adw-1216-洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店營銷策略分析

1、洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店營銷策略研究摘要隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的快速發(fā)展，市場對舒適、干凈、便利而又經(jīng)濟(jì)的酒店的需求越來越強(qiáng)烈。自上個世紀(jì)90年代后期，隨著經(jīng)濟(jì)型酒店在我國的大中城市的悄然興起，國內(nèi)外投資者紛紛將目光投向這一領(lǐng)域。經(jīng)濟(jì)型酒店是相對于傳統(tǒng)的全服務(wù)酒店而存在的一種形式，以大眾旅行者、中小商務(wù)者和學(xué)生群體為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，以干凈、舒適、實惠、方便和安全為產(chǎn)品特征的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)。目前，洛陽市的經(jīng)濟(jì)型酒店還處于起步階段。一方面有著廣闊的發(fā)展前景，另一方面在發(fā)展過程中又暴露出諸多問題。如何在經(jīng)濟(jì)型酒店激烈的市場競爭中立于不敗之地，洛陽市應(yīng)該如何建設(shè)經(jīng)濟(jì)型酒店，保證其健康、快速、

2、穩(wěn)定的發(fā)展，都成了迫切需要解決的問題。因此，我們應(yīng)該明確經(jīng)濟(jì)型酒店的內(nèi)涵和特點(diǎn)，分析其發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展中存在的問題，最后找出發(fā)展之路。本文結(jié)合國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展?fàn)顩r，在明確了經(jīng)濟(jì)型酒店的內(nèi)涵和特點(diǎn)之后，分析了經(jīng)濟(jì)型酒店在洛陽市的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展中存在的問題，最后針對它在洛陽市的發(fā)展情況，提出了合理的營銷策略，以促進(jìn)洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的健康有序發(fā)展。關(guān) 鍵 詞：經(jīng)濟(jì)型酒店，洛陽，SWOT分析，營銷策略LUOYANGECONOMYHOTELMARKETINGSTRATEGYRESEARCHABSTRACTWith the rapid development of domestic economy l

3、and tourism, clean, comfortable, convenient and economical hotel is intensely demanded. From the late-1990s, as the economical hotels start quietly in our countrys big or media-sized cities, more and more domestic and foreign investors focus their attention on this domain. The economical hotel is a

4、modern hotel formatwhich exists as a form opposed tothe traditional whole service hotel. It takes popular travellers, young business persons and student community as target clients, takes the guest room as the only or the core product and takes neatness, comfort, material benefit, convenience and se

5、curity as product characteristics.At present, Luoyangs economical hotel is still at the start stage. On the one hand, it has a broad prospect for development, on the other hand, it exposes many problems in the developing process. How to maintain an impregnable position in the intense market competit

6、ion of economical hotels and how should Luoyang construct the enconomical hotels and guarantee their health, fast and stable development have become urgent to be solved. Therefore, we should be clear about the connotation and the characteristic of the economical hotels, analyze the present situation

7、 and the problems in its development, and finally discover the road of development.After having been clear about the economical hotel connotation and characteristics, this article unifies the development condition of the domestic and foreign economical hotels and analyzes the present situation and t

8、he problems which exist in the development of the economical hotels in Luoyang. Finally, reasonable marketing strategies are proposed in order to promote the healthy development of Luoyangs economical hotels.KEY WORDS：Economy hotel, Luoyang, SWOT analysis, marketing strategy目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLI

9、NK l _Toc263427508 前言 PAGEREF _Toc263427508 h 1 HYPERLINK l _Toc263427509 第1章 經(jīng)濟(jì)型酒店的理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc263427509 h 2 HYPERLINK l _Toc263427510 1.1 經(jīng)濟(jì)型酒店的定義 PAGEREF _Toc263427510 h 2 HYPERLINK l _Toc263427511 1.2經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷特點(diǎn) PAGEREF _Toc263427511 h 3 HYPERLINK l _Toc263427512 1.3 我國經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀 PAGEREF _To

10、c263427512 h 3 HYPERLINK l _Toc263427513 第2章 洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc263427513 h 5 HYPERLINK l _Toc263427514 2.1我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc263427514 h 5 HYPERLINK l _Toc263427515 2.2 洛陽經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc263427515 h 6 HYPERLINK l _Toc263427516 第3章 洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析 PAGEREF _Toc263427516 h 9 HYPERL

11、INK l _Toc263427517 3.1 SWOT分析模型簡介 PAGEREF _Toc263427517 h 9 HYPERLINK l _Toc263427518 3.2 洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析 PAGEREF _Toc263427518 h 9 HYPERLINK l _Toc263427519 3.3 洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷問題分析 PAGEREF _Toc263427519 h 12 HYPERLINK l _Toc263427520 第4章 洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷策略 PAGEREF _Toc263427520 h 14 HYPERLINK l _Toc2634275

12、21 4.1產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc263427521 h 14 HYPERLINK l _Toc263427522 4.2定價策略 PAGEREF _Toc263427522 h 15 HYPERLINK l _Toc263427523 4.3 渠道策略 PAGEREF _Toc263427523 h 16 HYPERLINK l _Toc263427524 4.4 促銷策略 PAGEREF _Toc263427524 h 17 HYPERLINK l _Toc263427525 結(jié)論 PAGEREF _Toc263427525 h 19 HYPERLINK l _Toc26342

13、7526 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc263427526 h 20 HYPERLINK l _Toc263427527 致謝 PAGEREF _Toc263427527 h 21前言長期以來，我國旅游業(yè)優(yōu)先發(fā)展入境旅游的方針導(dǎo)致高星級酒店大規(guī)模發(fā)展，而滿足國內(nèi)旅游者需求以及商務(wù)人士需求的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展滯后。隨著國內(nèi)旅游市場和商務(wù)市場的發(fā)展，人們對高性價比的客房的強(qiáng)烈需求促使經(jīng)濟(jì)型酒店從傳統(tǒng)的酒店業(yè)中脫穎而出，迅速成長。一方面經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展勢頭迅猛，從2000年到2009年，短短十年間，酒店數(shù)從23家增至3215家，客房數(shù)從3236間增至354231間；另一方面，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)以及后奧運(yùn)時代

14、的到來，使得經(jīng)濟(jì)型酒店呈現(xiàn)階段性過熱的特點(diǎn)，總體有效需求不足；再者，“攜程網(wǎng)”與格林豪泰的協(xié)議之爭，暴露了經(jīng)濟(jì)型酒店與分銷終端的利益博弈的問題，經(jīng)濟(jì)型酒店利潤甚微。在總體有效需求銳減，利潤保障不足的情況下，要求酒店采取適合自身環(huán)境的營銷手段，保生存，求發(fā)展。 目前，學(xué)術(shù)界以及行業(yè)內(nèi)部關(guān)于經(jīng)濟(jì)型酒店的理論、實踐研究比較多，主要有賀麗霞提出經(jīng)濟(jì)型酒店在發(fā)展過程中存在的問題及對策；黃慧敏從4P、4C視覺對經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行了分析與研究，并提出了研究與分析經(jīng)濟(jì)型酒店問題的一般模型；趙小媛探討了影響我國二線城市經(jīng)濟(jì)型酒店客人入住的主要因素并對這些因素的相對重要性進(jìn)行了判斷；楊玲認(rèn)為經(jīng)濟(jì)型營銷模式應(yīng)符合顧客需

15、求、盈利要求，并實現(xiàn)酒店的快速擴(kuò)張，為眾多所謂的準(zhǔn)星級酒店發(fā)展指明了一條道路1?？傮w而言，學(xué)術(shù)界對于經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展對策研究比較多，但是針對像洛陽這樣二線城市的經(jīng)濟(jì)型酒店研究不多，尤其在經(jīng)濟(jì)型酒店與分銷終端利益博弈處于下風(fēng)的情況下，經(jīng)濟(jì)型酒店營銷手段該如何轉(zhuǎn)變研究更少，本文正是基于以上需要而成提出的，它在對經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)涵特征進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，分析了洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅，從中發(fā)現(xiàn)洛陽市發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店存在的問題，并根據(jù)洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店存在的問題，從酒店產(chǎn)品、酒店價格、酒店渠道、酒店促銷四方面提出了相應(yīng)的營銷策略。經(jīng)濟(jì)型酒店的理論基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)型酒店的定義國際酒店行業(yè)對經(jīng)濟(jì)型酒店(E

16、conomy Hotel或Budget Hotel)的認(rèn)知多數(shù)是經(jīng)濟(jì)簡約、規(guī)模較小、提供衛(wèi)生舒適、布置考究的客房和簡單早餐、盡量減少輔助性設(shè)施、投入和運(yùn)營成本較低的酒店。許多國內(nèi)專家已經(jīng)提出了對經(jīng)濟(jì)型酒店概念的認(rèn)識和看法：“經(jīng)濟(jì)型酒店定位于普通消費(fèi)大眾，價格適中，基本設(shè)施齊全，干凈、方便、舒適，把客房作為經(jīng)營重點(diǎn)，省略一些大型配套設(shè)施” (王大悟2005)；“面向普通的觀光旅游者和商務(wù)旅行者，以客房為產(chǎn)品核心，整潔、衛(wèi)生、安全、方便，價格上以國內(nèi)旅游平均住宿成本為標(biāo)線，服務(wù)上以殷勤、好客的中國文化為底蘊(yùn)”(戴斌2004)；“經(jīng)濟(jì)型酒店一般是指以大眾可以支付的價格為顧客提供專業(yè)化服務(wù)的酒店”（趙

17、小媛2002)；“經(jīng)濟(jì)型酒店是指提供有限服務(wù)的環(huán)保、經(jīng)濟(jì)的一種酒店”(孫幼幼2003)；“經(jīng)濟(jì)型酒店是按照國家旅游局星級評定標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到或已評定的一星或二星級的酒店，還應(yīng)包括與國內(nèi)低星級酒店檔次相當(dāng)?shù)纳鐣灭^以及其它從事接待服務(wù)的經(jīng)營單位”(張輝等2001)；另外，有學(xué)者認(rèn)可用客房價格等量化指標(biāo)來區(qū)分經(jīng)濟(jì)型酒店的方法，認(rèn)為200元間天左右是一個合理的價格衡量標(biāo)準(zhǔn)2。若單從星級標(biāo)準(zhǔn)來考量，事實上我國低星級酒店也大多具備除住宿功能的餐飲、會議、娛樂、商務(wù)等綜合設(shè)施，在功能上更加復(fù)雜；另外，從現(xiàn)實情況來看，那些老式的社會和個體旅館的客房設(shè)備簡陋，達(dá)不到“清潔、舒適、實惠、方便、安全”的標(biāo)準(zhǔn)，實際上也很難

18、歸入經(jīng)濟(jì)型酒店的范疇。若單從房價的角度考慮，200元天左右的價格衡量概念雖與目前美國的經(jīng)濟(jì)型酒店群價格基本相當(dāng)，但中美之間物價水平畢竟存在差異，因此單獨(dú)以價格來衡量也不準(zhǔn)確。綜合以上對經(jīng)濟(jì)型酒店的各種認(rèn)知，筆者認(rèn)為，在我國經(jīng)濟(jì)型酒店處于成長期的現(xiàn)階段，我們需要從多維度探討經(jīng)濟(jì)型酒店的定義：經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該是指那些投資較少，規(guī)模較小，功能簡單，提供以專業(yè)化、高質(zhì)量客房為核心產(chǎn)品的住宿企業(yè)，價格長期符合大多數(shù)中國國內(nèi)游客支付水平，具有“清潔、舒適、安全”產(chǎn)品特色，配備相當(dāng)于二星或接近三星級酒店基本設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)的酒店。由于經(jīng)濟(jì)型酒店在中國的發(fā)展還處于產(chǎn)品生命周期中的成長期，因此缺乏合理的價格體系、成熟的行

19、業(yè)管理和有效的自身規(guī)范是一個必然的現(xiàn)象。也許，作為一個稚嫩的業(yè)態(tài)概念，匆忙地給它一個確切的定義還為時過早，我們需要在實踐中等待它慢慢成長，用動態(tài)和發(fā)展的眼光來看待它。1.2 經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型酒店也稱有限服務(wù)酒店(Limited Service Hotel)，是經(jīng)濟(jì)和社會生活發(fā)展的產(chǎn)物，它與以往人們熟悉的星級酒店不同，定位于普通消費(fèi)大眾，價格適中，設(shè)備設(shè)施齊全、干凈、方便、安全，突出“小而?！钡奶攸c(diǎn)，以客房作為經(jīng)營的絕對重點(diǎn)，通常進(jìn)行連鎖經(jīng)營。在許多酒店業(yè)發(fā)達(dá)的國家，經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資與配套設(shè)施較少而已，服務(wù)項目與服務(wù)質(zhì)量不能降低，甚至要與高檔酒店的水平一致3。從定義出發(fā)，經(jīng)濟(jì)型酒店營

20、銷應(yīng)具備以下幾個特征：1.2.1 功能經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)型酒店的功能經(jīng)濟(jì)主要體現(xiàn)它的飯店產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)設(shè)計均是出自于滿足提供酒店的本質(zhì)業(yè)務(wù)住宿業(yè)務(wù)。這是與現(xiàn)存大量的星級酒店、社會旅館的本質(zhì)差別。這種功能經(jīng)濟(jì)的特征使得經(jīng)酒濟(jì)型店在設(shè)計之初從簡單、舒適著手，滿足顧客的基本住店需求，使得顧客不必為為冗繁的服務(wù)買單。1.2.2 價格經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)群體主要為對價格敏感的普通消費(fèi)大眾、中小企業(yè)商務(wù)人員，旅游者，這些群體要求經(jīng)濟(jì)型酒店提供性價比比較高的酒店產(chǎn)品與服務(wù)。1.2.3 渠道推廣經(jīng)濟(jì)相比較中、高檔星級酒店而言，經(jīng)濟(jì)型酒店投入成本少，定價低，獲得的超額利潤比較少，因而，在選擇渠道方面，經(jīng)濟(jì)型酒店最好以直接

21、渠道為主，以減少間接渠道分割過多的利潤。1.2.4 促銷成本經(jīng)濟(jì)連鎖性經(jīng)濟(jì)型酒店的推廣主要依靠總部的廣告推動和顧客的口碑滲透式傳播，單體飯店則可以依靠網(wǎng)絡(luò)傳播等各種經(jīng)濟(jì)的方式予以推廣。1.3 我國經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)型酒店在我國尚處于起步階段，國人對其尚有不少誤解，常常從短期現(xiàn)象做出不客觀的判斷，往往只看到其較高的回報率，卻未預(yù)料到同時存在高風(fēng)險。在目前市場形勢較好的情況下，對其預(yù)期過于樂觀，有人甚至認(rèn)為投資經(jīng)營經(jīng)濟(jì)型酒店，不必研究市場營銷策略等問題，只要愿意投資，肯定就會盈利，這是很片面的。本人認(rèn)為目前大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店既是一個機(jī)會，也是一種挑戰(zhàn)，對于經(jīng)濟(jì)型酒店，仍需對其進(jìn)行認(rèn)真的研究，

22、不能盲從。樹立經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷的新理念，制定正確的營銷策略對經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā)展是非常重要的。目前，我國經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀可以概括為三點(diǎn)：第一，突出了住宿功能，滿足了顧客最基本的需求；第二，大部分經(jīng)濟(jì)型酒店力求奉行優(yōu)質(zhì)高效的有限服務(wù)的原則；第三，把客房銷售作為營銷工作的絕對重點(diǎn)4。洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀2.1 我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀20世紀(jì)的中后期，中國經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)入了市場開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)并行的階段。1996年，上海錦江旅館投資管理有限公司開設(shè)錦江之星樂園店，它的成立標(biāo)志著中國第一個經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的誕生。2002年，首旅集團(tuán)與攜程旅行服務(wù)公司共同投資建立了如家酒店連鎖，打造如家快捷酒店

23、的核心品牌。2003年，上海美林閣餐飲集團(tuán)推出中國第一家汽車旅館“莫泰168”。此外，欣燕都、新宇之星等一系列中國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌相繼誕生。2004年是現(xiàn)代意義上的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的元年，我國經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)入市場的成長階段，競爭越來越激烈。在國外經(jīng)濟(jì)型酒店品牌示范性的作用影響下，中國又誕生了中州快捷、欣燕都、名雅會館、金一村等民族品牌。已有的經(jīng)濟(jì)型酒店增長迅速，如快錦江之星在2004年一年內(nèi)，就有23家店開業(yè)，年增長速度達(dá)到100。2006年10月26日，如家快捷酒店在美國納斯達(dá)克成功上市，同年12月15日，錦江之星所屬的上海錦江國際酒店集團(tuán)在香港成功上市5。根據(jù)2009年4季度上海金蝶酒店管理

24、咨詢有限公司發(fā)布的2009年中國經(jīng)濟(jì)型飯店調(diào)查報告提供的數(shù)據(jù)（見表2-1），截止到2009年底，中國住宿業(yè)市場上共有現(xiàn)代意義上的經(jīng)濟(jì)型飯店連鎖品牌近100家（其中已開業(yè)店數(shù)在10家以上或已開業(yè)客房數(shù)在1000間以上的連鎖品牌近40家），開業(yè)店數(shù)已超過5000家，開業(yè)客房數(shù)已超過300000間6。表2-1 2009年供應(yīng)量前八名的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌成立時間客房數(shù)（間）飯店數(shù)（家）門市價（元）如家200271407621186.25錦江之星199743219325190.37莫泰168200333948191184.557天200533165330209.77漢庭快捷200527301238217.1

25、3格林豪泰200418159171196.68速8200412185129201.75中州快捷2004314825143.42目前，以錦江之星、如家快捷為代表的中國經(jīng)濟(jì)型酒店民族品牌構(gòu)成了我國經(jīng)濟(jì)型酒店的第一大陣營；中國各大城市中相繼出現(xiàn)的一些地區(qū)性的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如上海的莫泰168等，組成了中國經(jīng)濟(jì)型酒店的第二大陣營；國際酒店管理集團(tuán)，如美國圣達(dá)特集團(tuán)的速8、法國雅高集團(tuán)的宜必思等品牌在中國的登陸，構(gòu)成了中國經(jīng)濟(jì)型酒店的第三大陣營。2.2 洛陽經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀在過去五年中，洛陽市酒店業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)張，其中除星級酒店外，經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，在增長總量中占相當(dāng)比例。但與全國大中型城市經(jīng)濟(jì)

26、型酒店發(fā)展?fàn)顩r相比，洛陽起步較晚，平均年齡為3年。本土品牌占領(lǐng)大部分市場，發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。2.2.1 洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀目前洛陽市的旅游住宿結(jié)構(gòu)處于“兩頭大、中間小”的狀態(tài)，即：質(zhì)好價高的高星級酒店和質(zhì)次價低的社會旅館(如旅館、青年旅社)數(shù)量大，而質(zhì)量與價格比較適中的較少。根據(jù)對洛陽市火車站周邊地區(qū)的調(diào)查，要么是每晚280元以上的星級酒店，要么是20元左右一個床位的小型招待所，缺少“干凈、安全、價格適中”的旅館。這對收人有限，消費(fèi)水平不高，但生活要求和標(biāo)準(zhǔn)不低的國內(nèi)旅游者形成了制約。因此，經(jīng)濟(jì)型酒店這兩年在洛陽市得到了蓬勃發(fā)展。如洛陽市規(guī)模最大的經(jīng)濟(jì)型酒店“聚和快捷酒店”在2005年時才

27、剛剛起步，但到2009年底，“聚和快捷酒店”在洛陽地區(qū)已經(jīng)發(fā)展到6家連鎖店（見表2-2），而且運(yùn)營情況相當(dāng)好。表2-2 洛陽市主要經(jīng)濟(jì)型酒店品牌品牌成立時間客房數(shù)（間）飯店數(shù)（家）如家20053783中州快捷20044234聚和快捷20055186錦江之星20062652格林豪泰20063563雅悅20082382國際青旅2008681凱芙特200732832009年“牡丹花會”、“五一”、“十一”黃金周期間，洛陽市的高星級酒店預(yù)訂率普遍不是太高，而像“聚和”、“錦江之星”、“如家”等經(jīng)濟(jì)型酒店預(yù)訂量提前一周就逼近100，而且房價不打折扣7。目前，洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)群體主要是：來洛旅游辦事

28、、看病的家庭、“背包一族”，這些消費(fèi)者需要的正是一個價格適中、衛(wèi)生設(shè)施齊全、且安全有保障的住處。由于洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店起步較晚，規(guī)模較小，管理混亂，所以無論在數(shù)量上還是在質(zhì)量上，都無法滿足消費(fèi)者的要求。2.2.2 洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的類型洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店很多，但主要分為以下幾種類型：(1) 城市商務(wù)經(jīng)濟(jì)型酒店一般布點(diǎn)在大中城市的繁華路段、商業(yè)娛樂中心或交通樞紐。這是國內(nèi)目前經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的主流, 如“錦江之星”、“格林豪泰”等就是此類酒店。在洛陽市區(qū)，經(jīng)濟(jì)型酒店大多都是這種類型。這里不僅有國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖巨頭，如快捷假日、如家、錦江之星、格林豪泰，又有本土經(jīng)濟(jì)型酒店品牌聚和、開來、銀燕、中州快

29、捷等。(2)青年旅舍一般布點(diǎn)在開發(fā)較為成熟的旅游景點(diǎn)或大型文教區(qū)、高新區(qū)。主要消費(fèi)群體針對青年群體, 特別是學(xué)生背包一族、新創(chuàng)業(yè)青年一族。像洛陽這種國內(nèi)二線城市，由于高等教育事業(yè)不太發(fā)達(dá)，所以洛陽市的青年旅舍不是太多，僅有國際青年旅舍、大學(xué)生之家等少數(shù)幾個品牌。(3)汽車旅館一般布點(diǎn)在大中城市邊緣和旅游景點(diǎn)的入口處、交通主干道兩邊、汽車站、飛機(jī)場、碼頭等交通樞紐附近, 主要特點(diǎn)是有一個較大規(guī)模的停車場。主要消費(fèi)群體為長途貨運(yùn)或客運(yùn)司機(jī)及其需要中轉(zhuǎn)的乘客、自駕車旅游的家庭或中小型企業(yè)公務(wù)旅游者、消費(fèi)水平較低的普通旅游者、消費(fèi)水平不高的旅游團(tuán)隊。由于自駕游在國內(nèi)剛剛起步，所以在國內(nèi)的汽車旅館品牌不

30、是太多，在洛陽地區(qū)僅有E旅之家涉及該項業(yè)務(wù)。2.2.3洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展相對穩(wěn)定的高星級酒店市場相比，洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀具有以下特點(diǎn)：(1)新的業(yè)態(tài)起步較晚，目前正處于高速成長期。(2)本土品牌擁有較大市場份額，約為60%。(3)品牌擴(kuò)張方式以直接投資為主，重視多種經(jīng)營。(4)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展影響洛陽市酒店業(yè)的整體供求關(guān)系，尤其是低星級酒店類型。(5)酒店連鎖處于發(fā)展階段，系統(tǒng)化水平不高，對單的體綜合管理水平有較高要求。(6)各品牌之間企業(yè)綜合實力相差較大，50%具有酒店行業(yè)背景的企業(yè)管理水平穩(wěn)定，部分本土品牌管理不夠規(guī)范。洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析3.1SWOT分析

31、模型簡介SWOT分析法模型（也稱TOWS分析法）即態(tài)勢分析法（見圖3-1），20世紀(jì)80年代初由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競爭對手分析等場合。內(nèi)部劣勢內(nèi)部劣勢內(nèi)部優(yōu)勢機(jī)會威脅扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略增長型戰(zhàn)略東北方向最佳圖3-1 SWOT分析模型示意圖SWOT分析是分析企業(yè)的優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機(jī)會（opportunity）和威脅（threats）。因此，SWOT分析實際上是對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅的一種方法8。3.2 洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析3.2.1 優(yōu)勢洛

32、陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢很多，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：(1) 成本優(yōu)勢由于經(jīng)濟(jì)型酒店的突出特點(diǎn)就是把服務(wù)功能集中在住宿上，把餐飲、購物、娛樂功能大大壓縮、簡化、甚至不設(shè)，因此其硬件產(chǎn)品功能配置處處體現(xiàn)出實用性，不需要多余浪費(fèi)的擺設(shè)，節(jié)省了初建成本。此外經(jīng)濟(jì)型酒店的規(guī)模較小，配套簡單，一般都采用扁平化的組織結(jié)構(gòu)，管理效率高。員工可以一人多崗，星級酒店的客房數(shù)與員工數(shù)的比例通常在1：1.2以上，而經(jīng)濟(jì)型酒店為1：0.3l：0.4，從而節(jié)約了人工成本9。(2) 價格優(yōu)勢經(jīng)濟(jì)型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點(diǎn)低，同時管理和服務(wù)成本也較低，因此，與星級酒店相比具有價格競爭的優(yōu)勢。(3) 客源優(yōu)勢隨著

33、洛陽經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，人民生活水平的不斷提高，以及消費(fèi)者觀念的不斷更新，洛陽旅游市場呈現(xiàn)出平民消費(fèi)者占主流的趨勢。市場對潔凈、方便而又經(jīng)濟(jì)的住宿需求越來越強(qiáng)烈，而一般公務(wù)、商務(wù)客人也會因報銷額度限制，考慮轉(zhuǎn)向?qū)嵒莸慕?jīng)濟(jì)型酒店。(4) 觀念優(yōu)勢隨著消費(fèi)觀念的逐漸成熟，消費(fèi)者在“需求動機(jī)行為”鏈中日益擺脫從眾性，彰顯個體性特征。常住商務(wù)型客人在滿足工作要求的基礎(chǔ)上，不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店的實用性；普通百姓外出旅游入住經(jīng)濟(jì)型酒店既方便又經(jīng)濟(jì)，講究實惠的觀念得到了最大限度的滿足10。3.2.2 劣勢洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的劣勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：(1) 單體經(jīng)營，缺乏集團(tuán)化洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店目前

34、發(fā)展尚未成熟，基本上是單體經(jīng)營，獨(dú)立核算，缺乏集團(tuán)化，未形成規(guī)模優(yōu)勢。在管理方式上，電腦預(yù)定系統(tǒng)和酒店管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尚未普及，很多仍用手工操作，封閉式管理，使酒店在競爭中處于劣勢。(2) 品牌知名度低，缺乏強(qiáng)勢品牌與國內(nèi)一線城市相比，洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店起步較晚，還沒有形成有較大輻射范圍的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。目前洛陽經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)市場混亂，品牌眾多，大多為本地中小品牌連鎖，在知名度上，與在國內(nèi)有數(shù)百家甚至上千家連鎖店的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌相比還有很大的差距。(3) 產(chǎn)品定位單一，特色不明顯洛陽現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌基本定位于商務(wù)型，在汽車旅館、休閑度假等細(xì)分市場還很少涉足。相比之下，國外的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌有著較強(qiáng)

35、的運(yùn)營特征。(4) 專業(yè)化人才短缺經(jīng)濟(jì)型酒店的組織特征之一就是人員配置精簡，組織結(jié)構(gòu)層次少，通常是一人多崗以降低經(jīng)營成本和管理成本。因此，經(jīng)濟(jì)型酒店需要的人才應(yīng)該能夠獨(dú)擋多面，要求人員管理素質(zhì)比星級賓館還要高。然而我國培養(yǎng)的大部分酒店經(jīng)理人都是為大酒店“訂做”的，在專業(yè)的中小酒店管理方面，連教材都很少，抓緊培育和引進(jìn)中小型酒店經(jīng)理人己是洛陽發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店的當(dāng)務(wù)之急。3.2.3 機(jī)會洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的機(jī)會很多，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：(1) 洛陽市旅游業(yè)迅猛發(fā)展20世紀(jì)90年代以來，隨著人民生活水平的提高和對外開放程度的加深，洛陽旅游業(yè)始終保持著良好的發(fā)展態(tài)勢，各項主要旅游經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在國內(nèi)處于領(lǐng)先

36、地位。2009年接待國內(nèi)游客5300萬人次，同比增長20；旅游收入260億元，同比增長21；入境游客達(dá)37萬人次，旅游外匯收入1.26億美元，占全省旅游外匯收入的124，人均花費(fèi)為340.54美元，居河南省之首11。(2) 政府良好的產(chǎn)業(yè)政策支持一個產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，政府的支持很重要。洛陽市政府近些年來為搞活經(jīng)濟(jì)，招商引資，出臺了各種優(yōu)惠政策。對酒店行業(yè)的投資者來說：一是降低準(zhǔn)入門檻，二是簡化審批程序。隨著旅游業(yè)的興起，洛陽市各縣區(qū)政府都在大力開發(fā)旅游業(yè)，加快旅游產(chǎn)品建設(shè)步伐，逐步完善產(chǎn)業(yè)體系，這無疑為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展帶來了巨大的客源。(3) 民營資本的快速滲透酒店業(yè)是洛陽市開放時間較早、開放程度較

37、深的行業(yè)，并且由于洛陽市廣闊的旅游市場，從而提高了酒店業(yè)的整體接待水平，豐富了酒店的管理經(jīng)驗。政府機(jī)構(gòu)改革、大量的政府招待所將走向市場，民營企業(yè)的大量進(jìn)入，給洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展注入了新的活力。3.2.4 威脅洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的威脅主要體現(xiàn)在以下幾個方面：(1)國外品牌的強(qiáng)勢進(jìn)入形成巨大的競爭壓力國外經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌在長期觀望之后已進(jìn)駐我國市場，其憑借雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和技術(shù)實力、比較成熟的管理經(jīng)驗，紛紛在我國擴(kuò)大勢力范圍，這必將對洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店市場造成沖擊和威脅。(2) 缺乏信貸支持我國經(jīng)濟(jì)型酒店資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營規(guī)模較小，洛陽市的情況也是如此，除少數(shù)以連鎖形式經(jīng)營外，很大一部分都是單體作戰(zhàn)。這

38、些酒店產(chǎn)品競爭能力弱，獲利能力差，自身信譽(yù)度不高，難以獲得信貸資金和證券市場的支持，發(fā)展空間狹窄，降低了經(jīng)濟(jì)型酒店的整體發(fā)展水平12。(3) 社會信譽(yù)危機(jī)在我國經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展過程中，由于經(jīng)營體制的混亂和社會管理規(guī)范的欠缺，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)型酒店在人們心目中留下臟、亂、差等不良印象，市場對經(jīng)濟(jì)型酒店存在不信任感，嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā)展。3.3 洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷問題分析3.3.1 市場細(xì)分不完全由于起步晚，很多酒店對目標(biāo)市場的細(xì)分不夠細(xì)，導(dǎo)致了市場重疊。根據(jù)國外的發(fā)展經(jīng)驗，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟(jì)酒店屬中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這

39、三種層次的酒店價格相差很大，硬件設(shè)施的差距也很大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設(shè)施比較簡陋。但是在目前洛陽酒店業(yè)市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的層次的劃分,經(jīng)濟(jì)型酒店在硬件設(shè)施、管理規(guī)范、目標(biāo)定位等方面與一些低星級酒店之間相差不大，沒有自己明確的目標(biāo)客戶群體，目標(biāo)定位混亂13。3.3.2 缺乏產(chǎn)品特色經(jīng)濟(jì)型酒店是一種新興的事物，雖然它帶來了許多先進(jìn)的理念，但洛陽是一個比較特殊的地區(qū)，它接受、理解新事物有自己的特殊方式。經(jīng)濟(jì)型酒店在產(chǎn)品設(shè)計上普遍存在著過于講究飯店產(chǎn)品概念、忽視產(chǎn)品特色問題，同質(zhì)化問題逐步顯現(xiàn)，并日趨嚴(yán)重，形成各地飯店千店一面，沒有突出當(dāng)?shù)氐牡胤教?/p>

40、色、文化特色和自身的經(jīng)營特色14。3.3.3 價格競爭激烈經(jīng)濟(jì)型酒店采取價格競爭手段主要來自于兩方面的壓力：一是高端豪華酒店，二是低端家庭旅店、單位招待所。過去20年里，洛陽的豪華酒店投資過快、過熱，導(dǎo)致供應(yīng)過剩，競爭十分激烈。失去理智的降價行為不但壓低了豪華酒店的整體行業(yè)利潤，同時也掠奪了經(jīng)濟(jì)型酒店的利潤空間。此外，洛陽的家庭旅店、單位招待所為招來顧客，與經(jīng)濟(jì)型酒店爭奪客源，惡性殺價，也對經(jīng)濟(jì)型酒店構(gòu)成嚴(yán)重威脅。于是，一些經(jīng)濟(jì)型酒店為了在行業(yè)中生存，引發(fā)了行業(yè)價格大戰(zhàn)。3.3.4 企業(yè)規(guī)模較小洛陽市現(xiàn)存的大量經(jīng)濟(jì)型酒店處于單體狀態(tài)，單打獨(dú)斗，沒有統(tǒng)一采購系統(tǒng)、訂房系統(tǒng)和品牌的支援。在市場旺盛

41、的情況下或許可以衣食無憂，一旦市場趨于飽和，就會面臨被淘汰的危險。即使走加盟之路，也存在著種種誤區(qū)，解決的不是資源共享問題，而是打著加盟的幌子，追求個體利益15。3.3.5 缺乏專業(yè)的營銷人才經(jīng)濟(jì)型酒店的組織主要特征之一就是人員配置非常精簡，組織結(jié)構(gòu)層次較少，洛陽以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來的，無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。對于高層管理者來說，很少有精通經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷的專業(yè)人才。此外，經(jīng)濟(jì)型酒店各個層次的人才都面臨供應(yīng)不足的局面。 3.3.6 市場營銷手段缺乏，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全與國外品牌酒店相比，洛陽的經(jīng)濟(jì)型酒店缺乏市場營銷的意識和手段。很多經(jīng)濟(jì)

42、型酒店知名度低，品牌形象構(gòu)建不成功。由于資金、經(jīng)營者素質(zhì)等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對廣大市場。另外，除了錦江之星、如家快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高16。洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷策略4.1 產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)型酒店定位于大眾旅游市場，針對賓客的需求提供令他們滿意的產(chǎn)品是經(jīng)濟(jì)型酒店的宗旨，也是參與市場競爭的關(guān)鍵。根據(jù)洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的特征和市場分析，筆者認(rèn)為應(yīng)采取以下的產(chǎn)品策略。4.1.1 細(xì)分客戶群體

43、，按需提供產(chǎn)品或服務(wù)雖然經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是有限服務(wù)，但這并不意味其產(chǎn)品是簡單或簡陋的，經(jīng)濟(jì)型酒店需要對目標(biāo)市場再進(jìn)行細(xì)化，確定自己酒店的目標(biāo)顧客是商務(wù)客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標(biāo)顧客群，分析其心理，認(rèn)真研究其消費(fèi)需求，為其提供最適合的產(chǎn)品與服務(wù)17。如果目標(biāo)顧客主要是商務(wù)客人，那么房間內(nèi)可以提供必要的移動辦公設(shè)備，如互聯(lián)網(wǎng)接口、打印、傳真設(shè)備等；若目標(biāo)顧客以觀光游客為主，則考慮提供觀光指南等與旅游有關(guān)的物品。4.1.2 產(chǎn)品設(shè)計實行高性價比“物美價廉”永遠(yuǎn)是消費(fèi)者的追求，經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品也不能單純的談?wù)搩r格高低，只有性價比高的酒店才有生命力，才能得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。賓客之所以選擇經(jīng)濟(jì)型酒

44、店，他們看重的并不是豪華的大堂、雄偉的建筑、寬敞的客房；而是衛(wèi)生、安全、舒適的睡眠環(huán)境，因此經(jīng)濟(jì)型酒店在產(chǎn)品設(shè)計中應(yīng)遵循經(jīng)濟(jì)性原則，以客房作為主要產(chǎn)品，弱化其他附屬設(shè)施，最大限度的滿足目標(biāo)顧客的需求。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該本著“經(jīng)濟(jì)實用、舒適衛(wèi)生，滿足賓客基本生活需求”的原則設(shè)計、生產(chǎn)酒店產(chǎn)品，把簡約、實用、舒適、溫馨融入客房，真正成為賓客的“家外之家”。4.1.3 突出文化、彰顯特色全國性經(jīng)濟(jì)型酒店的差異化已經(jīng)非常明顯，比如，如家快捷的明黃色、莫泰168的前廳燈光、速8的前廳紅色標(biāo)識和免費(fèi)公共上網(wǎng)體驗區(qū)和閱讀區(qū)等18。那么作為二三線城市經(jīng)濟(jì)型酒店，就要結(jié)合酒店定位，進(jìn)一步突出特色，比如可以結(jié)合地區(qū)文

45、化進(jìn)行表現(xiàn)和裝潢，彰顯地域文化氛圍。如洛陽市的周南驛快捷酒店，則把洛陽東周時期的詩書禮樂，青銅器等地域因素糅合到產(chǎn)品和服務(wù)里面，并從酒店裝飾、員工衣著配飾等方面彰顯東周王城特色，突出了企業(yè)文化內(nèi)涵。4.1.4 品牌營銷，連鎖經(jīng)營國內(nèi)外的經(jīng)驗證明，經(jīng)濟(jì)型酒店比較適合連鎖或特許經(jīng)營。經(jīng)濟(jì)型酒店規(guī)模小，財力有限，發(fā)展連鎖和特許，可以使酒店有品牌、客源、管理質(zhì)量的保證，不是依靠自己長期的經(jīng)驗積累，又無須支付太多的費(fèi)用?！斑B鎖”和“品牌”是經(jīng)濟(jì)型酒店成功的兩個要素：前者可以使企業(yè)做大規(guī)模，通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一訂房降低成本，提升出租率；后者可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競爭力19。經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展，為洛

46、陽市酒店集團(tuán)提供了新的機(jī)會，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店方面，本土的酒店集團(tuán)比國外的酒店集團(tuán)有更多的優(yōu)勢，洛陽市的酒店集團(tuán)應(yīng)充分利用這一有利時機(jī)，抓住機(jī)會和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，走出一條適合洛陽市情的經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)化發(fā)展之路。4.1.5 打造綠色經(jīng)濟(jì)型酒店20世紀(jì)90年代，隨著西方綠色運(yùn)動浪潮的興起，人們將“綠色”這一修飾詞套用到消費(fèi)較大的酒店經(jīng)營管理中，因而首先出現(xiàn)了“綠色酒店”的概念。綠色產(chǎn)品的開發(fā)是經(jīng)濟(jì)型酒店履行環(huán)保義務(wù)的關(guān)鍵所在20。因此，洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店在酒店的建設(shè)和改造中，盡量使用綠色環(huán)保材料；在酒店能源上，盡量使用太陽能；在酒店產(chǎn)品材料上，減少塑料等無機(jī)化合物的使用，改用易分解的物品；建立污水處理

47、系統(tǒng)，減少污水的排放；床單、毛巾根據(jù)客人的需要調(diào)換等。4.2定價策略經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰(zhàn)。價格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個細(xì)分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終達(dá)到營銷目標(biāo)。4.2.1 按照不同客戶需求，提供不同的價格套餐經(jīng)濟(jì)型酒店的客戶群體眾多，不僅包括一般商務(wù)人士、中小企業(yè)主這些較高端客戶，也包括社會大眾、自費(fèi)旅游者這些普通客戶。因此，我們在制定經(jīng)濟(jì)型酒店價格策略時，應(yīng)該根據(jù)不同客戶群體的不同需求，推出不同的價格套餐。通過對樓層的設(shè)置，把不同的顧客群分開，并對不同房間進(jìn)行適當(dāng)?shù)夭町?/p>

48、性配置，以適應(yīng)不同客戶群體對經(jīng)濟(jì)型酒店客房產(chǎn)品的不同需求21。如格林豪泰洛陽牡丹廣場店，在商務(wù)客房提供互聯(lián)網(wǎng)接入、打印、傳真等辦公條件，來滿足商務(wù)型顧客的辦公需求。同時，由于經(jīng)濟(jì)型酒店推出了不同的價格套餐，符合了不同社會群體對客房產(chǎn)品的不同需求，可以吸引更多的客戶群體前來經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)，有利于經(jīng)濟(jì)型酒店效益的提高。4.2.2 根據(jù)不同季節(jié)，執(zhí)行浮動價格策略經(jīng)濟(jì)型酒店一般采用相對穩(wěn)定的客房價格，淡、平、旺季價格不變，在經(jīng)濟(jì)型酒店處于賣方市場時，這對于樹立飯店品牌是大有好處的，但隨著洛陽市場經(jīng)濟(jì)型酒店的增多，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。經(jīng)濟(jì)型酒店可適當(dāng)采取靈活的價格政策，保證在淡季吸引到更多的客源，在

49、旺季獲得較高的平均房價和較高的效益。在旅游淡季，經(jīng)濟(jì)型酒店可以通過辦理會員卡、貴賓卡的形式，吸引消費(fèi)者前來光顧22。如錦江之星洛陽九都路店推出“錦江之星”會員卡，交費(fèi)158元辦理會員卡，持卡者在“錦江之星各連鎖店消費(fèi)房費(fèi)可享受門市價九折，餐飲消費(fèi)享受八八折優(yōu)惠。而洛陽市本土品牌中州快捷，則推出了交58元辦理普通會員卡，享受門市價9折的優(yōu)惠；交198元即可辦理貴賓金卡，享受門市價8折的優(yōu)惠。針對不同賓客群體，制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策，可以使洛陽的經(jīng)濟(jì)型酒店具有更大的吸引力。4.2.3 針對主要競爭對手的價格，采取靈活的價格調(diào)整策略針對競爭對手的價格策略，我們可以采取的價格策略有很多，如隨行就市定價策略

50、、密封投標(biāo)定價策略、主動競爭定價策略。但是針對洛陽地區(qū)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)競爭比較激烈，為了避免挑起行業(yè)內(nèi)的價格競爭，我們在采取隨行就市定價策略的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)推出的特色服務(wù)種類，加收特定的費(fèi)用。如中州快捷七里河店在推出服務(wù)時，針對國內(nèi)連鎖酒店消費(fèi)門檻過高的問題，提出了最低消費(fèi)，即在最低消費(fèi)的基礎(chǔ)上，客戶可以根據(jù)自己的需要提出特色消費(fèi)，這樣不僅吸引了更多的客戶，還增加了客戶的滿意度。4.3 渠道策略營銷渠道是企業(yè)與客戶溝通的橋梁，如何利用手中有限的資源，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系是擺在經(jīng)濟(jì)型酒店面前值得深思的問題。針對洛陽經(jīng)濟(jì)型酒店規(guī)模較小，實力較弱的現(xiàn)狀，我們主要采取以下渠道策略：4.3.1 充分利用互聯(lián)

51、網(wǎng)平臺網(wǎng)絡(luò)是一個很好的信息平臺，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，更快捷、清晰、全面、互動，使酒店服務(wù)變得有形化。利用多媒體技術(shù)可以把酒店設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務(wù)，都在互聯(lián)網(wǎng)上非常動態(tài)的表現(xiàn)出來?？腿丝梢愿斓牧私饩频?，足不出戶就可以在家里得到視覺上、形象化的服務(wù)。因此，洛陽的經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)這種新型的營銷平臺，搭起與客戶溝通的橋梁。4.3.2 完善信息系統(tǒng)和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)目前洛陽的連鎖型酒店在網(wǎng)絡(luò)方面的客服跟蹤系統(tǒng)還很不完善，仍是制約洛陽經(jīng)濟(jì)連鎖酒店發(fā)展的一個瓶頸。在美國速8和法國雅高這樣的國際型經(jīng)濟(jì)連鎖酒店中都會有一個全球酒店預(yù)訂系統(tǒng)，里面詳

52、細(xì)地記錄客戶的資料包括個人喜好甚至一些生活習(xí)慣，會使客戶在任何一個擁有連鎖店的城市都能夠得到方便快捷的服務(wù)23。而在洛陽即使一些大型的連鎖酒店在網(wǎng)絡(luò)跟蹤這方面仍然還有很大的空缺，所以，必須在這方面及時彌補(bǔ)，盡快完善信息系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)管理，縮小與國外經(jīng)濟(jì)型酒店的差距，以便在未來的市場競爭中與之抗衡。4.3.3 加強(qiáng)與旅行社的聯(lián)系旅行社是網(wǎng)絡(luò)訂房的有效補(bǔ)充。不少商務(wù)公司會委托旅行社為其尋找適合其員工出差之用的商務(wù)酒店，常三角地區(qū)的旅行社是酒店的重要渠道之一。因此，加強(qiáng)與旅行社的聯(lián)系，利用旅行社這條有效的銷售途徑，是洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展壯大之道。4.4 促銷策略配合經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌建設(shè)與連鎖化集團(tuán)化發(fā)展

53、方向，適度加大廣告宣傳力度。在強(qiáng)化在宣傳方面的投入的同時，適度發(fā)展與媒體、社會公眾的關(guān)系，全方位、多層次地宣傳酒店。4.4.1 加強(qiáng)人員推銷策略人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。但是洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店由于受人力成本、運(yùn)行成本等所限，不可能像一些星級酒店那樣配備專職推銷員。因此，我們可以利用經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)的每一名員工，甚至是與酒店相關(guān)的每一個人來對經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行推銷。通過員工對酒店產(chǎn)品和服務(wù)的切身感受去宣傳推廣酒店產(chǎn)品的賣點(diǎn)，通過客戶極高的滿意度來樹立酒店品牌形象，通過社會的良好口碑來打造酒店的知名度和美譽(yù)度，從而吸引更多

54、的客戶入住經(jīng)濟(jì)型酒店。4.4.2 廣告促銷策略經(jīng)濟(jì)型酒店廣告促銷策略的原則應(yīng)是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。經(jīng)濟(jì)型酒店一般沒有實力去做報紙、電視等方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關(guān)活動，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當(dāng)義務(wù)推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店24。如果客人中有記者、作家或文學(xué)愛好者，酒店就更要抓住機(jī)會，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告。4.4.3 公共關(guān)系策略善意對待酒店所在地的社區(qū)政府和居民，與大眾傳媒建立良好的關(guān)系，通過一些公益活動

55、或突發(fā)事件，傳播酒店的正面信息，一方面可以樹立良好的公眾形象，提高社會地位；另一方面，在酒店一旦發(fā)生危機(jī)事件時，良好的公共關(guān)系可將負(fù)面影響減至最低。4.4.4 營業(yè)推廣策略在酒店經(jīng)營過程中，尤其在五一，十一黃金周等這些節(jié)假日期間，酒店應(yīng)適時的推出一些促銷活動，以達(dá)到吸引客戶的目的。如印制一些便于客戶攜帶的精美酒店宣傳冊，贈送客戶一些消費(fèi)優(yōu)惠券，當(dāng)?shù)赜刑厣阌谑詹氐穆糜渭o(jì)念品等，來吸引更多的客戶到酒店消費(fèi)。結(jié)論經(jīng)濟(jì)型酒店作為一個創(chuàng)新的酒店產(chǎn)品概念和運(yùn)作成功的商業(yè)服務(wù)發(fā)展模式，在未來5年仍具有良好的投資前景。洛陽作為中國歷史文化名城和中部地區(qū)中心城市之一，具備同梯次城市鮮明的區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)。自200

56、5年上半年開始，經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)態(tài)規(guī)模在洛陽迅速擴(kuò)張，同時在發(fā)展過程中出現(xiàn)了諸多問題。本文從現(xiàn)階段洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的實際出發(fā)，對其行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)研究，可得出以下結(jié)論:(1) 從本世紀(jì)初期開始，洛陽市投資環(huán)境的大幅度改善和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良好態(tài)勢，為經(jīng)濟(jì)型酒店的投資經(jīng)營提供了沃土，加之活躍的國內(nèi)大眾旅游以及商務(wù)交往活動，經(jīng)濟(jì)型酒店在洛陽將擁有前所未有的發(fā)展機(jī)遇，營銷方式將出現(xiàn)新的形式。(2) 洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)起步較晚，但發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。本土品牌占據(jù)超過半數(shù)的市場份額，省外內(nèi)資品牌保持高水平入住率，外資品牌經(jīng)營面臨本土化障礙。整個市場的迅速啟動，必將使得市場格局快速進(jìn)入調(diào)整期，行業(yè)內(nèi)的收購、兼并也會

57、隨著全國的整體趨勢而加快進(jìn)程,洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷將更加規(guī)范。(3) 從酒店業(yè)行業(yè)構(gòu)成來看，洛陽市高星級酒店數(shù)量己經(jīng)飽和，競爭激烈，大量私人資本投資的單體社會住宿接待組織處于盈利狀態(tài)，但缺乏專業(yè)管理。經(jīng)濟(jì)型酒店相關(guān)理論水平亟待提高，真正意義上的經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量少。(4) 全國經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營差異化不明顯，但部分企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)行細(xì)分市場的劃分。洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店同質(zhì)化嚴(yán)重，應(yīng)在符合基本條件的前提下，根據(jù)客戶群體行為特征及區(qū)域消費(fèi)特性細(xì)分市場，設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，以增強(qiáng)企業(yè)競爭力。世界旅游理事會已將中國經(jīng)濟(jì)型酒店列入“優(yōu)先關(guān)注”和“理想類”產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。隨著2008年北京奧運(yùn)會和2010年上海世博會的相

58、繼舉行，將會使得我國旅游住宿業(yè)的發(fā)展前景更為廣闊。經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的大力開拓是洛陽酒店業(yè)發(fā)展新階段的迫切需要。一方面，它的發(fā)展不僅擁有獨(dú)特的地緣優(yōu)勢、良好的投資環(huán)境、龐大而又穩(wěn)定的市場需求，同時還具備低開發(fā)成本、低勞動力成本、低能源成本等優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)前景十分樂觀。另一方面，隨著外資競爭對手本土化障礙的逐漸消除，它的發(fā)展又面臨著現(xiàn)存的諸多問題和現(xiàn)實緊迫性，需要政府對其行業(yè)發(fā)展進(jìn)行規(guī)范化疏通和正確引導(dǎo)。洛陽市經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該抓住機(jī)遇，創(chuàng)造品牌，構(gòu)建全市完善的產(chǎn)業(yè)體系，改善酒店業(yè)整體的行業(yè)構(gòu)成，以促進(jìn)其洛陽市健康有序發(fā)展。參考文獻(xiàn)1吳蘇云.有關(guān)經(jīng)濟(jì)型酒店的幾點(diǎn)認(rèn)識J.時代經(jīng)貿(mào)，2009(9)：2326.2

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