商務(wù)談判與銷售技巧專項(xiàng)試題含答案

1、商務(wù)談判與銷售技巧專項(xiàng)試題含答案1、商務(wù)談判也叫做（） A 商品談判B、商業(yè)談判C、圓桌談判D、多方談判2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。A、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格BC、共贏、價(jià)格D、價(jià)格、共贏、商務(wù)談判的議程包括議題和A、內(nèi)容B、程序C、價(jià)格D、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的A、組織紀(jì)律B、團(tuán)隊(duì)組織C、核心人物D、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的A、制度B、規(guī)章 C、 行為D、習(xí)慣、顧客購(gòu)買的意志過程可以分為購(gòu)買決策和（）A、執(zhí)行購(gòu)買B、執(zhí)行C、購(gòu)買D、決策7（）A、約見方式B、談判技巧C、人員組織D8（）A、洽談B、安排C、成交D、“是指包修、包換、和A、包退B、包裝C、包送D、

2、包實(shí)10、推銷洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，一般包括下面哪5 個(gè)步驟AB、準(zhǔn)備 開局 報(bào)價(jià) 磋商 成交C、準(zhǔn)備 報(bào)價(jià) 開局 磋商 成交D、準(zhǔn)備 磋商 報(bào)價(jià) 開局 成交二、名詞解析1、談判2、商務(wù)談判3、推銷4、顧客異議5、客戶關(guān)系管理三、簡(jiǎn)述題1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？2、禮儀有什么作用？3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識(shí)？4、簡(jiǎn)述顧客購(gòu)買心理態(tài)度的基本類型？5、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？ 四、論述題1、商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準(zhǔn)備，在談判過程中的 5 大基本步驟里，請(qǐng)你列出談判者每一個(gè)談判步驟應(yīng)該

3、做些什么工作，并詳細(xì)說明？2英國(guó)商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？五、案例分析;某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有： 該市主管工業(yè)副市長(zhǎng)、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長(zhǎng)，后談判出現(xiàn)重大失誤。 問：談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？參考答案一、略二、名詞解釋1、談判P5的行為過程。2、商務(wù)談判 P6磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的行為過程。3、推銷P135方互惠互利目標(biāo)的活動(dòng)過程。4、顧客異議P209反面意見。5、客戶關(guān)系管理P256最大化。三、簡(jiǎn)答題1、商務(wù)談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪

4、些特征？P6 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問題作為談判的核心； 商務(wù)談判是一個(gè)各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見的過程； 商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。因此，共同性的利益和可以互補(bǔ)的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項(xiàng)明智協(xié)議的誘因。2、禮儀有著什么作用？P123 規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。 傳遞信息：在商務(wù)活動(dòng)中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對(duì)方的好感、信任、進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展

5、。 協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動(dòng)性，這種互動(dòng)性表現(xiàn)為思想和行為的互動(dòng)過程。 樹立形象： 樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識(shí)？P138企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)顧客知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)法律知識(shí)漠不關(guān)心型軟心腸型防 衛(wèi) 型 干練型尋求答案型5、商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)遵循什么原則？平等互利原則把人與問題分開的原則重利益不重立場(chǎng)的原則堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則四、論述題1劃；四正確對(duì)待文化差異；五具備良好的外語技能。美國(guó)商人的談判風(fēng)格：、爽直干脆、不兜圈子；、重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q；、講究謀略，追求實(shí)利；、鼓勵(lì)創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價(jià)還價(jià)的余

6、地不大?！啊钡姆绞?，即 婉、間接的交談風(fēng)格；一旦同意了一項(xiàng)提議，他們往往會(huì)堅(jiān)持自己的主張；日本商人喜歡使用“”的策略吸引對(duì)方。2處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。開局階段的談判策略1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，2、運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通3、樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸 5、合理組織確定談判議程 （包括談判的議題和程序）報(bào)價(jià)階段的談判策略在報(bào)價(jià)階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。報(bào)價(jià)的原則：開盤價(jià)喊價(jià)要高開盤價(jià)必須合乎情理報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚報(bào)價(jià)策略：報(bào)價(jià)的時(shí)間策略 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略 報(bào)價(jià)差別策略 價(jià)格分割策略 心理價(jià)格策略應(yīng)價(jià)處理：

7、要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià) 提出本方的報(bào)價(jià)磋商階段的談判策略讓價(jià)的策略 （假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式） 迫使對(duì)方讓步的策略；阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略談判僵局處理的策略處理僵局策略：利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)-休會(huì)策略， 拖延時(shí)間-淡化沖動(dòng)的策略 運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略， 容人發(fā)泄，以柔克剛結(jié)束階段的談判策略談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志：達(dá)到談判的基本目標(biāo)，出現(xiàn)了交易信號(hào)促成締約的策略：期限策略，最終出價(jià)的策略，談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾提高記憶力的小技巧提高記憶力的小技巧01.拒絕死記硬背如果沒有把知識(shí)內(nèi)化，所做的一切不過是徒勞而已。死記硬背可能短時(shí)間內(nèi)有效，但不能達(dá)到長(zhǎng)期記憶的效果。只有真正

8、理解了的東西才能記得牢固。如果你能掌握知識(shí)的內(nèi)涵，就可以輕而易舉地記住它們，事半功倍。02.睡前復(fù)習(xí)睡覺前把要背誦的東西過一遍，第二天早晨起來的時(shí)候再回想一下。這時(shí)候你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，昨晚背的東西基本上都記住了。大腦會(huì)在睡眠時(shí)重新進(jìn)行記憶儲(chǔ)存。這樣可以在潛意識(shí)中加深印象，鞏固前晚所學(xué)的知識(shí)。在這里提醒大家：睡前復(fù)習(xí)，效果更佳。03.聯(lián)想記憶法聯(lián)想是一種很好的思維形式，也是很高效的記憶方法。想要記住某一個(gè)知識(shí)，可以將它和另一個(gè)東西聯(lián)系在一起。這樣一來，當(dāng)新知識(shí)與想象力相結(jié)合時(shí)，大腦對(duì)這個(gè)知識(shí)的印象就會(huì)加深。04.視聽結(jié)合法推薦大家嘗試同時(shí)使用多種感官來記憶知識(shí)。多種感官來幫助大腦強(qiáng)化記憶，效果杠杠

9、的。05.規(guī)律作息時(shí)間有的小伙伴每天學(xué)習(xí)到后半夜，看起來很努力，其實(shí)效果可能并不怎樣。有的小伙伴每天學(xué)習(xí)到后半夜，看起來很努力，其實(shí)效果可能并不怎樣。建議大家晚上不要熬夜到太晚。良好的睡眠才會(huì)帶來超群的記憶力。睡眠不足容易犯困，導(dǎo)致大腦無法集中精力，從而降低背誦效率。06.及時(shí)復(fù)習(xí)記憶需要不斷重復(fù)，越重復(fù)，記憶就會(huì)越深刻。對(duì)于剛學(xué)過的知識(shí)，應(yīng)該趁熱打鐵，及時(shí)溫習(xí)。艾賓浩斯遺忘曲線表明，遺忘的規(guī)律是先快后慢，所以同學(xué)們掌握知識(shí)后要及時(shí)復(fù)習(xí)。溫故而知新，可以為師矣。讓大腦放松的小竅門伸個(gè)懶腰、閉眼瞇一會(huì)兒、深呼吸幾次轉(zhuǎn)的大腦得到充分休息。10如果學(xué)校沒有午休時(shí)間，那就抽出10 分鐘午睡。這樣做就能

10、使人保持至少2 小時(shí)以上精神活躍。如何用 10 分鐘時(shí)間，打造一個(gè)完美的小憩?選對(duì)時(shí)間。1011:0013:00睡前設(shè)鬧鐘。許多人因擔(dān)心睡過頭，結(jié)果很難入睡，而設(shè)好鬧鐘會(huì)使人消除這一擔(dān)憂。聽著“白噪音”。為了完美的午睡，應(yīng)該找一個(gè)黑暗、安靜的場(chǎng)所。如果必要的話，可以使用眼罩、耳塞，或者下載一些海浪聲、風(fēng)聲等“白噪聲”來排除干擾。認(rèn)真伸一個(gè)懶腰伸懶腰能增加對(duì)心、肺的擠壓，促進(jìn)心臟泵血，增加全身的供氧，還有利于全身肌肉的收縮和呼吸加深。大腦血流充足了，人自然感到清醒、舒適。伸懶腰時(shí)保持身體放松，將雙手五指交叉，掌心向上置于頭頂，腳尖交替伸直和上鉤，四肢伸展的同時(shí)，還可以向左右轉(zhuǎn)體，大約持續(xù)30 秒

11、鐘。發(fā)呆 5 分鐘專家研究顯示，發(fā)呆是最簡(jiǎn)單的減壓方式。研究者發(fā)現(xiàn)，心無雜念、腦子里什么也不想的時(shí)候，大腦中的 腦電波得到加強(qiáng)。這種特殊的腦電波可以抑制信息超載，讓注意力和意念更加集中，從而改善情緒，減輕壓力，緩解焦慮不安，還能加強(qiáng)記憶力，緩解疼痛，并提高免疫力。另有研究發(fā)現(xiàn)，每天適當(dāng)發(fā)會(huì)呆能將焦慮和抑郁風(fēng)險(xiǎn)降低25%。做個(gè)頭部按摩用十指指肚或指尖，從雙眼眼眶上沿開始順著往后梳頭，梳至頸后風(fēng)池穴，反 復(fù)數(shù)次，也可以用牛角或?qū)嵞臼嶙哟媸种?。這個(gè)動(dòng)作可以刺激頭皮的神經(jīng)末梢和經(jīng)穴，有效松弛頭部神經(jīng)的緊張狀態(tài)， 促進(jìn)局部血液循環(huán)，尤其是從事腦力勞動(dòng)的人，每天堅(jiān)持梳頭35 分鐘，對(duì)于解除疲勞和大腦皮層

12、的緊張狀態(tài)大有好處。吃點(diǎn)健康零食在兩餐之間或餐前吃點(diǎn)健康零食，既可以讓你得到身心的放松，還有助于補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。10 3 歇”，酸奶、水果、堅(jiān)果等都是比較健康的零食選擇。出門曬曬太陽曬太陽的好處不勝枚舉，但國(guó)人曬太陽的時(shí)間仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不妨在你感到疲倦時(shí)，把曬太陽這個(gè)功課補(bǔ)上。10 4 背部、雙腿和頭頂，有助于鈣的吸收、合成，還能提高免疫力，每次曬 1520 分鐘為宜。和別人分享一件趣事應(yīng)試小技巧一、進(jìn)入考場(chǎng)，首先要做的是讓自己冷靜下來。具體做法是：首先，做一次深呼吸，然后告誡自己：“欲速則不達(dá)”，“不要著急，按時(shí)交卷就行了”。應(yīng)試小技巧一、進(jìn)入考場(chǎng)，首先要做的是讓自己冷靜下來。具體做法是：首先，做一次深呼吸，然后告誡自己：“欲速則不達(dá)”，“不要著急，按時(shí)交卷就行了”。5考紀(jì)。你可以一邊深呼吸，一邊看試卷，但切記不可看作文題，以免影響答題情緒。三、開考鈴聲響后允許答題。答題過程中要注意避免以下幾種心態(tài)：1、偏急心態(tài)，為了搶時(shí)間，沒有審清題目條件，慌忙答題，解決方法是心中默念：“匆忙做題，做了也白做”。2、固執(zhí)心態(tài)，久攻不下的試題，又不愿意放棄，徒然浪費(fèi)時(shí)間，解決方法是心2、固執(zhí)心態(tài)，久攻不下的試題，又不愿意放棄，徒然浪費(fèi)時(shí)間，解決方法是心中默念：“我攻不下，別人也攻不