商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)陳述包括哪些內(nèi)容

1、 PAGE PAGE 6商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)陳述包括哪些內(nèi)容？開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容主要包括談判雙方在開(kāi)始階段理應(yīng)表明的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、計(jì)劃和建議。具體來(lái)說(shuō)它往往主要包括：己方的立場(chǎng)。即己方希望通過(guò)談判應(yīng)取得的利益，其中哪些又是至關(guān)重要的； 己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙；己方希望當(dāng)次談判應(yīng)遵循的方針等等。己方對(duì)問(wèn)題的理解。即己方認(rèn)為當(dāng)次會(huì)談應(yīng)涉及的主要問(wèn)題，以及對(duì)這些問(wèn)題的看法或建議或想法等等。對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的反映。己方就必須對(duì)其建議或陳述作出應(yīng)有的反映。采用的陳述方法往往應(yīng)是“橫向鋪開(kāi)”而不是“縱向深入地就某個(gè) 問(wèn)題深談下去。開(kāi)場(chǎng)陳述的原則

2、的全面陳述并搞清對(duì)方的意圖。為此，在陳述中可遵循的原則是：的立場(chǎng)、觀點(diǎn)而不必闡述雙方的共同利益。場(chǎng)。開(kāi)場(chǎng)陳述是原則性的而不是具體的。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)始階段的具體問(wèn)題作深入談判。開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，通俗易懂。這樣既可避免對(duì)方誤會(huì)， 腦而影響談判氣氛。待到問(wèn)清對(duì)方的意圖后，方才陳述己方的建議和立場(chǎng)。開(kāi)場(chǎng)陳述的方式開(kāi)場(chǎng)陳述的方式一般有兩種方式：一種是由一方提出書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)；另一種是會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)，到底采用哪一種方式，不能一概而論，應(yīng)根據(jù)具體的談判環(huán)境而定。（1）提出書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)方的意圖，從而有助于對(duì)方更好地制定談判對(duì)策。能使建議缺乏靈活性和影響輕松氣氛的建立。顯得多余。(2)在

3、會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。見(jiàn)。采取該方式也同時(shí)并存著優(yōu)缺點(diǎn)。其優(yōu)點(diǎn)是：更能發(fā)揮人的主觀能動(dòng)作用。因?yàn)椴捎么朔N方式的談判雙方， 均有很多問(wèn)題是事先無(wú)法估計(jì)的，大多需要依賴于臨場(chǎng)發(fā)揮，故此， 與上述第一種方式相比較，談判者本身的素質(zhì)就顯得更加重要，若是素質(zhì)尋，且臨場(chǎng)發(fā)揮也好的話，就有可能處于主動(dòng)，否則，就可能處于被動(dòng)的地位。但是口頭陳述也存在一定的缺陷，諸如：往往不太容易。出現(xiàn)沖動(dòng)，從而有可能使談判陷入僵局。由于在開(kāi)場(chǎng)陳述之前，要使對(duì)方看出己方的基本觀點(diǎn)和立場(chǎng)， 又不能使己方的全盤(pán)意圖暴露在對(duì)方的面前，同時(shí)還需給予己方談判者有靈活機(jī)動(dòng)的自主。開(kāi)場(chǎng)陳述的方法所謂開(kāi)場(chǎng)陳述的方法，是指在陳述中應(yīng)根據(jù)不同的情況

4、靈活機(jī)動(dòng)地采取相應(yīng)的措施.主要包括以下措施：若開(kāi)場(chǎng)陳述是由對(duì)方提出一份書(shū)面方案時(shí)，己方就需：的內(nèi)容及其細(xì)節(jié)，切忌不懂裝懂地含糊過(guò)去。惜，并且切忌過(guò)早地表示同意或反對(duì)對(duì)方的陳述。詳盡地將其所有的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和想法無(wú)保留地陳述出來(lái)。進(jìn)行的，不要受對(duì)方書(shū)面方案或口頭陳述所影響。要以謙虛誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)話，切忌使用傲慢、無(wú)理及挑戰(zhàn)性的語(yǔ)氣說(shuō)話；要堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)的原則，使開(kāi)始階段的談判能在良好的氣氛中進(jìn)行。要有全局觀念、不要固執(zhí)于一點(diǎn)，整個(gè)談判是一盤(pán)棋，要靈活運(yùn)用“棄車(chē)保帥”的策略，以求全盤(pán)的優(yōu)勝。若開(kāi)場(chǎng)陳述是由己方提出一份書(shū)面方案時(shí)，則需：地暴露己方所有的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意向。對(duì)方的提問(wèn)。之前，針對(duì)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)作正面回答，往往是愚蠢的回答。若雙方均未提出書(shū)面方案，僅采取口頭陳述時(shí)，就需：在陳述時(shí)，明確和牢記本階段陳述的目的、任務(wù)和內(nèi)容，按先確定的陳述方法和策略，使本階段的陳述一直圍繞著本階段