影樓門市培訓細則

1、PAGE 59 -門市銷售的新思維美國著名營銷大師F奧特斯坦丁說過：“真誠是營銷的第一步，真誠而不貪婪，是營銷的第一準則。記住，當你給予他人好處的時候，你的形象會越來越高大?！痹诋斀袷袌龈偁幨旨ち业匿N售商戰(zhàn)中，“重要的不是在賣什么，而是怎么賣”，商場如同戰(zhàn)場，獲勝是靠營銷的智慧。門市銷售人員是每一個影樓生存和發(fā)展的主要力量，沒有銷售就沒有影樓的發(fā)展，這是眾多成功影樓的共識。 銷售就是銷售自己影樓銷售中兩個非常重要的方法：第一，態(tài)度，銷售自己要銷售態(tài)度。第二，能力，知識、經(jīng)驗、與人溝通的能力。門市人員并不是能言善辨或死背幾種推銷方式就夠了。態(tài)度是可以瞬間改變的，而知識和經(jīng)驗則需要長期積累和不斷

2、學習?，F(xiàn)在很多門市人員覺得訂單很難，價格和二次消費推不上去，其實問題都在態(tài)度上。在門市營銷中，成功=態(tài)度*能力，這兩種素質(zhì)門市人員必須具備，必須隨時隨地保持超出100%的巔峰狀態(tài)。害怕失敗，沒有信心，如果在接單過程中有這樣的心態(tài)，即使水平再高也會失敗。因為水平的高低取決于狀態(tài)，每一位成功的門市必須具有100%的自信。銷售就是問出來的銷售是問出來的，不是講出來的。門市人員首先要學會傾聽，要聽懂，不光會聽，還要會聽的技巧銷售的技巧關(guān)鍵是要了解顧客的需求，顧客更注意哪一方面品質(zhì)、價格、禮服，還是相冊，那么就要針對顧客的實際需求著重介紹哪一點。比如：顧客很注意品質(zhì)，你一味的強調(diào)我們的價格如何如何低，那

3、就會讓這種對照片質(zhì)量要求很高的顧客，感覺你這家影樓不過就是價格低，品質(zhì)恐怕沒保障；反之，如果顧客很注重價格，你就不要一味強調(diào)品質(zhì)。有了需求，才有銷售，當你沒有了解顧客真正需求的時候，就不要輕易談價格談訂單。在我們介紹產(chǎn)品時，顧客可能看中了其中一點，一定要在與顧客的交流中找到突破點，如果只是喋喋不休地表達，可能恰好是顧客不感興趣的一面，就會起到相反的作用。強調(diào)首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問題上，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結(jié)果。銷售就是銷售好處門市銷售人員還要求會談、會詢問、會表達自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的優(yōu)點和好處，說明優(yōu)點和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術(shù)

4、和產(chǎn)品；了解所有資源；我們的優(yōu)勢在哪里；我們與同行對手的差別；向顧客介紹的內(nèi)容能不能讓顧客滿意等，門市人員都要心里有數(shù)。門市人員一定要提前準備5-10個“優(yōu)勢點”，結(jié)合影樓的特點，努力尋找最好的賣點，突出優(yōu)勢，更重要的是應該精辟地表達出來，并隨時與顧客的需求相結(jié)合，力求多方面、多角度打動顧客，刺激顧客的消費欲望。銷售就是信心的轉(zhuǎn)移門市人員要熱愛自己的影樓，對產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客，顧客就會選擇你的服務。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來說，最關(guān)心的就是化妝和拍攝效果，如果在接單過程中對化妝、攝影知識比較了解，很容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感。門市人員應該做到把賣點變成關(guān)心。你

5、對自己影樓的產(chǎn)品有著強烈的愛心，顧客可以拒絕你的產(chǎn)品，但不太容易拒絕你的關(guān)心和愛心，當所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢都變成了關(guān)心，他們也就會放心地接受服務。世界頂尖級的企業(yè)無一不是站在消費者的立場上，闡釋自己的經(jīng)營理念的。銷售就是解決問題在門市銷售過程中，要及時抓住顧客提出的問題。不要害怕問題，顧客提出問題和異議恰恰表明有銷售機會，把顧客所提出的異議和問題解決好，整理出讓顧客選擇你的理由。一般來說顧客最大的消費障礙是害怕效果不理想，大部分顧客喜歡多家比較門市要預先設計好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。一個成功的門市應該學會抓住顧客的心理真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。一個失敗的門

6、市往往只會抱怨顧客的種種不好，去抱怨顧客看不懂，欣賞不了我們的作品，不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等，那你就要想一想，在銷售過程中，有沒有表達出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢呢？通過什么方式，重點又是什么？銷售就是從被拒絕開始的沒有一個人能夠真正進行理性消費，在最后促成訂單的階段，遭到顧客拒絕，這是很正常的。不要害怕被拒絕，當顧客猶豫時門市切記不要失去耐性，幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門市最害怕聽到這樣的回答，如果門市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客。門市人員要學會運用沉默的壓力，誠懇的語言讓顧客說出真正的問題所在，然后針對質(zhì)量、價格、服務等問題進行解說，堅持不

7、懈。真正的銷售始于售后，一個影樓，如果服務搞得好，顧客在消費后也不會輕易把它忘記。這里說的售后服務，不單指產(chǎn)品的售后服務或者提供一些金卡、銀卡有的門市在顧客訂單后，像斷了線的風箏無影無蹤；在拍攝當天，顧客最需要幫助的時候，態(tài)度不冷不熱置之不理，與訂單時的服務判若兩人；等到選片的時候，為了二次消費，你又改變了態(tài)度，這樣只能使客人產(chǎn)生反感。門市人員還要應用好“金鎖鏈”法則金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無疑要高于營銷人員解說的銷售力量，所以門市人員一定要學會與顧客交朋友，建立個人的品牌化服務。在顧客生日、結(jié)婚日、新年或者特別的日子里，發(fā)個短信息、發(fā)個E-mail、打個電話、寄一張賀卡，加強與顧客的

8、聯(lián)系不僅會拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友，如果門市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費宣傳員，為你介紹其它顧客，通過其它顧客再進行宣傳?？诒牧α?，售后服務的力量會讓你受益無窮，最終成為成功的營銷人員。直覺式銷售法所有婚紗銷售方式我研究了七年之久，其中有很多模式在中國大陸最好用的就是這套直覺式銷售法。直覺銷售是對話訓練；不是說話訓練。正確的說話方式可以使您隨心所欲，掌握銷售過程。直覺式銷售法訓練：這是一個開口說話，表現(xiàn)自我的時代。沉默已不再是金，但說錯話也不見得好。如何適當?shù)臅r機說適當?shù)脑?、問對的問題，如何在一來一往的對話中順暢無比，已成為現(xiàn)代人最迫切需要，也是直覺式推銷法的萬能所在。說話

9、的方式-同一句話有很多說法、而且給人的感覺不一樣，例這是絕對不可能的！這句話給人的感覺是：這是不可能的，很武斷、很主觀。另一種說法：你說這有可能嗎？（停頓）是??！這句話給人的感覺是：這是不可能的。但給人的感覺是很受尊重的。和前一種說法回然不同的。從這兩句簡單的會話中，我們就可看出正確的表達方式有多重要！學習的原則-學習這套銷售對話訓練一樣要常練、熟記語句、語法、語型，假如不懂真的上場您會手忙腳亂，最直接、有效的方式就是先背誦、等熟悉后就能發(fā)揮自如。所以在認同法中我們要背你說得很有道理那沒關(guān)系！在贊美法中我們要背我最欣賞你這種人。我最佩服你這種人。等同時，我們要學語法：舉實例法、比喻法、引導法、

10、反問法、贊美法、認同法。最后要熟悉幾種語型：認同、贊美反問；認同、贊美舉實例反問；反問敘述，。熟悉了這些語句、語法、語型后，就要多運用練習，這在生活周邊隨時可以練習，進而達到直覺反應。成功的學習-先前我談了很多成功法則，但怎樣才會成功是很多人想要知道，之前談有很多因素唯有一點還沒告訴你們的就是學習。因懂得學習的人才有充實的人生。（臺灣經(jīng)營之神王永慶）八十四歲但從八十三歲開始學操作電腦取得第一手資訊。二十一世紀是投資理財?shù)氖兰o，有人花大筆金錢去聽課（潛能大師安東尼羅賓三天課程伍仟美金）換人民幣是肆萬參仟伍佰元左右，這種行為不是消費而是投資在自己的身上，這種投資是風險最低的，反觀你們這些學習靠自己

11、思考、思索去學習或透過實際操作，在錯誤中學習、你想要多少時間才能得到這些經(jīng)驗，所以最快的學習是透過請教、講座、找專業(yè)人士學習是佳方式，可能花費較多那你認為時間與金錢那樣重要？時間一去不返，金錢隨時可以賺。（）學習的態(tài)度-與一位禪師告訴我的要先把心中的那杯水倒掉，師父茶壺的水才倒的進去（空杯狀態(tài)）。（）要靈活運用要先記憶-很多人到了年歲很大還記得國小的課文？就是學生時代有人強迫我們背誦，背誦很痛苦但卻是最有效的學習方式。（）反覆練習，直到直覺反應-有人有駕照不敢開車，因為沒常開，一樣學習一定要練習，而且要反覆練習直到直覺反應。很多人認為洽談只要口才好甚至訓練說話就可以。其實不然學銷售要學的并不是

12、說話而是對話，如何一來一往對話中，適時的說該說的話，這才是門市銷售最重要的課題。直覺銷售法就是把銷售原理原則，藉由整理好的語句、語法、語型反覆練習，直到訓練成直覺反應。這段路很辛苦，但也是唯一的一條路。對話的五大步驟-對話是有過程的，過程亂了就會很糟糕。例你有幾個小孩？兩個小孩。你結(jié)婚了沒有？你覺得呢？（）寒暄-先消除疏離感、產(chǎn)生熟悉感（您要放開身段、開朗、熱情、活潑）。所以寒暄中就要做三件事一、贊美對方、肯定對方。二、收集資料并找購買點開門。三、簡單自我介紹、推銷自己?！竞炎龅迷匠晒Γ竺娴穆吩阶咴綄挕?。（）開門-打開銷售的話題，引起客戶的興趣、需求。（這從寒暄收集到的資訊）。通常我們先找

13、購買點開門，直到引起對方注意并產(chǎn)生興趣時才進入下步驟，也就是展示說明。（）展示說明-展示說明的內(nèi)容是介紹拍照風格、彩妝時尚、優(yōu)惠價格、并注意適時去除客戶心中的疑惑點。（）關(guān)門-做的動作。收訂金、簽訂單、約定拍照日期、禮服出租、指定攝影師或美容師等都可作的動作，是意念的交戰(zhàn)，一方面要尊重對方，一方面要堅持立場，所以說話的囗昒要委婉而堅持，以免引起反感或失去的時機。如果是關(guān)門大法洽談整個過程最重要是S兩杠$。（）拒絕處理-處理顧客提出的反對問題。拒絕處理的目的不在于處理問題本身，而在達成成交的目的。一般人常以為是在解決問題其實有時反而是在制造問題。此外最重要的原則，就是每次拒絕處理完之后，都要用反

14、問法回到關(guān)門。范例-門市：小姐，您好參考結(jié)婚照嗎？小姐：是門市：來請坐我來幫您作介紹門市：你覺得如何小姐：我還想看別家作比較門市：其實沒什么好比較，婚紗差不多就是如此，你可以做決定就在這里拍啦！小姐：今天我一個人，老公都沒來不好做決定，所以下次再來，謝謝再見！門市：下次一定來哦！你們覺得這樣的洽談如何？另一種方式：門市：小姐您好！這邊請坐，來參考結(jié)婚照嗎？小姐：是門市：朋友結(jié)介過來的？還是無意看到進來的？（寒暄-收集資料）小姐：無意看到進來門市：婚期什么時候呢？（收集資料）小姐：下個月底門市：小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右（開門），我給您推薦這個目前最值

15、得的優(yōu)惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你。門市：這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫。小姐：我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。門市：也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（贊美）其實拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。（關(guān)門）這兩個例子那個成交機會大呢？對話的原則-先處理心情，再處理事情壹、認同法-是處理心情不二法則，因為獲得別人的

16、認同，所以自然而然就把真正答案告訴我們，這就是認同的魅力了。認同不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。遲到的例子：你看現(xiàn)在幾點了。謊言辛苦了，你一定急壞了吧！路上一定很塞車，塞的很厲害吧?。┎淮蜃哉姓艺J同點-了解認同的魅力后，最重要是找認同點。（認同不等于同意，認同之后可以提請求或再強化產(chǎn)品特色、再詢問了解客戶真正的問題點、例價格、放大、組數(shù)、的問題。四句認同語句-：那沒關(guān)系。（吃飯例子-不行）：那很好。（吃飯例子-行）：你說得很有道理。（太貴了-當然如果我買東西當你說的真對然希望價格越低越好。事實這套原價元現(xiàn)在促銷打折才而已，如有真的喜歡：你這個問題問得很好-能再打折嗎？是這樣的。這套系原

17、價是元現(xiàn)在促銷價已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！贊美法-只要是人都喜歡別人贊美。贊美有很多好處：可以讓對方心情愉快、可以縮短人與人之間的距離，可以化解彼此的防衛(wèi)，可以使自己懂得謙虛，可以使對方心情松懈。心情愉快、美容養(yǎng)顏！總之是靈丹妙藥。四個贊美點-工作方面-青年才俊、年輕就當老板、年青有為、真是電腦專家等等。面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！家庭方面-你老公好細心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對哦！真幸福哦?。ㄐ『⒉灰雎裕┻\動技藝方面-你老公體格很棒，一定是運動選手吧！老婆對吃很有品味肯定很會下櫥，對吧！三句贊美語-

18、：你真不簡單-這么年輕就當上總經(jīng)理。：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風是我最欣賞你這種人。：我最佩服你這種人-做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。參、反問法-我一直強調(diào)每一段話都要用反問句作結(jié)尾。究竟我為什么要使用反問句？反問句有什么作用？（）引起注意例：其實這個套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價真的很便宜，認為呢？（）試探-例：我還想考慮一下，與老公商量對啦！跟老公商量是應該的。陳小姐，你實在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單，那目前考慮那方面的問題呢？（）引導-這套系算我便宜一點我就訂？可以呀，你預算多少？（雙方都想探底價，所以顯得沒誠意）唉你真有眼光，這

19、套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套，妳把預算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦。ㄒ龑В╅_放式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡那一套？引導式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那這套如何？主控權(quán)問話-陳小姐、如果這套系不合適，那我覺得這套最適合你了，因為以上是引導式問話，從這里我們可以體會到引導式比較可以掌握對話的主控權(quán)。所以盡可能使用引導式對話。我還可以再簡化引導式問話的問法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎么樣？肆、舉例法-分為三種一、說理法-是目前大部份人最習慣、最常用的說話方式，也是效果最不好的一種方式、例陳先生，一個成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會猶豫不決。陳先生，

20、你還有什么好考慮呢？這種說法你能接受嗎？這是很容易引起反感的。因為每個人都習慣抗權(quán)威。二、舉實例法：剛訂那對新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細心了前后比較了七八家最后還是在這里訂的，因這套最實惠了。三、比喻法：??！這種套系內(nèi)容太貴了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起來了。陳先生，你說得很有道理。假設我拍這套系，我也希望二千元能做得起來，就不要花三千八佰元拍多捧呀（認同、處理心情）陳先生對攝影蠻了解的。（贊美、讓對方心情放松）是這樣的！你對攝影很內(nèi)行嘛！你用膠卷、沖洗成本去算當然便宜，陳先生跟去市場買個白菜二元但去餐廳炒個白菜要你十元，那你說白菜便宜還是貴？伍、訴求、疑惑點-每一件事情

21、、每一樣商品都有其訴求。點及疑惑點，在這里我們要學的是。如何強化訴求點、去除疑惑點。一、訴求點-?套系是目前最受年輕人喜愛。?因是頂級套由臺灣攝影師全程主拍?外景地有三個不同景點。?組數(shù)多、造型變化多、禮服套纟多。二疑惑點-?會不會太俏皮?頂級會不會很貴。?同一個攝影師會不會風格太少。?外景三個地方會不會太累了。?拍太久會不會表情僵硬。所以在洽談過程只要能用反問式了解顧客需求發(fā)現(xiàn)疑惑點，卻除疑惑點，共識點就會出現(xiàn)，就可以了。拒絕處理幾乎所有銷售都會碰上顧客提出反對意見，當你聽到顧客提出條件時-殺價折扣、多贈品、這個不好、那個不中意時不要灰心，應該高興因為他已經(jīng)很清楚告訴你、甚至臉上都寫了，我要

22、訂單付錢了，嫌貨才是買貨人。切記！但你還是要用我先前教你們的方式應用，才不會失誤！經(jīng)過一大串的課程只為了這個動作-關(guān)門close關(guān)門三時機-：眼睛亮了一下-表示心動了。：默許-顧客認同我們說法往往低頭沉思；默默不語；或者是嗯嗯的不說話。：皺眉頭-心中產(chǎn)生動搖、矛盾，思緒交錯、再推一下就。一般門市關(guān)門常犯的錯誤：一、介紹內(nèi)容不講完，絕不關(guān)門-門市最怕不應說所有從事銷售工作者最怕顧客說不，所以往往要把自己學會的通通講完才肯關(guān)門，但往往你說越多介紹套系越多顧客兩種效果、越來越精明（認真聽）。越來越模糊的（不認真聽的）這對關(guān)門都沒好處。二、不斷要求顧客發(fā)問題-一看顧客在思考、皺眉頭就開始緊張亂問問題：

23、小姐：你還有什么地方不清楚？還有什么問題？你看看還有那里不懂？我告訴各位沒有問題也變成有問題了，別浪費時間，上面提到看到顧客皺眉頭時要關(guān)門，不要在關(guān)門邊打轉(zhuǎn)，浪費時間也浪費精神。三、繼續(xù)不斷的敘述強調(diào)-當顧客靜靜的聽你敘述時，表示對你的說法認同時就要關(guān)門。但有的門市還滔滔不絕的講不止有這些，這套還有加贈除此之外，我們還有一種新美工設計等把關(guān)門大好時機錯過，永遠記住稍縱即逝，或者不懂創(chuàng)造關(guān)門時機，往往是銷售的致命傷。如果法關(guān)門-這里告訴各位一種最簡單而有效的語法如果法當顧問提出問題經(jīng)過回答后，默默不語（代表滿意了），此時即可用小姐，如果沒有其他問題的話-?你是喜歡套還是套呢？（二擇一）?你看我是

24、不是就幫您寫這個套系內(nèi)容了？總金額元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當天再付清。假如顧客的反應：哦！哦！代表認同。又假如顧客的反應是-哦！沒有，沒那么快。小姐、那沒關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用如果法即使顧客反對也不會太尷尬。如果法關(guān)門常用詞-如果方便的話。如果你不反對的話。如果你同意的話。如果你急的話（婚期）。如果你可以的話。如果有確定的話四個關(guān)門點：一、價格（預算）-殺價、打折、是關(guān)門時機，達共識成交二、數(shù)量（組數(shù)、贈品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關(guān)門時機、達共識成交。三、婚期（交件日

25、、結(jié)婚妝、禮服）-你婚期那么急，那我先幫你們插隊排明天拍照。四、次要決定點（相冊、禮服檔期）-你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是從臺灣進口的高級相，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。動作與說話同步-在的過程中，有一個概念非常重要，就是動作與說話同步。假設我手上有一份簽單-陳小姐，如果沒有其他問題話，這里有一份簽單，是不是你看一下內(nèi)容，可以的話請您在這里簽名。（同時用手或筆指著簽名外）這時，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來得及想剛才有沒有問題嗎？來不及了。

26、就很容易被我們引導至的階段。最后我們將進入實際操作演練，明天下班各位將顧客常問的問題寫在紙上交門市經(jīng)理，經(jīng)理把重覆部份刪除交給我。永遠要話著公式。認同贊美舉例反問關(guān)門。營銷門市部各項專業(yè)的細節(jié)化認識站門注意事項與要領(lǐng)：一、站姿1、 以直線為中心線，左腳45度擺，右腳也成45度擺，右腳根放在左腳中間，成三個45度。2、 兩手虎口交叉輕放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6個月的大肚子）。3、 不能東靠墻，西靠桌。4、 口語：A、歡迎光臨，里面請！標準動作：點頭45度，笑容，目視對方，手勢比出引導的方向。先有聲音，后有動作，主動迎前。 B、謝謝光臨，請慢走！標準動作：一手拉門一手比向外，笑容

27、，送客人出門，客人走后才進門。先有聲音，鞠躬30度，目視對方。二、規(guī)定：1、門市站門時一律面向門外，觀看來人，不準作其他事情。2、站門要有正副站門兩人，正站門為第一順位接單，副站門為第二順位接單。3、任何人進門時，站門人員必須大聲說：歡迎光臨，里面請。請問您需要什么服務？（洽詢婚紗照、周年照、藝術(shù)照、寶寶照、VIP免費照，租禮服，看樣選片，取件，找人，已預約來拍照。）就不同客人，執(zhí)行各種接洽方式請參閱其他文本。4、注意事項：注意各方向來客，如開車、走路、騎車、打車，可分辨客人不同消費檔次，以便接待時隨機應變。出租、出售禮服注意事項與要領(lǐng)：一、 站門時接進客人為看禮服，詢問客人是要租禮服、或買禮

28、服如何處理？二、 如客人為免費租借禮服：1、 一定是原有客人，請客人出示免費租禮服單據(jù)。如無單據(jù)，請客人寫出雙方的姓名與拍照時間后請客人坐下稍等，然后至柜臺查出預約或禮服單據(jù)，確定為免費租借后帶至禮服部選禮服（可有禮服人員服務或門市自行服務）。2、 免費出租區(qū)域的禮服客人不喜歡：A、免費租借禮服在公司立場就希望客人轉(zhuǎn)換為再消費租借禮服形式。服務人員應想盡辦法讓客人再消費。B、轉(zhuǎn)換為再消費時，服務人員話語言詞一定注意修辭與出租與免費的差別，使客人非常愿意的態(tài)度再消費。三、 客人想租借禮服如何處理？1、帶客人至專門出租區(qū)或出售區(qū)（非免費區(qū)），先咨詢客人的使用目的以及喜歡的款式，然后再代選及試穿。2

29、、在代選與試穿期間應多贊美其身材與膚色。3、如客人有朋友也需要他們的贊同，所以一定要拉攏他們，此法功成性加分。4、出租去與出售區(qū)的價值不同，如客人喜歡當然鼓勵她買出售區(qū)。如果不買時就以高價出租。并說明新禮服出租兩三次后就無法出售，并出租后必須專業(yè)清洗店清洗。所以出租的價位也較高。何況結(jié)婚就一次當然要當就當最漂亮的新娘。價格又很便宜，只要1600元24小時而已。四、 出租禮服登記：1、至柜臺拿禮服出租表，仔細查詢禮服編碼是否有重復，如無就可以出租或出售。2、出租時，一定要按禮服出租表內(nèi)的要求填寫各項內(nèi)容如取回時間等，一定準確、完整。3、預約單內(nèi)，按表格內(nèi)各項規(guī)定寫明，如姓名（男女兩人）、結(jié)婚日、

30、取禮服日時、還禮服日時、家庭聯(lián)絡電話、手機號碼、出租價格、押金、包含配件與相關(guān)贈品。須知注明清楚。4、當客人取禮服時，一定與客人同時檢查禮服是否有破損，如沒有請客人簽字認可并告知使用時小心，如歸還時，禮服有破損需賠償。請客人小心注意使用。5、回件時與客人一同檢查禮服及配件是否破損如無，清點好配件數(shù)量與出租時是否相符，沒問題至柜臺取回單填好，退還客人押金，并請客人簽名，恭喜客人并送客人出門，請客人一定再介紹朋友來。五、 出售禮服：1、結(jié)婚當天使用，結(jié)婚新人有其重視與有消費能力的人會購買禮服。在拍照服務時就應該知道客人是否有可能購買禮服。如有可能在拍照時就應鼓勵客人買禮服。2、重要宴會使用，如客人

31、因參加宴會而購買禮服，其自身財力一定很好，因此如果客人很喜歡，可以直接開價較高如五六仟元或七八仟元。但一定要根據(jù)客人實際情況而定，不要嚇走客人。3、所有與禮服有關(guān)的配件（如裙撐、頭紗、手套、項鏈耳環(huán)、頭飾）一定要在事后購買，不要一次性包含在價格內(nèi)。4、出售禮服的禮服卡一定要與帳單一同至柜臺報銷，并送至庫管處銷帳。5、無論出租出售時，服務人員應咨詢客人是否需化妝服務，以便客人所享受的服務更周到，方便。自我也可增加收入。在公司化妝、造型注意事項與要領(lǐng)：一、 已經(jīng)在公司拍過結(jié)婚照并在套系內(nèi)提供免費新娘妝的客人，可免費在公司化妝、造型，但一定要收鐘點費。以營業(yè)時間8：30往前算。每小時鐘點費80元，不

32、足1小時以1小時計算。如5：00化新娘妝鐘點費為4小時X80元320元。二、免費新娘妝客人，請自帶發(fā)夾、鮮花、造型飾品或有我們代為服務準備，其費用另收。如是新娘妝可請客人直接與型設老師溝通?？墒孪阮A收全部費用。型設部事先準備造型用品如鮮花等。三、收費結(jié)婚妝：如客人原本為免費化妝但指定高級型設老師服務（因新娘妝化妝當日為型設老師輪流化妝，如要指定，將打亂已經(jīng)排好的順序，所以一定要另收費）。指定化妝師可以在原價基礎上6折優(yōu)惠，其余（如鮮花、發(fā)夾、飾品、鐘點費等）照收費。四、新客人要花新娘妝：以原價收費。如是老客人介紹可打8.8折。其余如鮮花、發(fā)夾、飾品、鐘點費等）照收費。五、無論收費或免費新娘妝一

33、律登記在化妝、禮服登記表上，如有指定必須注明并馬上通知化妝師與其溝通。六、除客人化妝之外，可以咨詢客人是否在需要租禮服服務，以便客人所享受的服務更周到，方便。自我也可增加收入。如需要見禮服篇。在顧客進門第一時間勝出隨著影樓業(yè)的發(fā)展,婚紗攝影市場越來越成熟,標準的接待方式已經(jīng)不能完全適用高標準的顧客. 有很多門市都反映,顧客太挑剔了,到底在比較什么?價格合適了,服務滿意了,店也參觀了,氣氛也達到了,可還是不定. 其實現(xiàn)在顧客在比較的不只是這些,還有感覺! 大多等級別影樓的實力都差不多,門市高手比比皆是客人麻木了,也更百毒不侵了.那我們就更要做出差異來. 1.顧客進門大多數(shù)都喊歡迎光臨,客人普遍沒

34、什么回應. 我們要求門市分早中下午晚四個時段,早上喊早上好 中午喊中午好下午喊下午好晚上喊晚上好雖然操作上較麻煩但能較高調(diào)動門市的經(jīng)歷集中這根神經(jīng).注意監(jiān)督喊錯有罰. 2.一般門市就到了引客入座的環(huán)節(jié)了.想知道對方的稱呼不知道怎么切入不冒失. 在這個環(huán)節(jié)前我們加了一個環(huán)節(jié).在前臺放一個貴賓到訪登記.并留下姓名電話.門市先把客人引導至前臺,待客人填好看到客人姓名后要說出例:劉先生這邊請.方可引客入座.這樣即解決了認識對方的冒失,又把電話留下來了.客人也感覺很親切. 這個方法用上后,立即見效.有顧客反映說:其實你們家跟其他家沒什么區(qū)別,就是我們在進門的時候你們跟別家接待不一樣,我覺得很特別又很細心

35、,這么點細節(jié)都做的那么好我當然放心. 與其說贏在第一步,不如說我們贏在細節(jié).細節(jié)決定成敗! 這個方法操作上會有點復雜,也會遇到客人不配合.在下次我會跟大家說說解決辦法其實在店內(nèi)流程管理過程中最重要的還是絕對執(zhí)行 這個環(huán)節(jié)需要注意以下幾個細節(jié): 1. 顧客進門前準備.現(xiàn)在很多影樓都參加過禮儀培訓也有店規(guī)站門標準,可還是不去執(zhí)行.門市三倆成群堵在門口聊天,要么一臉苦大愁深.這種煞風景又給顧客造成心理壓力的現(xiàn)象.必須禁止. 2. 顧客進門前一定要心理有數(shù)什么樣的客人坐什么區(qū)域,影樓已有區(qū)域劃分的比較好辦,沒有的必須馬上劃分.咨詢的客人領(lǐng)到看樣的附近,看樣的客人這會兒正在找岔講價二期消費,不會給你起什

36、么好作用 .要是領(lǐng)到取件的旁邊更不得了,一般客照肯定不能和樣片來比,客人看了不走才怪.我一般安排在取婚紗或訂早妝的附近,快結(jié)婚的客人的喜慶勁加上員工們的熱情招待很容易感染客人. 3.前臺顯眼位置放一個精美的客戶進門登記本和一只質(zhì)量好的簽字筆.每天早上由門市填上幾個假客戶簽名.(客戶姓名.電話.)即可不要太多項目. 4. 早上8:00-11:00前喊早上好 11:0014:00喊中午好 14:0018:00喊下午好 18:00后喊晚上好 時間劃分清楚但到門市那里執(zhí)行困難,這要看門市主管的執(zhí)行能力并且以身作則. 5. 顧客進門早上好!請問有預約嗎? 讓客人感覺生意很好還要預約的.客人通常會說第一次

37、來看看.門市很有禮貌的打手式兩位咨詢請隨凡雅到前臺做一下入客登記.客人一般沒見過這種事,會問為什么?這時門市要很自信的說:這是我們店的咨詢流程,第一次到訪我們會安排相應服務人員,不可怠慢的.客人知道是為他好也就不多問了.反而留下很深印象.這個環(huán)節(jié)要注意門市的心理素質(zhì)和說話語氣,不卑不亢,自然流露.如果他 很配合那么你會在以后的交流中處于主動不會讓客人牽著走. 6. 客人再簽名字和電話時會留心眼,簽錯的電話.門市見簽完后核實一下電話并故意說錯一個數(shù)字看顧客反映,如果顧客提出說錯了那就證明他很誠意的,比較好接觸.沒吭聲的證明在造假心理排斥的,開心門時多費些時間,記住不要揭穿他. 7. 簽完引客時看

38、客人姓氏后說王大哥請隨凡雅這邊坐客人會感覺很親切. 8. 客人入坐前門市千萬不要先坐下來,有失規(guī)矩.這個細節(jié)也是長被忽略的.影樓門市人員常犯的24個理念性錯誤所謂“理念性錯誤”就是指通常會在理解方式和思維習慣上做出的錯誤判斷。這種錯誤在完全無意中觸犯，在不知不覺中滋生而擴散。理念不清則目標不清，理念不對則前進方向不對！今天給大家講的是影樓一線門市工作中常犯的理念性錯誤。（當然，這只是代表我個人的看法，也并不一定是絕對的真理！）錯誤一：門市的工作并不是技術(shù)工作，無法靠此項工作去滿足所需的生活條件。解析：門市工作是一項多種專業(yè)技能集中展現(xiàn)的高智能工種。沒有受過專業(yè)培訓的門市或入行時間較短的工作人員

39、是無法勝任此工作的。門市是很多年輕人所排斥的工作。因為很多人認為門市是一種普通的服務工作，是基層的銷售人員。但有數(shù)據(jù)表明，全世界75以上的企業(yè)家都是曾經(jīng)做過普通銷售業(yè)務員的，而且近幾年在婚紗攝影中，平均收入水平在直線上升且勢頭正猛的也正是那些影樓門市，月薪過萬早已不是什么奇跡了。這些已充分證明了門市的發(fā)展前景十分美好。錯誤二：門市只要銷售技巧過硬就可以了，無須學習其它的專業(yè)知識，學了也用不上。解析：影樓門市只會銷售是遠遠不夠的。除了門市技巧之外，還要學習攝影知識、化妝知識、平面設計知識、禮服知識、美工制作工藝等。只有這樣才會成為一名顧客信得過的專業(yè)審美顧問。同時隨著社會的進步及民眾素質(zhì)的不斷提

40、高，還要學習消費心理學、現(xiàn)代美學、廣告學、營銷學、公共關(guān)系學及更深入的溝通技巧等相關(guān)學科。同時還要積累更多的社會常識及豐富的社會經(jīng)驗?！凹级嗖粔喝恕?，多學無害??！錯誤三：門市人員的天職便是促使顧客與企業(yè)成交，只要成交就算成功。解析：很多門市以成交為目的去說服顧客，最終導致企業(yè)的平均利潤有所下降，所以門市的天職是“將顧客的消費潛能挖掘到最大”，而非急于求成的為了“約單”而放棄利潤。成交只成功了一半，顧客在消費結(jié)束后，愿意再次登門才是真正的成功。錯誤四：門市銷售技巧的最重要部分，就是如何靈活使用優(yōu)惠政策。解析：使用優(yōu)惠政策去征服顧客并不是一個品牌企業(yè)所應推崇的銷售技巧。更重要的銷售技巧應體現(xiàn)在多樣

41、化的溝通方式上。真正的銷售專家可以不看價格表、不看優(yōu)惠條件，甚至連產(chǎn)品都沒有讓顧客了解就可以達到成交的結(jié)果。這就是溝通的價值。錯誤五：門市手中的優(yōu)惠權(quán)限越大，成交率越高。解析：優(yōu)惠權(quán)限大了也不一定100成交。優(yōu)惠權(quán)限大了甚至會讓顧客對我們的產(chǎn)品失去信心。當然還有當權(quán)限大了之后，門市會變得惰性增加。因為時間一長，門市幾乎都不習慣用語言及人格魅力去征服顧客，反而更習慣用讓利的方式去吸引顧客。這樣，門市漸漸的就成了“擺設”，同時公司的價格防線也不攻自破了。錯誤六：門市的能力考評標準主要參照于成交率和業(yè)績總額。解析：門市的能力考評要參照多項數(shù)據(jù)，除了成交率和業(yè)績額之外，更重要的是顧客服務滿意率、及顧客

42、回訪率。單純的業(yè)績突出不代表一定會成為優(yōu)秀的營銷專家，在成交率很高的同時，也不要忽視了公司的市場定位的變化。錯誤七：只要顧客需要，同時又能產(chǎn)生消費，我們就可以為顧客做出一些特殊的讓步。解析：顧客的需要當然很重要，但是作為商家，我們有權(quán)保持自己一貫的市場營銷原則。讓利是可以的，但不要因為一點小利潤而放棄了整個企業(yè)長期堅持的品牌路線及市場形象。今天向一個顧客讓步，明天就要向所有的顧客讓步。錯誤八：門市銷售不用做規(guī)劃，要隨機應變，靈活掌控。解析：隨機應變，靈活掌控自然沒有錯，但是如果不做銷售規(guī)劃的話就會有很多措手不及的時候。這種規(guī)劃并不是要針對每個顧客去做一個書面計劃，而是要在特定時期、針對特定銷售

43、環(huán)節(jié)做一個統(tǒng)一的預案。這個預案就是包括了幾乎所有可能出現(xiàn)狀況的解決方法。這樣就不會因匆忙應對而產(chǎn)生不必要的麻煩。錯誤九：只有為門市準備更多的新產(chǎn)品和促銷案才能保證業(yè)績順利完成。解析：沒有新產(chǎn)品及促銷案是否就不用去完成業(yè)績?nèi)蝿樟四?？門市已經(jīng)產(chǎn)生了一種依賴，經(jīng)常會用新產(chǎn)品不足或促銷案陳舊來向老板推卸完不成業(yè)績?nèi)蝿盏呢熑?。我認為這種理由并不成立。因為新產(chǎn)品或促銷案是有序經(jīng)常的輔助動力，并不是說影樓離了這兩者便無法生存了。而更多的時候，當然有了新產(chǎn)品和促銷案的時候如果還不能完成任務，門市同樣會說這些內(nèi)容沒有殺傷力。錯誤十：門市不能將單項銷售業(yè)績做得太高，這樣會有客怨。應該讓顧客自己選擇消費。解析：門市

44、本身就是消費引導者，真正做主的還是顧客。試問那些事后抱怨消費太多的顧客有哪些消費是在門市威逼或強壓下產(chǎn)生的。如果當時接受而過后后悔了，只能說這個顧客不夠理智，有些沖動型消費。真正放手讓顧客自己選擇消費的話，顧客就一定會少了很多體驗美，和感受幸福的機會。做為一名專業(yè)的“藝術(shù)家”，門市怎能允許如此的遺憾在自己的工作范圍內(nèi)產(chǎn)生呢？錯誤十一：門市的業(yè)績要分配到幾個主要的消費項目上去，項目不要太復雜，小項目甚至可以放棄。解析：業(yè)績要分配到所有創(chuàng)利項目上去，無論大小項目都應該按比例分擔任務，看起來有些復雜，但實際上操作并不繁瑣。而且只有這樣“項項共同進步”，完成任務才真的變輕松了。經(jīng)驗證明，往往業(yè)績沖高，

45、靠得就是這些小項目或新項目。錯誤十二：因為選樣消費的利潤高于前期拍照款的利潤，所以接單門市應該盡量為后期選樣時留出一些消費空間。解析：大家都知道選樣消費的同比利潤高于拍照款的利潤，但是有幾個顧客可以清楚的告知門市人員其選樣消費的預算是多少呢？即使告訴了又有多少人能遵守呢？作為商家，我們是無法約束顧客消費金額及前后期比例的。所以不要期望顧客會在后續(xù)的消費中給自己帶來更多的利潤，把握好現(xiàn)在，爭取最大的利潤就對了。錯誤十三：門市人員應該做好本位銷售，不要去做其它部門專屬的銷售工作。解析：銷售本界限不應將銷售項目以部門分割，全員營銷時代已經(jīng)到了，只要能夠售出并創(chuàng)造利潤，就不應該有專業(yè)銷售或本位銷售的思

46、想束縛。只要企業(yè)內(nèi)部的任務分配及業(yè)績提成辦法公平且合理，就不會有爭奪業(yè)績的現(xiàn)象了，這樣做可以大大的刺激各個部門人員的銷售積極性。錯誤十四：贊美顧客的一切，時時刻刻去贊美顧客，一定會得到顧客的好感。解析：贊美是與顧客拉近距離的最好辦法，但是贊美一定要誠懇、要貼切，不能盲目的贊美。而且在贊美的過程中要關(guān)注顧客的感受，不能過于虛偽，也不能贊美的過于夸張，同時在必要的時候贊美不會引起顧客的反感。而贊美的過于頻繁，其目的性也就容易被顧客察覺。錯誤十五：門市幫助客人選擇拍攝風格時，盡量按顧客的思想選擇，顧客的審美觀我們要完全贊同。解析：幫助顧客選擇拍攝風格一定要體現(xiàn)出門市人員的專業(yè)素養(yǎng)，要有一個專業(yè)的審美

47、觀點做支持。當顧客的選擇比較理性的時候，我們可以多一些輔助引導。但如果顧客的審美有違現(xiàn)代美學時，我們要多一些主動引導，并不是顧客的審美觀點我們完全贊同就會使顧客滿意。因為當作品出來后，往往顧客會發(fā)現(xiàn)自己的期望值與想象的畫面都大大的超過了現(xiàn)實。所以，幫助顧客選擇適合的拍攝風格時，往往先要改變顧客的理想主義審美觀。錯誤十六：當顧客有特殊要求時，門市人員應盡快找主管或上級出面解決。解析：門市習慣盡快找主管出面解決，通常是想在最短時間內(nèi)將責任推掉，而這種做法便會給顧客一種錯覺，顧客會誤認為請示主管便是預示著自己的額外要求有很大的可能將被兌現(xiàn)。一旦主管未能滿足顧客的要求，顧客的失落感就會很大了，相應的滿

48、足度就會下降很多。因此遇此情況，門市應按公司規(guī)定獨力解決，在不得已的情況下，在由上能主管出面解決。錯誤十七：當顧客出現(xiàn)不滿時，門市盡量順從并表示歉意，以免矛盾加深。解析：當顧客出現(xiàn)不滿時，首先要給顧客一個明確的調(diào)查時間。如果并非由我方原因造成的不滿，可以盡快要顧客做出解釋。但是絕對不可以在事情調(diào)查清楚前就贊同顧客的觀點或向顧客道歉。這樣很有可能會導致后續(xù)的調(diào)解工作陷入被動局面，那樣才會使雙方矛盾更加激化。錯誤十八：遇到有我方原因產(chǎn)生的顧客投訴，應盡快承認錯誤并道歉，并用小恩小惠做出補償。解析：遇此情況迅速道歉是對的，但是處理方式不能都用小恩小惠去解決，應分不同情況做出解決預案。尤其是產(chǎn)品品質(zhì)問

49、題，萬萬不可用小禮品去換取顧客的認可。因為品質(zhì)問題是現(xiàn)實存在的，是可以看見的品質(zhì)上的瑕疵，是會陪伴顧客一生一世的。但是可以用一些禮品彌補，若干年后顧客心中的遺憾是用金錢難以挽回的，因此寧可企業(yè)損失大一些去挽回失誤，也不能讓顧客用一生去惋惜。錯誤十九：拍照當天的服務工作應由技術(shù)部門完成，門市只需要單問候一下就可以了，門市可以去用心做銷售。解析：服務是企業(yè)生存之本，服務品質(zhì)與員工的敬業(yè)精神有直接的關(guān)系。如果門市人員認為拍照當天無須太多服務細節(jié)，那就大錯特錯了。拍照當天實際是顧客最需要關(guān)心照顧的時候，而在此時，作為企業(yè)中第一個與顧客密切溝通的門市人員，更應將細節(jié)服務做好。此時做好服務，有事半功倍的效

50、果，同時銷售的業(yè)績也是與服務品質(zhì)成正比的。錯誤二十：門市人員要根據(jù)顧客的購買力做消費引導，不要超過顧客的消費能力去做引導。解析：不要輕易相信自己的判斷力，因為有時門市人員對顧客的消費能力的評估是不準確的。也就是說如果憑著自己的感覺去判斷顧客消費實力并做以引導，就有可能錯失了挖掘消費的機會。因為當門市主觀上限定了購買力范圍，就不會主動引導客人去選擇更好的產(chǎn)品，這樣有消費能力的顧客就失去了很多體驗美的機會。錯誤二十一：門市銷售時，要讓顧客感覺我們象親友一樣，只要對方信任我們就可以了。解析：這完全是一種心態(tài)上的錯誤，門市要將顧客看作親友一樣去服務，而顧客的感受是我們無法左右的。我們要用誠懇的態(tài)度去面

51、對顧客，要放棄“做戲”的習慣才行。錯誤二十二：企業(yè)的廣告投入少，企劃能力差，業(yè)績持續(xù)下滑，門市也無能為力。解析：門市的價值就體現(xiàn)在這種企業(yè)有危機感時。一名好的門市可以將一個企業(yè)的命運轉(zhuǎn)變。在這種逆境中，門市主動出擊，利用好人脈挖掘老客戶的潛在資源，用智慧和經(jīng)驗去征服更多的顧客。坐以待斃不是一名優(yōu)秀門市的做法。錯誤二十三：經(jīng)常和顧客打電話會打擾顧客，浪費時間也浪費金錢，所以交給客服部處理。解析：經(jīng)常和顧客保持聯(lián)絡相當于積累的大量的“再生”資源。如果一年中花費1000元錢去給1000個客戶溝通，平均每個顧客通5次電話（每次0.2元），那么這1000個顧客在第二年中就可以為您介紹至少200個新顧客來

52、消費。而顧客做回訪更多是以公司的名義與顧客聯(lián)系，對于門市本人來說意義不大。錯誤二十四：用打折的方式好于送贈品的方式做優(yōu)惠，因為打折的吸引力大，省錢是最明顯的。解析：打折固然好計算，但由于市場上的不規(guī)則經(jīng)營，折扣已經(jīng)變得很虛了。顧客面對打折時總會有疑問，同時折扣是在原價位上減錢，久而久之就將平均消費拉低了。而送禮品在保證消費額不變的情況下，可以用禮品的進貨價于零售價的價差空間去提高整個套系的價值感，禮品的更換也給顧客以新鮮感?？腿说难葑冞^程壹、比較期：占90%，屬正常消費者心態(tài)1） 比較服務您與眾不同之處2） 比較產(chǎn)品、內(nèi)容是否符合自己口味3） 比較價位便宜又大碗是本性客人為什么要比較？因為對門

53、市沒信心，你的話語，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵.客人為什么會比較？因為對你沒興趣，對你所謂的“介紹”不認同?？腿藶槭裁磿x開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會更好。貳、冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境1） 商量、猶豫期代為決定，可降一級介紹2） 不感興趣轉(zhuǎn)移話題，聊對方自身，大開心門3） 不好意思提條件主動介入、主動談判、主動要求4） 價錢未符合預算先不設套系、暫收訂金、誘之以情5） 現(xiàn)場氣氛感染力不足沒有迫切需求感，場面太冷叁、沖動期：占15%，屬外力感覺心情做依據(jù)1） 客人已對你的好感 增加笑容、禮貌、嘴甜2） 客人已對你的言語 有信心誠心、誠實、誠意。3） 客人已開始認同你、依賴你對朋友般的接

54、受4） 開心、歡愉、不設防來自你自然的開門技巧提早預約拍照的好處一、 利用于訂婚散播喜訊:1) 早點拍,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友,更顯別出心裁,獨特創(chuàng)意.2) 既然訂婚日期已訂了,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。3) 可先詢問婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。4) 早點拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈給父母親，更顯示出您倆的孝心。二、 天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時間加以準備：1) 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個時候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個時候拍的喔！2) 以客戶溝通卡為利器可說：您喜歡海芋最近正好是花季，再過下個月就沒了?；?/p>

55、說：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。3) 提早預約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。4) 早點預約拍照，慢工出細活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。三、 時間、避免大月（匆匆忙忙）：1) 等結(jié)婚日期近，或像XXX臨時訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更妥善安排。2) 結(jié)婚日愈接近，雜務愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習俗等，都會令您倆更忙的。3) 目前小月攝影師比較好安排、大月時結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。4) 臨時預約會太趕時間，況且對客戶的選擇概率也因此較會過于馬虎。門市銷售的黃金法則(一)一、創(chuàng)造熱情親切的開

56、始好的開始是成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始,顧客大多數(shù)是因廣告宣傳進入影樓,很從門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職,只起到了解說的義務.門市銷售人員應該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來自肢體語言,37%來自聲音,8%來自說話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用,但目前很多影樓的門市定單現(xiàn)象,最缺少的就是微笑.其實在門市訂單現(xiàn)場,微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具,也可以化解很多問題.顧客是銷售人員的一面鏡子.你對顧客微笑,顧客也會對你還以微笑.若是門市銷售人員面無表情

57、,那么顧客就不可能微笑相對,訂單現(xiàn)場的氣氛會很沉悶.二、開場白的技巧.好的開場白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在進入一家影樓后,門市人員是整體影樓各個部門的代言人,為達到成功訂單,門市人員應該掌握好開場白的技術(shù).開場白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產(chǎn)品開場的第一技巧是銷售新產(chǎn)品,對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心,會有較強傾聽的愿望,門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達出新來.將所有表達的東西呈現(xiàn)出來,和顧客一起欣賞,促使顧客對新產(chǎn)品的認知.門市人員可成功為顧客設想,幫助顧客去想象自己所需的圖象和效果,這點對于訂單幫助很大.專案或活動如果影樓剛剛推出很棒的促銷專案,門市人員就需要將很棒兩

58、個字表達出來.現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門市人員沒有表達出來,顧客就不會感受到活動真正的優(yōu)惠.這樣的活動的意義就沒有落到實處,影樓制定的活動專案就會失去作用,目的就沒有達到.門市銷售人員在訂單時不要太過理性,盡量把狀態(tài)達到興奮,只有先感動自己,才能感動顧客.把自己的興奮傳達給顧客,顧客就會受到感染.如果沒有將興奮度傳達出去再好的促銷活動其價值就不能充份體現(xiàn)出來.促銷專案除了可以搶占市場之外,也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式.唯一性或獨家代理物以稀為貴,本地區(qū)獨家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽很多影樓或多或少都會有,讓顧客覺得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的限

59、量發(fā)售,顧客會愿意擁有,這種方式可以有效刺激顧客的選擇.重要誘因：門市銷售人員在銷售前就要充分準備.這些準備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對于影樓自己要有一個充分的了解,確定一個最大的賣點和讓顧客認可的誘因,確定這個誘因后,門市人員就應該將價格的特點盡量多的表達出來,如果是攝影師或化妝師的特別出色,門市人員就應該將技術(shù)特色表達出來.門市人員只有將重要的誘因充分敘述,在顧客的大腦中描述出來,顧客才會失去考慮.簡單明了顧客對太過于理論的東西不會感興趣,門市人員要用簡單方式讓顧客快速明了他所關(guān)心的問題.門市人員切記不要將簡單的事情復雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽不懂越不利于訂單,當問題變得復雜

60、時,顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過程中,門市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產(chǎn)品特別好,就沒有必要貶低別人來證明自己,當你在攻擊其他影樓時,反而會讓顧客有不真實的感覺.也會讓顧客感覺不踏實,不放心,引出顧客其他的想法.營造熱銷氣氛營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點,對于熱銷都有充分的好奇心,這就是良好的銷售時機因此門市人員需要營造熱銷氣氛.如何營造熱銷氣氛?除了門市正在接待的顧客以外,門市還應利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來制造話題通過你的語言表達,例如:這個價格是拍得最多的,每天都有多少顧客來訂單,并且反映都很好,有很多人拍過之后還帶朋友來拍.等等.要通過語言設計