讓顧客來找你培訓(xùn)課件

1、74/74 現(xiàn)今競爭激烈的中國市場，產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，客戶需求層次不斷提升，并日趨多元化，在這種經(jīng)營環(huán)境中，市場營銷工作，常常決定著產(chǎn)品戰(zhàn)略的成敗。那么，市場人員如何樣才能掌握營銷工作的主動權(quán)，引導(dǎo)消費者，占據(jù)市場、塑造品牌呢？ 深度營銷無疑是隨著市場的進展應(yīng)運而生的，其核心思想是打造治理型營銷價值鏈，實現(xiàn)營銷價值鏈各環(huán)節(jié)之間的有效協(xié)同。客戶關(guān)系治理是深度營銷的一個重要方面，是企業(yè)增加附加價值和提升客戶忠誠度的重要方法。在本課程中，擁有多年實戰(zhàn)經(jīng)歷的資深培訓(xùn)師張子凡先生詳盡地介紹了深度營銷的系統(tǒng)知識及操作策略，并針對客戶關(guān)系治理做了全面的分析。 本課程內(nèi)容以營銷人員中我客戶需求和客戶關(guān)系治理為全

2、然，既重理念提升，又強調(diào)實戰(zhàn)，能助您有效地提升企業(yè)營銷工作效果。了解高度競爭時代深度營銷的核心理念； 掌握產(chǎn)品不銷而售的策略和差不多方法； 了解客戶關(guān)系治理的系統(tǒng)知識； 掌握有用有效的客戶關(guān)系治理方法 公司總裁、總經(jīng)理； 與市場營銷有關(guān)的各部門經(jīng)理； 企業(yè)中高層治理人員； 大客戶銷售（服務(wù)）代表。第一講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（一）學(xué)習(xí)課程：讓客戶來找你單選題1.100%去關(guān)注客戶屬于： 回答：正確A 治理B 服務(wù) C 銷售 D 營銷 2.產(chǎn)品相對能夠做的粗糙，實現(xiàn)規(guī)模效益針對的消費群體是：回答：正確A 新客戶 B 老客戶 C 價值取向型客戶 D 價格取向型客戶 3.企業(yè)向市場打出的

3、拳頭是： 回答：正確A 促銷方式 B 加盟商 C 代理商 D 批發(fā)商 4.對目標客戶的鎖定和開發(fā)屬于： 回答：正確A 對口營銷 B 宣傳營銷 C 會議營銷 D 廣告營銷 5.深度營銷是： 回答：正確A 決策 B 治理 C 融資 D 投資 6.創(chuàng)業(yè)初期最大的資本是： 回答：正確A 野心 B 資金 C 市場 D 人脈 7.50%關(guān)注客戶，50%關(guān)注自己，這屬于： 回答：正確A 營銷 B 銷售 C 治理 D 服務(wù) 8.“不人這么想，我偏那么想”這屬于： 回答：正確A 橫向思維 B 逆向思維 C 瘋狂思維 D 定向思維 9.從中意到忠誠并上升到推舉這屬于： 回答：正確A 顧客價值最大化 B 銷售能力最

4、大化 C 服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化 D 市場拓展最大化 10.企業(yè)產(chǎn)品賣價高針對的是： 回答：正確A 老客戶 B 新客戶 C 價格取向型客戶 D 價值取向型客戶 11.實現(xiàn)銷售最大化，市場導(dǎo)向最大化，必須要了解： 回答：正確A 市場規(guī)律 B 客戶適應(yīng) C 交流方式 D 產(chǎn)品性能 12.下列各項屬于促銷的一項是： 回答：正確A 吊旗 B 吊牌 C 陳列 D 換購 13.把企業(yè)與企業(yè)之間打通，讓他們建立起來聯(lián)系，借助自己的資源優(yōu)勢去做事，這屬于： 回答：正確A 合理配置 B 有效利用 C 優(yōu)化配置 D 整合資源 14.客戶關(guān)系最差不多的要求是： 回答：正確A 注重?zé)崆樨撠?zé)的售后服務(wù) B 建立和諧友好的雙方關(guān)

5、系 C 樹立良好正面的企業(yè)形象 D 維護公平的市場競爭環(huán)境 15.客戶關(guān)系治理首先應(yīng)該是： 回答：正確A 服務(wù)為先驅(qū) B 客戶為向?qū)?C 溝通專門重要 D 以上差不多上1. 客戶關(guān)系治理的深層確實是： A注重?zé)崆樨撠?zé)的售后服務(wù)B樹立良好正面的企業(yè)形象C建立和諧友好的雙方關(guān)系D維護良好而公平的市場環(huán)境正確答案：D2. 100%去關(guān)注客戶屬于： A治理B服務(wù)C銷售D營銷正確答案：D3. 營銷是： A爭取利益B拓展市場C營造需求D賣東西正確答案：C4. “不按常規(guī)出牌”的思維方法屬于： A橫向思維B瘋狂思維C逆向思維D頭腦風(fēng)暴正確答案：B5. 送客戶去旅游屬于增加客戶： A知識層面的附加價值B物質(zhì)層

6、面的附加價值C精神層面的附加價值D生活層面的附加價值正確答案：D6. 產(chǎn)品相對能夠做的粗糙，實現(xiàn)規(guī)模效益針對的消費群體是： A新客戶B老客戶C價值取向型客戶D價格取向型客戶正確答案：D7. 企業(yè)向市場打出的拳頭是： A促銷方式B加盟商C代理商D批發(fā)商正確答案：C8. 下列不屬于促銷的是： A積分制B吊牌C換購D以舊換新正確答案：B9. 深度營銷是： A決策B治理C融資D投資正確答案：D10. 創(chuàng)業(yè)初期最大的資本是： A野心B資金C市場D人脈正確答案：A11. 50%關(guān)注客戶，50%關(guān)注自己，這屬于： A營銷B銷售C治理D服務(wù)正確答案：B12. 從中意到忠誠并上升到推舉這屬于： A顧客價值最大化

7、B銷售能力最大化C服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化D市場拓展最大化正確答案：A13. 實現(xiàn)銷售最大化，市場導(dǎo)向最大化，必須要了解： A市場規(guī)律B客戶適應(yīng)C交流方式D產(chǎn)品性能正確答案：B14. 下列各項屬于促銷的一項是： A吊旗B吊牌C陳列D換購正確答案：D15. 客戶關(guān)系最差不多的要求是： A注重?zé)崆樨撠?zé)的售后服務(wù)B建立和諧友好的雙方關(guān)系C樹立良好正面的企業(yè)形象D維護公平的市場競爭環(huán)境正確答案：D一、人和利益：找對人關(guān)注利益訴求1.降價不是問題，關(guān)鍵是降價就一定能換來購買嗎？在那個競爭激烈的時代，供大于求，有專門多企業(yè)發(fā)覺對手在降價，自己也隨著一起降，如此確實能換來銷量增長嗎？假如價格降低10%能換來2到3倍的

8、銷量增長，那是值得的。但在現(xiàn)實中專門多降價不是主動而是被動的，是被對手和客戶拖進了價格泥潭深淵，深陷其中不能自拔，最終把價格降了下來卻并沒有帶來銷量的增長，這確實是最可悲的，企業(yè)不是慈善機構(gòu)，因此企業(yè)一定是以賺鈔票為目的，商人不賺鈔票是可恥的。隨著采購成本和銷售成本的逐漸增加，而價格卻越來越低，這確實是現(xiàn)在專門多企業(yè)普遍苦惱的問題。現(xiàn)在專門多降價的緣故是網(wǎng)店，尤其是服裝行業(yè)、內(nèi)衣行業(yè)、首飾行業(yè)特不容易受網(wǎng)店的沖擊，越來越多的人適應(yīng)在網(wǎng)上購物，而網(wǎng)店經(jīng)營成本專門低，因為沒有房屋租金、人工費用等費用，因此網(wǎng)店具有專門強的競爭力，同樣是四五折進貨，網(wǎng)店五折就能夠賣，而實體店需要八折以上，不然就虧本，

9、因此專門多實體店老總面臨著生死存亡的抉擇，專門多老總現(xiàn)在不再專注、不再專一，本來是某內(nèi)衣品牌的專營店，然而賣了七八種內(nèi)衣，這就需要推行客戶關(guān)系治理，客戶關(guān)系治理的深層確實是維護良好而公平的市場環(huán)境，廠家有這份責(zé)任和義務(wù)。比如某寫字樓下面有個餐廳，中午來的客人不要求服務(wù)，他要求的就一個字：快，而到晚上，服務(wù)又上升成為第一位，快成了第二位，因此你必須要時刻關(guān)注客戶的第一需求，你必須要意識到客戶的需求可能會發(fā)生變化，滿足了客戶的額外需求，但忽略了客戶的差不多需求，最后導(dǎo)致客戶選擇了離開。因此一定要考慮客戶有差不多需求和額外需求，差不多需求是基礎(chǔ)，額外需求是保障。【案例1】臺灣某商人曾講：可口可樂不能

10、再喝，在日本可口可樂是刷廁所的，對牙齒腐蝕性太強，又建議女性不要再喝牛奶，牛奶會導(dǎo)致女性得乳腺癌，建議大伙兒多吃土豆，因為土豆能夠富含多種維生素和其他營養(yǎng)，對軀體特不有好處。當他講完這些幾十天后，當?shù)氐呐Ｄ毯涂蓸返匿N量分不下滑了50%，而土豆上漲了原來的五倍，最后大伙兒發(fā)覺那個商人承包了五千畝地專門種土豆，是當?shù)氐耐炼勾笸酢ＥＤ毯涂蓸返匿N量急速下滑，廠家專門著急，可樂保質(zhì)期還長，牛奶的保質(zhì)期專門短，只能降價銷售了，利樂奶原來五塊鈔票一盒，最后廉價到一兩塊鈔票一盒，“奶比水賤”，就如此也沒有提升銷量，消費者全然不是因為你價格貴，是因為他們對你的誠信產(chǎn)生了懷疑。對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑是全然問題。2

11、.賺鈔票多少取決于心態(tài)周圍多數(shù)人只能掙小鈔票，是因為他做事為自己考慮更多，少數(shù)人能賺大鈔票，是因為他做事首先替他人著想。在中國北方，關(guān)系營銷甚至比市場營銷還重要，市場營銷是基礎(chǔ)，關(guān)系營銷是保障。我們要想方法站在對方的角度去考慮問題，有老總的心態(tài)才能賺大鈔票，而掙小鈔票的人總是伸著手去爭，是打工心態(tài)。3.你是幫客戶花鈔票依舊幫他增值，決定了他是否樂于同意你的價格假如你所提供的服務(wù)產(chǎn)品，只是對客戶來講幫他花了鈔票，而沒有幫他實現(xiàn)增值，這時候客戶是可不能多給你鈔票的。假如能幫客戶解決問題，能幫他制造價值，用我的產(chǎn)品幫他省鈔票或者幫他去賺鈔票，這時客戶通常情愿出高價。因此當我們還在抱怨客戶沒有幫我們完

12、成指標時，首先應(yīng)該考慮我們究竟為客戶做了些什么。4.想實現(xiàn)“他要買”？硬件靠得住、軟件能吸引硬件是我們的產(chǎn)品，軟件是我們的品牌，現(xiàn)在提倡軟著陸，整個服務(wù)流程和其中的每一個環(huán)節(jié)差不多上要關(guān)注的。假如你想真正實現(xiàn)他要買，硬件是基礎(chǔ)、軟件是保障。5.你不是池中之物要對自己有定位，你不是池中之物，要有野心，野心是創(chuàng)業(yè)初期最大的資本，要相信自己能夠做大，要給自己設(shè)定宏偉的目標。6.“大男人”的特征小女的注重的是細節(jié)，男人關(guān)注的是格局，細節(jié)是基礎(chǔ)，格局是保障。2010年希望更多企業(yè)能夠開始在關(guān)注細節(jié)的同時，不要被細節(jié)綁架，開始更多的把眼光放在格局層面上做大事。美國的專門多企業(yè)能活一百多年并能走向全球，而中

13、國企業(yè)往往壽命短，且專門難向海外擴張，全然緣故在于：第一，美國的企業(yè)結(jié)構(gòu)特不合理，三位一體，董事長、總裁、總經(jīng)理三位一體，分工明確，中國企業(yè)董事長兼總經(jīng)理，有專門多公司盡管做兩個億，但事實上確實是一個大客戶，大個體戶。第二，美國的企業(yè)有格局，而中國企業(yè)過于關(guān)注細節(jié)，因此我們的企業(yè)往往專門難走向海外，專門難能夠進展更持久。7.同時要學(xué)會轉(zhuǎn)移注意力假如你希望不要去降價，那你就去轉(zhuǎn)移他的注意力，把他注意力轉(zhuǎn)移到其他方面，這時你就會獲得更多的市場和增值的空間。【案例2】江蘇張家港某公司制造高分子復(fù)合材料的機柜和機箱，高分子復(fù)合材料和傳統(tǒng)鐵皮的機柜比較有以下幾個優(yōu)點：第一，傳統(tǒng)鐵皮機柜所有的隔板差不多上

14、焊接上去的，因此專門多比較大的設(shè)備沒方法裝到里面去，而高分子復(fù)合材料，就像冰箱中的隔板，能夠依照物體的大小隨意調(diào)整，更加人性化和靈活；第二，鐵皮的耐腐蝕性差，使用壽命只有兩年多，而高分子復(fù)合材料不容易被腐蝕掉，使用年限20年以上；第三，高分子復(fù)合材料安裝有散熱裝備，因此比較省電，大大減少了被盜的概率，而鐵皮柜中放的是一臺空調(diào)，每150天要耗電7000度，且容易被偷?？傊叻肿訌?fù)合材料有專門多優(yōu)勢，設(shè)計該產(chǎn)品的老總也專門有信心，對職員親自培訓(xùn)，但沒想到產(chǎn)品投放市場3個月后銷量并不行，最后就找緣故，原來職員大多找的是中層經(jīng)理，因為該產(chǎn)品使用年限比較長，而鐵皮柜能夠兩年換一次，因此中層經(jīng)理人不容易

15、拿灰色收入，導(dǎo)致銷量比較低。從那個案例中我們學(xué)習(xí)到，推銷時要考慮每個不同層面的人，要想方法滿足對方的利益訴求，假如把這點講給高層聽，他會特不情愿采購你的產(chǎn)品、和你合作。第二講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（二）二、營銷的價值在于使銷售變得多余1.推銷、銷售和營銷的區(qū)不公司有20%的職員消極怠工，能偷懶則偷懶，這就相當于冰的狀態(tài)；另外一部分職員不偷懶，也不熱愛這份工作，這確實是水的狀態(tài)；還有一部分職員不偷懶，能積極投入到工作中，不僅把本職工作做好，還把崗位職責(zé)中其他工作做的專門好，樂于幫同事，這確實是汽的狀態(tài)。因此冰是最差的，水是中間狀態(tài)，汽是最好的。推銷確實是在冰的位置，銷售是在水，營銷是

16、在汽的狀態(tài)，忽略需求確實是推銷，銷售是水的狀態(tài)，用價值和附加價值去滿足客戶的需求。營銷是最高狀態(tài)，營造需求?？傊其N是忽略需求，銷售是滿足需求，營銷是營造需求，因此推銷100%關(guān)注焦點放在自己身上，銷售是往前邁出了一步，50%關(guān)注客戶，50%關(guān)注自己，到了營銷時是100%去關(guān)注了客戶，忽略自己，忘掉自己確實是銷售成功的開始，客戶的問題確實是你的問題，客戶的困難確實是你的困難，客戶的產(chǎn)品確實是你的產(chǎn)品。假如我們沒有產(chǎn)品，那我們的工作確實是通過不斷整合資源，幫著客戶去解決問題和制造價值，而后客戶自然會給我們一份回報，這就叫做植入式營銷。把產(chǎn)品巧妙地植入為客戶提供的整體解決方案中，這叫做營銷。2.

17、銷售的定義銷售是心理剩余滿足的過程比如你駕駛一輛20萬元左右的進口車去城中村這種一般的小區(qū)轉(zhuǎn)一圈，你發(fā)覺這些地點的專門多小車差不多上二手夏利、三手吉利、四手奧拓，因此你心理滿足感專門強，因為有專門多人圍著你的車指指點點。但假如你開著如此的車去不墅小區(qū)轉(zhuǎn)一圈，你確信沒有勇氣進門，因為那個地點大多數(shù)小車是賓利、法拉力等名牌車。因此前者會給你留下來更多的心理剩余，后者心理剩余變得越來越少。因此銷售過程本身確實是讓客戶有專門好的心理剩余滿足的過程。需求挖掘并適當滿足的過程適當滿足客戶所需，客戶才能成就你所求，產(chǎn)品要不斷的升級換代，消費者才能持續(xù)地去購買，持續(xù)地去關(guān)注，因為企業(yè)的原創(chuàng)能力是有限的，因此我

18、們要適度地去滿足客戶的需求。轉(zhuǎn)移注意力的過程把客戶的關(guān)注焦點從過去關(guān)注價格轉(zhuǎn)移到關(guān)注價值和附加價值上來。呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢、強化競爭壁壘的過程優(yōu)勢是你今天所具備的，那么壁壘是改日對手仍然專門難逾越和復(fù)制的。專門多企業(yè)的產(chǎn)品專門好，但產(chǎn)品專門容易被復(fù)制，山寨和盜版，因此要想方法提高產(chǎn)品競爭壁壘。附加價值傳遞的過程比如我們花專門長時刻設(shè)計和醞釀出一套光碟，每套光碟定價600塊鈔票，結(jié)果上市不到一個月，在廣東就發(fā)覺盜版產(chǎn)品，售價僅5元，價值上是一樣的，但價格差了好幾十倍，降價只是死路一條，你降只是盜版，那如何辦呢？橫向添加附加價值，如在我們的門戶網(wǎng)站上，設(shè)立收費專區(qū)，提供專門多有用的信息，VIP會員年費1

19、000塊，VVIP2000塊，白金會員的3000塊，只要你買一套600元的光碟，就免費送一個價值1000塊的VIP賬號，那么當客戶買光碟時就要考慮了?，F(xiàn)在專門多企業(yè)有競爭優(yōu)勢然而缺少競爭壁壘，營銷差不多進入附加價值營銷時代。引導(dǎo)客戶思維從理性走向感性的過程溝通從心開始，而不是溝通從腦開始。摩托車有兩個輪子，前輪決定方向，后輪決定動力，方向確實是人際關(guān)系，動力確實是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，人際關(guān)系在先，質(zhì)量服務(wù)在后，因此先做成功的人，再做成功的事，做人是基礎(chǔ)，做事是保障，因此做好銷售更多的是通過職員的專業(yè)培訓(xùn)打動了客戶的心。通過平常的培訓(xùn)和輔導(dǎo)提升職員的整體水平，如此他們才能維護公司良好的正面形象，才

20、能使企業(yè)永續(xù)進展。關(guān)心客戶做出正確購買決策的過程銷售并不是你拿了一個產(chǎn)品去推給客戶，他全然不需要，而是你要關(guān)心客戶做出正確的購買決策，銷售是需要教育消費者的，比如廣西三精制藥有一個廣告，第一幅畫面是小孩挑食厭食，一下切入母親的心，第二幅畫面結(jié)果造成小孩面黃肌瘦，第三句話要給小孩補營養(yǎng)成分，這確實是在教育消費者，第四句話要補就買藍瓶的三精制藥，導(dǎo)致銷售額從1億上升到3億。因此市場就如此做起來的，做銷售是關(guān)心客戶做出正確的購買決策。想方法讓客戶把我們和競爭對手區(qū)分開來的過程一定要告訴消費者在100家供應(yīng)商中你是最專門的一個，要與眾不同，一定要有差異化。引導(dǎo)客戶思維由縱向走向橫向的過程讓客戶由過去只

21、是關(guān)注價格降價，誰廉價買誰的，現(xiàn)在開始關(guān)注其他的價值和附加價值。專業(yè)是基礎(chǔ)、速度是保障，一定要讓自己專注而專業(yè)，如此你才能夠換取市場。專注能幫一個企業(yè)走得更遠、飛得更高，不要讓我們的力量過于分散。1995年到1998年間，提出“多元化進展”那個概念，這五個字毀了一大批企業(yè)，有專門多企業(yè)原本專門專注在化工領(lǐng)域，后來卻投身教育，做英語培訓(xùn)等等，做了專門多自己不擅長的情況，最后導(dǎo)致企業(yè)倒下去特不快?！景咐?】我出了個產(chǎn)品叫心語卡，確實是我心靈語言濃縮成為的卡片，市場零售價是16塊8毛鈔票一盒，批發(fā)價只有幾塊鈔票，心語卡共有十二個不同的版本，后來又出了第十三盒，叫做人生開篇語，專門針對年滿18歲的不管

22、是進入社會依舊上大學(xué)的小孩們，一百句話能夠助力青春揚帆，這叫生命層面的對學(xué)生的促銷品，當產(chǎn)品出來后，我問幾個業(yè)務(wù)員如何去銷售那個產(chǎn)品？大伙兒一致認為去校園，進展學(xué)生代理商，讓學(xué)生代理商去宿舍賣，我講你們的方法是推銷，這種做法叫做螞蟻搬家積存，速度特不慢，現(xiàn)在應(yīng)該是營銷了，我們要進展一次性一噸一噸的去賣，而不是一盒一盒去賣，銷售動的是腿，營銷動的是腦，營加銷是先營而后銷，營是經(jīng)營，銷是銷售，經(jīng)營動的是腦，銷售動的是腿，因此是腦子在先，腿在后，我想到了和中國移動合作，每年新生開學(xué)時，動感地帶都有促銷活動，辦卡送小禮品，那個小禮品能不能是我們的產(chǎn)品呢？和移動公司的經(jīng)理溝通后，他們專門情愿要我們的產(chǎn)品

23、，一下訂了一萬盒，這確實是營銷的價值，在于使銷售變的多余。表2-1銷售和營銷的區(qū)不銷售營銷要他買他要買為自己考慮（我想賣什么）替他人著想（他想要什么）掙小鈔票賺大鈔票跟在客戶需求后面走在客戶需求前面被動滿足需求主動制造需求事倍功半事半功倍螞蟻搬家積存大快朵頤切肉技巧策略細節(jié)格局能力資源買賣，生意商業(yè)模式，資本運作錦上添花欲取先予50%關(guān)注客戶100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè)比客戶更專業(yè)第三講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（三）表3-1銷售和營銷的區(qū)不銷售營銷要他買他要買為自己考慮（我想賣什么）替他人著想（他想要什么）掙小鈔票賺大鈔票跟在客戶需求后面走在客戶需求前面被動滿足需求主動制造需求事倍功

24、半事半功倍螞蟻搬家積存大快朵頤切肉技巧策略細節(jié)格局能力資源買賣，生意商業(yè)模式，資本運作錦上添花欲取先予50%關(guān)注客戶100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè)比客戶更專業(yè)三、產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同1.產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)滿足他所需，成就你所求：這是你的終點也是你的起點。合理定價：有專門多企業(yè)產(chǎn)品特不行，然而不敢要高價。附加價值：這是差異化的重點，要下功夫。無形產(chǎn)品有形化：比如把你講課的內(nèi)容寫成文章，然后把這些文章匯編成一本書，這確實是一個產(chǎn)品，這也是你和其他講師的差異，一定以市場為導(dǎo)向，滿足客戶的需求。競爭優(yōu)勢壁壘化2.思維方法與眾不同整個企業(yè)的商業(yè)模式，取決于老總的思維模式，思維模式的修煉和突破特不重要

25、，專門多人的思維模式特不的僵化，還有專門多人專門固化，你應(yīng)該不要去做少林，更應(yīng)該去做太極，隨時因市場的變化來調(diào)整自己才是重要的。橫向思維：不人這么想，我偏那么想逆向思維：終點即是起點，起點則是終點，應(yīng)該以客戶為導(dǎo)向，考慮問題的動身點不是我想賣什么，而是他想要什么。瘋狂思維：真正的高手總是不按常規(guī)出牌的那一個。專門多成功的人差不多上偏執(zhí)狂，要有瘋狂的創(chuàng)想，不按照常規(guī)套路去出牌，你才有機會成為少數(shù)的成功者。做人不能太安靜，太安靜就會被人遺忘，因此生命的意義就在于兩個字折騰，假如你確實希望自己能夠在市場上立于不敗之地，能夠速度超越競爭對手，那你就要讓自己折騰，而折騰首先確實是：你的思維一定要跟不人不

26、同。四、暢銷商品均符合的幾個共性特征1.不是可買可不買，而是必須得買比如奶粉、手機、天燃氣、石油等在日常生活中，差不多上必需要買的，你的產(chǎn)品之因此現(xiàn)在賣不行？因為對客戶來講是可買可不買的，而不是必須得買。2.消費者一次使用長期依靠，減少團隊和營銷成本你的產(chǎn)品假如消費者可不能形成依靠，沒有粘性，你就必須不斷的反復(fù)找他去賣，如此治理的費用和成本都會相當高，復(fù)雜度也會相當大。美贊臣奶粉就做到了，假如給小孩喝一口美贊臣奶粉，小孩就上癮了，熟悉了那個味道，換其它牌子的奶粉他可不能喝，這確實是產(chǎn)品能火的緣故。因此當三聚氰胺發(fā)生以后，國產(chǎn)奶粉差不多失信于民眾，進口的品牌奶粉就比較火，甚至從國外空運到中國，每

27、袋奶粉幾乎差不多上賠鈔票的，但商家依舊專門樂意這么做，他們從長遠看，能夠賺后續(xù)幾年的鈔票，讓我們的產(chǎn)品長在消費者身上，長在企業(yè)進展過程中，如此企業(yè)才能夠真正換得長久競爭的優(yōu)勢。3.擁有巨大市場，新消費者不斷涌現(xiàn)每天有專門多小孩出生，因此奶粉市場每天不斷被制造出來，盡管中國有5億人擁有手機，但全國有14億人口，因此還有9億人沒有手機，因此手機的市場空間特不大。4.和移動有關(guān)產(chǎn)品一般都比較好賣比如有線電視，差不多從家里走向戶外，公交車、地鐵、寫字樓等都安裝有專門多液晶電視，開始逐步地替代分眾傳媒，分眾傳媒是強制消費者看廣告，而在電視節(jié)目中間穿插植入了廣告，消費者會自然而然地同意，因此這種液晶電視，

28、無線傳媒現(xiàn)在開始逐步的讓更多的消費者關(guān)注。固定媒體一般收視的群體是在10歲以下的小孩和60歲以上的老人，在家看電視的更多，而現(xiàn)在都市越來越大，人們在不處活動的時刻越來越多，因此我們發(fā)覺這種移動傳媒現(xiàn)在越來越受歡迎和重視。5.產(chǎn)品要和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，要通過互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳只要和互聯(lián)網(wǎng)掛上鉤，如此傳播的力度和速度就會大大地加快，因為他跨越了時空。6.產(chǎn)品最好邊際成本越來越低當客戶進展到一定數(shù)量時，產(chǎn)品成本幾乎趨近于零，如此更容易賺鈔票。比如做網(wǎng)站花了6年時刻，投入到里面去350萬塊鈔票，但隨后的會員費從300塊鈔票一直到19800塊鈔票，五檔ABCDE，當客戶進展到一萬個時，發(fā)覺網(wǎng)站的成本幾乎差不多在每

29、個客戶那張會員卡上攤薄，成本趨近于零了，這確實是邊際成本趨近零，如此的產(chǎn)品更容易關(guān)心企業(yè)去賺鈔票。第四講吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷（一）一、了解客戶：細分客戶，定位市場有人有自己，有人沒自己有人務(wù)實，有人務(wù)虛有人活在現(xiàn)實世界里，有人活在虛擬世界里有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神有人崇尚新奇，有人喜愛保有有人靠能力，有人整合資源有人矢志不渝，有人什么賺鈔票干什么解析：“有人有自己，有人沒自己”，六七十年代出生的人是付出歡樂型，八零后出生的人更多的是享受歡樂型，什么緣故十年前企業(yè)投訴率比較低？確實是因為職員是付出歡樂型，客戶是享受歡樂型，大伙兒剛好是互補，異極相吸。而現(xiàn)在職員和客戶差不多上享受歡樂

30、型，同極排斥因此投訴率上升，因此有人有自己，有人沒自己，有人一直為你考慮，有人為他自己考慮的更多?！坝腥藙?wù)實，有人務(wù)虛”，企業(yè)家更多的需要是務(wù)實、嚴謹、求穩(wěn)，藝術(shù)家更多的是務(wù)虛、求變，因此董事長規(guī)劃方向確實是藝術(shù)家，總經(jīng)理負責(zé)落地執(zhí)行，給職員方法的叫企業(yè)家，藝術(shù)家就要搞藝術(shù)，企業(yè)家就要做企業(yè)，最怕藝術(shù)家去做企業(yè)，企業(yè)家去搞藝術(shù)，這確實是錯位。因此有人務(wù)實，有人務(wù)虛，務(wù)實的人在做實業(yè)，縱向思維，精耕細作，務(wù)虛的人更多的是策劃，橫向思維，橫向整合資源。務(wù)實的人一般做的是加減法，務(wù)虛的人做的是乘除法?！坝腥嘶钤诂F(xiàn)實世界里，有人活在虛擬世界里”，追求物質(zhì)的人活在現(xiàn)實世界，我喜愛去悟，探底而后摸高，我喜

31、愛關(guān)注精神層面的愉悅，這就使我能夠活在一個虛擬的世界里，享受著自己的歡樂，“有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神，有人崇尚新奇，有人喜愛保有”，現(xiàn)在的客戶經(jīng)理團隊太年輕，二十多歲的人居多，他們最關(guān)懷三件事：掙鈔票、談戀愛和享受，而三十多歲客戶最關(guān)懷的是小孩教育、人脈關(guān)系的拓展和人生意義的探討，四十多歲的客戶最關(guān)懷健康、收藏和攝影，因此溝通不在一個頻道上，導(dǎo)致我們在營銷工作中出現(xiàn)了專門多問題，這確實是“有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神”。女的和男人結(jié)婚，女的關(guān)注的是保鮮，男人注重的是新奇，女的希望老公一如既往的愛她，男人希望家里紅旗不倒、外邊彩旗飄飄，因此婚姻需要從新奇走向保鮮，然而現(xiàn)在專門多企業(yè)在做客戶時，只

32、有新奇沒有保鮮?！坝腥丝磕芰Γ腥苏腺Y源，有人矢志不渝，有人什么賺鈔票干什么”，字面意思比較清晰，不再解釋了。1.不是所有的客戶差不多上你的客戶要學(xué)會客戶細分，不是所有的客戶差不多上你的客戶，誤差能夠減少，然而不可能幸免，有些企業(yè)老總難道努力搶奪競爭對手的客戶，這是不現(xiàn)實的，因為人無完人，同樣企業(yè)也有短處，你滿足不了一部分客戶群的需要。“有人流的地點就會有商機”：我對此話現(xiàn)在提出置疑。一位深圳朋友往常是做攝像頭的，現(xiàn)該做無線鼠標和無線鍵盤，我問他什么緣故？他講：因為攝像頭市場每年整個全國容量就1.5億左右，而我們差不多做到了四千萬，現(xiàn)在再往前每走一步，所付出市場的代價都要比原來大幾倍，因此我

33、們現(xiàn)在開發(fā)了增值業(yè)務(wù)。因為每個攝像頭都配有500M的光盤驅(qū)動，而驅(qū)動程序僅僅占2到3兆，幾乎能夠講整個光盤差不多上空的，加上攝像頭的市場這么大，我想利用那個商機，把我的講課視頻放在那個光盤上，和那個朋友溝通后，他建議我不要這么做，緣故是：攝像頭的市場是大，但大多數(shù)差不多上16歲到20歲的年輕人，這些人大多時刻都在玩游戲，光盤中營銷治理、渠道策略、創(chuàng)新戰(zhàn)略他們是不看的，而真正的商人沒有時刻聊QQ和視頻通話，因此這是有人流量，但對你來講并沒有商機。因此人流不等于商流，人流不一定會有商機，關(guān)鍵在于那個人流和你的產(chǎn)品定位是否匹配。2.專注才能幫你走得更遠飛得更高專注確實是確實是用心致志、全神貫注，不受

34、任何內(nèi)心欲望和外界誘惑的干擾，對既定的方向和目標不離不棄，執(zhí)著如一、不懈努力。專注是一種精神，專注確實是“做最擅長的事”，專注確實是“把一件事做到最好”，專注確實是“不達目的不罷休”，專注確實是相信 “付出終有回報”、“我能因此我成功”。通過“專注”，能夠促使企業(yè)家和經(jīng)理人們清醒認識和有效抵御隱藏在生存恐慌和成就偉業(yè)的欲望背后的重重誘惑，面對日益激烈的市場競爭，能夠?qū)ψ陨碣Y源優(yōu)勢及外部環(huán)境和以后前景進行實事求是的戰(zhàn)略分析，對企業(yè)所要涉足的產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域準確定位，并制定切實可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。3.做市場忌諱平均使力，想得先學(xué)舍得先得舍，先學(xué)會舍。比如銀行在前幾年不辦理存款在300元以下的小客戶，因為這

35、些小客戶和大客戶需要同樣的時刻辦理，因此他們?yōu)榱舜罂蛻魧幵干岬粜】蛻簦@確實是舍掉，大舍之后方有大得，假如不想舍就想得，人生可不能有太大的進展和突破，一個企業(yè)假如希望能得到更多的市場和利潤，那也要先從學(xué)會舍開始，學(xué)會放下才有機會拿起。4.一定要考慮到市場細分和地域差異市場細分：每個地點都有每個地點的特點，了解當?shù)氐牡赜蛭幕腿宋奈幕?。中國的北方和南方市場不太一樣，北方人喜愛講，做的少，而南方人喜愛做，講的相對少一點。北方人談單子時，大多先喝酒再談單子，南方人是先談單再喝酒。北方人關(guān)系營銷比較多，而南方人市場營銷占大部分。客戶細分：隨處可見價格和價值取向型客戶。比如洗澡，有幾塊鈔票一位的，也有上

36、百元一位的，還要再加15%服務(wù)費，這確實是差異；比如住宿，有幾十元一天的招待所，更有上千甚至上萬元一天的酒店，這也是差異，有價格趨向型的，也有價值趨向型的，因此一定要考慮不同客戶的需求。細分案例：傳統(tǒng)媒體，移動媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體，手機媒體等，這些差不多上差異。商機無限，關(guān)鍵在于發(fā)覺，思維在于碰撞，資源在于整合，關(guān)系在于去晃。致命的錯誤不是方法，而是方向。假如方向錯了，方法再好沒有回天之力，于事無補，因此方向是基礎(chǔ)，方法是保障，關(guān)鍵在于公司整體的戰(zhàn)略進展方向是否正確，方向決定著方法。第五講吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷（二）二、優(yōu)化呈現(xiàn)：從細節(jié)入手吸引客戶【案例1】兒童手機宣傳策劃第一頁是教育消費

37、者，通過數(shù)字講明深圳2009年下半年有20多個小孩被綁架，其中還有一部分被撕票，現(xiàn)在南方有3000人組成了尋子團查找小孩，兒童手機能夠讓你明白小孩的位置；第二頁是差異化的講明，與傳統(tǒng)手機的差異化；第三頁切中要害和痛處，平常自己都沒有時刻送小孩，對爺爺奶奶去送小孩有些不放心；第四頁引導(dǎo)他的思維，現(xiàn)在只要購買了手機，還附贈一年的親子游戲；第五頁定位自己，與同類產(chǎn)品的差不描述，定位自己是滿足您的小孩的安全的需要的運營商；第六頁財務(wù)效應(yīng)，上市僅一個月銷量差不多達到40萬臺，現(xiàn)在專門多地點都斷貨了，把消費者講過的話寫在上面；第七頁制造貨缺或稀有，兒童手機全球限量100萬臺，現(xiàn)在差不多賣出80萬臺了，還剩

38、20萬臺，欲購從速。第八頁呈現(xiàn)價值，手機能夠帶來除了定位以外的價值，比如益智游戲、鬧鐘等；第九頁傳遞附加價值，只要今天買了手機，就有禮品相贈；第十頁描述使用后的狀況，假如使用了手機會給客戶帶來什么樣的好處，解放了父母，使他們不用再擔心等等；第十一頁適應(yīng)人群對號入座，“小孩年齡段在4到12歲”；最后一頁煽情的文字，比如“這座都市，這款家居，你唯一擁有”等。當把這12個都做好的時候，就算最后客戶沒有買我們的產(chǎn)品，然而他們學(xué)到了東西，因此收到那個折頁的企業(yè)和個人他們都明白了如何能夠打劫客戶的心，靠的是這12點，這就叫做優(yōu)化呈現(xiàn)，從細節(jié)入手吸引客戶。優(yōu)化團隊呈現(xiàn)能力，觸動客戶產(chǎn)生共鳴。三、錦上添花：為

39、價值增添附加價值渴望成功的欲望有多強，決定你的行動有多執(zhí)著。附加價值能夠幫你賺鈔票，降價則更多的可能導(dǎo)致虧鈔票。1.促銷附加價值的要點市面少見：給對方送的禮品，一定是市面少見的，不能超市里到處都擺著，那就沒意思了。比如新疆的馬鞭，在新疆只有16元，買回來并配一張卡片，上面寫著“策馬揚鞭、日新又新”，送給客戶，客戶確信專門快樂，在市面上也專門少見。物超所值：花一百塊鈔票買回來的東西，讓客戶覺得值三百塊鈔票，因此，我們不要把那些重要的情況變成緊急的情況，要在平常多注意儲備和積存，考試才能考出好成績，你才能夠少花鈔票多辦事，選擇到最匹配附加價值的促銷品。便于保存：反對送鮮花蛋糕，這種促銷品也好，這種

40、生日禮品也好，存在的最大問題是不便于保存，比較俗，客戶不容易記住你。因此禮品選擇，附加價值選擇一定要便于保存。易于彰顯：你給客戶送上一打一共12條印著咱們logo的內(nèi)褲，確實便于保存，問題是穿在里面誰看得見。雀巢做的比較好，一杯子上面印上nestle，大伙兒都能夠看到，因此這叫易于彰顯，容易傳播。紀念意義：禮品應(yīng)該符合紀念意義，因此你看我給客戶送報紙，給客戶送首日封蓋上章，這就有了紀念意義。2.附加價值的類型有形的，無形的：附加價值能夠是有形的，也能夠是無形的，無形的你能夠送保險、送旅游，有形的能夠送一臺微波爐等等。程序面，個人面：假如客戶買公司一個產(chǎn)品，就送一個禮品，這確實是公司面的程序面的

41、附加價值；客戶經(jīng)理個人幫著客戶的小孩升學(xué)，幫著客戶的夫人調(diào)動工作，這確實是客戶個人面能給客戶傳遞的附加價值。生存、生活、生命：給客戶回扣和傭金，這確實是生存層面上滿足他，送客戶去旅游，豐富他生活，這叫生活層面的附加價值。介紹一個好的網(wǎng)站、推舉一本好書、介紹一個專門棒的人和他認識，可能阻礙和改變他的一生，這叫生命層面上的附加價值。送自己的，送不人的：1995年時，北京有一家曼可頓面包推出來的是切片面包，賣了一年之后，推出了夾餡面包，為了能夠更快讓夾餡面包進入市場，他們采納了捆綁促銷的方式，賣一袋切片面包送一塊價值三毛鈔票的夾餡面包，銷量比較客觀，但后來大伙兒發(fā)覺規(guī)律了，周六周日送，周一到周五不送

42、，因此大伙兒只到周末來買，而工作日時買的人專門少，導(dǎo)致企業(yè)的銷量不能夠快速地提升，始終徘徊在低迷的狀態(tài)，另外還有一個問題，大伙兒認為夾餡面包只是一個促銷品，不值鈔票，產(chǎn)生了思想的誤區(qū)。因此建議大伙兒最好送玩具、整理箱、料理箱等價格不透明的東西，如此能維持一個相對更好的銷售價格和狀態(tài)。送消耗品，送耐用品：給客戶送上一箱可樂、送上一箱酒，這叫做送消費品；假如給客戶送一本書等等，這是送耐用品。需要服務(wù)的，無需服務(wù)的：禮品一般差不多上無需服務(wù)的，比如送煙灰缸和送小收音機，盡管價格都差不多，但大多人都選擇送煙灰缸，因為收音機一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，誰負責(zé)！為了不給自己制造苦惱，多數(shù)附加價值差不多上無須服務(wù)的。

43、智力的，體力的：比如要組織一個活動，客戶負責(zé)出鈔票，你負責(zé)招人、打算，這確實是體力層面的附加價值；成為客戶的私人顧問，成為他企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，幫他規(guī)劃企業(yè)以后進展方向，這叫智力上的投入，事實上最大的確實是智力上的投入。線上的，線下的：線下的確實是客戶實際參加論壇，比如中國移動組織一個每月大講堂，叫VIP大講堂，為金鉆卡客戶提供這種回報，這叫線下的回報；送客戶一個會員卡，客戶靠著會員卡能夠到我們網(wǎng)站學(xué)習(xí)專門多東西，這叫線上的附加價值，因此線上的成本要比線下更低。因此一般做著線下、關(guān)注著線上?？磕芰Γ柚Y源：有一種附加價值是完全靠我們自己的能力，還有一種是借助資源，如何整合資源？我有一個美容院，9

44、0%的顧客差不多上女性，在本都市找十幾家和女性有關(guān)的企業(yè)，做一個統(tǒng)一的會員卡，你只要在任何一個企業(yè)消費到某個數(shù)額時，就能夠拿著這張卡去其他企業(yè)享有一定的優(yōu)惠，這確實是整合資源。因此大伙兒在整合資源上要多去關(guān)注和下功夫。競爭優(yōu)勢，競爭壁壘：附加價值又分成有競爭優(yōu)勢的和差不多形成競爭壁壘的，這確實是差異。顯性直觀的，隱性深遠的：假如送上一個水晶的煙灰缸，這就屬于顯性直觀的附加價值，它的作用功能一目了然；送一張親子教育的光碟，兩個小時的內(nèi)容可能改變他和他小孩感情的一生，這叫做隱性的深遠的。要想去換得客戶的心，價值不夠如何辦，附加價值要跟著，讓客戶覺得值，我們所有的一切的工作，差不多上想方法讓客戶覺得

45、值，不要讓客戶覺得貴，當你沒有一個好的附加價值時，你又不能夠去把產(chǎn)品的價值差異化講出來時，這時候客戶就會覺得貴，當你能講出來我們好在哪里的時候！添加了附加價值，客戶就會覺得值，所有一切工作差不多上讓客戶覺得值，這確實是附加價值的作用。四、聚焦需求：滿足他需，成就你求1.核心需求與衛(wèi)星需求：滿足核心需求，衛(wèi)星需求能夠忽略對一個女的來講，她有兩種資產(chǎn)：核心資產(chǎn)和衛(wèi)星資產(chǎn)，核心資產(chǎn)指小孩、夫君和父母，衛(wèi)星資產(chǎn)指她的同事朋友，還有包括各種社會關(guān)系。同樣，在和客戶互動的過程中，每一個客戶都會有不同的需求，同一個客戶的需求可能在不同的時刻發(fā)生變化，專門多客戶的需求是多樣的，這時候我們就需要把它列出一個順序

46、來，用最小的投入換來最大的產(chǎn)出，不是所有的客戶差不多上我們的客戶，不是客戶的所有需求都需要我們?nèi)M足。只要滿足他最核心的需求就能夠，衛(wèi)星需求能夠忽略。2.你首先要明白他想要什么，而后再調(diào)整產(chǎn)品更好地滿足他3.不是以你為中心發(fā)散找客戶，而應(yīng)以客戶為中心設(shè)計渠道4.泡在市場才能刨出問題來，扎根在客戶群里才能發(fā)覺需求我在全國各地一共住過1600家酒店，只有一個在廣西南寧住過的三星級專門不致的小酒店給我留下了深刻的阻礙，董事長親自在午餐時到餐廳里來，和客人打打招呼，詢問酒店入住過程中有什么意見和建議，他講每個星期不管多忙一定要抽出兩天時刻，到下面的酒店去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，他講只有如此多跟終端的顧客接觸，才能夠時

47、刻明白我們自己問題在哪里，因此泡在市場才能刨出問題來，扎根在客戶群里，才能發(fā)覺客戶的需求。五、深度營銷：客戶價值向縱深挖掘1.深度營銷：速度，寬度，深度，彈性2.深度營銷兩個維度：程序面，個人面程序面是公司層面，個人面是職員個人表現(xiàn)。有一次我在長春講課時，一位經(jīng)理講他們兩年多沒采購過報喜鳥的產(chǎn)品了，因為兩年來沒有人和他們打過招呼，因此就沒有采購該企業(yè)的產(chǎn)品，后來報喜鳥集團專門重視這件情況，及時修復(fù)了客戶關(guān)系和被損害的感情，進而挽回了市場，這叫執(zhí)行顧客康復(fù)系統(tǒng)，這確實是從程序面上公司花鈔票建辦事處，程序面是基礎(chǔ)，個人面是保證。3.客戶價值最大化，砸模式而后再復(fù)制砸模式時期越慢越好，復(fù)制時期越快越

48、好。我和幾個朋友去一位朋友新開的餐館就餐，吃完飯后朋友讓大伙兒提意見，大伙兒差不多寫的差不多上：我中意，比這三個字再高一層次的是下次我還來，這叫忠誠，比這再高一層次的是不僅我會來，我還帶我朋友來，這叫推舉，因此從中意到忠誠再上升到推舉，這叫做客戶價值最大化?，F(xiàn)在專門多企業(yè)往往跟客戶之間有第一次中意，然而缺少了后邊的忠誠和推舉，因此總在持續(xù)地開發(fā)新客戶，狗熊掰棒子掰一個丟一個，老客戶流失嚴峻。另外要對客戶進行定性定量分析，想方法提高客戶的忠誠度，進而實現(xiàn)推舉，推舉是客戶的一種本能。第六講挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕（一）一、市場導(dǎo)向最大化：定位細分/整體包裝/客戶適應(yīng)/產(chǎn)品變形1.人流不等于

49、商機：分析客戶群與產(chǎn)品定位是否匹配產(chǎn)品是你的企業(yè)所生產(chǎn)和賣給客戶的東西，它能夠是對客戶有價值的物品，也能夠是客戶所需要的服務(wù)?？蛻羧菏琴徺I你的產(chǎn)品的消費群體?？蛻舳ㄎ皇且獜氖袌鱿M群體中通過細分，找出或確定你的潛在客戶群和要緊客戶。要使你的產(chǎn)品和客戶匹配。2.定位細分：產(chǎn)品定位在前，而后細分客戶，找到恰當渠道產(chǎn)品定位在先，定位是滿足價格取向型客戶需要，依舊滿足價值取向型客戶需要，假如滿足價值取向型客戶需要，產(chǎn)品首先要精細，第二打品牌，第三要賣高價，這確實是滿足價值取向型客戶；假如要滿足價格取向型客戶，那就能夠規(guī)模經(jīng)濟、規(guī)模效益，產(chǎn)品相對能夠做的粗糙，整體價格也隨之降下來，因此產(chǎn)品定位在前，而后

50、再依照你的定位去細分客戶，但并不是所有的客戶差不多上你的客戶，必須要清晰地描述誰是你的顧客。【案例1】有人建議我做敬老院，但敬老院不如幼兒園賺鈔票，大學(xué)生的鈔票不如中學(xué)生的鈔票好賺，中學(xué)生的鈔票不如小學(xué)生的鈔票好賺，小學(xué)生的鈔票不如幼兒園的鈔票好賺，幼兒園的小孩不如新生兒小孩的鈔票好賺，現(xiàn)在小孩比較少，父母為了小孩的成長，想盡一切方法，比如買小孩爬行床，有90元的就不買60元的，有150元的不買90元的，有220元的不買150元的，最后挑來選去一定是最貴的，因為那個第一最厚，小孩不容易受傷，第二墊子是環(huán)保的，對小孩健康沒有損害，這確實是定位沒錯了，后邊就得去細分。3.整體包裝：外包裝，品牌，廣

51、告語，價格關(guān)于價值趨向型顧客，外包裝要有品質(zhì)，另外品牌本身也是一個包裝，比如“灣仔碼頭”是一個速凍食品品牌，屬于美國通用磨坊食品公司（它在中國特不低調(diào)知名度不高，哈根達斯也是他下面的品牌）。創(chuàng)始人臧健和女士最初是在香港灣仔碼頭邊擺地攤賣水餃起家的，是今天聞名的水餃皇后，事實上專門多產(chǎn)品都在講故事，源遠流長，某些餐廳的裝修難道是破壞性裝修，鋸掉新桌子的一角，完整的大理石地板用錘子敲碎，這確實是外包裝。還有廣告語也專門重要，好的廣告語能夠換來銷量的增長，另外價格也需要合理規(guī)劃。比如日本的佳能照相機，賣到一定的價位時就收回，而不是一味的降價，然后不斷突出新的產(chǎn)品，這確實是競爭力，推陳出新的速度要比對

52、手復(fù)制速度快，如此你自然在市場上就容易取勝，因此隨時被復(fù)制、無法被超越。4.客戶適應(yīng)：信息傳遞方式要尊重客戶適應(yīng)，國人喜愛free假如希望實現(xiàn)銷售最大化、市場導(dǎo)向最大化，必須要了解客戶適應(yīng)，信息傳遞方式要尊重客戶的行為，國人喜愛free。中國企業(yè)適應(yīng)打電話拿訂單，而國外的企業(yè)適應(yīng)電子郵件進行交流，因此要尊重客戶的適應(yīng)，尊重客戶的規(guī)律。5.產(chǎn)品變形，結(jié)算方式變形，促銷手段變形產(chǎn)品變形國內(nèi)某聞名開關(guān)企業(yè)每年銷量差不多都保持在2.4億元左右，那個數(shù)字差不多保持好幾年了，企業(yè)老總希望有一個新的突破，讓我提一些意見，我講能保持現(xiàn)在那個銷量差不多專門不容易了，還有其他企業(yè)在分羹。現(xiàn)在最好的方法是讓產(chǎn)品變形

53、，把小東西做大，把一個小小的開關(guān)做成一個一米八、兩米高的開關(guān)，不僅滿足了開關(guān)作為功能的需要，還滿足他作為裝飾品的需要，把開關(guān)做成裝飾物，把個性化的東西融入到里面去，給予開關(guān)更多的功能和題材，然后提高該開關(guān)的價格，相信你會突破現(xiàn)有的銷量，產(chǎn)品變形是我們的方向和思路。結(jié)算方式變形比如講師講課，尤其是大型公開課，專門多講師都不情愿去，賠鈔票的幾率比較高，公開課差不多最大的成本之一是講師費，一兩萬元一天，第二是場地費一萬元，第三職員成本，經(jīng)營成本一萬多元，加起來五萬多塊鈔票，因此老總假如招不滿學(xué)員、就賠鈔票。因此結(jié)算方式就變了，講師現(xiàn)場收每個學(xué)員100元做為講課費，假如每個學(xué)員交150元的學(xué)費，那老總

54、還有賺頭，因此隨著結(jié)算方式的變化風(fēng)險隨之減少了。促銷手段變形往常站在自己角度考慮促銷方案，現(xiàn)站在客戶端來考慮一下，這叫促銷手段的變形，比如開公開課，現(xiàn)在我不要講課費了，而是拿我的書和光碟去課場上賣，每堂課賣出去的光碟和書的利潤大概也在一萬元以上，最后發(fā)覺，如此掙鈔票的方式比往常拿講課費高多了，老總也情愿開公開課，因為講課費是免費的，隨著課次的增多，賣出去的產(chǎn)品也增加，隨之利潤也越來越多，這確實是促銷手段的變形。二、單客效益最大化：提升價格/折扣替代/增值業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分級1.提升價格：把適合于一個顧客的產(chǎn)品以他能同意的最高價格賣給他專門多人認為自己的產(chǎn)品賣的挺貴，但客戶可能因為你賣的太廉價，不敢相

55、信你，不要以為你賣廉價了，消費者就會買，有可能你賣的廉價了，客戶還不信。因此你假如看到某雜牌的汽車在家樂福門口發(fā)傳單搞促銷，你認為這是合理的，雜牌汽車就應(yīng)該如此賣，而假如你看到寶馬汽車也如此搞促銷，你可能不相信，因此你要用顧客他能同意的方式用一個合理的價格賣給他。2.折扣替代：無須降價的促銷策略店長推舉：現(xiàn)在不管是網(wǎng)店依舊實體店面，店主為了吸引眼球，會搞一些特價的促銷品。在這些促銷商品中，會有一些標上“店長推舉”之類的字樣，以告訴消費者，此類物品，優(yōu)惠力度是最大的，最實惠的，促使購買量加大。相關(guān)陳列：相關(guān)陳列是指將種類不同但效用方面相互補充的產(chǎn)品陳列在一起的方法。這些放在一起陳列的產(chǎn)品的使用價

56、值必須是相同的或具有相關(guān)性?！景咐?】沃爾瑪在美國的一家分店發(fā)生過如此一件趣事。在一個夏季，治理者發(fā)覺在那段時刻里嬰兒尿布和啤酒的銷量次第拔高。這假如在一般的商店也許就會被忽略，但沃爾瑪超市的治理者沒有輕易放過。他們立即對那個現(xiàn)象進行了分析和討論，同時派出了專門的隊伍在賣場內(nèi)進行全天候的觀看。最后，謎底終于水落石出：原來，購買這兩種產(chǎn)品的顧客一般差不多上年齡在25至35周歲的青年男子，由于小孩尚在哺乳期，因此每天下班后他們都會遵太太的命令到超市里為小孩購買嬰兒紙尿褲，每當那個時候，他們大都會為自己順帶買回幾瓶啤酒。沃爾瑪?shù)闹卫碚吡⒓瘁槍Υ爽F(xiàn)象采取了行動：將賣場內(nèi)原來相隔專門遠的婦嬰用品區(qū)與酒類

57、飲料區(qū)的空間距離拉近，減少顧客的行走時刻。依照本地區(qū)新婚家庭的消費能力調(diào)查結(jié)果，對這兩種產(chǎn)品價格進行了調(diào)整，使價格更具有吸引力。加價換購：給客戶打折打得越狠，顧客對那個品牌的認可程度有時候越低，賺鈔票也就越難，比如女士內(nèi)衣，全價賣第一件，加33元可換購第二件，這確實是加價換購，加快了庫存周轉(zhuǎn)率，也增加了現(xiàn)金流。情感廣告：消費者購買和使用商品在專門多情況下是為了追求一種情感上的滿足，或自我形象的展現(xiàn)。當某種商品能夠滿足消費者的某些心理需要或充分表現(xiàn)其自我形象時，它在消費者心目中的價值可能遠遠超出商品本身。也正因為如此，情感訴求廣告在現(xiàn)代社會得以誕生，在今天更是得以逢勃進展。綠葉襯花：比如蘋果是1

58、.9每斤買的，但如何賣呢？能夠把蘋果分成兩堆，小的一堆，大的一堆，小的每斤1.6元，大的每斤2.8元，大伙兒都喜愛買大的，因此大的銷量要比小的快，當大蘋果賣的差不多時，把小蘋果拿過去一點，這確實是綠葉襯鮮花式促銷。3.增值業(yè)務(wù)：穩(wěn)定進展主營業(yè)務(wù)，大力推進增值業(yè)務(wù)比如客車除了拉客外，還能夠附帶帶一些物資，增加了收入途徑，這確實是增值業(yè)務(wù)。第七講挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕（二）3.增值業(yè)務(wù)：穩(wěn)定進展主營業(yè)務(wù)，大力推進增值業(yè)務(wù)比如客車除了拉客外，還能夠附帶帶一些物資，增加了收入途徑，這確實是增值業(yè)務(wù)。比如現(xiàn)在的物業(yè)公司差不多的物業(yè)費專門難維持經(jīng)營，就想方法增加收入，但某物業(yè)公司難道不收物業(yè)費，

59、條件是住戶的油鹽醬醋必須在物業(yè)公司提供的平臺上購買，小區(qū)保安還能夠送貨上門，小區(qū)住戶確實感到了廉價和便利。增值業(yè)務(wù)可能是主營業(yè)務(wù)的一個有利補充，最后它可能甚至?xí)^主營業(yè)務(wù)。中國移動集團2009年實現(xiàn)了5500億的營業(yè)額，有3000億來自于主營業(yè)務(wù)，2500億來自于增值業(yè)務(wù)，因此增值業(yè)務(wù)差不多成為不可忽視的重要力量。4.產(chǎn)品分級：方便面、高端車、大課與精品班產(chǎn)品分級有低端的有高端的，比如康師傅方便面，有60塊鈔票一碗的，也有一碗幾毛鈔票的福滿多，滿足農(nóng)村市場需要，方便面在做市場細分，高端車也做了細分。有一千人以上的學(xué)生確實是大課，幾萬塊鈔票一個學(xué)員的確實是精品班，這確實是產(chǎn)品分級。比如足療養(yǎng)生

60、館，每平米租金2500元，假如只做38塊鈔票一位的足療，那是沒有進展前途的，足療應(yīng)該像酒店一樣，分三星級、四星級、五星級，三星級確實是幫您放松緩解，四星級78元一位，能幫您足底按摩并找出問題，五星級138一位，不僅能找出問題來還給您治療。這就實現(xiàn)了單客效益最大化。三、客戶占比最大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他對市場的最大破壞力，莫過于把一群沒有通過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員放到市場上去做銷售和客戶關(guān)系維系，因為一個做砸了的市場比一個空白市場難做100倍；與其盲目開發(fā)新客戶，不如做好老客戶價值深度挖掘；走在客戶需求前面，引導(dǎo)需求、教育消費者；要么我能幫你，要么我能制約你，總之我一定會讓你感受到我