我們這款機(jī)子前后是有給您貼膜的，本身就耐磨，而且采用的是層金屬工藝，也非常的抗摔抗壓。一般的硅膠套不就是起個耐磨抗壓

14、抗摔的作用嗎！況且，這款機(jī)子帶上硅膠套后會影響美觀和按鍵操作，所以我們都是沒有配置硅膠套的。價(jià)格談判這里的價(jià)格談判主要針對IT專賣店，因?yàn)閷Ｙu店不能降價(jià)，而前來購物的顧客消費(fèi)能力大多沒有去商場的顧客強(qiáng)，在降價(jià)普遍流行的今天，專賣店在價(jià)格談判上更具挑戰(zhàn)性。價(jià)格談判的一個基本原則是不降價(jià)。場景模擬1（顧客剛來到柜臺）顧客：你們這款機(jī)器（S19H）多少錢？促銷員：我們這款機(jī)器是全國統(tǒng)一零售價(jià)599元。顧客：能便宜多少？促銷員：先給您看看機(jī)器吧！價(jià)格咱們待會談。分析：對于剛來就問價(jià)的顧客，要么是已經(jīng)看過產(chǎn)品想打聽價(jià)格，要么是剛到的非常關(guān)心價(jià)格。對于后者，促銷員應(yīng)盡量拖延價(jià)格談判的時間，多向其介紹產(chǎn)品。

15、場景模擬2（解決異議后，進(jìn)入價(jià)格談判）顧客：你們這款機(jī)子不錯（對機(jī)子表示滿意），能便宜多少（意指如果能便宜，會考慮購買）？促銷員：您也看過我們的產(chǎn)品了，品質(zhì)和售后都非常的不錯。我們是專賣店，全國統(tǒng)一零售價(jià)，您可以看看我們的賬本，都是一樣的價(jià)格（隱約表明不能降價(jià)）。我們能保證給您的價(jià)格是最低的，如果您在哪個專賣店能夠買到比這個哪怕是便宜一款錢的機(jī)器，拿到我們這里來，我們都可以給您補(bǔ)差價(jià)的（給出絕對的保證，打動顧客）。顧客：哪有不能降價(jià)的？要不這樣吧！你們送我個充電器！促銷員：不好意思，剛才給您講解過了，充電器是公司給我們售賣的，價(jià)格沒有含在機(jī)子里面。如果您需要充電器是需要購買的，這樣吧！這個充電

16、器我以原價(jià)賣給您！我再送一個OPPO的運(yùn)動護(hù)腕給您！顧客：不行，那還是給我把機(jī)子便宜點(diǎn)吧！促銷員：真的??！我們只是促銷員，專賣店零售價(jià)是公司統(tǒng)一規(guī)定的，如果便宜了，我們自己是要貼錢的。這樣吧！我看您確實(shí)對我們的機(jī)子也滿意，而我們也確實(shí)想把機(jī)子賣給您，但是價(jià)格實(shí)在是便宜不了，我把促銷能送的贈品都送您，就只能這樣啦！分析：委婉的表示不能降價(jià)，并提供實(shí)際的證據(jù)，在表明立場的同時，講明情況，博得顧客的認(rèn)可，再以促銷品來打動他。怎樣推銷S19 主推 主推指促銷員優(yōu)先向顧客推薦某款產(chǎn)品。當(dāng)一個顧客來到柜臺前，沒有指明要哪款產(chǎn)品，而正在觀望時，促銷員就可以向其主推S19，主推時的說辭非常重要，因?yàn)轭櫩蛣倓偟?/p>

17、來，都有一個防備心理，那就是“你這么積極向我推薦這款機(jī)子，有什么企圖”。因此，促銷員在主推說辭上一定要注意，不能過熱。參考說辭 您可以看看這一款機(jī)子，是目前我們賣得最好，也是性價(jià)比最高的一款MP4！自己用的話可以看一下這一款，3.0寸屏，奇幻藍(lán)外觀，非常大氣，比較適合您使用”！送人的話可以看看這一款，機(jī)子看其來就非常的炫，送人顯得非常有檔次，而且這款機(jī)子是我們這里性價(jià)比最高的！當(dāng)顧客在兩種型號間比較時，主推S19的意圖就不要太過明顯，要在兩款機(jī)子的對比中，突出S19更能滿足顧客需求，這時盡量不要幫顧客下決定。 向偏向或者有意購買S9的顧客推S19首先看一下S9與S19外在直觀的羅列：價(jià)格屏幕尺

18、寸按鍵是否支持?jǐn)U充S9499/5992.4感應(yīng)式支持2GS19599/6993.0(支持拉屏)虛擬感應(yīng)式不支持再看一看S9與S19實(shí)際使用情況的羅列：注：在終端銷售顧客問及兩款機(jī)器的功能差別時，很多促銷員都說沒差別，是一樣的。實(shí)際上，這兩款機(jī)器在功能上還是有非常多的細(xì)微差別。而想要把S19講得更適合顧客使用，是需要了解這兩款機(jī)型的細(xì)微差別的。這里只是做一個羅列，不是說哪款機(jī)子更好！促銷員銷售時要記住，沒有最好的機(jī)子，只有最適合于顧客的機(jī)子。因此，在組織說辭時，除了要有選擇性的結(jié)合顧客需求講解二者區(qū)別外，還要注意，一定不能出現(xiàn)“這款機(jī)子比這款機(jī)子好”類似的言辭。視頻效果同一個視頻在S9里面播放比

19、S19稍微清晰和明亮，就算S19拉成4：3的屏，依舊如此建議：盡量不要讓兩款機(jī)子進(jìn)行同一視頻的播放比較影片播放速度S19更快，而有的視頻，S9需幾秒的讀取時間電子書字體及背景S19 3種字體顏色，6種背景圖片（版本8.A17）S9 5種字體顏色，5種背景風(fēng)格(版本8.806)電子書翻頁S19 手指輕擦右框翻下一頁，手指滑動逐行翻動，不支持翻上一頁S9 感應(yīng)按鍵操作翻上下頁，不支持逐行翻動充電及最長音頻播放時間S19 充電時，按一次開機(jī)鍵黑屏，充滿需3小時，最長音頻播放時間16小時S9 充電時，需設(shè)置屏保才能黑屏，充滿需2.5小時，最長音頻播放時間13小時操作界面S19 大字體，中英文同步顯示S9 僅中