淮安楚州維京商業(yè)項(xiàng)目分析報(bào)告

1、 分析報(bào)告2010年4月淮安楚州維京商業(yè)項(xiàng)目前 言本次報(bào)告我司主要針對(duì)淮安及楚州市場(chǎng)進(jìn)行分析；將考慮以最全面的方式解讀分析項(xiàng)目實(shí)際情況；建議最合適和最貼切的商業(yè)模式，以利潤(rùn)最大化和長(zhǎng)期效益原則預(yù)估項(xiàng)目操作成功最大可能性，望開(kāi)發(fā)商耐心吸收并加以探討和溝通！淮安及楚州宏觀環(huán)境分析項(xiàng)目分析個(gè)案分析項(xiàng)目概況和操作模式建議市場(chǎng)機(jī)會(huì)和產(chǎn)品定位分析招商方案運(yùn)營(yíng)思路及價(jià)格建議收益測(cè)算宏觀環(huán)境分析一個(gè)城市的宏觀環(huán)境決定著這個(gè)城市未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展方向和特點(diǎn)。只有掌握城市的宏觀壞境、才能正確的找準(zhǔn)方向。城市解讀1、地理區(qū)位淮安市地處江蘇省北部中心地域。位于北緯324300“340600”,東經(jīng)1181200“1

2、193630”之間。北接連云港市，東毗鹽城市，南連揚(yáng)州市和安徽省滁州市，西鄰宿遷市。東西最大直線距離132 公里，南北最大直線距離150 公里，面積10072 平方公里。2004年，市區(qū)建成區(qū)面積80平方公里。下轄清河、清浦、淮陰、楚州4 區(qū)和漣水、洪澤、盱眙、金湖4 縣。淮安市地跨淮河兩岸。淮河是我國(guó)重要的南北地理分界線，淮安的氣候、物候、植被、生物資源等具有明顯的過(guò)渡特征。 處在長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈和淮海經(jīng)濟(jì)圈的交匯處，地理區(qū)位條件優(yōu)越。城市解讀2、交通狀況高速公路：京滬、京宿徐、宿淮、淮鹽、寧淮等五條高速公路在境內(nèi)交匯，距上海、北京分別只有3個(gè)多小時(shí)和8個(gè)小時(shí)車(chē)程，確立了淮安在蘇北乃至江蘇省的交

3、通樞紐地位。鐵路交通：新長(zhǎng)鐵路縱貫全境，直達(dá)青島、哈爾濱、成都等超大型城市，連接腹地和沿海。水運(yùn)航空交通：京杭大運(yùn)河等多條流域性航道匯聚淮安，水路通達(dá)上海港、南京港、鎮(zhèn)江港和連云港等重要貨物集散港口。隨著淮安民航機(jī)場(chǎng)的建設(shè)，更將使淮安擁有飛速發(fā)展的廣闊空間。 上海南京淮安高速公路網(wǎng)鐵路交通網(wǎng)飛機(jī)航線網(wǎng)交通便利，能迅速到達(dá)各大城市城市解讀3、人文環(huán)境文化名城：2200多年的悠遠(yuǎn)歷史，有著豐厚的文化底蘊(yùn)與濃郁的人文氣息。名人故里：大軍事家韓信、大文學(xué)家吳承恩和新中國(guó)開(kāi)國(guó)總理周恩來(lái)，都誕生在這片神奇的土地上。美食之鄉(xiāng)：我國(guó)四大傳統(tǒng)菜系之一淮揚(yáng)菜的重要發(fā)祥地，連續(xù)5屆淮揚(yáng)菜美食文化節(jié)，展示和弘揚(yáng)了博大

4、精深的中國(guó)淮揚(yáng)菜美食文化。運(yùn)河之都：明清時(shí)期與蘇州、杭州、揚(yáng)州并稱運(yùn)河沿線“四大都市”，作為河道治理中心、漕運(yùn)指揮中心、漕船制造中心、漕糧儲(chǔ)備中心、淮北鹽運(yùn)集散中心，奠定了“運(yùn)河之都”的歷史地位。人文厚實(shí)、風(fēng)采宜人的淮上明珠。城市解讀4、風(fēng)景名勝 淮安自建縣起，至今已有2200年的歷史，是一個(gè)古老而文明的城市，并于1986年，被列入全國(guó)歷史文化名城。古城主要名勝古跡有：周恩來(lái)故居、周恩來(lái)紀(jì)念館、周恩來(lái)遺物陳列館、劉鶚故居、吳承恩故居及墓地、關(guān)忠節(jié)公祠、梁紅玉祠堂、周阮二烈士祠、古枚里 、韓信紀(jì)念叢林、韓信釣魚(yú)臺(tái)遺址、東岳廟、左忠壯公祠、徐節(jié)孝祠、汪達(dá)之墓、新安旅行團(tuán)歷史陳列館、新安小學(xué)舊址、中

5、共中央華中分局舊址、淮安烈士陵園、車(chē)轎戰(zhàn)役烈士陵園、大胡莊戰(zhàn)斗烈士紀(jì)念碑、青蓮崗遺址、漕運(yùn)總督署、淮安府衙、小滄州與遠(yuǎn)香草堂等。風(fēng)景怡人，歷史悠久的文化名城。城市解讀5、城市規(guī)劃城市性質(zhì)：國(guó)家歷史文化名城，江蘇省重要的交通樞紐，蘇北腹地能夠輻射2000萬(wàn)人口的中心城市。 城市規(guī)模：中期（2010年）100萬(wàn)人，遠(yuǎn)期（2020年）120萬(wàn)人。 淮安城市的特點(diǎn)： “一個(gè)高速圈、兩大組團(tuán)、三條軸線、四水穿城”。一個(gè)高速圈：由環(huán)繞淮安城的京滬、寧連及徐淮鹽高速公路組成的一個(gè)高速公路圈。兩大組團(tuán)：中心城區(qū)包括主城區(qū)組團(tuán)和古城楚州組團(tuán)兩個(gè)組團(tuán)，兩組團(tuán)以生態(tài)綠地相連。三條軸線：工業(yè)產(chǎn)業(yè)軸、文化商務(wù)軸、生活休

6、閑軸。四水穿城：指貫穿城市的鹽河、古黃河、里運(yùn)河、大運(yùn)河。 一個(gè)高速圈、兩大組團(tuán)、三條軸線、四水穿城主城區(qū)開(kāi)發(fā)區(qū)楚州區(qū)城市解讀7、城市發(fā)展方向?qū)^(qū)域房地產(chǎn)的影響城市發(fā)展方向：城市基本方向確定了以中心區(qū)為核心，以主城區(qū)為主體，以綠色空間相隔離，以快速交通相連接的組團(tuán)式城市結(jié)構(gòu)。受到城市周邊各種發(fā)展阻力與引力影響，淮安市將形成主要向東、向南方向發(fā)展，主城區(qū)和楚州區(qū)逐漸融為一體的城市發(fā)展格局。主城區(qū)近期主要向東發(fā)展，以水渡口廣場(chǎng)為重點(diǎn)，城區(qū)東擴(kuò)、中心東移，建成高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)的淮安新的行政、信息、金融、商貿(mào)、文化、休閑娛樂(lè)中心。重點(diǎn)建設(shè)水渡口中心區(qū)、缽池山公園及周邊地區(qū)、江蘇淮安經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)及相應(yīng)的生活

7、居住區(qū)；中遠(yuǎn)期主要向南發(fā)展。對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)的影響：清河區(qū)、清浦區(qū)、淮陰區(qū)為淮安未來(lái)的行政商務(wù)中心，這意味著此三個(gè)區(qū)域的人口密度會(huì)有所上升，在建筑形態(tài)方面小高層、高層將成為一種趨勢(shì)，品質(zhì)大盤(pán)的數(shù)量會(huì)有所增加，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也將更為激烈。而經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、楚州區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)尚存在一定的上升空間，未來(lái)發(fā)展存在巨大潛力，總體來(lái)說(shuō)城市的發(fā)展方向決定了淮安房地產(chǎn)市場(chǎng)將向多元化發(fā)展。東部新區(qū)的發(fā)展規(guī)劃將進(jìn)一步提升本案的區(qū)域價(jià)值，主導(dǎo)發(fā)展方向?yàn)檫m宜居住的成熟生活圈，區(qū)域住宅物業(yè)后續(xù)發(fā)展?jié)摿^大，為項(xiàng)目以后良好的銷(xiāo)售形成強(qiáng)有力的支持。城區(qū)三大區(qū)域?qū)⒊沙墒焐钊?，開(kāi)發(fā)區(qū)及楚州區(qū)異軍突起。 城市經(jīng)濟(jì)1、淮安近年來(lái)GDP情況及增

8、長(zhǎng)比較如圖顯示：三年來(lái)淮安GDP平均每年增速超過(guò)15%，08年達(dá)19.68%，同周邊城市相比淮安經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平還相對(duì)落后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間較大。2010年，GDP實(shí)現(xiàn)再翻番，達(dá)到1120億元，年遞增14.9%宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)小于4%4-5%5-8%大于8%10-15%房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r萎縮停滯甚至倒退穩(wěn)定發(fā)展高速發(fā)展飛速發(fā)展2、四大城市2008年GDP比較2007.36億元915.53億元淮安經(jīng)濟(jì)雖進(jìn)入飛速發(fā)展階段，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后發(fā)展空間較大。數(shù)據(jù)來(lái)源：淮安統(tǒng)計(jì)局 城市經(jīng)濟(jì)3、淮安近年來(lái)人均GDP情況及增長(zhǎng)率比較4、四大城市2008年人均GDP比較如圖顯示：三年來(lái)淮安人均GDP增長(zhǎng)率均超15%，08年人

9、均GDP為19000元,根據(jù)國(guó)際通用衡量標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，淮安目前處于房地產(chǎn)快速發(fā)展階段。2010目標(biāo)人均GDP突破2萬(wàn)元，達(dá)到20620元（2600美元）發(fā)展期啟動(dòng)期快速發(fā)展期平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800-10001000-40004000-80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主 改善需求為主 發(fā)展特征超速發(fā)展，單純數(shù)量型快速發(fā)展，以數(shù)量為主，數(shù)量和質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展以質(zhì)量為主數(shù)量和質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型 目標(biāo)20620元23069元人均GDP穩(wěn)定快速增長(zhǎng)，處于房地產(chǎn)快速發(fā)展階段數(shù)據(jù)來(lái)源：淮安統(tǒng)計(jì)局 城市經(jīng)濟(jì)5、淮安近年來(lái)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比重變化情況35.0

10、%如圖顯示：近年來(lái)淮安市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整明顯，第一產(chǎn)業(yè)的比重逐年下降，二、三產(chǎn)業(yè)比重呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)，為淮安市民提供大量就業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)有效吸納周邊城市的技術(shù)人才進(jìn)入淮安，有效促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)。二、三產(chǎn)業(yè)比重逐年增加，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化。數(shù)據(jù)來(lái)源：淮安統(tǒng)計(jì)局 城市經(jīng)濟(jì)6、淮安近年來(lái)財(cái)政收支情況35.2% 如圖顯示：近年來(lái)淮安財(cái)政稅收每年保持17%以上的增速，特別是07、08、09年增速達(dá)30%以上，體現(xiàn)了淮安經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭迅猛。財(cái)政收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)保證了政府對(duì)城市建設(shè)和市政配套的持續(xù)投入，為實(shí)現(xiàn)未來(lái)城市規(guī)劃，提高區(qū)域成熟度打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而城市配套的完善、區(qū)域成熟度的提高能夠促進(jìn)物業(yè)的銷(xiāo)售，提升物業(yè)的銷(xiāo)

11、售價(jià)格，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展為政府帶來(lái)大量的財(cái)政收入。2009年，預(yù)計(jì)全年完成地區(qū)生產(chǎn)總值1030億元，同比增長(zhǎng)13 .5%；財(cái)政總收入213.5億元，增長(zhǎng)25.2%，其中地方一般預(yù)算收入96.5億元，增長(zhǎng)35.2%，2010年財(cái)政收入爭(zhēng)取達(dá)到200億元，年遞增21.5%（09年下半年主要受次貸危機(jī)的影響，增速有所放緩）；38.2%21.5%數(shù)據(jù)來(lái)源：淮安統(tǒng)計(jì)局 城市經(jīng)濟(jì)7、淮安“三駕馬車(chē)”近年來(lái)增長(zhǎng)比率如圖顯示：近年來(lái)淮安市消費(fèi)市場(chǎng)穩(wěn)中有升，消費(fèi)者的消費(fèi)理念發(fā)生了很大變化，潛在的消費(fèi)需求得到釋放。淮安近3年社會(huì)固定資產(chǎn)投資高速發(fā)展，平均增速達(dá)30%以上。重大工程紛紛動(dòng)工或竣工

12、，大大刺激了消費(fèi)需求的釋放?；窗步?年來(lái)進(jìn)出口貿(mào)易總額逐年增加，外向型經(jīng)濟(jì)比重加速明顯。淮安“三駕馬車(chē)”并駕齊驅(qū)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)步發(fā)展。數(shù)據(jù)來(lái)源：淮安統(tǒng)計(jì)局 城市經(jīng)濟(jì)8、淮安近年來(lái)城鎮(zhèn)人均可支配收入9、四大城市2008年城鎮(zhèn)人均可支配收入比較14007元16955元 如圖顯示：2003年以來(lái)淮安人均可支配收入大幅增加，近三年來(lái)平均增速達(dá)到15%以上。2009年居民城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15646元 ，與蘇北第一城市徐州之間的差距進(jìn)一步縮小。居民收入的提升，增強(qiáng)了居民消費(fèi)能力，有助于拉動(dòng)內(nèi)需，促進(jìn)房地產(chǎn)的發(fā)展?；窗步陙?lái)人均可支配收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，縮小了與周邊城市的差距。15646元數(shù)據(jù)來(lái)源：淮安統(tǒng)計(jì)局

13、 城市經(jīng)濟(jì)10、淮安近年來(lái)居民儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)情況25.82%如圖顯示：隨著08年股市大幅回落及房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整，居民儲(chǔ)蓄激增，2008年居民儲(chǔ)蓄額增長(zhǎng)了25.8%，09年金融機(jī)構(gòu)本外幣存款余額942億元、貸款余額673億元，分別增長(zhǎng)34.3%、45% ，有助于商品房的快速去化。08、09年居民儲(chǔ)蓄、貸款額雙增，未來(lái)潛在購(gòu)買(mǎi)需求較大34.3%數(shù)據(jù)來(lái)源：淮安統(tǒng)計(jì)局 城市經(jīng)濟(jì)11、淮安近年來(lái)城市化進(jìn)程情況12、四大城市2008年城市化進(jìn)程比較如圖顯示：近年來(lái)淮安城市化進(jìn)程顯著提升，2010全市城鎮(zhèn)人口達(dá)250萬(wàn)人，城市化水平達(dá)46，但同其他城市相比城市化水平還較低，房地產(chǎn)目前處于快速發(fā)展階期，不同發(fā)展階段

14、城市化特征發(fā)展次序第一階段第二階段第三階段第四階段發(fā)展階段初步城市化高速發(fā)展期調(diào)整發(fā)展期穩(wěn)定發(fā)展期城市化率30%30%50%50%75%75%以上城市發(fā)展特征工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平較低，工業(yè)提供的就業(yè)機(jī)會(huì)有限，農(nóng)業(yè)人口緩慢釋。工業(yè)基礎(chǔ)比較雄厚，經(jīng)濟(jì)實(shí)力明顯增強(qiáng)，工業(yè)產(chǎn)業(yè)快速擴(kuò)大，工業(yè)吸引大批農(nóng)業(yè)人口。工業(yè)產(chǎn)業(yè)成為城市絕對(duì)的經(jīng)濟(jì)支柱，城市經(jīng)濟(jì)的乘數(shù)效應(yīng)迅速刺激第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，城市經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速發(fā)展階段。城市經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，農(nóng)村人口的絕對(duì)數(shù)量已經(jīng)不大，城市發(fā)展表現(xiàn)為內(nèi)部人口向第二三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。39.9%47.2%淮安城市化進(jìn)入高速發(fā)展期，但同其他城市相比其城市化水平還較低。46% 城市經(jīng)濟(jì)13、小結(jié)1、淮安經(jīng)濟(jì)

15、雖進(jìn)入飛速發(fā)展階段，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后， 未來(lái)發(fā)展空間較大。2、人均GDP穩(wěn)定快速增長(zhǎng)，處于房地產(chǎn)快速發(fā)展階段。3、二、三產(chǎn)業(yè)比重逐年增加，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化。4、經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展為政府帶來(lái)大量的財(cái)政收入。5、淮安“三駕馬車(chē)”并駕齊驅(qū)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)步發(fā)展。1、淮安近年來(lái)人均可支配收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，縮小了與周邊城市的差距。2、 08、09年居民儲(chǔ)蓄、貸款額雙增，未來(lái)消費(fèi)潛力較大。3、淮安城市化進(jìn)入高速發(fā)展期，但同其他城市相比城市化水平還較低。楚州經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境淮安市楚州區(qū)位于江蘇中部，東鄰鹽城市阜寧、建湖兩縣，西與洪澤縣和淮安市清河、清浦兩區(qū)接壤，南接揚(yáng)州市寶應(yīng)縣，北與淮安市漣水縣交界。全區(qū)東西長(zhǎng)64公里，

16、南北寬43公里，總面積1600多平方公里，轄28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。全區(qū)地處北亞熱帶和暖溫帶過(guò)渡地帶，季風(fēng)氣候顯著，氣候溫和，四季分明，光照充足，雨水充沛，年平均氣溫14.1，年均無(wú)霜期220天。 交通條件楚州區(qū)北距連云港市120公里，南距江蘇省會(huì)南京市200公里。江蘇新沂至浙江長(zhǎng)興鐵路、京滬高速公路、寧連高速公路、同三高速公路，淮江公路等國(guó)家重點(diǎn)交通干線均穿境而過(guò)。到上海、北京、南京行車(chē)分別僅需3.5小時(shí)、8小時(shí)和2.5小時(shí)，以京杭大運(yùn)河和蘇北灌溉總渠的水上運(yùn)輸，楚州素來(lái)扼東西南北、水陸交通之要沖，自古乃兵家重地、商貿(mào)重埠。交通樞紐地位和區(qū)位優(yōu)勢(shì)日益凸顯楚州經(jīng)濟(jì)06年末全區(qū)戶籍總?cè)丝?21.1萬(wàn)人，全區(qū)

17、全年出生1.58萬(wàn)人，死亡0.31萬(wàn)人?？?cè)丝谥谐鞘腥丝?3.4萬(wàn)、鎮(zhèn)人口16.97萬(wàn)、鄉(xiāng)村人口80.73萬(wàn)人。預(yù)計(jì)到2010年城鎮(zhèn)人口達(dá)到51萬(wàn)，其中城區(qū)人口達(dá)到28萬(wàn)。人口總量繼續(xù)保持低速增長(zhǎng)。計(jì)劃生育率95.6，連續(xù)六年保持低生育水平。 人口狀況及增量年份2004200520062010年（預(yù)計(jì)）總?cè)丝冢ㄈf(wàn)人）119.49119.46121.1 城鎮(zhèn)人口51萬(wàn)，其中城區(qū)人口28萬(wàn)總戶數(shù)（萬(wàn)戶）35.1435.0335.21城鎮(zhèn)人口（萬(wàn)人）38.9539.2340.37城市人口（萬(wàn)人）24.4122.7223.4表1-1楚州區(qū)2004-2006年總?cè)丝诩翱倯魯?shù)圖1-1 2004-2006

18、楚州區(qū)人口狀況城區(qū)人口現(xiàn)約30萬(wàn)楚州經(jīng)濟(jì)06年實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值101.67億元，比上年增長(zhǎng)16.7%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值22.60億元，增長(zhǎng)4.9%；第二產(chǎn)業(yè)增加值45.50億元，增長(zhǎng)21.8%；第三產(chǎn)業(yè)增加值33.57億元，增長(zhǎng)17.3%。人均生產(chǎn)總之9526元，比上年增長(zhǎng)20.7%。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變?nèi)〉眯逻M(jìn)展。工業(yè)發(fā)展較快，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)繼續(xù)得到提升，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展加快。三次產(chǎn)業(yè)增加值比例為22.2：44.8：33。 經(jīng)濟(jì)總量全區(qū)經(jīng)濟(jì)維持穩(wěn)定較快增長(zhǎng)。楚州經(jīng)濟(jì)固定資產(chǎn)投資及房地產(chǎn)投資狀況06年完成全社會(huì)固定資產(chǎn)投資60.2億元，比上年增長(zhǎng)34.9%。全年完成500萬(wàn)元以上項(xiàng)目投資32.6

19、2億元，同比增長(zhǎng)6.3%；其中城鎮(zhèn)19.85億元，增長(zhǎng)36.8%；農(nóng)村4.55億元，下降54.4%；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資8.21億元，增長(zhǎng)40.8%。固定資產(chǎn)投資保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。楚州經(jīng)濟(jì)人均收入狀況 城鄉(xiāng)居民生活水平得到新提高。06年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7846元，比上年增長(zhǎng)10.8%；人均消費(fèi)性支出5796元，增長(zhǎng)7.6%。農(nóng)村居民人均純收入4597元，比上年增長(zhǎng)9.5%；人均生活消費(fèi)支出2589元，增長(zhǎng)3.6%。全區(qū)在崗職工人均工資11670元，比上年增長(zhǎng)17.5%。城鄉(xiāng)居民居住條件進(jìn)一步改善，城市居民人均住房使用面積達(dá)22.57，農(nóng)村居民人均住房面積達(dá)25.51。居民生活水平得到新提高楚州規(guī)劃

20、未來(lái)城區(qū)發(fā)展目標(biāo) 07年預(yù)計(jì)目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值118億元，增長(zhǎng)16.1；財(cái)政收入7.5億元，增長(zhǎng)32.5；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總額80億元，增長(zhǎng)33；社會(huì)消費(fèi)品零售總額39.3億元，增長(zhǎng)15.4；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8500元，農(nóng)民人均純收入5070元，分別增長(zhǎng)10.1和10.3。楚州區(qū)“十一五”發(fā)展總的奮斗目標(biāo)是：經(jīng)濟(jì)總量翻一番，財(cái)政收入達(dá)三倍，努力建成新城區(qū)，蘇北縣區(qū)爭(zhēng)位次。通過(guò)五年的艱苦努力，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值在“十五”基礎(chǔ)上翻一番，達(dá)180億元，年均遞增16%；財(cái)政收入力爭(zhēng)達(dá)到12億元，年均遞增26.4 %；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資累計(jì)450億元，比“十五”增加2.04倍；城鎮(zhèn)居民人均可

21、支配收入突破1萬(wàn)元，農(nóng)民人均純收入突破6000元，年遞增分別為11.3%和7.9 %；城市化率達(dá)到40 %，提高7.89個(gè)百分點(diǎn)。 楚州區(qū)2007（目標(biāo)）年遞增率十一五末（2010年）GDP（億元）11816%180財(cái)政收入（億元）7.526.4%12全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總額（億元）80450城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（元）850011.3%突破1萬(wàn)農(nóng)民人均純收入（元）50707.9%突破6000楚州規(guī)劃楚州新中心區(qū)城市設(shè)計(jì) 【規(guī)劃范圍】東至經(jīng)九路,西至北門(mén)大街經(jīng)五路，南至蓮花東路緯六路，北至緯四路，總用地約1.65平方公里?！疽?guī)劃定位】規(guī)劃將該片區(qū)建設(shè)成為以商貿(mào)活動(dòng)和區(qū)級(jí)行政辦公為主，兼具居住、醫(yī)

22、療和休閑服務(wù)功能的楚州區(qū)新中心區(qū)。新中心區(qū)將著力營(yíng)造開(kāi)放型、生態(tài)型、服務(wù)型的行政、商業(yè)中心和宜人的人居環(huán)境，使其成為體現(xiàn)楚州“創(chuàng)新、上進(jìn)、發(fā)展”的現(xiàn)代城市形象的標(biāo)志性地區(qū)之一?！疽?guī)劃布局】形成“三區(qū)、三軸、一帶”的格局，各功能區(qū)相對(duì)獨(dú)立，并以“三軸、一帶”相整合：三區(qū)：即三大功能區(qū)，行政中心區(qū)、商業(yè)中心區(qū)、居住區(qū)； 三軸：以翔宇大道為楚州新區(qū)的發(fā)展橫軸，楚州大道為縱貫楚州新老城區(qū)的縱軸；行政中心區(qū)以區(qū)政府辦公樓為主體建筑，經(jīng)市民活動(dòng)廣場(chǎng)、居住片區(qū)向南至荷湖公園形成中心區(qū)西部的縱向次軸；一帶：在文渠沿線規(guī)劃設(shè)置北起中心區(qū)翔宇大道南經(jīng)荷湖公園至總理紀(jì)念館的開(kāi)放性休閑旅游綠帶。楚州規(guī)劃楚州商貿(mào)城地區(qū)

23、控制性詳細(xì)規(guī)劃 為進(jìn)一步促進(jìn)楚州商貿(mào)業(yè)的發(fā)展，科學(xué)指導(dǎo)城市的開(kāi)發(fā)建設(shè)，為規(guī)劃管理提供依據(jù)，楚州規(guī)劃局邀請(qǐng)了南京博來(lái)規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院進(jìn)行淮安楚州商貿(mào)區(qū)市場(chǎng)群控制性詳細(xì)規(guī)劃的編制工作。【規(guī)劃范圍】位于楚州西北片區(qū)、翔宇大道兩側(cè)，為楚州區(qū)的西北門(mén)戶地帶。規(guī)劃范圍南至村中路、北至承恩大道、東至經(jīng)四路、西至烏紗干渠，翔宇大道穿越本地塊而過(guò)。規(guī)劃總用地面積316.61公頃?！疽?guī)劃定位】崛起淮安，服務(wù)蘇北，輻射更大區(qū)域，集商務(wù)商貿(mào)、物流服務(wù)為一體的綜合性商務(wù)商貿(mào)區(qū)?！究臻g結(jié)構(gòu)】規(guī)劃在國(guó)際商城開(kāi)發(fā)啟動(dòng)基礎(chǔ)上，整合周邊土地資源，形成楚州商貿(mào)城地區(qū)完整的產(chǎn)業(yè)布局，引進(jìn)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目，結(jié)合商貿(mào)城發(fā)展，形成“一帶三組

24、團(tuán)”的空間布局結(jié)構(gòu)。 “一帶”為烏紗干渠風(fēng)光帶；“三組團(tuán)”為市場(chǎng)商務(wù)組團(tuán)、居住配套組團(tuán)、紡織業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)一體組團(tuán)。楚州房地產(chǎn)分析房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng) 2000年楚州僅有新城、明都、月湖三個(gè)小區(qū)，到目前已發(fā)展到20余個(gè)，且規(guī)模小區(qū)達(dá)到歷史新高，增長(zhǎng)呈現(xiàn)出的良好態(tài)勢(shì)。2006年開(kāi)發(fā)27.72萬(wàn), 30.52萬(wàn)；銷(xiāo)售面積30.92萬(wàn)，同比增長(zhǎng)31%。2007年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃，主要接轉(zhuǎn)項(xiàng)目8個(gè)，施工面積48萬(wàn)（其中住宅37萬(wàn)），竣工35萬(wàn)（其中住宅25萬(wàn)），投資5.8億元。新開(kāi)工項(xiàng)目5個(gè)，施工面積40萬(wàn)（其中住宅30萬(wàn)），竣工25萬(wàn)（其中住宅22萬(wàn)），投資3.8億元。項(xiàng)目分析本案項(xiàng)目地理位置：交通

25、、車(chē)行十分便捷翔宇大道快速連接淮安市中心位于楚州城區(qū)成熟商業(yè)核心的位置；地塊現(xiàn)狀：地塊目前為拆遷階段；地塊以韓信北路為中軸分為東、西兩側(cè)地塊；南臨蘇果超市北接永懷路；。 楚州商業(yè)分布明清商業(yè)街個(gè)案分析典型個(gè)案項(xiàng)目基本信息淮安國(guó)際商城汽車(chē)站物流中心 2006年9月拍得淮安市楚州區(qū)翔宇大道南側(cè)，經(jīng)二路東側(cè)土地使用權(quán)，為淮安國(guó)際商城汽車(chē)站物流中心 。于2009年十月十日開(kāi)工建設(shè)?？偨ㄖ娣e為38000平方米，項(xiàng)目總投資10310萬(wàn)元。 典型個(gè)案東方希爾頓大廈是由江蘇省淮安市東方房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司又一新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，位于楚東大廈北側(cè)，地塊約62500（包括地下室約10000），二幢22層樓，一幢12層小

26、高層。 項(xiàng)目基本信息典型個(gè)案項(xiàng)目基本信息明清商業(yè)街典型個(gè)案項(xiàng)目基本信息淮安國(guó)際商城典型個(gè)案土地面積為80000平方米，建筑面積為100000平方米，建筑高度26層以上。陽(yáng)光現(xiàn)代城暨國(guó)際大廈項(xiàng)目，地處翔宇大道禮字壩西北口，用地性質(zhì)為商業(yè)金融業(yè)及居住用地，設(shè)計(jì)風(fēng)格體現(xiàn)生態(tài)園林式空間環(huán)境及現(xiàn)代城市氣息 項(xiàng)目基本信息陽(yáng)光現(xiàn)代城 典型個(gè)案河下新天地 項(xiàng)目基本信息項(xiàng)目位于楚州區(qū)淮城鎮(zhèn)河下村城西干道西側(cè)、河下大橋北側(cè)，占地約38.78畝,總建季筑面積約4萬(wàn)平方米,有住宅和商業(yè)兩種建筑形態(tài),面積有98-300平方米,供選擇的范圍較廣。 典型個(gè)案項(xiàng)目基本信息楚州精品裝飾城 楚州精品裝飾城項(xiàng)目占地12畝，建筑面積

27、12960平方米。南為躍進(jìn)路，東為楚州新世紀(jì)商貿(mào)城。房屋性質(zhì)為商業(yè)用房，該項(xiàng)目共計(jì)8小幢，由淮安市宜贏房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司開(kāi)發(fā)建設(shè)。 主要商業(yè)項(xiàng)目基本情況案名位置產(chǎn)品類(lèi)型體量售價(jià)租金銷(xiāo)售情況招商情況備注M2元/M2元/M2.天明清商業(yè)街舜新中路東方中路交匯處，大潤(rùn)發(fā)北集中商業(yè)、步行街300001500030000已售完淮安國(guó)際商城汽車(chē)站物流中心翔宇大道南側(cè)，經(jīng)二路東側(cè) 集中商業(yè)、金融、信息380005300-7000未招商一期售完、二期5月東方希爾頓 緯七路南、楚東大道東、楚東大廈北公寓底商75507000-16000未定未開(kāi)盤(pán)未開(kāi)始地塊約62500、小高層。楚州精品裝飾城躍進(jìn)路北側(cè)、西長(zhǎng)街

28、東側(cè)集中商業(yè)、金融、信息129604000未定尾盤(pán)楚州農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 翔宇大道與城西大道交匯處副食品 /商業(yè)3000-6000河下新天地 城西干道西側(cè)、河下大橋北側(cè)400004000-50001.7尾盤(pán)有住宅和商業(yè)兩種建筑形態(tài),面積有98-300平方米,供選擇的范圍較廣 中國(guó)淮安國(guó)際商城楚州商貿(mào)開(kāi)發(fā)區(qū)（翔宇大道板閘段南側(cè)）集中商業(yè)陽(yáng)光現(xiàn)代城翔宇大道禮字壩西北口公寓底商10000015000尾盤(pán)只剩200-300平米總結(jié)本案所在區(qū)域?yàn)槌萆虡I(yè)核心能級(jí)區(qū)塊的邊緣；周邊交通便捷，主要涉及老城區(qū)域居民集聚區(qū)域，主要消費(fèi)為生活型消費(fèi)，有待于提升到結(jié)合休閑型消費(fèi)的功能；本案面對(duì)的明清商業(yè)街和商業(yè)為臨本項(xiàng)

29、目區(qū)域內(nèi)最具代表性，也最具規(guī)模和整體規(guī)劃的商業(yè)代表個(gè)案，直接具有本案商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)的參考、借鑒及提升價(jià)值；由于明清商業(yè)街和蘇果超市等商業(yè)的開(kāi)發(fā)，使得此處成為楚州新興的核心商圈，本項(xiàng)目毗鄰蘇果超市，給本項(xiàng)目的人流引入打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。商業(yè)氛圍也得到了一定的帶動(dòng)，具有很大的商業(yè)價(jià)值。項(xiàng)目概況和操作模式地塊規(guī)劃：地上建筑面積105748比例容積率1.01地下建筑面積8206一期工程42661百貨購(gòu)物中心14354%品牌零售%車(chē)位155銷(xiāo)售模式選擇:大多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目最頭痛的就是招商問(wèn)題，在商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售操作中，往往出現(xiàn)的情況是商鋪前期銷(xiāo)售的很火爆或已經(jīng)銷(xiāo)售了大部分面積，但一個(gè)商家都未入駐，緊接著需要面臨的問(wèn)題就

30、是已經(jīng)購(gòu)鋪的業(yè)主擔(dān)心收益，或欲購(gòu)鋪的投資者則開(kāi)始持幣觀望，商鋪中后期銷(xiāo)售受阻。導(dǎo)致上訴問(wèn)題的原因主要是在項(xiàng)目操作前只關(guān)心銷(xiāo)售而沒(méi)有重視招商的重要性。沒(méi)有掌握好招商與銷(xiāo)售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，沒(méi)有系統(tǒng)策劃招商與銷(xiāo)售配合操作的策略問(wèn)題。 一、投資回報(bào)率式的銷(xiāo)售：開(kāi)發(fā)商的責(zé)任:此種模式的操作在與開(kāi)發(fā)商接觸時(shí)必須要和開(kāi)發(fā)商談好給予投資者的回報(bào)點(diǎn)數(shù)、支付回報(bào)的方式、時(shí)間。如果需要我們公司經(jīng)營(yíng)管理則必須要由開(kāi)發(fā)商貼補(bǔ)經(jīng)營(yíng)。并且建議開(kāi)發(fā)商持有主力商家的商鋪。投資者的責(zé)任:在和投資者簽銷(xiāo)售合同的時(shí)候也必須要投資者簽委托經(jīng)營(yíng)管理合同，有委托經(jīng)營(yíng)管理合同在法律意義上才能進(jìn)行招商及經(jīng)營(yíng)。支付投資回報(bào)的時(shí)間是在簽訂合同后幾個(gè)月

31、內(nèi)（這段時(shí)間作為經(jīng)營(yíng)方給予商家的免租期）招商與銷(xiāo)售的配合。每年給投資者一定的租金回報(bào)率，由開(kāi)發(fā)商來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，此種銷(xiāo)售方式對(duì)項(xiàng)目整體經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是有很大好處，可以保證項(xiàng)目按既定方向去運(yùn)營(yíng)，對(duì)投資者的收益回報(bào)也是比較穩(wěn)定。也可以樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的形象及品牌。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)講屬于最容易的銷(xiāo)售模式。銷(xiāo)講的制作中將提供項(xiàng)目的定位、業(yè)態(tài)的規(guī)劃、商業(yè)增值、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一招商的說(shuō)辭，并且現(xiàn)場(chǎng)提供招商人員為投資者講解。在銷(xiāo)售中往往會(huì)先去化一些小面積商鋪，而招商中往往是先去化大面積商鋪，這樣就會(huì)產(chǎn)生小面積商鋪已經(jīng)銷(xiāo)售出去，而招商卻未跟上，導(dǎo)致無(wú)法再規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予投資者回報(bào)。這個(gè)問(wèn)題是商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售中最常見(jiàn)也是最難解決的的問(wèn)題，處

32、理不當(dāng)將會(huì)影響到后期的銷(xiāo)售及招商。最佳的解決方法是招商提前三六個(gè)月開(kāi)始招商，先去化大面積的主力商家及部分小面積商鋪，當(dāng)招商進(jìn)度過(guò)半的時(shí)候開(kāi)始銷(xiāo)售，銷(xiāo)售主推已招商部分，未招商的部分先不銷(xiāo)售。這樣的做法能確保順利的銷(xiāo)售，缺點(diǎn)在于銷(xiāo)售周期可能會(huì)比較長(zhǎng)，回籠資金時(shí)間比較長(zhǎng)，銷(xiāo)控表的制作相對(duì)較麻煩。我司建議以此模式并結(jié)合招商進(jìn)行銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售招商同步模式：前期主力商家的招商，當(dāng)招商完成到30%的時(shí)候開(kāi)始銷(xiāo)售，招商人員配合招商，此種模式很難做到統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)，主要解決投資者的招商問(wèn)題，此種模式對(duì)銷(xiāo)售來(lái)講難度較大。 三、帶租約銷(xiāo)售模式：先招商、經(jīng)營(yíng)，等到商業(yè)成熟后開(kāi)始銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培養(yǎng)，可以提高銷(xiāo)售的價(jià)格，

33、但是對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大，資金回籠速度較慢。招商和銷(xiāo)售的配合： 在前期先辦理好商鋪的產(chǎn)證后，招商、運(yùn)營(yíng)先行，等項(xiàng)目有了人氣后開(kāi)始銷(xiāo)售。一般都是運(yùn)營(yíng)兩年后開(kāi)始銷(xiāo)售。我司不建議以此模式經(jīng)營(yíng)管理的重要性:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不僅僅是要將商鋪銷(xiāo)售出去，達(dá)到開(kāi)發(fā)商快速回籠資金的目的,對(duì)于投資者來(lái)講買(mǎi)商鋪是為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的投資回報(bào)，因此保證商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后可持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理。將提升項(xiàng)目的形象,也將為投資者帶來(lái)穩(wěn)固的收益；以上提到的幾種銷(xiāo)售模式,都將涉及到后續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理，因此經(jīng)營(yíng)管理公司是必不可少的。商業(yè)銷(xiāo)售中的銷(xiāo)控措施：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目由于是產(chǎn)權(quán)式商鋪，為保證商鋪在后期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，符合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體的業(yè)態(tài)及業(yè)種

34、定位等經(jīng)營(yíng)管理要求，因此，在進(jìn)行商鋪銷(xiāo)售前必須進(jìn)行有效的控制，為后期的經(jīng)營(yíng)管理奠定良好的基礎(chǔ)，為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)施創(chuàng)造良好的前提條件。 銷(xiāo)控原則 ：盡快的回籠資金，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在商鋪銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)以有利于銷(xiāo)售為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行合理的銷(xiāo)控。商鋪的銷(xiāo)控則必須和招商結(jié)合在一起,因此項(xiàng)目各方必須充分認(rèn)識(shí)到招商,運(yùn)營(yíng)是為了更好的銷(xiāo)售，因此銷(xiāo)控必須符合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營(yíng)定位的要求，以保證商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體對(duì)外形象不受影響和損害。 符合功能布局的原則 ：商業(yè)地產(chǎn)涉及垂直及平面功能布局，為了項(xiàng)目能更好的銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng),因此整個(gè)項(xiàng)目的功能應(yīng)分布明確，充分體現(xiàn)了各業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性、層次性和過(guò)渡性，保證了

35、各業(yè)態(tài)商家在整體經(jīng)營(yíng)布局中的協(xié)調(diào)性。銷(xiāo)控應(yīng)符合功能布局的要求，則各樓層功能清晰，不重復(fù)交叉，反之則各樓層功能混淆，互相影響，既不利于經(jīng)營(yíng)，又嚴(yán)重影響項(xiàng)目的整體形象。 租售建議 ： 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目各樓層的經(jīng)營(yíng)定位不同，各樓層的功能分布也不相同，其租金價(jià)格也不同,直接影響到商鋪的售價(jià)；通常1樓的售價(jià)最高,2樓次之,3樓再次之.銷(xiāo)售商鋪時(shí)，往往是1樓沿街的商鋪?zhàn)钊菀兹セ?而內(nèi)街及樓上部分最難去化. 在商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售操作中，往往出現(xiàn)的情況是商鋪前期銷(xiāo)售的很火爆或已經(jīng)銷(xiāo)售了大部分面積，但一個(gè)商家都未入駐，緊接著需要面臨的問(wèn)題就是已經(jīng)購(gòu)鋪的業(yè)主擔(dān)心收益，或欲購(gòu)鋪的投資者則開(kāi)始持幣觀望，商鋪中后期銷(xiāo)售受阻。 為

36、了避免以上情況的發(fā)生, 建議在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前6個(gè)月進(jìn)行招商,先期解決主力店和品牌商家的招商問(wèn)題,招商率完成30%以上.由于3層有主力店,相對(duì)容易去化,1層作為商業(yè)項(xiàng)目形象將直接影響到2層租賃,因此在前期招商中主要去化1層和3層商鋪.在開(kāi)盤(pán)時(shí)先期銷(xiāo)售已招商面積的商鋪及招商商鋪周邊的商鋪,這樣相對(duì)招商來(lái)講容易控制.在首批商鋪銷(xiāo)售的時(shí)候招商應(yīng)解決2層的招租及部分1層和3層的空鋪,在銷(xiāo)售完成的時(shí)候應(yīng)解決70%的招商率,后期銷(xiāo)售中可直接銷(xiāo)售剩余的所有面積.按投資者類(lèi)型銷(xiāo)控 ：我們認(rèn)為，購(gòu)買(mǎi)商鋪產(chǎn)權(quán)的投資者有四種類(lèi)型，必須針對(duì)其不同的投資意向和特點(diǎn)分別進(jìn)行銷(xiāo)控。 1、投資自營(yíng)型： 即投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪產(chǎn)權(quán)后，自己

37、經(jīng)營(yíng)（既是投資者，又是經(jīng)營(yíng)者）。針對(duì)此類(lèi)投資業(yè)戶，在銷(xiāo)售商鋪時(shí)，必須嚴(yán)格按照樓層、功能區(qū)和商品品類(lèi)進(jìn)行控制。 對(duì)自營(yíng)業(yè)戶商鋪的銷(xiāo)售，必須將其控制在相對(duì)應(yīng)的樓層、相對(duì)應(yīng)的功能區(qū)、相對(duì)應(yīng)的品類(lèi)區(qū)域里，并要求投資自營(yíng)業(yè)戶與商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目簽訂商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪銷(xiāo)售補(bǔ)充協(xié)議和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理公約，以規(guī)范其經(jīng)營(yíng)行為。 2、投資自租型： 即投資購(gòu)買(mǎi)商鋪，但投資者自己不經(jīng)營(yíng)，由投資者自己負(fù)責(zé)將經(jīng)營(yíng)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人，投資者自收租金。此類(lèi)投資者可以在各樓層各功能區(qū)選擇商鋪，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在商鋪銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格按樓層、功能區(qū)銷(xiāo)控，對(duì)該類(lèi)商鋪經(jīng)營(yíng)的商品品類(lèi)進(jìn)行控制，限定所購(gòu)商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)類(lèi)別，同時(shí)必須與商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目簽

38、訂商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪銷(xiāo)售補(bǔ)充協(xié)議和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理公約，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)行為。 按投資者類(lèi)型銷(xiāo)控 ：3、投資返租型： 對(duì)只投資購(gòu)買(mǎi)商鋪，不參與經(jīng)營(yíng)的購(gòu)買(mǎi)者，按投資雙方約定的回報(bào)率計(jì)算租金返還給投資者。針對(duì)此類(lèi)投資業(yè)戶，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)控措施是：第一、必須劃定專門(mén)區(qū)域的商鋪出售給此類(lèi)投資者，便于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪返租后，能進(jìn)行統(tǒng)一招商和經(jīng)營(yíng)管理；第二、與投資業(yè)戶簽訂商鋪返租協(xié)議；第三、必須限定該業(yè)戶所購(gòu)商鋪所處樓層和功能區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商品品類(lèi)，以備返租期滿業(yè)戶自行經(jīng)營(yíng)時(shí)的統(tǒng)一管理。 4、投資待定型： 投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)品類(lèi)還不確定；是自己經(jīng)營(yíng)，還是返租給商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目或自己租賃給他人

39、，均不能確定。此類(lèi)投資者可以在各樓層各功能區(qū)內(nèi)選擇購(gòu)買(mǎi)商鋪，但商鋪一經(jīng)選定，就必須按樓層、功能區(qū)銷(xiāo)控措施限定其商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍，并要求其在開(kāi)業(yè)前60天內(nèi)必須確定經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，限定商鋪的開(kāi)業(yè)時(shí)間。經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)品類(lèi)一經(jīng)確定，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目必須立即要求投資者與項(xiàng)目簽訂相應(yīng)的有關(guān)協(xié)議和公約。 總之：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪的銷(xiāo)控工作，不是為了控制商鋪的銷(xiāo)售進(jìn)度和速度，而是為了更好的保證商鋪的銷(xiāo)售質(zhì)量、速度和比例，使開(kāi)發(fā)商獲取更高的投資回報(bào)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)和產(chǎn)品定位分析S: 項(xiàng)目處于楚州商業(yè)中心地段,有足夠的人流支撐項(xiàng)目的消費(fèi)群體；項(xiàng)目位于蘇果超市后面,能有效的集中人流,在人流的引導(dǎo)上將體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；從供應(yīng)量來(lái)

40、分析,項(xiàng)目目前是楚州商業(yè)中心的唯一整體可銷(xiāo)售項(xiàng)目,對(duì)投資客具有很大的吸引力。 W:周邊明清商業(yè)街項(xiàng)目以有業(yè)態(tài)會(huì)影響項(xiàng)目的招商,招商不利將直接影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售由于項(xiàng)目周邊商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況不佳/將造成投資者的持金觀望,之金額影響商鋪的銷(xiāo)售周期。O:周邊項(xiàng)目沒(méi)有實(shí)行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理的銷(xiāo)售,導(dǎo)致商業(yè)分布散亂；項(xiàng)目能實(shí)行統(tǒng)一招商,統(tǒng)一管理,并且在前期進(jìn)行主力店招商,將會(huì)吸引大量的投資客,也將順利的完成項(xiàng)目的銷(xiāo)售。T:楚州正經(jīng)歷新一輪的城市建設(shè)開(kāi)發(fā)階段，打造“文楚州、景楚州、金楚州”,未來(lái)商業(yè)中心, 加快城市化進(jìn)程發(fā)展等。優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：機(jī)會(huì)：挑戰(zhàn)：項(xiàng)目SWOT分析 ：區(qū)域市場(chǎng)缺失縱觀本案整個(gè)輻射區(qū)域，以“明清商

41、業(yè)街”為代表的商業(yè)中心核心區(qū)域外，其他主要商業(yè)集中區(qū)域其商業(yè)形態(tài)大多都是沿街商鋪或社區(qū)和市場(chǎng)的生活類(lèi)商業(yè)配套；以賣(mài)場(chǎng)為中心結(jié)合老式住宅區(qū)，形成街區(qū)發(fā)展形式的生活類(lèi)、休閑、娛樂(lè)、文化等全方面綜合性配套商業(yè)區(qū)域是本項(xiàng)目區(qū)域的特點(diǎn)。目前區(qū)域內(nèi)絕大多數(shù)為、服裝、低檔餐飲類(lèi)和低檔零售、服務(wù)類(lèi)、娛樂(lè)類(lèi)及生活配套類(lèi)。如此，受現(xiàn)有商業(yè)能級(jí)及發(fā)展限制，中檔零售、餐飲及文化娛樂(lè)類(lèi)業(yè)態(tài)明顯不足，區(qū)域商業(yè)能級(jí)有很大的提升機(jī)會(huì)，而結(jié)合現(xiàn)有的商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，本案所在區(qū)域則很有可能成為未來(lái)本區(qū)域的商業(yè)中心所在。我案機(jī)會(huì)點(diǎn)中檔零售業(yè)態(tài)：項(xiàng)目周邊零售檔次普遍較低，所占比重較少，滿足不了市場(chǎng)的需求，縱觀整個(gè)區(qū)域擁有品牌零售的項(xiàng)目較

42、少，品牌零售的入駐，項(xiàng)目輻射面將大大增大。同時(shí)也提高了項(xiàng)目的品牌和知名度 中檔品牌餐飲業(yè)態(tài)：項(xiàng)目周邊餐飲比重非常低檔次也不高。市場(chǎng)明顯所缺的是中高檔餐飲來(lái)滿足該區(qū)域的商務(wù)宴請(qǐng)和居民需求，以此來(lái)滿足市場(chǎng)的空白和需求。 中檔文化娛樂(lè)：項(xiàng)目周邊及娛樂(lè)業(yè)態(tài)比重少檔次偏低，滿足不了區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)要求，本項(xiàng)目的電影院、百貨商場(chǎng)等設(shè)置正好填補(bǔ)該區(qū)域的空缺。 項(xiàng)目定位: 由于項(xiàng)目位于楚州商業(yè)中心,并且和華潤(rùn)蘇果超市相鄰,我們?cè)谧鲰?xiàng)目定位的時(shí)候應(yīng)和華潤(rùn)蘇果超市及周邊商業(yè)作為一個(gè)整體考慮。 根據(jù)周邊業(yè)態(tài)的配比零售類(lèi)的比例為90%,餐飲類(lèi)為5%,休閑娛樂(lè)類(lèi)為5%.從業(yè)態(tài)配比上分析,餐飲類(lèi)及娛樂(lè)類(lèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到區(qū)域中心應(yīng)有

43、的業(yè)態(tài)比例； 周邊商業(yè)業(yè)態(tài)主要是街鋪、檔次較低,因此項(xiàng)目的定位是填補(bǔ)商圈內(nèi)的業(yè)態(tài)空白,提升商圈的品牌檔次。地塊整體功能分布使用面積：3900平方米建筑面積：5570（79%得房率）數(shù)量：約98個(gè)商鋪主力面積：30-60平米一期地塊使用面積：6307平方米建筑面積9010（70%得房率）數(shù)量：約168個(gè)商鋪主力面積：40-60平米公司品牌商家品牌商家品牌商家品牌商家時(shí)尚潮流區(qū)零售：潮流男女服裝、運(yùn)動(dòng)服裝、珠寶首飾、新潮電子產(chǎn)品、化妝品、鞋類(lèi)、眼鏡店精品服飾和精品飾品街廊服飾鞋帽區(qū)百貨+影院+商鋪特色餐飲區(qū)列舉商家：特色餐飲（200-500平米）親子廣場(chǎng)使用面積：589平方米建筑面積： （%得房率

44、）主力面積：35-45平米休閑娛樂(lè)區(qū)列舉商家：網(wǎng)吧（400平方米）桌球（400平方米）招商方案招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目的是否可以順利開(kāi)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展,招商將會(huì)扮演很重要的角色。我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場(chǎng)日后持續(xù)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營(yíng)的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石。 我們積極地為本項(xiàng)目尋求最佳的贏利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭(zhēng)使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“

45、三贏”，以及將項(xiàng)目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前，楚州的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級(jí)階段，在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，本項(xiàng)目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，確保項(xiàng)目的順利開(kāi)業(yè)，這份招商策略報(bào)告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。 招商招商目標(biāo)本項(xiàng)目的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)些合理的業(yè)態(tài)安排組合以促進(jìn)持續(xù)旺場(chǎng)。 1、通過(guò)前期鋪墊工作，保證本項(xiàng)目的招商到位，爭(zhēng)取達(dá)到最大的進(jìn)場(chǎng)率，保證商場(chǎng)的順利開(kāi)業(yè)，力爭(zhēng)項(xiàng)目的招商率達(dá)到85以上。 2、通過(guò)在楚州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及跨

46、地區(qū)的招商會(huì)，進(jìn)一步提高本項(xiàng)目的知名度，培育市場(chǎng)的美譽(yù)度，實(shí)行全部招商與招租，奠定項(xiàng)目在楚州市場(chǎng)舉足輕重的地位。 3、龍頭效應(yīng)。通過(guò)主力商戶的進(jìn)駐，帶動(dòng)小商戶的進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，為后續(xù)的市場(chǎng)持續(xù)走旺帶來(lái)保障作用，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強(qiáng)勢(shì)加入，為本項(xiàng)目以后的招商工作提供一個(gè)信心的保證。通過(guò)對(duì)城中項(xiàng)目的全面進(jìn)駐和順利開(kāi)業(yè)，為本項(xiàng)目的招商工作帶來(lái)品牌支撐和經(jīng)營(yíng)信心。通過(guò)對(duì)招商的成功實(shí)現(xiàn)，帶動(dòng)投資者對(duì)前景的信心和保障，進(jìn)而推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售和回款。招商對(duì)象在本項(xiàng)目的招商工作和品牌組織計(jì)劃中，應(yīng)充分考慮楚州地區(qū)尤其是城東區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性、消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，以個(gè)別當(dāng)?shù)匾?、二線品牌商戶帶動(dòng)三、四線商戶，吸引一大批意

47、向經(jīng)營(yíng)商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)良性持久經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立本項(xiàng)目的品牌形象。招商計(jì)劃先內(nèi)后外，即首先去吸引在楚州當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營(yíng)者，然后再到省內(nèi)或者省外吸引有特色的商品和服務(wù)項(xiàng)目： 輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項(xiàng)目很重要的客戶群體，同時(shí)，他們的加入可以豐富社區(qū)的購(gòu)物要求與樂(lè)趣，令項(xiàng)目變得更加配套和多元化。商家的引進(jìn)方式直接引進(jìn)： 通過(guò)與商家談判，達(dá)成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，同項(xiàng)目是簡(jiǎn)單的租賃方式。連鎖貼牌引進(jìn)： 在商家不愿意進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的方式向商家支付管理費(fèi)或品牌使用費(fèi)的方式進(jìn)行合作。

48、聯(lián)營(yíng)： 通過(guò)資產(chǎn)評(píng)估，確認(rèn)商家同項(xiàng)目的責(zé)權(quán)關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營(yíng)管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行合作。品牌嫁接： 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、項(xiàng)目牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本項(xiàng)目。商家進(jìn)駐要求和原則1、知名商戶或連鎖商戶。 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳，使本項(xiàng)目在楚州迅速樹(shù)立起知名度，可謂未開(kāi)先紅。 知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化。2、個(gè)性鮮明有特色商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶

49、都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。3、能吸引人流量的商戶。 有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如知名餐飲店、電影院等，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。4、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場(chǎng)不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損項(xiàng)目整體的經(jīng)營(yíng)特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)鱔魚(yú)的火鍋；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)

50、的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如洗浴中心同KTV因?yàn)榻?jīng)營(yíng)特色有異，可以互補(bǔ)。5、核心主力店要形成互動(dòng) 在大型商業(yè)中心的招商方面來(lái)講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則。根據(jù)大型商業(yè)中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類(lèi)商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的均好性。 核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)中心的運(yùn)營(yíng)成敗與否，商業(yè)中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)大型超市的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)中心的形態(tài)。商業(yè)中心特別是大型商業(yè)中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）

51、的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。所以類(lèi)似電器賣(mài)場(chǎng)、書(shū)城、數(shù)碼娛樂(lè)電影城要放在項(xiàng)目的東西兩側(cè)。商家進(jìn)駐要求和原則6、前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。保證商場(chǎng)的中高檔定位，在前期實(shí)際的招商過(guò)程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無(wú)品牌的小商戶進(jìn)場(chǎng)。7、招大租戶進(jìn)場(chǎng)。保證大商家經(jīng)營(yíng)的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營(yíng)格局，只有在大租戶選定場(chǎng)地以后才允許小商家簽約進(jìn)駐。8、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理。這是商場(chǎng)良好運(yùn)作的重要保證。 商家進(jìn)駐要求和原則 招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。我們認(rèn)為必須將招商總體策略確定

52、為：以品牌商家為核心，不是簡(jiǎn)單地以租戶為對(duì)象 目前楚州的商業(yè)地產(chǎn)招商（大型百貨中心除外）經(jīng)營(yíng)基本上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管你經(jīng)營(yíng)的商品檔次高低，只要你有錢(qián)交納租金，就可進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，這是商場(chǎng)形象、檔次低下的重要因素之一。商場(chǎng)定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營(yíng)品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開(kāi)展招商活動(dòng)，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢(shì)。 符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭(zhēng)取其進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，甚至要給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對(duì)于非規(guī)劃、非品牌的商家，則要限制進(jìn)場(chǎng)，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高的租金，如果與商場(chǎng)定位相抵觸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)必然會(huì)影響商場(chǎng)的持久經(jīng)營(yíng)，我們必須對(duì)這類(lèi)商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和

53、經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 招商總體策略以招商部為主，全員招商、全員銷(xiāo)售。在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，要形成每個(gè)人的服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)意識(shí)，上至總經(jīng)理、下到每個(gè)保安保潔，都要對(duì)每一個(gè)業(yè)主、每一位顧客進(jìn)行主動(dòng)的、熱情的、周到的服務(wù)。針對(duì)項(xiàng)目的招商，要對(duì)所有人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓每一個(gè)人都熟悉和了解項(xiàng)目的整體情況和各個(gè)具體細(xì)節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷(xiāo)售價(jià)格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運(yùn)營(yíng)管理、住宅物業(yè)情況等等。每一個(gè)人員都要主動(dòng)地向身邊的每個(gè)人介紹項(xiàng)目的情況并挖掘潛在的招商對(duì)象和銷(xiāo)售目標(biāo)，形成以每個(gè)員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成“每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷(xiāo)售員；每位員工都為本項(xiàng)目的招商和銷(xiāo)售

54、不停努力”的思想觀念和企業(yè)文化。在獎(jiǎng)勵(lì)政策上，也對(duì)形成業(yè)績(jī)的人員予以現(xiàn)金鼓勵(lì)。 招商人員1、招商人員質(zhì)素管理，針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類(lèi)分級(jí)等管理手段都是有效的方式；2、招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位的合作商；3、招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)有意向的合作商經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營(yíng)商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來(lái)的隱形風(fēng)險(xiǎn)；4、招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制，項(xiàng)目籌備階段招商工作有別于營(yíng)業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)間段內(nèi)完成全部招商項(xiàng)目的80%以上，項(xiàng)目才能順利開(kāi)張營(yíng)業(yè)。招商管理控制主力商家預(yù)留對(duì)于整體業(yè)

55、態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開(kāi)業(yè)前降低談判條件吸引入場(chǎng)。好口岸預(yù)留在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的口岸預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱妫旁陂_(kāi)業(yè)之前另行出租，不僅預(yù)防了實(shí)力商家臨時(shí)決定進(jìn)場(chǎng)卻無(wú)好鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。鋪位安排 在對(duì)各個(gè)業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行鋪面安排時(shí)，不能夠按照“先來(lái)先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分考慮整體各個(gè)業(yè)態(tài)的實(shí)際情況和特點(diǎn)，首先進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個(gè)商家只能在指定的區(qū)域進(jìn)行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂、布局不合理、高樓層空置等情況。比如：本來(lái)可以在二樓經(jīng)營(yíng)的美容、餐飲等由于先到先選，租賃了一樓的大面積鋪

56、面，導(dǎo)致后來(lái)的干洗、銀行等無(wú)法在二樓經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài),因沒(méi)有一樓門(mén)面而不進(jìn)場(chǎng)。鋪位調(diào)整根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實(shí)際招商的情況對(duì)鋪位進(jìn)行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。業(yè)態(tài)優(yōu)化在各個(gè)業(yè)態(tài)的鋪面安排時(shí)，盡可能的讓各個(gè)鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風(fēng)格整合起來(lái)。但不能距離太遠(yuǎn)無(wú)法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競(jìng)爭(zhēng)格局。 招商鋪位控制l 尊重事實(shí)，客觀真實(shí) 作為從業(yè)多年的經(jīng)營(yíng)者，一定有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)閱歷和判斷能力，而且在其經(jīng)營(yíng)的行業(yè)有比我們豐富深刻的多的見(jiàn)解，在招商過(guò)程中涉及到一些社會(huì)現(xiàn)狀、行業(yè)情況、不可改變的項(xiàng)目缺陷或情況，與對(duì)方溝通要尊重客觀事實(shí)、出言慎重，盡可能以原則內(nèi)的其他方式補(bǔ)償彌補(bǔ)不足。不要

57、胡亂發(fā)表未經(jīng)證實(shí)的事由、明顯不同的道理等等，以免對(duì)方對(duì)招商人員不信任，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目失去信心。l 虛實(shí)結(jié)合，張弛有度 有一點(diǎn)要非常自信：商家永遠(yuǎn)不了解你的招商進(jìn)展和政策底線。對(duì)于控制鋪位的解釋、主力商家的虛構(gòu)和招商政策的談判一定要底氣十足，即便對(duì)方講的是真的也要理直氣壯的予以否定。但是針對(duì)談判者要好的或同業(yè)態(tài)同品種的商家的情況一定要真實(shí)，因?yàn)橹e言很快就會(huì)被揭穿，對(duì)于敏感的話題可以回避不談，不能漏底。 在客戶進(jìn)行初訪之后，根據(jù)實(shí)際情況區(qū)分意向強(qiáng)度。對(duì)于低意向者進(jìn)行電話回訪或登門(mén)訪談，促進(jìn)意向達(dá)成并分析進(jìn)駐項(xiàng)目的好處；對(duì)于中等意向者在第二天或隨后進(jìn)行逼單；對(duì)于高意向者隨時(shí)保持電話聯(lián)系，可以不提簽約事宜

58、；對(duì)于絕對(duì)不會(huì)進(jìn)場(chǎng)的客戶，隨時(shí)進(jìn)行私人電話溝通，不提項(xiàng)目，以激勵(lì)口碑宣傳。l 誘之以利，曉之以禮 在招商談判中，一定要站在對(duì)方的角度上分析在此處經(jīng)營(yíng)的好處和可以獲得利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)前景、品牌形象、穩(wěn)定性等等，利潤(rùn)是商人追求的直接目標(biāo)之一；不要將話題過(guò)度集中在入場(chǎng)政策上，避免進(jìn)入被動(dòng)。所有的說(shuō)服數(shù)據(jù)應(yīng)該客觀、有理有據(jù)才能讓人信服。在招商政策條件上，可以從公司的實(shí)際情況、個(gè)人權(quán)力范圍、其他經(jīng)營(yíng)者獲得的政策、公平競(jìng)爭(zhēng)等等進(jìn)行解釋。招商談判立足楚州，挖掘長(zhǎng)三角，輻射周邊楚州本地招商可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、人員訪談、招商推介會(huì)、電話拜訪、現(xiàn)場(chǎng)參觀、主動(dòng)上門(mén)、廣告媒體等方式進(jìn)行。 二級(jí)城市招商 重點(diǎn)城市可以進(jìn)行一次人

59、員訪談，收集資料后進(jìn)行電話拜訪、函件郵寄、招商推介會(huì)等方式開(kāi)展。 外地招商可以通過(guò)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)領(lǐng)先者、代理公司等進(jìn)行招商。招商渠道為了便于更好地順利開(kāi)展本項(xiàng)目的招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)并建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，可以讓我們的招商工作可以有步驟地進(jìn)行。確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、面積租金、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細(xì)則簽署時(shí)間、定金數(shù)額客戶進(jìn)駐進(jìn)駐時(shí)間、裝修交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)開(kāi)業(yè)時(shí)間試業(yè)、開(kāi)業(yè)營(yíng)業(yè)成功前期楚州本地區(qū)招商中期省內(nèi)以外長(zhǎng)三角地區(qū)招商后期周邊省市外地招商 篩 選挖掘主力商家普通商戶補(bǔ)充招商流程 為了有效、

60、快速地促進(jìn)項(xiàng)目的招商進(jìn)度，我們建議根據(jù)項(xiàng)目招商階段的推進(jìn)而具體安排一系列的招商活動(dòng)，目的是為了引爆本項(xiàng)目的招商熱潮促進(jìn)招商工作的開(kāi)展、提升項(xiàng)目美譽(yù)度、為項(xiàng)目培育目標(biāo)消費(fèi)群體。招商活動(dòng)將貫穿整個(gè)招商過(guò)程，并隨著招商工作的開(kāi)展而逐步舉行。（一）省內(nèi)巡回招商會(huì) 組織項(xiàng)目的專項(xiàng)招商小組，分別到南京、上海、廣州、浙江等地開(kāi)展招商會(huì)，在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)招商傳單，并到各大商場(chǎng)或繁華的商業(yè)街收集當(dāng)?shù)氐钠放粕碳?，然后再根?jù)具體情況的需要，派出招商負(fù)責(zé)人到當(dāng)?shù)鼗蚪M織有意向的客戶到楚州進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。1、活動(dòng)意義1）為了擴(kuò)大本項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐闹扰c影響力，讓外地更多的商家可以更深入的了解楚州與本項(xiàng)目。2）擴(kuò)大本項(xiàng)目的招商范圍，