畢業(yè)論文-企業(yè)應(yīng)收賬款管理與賒銷決策研究

1、遠(yuǎn)程與繼續(xù)教育學(xué)院?？飘厴I(yè)大作業(yè)題 目： 企業(yè)應(yīng)收賬款管理與賒銷決策研究 _站 點(diǎn)：鹽城_指導(dǎo)教師：學(xué)習(xí)中心指定_ 學(xué) 號(hào)：3200812310330 專 業(yè)：會(huì)計(jì) 年 級(jí)：2013年秋季 姓 名：XXX 2015年5月專科畢業(yè)大作業(yè)誠信承諾書本人鄭重承諾網(wǎng)絡(luò)教育?？?層次 會(huì)計(jì) 專業(yè)的畢業(yè)論文企業(yè)應(yīng)收賬款管理與賒銷決策研究的主要觀點(diǎn)和思想系本人獨(dú)立思考完成，并在此申明我愿承擔(dān)與上述承諾相違背的事實(shí)所引起的一切消極后果。簽名：手簽！2015年5月*日摘 要 本論文以筆者會(huì)計(jì)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)載體，從企業(yè)應(yīng)收帳款的本質(zhì)入手，對(duì)應(yīng)收帳款的本質(zhì)、應(yīng)收帳款的功能和作用以及應(yīng)收帳款管理的功能和作用進(jìn)行了詳細(xì)的闡述

2、，著重說明了應(yīng)收帳款管理對(duì)企業(yè)控制信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性。其次簡單、扼要的說明了企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因和企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的控制模式。本論文重點(diǎn)從兩方面講述了信用風(fēng)險(xiǎn)管理中應(yīng)收帳款的管理，首先要建立客戶信用風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，謹(jǐn)慎選擇客戶，制定的完善信用管理制度。第二是要完善應(yīng)收帳款日常管理的內(nèi)部流程控制，合理分工，明確職責(zé)，建立應(yīng)收帳款壞帳準(zhǔn)備制度，加強(qiáng)收帳管理等。最終，通過信用風(fēng)險(xiǎn)的管理達(dá)到促進(jìn)應(yīng)收帳款管理的目的。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)伴隨應(yīng)收賬款的出現(xiàn)相應(yīng)而生，它是指應(yīng)收賬款款項(xiàng)長期難以收回時(shí)影響企業(yè)的效益，甚至形成呆賬、壞賬的不確定性。企業(yè)在發(fā)展的過程中，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在且對(duì)財(cái)務(wù)狀況影響較大。只有通

3、過合理的分析與規(guī)避，才能有效發(fā)揮應(yīng)收賬款的積極作用。本論文也是筆者在工作中的一些心得體會(huì)，試在分析應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主要原因，解析應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響，針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題探索并提出了相應(yīng)的防范與管理對(duì)策。目 錄引言1一、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的意義1二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題12.1企業(yè)片面追求市場，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)12.2企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不完善12.3企業(yè)缺乏法律意識(shí)2三、應(yīng)收帳款理論 23.1 應(yīng)收帳款本質(zhì) 23.2應(yīng)收帳款的成本 2四、信用風(fēng)險(xiǎn)管理 34.1企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因 34.2企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理控制的模式 3五、信用風(fēng)險(xiǎn)管理中的應(yīng)收賬款管理45.1有效規(guī)避

4、賒銷風(fēng)險(xiǎn)45.2加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理 75.3做好資信調(diào)查，制定合理信用政策7六、對(duì)于建立企業(yè)信用信息管理體系的想法建議 7七、實(shí)施積極風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制 8八、結(jié)論 8參考文獻(xiàn) 9 XXXXXXXXXXXXXXXXX題目引言 應(yīng)收賬款是企業(yè)的主要流動(dòng)資產(chǎn)之一，對(duì)其管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要部分。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,隨著競爭激烈的白熱化,企業(yè)為了穩(wěn)住自己的銷售管道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入,常常需要向客戶提供信用業(yè)務(wù),這樣就導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn),影響到企業(yè)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。且據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析,在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%,而在

5、我國,這一比率高達(dá)60%以上。能否按期順利收回應(yīng)收賬款直接關(guān)系著企業(yè)的現(xiàn)金流量周轉(zhuǎn)速度，如果不引起重視可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)難以持續(xù)經(jīng)營。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范與管理是企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。一、應(yīng)收帳款對(duì)企業(yè)的意義 應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的意義不言而喻，對(duì)中小企業(yè)來說，更是性命攸關(guān)。中小企業(yè)最為發(fā)達(dá)的美國有一項(xiàng)調(diào)查表明，約有一半的破產(chǎn)發(fā)生在實(shí)現(xiàn)最高水平銷售額后的一年之內(nèi)。其原因也很簡單，大多數(shù)中小企業(yè)在早期都有一個(gè)高速增長時(shí)期，處于迅速成長之中的中小企業(yè)由于很自然的預(yù)期，近幾年來，不少企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款的管理己經(jīng)成為中小企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中日益重要

6、的問題。 二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題2.1企業(yè)片面追求市場，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí) 一些企業(yè)為了擴(kuò)銷，在事先未對(duì)購貨方資信情況做深入調(diào)查的情況下，盲目地采用較寬松的信用政策，這就造成企業(yè)資產(chǎn)總額虛增，實(shí)際卻是企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不暢，運(yùn)轉(zhuǎn)不靈。另外，企業(yè)還需要用有限的流動(dòng)資金來墊付各種稅費(fèi)，造成企業(yè)入不敷出，嚴(yán)重制約了企業(yè)發(fā)展。2.2企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不完善 有些企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理缺乏完善的規(guī)章制度。財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門不能及時(shí)溝通，核算與銷售脫節(jié)。更有很多企業(yè)為了提高銷量，實(shí)行職工工資總額與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，銷售人員為了個(gè)人利益，加大賒銷、回扣比重。對(duì)于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)卻未要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全

7、權(quán)負(fù)責(zé)追款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。2.3企業(yè)缺乏法律意識(shí) 許多企業(yè)面對(duì)大量的應(yīng)收賬款，不懂得運(yùn)用法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益，對(duì)存在風(fēng)險(xiǎn)的賬款，不能及時(shí)訴諸于法律。也有很多企業(yè)在發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況出現(xiàn)問題后，擔(dān)心失去后續(xù)業(yè)務(wù)而不愿催收欠款，在出現(xiàn)壞賬時(shí)，企業(yè)不愿意盡早通過法律手段解決問題，喪失了最佳的訴訟時(shí)機(jī)。很多情況下，雖然企業(yè)勝訴，法院判決強(qiáng)制執(zhí)行，但款項(xiàng)還是很難收回，往往回收的只是一少部分金額，甚至全部無法收回。此外，企業(yè)在制定銷售合同時(shí)，不能嚴(yán)格按照法律程序，由于合同內(nèi)容缺乏規(guī)范，付款結(jié)算條款不明確等，容易引起日后經(jīng)濟(jì)糾紛，導(dǎo)致貨款不能全額收回，造成不應(yīng)有的損失

8、。三、應(yīng)收帳款理論3.1應(yīng)收帳款本質(zhì) 應(yīng)收帳款是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)。其本質(zhì)上是企業(yè)的信用提供。從資產(chǎn)負(fù)債表看，應(yīng)收帳款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目，是企業(yè)的一項(xiàng)債權(quán)。應(yīng)收帳款是由于商業(yè)信用而產(chǎn)生的，即是由于賒銷業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的。賒銷金額能直接反映企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的信用提供，其余額的高低直接影響企業(yè)的信用和資金流量的狀況。當(dāng)前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越?。涣硪环矫?，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕。這一切，都源于企

9、業(yè)經(jīng)營管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。所謂應(yīng)收帳款信用風(fēng)險(xiǎn)，是指企業(yè)不能收回賒銷商品的貨款而發(fā)生壞帳損失的可能性。目前信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問題。隨著競爭日趨激烈，相當(dāng)企業(yè)的應(yīng)收帳款普遍存在因賒銷而產(chǎn)生壞帳損失的潛在風(fēng)險(xiǎn)，如何防范與管理應(yīng)收帳款已成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中必須探討的一個(gè)重要問題3.2應(yīng)收帳款的成本通常情形下，比較直觀和明顯的賒銷成本是無法追回的應(yīng)收帳款，即壞帳。因?yàn)閴膸p失將直接從利潤中扣除。除此之外，信用交易的成本可以分為以下三個(gè)方面： （1）融資成本。從銀行貸款是要付利息的。而企業(yè)賒銷給客戶是不可能收取利息的，只能是無償?shù)貙㈠X借

10、給買方，結(jié)果是賣方（而非銀行）為交易提供了融資。據(jù)外國企業(yè)管理專家統(tǒng)計(jì)，由于應(yīng)收帳款不能及時(shí)收回而造成的利息成本，竟然高達(dá)壞帳損失的10倍。 （2）機(jī)會(huì)成本。仔細(xì)閱讀資產(chǎn)負(fù)債表，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)流動(dòng)資產(chǎn)中相當(dāng)一部分，而且往往是最主要的一部分，就是應(yīng)收帳款。企業(yè)能不能有效地利用這部分資產(chǎn)創(chuàng)造利潤，取決于企業(yè)能否及時(shí)地將應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行存款。因此，如果應(yīng)收帳款過大且不能及時(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行存款的話，企業(yè)就可能喪失很多發(fā)展機(jī)會(huì)，甚至降低其市場競爭力。 （3）管理成本。企業(yè)采用賒銷銷售，必須設(shè)置專門的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門和人員對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行管理；為了確定客戶的信用額度，企業(yè)需對(duì)其資信狀況進(jìn)行調(diào)查；為了催帳，企業(yè)有時(shí)

11、需要派人到客戶公司里長期蹲點(diǎn)，花費(fèi)了大量的差旅費(fèi)。所有的這些都增加了企業(yè)人員成本、信息成本、通訊成本和差旅成本等等，從而降低了企業(yè)的盈利能力。 四、信用風(fēng)險(xiǎn)管理4.1企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因 4.1.1企業(yè)外部原因。 （1）貿(mào)易糾紛。主要包括：貨物買賣、貨物運(yùn)輸、保險(xiǎn)、代理、售后服務(wù)糾紛。 （2）客戶經(jīng)營不善，無力償還。主要包括：企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)成本控制不力，市場發(fā)生變化、產(chǎn)品賣不出去，企業(yè)經(jīng)營過于多樣化、攤子鋪的過大。 （3）蓄意欺詐及有意占有占用對(duì)方資金 4.1.2企業(yè)內(nèi)部原因。主要包括：客戶信息不全、不真實(shí)；沒有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況及信用的變化情況；企業(yè)內(nèi)部人員沒有與客戶溝通

12、；對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；對(duì)拖欠帳款缺乏有效的追討手段；企業(yè)缺乏科學(xué)的信用管理制度。4.2企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理控制的模式 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理與控制模式主要包括企業(yè)的預(yù)期銷售目標(biāo)、市場開發(fā)計(jì)劃、資金結(jié)構(gòu)、利潤率分析、客戶類型與質(zhì)量、組織機(jī)構(gòu)、信用管理水平與相關(guān)人員素質(zhì)、企業(yè)文化建設(shè)等。 五、信用風(fēng)險(xiǎn)管理中的應(yīng)收帳款管理 從上面的分析可以看出，應(yīng)收帳款管理不僅僅是一項(xiàng)單純的銷售控制制度或者會(huì)計(jì)控制制度。要實(shí)現(xiàn)信用交易和現(xiàn)金流量的雙贏局面，企業(yè)必須把應(yīng)收帳款管理及其相關(guān)聯(lián)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理上升到企業(yè)管理職能設(shè)計(jì)的高度，通過設(shè)立專業(yè)的信用管理部門和人員，增加企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能，建立科學(xué)、規(guī)范的信用風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，從

13、而充分有效地利用企業(yè)應(yīng)收帳款的信用風(fēng)險(xiǎn)控制，促進(jìn)銷售，合理回款，與供應(yīng)商和客戶形成良性循環(huán)的信用價(jià)值鏈。其重點(diǎn)環(huán)節(jié)主要是建立客戶信用風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制和完善應(yīng)收帳款內(nèi)部控制制度。5.1有效規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn) 5.1.1賒銷客戶的選擇 決策賒銷客戶有兩大因素，第一是價(jià)值因素，具體體現(xiàn)在利潤水平、市場占有率、競爭力、交易前景等；第二是賒銷的風(fēng)險(xiǎn)因素，主要是付款履約度。因?yàn)檫x擇賒銷客戶的最初目的是預(yù)計(jì)會(huì)給企業(yè)帶來利潤，因此，對(duì)賒銷客戶的選擇，應(yīng)把價(jià)值因素和風(fēng)險(xiǎn)因素的最優(yōu)化，作為企業(yè)的選擇目標(biāo)。 5.1.2賒銷客戶授信額度的確定方法 賒銷一經(jīng)確定，風(fēng)險(xiǎn)即形成，從財(cái)務(wù)管理上如何分析和控制？具體給予多大的授信額度？多

14、長的授信期限？財(cái)務(wù)控制當(dāng)然希望風(fēng)險(xiǎn)越小越好，但這勢必以縮小銷量為代價(jià)，而聽之任之的結(jié)果，又會(huì)使應(yīng)收賬款急速上升。解決賒銷問題的本質(zhì)，就在于找到收益與風(fēng)險(xiǎn)的均衡點(diǎn)，顯然，量化評(píng)估是賒銷決策必需和不可缺少的步驟。 5.1.3賒銷客戶授信額度和信用期限流程的控制在賒銷過程中，對(duì)客戶授予信用額度和控制信用期限是重要環(huán)節(jié)，為降低賒銷的風(fēng)險(xiǎn)因素及供銷關(guān)系的正常運(yùn)行，在銷售產(chǎn)品以前，需做好以下三項(xiàng)工作： （1）建立詳細(xì)的客戶檔案。建立正確、詳實(shí)、持續(xù)的顧客交易資料的檔案管理充分了解客戶的資質(zhì)，避免與高風(fēng)險(xiǎn)客戶的交易。在掌握詳細(xì)的客戶信用資料后，可依據(jù)行業(yè)客戶的性質(zhì)及歷年的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，簽訂購銷合同。 （

15、2）簽訂穩(wěn)妥、平等互利的購銷合同。第一、合同標(biāo)的要客觀，訂貨量接近需求量，不要簽訂不切實(shí)際的合同。第二、價(jià)格要合理，不要定低于成本價(jià)的銷售合同。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營是為了利潤，低于成本價(jià)銷售不僅會(huì)擾亂市場，也不利于企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。第三、要約定付款方式與付款期限及違約責(zé)任，如購貨方付款違約，供貨方有權(quán)終止供貨，并依法追究其法律責(zé)任。第四、對(duì)不穩(wěn)妥的客戶，要求其簽訂提供有第三方保證的擔(dān)保合同，或提供不低于授信額度的擔(dān)保物。第五、向購貨方約定其提貨的確認(rèn)書、發(fā)貨通知單、運(yùn)單、收貨確認(rèn)書及符合信用額度的付款承諾書等。如用傳真發(fā)送相關(guān)文件，必須提前在合同中明確其法律效力，因?yàn)橄嚓P(guān)手續(xù)不僅在管理中有用，訴訟時(shí)更是

16、關(guān)鍵證據(jù)。 （3）填制規(guī)范的授信額度表。對(duì)于發(fā)放授信額度的客戶，必需填寫資信額度表。用轉(zhuǎn)賬支票作為結(jié)算方式的客戶也需填寫，預(yù)防空頭支票造成應(yīng)收賬款。在做好上述基礎(chǔ)工作后，采用科學(xué)的授信額度計(jì)算方法對(duì)客戶授予信用額度，并對(duì)信用期限進(jìn)行控制。在具體工作中，對(duì)客戶授予信用額度的工作必須十分嚴(yán)謹(jǐn)。資信額度表必須由欠款單位填寫蓋章，即發(fā)貨前就要取得欠款憑據(jù)，如不重視欠款額度表的填報(bào)程序，企業(yè)很難控制風(fēng)險(xiǎn)。所以，量化合理的授信額度，對(duì)信用額度中兩個(gè)關(guān)鍵的量化指標(biāo)：金額/數(shù)量、時(shí)間進(jìn)行控制，是賒銷全過程控制的關(guān)鍵點(diǎn)。一般情況下，其中之一達(dá)到限額即應(yīng)停止供貨并采取措施，收回欠款后才可重新接受訂單。 5.2加強(qiáng)

17、應(yīng)收賬款管理對(duì)于賒銷或分期付款的客戶，自授予其資信發(fā)出貨物時(shí)，應(yīng)收賬款就形成了。應(yīng)收賬款的總量目標(biāo)往往和企業(yè)的銷售目標(biāo)緊緊相連。通常，企業(yè)持有應(yīng)收賬款有利于擴(kuò)大銷售規(guī)模、增強(qiáng)市場競爭力、降低企業(yè)庫存及費(fèi)用；但同時(shí)會(huì)造成企業(yè)現(xiàn)金短缺、負(fù)債增加、壞賬率提高，對(duì)企業(yè)經(jīng)營形成負(fù)面效應(yīng)。所以賒銷經(jīng)營與應(yīng)收賬款的管理同時(shí)并舉，需要在應(yīng)收賬款的總量、信用風(fēng)險(xiǎn)管理和控制方面進(jìn)行以下工作： 5.2.1對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行合理總量控制 （1）應(yīng)收賬款是一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，其流動(dòng)性和規(guī)模對(duì)企業(yè)的營運(yùn)資金有很大影響。它的及時(shí)收回與否，直接影響到企業(yè)資金的流動(dòng)性和再生產(chǎn)過程的順利進(jìn)行。對(duì)企業(yè)來講，回收及時(shí)既可以節(jié)約資金，同時(shí)

18、也說明企業(yè)信用狀況良好，不易發(fā)生壞賬損失。 （2）企業(yè)對(duì)資金使用有詳細(xì)的計(jì)劃，公司的應(yīng)收賬款總規(guī)模指標(biāo)下達(dá)后，財(cái)務(wù)部門要把收入、收款、應(yīng)收賬款余額預(yù)測到每個(gè)月，年末一定要將應(yīng)收賬款的額度降到總規(guī)模指標(biāo)以內(nèi)。5.2.2做好信用風(fēng)險(xiǎn)控制賬齡分析法是水泥企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理所采用的普遍方法。賬齡分析法顧名思義就是以應(yīng)收賬款形成的時(shí)間為基本數(shù)據(jù)，對(duì)其進(jìn)行各種統(tǒng)計(jì)分析，使管理人員和業(yè)務(wù)人員及時(shí)了解應(yīng)收賬款的詳細(xì)情況，發(fā)現(xiàn)其中可能存在的問題，及時(shí)調(diào)整和監(jiān)控，同時(shí)形成客戶的付款記錄。通過賬齡分析管理，有利于銷售部門了解每筆應(yīng)收賬款的逾期情況，掌握每個(gè)客戶的拖欠情況，作為審批信用額度的參考，并根據(jù)賬齡的長短，制

19、定不同比率，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。 5.2.3對(duì)應(yīng)收賬款的管理可采取的措施 （1）要嚴(yán)格制定、執(zhí)行賒銷作業(yè)流程，每步操作都必須有依據(jù)，如授信依據(jù)是合同及授信額度表；辦理提貨卡的依據(jù)是發(fā)票、收據(jù)及授信額度表等，環(huán)環(huán)相扣，分步把關(guān)、互相監(jiān)督。 （2）建立預(yù)警制度，財(cái)務(wù)部門對(duì)即將到期的賬款提前通報(bào)，以便于營銷人員及時(shí)收回貨款；對(duì)未按約定付款期限收到貨款的，提出警告，銷售主管應(yīng)主動(dòng)追查原因，作出必要的補(bǔ)救措施。 （3）定期、不定期進(jìn)行應(yīng)收賬款對(duì)賬，函證確認(rèn)，避免借口賬目不清，反復(fù)對(duì)賬，拖延不付款，或客戶在付款前破產(chǎn)。 （4）會(huì)計(jì)部門每月應(yīng)提出詳實(shí)的應(yīng)收賬款賬齡分析表，對(duì)應(yīng)收賬款前20位大客

20、戶進(jìn)行排名、分析，制定催款計(jì)劃，專人負(fù)責(zé)追蹤賬款回收，避免營銷人員借故推托而收不回賬款。 （5）營銷人員的應(yīng)收賬款在6個(gè)月未收到貨款，應(yīng)將賬款移交至企業(yè)清欠部門，清欠部門在3個(gè)月仍未收回貨款的，即可向法院依法提交訴訟請(qǐng)求，避免營銷人員挪用貨款或因發(fā)展新業(yè)務(wù)，而延誤老貨款的清收，導(dǎo)致賬齡的上升。 （6）依據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析表，研究賬款有效回收策略與獎(jiǎng)懲辦法。 （7）以授信額為限，以購銷合同為依據(jù)，以認(rèn)證函作保證，以法律訴訟等逐漸強(qiáng)硬的措施為保障，進(jìn)行有效的發(fā)貨監(jiān)控、到期貨款的催收以及售后確認(rèn)。 5.3做好資信調(diào)查，制定合理信用政策 5.3.1設(shè)置獨(dú)立的資信管理部門 在我國的一些大型 HYPERL

21、INK /company/ 企業(yè)中，有的已設(shè)立了清欠辦公室，對(duì)已產(chǎn)生的拖欠進(jìn)行追討，不過這是一種被動(dòng)的、不得已而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動(dòng)的一種措施。在發(fā)達(dá)國家，一般企業(yè)均設(shè)有信用管理部，或者設(shè)有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國外的一些先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，我們國家的企業(yè)也需要設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的資信管理部門或配備自己專職的信用管理人員。由于信用管理這門知識(shí)對(duì)信用管理人員要求非常高，須掌握信息、財(cái)務(wù)，管理、 HYPERLINK /Law/ 法律、統(tǒng)計(jì)、營銷、公關(guān)等多方面的綜合知識(shí)，同時(shí)實(shí)踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色，而我國在信用管理方面的人才相當(dāng)潰乏，所以企業(yè)要想盡快建立自己的資信管理制度和部門，就必須

22、借助于外力，在這一點(diǎn)上可以完全借鑒西方企業(yè)的 HYPERLINK /fazhan/ 發(fā)展模式。當(dāng)時(shí)西方企業(yè)建立信用管理制度的時(shí)候，通行的做法是聘請(qǐng)一家專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)來對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面指導(dǎo)或幫助企業(yè)做一些實(shí)際工作，這樣企業(yè)既省時(shí)省力，又不會(huì)走彎路走錯(cuò)路，同時(shí)又節(jié)約了成本。 5.3.2未雨綢繆，對(duì)客戶資信進(jìn)行調(diào)查，作出賒銷決策企業(yè)在賒銷前對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，就是要解決幾個(gè)問題； （1）能否和該客戶進(jìn)行商品交易； （2）做多大量，每次信用額控制在多少為宜； （3）采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。 一般說來，客戶的資信程度通常取決于5個(gè)方面，即客戶的品德、能力、資本、擔(dān)保和條件，也就是通常所

23、說的“5C”系統(tǒng)，這五個(gè)方面的信用資料可以通過以下途徑取得： （1）財(cái)務(wù)報(bào)表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報(bào)表的真實(shí)性，最好是取得近期經(jīng)過審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表。通過 HYPERLINK /pc/ 計(jì)算一些比率，特別是對(duì)資產(chǎn)的流動(dòng)性和準(zhǔn)時(shí)付款能力的比率進(jìn)行分析，來評(píng)價(jià)企業(yè)能力、資本、條件的好壞，以利于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資的決策效果。 （2）信用評(píng)級(jí)報(bào)告或向有關(guān)國家機(jī)構(gòu)核查。銀行和其他 HYPERLINK /finance/ 金融機(jī)構(gòu)或社會(huì)媒體定時(shí)都會(huì)向社會(huì)公布一些客戶的信用等級(jí)資料，可以從相關(guān)報(bào)刊資料中進(jìn)行搜集，也可向客戶所在地的工商部門、企業(yè)管理部門、稅務(wù)部門、開戶銀行的信用部門咨詢

24、，了解該企業(yè)的資金注冊(cè)情況、生產(chǎn)經(jīng)營的 HYPERLINK /lishi/ 歷史、現(xiàn)狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等，看有無不良?xì)v史記錄來評(píng)價(jià)企業(yè)的品德等。 （3）商業(yè)交往信息。企業(yè)的每一客戶都會(huì)同時(shí)擁有多個(gè)供貨單位，所以企業(yè)可以通過與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，如往來時(shí)期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時(shí)程度。 對(duì)上述信息進(jìn)行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對(duì)客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外，還需著重記錄客戶的財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力以及歷史往來記錄等，并對(duì)每一客戶確定相應(yīng)的信用等級(jí)。等級(jí)可分為A、B、C三等，A級(jí)為規(guī)模較大、歷

25、史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級(jí)為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)；C為信譽(yù)差、財(cái)務(wù)狀況差、又無資產(chǎn)抵押的企業(yè)。但需注意的是，信用等級(jí)并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，企業(yè)在銷售時(shí)就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等原則、客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例或客戶清算價(jià)值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進(jìn)行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用

26、期限，但一定要以增加的收入大于相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失成本為標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于C類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，往往會(huì)附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。 5.3.3強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理 （1）建立賒銷申報(bào)制度。企業(yè)財(cái)務(wù)部門或信用部門要對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應(yīng)當(dāng)建立健全賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期

27、付款時(shí)，銷售部門經(jīng)辦人員就須填制賒銷申報(bào)單（一式多聯(lián)）報(bào)信用部門審核，在申報(bào)單上除了要列明對(duì)方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號(hào)等基本內(nèi)容外，須重點(diǎn)標(biāo)明要求賒銷金額、賒銷期限、有無擔(dān)保等，信用部門在對(duì)客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報(bào)單上簽署意見，并報(bào)企業(yè)法定代表人簽字后方可列賬。應(yīng)收賬款列賬后，申報(bào)部門的負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項(xiàng)的責(zé)任人，并在信用部門的配合、監(jiān)督下對(duì)款項(xiàng)的回收負(fù)全責(zé)。 （2）注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必

28、須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對(duì)無誤后分別交信用管理部門、財(cái)務(wù)部門，以利于其對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。 （3）建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制。企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括： （3.1）明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)公司全部的客戶的欠款盡可能地落實(shí)到個(gè)人； （3.2）明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)； （3.3）明確規(guī)定各人的職權(quán)范圍，對(duì)超限額賒銷或未

29、經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果； （3.4）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任； （3.5）明確規(guī)定由于信用部門人員徇私舞弊，調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任； （3.6）明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理來說，責(zé)、權(quán)、利是不可分的，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的 HYPERLINK /Economic/ 經(jīng)濟(jì)利益要掛鉤，目標(biāo)要具體、獎(jiǎng)罰要有力，要制訂嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為賒銷申報(bào)人的考核目標(biāo)，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。 （4）做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度。首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行

30、明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，信用部門也要經(jīng)常計(jì)算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)，同時(shí)也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收，因?yàn)橘~款最忌諱不及時(shí)追討，據(jù)美國收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。 （5）嚴(yán)格按 HY

31、PERLINK /Accountant/ 會(huì)計(jì)制度辦事，建立壞賬準(zhǔn)備金制度。財(cái)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定的要求對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)清算、對(duì)賬等工作，工作崗位設(shè)置中也要注意不相容職務(wù)的分離，如記錄主營業(yè)務(wù)收入賬簿和應(yīng)收賬款賬簿的人員不得開具發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以形成內(nèi)部牽制，達(dá)到控制的目的。對(duì)于發(fā)票，也要定期與銷售部門的銷貨清單和有關(guān)科目的金額進(jìn)行核對(duì)，以防賬外債權(quán)的出現(xiàn)。當(dāng)然，不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其它的方法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。六、對(duì)于建立企業(yè)信用信息管理體系的想

32、法建議 1、有人說，“三角債”是一種在某些企業(yè)間所形成的“多米諾骨牌”，如果每個(gè)企業(yè)都能在交易中恪守信用的話，還會(huì)有這種現(xiàn)象的出現(xiàn)嗎+ 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉指出，信用是 HYPERLINK /dangdai/ 現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的生命，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)必具要素，有著真金白銀殷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此，必須建立企業(yè)信用信息管理體系，用以規(guī)范和監(jiān)督企業(yè)的行為。 2、所謂信用，它是一種買賣雙方之間不須立即付款或財(cái)產(chǎn)擔(dān)保而進(jìn)行經(jīng)濟(jì)價(jià)值交換的制度，也有人將其進(jìn)一步解釋為是種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可以獲得資金、物資和服務(wù)的能力；而征信指的是對(duì)他人的信用情況進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查和評(píng)估，作為社會(huì)信用體系

33、的重要組成部分，征信業(yè)對(duì)完善市場體系、促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要作用。3、我認(rèn)為，要在我國建立企業(yè)信用信息管理體系，必須以政府和中央銀行的力量為主，民間組織力量為輔，綜合運(yùn)用行政、法律和商業(yè)化的手段，借助于先進(jìn)的技術(shù)信息，逐步收集處理分散在工商、稅務(wù)、銀行、質(zhì)監(jiān)等不同部門的企業(yè)經(jīng)營行為的記錄，建立覆蓋全國的 HYPERLINK /network/ 網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)信用信息管理數(shù)據(jù)庫。因?yàn)楝F(xiàn)在許多信息相對(duì)封閉和分散于各個(gè)機(jī)構(gòu)中，使信用信息缺乏透明度，而我國是一個(gè)中央高度集權(quán)的國家，只有以政府的權(quán)力作基礎(chǔ)，只有政府出面，才能進(jìn)行跨部門的協(xié)調(diào)和征集工作。 4、目前，中央銀行和 HYPERLINK /ch

34、ina/ 中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局已聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的開戶情況進(jìn)行管理，對(duì)于每個(gè)開戶企業(yè)都設(shè)置了唯一的企業(yè)識(shí)別碼，申請(qǐng)編碼的時(shí)候需有稅務(wù)登記證等其他證件，我想可以此為基礎(chǔ)，再通過國家通過行政手段綜合其他部門的有關(guān)信息，達(dá)到各部門資源共享的目的。對(duì)于這個(gè)企業(yè)信用管理數(shù)據(jù)庫，任何企業(yè)都可以付費(fèi)在網(wǎng)上查詢，使得企業(yè)在進(jìn)行客戶資信調(diào)查的時(shí)候，可以方便、快捷地取得所需的信息。一旦企業(yè)有什么失信行為，可以在網(wǎng)上進(jìn)行投訴，經(jīng)有關(guān)部門查實(shí)予以公布，并根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性給予“判刑”，即將企業(yè)名稱及不良行為記錄鎖定在“黑名單”中，同時(shí)限制企業(yè)諸如投資、股權(quán)變更等行為，等到達(dá)一定年限后才予以解除限制，但有過的失信行為將永久保存，讓

35、這些失信企業(yè)在商業(yè)圈中寸步難行，同時(shí)也要給予信用等級(jí)高的企業(yè)以褒獎(jiǎng)，例如可以給予他們?cè)诎l(fā)行股票、債券上的優(yōu)先權(quán)利或較為優(yōu)惠的貸款利率等，但是企業(yè)信用信息管理體系的建立離不開法律的保護(hù)，必須嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)法規(guī)，規(guī)范有關(guān)政府部門、銀行、工商的行為，對(duì)故意造成信息不實(shí)的行為作出相應(yīng)的處罰，保證企業(yè)信用信息庫的真實(shí)性、嚴(yán)肅性，從而逐步在全社會(huì)范圍內(nèi)營造一種良好的信用環(huán)境，使應(yīng)收賬款真正成為市場經(jīng)濟(jì)中商品交易的潤滑劑。七、實(shí)施積極風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制 對(duì)部分不能收回的賬款可實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移:首先可以采取資產(chǎn)流動(dòng)性上的轉(zhuǎn)移,即將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為流動(dòng)性和索取權(quán)更強(qiáng)的應(yīng)收票據(jù),在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生;其次是對(duì)象上的轉(zhuǎn)移,以其應(yīng)收賬款的部分或全部為擔(dān)保品,在規(guī)定期限內(nèi)向金融機(jī)構(gòu)借款,也可以將應(yīng)收賬款全部出售給金融機(jī)構(gòu),這樣就將應(yīng)收賬款回收中存在的風(fēng)險(xiǎn)部分或全部轉(zhuǎn)嫁給了金融機(jī)構(gòu);最后還可以實(shí)行方向上的轉(zhuǎn)移,當(dāng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款很難收回時(shí),我們可以靈活處理,從客戶手中購