從點(diǎn)球看產(chǎn)說(shuō)會(huì)

1、從點(diǎn)球看產(chǎn)說(shuō)會(huì)1 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”在現(xiàn)階段乃至今后很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，都將是期交業(yè)務(wù)發(fā)展不可缺少的 “推動(dòng)” 手段，甚至是 “重要” 推動(dòng)手段！特別是日益增長(zhǎng)的任務(wù)壓力對(duì)“分紅險(xiǎn)”規(guī)模的需求空間，也將促使“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”長(zhǎng)期 寄宿 和 寄生 于個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售推動(dòng)上！ 2 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)其實(shí)就是 “點(diǎn)球大賽” ，它不解決前期工作，也不解決后期效果，只負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)“臨門(mén)一腳”。打個(gè)形象比喻，講授專(zhuān)家就是“射手”，參會(huì)客戶(hù)就是“球”，保險(xiǎn)公司就是“球門(mén)”。當(dāng)業(yè)務(wù)伙伴將球傳遞并擺放到球門(mén)口時(shí)，能不能進(jìn)球，關(guān)鍵是看：射手的技術(shù)，球的好壞，球門(mén)的大小。他們的占比分別為“ 30%”、“50%”、“20%”。 3 射手的技術(shù)： 就是

2、講授專(zhuān)家的水平。從這幾年的磨練情況來(lái)看，不管是 外請(qǐng) 專(zhuān)家還是 內(nèi)養(yǎng) 專(zhuān)家，絕大部份都是過(guò)硬的，都是很不錯(cuò)的，這其中就包括我司自己培養(yǎng)多年的許多老組訓(xùn)人員。 4 球門(mén)的大小： 就是保險(xiǎn)公司的品牌 和 實(shí)力 。它的大小將決定投資客戶(hù)的安全系數(shù)和放心程度。一般情況下，中國(guó)人壽這個(gè)球門(mén)可以通過(guò)各種樣式的“球”。 5 球的好壞： 就是指客戶(hù)質(zhì)量的優(yōu)劣程度。這是一個(gè)最關(guān)鍵的因數(shù)，往往都是因?yàn)榭蛻?hù)質(zhì)量不高而造成 “射門(mén)” 失敗。客戶(hù)質(zhì)量的判斷，選擇和控制是由業(yè)務(wù)員來(lái)進(jìn)行的。根據(jù)這一原理，我們又將客戶(hù)分成如下 6種“球”： 6（1）鉛球： 又硬又重，無(wú)論怎么踢它，它都紋絲不動(dòng)，更別說(shuō)進(jìn)球了。這類(lèi)客戶(hù)實(shí)際上根

3、本就無(wú)任何購(gòu)買(mǎi)意圖，來(lái)也只是湊熱鬧，理應(yīng)事先淘汰掉！ 7（2）泡沙石球： 一踢就碎，四處飛濺，可能會(huì)有其中一小塊石頭滾進(jìn)球門(mén)。這類(lèi)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)可能，但實(shí)力不夠，或猶豫不決，或資金短缺，因此總是躲躲閃閃，即使被說(shuō)服也只是拿出很少一部份錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)。 8（3）鐵刺球： 不僅踢不動(dòng)它，而且又硬又重又帶刺很容易扎傷人。這類(lèi)客戶(hù)往往都是“問(wèn)題客戶(hù)”和“情緒客戶(hù)”，很容易發(fā)雜音，不僅不愿投保，反而還會(huì)搞亂秩序，甚至引發(fā)其它客戶(hù)退保。 9（4）氣球： 一踢就輕飄飄地到處亂飛，很難打進(jìn)球門(mén)。這類(lèi)客戶(hù)往往懂得投資，理由和借口很多，會(huì)拿出各種各樣的投資理財(cái)方式與保險(xiǎn)進(jìn)行比較，引得“射手”到處追著亂踢，累得個(gè)滿(mǎn)頭大汗，

4、還不一定能踢得進(jìn)去。 10（5）稀泥球： 一踢就散，還糊得滿(mǎn)腳都是泥巴。這類(lèi)客戶(hù)往往都是貧困家庭或低保家庭，不僅無(wú)錢(qián)投保，反而借錢(qián)生存，也是來(lái)湊熱鬧或?qū)で笾г?。也?yīng)該事先淘汰掉，否則可能倒貼一砣！ 11（6）足球： 只要用心，只要用力，只要專(zhuān)注，只要大小合適，只要擺正了位置，就會(huì)被準(zhǔn)確射門(mén)進(jìn)球。這類(lèi)客戶(hù)才是我們需要的真正客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)的形成需要我們伙伴前期大量的努力，包括：拜訪，接洽，溝通，講解，提出初次意向性財(cái)務(wù)規(guī)劃，再溝通，再講解，再次提出意向性財(cái)務(wù)規(guī)劃?；旧蠝?zhǔn)備得差不多了，只等臨門(mén)一腳時(shí)，就把他請(qǐng)到產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上來(lái)交給專(zhuān)家強(qiáng)力促成。當(dāng)然，客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，客戶(hù)的家庭和諧狀況，客戶(hù)的品位與素質(zhì)，客戶(hù)的投資理財(cái)意識(shí)等等都是必須考慮和把控的因素！ 12 基于以上情況，我們已經(jīng)開(kāi)了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的支公司將自己曾經(jīng)請(qǐng)的客戶(hù)摸排一下，到底有多少是真正的“足球”？有多少是“泡沙石球”？有多少是“氣球”？ 因此，對(duì)于 即將 召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或準(zhǔn)備 再次召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的支公司而言，就一定要掌握好前期對(duì)客戶(hù)的 “篩選” ，堅(jiān)決 淘汰 掉“鉛球”、“鐵刺球”、“稀泥球”。盡量把“泡沙石球”和“氣球” 轉(zhuǎn)換 成“足球”！ 13 在產(chǎn)說(shuō)會(huì)后期的跟進(jìn)過(guò)程中，還要注意對(duì)