保險異議處理-有效成交

1、保險異議處理-有效成交!保險異議處理-有效成交!保險異議處理-有效成交!保險異議處理-有效成交！1、保險公司垮了怎么辦？你說保險公司垮了怎么辦，你說得有道理，你的洞察力我很佩服，我剛接觸保險的時候也有過這個擔(dān)心，后來我就放心了。你知道為什么嗎？原來我們國家早在96年就出臺了一部國家大法之一中華人民共和國保險法，其八十五條明文規(guī)定經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司除分離合并外不得解散。從另一個角度講，中國人壽自從在新中國的禮炮聲中誕辰以來，已經(jīng)歷經(jīng)半個多世紀(jì)的風(fēng)雨滄桑，她一直象一個巨人屹立在世界的東方，是中國目前最大、實(shí)力最雄厚、擁有客戶數(shù)量最多的亞洲最好的國家保險公司。擁有固定資產(chǎn)5000多億，超過

2、行業(yè)規(guī)定3.39倍的償付能力，雄居金融行業(yè)老大，所以這樣的公司會垮嗎？2、等過一段時間再說。應(yīng)對1為什么要讓最緊迫的事情延遲到變成一種悔恨莫及的悲痛呢？應(yīng)對2沒有新衣服穿，也可以出門。沒有新房子老房子一樣住。今天停電回頭要來。但一天沒保險，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸?，可能一家大小長期沒新衣穿，沒新房子住，甚至沒錢交水電費(fèi)。應(yīng)對3下一次我不敢保證我還能為你提供服務(wù)，人生風(fēng)險是無法恒定的，說不定我就來不成了。許多汽車保險了多年也沒有出事，恰好就在保險剛滿期，還沒有來得及續(xù)保時就出事，結(jié)果賠不了，這就是拖延的結(jié)果。未來是個未知數(shù)，誰也不能正確地預(yù)測，我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。我現(xiàn)在提

3、供的資料，對你是絕對有好處，有了她，你就可以高枕無憂地享受成功的果實(shí)了。3、沒錢，付不起保險費(fèi)。應(yīng)對1、王先生，你說你沒錢你真會開玩笑，生意做得這么大,真有人說你沒錢你恐怕會不高興。你之所以會跟我說沒錢，那是因?yàn)槟阋郧皼]人讓你了解金錢運(yùn)用的最佳方式，而今天我只不過建議你存錢而以。因?yàn)槲也幌Ｍ阍谕诵莸臅r候，仍然跟我說沒錢，同時，王先生，我們也不應(yīng)該跟我們的退休金說“對不起，沒有預(yù)算?！蹦阏f是吧？應(yīng)對2、王先生，現(xiàn)在的保險，品種非常繁多，有錢有有錢的保法，沒錢有沒錢的保法。你看你一個月存200塊錢沒問題還是存100塊？應(yīng)對3、也許你付不起保險費(fèi)，但有一個情況可以參考?，F(xiàn)在許多企業(yè)不太景氣，不久前

4、還月收入700800元的工人，突然降到500600元的月收入水平，這個時候是不是這一家大小不吃飯呢？何況保險費(fèi)一般只占你月收入的很小一部分，手一緊保險費(fèi)也就有了。你年繳費(fèi)有困難，還可以采取月存，你看一個月存150元還是100元？應(yīng)對4沒錢張先生，你說笑了，你是不是有其它原因，能告訴我嗎？4、我孩子還小，不需要保險。 答： 王大姐，你說你的孩子小，不需要保險，你的心情我理解，我有一個客戶，她也這樣講，但后來她又給孩子買了保險，你知道為什么嗎？我跟她講，因?yàn)樵蹅兌际钱?dāng)父母的，為孩子安排以后的生活是當(dāng)父母共同的心愿，大姐，請教你一個問題，孩子長大以后需要保險嗎？需要。現(xiàn)在為什么沒有？兩個原因：第一認(rèn)

5、為沒必要；第二孩子小沒錢。你說是不是？大姐請問你一年中感冒幾次？7次抑或是8次，你的回答告訴我小孩更需要保障，況且孩子現(xiàn)在繳費(fèi)是（每個年齡段不一樣）1200元，20年繳費(fèi)共計24000元，孩子長大后一年繳費(fèi)1800元，20年繳費(fèi)36000元，如果現(xiàn)在辦，孩子20年少交12000元，還多了20年的保障，大姐，買保險是買保障不是買負(fù)擔(dān)，你看一個月給孩子存200元還是150元？5、我很有錢，不需要保險？ 答：王先生，你說你很有錢，不需要保險，你的心情我理解，你的富裕是你智慧加辛勞的結(jié)果，因?yàn)槟阊p萬貫，根本不需要保險幫你存錢，你身價百萬，不需要保險幫你保障。你本身就是投資專家，不需要保險幫你投資，你

6、的生活已經(jīng)安排得很合理，所以你不需要保險。大哥我想請教你一個問題，假設(shè)你走出家門，看到地上有300元錢（不是詐騙），你要不要撿起來？撿，對吧？你這一撿代表第一你很珍惜錢，第二你想創(chuàng)造更多的錢，假如你投資同一幢房子，你可以用30萬買它也可以用10萬買它，你選擇哪一種？10萬對吧？用最少的錢換取最大的利益，是你的一貫作風(fēng)，這叫金錢運(yùn)用的最佳方式，同樣將來付醫(yī)藥費(fèi)，你可以用30萬也可以用10萬來看病，你同樣選擇10萬對吧？省下20萬好不好，其實(shí)這也是你的一貫作風(fēng)。你買保險不是你沒錢，也不是你不健康，只不過是金錢運(yùn)用的最佳方式，最大限度的用好錢，你認(rèn)為如何？這筆30萬的醫(yī)療風(fēng)險金僅僅是一筆儲蓄，如果用

7、到的話，省下的是一筆醫(yī)療費(fèi)，如果用不到，那是再好不過了，留給你最心愛的人，大哥，你投保受益人填誰？應(yīng)對2我有足夠的錢，就算有風(fēng)險，也足以應(yīng)付你對賺錢一定有興趣，每個人都會為將來準(zhǔn)備一份風(fēng)險基金，但存在銀行里錢是不放大的，如果一定要付這筆錢來化解風(fēng)險，只要20元的代價，何必要準(zhǔn)備100元甚至更多呢？何況人壽險的利益終究會返回的。你說呢？6、這個病都是治不好的，得了死了算了。 答：王先生，你說得很有道理。假定現(xiàn)在得病的不是你，是你的愛人，她正躺在病床上等待治療也對你這樣說，你會不管她嗎？我想，象你這樣有愛心的人一定不會。你一定會對她說：安心養(yǎng)病吧，錢不是問題?。ㄆ鋵?shí)出了醫(yī)院門是擦干眼淚去借錢，而生

8、了病別人會懷疑你的償付能力真的不好借錢）那么反過來說現(xiàn)在如果你不舒服，你最心愛的人一定也不會不管你，對吧？所以王先生，今天就讓我協(xié)助你來作一下規(guī)劃。7、你們的十種大病太苛刻。 答：王先生，你說我們十種大病太苛刻，你的心情我理解，如果我是你，我也會這樣想，剛開始我給別人推薦這份醫(yī)療保險時，心中也有疑惑，后來我專門請教了我的一位客戶，某醫(yī)院主治大夫，他告訴我這個保險太好了，因?yàn)樗嗅t(yī)二十多年，每天見到很多病人得了這十種大病，因?yàn)闆]錢醫(yī)治而離開人世，他告訴我一個比例，人類因病離開的有85%的人是得了這十種大病。因此，他說這個保險太好了，你不要考慮買不買的問題，盡你的全力，能買多少買多少。這是他的投保

9、單，你看，王先生，如果沒問題的話，這份健康問卷填一下好嗎？8、我已經(jīng)有社會保險了。 答：王先生，你說你已經(jīng)有社會保險，恭喜你擁有基本保障。我有一個醫(yī)保辦的客戶，他剛開始也這樣說，后來他也辦了醫(yī)療保險，你知道為什么嗎？因?yàn)樗f，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才報銷兩千多元，他說我這一次得的是小病，自己可以負(fù)擔(dān)，假如年齡大以后，賺錢能力下降，一場大病要花掉十幾萬，社保只能解決一小部分，還有幾萬元需要自己負(fù)擔(dān)，為了解除自己的后顧之憂，購買商保為自己晚年作好準(zhǔn)備。所以，王先生，我有位客戶說，社保象西裝，商保象西褲，不能只穿西裝不穿西褲。王先生，買保險是買保障而不是買負(fù)擔(dān)，你看在不影響

10、你生活的前提下，一個月儲蓄200元可以吧？應(yīng)對2我有社保社保制度在改革，社會保險只滿足最基本的生活水平線，要讓將來的生活有品質(zhì)，必須用商業(yè)保險作補(bǔ)充，我想，你總不想讓將來的生活低于常規(guī)的水準(zhǔn)吧？夏天有襯衣就可以了，冬天是否需要棉衣呢？9、到死都拿不回來，沒意思。 答：王先生，你說保費(fèi)到死都拿不回來，沒意思，你這個問題問得很好，如果我是你，我也會感到?jīng)]意思，前兩天，我的一個客戶也這樣講，后來他又買了，你知道為什么嗎？我請教他幾個問題，人50歲得病機(jī)會大還是60歲，60歲得病機(jī)會大還是70歲？他的回答告訴我，人越老，得病機(jī)會越大，讓這份保險伴王先生終身不好嗎？用不著，留給我們最心愛的人，讓他們感受

11、到你的愛。買保險是重大事情，要慎重考慮，是買保障不是買負(fù)擔(dān)，你看一個月存300元可以吧？10、死后才賠，沒意思。 答：王先生，你說死后才賠，享受不到，沒意思，你的感受我明白，人在危急才會想到有父母、愛人和兒女可以依靠。而是否會想到自己危急時，父母、愛人、和兒女要依靠誰呢？何況險種的設(shè)計除你本人要求外我們都會設(shè)計成儲蓄式綜合險種，萬一出事沒有去豐都上班，這些保險對將要產(chǎn)生的治療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、殘疾生活費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi)等等都有給付的作用，難道這些不是本人享受了嗎？就算平平安安一輩子（這是我們每個人都想得到的結(jié)果）年老的時候也可以申請合同提前滿期領(lǐng)取現(xiàn)金價值作一次性養(yǎng)老金，你看我給你設(shè)計的方案合適嗎？11、我

12、對保險沒興趣。應(yīng)答1：王先生，你說你對保險沒興趣，你的意思我明白，不過，王先生，保險不能當(dāng)興趣來看。你這樣說就相當(dāng)于你配置一輛車你對制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對剎車沒興趣！你不會這樣說吧？所以世界上有很多事情并不是我們都有興趣的，包括生、老、病、死。這方面的興趣是不需要培養(yǎng)的，因?yàn)樗欢〞l(fā)生。因此，保險是絕對的必須品，無法省卻的配備。 應(yīng)答2：王不過，太好了！假如你說對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因?yàn)橐粋€說對保險有興趣的人，往往有問題存在，不是有大病在身就是工作太危險，而你對保險沒興趣，顯示你不會有道德上的風(fēng)險，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的資料給你，希望能幫

13、助你更客觀地評估與防范人生風(fēng)險帶來的經(jīng)濟(jì)損失。應(yīng)對3沒興趣你沒有興趣，是因?yàn)槟悴涣私獗ｋU，不了解的東西，我也不感興趣，我受過專門的訓(xùn)練，你如果想了解，一點(diǎn)都不難，給我五分鐘行嗎？12、對不起，我不需要保險。 應(yīng)答1：王先生，你說你不需要保險，你的心情可以理解，不過，我想問你一個問題，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你絕對不需要保險，因?yàn)檗k保險的目的就是當(dāng)我們沒有收入時，用來取代我們的收入。 應(yīng)答2：王先生不過任何人，即使平時十分小心謹(jǐn)慎，但也不能保證絕對不會出事，萬一發(fā)生意外一般有三部曲（1）先救命再說（2）殘酷的事情已成定局，責(zé)任劃分及對方能賠多少？責(zé)任方有沒有投保？（3）保險為

14、什么這么少？還有沒有熟人找到保險公司爭取最高賠償金？這時候?qū)ΡｋU就不是拒絕，反而歡迎唯恐不及了。應(yīng)對3不需要你讀書上學(xué)時，父母要求你讀很多書，讀了書并不能馬上用，但想到自己的將來，還是堅持讀完學(xué)業(yè)，只不過是想保障自己的將來，就象你為將來而買人壽保險一樣。保險的需求與人的觀念有關(guān)，比如穿衣服，我們到大城市里看到人們所穿的新潮衣服時，就覺得自己并不需要，但漸漸流行到小城市時，你也會改變觀念，接受它。13.我不愿給錢給保險公司賺。答：王先生，你說不愿給錢給保險公司賺，你的心情我理解，其實(shí)誰也不愿把自己的錢給別人賺，但是，王先生，有一點(diǎn)不知道你了不了解，其實(shí)保險公司并不是賺客戶的錢，它是組織互助共濟(jì)的

15、組織，以客戶的保障為基點(diǎn)，充分利用經(jīng)濟(jì)杠桿運(yùn)用組織來的資金，比如大額協(xié)議存款；投資國家重點(diǎn)工程項(xiàng)目建設(shè)；投資各種實(shí)體；死差益、利差益等等來產(chǎn)生利潤，以達(dá)到發(fā)展壯大的目的。同時，也給客戶帶來保障和利益。相當(dāng)于你的錢我們有專家給你運(yùn)作、給你理財，讓你在獲得保障的同時，讓你的錢保值增值這難道不好嗎？特別是我們的分紅保險，每年讓你分享公司經(jīng)營成果，更是錦上添花！14、我寧可把錢存銀行，買保險沒有存銀行合算。 應(yīng)對1：王先生，你說你寧可把錢存銀行，買保險沒有存銀行合算，你的心情我理解，但是，王先生，你一定要清楚，銀行是晴天借你雨傘，下雨時趕緊收回。而保險是晴天幫助你保管好雨傘，下雨時給你送上雨傘。你存再

16、多的錢到銀行，一旦發(fā)生人生風(fēng)險，也只能得自己的本錢加利息，根據(jù)這些年實(shí)際情況和未來的趨勢，你的本利和還不如存錢時的本金買回來的實(shí)物多，因?yàn)橛型ㄘ浥蛎浀囊蛩亍６I保險是四兩撥千斤，平時存入一滴水，難時擁有黃河長江。比如某某應(yīng)對2：王先生，有人說，把錢在銀行存起來，到退休時使用。這樣做有兩種結(jié)果，一種是有恒心的人，持幾十年的恒心不變，存款呈階梯狀，但這種人極難極少。另一種是呈鋸齒狀。大多數(shù)人，當(dāng)存款存至一定階段后，往往克制不住決心，不是拿出來旅游、置業(yè)、置產(chǎn)，就是用來改善生活如添置高檔家電、更新家俱、裝飾房屋等。等到突發(fā)情況發(fā)生或年老時，就沒有大筆資金了。這是實(shí)際情形。只有買保險，才能真正達(dá)到養(yǎng)老

17、和預(yù)防風(fēng)險的目的。 從另一個角度來說，銀行利息時高時低，誰也說不清楚，但總趨勢卻是逐步減低。而保險利率卻是相對穩(wěn)定。應(yīng)功能而言，同樣的錢放在銀行只有儲蓄的作用，而放在保險公司，除了具有儲蓄功能外，尚有生命保障、不能工作的養(yǎng)老金給付、醫(yī)療支付、教育金給付等功能。15、保險期間太長了！ 應(yīng)對1：王先生，你說保險期間太長了，你的意思我明白，不過，保險本來就是時間越長越好，時間越短，買保險的人怎么能得到好處呢？ 應(yīng)對2：王先生其實(shí)保險公司最喜歡你投保短期保險，這樣保險公司的風(fēng)險小多了。例如機(jī)器，使用年限越長，磨損越大，維修、保養(yǎng)的費(fèi)用越高。人年輕的時候毛病少，年老時毛病多，醫(yī)療費(fèi)用較高。因此，你投保的

18、時間越長，享受的利益越多。 應(yīng)對3：王先生想想看，你在身強(qiáng)體健時，把具有無窮生命活力的身體交給保險公司承保。卻在你年老體衰時，將危機(jī)重重的身體交給自己，若以投資的眼光來看，是否錯誤得太離譜？反之，你在年輕時投保長期保險，不僅保費(fèi)繳得少，而且保險期間長，可將保費(fèi)分?jǐn)偟帽容^低，保障期間更久，應(yīng)該是非常劃算的。16、買保險不吉利，不買沒事，一買就出事。 應(yīng)對1 王先生，你說買保險不吉利，不買不出事，一買就出事。你的感受我理解。王先生，我想問你一個問題，世界上是先有醫(yī)院呢還是先有病人？是先有病人吧。不能說正因?yàn)獒t(yī)院開起了人們就會患病，對吧？所以也不是買了保險就不吉利，就會出事。 另外，買保險是眾善凝聚，是“人人為我，我為人人”，幸運(yùn)之神當(dāng)然會保佑你，怎么會反倒連累買保險的人經(jīng)常出事呢？買保險的出發(fā)點(diǎn)就是為家人、為他人著想。應(yīng)對2 巧發(fā)問投保不吉利為什么要有醫(yī)院？是不是想讓人多生??？為什么要有消防隊(duì)？是不是想讓別人有火災(zāi)？如果這些單位不吉利，還要設(shè)這么多干什么？如果保險不吉利，去醫(yī)院的人一定都是買過保險的，事實(shí)上，他們多數(shù)人17.售后服務(wù)差你所指的是那