國際商務談判各階段的策略三

1、國際商務談判各階段的策略三第1頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二 談判進入實質的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。 談判僵局是商務談判過程中出現再難以順利進行下去的僵持局面。 六、處理僵局的策略第2頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二僵局之所以經常產生，原因就在于來自國內不同的企業(yè)和不同國家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當談判進展到一定時期時，這種對各自利益的期限或對某一問題的立場和觀點確實使談判者很難達成共識，甚至相去甚遠，而各方又不愿進一步做出讓步，就會形成僵局。第3頁，共21

2、頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二當僵局形成以后，必須迅速進行處理，否則就會對談判的順利進行產生影響。妥善處理僵局，必須對僵局的性質與種類、產生的原因等問題進行透徹的分析，及時采取相應的策略和技巧，從而使談判重新開始。第4頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（一）談判中僵局的種類1、從狹義的角度劃分 （1）初期僵局：開局后即產生了誤解（2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關鍵時期。 （3）后期僵局：在枝節(jié)問題上出現差異，不可小視。 2、從廣義的角度劃分： （1）協(xié)議期僵局 （2）執(zhí)行期僵局第5頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7

3、分，星期二3、從談判內容的角度劃分：價格、履約地、驗收標準等。在所有可能導致談判僵局的談判主題中，價格是最為敏感的一種，是產生僵局頻率最高的一種。不論是在國內貿易還是國際貿易中，價格僵局都是普遍存在的。 第6頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（二）談判中形成僵局的原因1.談判一方故意制造談判的僵局2.談判人員的因素導致談判僵局一言堂：反應遲鈍，偏激的感情色彩人員的素質低下信息溝通的障礙軟磨硬泡式的拖延3.立場觀點的不同：在某一問題上各自堅持自己的看法和主張，誰也不愿意作出讓步。第7頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二4.不公平的待遇：有同時與幾個談判對

4、手進行談判時，對待不同的對手會有不同的態(tài)度。5.文化溝通的障礙：由于各自的背景、理解能力和出發(fā)點都不一樣，交流中會因為溝通不充分產生障礙。6.談判者行為的失當：談判者行為的失誤引起對方的不滿，使其產生抵觸情緒和強烈的對抗，使談判陷入僵局。如：語言把握不當，從而雙方發(fā)生分歧，甚至爭論。 案例第8頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（三）商務談判僵局的利用與制造1.商務談判僵局的利用改變已有的談判形勢，提高在談判中的地位。在勢均力敵的情況下，爭取有利的談判條件。注意： 制造僵局是有風險的，如何使制造的僵局為己方帶來更大的利益，是談判者必須要認真研究的問題。運用“制造僵局”的策略

5、十分慎重，僵局的制造有時可能會造成相反的結局。第9頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二2.商務談判僵局的制造一般的方法是向對方提出較高的要求，要求對方接受。對方不接受，而我方如果堅持條件，造成僵局，以便等待時機的到來。第10頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二制造僵局應注意僵局對誰有利 談判時間上較為寬裕的一方 談判中較為被動的一方 談判信息較為缺乏的一方第11頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（四）談判中僵局的處理方法 1、避免僵局的策略： 及時發(fā)現雙方的利益分歧， 觀點求同存異， 避免沖突惡化， 堅持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度

6、；善于控制情緒 第12頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二 2、妥善處理僵局的方法 （1）潛在僵局間接處理法： 先肯定局部，后否定全部； 用對方的意見說服對方； 用提問的方式促使對方自我否定。（電機發(fā)熱的案例）第13頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（2）潛在僵局直接處理法站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導法；幽默法；場外溝通法 第14頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（3）處理僵局的最佳時機及時答復對方意見；適當拖延答復；先發(fā)制人，爭取主動。 第15頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（4）打破僵局

7、的方法適當讓步；替換方式；休會策略；采取橫向式談判；改期談判；改變地點談判（談判桌外，杜維諾推銷面包）更換談判人員（5）處理嚴重僵局的方法：調解與仲裁第16頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（五）處理談判僵局應注意的問題1、及時靈活的調整和變換談判方式 2、回絕對方不合理要求 3、防止讓步失誤 （1）切不可過分自信、自以為已經掌握了對方的意圖。 （2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報價，因為第一次報價中的“虛頭”是很大的，有經驗的談判者總是牢記“永遠不要相信第一次報價”! （3）不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗，不要搞交換式讓步。 （4）善于運用讓步策略組合。

8、第17頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二 在談判實踐中，許多談判人員害怕僵局的出現，擔心由于僵局而導致談判暫停乃至最后破裂，其實大可不必如此多慮。 談判經驗告訴我們，談判中出現暫停乃至破裂并不一定是壞事。因為暫停會使雙方都有機會重新審慎地檢查各自談判的出發(fā)點，既能維護各自的合理利益又能注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都能逐漸認識到彌補現存的差距是值得的，并愿意采取相應的措施，包括進一步做出必要的妥協(xié)，這樣的談判結果就真實地反映了談判雙方的初衷。第18頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二 即使談判破裂，也可以避免非理性的合作。既然談判的結果不能同時滿足雙

9、方的利益，如果勉強同意，明顯是一勝一負，這樣的結局一定會使敗的一方絞盡腦汁用各種方式來彌補自己的損失，甚至以各種隱蔽的手段挖對方的墻角，最后很可能導致雙方都得不償失。因此，談判破裂，并不是總是以不歡而散而告終的，確實不適合合作，買賣不成友誼在，將來合作的機會總是有的。第19頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二案例我國某機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設備，在收到報價單并經過討價還價之后，我方決定邀請擁有生產該設備先進技術的某公司客商來華進一步談判。在談判中，雙方集中討論了價格問題。一開始，我方的出價是10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣是20萬美元。 在第一輪報價之