銷售處經(jīng)銷商客戶分級(jí)評(píng)價(jià)及管理細(xì)則

1、銷售處銷客戶分評(píng)及管理則根 司 2011-2015 市場(chǎng)和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 銷體系優(yōu)化實(shí)施方案的定位，經(jīng)銷商客戶是 LYC 營(yíng)銷渠道的 延伸，是與 LYC 公司唇齒相依、相互倚重的利益共同體和長(zhǎng)期 合作伙伴。在 LYC 公司目前銷售代表處體制下，經(jīng)銷商客戶是 提高客戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及時(shí)性配送服務(wù)能力以及延伸市場(chǎng)廣度的有 效途徑為實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商客戶以區(qū)域分布為基礎(chǔ)的差異化管理及 營(yíng)銷資源的最優(yōu)配置，進(jìn)一步提高 LYC 品牌的市場(chǎng)占有率，制 定本細(xì)則。一、指導(dǎo)思想通過對(duì)經(jīng)銷商客戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)和管理戶定位和資 源投放導(dǎo)向，提高 LYC 品牌在區(qū)域市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù) 擴(kuò)大流通市場(chǎng)銷售總量和經(jīng)營(yíng)效益點(diǎn)扶持其終

2、端客戶為主機(jī) 配套或主機(jī)維修客戶（主機(jī)銷售份額占到 60%以上）的經(jīng)銷商 發(fā)展。二、基本原則定量評(píng)分和定性評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則；確保總量和效益不下降的原則；定期評(píng)價(jià)和按需調(diào)整相結(jié)合的原則；嚴(yán)格分級(jí)差別服務(wù)的原則。三、經(jīng)銷商客戶分級(jí)管理（1）經(jīng)銷商客戶分級(jí)規(guī)則對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的簽約準(zhǔn)入制度采取定量評(píng)價(jià)和定性評(píng) 價(jià)相結(jié)合的方式，定量評(píng)價(jià)和定性評(píng)價(jià)權(quán)重比原則上為： 6:4。 定量評(píng)價(jià)按簽約總量、綜合價(jià)格、履約情況、同比增長(zhǎng)及合作年 限等五個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)行百分制考核據(jù)上述五個(gè)指標(biāo)得 分帶權(quán)重相加得出客戶的最終得分從高到低排序性評(píng)價(jià)- -主要考察經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力、誠信度、服務(wù)客戶的結(jié)構(gòu)及質(zhì)量、地 區(qū)影響力資金

3、實(shí)力等方面量和定性評(píng)價(jià)結(jié)果相結(jié)合確定 A （戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商 （重點(diǎn)合經(jīng)銷商忠誠合作經(jīng)銷 商、D（普通合經(jīng)銷商、E培育合作經(jīng)銷商） 級(jí)經(jīng)銷商 體系。定量評(píng)價(jià)計(jì)算公式：經(jīng)銷商客戶得分 簽約總量 履約情況 綜合 價(jià)格20%+銷量同比長(zhǎng)合作年限10%原則上定量評(píng)價(jià)占 40%比重，定性評(píng)價(jià)占 60%比重。 簽約總量：包括正常協(xié)議價(jià)、特價(jià)、期貨、一步到位價(jià)等各種價(jià)格銷量的總和，以協(xié)議期實(shí)際完成數(shù)為準(zhǔn)；履約情況：包括協(xié)議進(jìn)度、按約回款、貨款結(jié)零及其他經(jīng)銷 協(xié)議約定的事項(xiàng)；綜合價(jià)格：以內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)為基準(zhǔn)的綜合均價(jià)；銷量同比增長(zhǎng)本協(xié)議期實(shí)際完成比上協(xié)議期實(shí)際完成銷量 的增長(zhǎng)率。合作年限：連續(xù)簽約的年數(shù)，如果中間有

4、間斷，則從零開始 重新計(jì)算合作年限。（2）經(jīng)銷商客戶分級(jí)歸類A（戰(zhàn)略合作）級(jí)經(jīng)銷商是指綜合實(shí)力強(qiáng)，有較強(qiáng)的區(qū) 域市場(chǎng)影響力，企業(yè)運(yùn)作穩(wěn)健規(guī)范，主推 LYC 品牌，有較高的 品牌忠誠度簽約總量 1200 元以上；誠實(shí)守信，按協(xié)議約定 承擔(dān)責(zé)任和履行義務(wù)銷售價(jià)格與流通市場(chǎng)平均銷（不外貿(mào)） 比差額在-5 個(gè)點(diǎn)以內(nèi)；與 LYC 合作年限在三年以上，評(píng)價(jià)得分 在 90 分以上。突出總量指標(biāo)。B（重點(diǎn)合作）級(jí)經(jīng)銷商是指資金實(shí)力強(qiáng)，在區(qū)域市場(chǎng) 有比較優(yōu)質(zhì)的主機(jī)客戶資源，成長(zhǎng)性好，主推 LYC 品牌；簽約 總量在 360 萬元以上；誠實(shí)守信，按協(xié)議約定承擔(dān)責(zé)任和履行 義務(wù)；銷售價(jià)格與流通市場(chǎng)平均銷價(jià)（不含外貿(mào)

5、）比差額在 -3 個(gè)點(diǎn)以內(nèi)與 合作年限在兩年以上評(píng)價(jià)得分在 以上。- -突出效益貢獻(xiàn)。特殊情況下，根據(jù)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售類別及 LYC 區(qū)域市場(chǎng)布 局雖然不具備上述兩項(xiàng)條件但有必要的客戶也可納入重點(diǎn)合 作伙伴以上經(jīng)銷商管理。C（忠誠合作）級(jí)經(jīng)銷商 是指有一定的資金實(shí)力和運(yùn)作 市場(chǎng)的能力場(chǎng)有一定的主機(jī)客戶資源優(yōu)勢(shì)， 兼營(yíng) 牌簽約總量在 元以上；誠實(shí)守信，按協(xié)議 約定承擔(dān)責(zé)任和履行義務(wù)；銷售價(jià)格在流通市場(chǎng)平均銷（不含 外貿(mào)）之上； LYC 合作年限在三年以上。評(píng)價(jià)得分在 70 分以 上。突出合作的穩(wěn)定性。D（普通合作）級(jí)經(jīng)銷：是指有一定的資金實(shí)力和區(qū)域 市場(chǎng)運(yùn)作能力，在區(qū)域市場(chǎng)有固定的合作客戶，運(yùn)作規(guī)

6、范，兼營(yíng) LYC 牌；簽約總量在 180 萬元以上；誠實(shí)守信，按協(xié)議約定 承擔(dān)責(zé)任和履行義務(wù)銷售價(jià)格在流通市場(chǎng)平均銷（不外貿(mào)） +3 個(gè)點(diǎn)上。評(píng)價(jià)得分在 分以上。E（培育合作）級(jí)經(jīng)銷 ：是指有一定的市場(chǎng)運(yùn)作能力， 但實(shí)力不強(qiáng) 品牌影響力薄弱地區(qū)本滿足 的各項(xiàng) 市場(chǎng)管理和運(yùn)作要求；簽約總量在 180 萬元以下；按協(xié)議約定 承擔(dān)責(zé)任和履行義務(wù)。簽約額在 180 萬元以下的全部定義為準(zhǔn) 經(jīng)銷商。定向授權(quán)做主機(jī)客戶的未簽約經(jīng)銷商視終端客戶情況分級(jí) 管理和服務(wù)。評(píng)審?fù)ㄟ^后的新簽約經(jīng)銷商視同培育合作級(jí)經(jīng)銷商管理和 服務(wù)。未簽約流通客戶全部定義為物資部門客戶銷售價(jià)格原則上 比簽約經(jīng)銷商正常協(xié)議價(jià)高出 3 點(diǎn)

7、以上，視資源狀況保障。（3）經(jīng)銷商客戶分級(jí)評(píng)價(jià)細(xì)則序號(hào)1指標(biāo)名稱簽約總量 約總量1200 萬考核細(xì)則得分100- -234履約率銷售價(jià)格銷量同比增長(zhǎng)800 萬簽約總量 萬500 萬簽約總量 萬300 萬簽約總量 萬180 萬簽約總量 萬簽約總量180 萬元履約率100%95%履約率100%90%履約率95%85%履約率90%履約率85%高于經(jīng)銷商平均綜合銷價(jià) 5 個(gè)以上銷售價(jià)格與經(jīng)銷商綜合平均銷價(jià)差額在 個(gè)點(diǎn)之間 與經(jīng)銷商平均綜合銷價(jià)差額在1 個(gè)點(diǎn)以內(nèi)銷售價(jià)格與經(jīng)銷商綜合平均銷價(jià)差額 個(gè)點(diǎn)之間 低于經(jīng)銷商平均綜合銷價(jià) 5 個(gè)以上銷量增幅50%30%銷量增幅50%0%銷量增幅30%銷量增幅0合作

8、年限5 年908070605010090807060100908070601009080601005合作年限 3 年合作年限5 2 年合作年限3 年 合作年限2 年 建有標(biāo)準(zhǔn)專營(yíng)店908070+106加分項(xiàng)協(xié)議期內(nèi)建有大型戶外廣告牌、路牌積極舉報(bào)假冒偽劣產(chǎn)品，積極維護(hù) LYC 區(qū)域市場(chǎng)秩序 經(jīng)常反饋市場(chǎng)信息，從有利市場(chǎng)發(fā)展角度提出建議 惡意跨區(qū)銷售，擾亂市場(chǎng)+8+5-10+5-10-10-207減分項(xiàng) 假、販假、售假申請(qǐng)政策支持時(shí)提供虛假信息-20-10備注減分項(xiàng)直接在計(jì)算出的總分中加減在上表中的情形 可視具體情況 分經(jīng)銷商客戶的評(píng)價(jià)定級(jí)由機(jī)關(guān)管理部門和區(qū)域主管副處長(zhǎng)- -負(fù)責(zé)確定。機(jī)關(guān)部門側(cè)

9、重定量評(píng)價(jià)，主管副處長(zhǎng)側(cè)重定性評(píng)價(jià)。 銷售部門對(duì)客戶定級(jí)有異議的可以書面報(bào)告的形式向主管副處長(zhǎng)提出調(diào)整意見，按上述辦法重新確定。（4）經(jīng)銷商客戶管理細(xì)則序號(hào)客戶類型服務(wù)項(xiàng)目資源保障交易條件服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)期貨資源 100%保，提報(bào)計(jì)劃經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^的產(chǎn)品 100%保 障。臨時(shí)訂單在現(xiàn)有資源條件下必保。按協(xié)議約定執(zhí)行1 A 級(jí)銷商高層互訪產(chǎn)品開發(fā)綜合服務(wù)資源保障公司領(lǐng)導(dǎo)每年走訪客戶不少于 1 次，處長(zhǎng)不少于 1 次 積極跟蹤客戶提供的新產(chǎn)品線索，組織開發(fā)與客戶充分溝通享受最高級(jí)別務(wù)享所有的增值服務(wù) 期貨資源 100%保，提報(bào)計(jì)劃經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^的產(chǎn)品 100%保 障。臨時(shí)訂單在現(xiàn)有資源條件下優(yōu)先保障。2B 級(jí)銷商

10、交易條件高層互訪綜合服務(wù)資源保障按協(xié)議約定執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)視需要走訪，處長(zhǎng)每年走訪不少于 次與客戶充分溝通雙方需求；有選擇地享受增值服務(wù)期貨資源 100%保，臨時(shí)訂單現(xiàn)有資源條件下力保供貨。 訂單履約率 70%以上，多渠道組資源；3 C 級(jí)銷商4 D 級(jí)銷商5 E 級(jí)銷商交易條件高層互訪綜合服務(wù)資源保障交易條件高層互訪綜合服務(wù)資源保障交易條件高層互訪綜合服務(wù)按協(xié)議執(zhí)行不安排公司領(lǐng)導(dǎo)走訪，處長(zhǎng)視情況走訪享受正常服務(wù)；有選擇地享受增值服務(wù)期貨資源 100%保，臨時(shí)訂單富裕產(chǎn)品供貨為主。 嚴(yán)格按照協(xié)議執(zhí)行，原則上不簽訂補(bǔ)充協(xié)議處長(zhǎng)視情況走訪，主管副處長(zhǎng)每年走訪不少于 按經(jīng)銷商協(xié)議約定享受服務(wù)期貨資源 1

11、00%保，其他訂單般保障。執(zhí)行最嚴(yán)格交易條件，嚴(yán)防貨款風(fēng)險(xiǎn)。主管副處長(zhǎng)每年走訪不少于 1 次表處經(jīng)理每月走訪 按經(jīng)銷商協(xié)議約定享受服務(wù)，必要時(shí)轉(zhuǎn)總部營(yíng)銷中心服務(wù)（5）LYC 營(yíng)店建設(shè)LYC 營(yíng)店在提升 LYC 牌影響力市場(chǎng)發(fā)展方面 發(fā)揮著重要的示范作用專營(yíng)店的建設(shè)要在規(guī)范管理的基- -礎(chǔ)上擴(kuò)大規(guī)模，并進(jìn)行分級(jí)建設(shè)和管理。在 A、B 經(jīng)銷商中重點(diǎn)發(fā)展“旗艦型” LYC 專營(yíng)店； 在 、D 級(jí)經(jīng)銷商中發(fā)展“標(biāo)準(zhǔn)型”LYC 營(yíng)店； 在 E 級(jí)經(jīng)銷商中推廣 LYC 門廣告。六、客戶分級(jí)管理的維護(hù)1.管理及維護(hù)的責(zé)任部門客戶分級(jí)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理年調(diào)整一次常情況下每年的 4 份和 月份進(jìn)行整體調(diào)整，特殊情況隨時(shí)調(diào)整。銷售價(jià)格由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)完成