凈水器終端市場營銷方案課件

1、康能凈 凈水器 終端市場營銷方案要 點 1、銷售的目標(biāo)市場在哪里？2、如何銷售？、銷售過程中應(yīng)注意的幾點事項；、店鋪銷售的幾個參考數(shù)據(jù)。一、純水機(jī)銷售面對的目標(biāo)市場中、高端消費市場和水質(zhì)重污染地區(qū)銷售方向家用、商用首選壟斷、盈利行業(yè)賣點是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì) 可首選壟斷、盈利行業(yè)銀行學(xué)校鋼鐵行業(yè)家裝、建材市場房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院地鐵 確認(rèn)需要搜集信息評 估購買決定購后行為售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策擴(kuò)大消費圈關(guān)鍵是消除客戶的消費心理障礙推動消費者決策消費者決策 五階段 流程式銷售小區(qū)促銷法樣板客戶法贈送法“合作銷售”法從會場中找市場以舊換新方法銷售方法方法一：贈送法銷售方法 以贈送開路，以老客

2、戶帶新客戶。前100臺送10臺，第2個100臺送5臺，第3個100臺沒有再贈送。銷售特點 老客戶每介紹一個新客戶，贈送1年免費換芯服務(wù)；或贈送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。銷售服務(wù) 十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務(wù)。方法二：樣板客戶法1、樹立樣板客戶。2、讓客戶信得過的中介（裝修隊長、設(shè)計師）來消除購買者心理障礙。3、讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購買者心理障礙方法四：小區(qū)促銷法 分 析：小區(qū)促銷每個社區(qū)成交10戶以上定點銷售（715天）持續(xù)擴(kuò)大影響注重回訪、擴(kuò)大影響留下優(yōu)惠政策樹立樣板客戶主動尋找重點宣傳對象上門檢測演示并散發(fā)資料從交朋友入手信息員隊伍結(jié)構(gòu)重點尋找保健品、保險業(yè)務(wù)員和零

3、售店老板方法六：“合作”銷售裝修公司合作太陽能熱水器專賣店合作廚房小家電專賣店合作建材專賣店合作方法七：從會場中找市場 方法： 業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店鋪經(jīng)理分層次的交流信息員的培訓(xùn)會新老客戶的交流朋友親戚聚會消除客戶心理障礙三、注意事項選中目標(biāo)對象銷售過程的推銷健康而非產(chǎn)品把賣的過程變買的過程了解怡盛源產(chǎn)品的優(yōu)勢1.選中目標(biāo)對象由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級職員、離退休干部接受和推薦能力強。2.銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品 學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)知識、技能例：公司組織全員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)內(nèi)容： 水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識和賣點、無憂慮服務(wù)的特點 ；達(dá)到的目的：全員都是銷售工程師，能夠

4、抓住每一個客戶的需求，激發(fā)客戶的消費欲望。四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況 （1）銷售目標(biāo)。店鋪銷售的保本點是10臺/月，20臺/月店鋪月盈利可達(dá)2萬元，50臺/月是小富目標(biāo)； （2）行動目標(biāo)。一個業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個客戶，每周可拜訪客戶3040次，準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時間先疏后緊，平均每周一次； （3）凡同意試用的客戶其成交率為80%。平均1個老客戶可帶出2個新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點； （4）發(fā)展目標(biāo)：一個店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營37個以上店鋪。一個店鋪應(yīng)有13個中級業(yè)務(wù)員； 加盟康能凈的優(yōu)勢豐富的產(chǎn)品線，時尚的外觀，滿足不同層次消

5、費者的凈水需求豐富的產(chǎn)品線，時尚的外觀，滿足不同層次消費者的凈水需求。我國純水機(jī)市場擁有率不到5%，而歐美國家已達(dá)70-80%怡盛源秉承“只做消費者喜愛的精品”的產(chǎn)品理念，嚴(yán)格按照ISO國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實施生產(chǎn)，產(chǎn)品實現(xiàn)全檢出廠。公司管理層及營銷人員均為有多年凈水行業(yè)實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗的精英人士，可以幫助新入門經(jīng)銷商快速操作市場，建立渠道，獲得利潤。行業(yè)優(yōu)勢品牌優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢營銷優(yōu)勢15234加盟康能凈的優(yōu)勢公司引進(jìn)德國最先進(jìn)的水處理技術(shù)依托，可以及時掌握當(dāng)今國際凈水行業(yè)最新資訊，及時開發(fā)出適合中國市場的優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品。怡盛源秉承“只做消費者喜愛的精品”的產(chǎn)品理念，嚴(yán)格按照ISO國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實施生產(chǎn)，產(chǎn)品實現(xiàn)全檢出廠可以根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，派人員到當(dāng)?shù)貙嵉剡M(jìn)行幫扶，實施