直驅(qū)電機(jī)行業(yè)競爭格局分析

1、直驅(qū)電機(jī)行業(yè)競爭格局分析綠色營銷的興起和實(shí)施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計(jì)劃和人類環(huán)境宣言，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代

2、，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實(shí)施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法，開始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會金獎。1

3、994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了中國21世紀(jì)議程中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，中國21世紀(jì)議程在行動中。（二）綠色營銷的實(shí)施綠色

4、營銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標(biāo)識，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷

5、將帶來更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠(yuǎn)看這是綠色營銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強(qiáng)調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對社會發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲運(yùn)條件

6、。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關(guān)環(huán)保的組織及活動，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)?？咳鐣牧α浚棵總€(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營銷活動過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識，自覺地實(shí)施綠色營銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個(gè)步

7、驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指

8、確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成

9、表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營銷研究就是富有成效的。行業(yè)的周期性、區(qū)域性1、周期性直線電機(jī)行業(yè)下游行業(yè)眾多，客戶分布廣泛，受單一下游行業(yè)周期性的影響相對可控，除受到宏觀經(jīng)濟(jì)周期的影響外，不存在明顯的周期性。但若出現(xiàn)具有較大影響的下游終端產(chǎn)業(yè)的顯著波動，如3C消費(fèi)電子的市場大幅波動，可能對上游的裝備制造業(yè)及運(yùn)動控制產(chǎn)業(yè)帶來一定的影響。2、區(qū)域性多年以來，我國直驅(qū)電機(jī)市場的分布與裝備制造產(chǎn)業(yè)整體格局

10、基本相似，主要集中于我國東部沿海等制造業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)。近年來，在全國范圍基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善、產(chǎn)業(yè)跨區(qū)域轉(zhuǎn)移日益增多的背景下，裝備制造業(yè)在國內(nèi)不同地區(qū)呈特色化產(chǎn)業(yè)集群態(tài)勢。國家制定的“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃等產(chǎn)業(yè)政策中明確“鼓勵地方、行業(yè)組織、龍頭企業(yè)等聯(lián)合推廣先進(jìn)技術(shù)、裝備、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案，加快智能制造進(jìn)集群、進(jìn)園區(qū)”、“支持產(chǎn)業(yè)特色鮮明、轉(zhuǎn)型需求迫切、基礎(chǔ)條件好的地區(qū)建設(shè)智能制造先導(dǎo)區(qū)”，為各地地方制造業(yè)的數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型提供引導(dǎo)方向。直驅(qū)運(yùn)控行業(yè)的區(qū)域性分布亦將匹配裝備制造業(yè)的發(fā)展趨勢。行業(yè)發(fā)展趨勢1、技術(shù)發(fā)展趨勢（1）向更高速度、高精度、高實(shí)時(shí)性、高可靠性發(fā)展從行業(yè)技術(shù)水平來看，高速高精

11、、高實(shí)時(shí)性、高可靠性是直驅(qū)運(yùn)控領(lǐng)域核心技術(shù)的基本評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和永恒追求。精密材料切割、復(fù)雜工件成型、精密測量檢測、半導(dǎo)體的晶圓加工和封測等中高端裝備應(yīng)用場景領(lǐng)域，需要微米級、亞微米級甚至納米級高精度運(yùn)控技術(shù)的深度應(yīng)用。掌握高精度直驅(qū)運(yùn)控技術(shù)對國家中高端裝備的國產(chǎn)化突破具有重要意義。我國經(jīng)濟(jì)社會各領(lǐng)域的發(fā)展，要求制造業(yè)提供更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)水平、高品質(zhì)的消費(fèi)產(chǎn)品、自主可控的重大技術(shù)裝備。隨著自動控制技術(shù)和微型計(jì)算機(jī)的高速發(fā)展，對各類自動控制系統(tǒng)的定位精度提出了更高的要求，在這種情況下，傳統(tǒng)伺服絲桿驅(qū)動的驅(qū)動裝置已不能滿足更高速、高精度的性能需求。直驅(qū)電機(jī)打破了傳統(tǒng)伺服絲桿電機(jī)在長度限制、機(jī)械背隙、摩擦

12、、震動衰減時(shí)間等技術(shù)瓶頸，并以更高的性能水準(zhǔn)及更高的能量轉(zhuǎn)化比，使驅(qū)動裝置具備更高的驅(qū)動效率和簡便性，未來直驅(qū)運(yùn)控技術(shù)將繼續(xù)在提高最大速度和定位精度方面進(jìn)一步發(fā)展。（2）向直驅(qū)運(yùn)控一體化解決方案方向發(fā)展現(xiàn)代工業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的制程及工藝要求不斷提高，對工業(yè)裝備的超精密加工及穩(wěn)定性可靠性要求提出更高標(biāo)準(zhǔn)。在復(fù)雜系統(tǒng)工業(yè)領(lǐng)域，為客戶同時(shí)提供感知、控制、執(zhí)行等環(huán)節(jié)的運(yùn)動控制技術(shù)，能保證復(fù)雜系統(tǒng)的可靠、穩(wěn)定運(yùn)行，從而讓裝備制造商更加專注于其應(yīng)用端關(guān)鍵工藝技術(shù)的開發(fā)，形成自身產(chǎn)品特色和差異化的競爭力，樹立技術(shù)壁壘。因此，裝備制造商對于上游供應(yīng)商的要求已不僅是運(yùn)動控制核心部件生產(chǎn)商，更是專業(yè)運(yùn)動控制解決方案提供

13、商；具有競爭力的供應(yīng)商提供的不僅僅是單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)件或單個(gè)模組的基本方案，而是具備為客戶提供復(fù)雜運(yùn)動控制解決方案及高附加值產(chǎn)品的能力。在直驅(qū)運(yùn)控領(lǐng)域，為解決高端裝備的復(fù)雜運(yùn)動控制需求，需要企業(yè)掌握直驅(qū)運(yùn)控領(lǐng)域多種關(guān)鍵技術(shù)并實(shí)現(xiàn)可靠穩(wěn)定的協(xié)同應(yīng)用，企業(yè)需要具備自主化、一體化的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、方案集成能力。未來，能成功打造出驅(qū)動器、直驅(qū)電機(jī)、編碼器等高性價(jià)比一站式解決方案的直驅(qū)精密運(yùn)控平臺類企業(yè)，將擁有顯著的市場競爭優(yōu)勢。2、直驅(qū)電機(jī)行業(yè)的發(fā)展驅(qū)動力我國直驅(qū)電機(jī)產(chǎn)業(yè)根植于中國制造。一方面，深入實(shí)施制造強(qiáng)國戰(zhàn)略，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)能力建設(shè)是我國發(fā)展的戰(zhàn)略制高點(diǎn)；另一方面，中國擁有全球最完整的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，最豐

14、富的工藝業(yè)態(tài)和最龐大的消費(fèi)群體。這兩點(diǎn)決定了中國智能制造，以及其產(chǎn)業(yè)鏈中游的直驅(qū)精密運(yùn)控產(chǎn)業(yè)將實(shí)現(xiàn)長期較快的高質(zhì)量發(fā)展，且中長期看將整體達(dá)到乃至引領(lǐng)全球競爭力水平。這是行業(yè)發(fā)展面臨的長期機(jī)遇。二是對傳統(tǒng)工業(yè)電機(jī)市場的的替代效應(yīng)將愈發(fā)明顯。如前所述，直驅(qū)技術(shù)作為一種零傳動的關(guān)鍵控制技術(shù)，尤其適用于對運(yùn)動系統(tǒng)的速度和精度同時(shí)要求較高的工業(yè)場景，包括半導(dǎo)體制程、精密機(jī)床、精密檢測測試、工業(yè)自動化等先進(jìn)制造領(lǐng)域。隨著成本逐步下降，以及高精密加工、全自動化生產(chǎn)的不斷發(fā)展，直驅(qū)電機(jī)憑借更優(yōu)越的性能將在中高端制造領(lǐng)域逐步替代伺服絲桿類工業(yè)電機(jī)，應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)拓展，未來市場空間廣闊。此外，直驅(qū)電機(jī)生產(chǎn)工藝精簡

15、，能量轉(zhuǎn)化效率高，是更為環(huán)保的工業(yè)電機(jī)，更加符合國家工業(yè)綠色發(fā)展規(guī)劃和國家碳達(dá)峰的需求，在經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的背景下，將獲得更大的發(fā)展空間。（1）全球科技和產(chǎn)業(yè)競爭聚焦制造業(yè)，智能制造成為全球主要工業(yè)國家的重點(diǎn)發(fā)展方向，智能制造產(chǎn)業(yè)擁有廣闊的市場空間和發(fā)展前景根據(jù)賽迪顧問發(fā)布的2019中國智能制造發(fā)展白皮書數(shù)據(jù)，2015年至2019年，我國智能制造裝備產(chǎn)業(yè)保持較快的增長趨勢，年復(fù)合增長率達(dá)18.42%，2019年我國智能制造裝備產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模已達(dá)17,775億元，2021年市場規(guī)模將達(dá)到24,189億元。國家對智能制造做了明確的中遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃。國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)

16、綱要提出推動制造業(yè)優(yōu)化升級、深入實(shí)施智能制造工程，發(fā)展服務(wù)型制造新模式，推動制造業(yè)高端化智能化。十四五智能制造發(fā)展規(guī)劃（征求意見稿）提出：到2025年，我國規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)基本普及數(shù)字化，重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)初步實(shí)現(xiàn)智能轉(zhuǎn)型；到2035年，規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)全面普及數(shù)字化，骨干企業(yè)基本實(shí)現(xiàn)智能轉(zhuǎn)型。綜上，智能制造是我國高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，發(fā)展前景廣闊，這也必定帶動上游運(yùn)動控制系統(tǒng)等核心基礎(chǔ)環(huán)節(jié)的快速、高水平發(fā)展。（2）裝備制造的核心基礎(chǔ)技術(shù)實(shí)現(xiàn)自主可控是國家戰(zhàn)略，裝備制造核心部件產(chǎn)業(yè)將充分受益于進(jìn)程我國經(jīng)濟(jì)社會各領(lǐng)域的發(fā)展，要求制造業(yè)提供更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)水平、高品質(zhì)的消費(fèi)產(chǎn)品、自主可控的重大

17、技術(shù)裝備。從制造大國轉(zhuǎn)變?yōu)橹圃鞆?qiáng)國，是我國制造業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。發(fā)展先進(jìn)制造技術(shù)，增強(qiáng)制造領(lǐng)域的自主創(chuàng)新能力和整體實(shí)力，推進(jìn)制造質(zhì)量和產(chǎn)品品牌建設(shè)，才能全面提升我國制造業(yè)水平。加強(qiáng)自主可控供給能力是我國智能制造發(fā)展的重點(diǎn)任務(wù)。十四五智能制造發(fā)展規(guī)劃明確提出，到2025年，我國的供給能力明顯增強(qiáng)，智能制造裝備和工業(yè)軟件技術(shù)水平和市場競爭力顯著提升，國內(nèi)市場滿足率要分別超過70%和50%。因此，在當(dāng)前的世界政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我國智能制造領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)自主可控、將是長期的發(fā)展趨勢，直驅(qū)電機(jī)及精密運(yùn)控平臺作為裝備制造的關(guān)鍵基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，將充分受益于進(jìn)程。（3）以半導(dǎo)體、新能源汽車、光伏、光通信、工業(yè)機(jī)器人、高性能

18、顯示等為代表的新興制造需求快速增加，精密直驅(qū)運(yùn)控技術(shù)和產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，進(jìn)一步推動了行業(yè)發(fā)展我國已經(jīng)在新能源汽車、光伏、集成電路、通信設(shè)備、工業(yè)機(jī)器人、中高端顯示器件、航空航天等中高端制造領(lǐng)域形成具備一定競爭力的產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)生對國產(chǎn)中高端裝備和基礎(chǔ)核心技術(shù)的廣泛應(yīng)用場景。同時(shí)，傳統(tǒng)基礎(chǔ)制造業(yè)如紡織、印刷、物流、冶金等也在市場化規(guī)律下形成特色化產(chǎn)業(yè)集聚，并在全面人工替代、高速高精度協(xié)同控制、高效能量轉(zhuǎn)化等領(lǐng)域形成廣泛的智能化、低能耗環(huán)保提升需求。新興產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展和傳統(tǒng)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級帶來的是數(shù)萬億級的智能終端市場空間，進(jìn)而帶來的是萬億級的裝備制造產(chǎn)業(yè)規(guī)模和數(shù)百億級的工業(yè)裝備核心部件市場規(guī)模

19、。（4）直驅(qū)電機(jī)目前已達(dá)40億級的市場規(guī)模，在對傳統(tǒng)工業(yè)電機(jī)的替代趨勢下，以直驅(qū)電機(jī)為核心的精密運(yùn)控平臺有望獲得更大的市場空間2019年我國伺服系統(tǒng)市場規(guī)模340億元，其中伺服電機(jī)市場115.5億元。按照年復(fù)合增長率10%測算，2022年伺服系統(tǒng)市場有望超過450億元。直驅(qū)電機(jī)的替代空間廣闊。另一方面，根據(jù)中國傳動網(wǎng)、中國運(yùn)動控制產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、中國直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年直驅(qū)技術(shù)市場的總體規(guī)模超過40億元人民幣，比去年同期增長約40%。直驅(qū)電機(jī)的幾個(gè)主要下游行業(yè)機(jī)床、半導(dǎo)體、光伏、鋰電池等需求的高速提升。以直驅(qū)電機(jī)為核心的精密運(yùn)控平臺相較單一的直驅(qū)電機(jī)本體和模組，通常具有數(shù)十倍的附加值提

20、升，在行業(yè)向直驅(qū)運(yùn)控一體化解決方案發(fā)展的背景下，精密運(yùn)控平臺產(chǎn)品有望獲得更大的市場空間。行業(yè)競爭格局整體而言，直驅(qū)電機(jī)面向的是中高端裝備制造對于高速、高精度、高可靠性的精密作業(yè)需求。直驅(qū)電機(jī)尚處于快速發(fā)展階段，其主要替代的市場和競爭對手是傳統(tǒng)的旋轉(zhuǎn)伺服電機(jī)。該領(lǐng)域國內(nèi)廠商主要包括匯川技術(shù)（300124）、禾川科技（688320）等，國外競爭對手包括日本安川、三菱、松下等企業(yè)。直驅(qū)電機(jī)領(lǐng)域的參與者既是直接競爭者，也是共同推動直驅(qū)電機(jī)加強(qiáng)市場滲透的參與方。多年來，國際領(lǐng)先企業(yè)憑借先發(fā)優(yōu)勢，在高端應(yīng)用領(lǐng)域占得先機(jī)，領(lǐng)先企業(yè)包括新加坡雅科貝思，日本沙迪克、松下、安川、三菱，中國臺灣上銀，美國Aerot

21、ech、科爾摩根，德國西門子等。該等國際品牌直驅(qū)電機(jī)產(chǎn)品仍占據(jù)了我國較高的市場份額，其中雅科貝思、日本沙迪克、中國臺灣上銀的市場份額排名靠前。經(jīng)過近些年發(fā)展，以盛世智能/德瑞精工為代表的大陸廠商在技術(shù)和產(chǎn)品上達(dá)到國際先進(jìn)水平，對標(biāo)雅科貝思等第一梯隊(duì)企業(yè)，逐步進(jìn)軍中高端市場，形成一定的。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢1、智能制造和裝備制造概述智能制造是基于新一代信息技術(shù)與先進(jìn)制造技術(shù)深度融合，貫穿于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、服務(wù)等制造活動各個(gè)環(huán)節(jié)，具有自感知、自決策、自執(zhí)行、自適應(yīng)、自學(xué)習(xí)等特征，旨在提高制造業(yè)質(zhì)量、效益和核心競爭力的先進(jìn)生產(chǎn)方式。作為制造強(qiáng)國建設(shè)的主攻方向，智能制造發(fā)展水平關(guān)乎我國未來制造業(yè)的全球

22、地位，對于加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，鞏固壯大實(shí)體經(jīng)濟(jì)根基，構(gòu)建新發(fā)展格局，建設(shè)數(shù)字中國具有重要作用。智能制造以工藝裝備為核心，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過制造技術(shù)突破、工藝創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程再造，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)制造的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化。智能制造是一種先進(jìn)的生產(chǎn)方式，怎樣生產(chǎn)和用什么生產(chǎn)則依賴于裝備制造業(yè)提供具體的智能制造裝備。裝備制造業(yè)的技術(shù)水平是衡量一個(gè)國家工業(yè)化水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。智能制造裝備集機(jī)械系統(tǒng)、運(yùn)動控制系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)等多種技術(shù)于一體，具備高速、高精度、高實(shí)時(shí)響應(yīng)的作業(yè)性能，是有效減少生產(chǎn)過程對人力勞動的依賴，顯著提高生產(chǎn)效率、生產(chǎn)精度和生產(chǎn)質(zhì)量的先進(jìn)工業(yè)裝備。智能制造裝備具有感知、控制、決策、執(zhí)行、

23、數(shù)據(jù)閉環(huán)反饋功能，是先進(jìn)制造技術(shù)、信息技術(shù)和智能技術(shù)的高度集成。先進(jìn)工藝、信息技術(shù)與智能制造裝備的深度融合，推動實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的智能制造。2、直驅(qū)電機(jī)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)直驅(qū)電機(jī)及精密運(yùn)控平臺位于智能制造產(chǎn)業(yè)鏈中游。直驅(qū)運(yùn)控行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游主要涉及原材料及電子元器件，其中原材料包括硅鋼、銅、鋁、稀土磁性材料、大理石等，電子元器件包括MCU芯片、光柵芯片、以及各類電容、電阻和電感等。產(chǎn)業(yè)鏈的中游主要為直驅(qū)電機(jī)本體、直驅(qū)電機(jī)模組以及以直驅(qū)電機(jī)為核心的精密運(yùn)控部件平臺供應(yīng)商。多年來，國際領(lǐng)先企業(yè)憑借先發(fā)優(yōu)勢，在高端應(yīng)用領(lǐng)域占得先機(jī)，領(lǐng)先企業(yè)包括新加坡雅科貝思，日本沙迪克、松下、安川、三菱，中國

24、臺灣上銀，美國Aerotech、科爾摩根，德國西門子等。經(jīng)過近些年發(fā)展，大陸廠商在技術(shù)和產(chǎn)品上達(dá)到國際先進(jìn)水平，對標(biāo)雅科貝思等第一梯隊(duì)企業(yè)，逐步進(jìn)軍中高端市場，形成一定的。產(chǎn)業(yè)鏈的下游為各類智能制造裝備行業(yè)。“十三五”以來，通過試點(diǎn)示范應(yīng)用、系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商培育、標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)等多措并舉，我國制造業(yè)數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化智能化轉(zhuǎn)型升級加速，供給能力不斷提升。在新興制造及傳統(tǒng)制造領(lǐng)域均涌現(xiàn)出大批領(lǐng)先的中高端裝備制造企業(yè)，并發(fā)展出離散型智能制造、流程型智能制造、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同制造、大規(guī)模個(gè)性化定制、遠(yuǎn)程運(yùn)維服務(wù)等新模式新業(yè)態(tài)。十四五智能制造發(fā)展規(guī)劃指出，要大力發(fā)展智能制造裝備、合力發(fā)展工業(yè)軟件產(chǎn)品、著力打造系統(tǒng)解

25、決方案，推動先進(jìn)工藝、信息技術(shù)與制造裝備深度融合，帶動通用、專用智能制造裝備加速研制和迭代升級，到2025年實(shí)現(xiàn)研制1,000種先進(jìn)智能制造裝備的目標(biāo)。汽車發(fā)動機(jī)、變速箱等高效加工與近凈成形成套裝備，航空航天大型復(fù)合材料智能鋪放、成形、加工和檢測成套裝備，高精度智能化熱/冷連軋成套裝備，百萬噸以上智能化乙烯成套裝備，新型干法水泥全流程智能化生產(chǎn)線，食品高黏度流體灌裝智能成套裝備，連續(xù)式針織物/純滌綸織物印染成套裝備，滿足GMP要求的無菌原料藥智能成套裝備，極大規(guī)模集成電路制造成套裝備，新型平板顯示制造成套裝備等。3、直驅(qū)電機(jī)產(chǎn)業(yè)概述（1）直驅(qū)電機(jī)相關(guān)的基本概念直驅(qū)電機(jī)英文名為DirectDri

26、veMotor，是一種將電能直接轉(zhuǎn)換成機(jī)械能，而不需要任何中間轉(zhuǎn)換機(jī)構(gòu)的運(yùn)動裝置，包括直驅(qū)式直線電機(jī)（DDL）和直驅(qū)式旋轉(zhuǎn)電機(jī)（DDR）。隨著中國工業(yè)領(lǐng)域各行業(yè)的快速發(fā)展，要求所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量越來越高，對工業(yè)裝備的速度、精度等性能要求不斷提高，而傳統(tǒng)絲杠模組配旋轉(zhuǎn)電機(jī)的組合逐漸難以滿足行業(yè)發(fā)展需求。直驅(qū)電機(jī)為直驅(qū)運(yùn)動（即DirectDriveMotions）模式，取消了滾珠絲杠等中間傳遞環(huán)節(jié)，相較于“旋轉(zhuǎn)伺服電機(jī)滾珠絲杠”的傳動系統(tǒng)，其移動速度、軌跡精度及定位精度具有明顯優(yōu)勢，減少了機(jī)械接觸，具有高實(shí)時(shí)響應(yīng)和長期穩(wěn)定性的優(yōu)勢。直驅(qū)技術(shù)作為一種零傳動的關(guān)鍵控制技術(shù)，尤其適用于對運(yùn)動系統(tǒng)的速度和精

27、度同時(shí)要求較高的工業(yè)場景，包括半導(dǎo)體制程、精密機(jī)床、精密檢測、精密測試、工業(yè)自動化等先進(jìn)制造領(lǐng)域。同時(shí)，相較于“旋轉(zhuǎn)電機(jī)滾珠絲杠”的傳動方式，直驅(qū)電機(jī)具有體積小、重量輕、結(jié)構(gòu)簡單、工作安全可靠、壽命較長、維護(hù)和售后簡單、低噪音、低能耗等優(yōu)勢。隨著成本逐步下降，以及高精密加工、全自動化生產(chǎn)的不斷發(fā)展，直驅(qū)電機(jī)憑借更優(yōu)越的性能將在中高端制造領(lǐng)域逐步替代旋轉(zhuǎn)電機(jī)滾珠絲杠，應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)拓展，未來市場空間廣闊。直驅(qū)運(yùn)控是將直驅(qū)電機(jī)和各種高精度運(yùn)動控制核心部件的技術(shù)融合，包括驅(qū)動器、編碼器、直驅(qū)電機(jī)、控制單元、其他電氣部件、設(shè)備平臺底座等，為裝備制造提供直驅(qū)運(yùn)動所需的控制和驅(qū)動技術(shù)，可滿足復(fù)雜系統(tǒng)的精密

28、直驅(qū)運(yùn)動控制需求。直驅(qū)運(yùn)控領(lǐng)域的核心技術(shù)覆蓋了感知、控制、執(zhí)行等裝備制造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是代表裝備制造未來發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)核心技術(shù)。（2）直驅(qū)電機(jī)的核心技術(shù)指標(biāo)推重比是指直驅(qū)電機(jī)次級（轉(zhuǎn)子）質(zhì)量與直驅(qū)電機(jī)峰值推力（轉(zhuǎn)矩）的比值，它表征直驅(qū)電機(jī)單位質(zhì)量的最大出力。推重比反映的是直驅(qū)電機(jī)的加速度大小，是衡量直驅(qū)電機(jī)綜合性能的重要指標(biāo)之一。推力（轉(zhuǎn)矩）波推力（轉(zhuǎn)矩）波動是指直驅(qū)電機(jī)運(yùn)行時(shí)由于受齒槽效應(yīng)、電樞反應(yīng)、機(jī)械誤動差等方面的影響，電機(jī)輸出的力會隨動子（轉(zhuǎn)子）位置變化而上下波動，推力波動能夠反映直驅(qū)電機(jī)的運(yùn)行是否平穩(wěn)。電氣時(shí)間常數(shù)是指在階躍輸入電壓和規(guī)定條件下，堵轉(zhuǎn)電機(jī)使繞組電流達(dá)到其最終值的63.2

29、%所需時(shí)間。電氣時(shí)間常數(shù)是衡量直驅(qū)電機(jī)動態(tài)響應(yīng)性能的重要指標(biāo)。推力線性度指直驅(qū)電機(jī)在推力（轉(zhuǎn)矩）為0-60%峰值推力（轉(zhuǎn)矩）時(shí)，實(shí)際推力（轉(zhuǎn)矩）-電流特性曲線與最近似的推力（轉(zhuǎn)矩）-電流特性直線部分對應(yīng)點(diǎn)的數(shù)值差。推力（轉(zhuǎn)矩）線性度是用來描述電機(jī)有效工作區(qū)間的，也就是波動相對較小的線性區(qū)間。在線圈磁通飽和之前推力（轉(zhuǎn)矩）-電流的比值應(yīng)該近似恒定，稱為推力（轉(zhuǎn)矩）系數(shù)。該系數(shù)反映了電機(jī)和伺服驅(qū)動器之間的匹配性能和電機(jī)推力（轉(zhuǎn)矩）的平穩(wěn)性。（3）直線電機(jī)與傳統(tǒng)伺服絲桿電機(jī)的對比直驅(qū)電機(jī)模組相較于傳統(tǒng)絲桿電機(jī)模組結(jié)構(gòu)簡單、效率更高；且同時(shí)具備壽命長、穩(wěn)定性好、耐腐蝕能力強(qiáng)、維護(hù)和售后更換簡單等結(jié)構(gòu)性

30、優(yōu)勢，更符合國家提出的環(huán)保和碳達(dá)峰要求。同時(shí)直驅(qū)電機(jī)模組相較于傳統(tǒng)絲桿電機(jī)模組具有更高的速度、加速度、定位精度等性能優(yōu)勢，更符合先進(jìn)工業(yè)制造對于高速、高精度、高實(shí)時(shí)響應(yīng)的作業(yè)性能的需求。行業(yè)壁壘1、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與客戶資源壁壘直驅(qū)電機(jī)尤其是精密運(yùn)控平臺類屬于中高端裝備制造的核心部件，裝備制造商追求可信賴的高性能、穩(wěn)定性與可靠性保障，對供應(yīng)商認(rèn)證準(zhǔn)入往往會設(shè)置苛刻條件并需要經(jīng)過長期的磨合才能成為穩(wěn)定的合作伙伴?？蛻粢话悴粫p易改變既有質(zhì)量穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品，也不會輕易放棄與現(xiàn)有合格供應(yīng)商的合作關(guān)系。因此，先進(jìn)入企業(yè)擁有明顯的先發(fā)優(yōu)勢，新企業(yè)面臨較大的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與客戶資源壁壘。2、技術(shù)和人才壁壘直驅(qū)精密運(yùn)控

31、領(lǐng)域是典型的人才與技術(shù)密集型行業(yè)，這既是行業(yè)競爭壁壘，也是最大的發(fā)展挑戰(zhàn)：一方面，直驅(qū)運(yùn)控融合了機(jī)械、材料、電子、通信、光學(xué)、軟件算法等多學(xué)科交叉的技術(shù)和人才，且需要長期深入工業(yè)一線應(yīng)用場景進(jìn)行不斷的知識反饋、經(jīng)驗(yàn)吸收和技術(shù)迭代，是基礎(chǔ)研究和應(yīng)用實(shí)踐緊密結(jié)合的高競爭壁壘領(lǐng)域。另一方面，隨著產(chǎn)品和工藝裝備的精密度與復(fù)雜性的進(jìn)一步提高，技術(shù)綜合程度不斷增加，以及生產(chǎn)工藝過程日益成為一個(gè)各工序緊密聯(lián)系著的有機(jī)整體，現(xiàn)代智能制造對產(chǎn)業(yè)技術(shù)人才提出了更高的挑戰(zhàn)。當(dāng)前智能制造產(chǎn)業(yè)的高技能人才尤其是高端復(fù)合型人才緊缺嚴(yán)重，而高技能人才培養(yǎng)時(shí)間長，難度大，行業(yè)高素質(zhì)人才的緊缺一定程度上制約了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也

32、形了新進(jìn)入廠商的較高壁壘。市場規(guī)模根據(jù)MIR睿工業(yè)數(shù)據(jù)，2021年中國直驅(qū)電機(jī)市場規(guī)模近40億元。直驅(qū)電機(jī)的幾個(gè)主要下游行業(yè)機(jī)床、半導(dǎo)體、光伏、鋰電池等需求的高速提升。以直驅(qū)電機(jī)為核心的精密運(yùn)控平臺相較單一的直驅(qū)電機(jī)本體和模組，通常具有數(shù)十倍的附加值提升，在行業(yè)向直驅(qū)運(yùn)控一體化解決方案發(fā)展的背景下，精密運(yùn)控平臺類有望獲得更大的市場空間。同時(shí)，直驅(qū)電機(jī)對傳統(tǒng)工業(yè)電機(jī)市場的替代效應(yīng)將愈發(fā)明顯，面臨廣闊存量市場替代空間。2019年我國伺服系統(tǒng)市場規(guī)模340億元，其中伺服電機(jī)市場115.5億元。按照年復(fù)合增長率10%測算，2022年伺服系統(tǒng)市場有望超過450億元。直驅(qū)技術(shù)作為一種零傳動的關(guān)鍵控制技術(shù)，

33、尤其適用于對運(yùn)動系統(tǒng)的速度和精度同時(shí)要求較高的工業(yè)場景，包括半導(dǎo)體制程、精密機(jī)床、精密檢測、精密測試、工業(yè)自動化等先進(jìn)制造領(lǐng)域。隨著成本逐步下降，以及高精密加工、全自動化生產(chǎn)的不斷發(fā)展，直驅(qū)電機(jī)憑借更優(yōu)越的性能將在中高端制造領(lǐng)域逐步替代伺服絲桿類工業(yè)電機(jī)，應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)拓展。此外，直驅(qū)電機(jī)生產(chǎn)工藝精簡，能量轉(zhuǎn)化效率高，是更為環(huán)保的工業(yè)電機(jī)，更加符合國家工業(yè)綠色發(fā)展規(guī)劃和國家碳達(dá)峰的需求，在經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的背景下，將獲得更大的發(fā)展空間。綜上，直驅(qū)電機(jī)產(chǎn)業(yè)市場空間廣闊，擁有良好的發(fā)展?jié)摿?。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學(xué)的形成和發(fā)展，與

34、企業(yè)經(jīng)營在不同時(shí)期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能?！逼渲?，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客

35、對他們所購物品的感受與價(jià)值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個(gè)部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價(jià)值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市

36、場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以

37、下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。

38、但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大

39、優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越

40、小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。

41、巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實(shí)。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形

42、象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要

43、一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持