目標(biāo)市場與標(biāo)準(zhǔn)銷售模式課件

1、協(xié)達(dá)營銷培訓(xùn)目標(biāo)市場與標(biāo)準(zhǔn)銷售模式協(xié)達(dá)營銷培訓(xùn)目標(biāo)市場與標(biāo)準(zhǔn)銷售模式目標(biāo)市場示意圖能源業(yè)制造業(yè)商貿(mào)業(yè)服務(wù)業(yè)高科技行政事業(yè)員工門戶供應(yīng)商門戶協(xié)同商務(wù)項目管理智能決策知識管理客戶門戶工作流WFM 公用門戶OA綜合應(yīng)用電子商務(wù)應(yīng)用電子政務(wù)應(yīng)用目標(biāo)市場示意圖能制商服高行員工門戶供應(yīng)商門戶協(xié)同商務(wù)項目管理目標(biāo)市場闡述行業(yè)市場應(yīng)用市場產(chǎn)品市場適用的行業(yè)主要包括：能源業(yè)：各類電力、供水、礦產(chǎn)、石油、采掘、冶煉等企業(yè)組織制造業(yè)：各類化工、機(jī)械、服裝、醫(yī)藥、電子、五金等生產(chǎn)企業(yè)組織商貿(mào)業(yè)：各類批發(fā)、零售、貿(mào)易等商業(yè)企業(yè)組織服務(wù)業(yè)：金融、證券、電信、交通、各類事務(wù)所、酒店、咨詢等企業(yè)組織高科技業(yè)：網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)、電

2、子商務(wù)、生命科學(xué)等企業(yè)組織行政事業(yè)：黨政機(jī)關(guān)、醫(yī)療、教育、科研院所等社團(tuán)組織綜合應(yīng)用方案包括：網(wǎng)絡(luò)辦公（辦公自動化OA）、電子商務(wù)、電子政務(wù)專項應(yīng)用方案主要包括：工作流管理、知識管理、郵件通訊管理、電子公文、檔案管理、會議管理、資產(chǎn)管理、信息門戶、應(yīng)用集成、項目管理、網(wǎng)上財務(wù)報銷版本策略:第三代產(chǎn)品(版本號為:3.X)，適用于流程相對簡單的單位應(yīng)用，實施工作量小。第四代產(chǎn)品(版本號為:4.X)，適用于流程相對復(fù)雜的單位應(yīng)用，并且增強(qiáng)了統(tǒng)計分析的功能，實施工作量相對偏大。目標(biāo)市場闡述行業(yè)市場應(yīng)用市場產(chǎn)品市場適用的行業(yè)主要包括： 目標(biāo)市場及銷售人員責(zé)任區(qū)域說明目標(biāo)市場銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)

3、域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域業(yè)務(wù)區(qū)域建議是按地理位置，也可以是按行業(yè)、應(yīng)用、產(chǎn)品劃分 目標(biāo)市場及銷售人員責(zé)任區(qū)域說明目標(biāo)市場銷售人員銷售人員銷售銷售人員責(zé)任區(qū)域目標(biāo)市場市場及客戶分級方式說明名單交換客戶停業(yè)補(bǔ)充名單有效有效客戶數(shù)據(jù)庫補(bǔ)充名單失敗補(bǔ)充名單開發(fā)新客戶交出名單銷售人員目標(biāo)市場市場及客戶分級方式說明名單交換客戶停業(yè)補(bǔ)充名DCBA成交或失敗預(yù)計成交名單客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)市場目標(biāo)市場與客戶分級方式說明銷售流程DCBA成交或失敗客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)市場目標(biāo)市場與客戶分級方式挖掘AB類客戶的主要思路挖掘AB類客戶的主要思路D類客戶關(guān)系維護(hù)方式1、

4、廣告宣傳 地方報紙、地方網(wǎng)站、郵件群發(fā)、論壇發(fā)帖（發(fā)新聞帖、馬夾、參與話題）、軟件門店發(fā)傳單、IT賣場發(fā)傳單 廣告重在廣（廣泛傳播），貴在告（告知價值或挑起話題）2、參與IT相關(guān)會議 一切有IT相關(guān)的會議，都是我們維護(hù)客戶的好地方 以下IT產(chǎn)品會議可以參加：管理軟件（ERP、HR、CRM）、工具軟件(VPN、殺毒)3、參與管理相關(guān)會議 協(xié)同軟件將滲透每一個管理部門，一切與管理相關(guān)的會議都有商機(jī)，但高層論壇成效會更好D類客戶定義：目標(biāo)市場內(nèi)，尚無明確需求的潛在客戶。D類客戶關(guān)系維護(hù)方式1、廣告宣傳D類客戶定義：目標(biāo)市場內(nèi)，尚C類客戶關(guān)系維護(hù)方式1、電子期刊 成本最低的客戶關(guān)系維護(hù)方式，以闡述產(chǎn)品

5、應(yīng)用價值和品牌推廣為主2、展示或演討會 面對這類客戶最為有效的維護(hù)方式，最容易挖掘A、B級客戶 方式：產(chǎn)品展、方案展、管理演討會、案例分析會3、免費咨詢 以免費的方式，出具協(xié)同軟件需求咨詢和應(yīng)用建議4、免費體驗或試用 以免費體驗甚至是試用的方式，激發(fā)客戶需求C類客戶定義：目標(biāo)市場內(nèi)，購買時間在6個月以上的潛在客戶C類客戶關(guān)系維護(hù)方式1、電子期刊C類客戶定義：目標(biāo)市場內(nèi)，購B類客戶關(guān)系維護(hù)的方式B類客戶定義：需求已經(jīng)產(chǎn)生，購買周期4-6個月的潛在客戶1、產(chǎn)品促銷 促銷條件包括單位優(yōu)惠和個人優(yōu)惠兩種。單位優(yōu)惠：打折、送模塊、送服務(wù)、送其他單位消費品。個人優(yōu)惠：送個人消費品、外地旅游。采購者在單位的

6、職務(wù)越高，趨向于單位優(yōu)惠方式；采購者在單位職務(wù)越低，趨向于個人優(yōu)惠方式。也可考慮組合方式。 促銷目的：向A類客戶推進(jìn) 2、重點會議 如：在高檔渡假村開會，這類會議形式重于內(nèi)容、娛樂重于業(yè)務(wù)3、C類客戶的維護(hù)方式 電子期刊、展示或演討會、免費咨詢、免費體驗或試用（此階段慎用）B類客戶關(guān)系維護(hù)的方式B類客戶定義：需求已經(jīng)產(chǎn)生，購買周期4 A類客戶銷 售 流 程取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO* 須經(jīng)主管同意NO 表示禁止OK 表示允許A類客戶定義：需求已經(jīng)明確，購買周期3個月之內(nèi)的潛在客戶 A類客戶銷 售 流 程取得潛在客戶

7、名單初訪交流有針對性的系. 打電話 . 建立客戶個人資料庫(主管,IT人,CIO ). 送禮物 . 行業(yè)別新簽約報導(dǎo). 寄新知 . 新客戶產(chǎn)品上市/促銷等信息傳遞. 親自拜訪 給潛在客戶. 開課程 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵. 年節(jié)賀卡 . 借助客戶的第三者推薦. 辦活動 . 提供行業(yè)別市場信息給潛在客戶. 客戶動態(tài)報導(dǎo) . 公司刊物刊登客戶的廣告. 公司動態(tài)報導(dǎo) . 介紹生意給潛在客戶. 銷售人員動態(tài)報導(dǎo) . 介紹顧問,ISO,網(wǎng)絡(luò)公司的潛在客戶. 解決客戶問題 . 因特網(wǎng)上服務(wù)客戶 (如:人力中介) 客戶關(guān)系維護(hù)的更多做法. 打電話 . 言之有物 . MAN : MONEY 金錢. 掌握

8、時機(jī) AUTHORITY權(quán)威. 利用工具 NEED需求. 角到痛處 , 搔到癢處 . 戴高樂. 誠于中 , 形于外 . 纏. 吸引對方興趣 . 注意儀態(tài)及肢體語言. 動以情 , 誘以利 . 投其所好. 一勤天下無難事 . 結(jié)黨營私(變成自家人). 精誠所至 , 金石為開 . 拉、拍、拖 . 無需求時不急于推銷 . 適當(dāng)?shù)目蛻舴旨壙蛻絷P(guān)系維護(hù)的技巧. 言之有物 . 工 作 項 目 工作量 所花時間 跑 A 級客戶 8 家 10 天 B 級客戶關(guān)系維護(hù) 12 家 4 天 C 級客戶關(guān)系維護(hù) 24 家 4 天 開發(fā)AB級新客戶 4 家 2 天銷售人員工作時間的分配(每個月)工 作 項 目 工作量 所

9、 數(shù)據(jù)庫營銷模式有別于原材料零件長期穩(wěn)定的交易關(guān)系 ;有別于消費用品的短暫,變化性快的交易關(guān)系與此相關(guān)的其它銷售方式有項目式銷售(Project Selling)解決方案式銷售(Solution Selling)體驗式銷售(Experience Selling)協(xié)達(dá)軟件推行的銷售方式是數(shù)據(jù)庫式銷售 數(shù)據(jù)庫營銷模式有別于原材料零件長期穩(wěn)定的交數(shù)據(jù)庫營銷的含義: 收集客戶數(shù)據(jù)庫資料，對潛在客戶進(jìn)行多層次、多方式的營銷推廣。維護(hù)好CD類客戶，挖掘出AB類客戶，以標(biāo)準(zhǔn)的方法和流程跟蹤好A類客戶，是數(shù)據(jù)庫營銷的重點。 進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷的目的，主要通過統(tǒng)一銷售模式，以便合理配置資源、快捷提供支持、完善知識庫

10、、優(yōu)化銷售過程。數(shù)據(jù)庫營銷的含義: 收集客戶數(shù)據(jù)庫資料，對潛在客戶進(jìn)行附：相關(guān)營銷工具協(xié)同軟件與新經(jīng)濟(jì)時代的管理信息化.ppt 用于IT相關(guān)會議中協(xié)同管理 提升企業(yè)執(zhí)行力.ppt 用于高層管理相關(guān)會議中協(xié)同管理 達(dá)成高效.ppt 用于中層管理相關(guān)會議中電話營銷.ppt 用于電話營銷人員培訓(xùn)電話營銷指導(dǎo)手冊.doc 用于電話營銷人員的日常工作指導(dǎo)附：相關(guān)營銷工具協(xié)同軟件與新經(jīng)濟(jì)時代的管理信息化.ppt客戶需求規(guī)律收集 溝通分析整理 補(bǔ)充需求分析會議 訪談填“調(diào)查表”書面 資料分析工具價值 分析技術(shù) 分析能力 分析（基礎(chǔ)、人、財）需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)客戶需求規(guī)律收集 溝通分析整理需求分析會議填

11、“調(diào)查表”書面分銷售中關(guān)鍵的幾個原則趙本山賣拐銷售中關(guān)鍵的幾個原則趙本山賣拐銷售中關(guān)鍵的幾個原則從賣打孔機(jī)的故事，銷售中的關(guān)鍵原則之一：以客戶需求為出發(fā)點。 1）以客戶視角出發(fā) 2）直觀，展示結(jié)果而不是描述過程 3）不要忽視個人需求，了解馬斯洛的5個需求層次（生理、安全、社交、尊重、成就）銷售中關(guān)鍵的幾個原則從賣打孔機(jī)的故事，銷售中的關(guān)鍵原則之一：銷售中關(guān)鍵的幾個原則獨特賣點 1）首先是差異，沒有差異就沒有競爭力 百事 可口可樂的差異化尋找 2）其次是賣點，即差異對于客戶的價值，再完美的特點如果沒有找到應(yīng)用價值就是缺點，再殘缺的特點如果找到應(yīng)用價值就是優(yōu)點！銷售中關(guān)鍵的幾個原則獨特賣點銷售中關(guān)

12、鍵的幾個原則銷售要抓住客戶心理銷售中關(guān)鍵的幾個原則銷售要抓住客戶心理Phase I Phase II Phase IIINeedsLevel ofConcernTime從客戶心理談：建立選型標(biāo)準(zhǔn)Risk風(fēng)險需求Solution方案或產(chǎn)品關(guān)注度時間Cost費用你所需要的正是我能給予的上策：改變需求，以適合產(chǎn)品中策：找到產(chǎn)品適合需求之處下策：列舉一堆他不需要的特點失?。核男枨笳菍κ值奶攸cPhase I Phase II PhasPhase I Phase II Phase IIILevel ofConcernTime從客戶心理談：搶單和守單技巧關(guān)注度時間Risk風(fēng)險需求Solution方案或產(chǎn)

13、品Cost費用Needs選擇我是成功的選擇他是失敗的常用搶單策略:1、找到對手失敗案例，并給確切證據(jù)2、找到對手產(chǎn)品的不足，并告訴對方不足會導(dǎo)致失敗3、對手公司的資本、人才等方面的動蕩4、找到?jīng)Q策者上司，告訴他你的質(zhì)量、服務(wù)都好，而且價格較對手便宜注意：事實、誠懇、用別人的嘴Phase I Phase II Phas協(xié)達(dá)軟件演示技巧1、展示優(yōu)點，全面概述軟件 客戶往往關(guān)注點，你要先講面2、挖掘及創(chuàng)造出對客戶有價值的協(xié)達(dá)獨特點 客戶往往關(guān)注別人的優(yōu)點你能不能實現(xiàn)，你要講出別人不能實現(xiàn)的自身優(yōu)點3、找到：自己優(yōu)點客戶必須、別人優(yōu)點客戶無用 水更貴還是金子更貴？拖拉機(jī)好還是寶馬好？ 不同的立場和環(huán)境，對同一事物有不