單元2：主顧開(kāi)拓-計(jì)劃100與緣故客戶(hù)

1、單元2：主顧開(kāi)拓-“方案100與緣故客戶(hù) 一、課程導(dǎo)入 二、“方案100與緣故客戶(hù)開(kāi)拓意義與目的 三、緣故客戶(hù)開(kāi)拓 四、方案100的使用 五、金句示范與演練 六、課程回憶與作業(yè)布置課程大綱拒絕處理促成客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品主顧開(kāi)拓說(shuō)明需求分析接觸促成接觸前準(zhǔn)備計(jì)劃與活動(dòng)客戶(hù)服務(wù)一、課程導(dǎo)入1、容易接近2、容易獲得客戶(hù)的資訊3、信任度高、資料收集容易4、成交的概率較高，易于建立自信心5、累積銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)6、容易提供轉(zhuǎn)介紹，且轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)易接近一緣故客戶(hù)接觸的優(yōu)勢(shì)二、“方案100與緣故客戶(hù)開(kāi)拓意義與目的 你不做，別人也會(huì)做 當(dāng)你的親人或者朋友發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)你無(wú)法面對(duì) 自己的愧疚的內(nèi)心；而當(dāng)他們知道你懂保險(xiǎn)而沒(méi)有

2、給 他們講解保險(xiǎn)的時(shí)候他們會(huì)如何看待你 保持平常心，不計(jì)較成敗得失 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的從業(yè)職責(zé)就是讓所能接觸到的每一位 朋友都能擁有平安保障二緣故法應(yīng)克服的心理障礙1、掌握緣故客戶(hù)開(kāi)拓的步驟，使學(xué)員找到可以拜訪(fǎng)的 準(zhǔn)主顧。2、運(yùn)用方案100進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)篩選，找出可以?xún)?yōu)先拜訪(fǎng) 的準(zhǔn)客戶(hù)。 三學(xué)習(xí)緣故法的目的一緣故客戶(hù)開(kāi)拓的步驟收集名單填寫(xiě)方案100排列優(yōu)先順序進(jìn)入約訪(fǎng)階段三、緣故客戶(hù)開(kāi)拓二緣故客戶(hù)來(lái)源四、方案100的使用課堂訓(xùn)練 訓(xùn)練時(shí)間:30分鐘 1、現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)方案100名單 2、檢視已列知名單，并參照以下來(lái)源途徑思考： 增加：3個(gè)消費(fèi)關(guān)系中的名單 3個(gè)同事名單 3個(gè)有共同愛(ài)好的名單 3個(gè)朋友名單 3

3、個(gè)同鄉(xiāng)、鄰居的名單 3個(gè)親屬名單 3個(gè)各種協(xié)會(huì)中的名單 3個(gè)同學(xué)名單3、依據(jù)以上客戶(hù)來(lái)源途徑將所增加 的名單再次填入方案100中。4、請(qǐng)對(duì)自己所填寫(xiě)的方案100名單 分別進(jìn)行打分統(tǒng)計(jì)，根據(jù)分值， 選出A類(lèi)、B類(lèi)客戶(hù)名單，并依此 確定客戶(hù)的優(yōu)先拜訪(fǎng)順序。 確定拜訪(fǎng)順序后，就可以對(duì)你的緣故準(zhǔn)客戶(hù)，進(jìn)行約訪(fǎng)，準(zhǔn)備接觸的動(dòng)作了。五、金句示范與演練- 約訪(fǎng)業(yè)：早上好!是王先生嗎？我是楊帆。好久不見(jiàn)，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近來(lái)怎樣？業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是太平洋保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，我有一個(gè)好消息想要告訴您，我們公司最近推出了一個(gè)市場(chǎng)上最新的投資理財(cái)規(guī)劃，我第一個(gè)想到的就是想把這好消息告訴您，讓您第一

4、時(shí)間得到這個(gè)好資訊！客：哦，是嗎？ 業(yè): 您看是星期六上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)有空？ 客: 那星期六上午10點(diǎn)吧! 業(yè):王先生,謝謝您,那我們就在這個(gè)星期六上午10點(diǎn)您家里見(jiàn).公司效勞介紹道明來(lái)意約定會(huì)面時(shí)間問(wèn)好及應(yīng)酬自我介紹確認(rèn)會(huì)面時(shí)間 訓(xùn)練內(nèi)容：緣故 約訪(fǎng)金句 訓(xùn)練時(shí)間：15分鐘 訓(xùn)練要求： 1、用A1客戶(hù)的名字替換金句中的客戶(hù)名字 2、熟悉約訪(fǎng)的步驟與動(dòng)作 3、按示范內(nèi)容進(jìn)行演練 4、態(tài)度自然自信 5、一對(duì)一演練，角色互換五、金句示范與演練-課堂訓(xùn)練要點(diǎn)：這個(gè)過(guò)程主要包括自我介紹、說(shuō)明來(lái)意、應(yīng)酬及降低客 戶(hù)心理壓力話(huà)術(shù)。五、金句示范與演練-初次接觸業(yè)：王大哥，您好！好久不見(jiàn)了，最近還好嗎？

5、客：還行.業(yè)：王大哥您換新房子了，新房子裝修的很漂亮，設(shè)計(jì)的也很有品位。-應(yīng)酬贊美客：哪里、哪里業(yè)：上次跟您打 時(shí)已經(jīng)提到過(guò)，我今天過(guò)來(lái)主要是向您提供一些有關(guān)家庭理財(cái) 方面的分析。經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話(huà)，我會(huì)提供一些資料及建 議給您作進(jìn)一步的參考。另外，王大哥您不用擔(dān)憂(yōu)，今天您和我所說(shuō)的一切個(gè) 人資料，我會(huì)替您保密的。 -說(shuō)明來(lái)意業(yè)：王大哥您放心，我不會(huì)纏著您買(mǎi)保險(xiǎn)，只是想既然我們都是好朋友，這么好的 事情應(yīng)該告訴給您，提供一些對(duì)您有幫助的咨詢(xún)，也希望聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)。 -降低客戶(hù)心理壓力 訓(xùn)練內(nèi)容：初次接觸金句 訓(xùn)練時(shí)間：15分鐘 訓(xùn)練要求： 1、用A1客戶(hù)的名字替換金句中的客戶(hù)名字 2、按示范金句進(jìn)行演練 3、態(tài)度自然自信 4、一對(duì)一演練，角色互換五、金句示范與演練-課堂訓(xùn)練 通關(guān)內(nèi)容： 約訪(fǎng)、初次接觸金句 通關(guān)時(shí)間：20分鐘 通關(guān)要求： 1、用A1客戶(hù)的名字替換金句中的客戶(hù)名字 2、以小組為單位進(jìn)行通關(guān) 3、填寫(xiě)通關(guān)卡五、金句示范與演練-通關(guān)17 課程回憶: 一緣故客戶(hù)開(kāi)拓 二方案100的使用 三約訪(fǎng)、接觸金句演練六、課程回憶與作業(yè)布置一方案100補(bǔ)充完整，并進(jìn)行優(yōu)先拜訪(fǎng)順 序排列，訓(xùn)后兩天內(nèi)從A1-A10中找出4 個(gè)緣故客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)。二檢視上周拜訪(fǎng)情況及下周拜訪(fǎng)方案工 作日志或三聯(lián)單。三提前預(yù)習(xí)專(zhuān)業(yè)化