涂層材料行業(yè)下游分析

1、涂層材料行業(yè)下游分析市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標市場。例如，通過適當?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標市場；通過適當?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應(yīng)當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。

2、例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次

3、等變量進行區(qū)分。涂層材料下游在相關(guān)涂層材料下游應(yīng)用領(lǐng)域中。由于消費電子和汽車領(lǐng)域所用到的涂層材料產(chǎn)品具有更高的附加值，對應(yīng)地其驗證周期也相對較長，因此具有較高的進入壁壘。對于已經(jīng)具有一定滲透率的企業(yè)而言將鑄成較為明顯的先發(fā)優(yōu)勢，而對于國產(chǎn)化率較低的細分品類來說，所存在的發(fā)展空間也相對較高。中國是全球最大的消費電子產(chǎn)品生產(chǎn)國、出口國和消費國，同時也是全球最大的汽車消費國。3C領(lǐng)域來看，隨著智能手機、筆記本電腦、穿戴式設(shè)備及智能家電更新?lián)Q代速度的加快，3C用涂層材料趨向擁有更高的科技含量、更好的環(huán)保性能?！癠V紫外光固化涂料”、“水性塑膠涂料”等3C涂層技術(shù)也逐漸成為市場發(fā)展重點，3C涂層材料企業(yè)

4、仍有巨大發(fā)展空間。汽車領(lǐng)域來看，隨著新車需求的增加、存量車的不斷老化，汽車行業(yè)對涂層材料的需求正在上升；同時，汽車領(lǐng)域涂層材料也在不斷發(fā)展，開始出現(xiàn)智能涂層的使用，未來汽車涂層材料領(lǐng)域?qū)⒏咚侔l(fā)展。3C及汽車用涂層材料行業(yè)存在較高技術(shù)壁壘。對于3C產(chǎn)品和汽車來說，相關(guān)涂層材料要隨著3C及汽車的更新?lián)Q代而一同迭代，變化速度較快，只有具備與時俱進研發(fā)能力的涂層材料企業(yè)才能在行業(yè)中具備一定的競爭力。因此，3C涂層材料、汽車涂層材料領(lǐng)域產(chǎn)品品種眾多、個性化程度強的特點使得這兩個領(lǐng)域的涂層材料產(chǎn)品開發(fā)兼具技術(shù)密集、資金密集的特性。3C及汽車用涂層材料行業(yè)存在較高認證壁壘。對于3C涂層材料企業(yè)和汽車涂層材料

5、企業(yè)來說，新進入者不僅存在技術(shù)壁壘，更存在市場壁壘，例如需要具有一定的客戶資源。涂層材料廠商向下游客戶量產(chǎn)供貨前，需要經(jīng)過嚴密的客戶驗證，驗證周期包括MSTR（中試）、Release（量產(chǎn)測試）以及產(chǎn)線資質(zhì)驗證。在認證過程中，客戶除對涂層材料產(chǎn)品有較高要求外，還將對涂層材料企業(yè)進行多方面進行評價，成為下游客戶的涂層材料供應(yīng)商非常困難，認證過程繁瑣且耗時長。消費電子用產(chǎn)品驗證周期約8-18個月，汽車外飾驗證周期約為12-24個月。涂層材料是消費電子產(chǎn)品的重要組成部分，其性能和品質(zhì)直接決定了終端消費電子產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，為消費電子企業(yè)提供涂層材料的企業(yè)必須經(jīng)過嚴格的資格認證測試，才能成為消費電子企

6、業(yè)所用涂層材料產(chǎn)品的合格供應(yīng)商。驗證周期方面，消費電子客戶的驗證周期在8個月到18個月之間，汽車涂層材料客戶的驗證周期根據(jù)應(yīng)用場景、主機廠的要求、產(chǎn)品開發(fā)的復(fù)雜度存在較大差異，汽車內(nèi)飾涂料客戶驗證周期一般在3-6個月之間，汽車外飾涂料客戶驗證周期一般在1-2年之間。3C涂層材料市場增量2020年全球筆記本電腦市場進入高速增長。2010至2021年期間，全球筆記本電腦出貨量呈現(xiàn)先降后升的趨勢，受智能手機及平板電腦等筆記本電腦替代性產(chǎn)品的推廣普及影響，2011年至2016年全球筆記本電腦出貨量有所下降，從2011年的2.1億臺下降至2016年的1.6億臺。2017年以來，隨著筆記本電腦差異化定位的

7、明確，全球筆記本電腦市場出貨量逐步上升。2020年全球筆記本電腦出貨量達到2.2億臺，為近十年來最高。根據(jù)Statista預(yù)測，未來全球筆記本電腦出貨量將維持高位穩(wěn)定狀態(tài)，預(yù)計2025年出貨量為2.7億臺。全球前五大筆記本電腦品牌市場份額穩(wěn)步提升，市場集中度高。2021年，全球筆記本電腦市場份額前五名分別為聯(lián)想、惠普、戴爾、蘋果和Acer，其合計銷售額的市場占有率持續(xù)穩(wěn)步提升，自2006年的46%提升至2021年的78.9%，如今全球筆記本電腦市場高度集中。而除了相對較為傳統(tǒng)的智能手機和筆記本電腦等3C產(chǎn)品以外，近年來可穿戴設(shè)備、智能家電等新消費電子產(chǎn)品的快速發(fā)展也較大程度地拉升了對于3C用涂

8、層材料的需求?？纱┐髟O(shè)備市場發(fā)展前景依然廣闊。2021年全球可穿戴設(shè)備市場規(guī)模約為551億美元，產(chǎn)品領(lǐng)域覆蓋手表、手環(huán)、頭戴設(shè)備、耳機、服裝等。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2021年全球前五大可穿戴設(shè)備廠商分別為蘋果、小米、三星、華為以及ImagineMarketing，市場份額分別為30.3%、10.2%、9.0%、8.0%以及5.0%。未來手機廠商將憑借其移動生態(tài)、品牌和渠道等資源，將進一步在可穿戴設(shè)備市場上實現(xiàn)快速發(fā)展。此外，可穿戴設(shè)備廠家正通過加大研發(fā)力度，明確產(chǎn)品定位、應(yīng)用領(lǐng)域細分等方式，刺激全球可穿戴產(chǎn)品市場的需求增長。未來，智能家電將成為家電業(yè)的發(fā)展趨勢。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人均可支配收入不

9、斷提高，因此人們的消費意愿和水平也在不斷上升。同時，隨著近年來我國物聯(lián)網(wǎng)及人工智能技術(shù)的快速發(fā)展，我國家電數(shù)字化智能化的進程也在逐步加快。2021年我國智能家電行業(yè)市場規(guī)模達5760億元，同比增長11.7%。銷售額市場份額方面，智能電視占比最大，為55%；智能空調(diào)、智能洗衣機及智能冰箱依次占比為24%，10%以及6%。涂層材料成長性2012-2021年全球涂層材料市場整體呈上升趨勢。除2015年外，2012年至2019年期間全球涂層材料市場銷售額同比均為上升，其中2016年全球涂層材料市場銷售額同比增幅最大，為16%。2020年受疫情影響，全球涂層材料市場銷售額為1676億美元，同比下降3%。

10、全球涂層材料產(chǎn)量方面，2015-2019年，全球涂層材料產(chǎn)量從6150萬噸增長至9960萬噸，2020年全球涂層材料產(chǎn)量為9350萬噸，同比下滑6%。美國涂層材料企業(yè)占據(jù)全球頭部市場主導(dǎo)地位。根據(jù)WPCIA發(fā)布的2021年全球十大涂層材料公司排名，宣偉（美國）以190.8億美元的銷售額位居排行榜第一，市場份額為10.9%。PPG（美國）則以143.9億美元銷售額位居第二，市場份額為8.3%。阿克蘇諾貝爾（荷蘭）以銷售收入105.3億美元緊隨其后，市場份額為6.0%。立邦、RPM、鉆石涂料、巴斯夫、艾仕得、關(guān)西涂料和亞洲涂料分別位居排行榜第4-10位。從區(qū)域來看，美國企業(yè)上榜5家，日本企業(yè)上榜2

11、家，荷蘭、德國、印度分別上榜1家。國內(nèi)涂層材料行業(yè)中，外資企業(yè)依然表現(xiàn)強勢，未來內(nèi)外資企業(yè)差距有望縮小。2021年立邦以217億元的銷售收入名列國內(nèi)涂層材料行業(yè)第一，PPG、阿克蘇諾貝爾分別以105億元、100億元的銷售收入位列榜單第二、三位。中國本土企業(yè)中，三棵樹、東方雨虹、嘉寶莉及湘江涂料分別以90億元、86億元、43億元和41億元位居榜單第四、五、八和十位。2021年，外資企業(yè)仍占據(jù)國內(nèi)涂層材料市場近半數(shù)的份額，但隨著本土企業(yè)近年來在積極進行技術(shù)創(chuàng)新，大力布局外資企業(yè)壟斷的涂層材料領(lǐng)域，國內(nèi)企業(yè)與外資頭部企業(yè)的收入規(guī)模差距將不斷縮小。涂層材料原材料涂層材料原材料由成膜物質(zhì)、顏/填料、溶劑

12、、助劑組成。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，涂層材料的上游是原材料，中游是生產(chǎn)制造，下游是產(chǎn)品應(yīng)用市場。其中上游原材料主要由四大類構(gòu)成，分別是成膜物質(zhì)、顏料/填料、溶劑和助劑。成膜物質(zhì)主要由環(huán)氧樹脂構(gòu)成，是涂層材料中最重要的成分，也是決定涂膜性質(zhì)的關(guān)鍵物質(zhì)。溶劑可以分為石油溶劑、醚類溶劑、醇類溶劑等，溶劑主要用來溶解樹脂，而助劑通常與溶劑配套使用，使涂層材料更易于施工。顏料的主要原材料有炭黑、鈦白粉、鐵紅及各類金屬粉等，顏料需要分散于各種油、溶劑和樹脂等介質(zhì)中，并需要具有遮蓋力、著色力以及光穩(wěn)定的性能。而填料的主要原材料有磷酸鋅、滑石粉、碳酸鈣等，主要用于調(diào)整涂層材料的光澤、質(zhì)地、懸浮性和粘度等。涂層材料

13、制造成本中，原材料占比較高。從制造成本來看，涂層材料制造企業(yè)的原材料占比較高，占成本的80%以上。以松井股份為例，原材料中，成膜物質(zhì)、溶劑、助劑和顏料/填料分別占原材料成本的44.5%、21.7%、20.7%和13.1%。涂層材料制造的原材料多為石油化工產(chǎn)業(yè)鏈下相關(guān)產(chǎn)品，其價格走勢與上游原油價格走勢具有相關(guān)性，因此原材料成本的控制能力對涂層材料公司業(yè)績水平至關(guān)重要。3C涂層材料前景3C涂層材料主要應(yīng)用于計算機、通信產(chǎn)品和消費電子這三大類產(chǎn)品領(lǐng)域。3C涂層材料除了對裝飾性有較高要求外，還因其直接與人接觸，而對涂層材料的防腐性、金屬含量、鹵素含量等有更嚴格的要求，因此涂層材料工藝水平一定程度上成為

14、了決定產(chǎn)品檔次的因素之一。近年來，全球智能手機市場隨著5G換機潮的來臨迎來增長，筆記本電腦市場也隨著差異化定位的明確而維持高位穩(wěn)定。此外，隨著居民收入水平的提高以及消費觀念的改變，可穿戴設(shè)備、智能家電等新興消費電子產(chǎn)品行業(yè)也經(jīng)歷了迅速的發(fā)展，未來隨著行業(yè)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，新興消費電子產(chǎn)品行業(yè)將擁有廣闊的市場前景。因此，上述消費電子產(chǎn)品的行業(yè)發(fā)展將拉動對應(yīng)3C涂層材料的市場需求，促使相關(guān)3C涂層材料企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。涂層材料品類涂層材料主要是指涂裝于物體表面后，在一定條件下能形成涂膜，從而起到提高產(chǎn)品美觀度、延長產(chǎn)品使用壽命或其他特殊功能(絕緣、防污、減阻、隔熱、耐輻射或?qū)щ姷?的一類材料。根據(jù)應(yīng)用領(lǐng)

15、域的不同，涂層材料可以分為建筑涂層材料、工業(yè)涂層材料和其他涂層材料及輔助材料三大類。涂層材料的應(yīng)用領(lǐng)域廣泛。從建筑涂層材料來看，狹義的建筑涂層材料被運用于建筑物內(nèi)墻、外墻、頂棚、地面、衛(wèi)生間等處，而廣義的建筑涂層材料還具有鋼結(jié)構(gòu)防腐、保溫隔熱等功能。工業(yè)涂層材料不僅涵蓋汽車、醫(yī)藥、交通、船舶、地坪和集裝箱等眾多領(lǐng)域，還包含在人們?nèi)粘Ｋ褂玫母鞣N生活生產(chǎn)用品當中，例如家電、消費類電子等，與人們的日常生活息息相關(guān)。涂層材料根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)分類可分為涂料、油墨以及膠粘劑。涂料具有基材適應(yīng)性廣、多涂層結(jié)構(gòu)及涂覆總面積更大的特點，且單價相對油墨和膠粘劑而言更為低廉，因此涂料的需求相對油墨和膠粘劑而言更為廣泛

16、。早期的涂料多以植物油為主要原料，故早期涂料又被稱作油漆，現(xiàn)在樹脂已大部分或全部取代了植物油作為主要原料，故稱為涂料。油墨比涂料和膠粘劑的基材適應(yīng)性更低，具有涂層數(shù)相對較少、涂裝損耗率相對較低、單價相對較高的特點。膠粘劑不同于涂料和油墨，膠粘劑的主要目的是將兩種或兩種以上同質(zhì)或異質(zhì)的材料連接在一起，并以粘料為主劑，膠粘劑的基材適應(yīng)性較廣，且單價是三類涂層材料中的最高，單次用量相對較低。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標市場的消

17、費習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產(chǎn)品與目標市場消費習(xí)慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應(yīng)或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯

18、調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關(guān)資料，進行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔的風(fēng)險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（

19、4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴散在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投

20、放新產(chǎn)品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應(yīng)性，經(jīng)濟狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習(xí)慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他

21、們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費行為方式，在產(chǎn)品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。目標市場戰(zhàn)略目標市場是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進行恰當

22、的評價，結(jié)合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰(zhàn)略（一）目標市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標準化產(chǎn)品，并實行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至1914年時，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)

23、過市場調(diào)查，認為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻

24、未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細分市

25、場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標市場及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷

26、組合，實行集中營銷。其指導(dǎo)思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質(zhì)相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，

27、可以大大節(jié)省營銷費用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔風(fēng)險較大。如果目標市場的需求突然發(fā)生變化，目標消費者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品

28、上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應(yīng)差異不大，可

29、采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。5、競爭者戰(zhàn)略如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題1、細分市場之間的聯(lián)合與歸并當企業(yè)實施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細分市場作為目標市場時，應(yīng)密切關(guān)注各細分市場之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種

30、或數(shù)量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當某個企業(yè)已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應(yīng)有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進入各細分市場的計劃方案。當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應(yīng)視競爭對手的策略而定。這對企業(yè)有兩點好處：一是可以減少競爭，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業(yè)具有優(yōu)勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風(fēng)險。企業(yè)在第一個細分市場取得經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進入第二個細

31、分市場，如此逐步推進，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產(chǎn)品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業(yè)面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運用大市場營銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎(chǔ)上再開展常規(guī)的市場營銷。3、目標市場的社會責任目標市場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經(jīng)常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛

32、在危害的產(chǎn)品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客的利益，采用恰當?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經(jīng)常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩(wěn)定客戶群體的作用。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利

33、用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結(jié)構(gòu)的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場變化的機會。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至

34、于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙

35、方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給

36、自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放

37、場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加

38、機器設(shè)備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其

39、他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要44.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和

40、賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。品牌更新與品牌擴展（一）品牌更新品牌更新是依據(jù)對品牌重新定位、重新設(shè)計品牌，塑造品牌新形象的過程，其實質(zhì)是對品牌補充能量。品牌經(jīng)過更新（品牌重新定位、重新設(shè)計等），可以賦予它以更富有針對性的消費意愿與消費意境。因此，品牌更新是品牌運營的階段性調(diào)整。品牌沒有市場生命周期，但這決不意味著經(jīng)品牌設(shè)計而生成的品牌就一定能持續(xù)永久。受競爭者品牌逼近（競爭者品牌與本企業(yè)品牌定位接近，侵占了本企業(yè)品牌的市場份額）和部分消費者偏好的變

41、化（消費者改變對本企業(yè)品牌的信任，轉(zhuǎn)購競爭者品牌的商品，使本企業(yè)品牌的市場占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場上的最初定位很好，隨著時間的推移、隨著市場環(huán)境的變化也需要重新定位。當然，若品牌最初的定位不理想，就更應(yīng)該及時進行品牌更新。一個品牌能否久遠，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設(shè)計，而且還決定于品牌的階段性調(diào)整。適時、適當做法的品牌階段性調(diào)整是非常必要的?！癕arlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉(zhuǎn)變成有“拼搏、挑戰(zhàn)、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對品牌名稱和品牌標識進行更新。聯(lián)想將“Legend”改成了“Len

42、ovo”。（二）品牌擴展統(tǒng)一品牌、個別品牌、分類品牌，不管企業(yè)選擇了哪一種，經(jīng)過科學(xué)而有效的運營實踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽度。那么，一個品牌獲得了較好的市場信譽、贏得了較高的品牌忠誠度以后，該品牌是否可用在其他產(chǎn)品上而使該品牌得以拓展或擴展呢？這也是品牌運營過程中的重要命題。品牌擴展，也稱品牌擴張或品牌延伸，主要是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴用到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品完全不同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過程。例如，中國海爾集團成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機、電視機、空調(diào)等新產(chǎn)品。1、品牌擴展與品牌增值自20世

43、紀80年代以來，品牌擴展受到西方企業(yè)的特別厚愛。許多企業(yè)都把品牌擴展看作是一種有效的營銷手段。許多跨國公司都采用品牌擴展來拓展市場，如“三菱”“惠普”等。在我國，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運用品牌擴展策略獲得了理想的營銷業(yè)績。之所以品牌擴展受到品牌運營企業(yè)高度重視，并廣泛應(yīng)用，是因為品牌擴展可使品牌在利用中獲得增值。實踐證明，品牌擴展有利于降低新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入費用，可以使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場信譽在節(jié)省促銷費用的情況下順利地進占市場。原品牌的良好聲譽和影響，可以對擴展產(chǎn)品產(chǎn)生波及效應(yīng)，從而有助于消費者對擴展產(chǎn)品產(chǎn)生好感。心理學(xué)研究表明，人對某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛屋

44、及烏。對品牌而言，消費者通過對品牌標定下的產(chǎn)品的認可到對品牌產(chǎn)生好感，甚至是忠誠，由此使品牌成為有拉動消費者需求能力的品牌，成為具有較強競爭力的品牌。這是品牌能成為擴展品牌的重要條件。當某一受消費者歡迎和依賴的、具有較高忠誠度的品牌“放大”或“復(fù)制”“克隆”到新產(chǎn)品上，就會使消費者在短期內(nèi)消除對新產(chǎn)品的排斥、生疏和疑慮心理，進而以較短的時間接受新產(chǎn)品。2、品牌擴展的形式不言而喻，品牌擴展的目的是借勢原有品牌實現(xiàn)品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴展有三個維度，一是借助新品類的品牌擴展，二是依賴新市場的品牌擴展，三是通過產(chǎn)品線延伸（副品牌）的品牌擴展。在華為消費者業(yè)務(wù)的產(chǎn)品方面，華為消費者業(yè)務(wù)將堅持精品戰(zhàn)略，以差異化創(chuàng)新，勇敢打破看似不可能的各項技術(shù)極限，讓世界各地更多的人享受到技術(shù)進步的喜悅，與全球消費者一起以行踐言，實現(xiàn)夢想。其實，產(chǎn)品線延伸，既有可能面對不同的市場（人群、區(qū)域等），也可能屬于同一類但不同質(zhì)地不同功能，類似于擴大新品類。至于華為手機從中國擴展到美國則屬于第二種品牌擴展形式。同理，三星將手機擴展到中國、美國，蘋果手機進入中國、日本都屬于依賴新市場的品牌擴展。需說明的是，品牌擴展，無論哪種形式，可以由企業(yè)自身努力完成，也可以通過品牌授權(quán)、特許經(jīng)營等形式來實現(xiàn)。（三）品牌授權(quán)與特許經(jīng)營1、品牌授權(quán)品牌授權(quán)是一種契約性書面許可，