電動車銷售技巧

1、7/7實實在在的電動車銷售技巧：學(xué)話術(shù)，賣產(chǎn)品 【提要】無論你是老板還是導(dǎo)購員,你可能沒有意識到：不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,你的店里其實每天都在少賣車！而這一切都源于導(dǎo)購員采用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧。同樣的場景，不一樣的導(dǎo)購語言，銷售結(jié)果是不一樣的?！斑@個最少值五元”，要比“這個售價為五元”效果好得多。實際上,導(dǎo)購員的終端應(yīng)對能力就是把語言銷售出去的能力! 銷售情景1:能不能便宜點？錯誤應(yīng)對：、這個價格好商量等等.2、對不起，*是品牌,不還價。問題分析：顧客買車時都會想要便宜點，這是顧客的一個正常的消費心理,并不是決定他買不買的主要問題.導(dǎo)購員在接待顧客的時候，會面對顧

2、客成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多導(dǎo)購員并不知道顧客的問題中大多數(shù)都是假問題。顧客問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習(xí)慣用語,做為一個老練的導(dǎo)購員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購行為;第二種回答則是一廂情愿,強迫消費者意愿的武斷行為,消費者很難接受。導(dǎo)購策略：當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?！語言模板：導(dǎo)購：大姐，買電動車不能只考慮便宜問題。您

3、以前有沒有用過自行車？那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹,鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉,騎起來很費力,除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實電動車和自行車一樣都是一等價錢一等貨。買電動車我覺得耐用性和安全性才是最重要的.導(dǎo)購：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的車銷售情景2：我今天不買,過兩天再買。錯誤應(yīng)對：1、今天不買，過兩天就沒了。2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答,都顯得有點一廂情愿,難以引起顧客的共鳴。導(dǎo)購策略

4、：導(dǎo)購員只有找到顧客不買的真實原因并加以正確引導(dǎo),才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意.語言模板：導(dǎo)購：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些電動車的基本知識，等您過兩天想買的時侯,您就可以心中有數(shù)了嘛導(dǎo)購:好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的車，是豪華款的還是簡易款的？ 銷售情景:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說錯誤應(yīng)對：1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？、不要轉(zhuǎn)了,你要誠心想買，我給你便宜點。問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留顧客的理由太簡單,無法打動顧客?！安灰D(zhuǎn)了,你要誠心想買,我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留顧客的作用,但是給顧客討價還價留下了伏筆,使接下來的導(dǎo)購陷入了被動。導(dǎo)購策略：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)

5、,也可能是顧客沒有找到中意的車,導(dǎo)購員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。語言模板：導(dǎo)購：大姐,是不是對我的服務(wù)不滿意？顧客一般會回答：不是，是你們的車太貴了大姐剛才最看中的是哪輛車？您買到一輛好車不容易，我發(fā)展一個顧客也不容易.您有什么要求，請直接告訴我,我會一定讓您滿意的。請您等一下再走好嗎？您最喜歡的車是什么樣子的？等顧客說完，把他帶到相似的車前銷售情景4：你不要講那么多,你就說最低多少錢能賣吧。錯誤應(yīng)對:1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。2、那就270塊錢吧,這是最低價了。(報價280元,第一次還價到250元）問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，

6、恰好證明顧客想買這臺車,這時候的導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優(yōu)越性能,而不是一味地消極讓價。導(dǎo)購策略:顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格,而導(dǎo)購員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價值。要讓顧客看到價值大于價格,讓顧客感受到物超所值，顧客才不會也不敢一味地追求低價格.語言模板：導(dǎo)購：大姐,價錢不是最主要的。您買一輛車至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是導(dǎo)購員三言兩語就叫您賣車，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？ 銷售情景5：今天不買，等過兩天你們搞698活動再買。錯誤應(yīng)對:、68不是人人都能有機會的。2、（無言以

7、對)問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略,無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意.而第二種情況則比較消極。導(dǎo)購策略:每次促消活動都有個特點:活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加,但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi),銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店顧客的正確選擇和及時消費。語言模板：導(dǎo)購:可以的,大姐。您是怎么知道我們過兩天有活動的?（等顧客回答過后)哦，大姐看中了我們的哪款車型？（我想買你們68的那款車）哦，大姐那您每天要跑多少公里才夠用？您每天路上

8、的坡道多不多？有的時候要不要帶孩子？（一番問答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買68車型的想法）哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大姐,我們搞活動的車型并不適合您生活當(dāng)中的需要.比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝,而且您家里人根本也不喜歡這種款型,您還需要買嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對不對?其實，根據(jù)大姐剛才的介紹，我覺得這款車才是大姐真正所需要的車型導(dǎo)購：您知道我們搞68促銷的活動規(guī)則嗎?（等顧客回答后)哦，大姐您知道我們搞活動的是哪款車型嗎？（等顧客回答后)哦，看樣子大姐對我們的活動還不是很了解。為了對大姐負(fù)責(zé),我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大姐，您每天的路上要跑多遠(yuǎn)?路上坡道多不多?買車是上下班用還是做生意用?平時要不要帶孩子?（一番問答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買698車型的想法）哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大姐,我們搞活動的車型并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里