《店鋪數(shù)據(jù)分析表格》資料

1、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 1服裝零售店鋪數(shù)據(jù)分析常規(guī)應(yīng)用數(shù)據(jù)分析的工具，為表日報、周報、月報季報最常見的是日報表周報表。例如:某服裝店鋪的銷售日報（通類規(guī)范報)在這張銷售日報表中，完整地將服裝店鋪當日銷售的款式、色彩、碼型、價格，以及總量的進、銷、存記錄下來。服裝銷/管理人拿到這張表格,首先應(yīng)關(guān)注該店鋪今日的進銷存總量是否符合正常狀態(tài)?庫存的貨量偏多還是偏少？然后關(guān)注今日銷售的金額是上升還是下降？ 與同期數(shù)據(jù)對比并結(jié)合天氣狀況是否正常?如果不正常(無論是銷售減少/銷售增加）分 析具體原因？今日銷售的件數(shù)是多結(jié)合銷售金額，分析其銷售的平均單價，屬于/ 高/中等價位線?分析原因?再分析具體銷售的明細，如：

2、暢銷的款式、暢銷的顏色、集 中銷售的碼型以及對應(yīng)的店鋪庫存，根據(jù)銷售趨勢和未來天氣的預(yù)測，確定暢銷款的貨情況，并最好與店長進行電話溝通顧客消費的情況.以便做到對該店鋪的銷售狀況清 晰明了并有效補充貨進一步提升店鋪的銷.例如某服裝店經(jīng)營面積80 平米）夏季產(chǎn)品平均價位在500800 元,時尚風格定位8 月25 日銷售6080 元,46 件350 1200 1 的是：5元銷售5500-800 元，可見該店鋪在進行大規(guī)模的促銷打折活動。促銷活,80 1200 1200/80=15 件， 15 ,服裝銷售應(yīng)1200 5 件。就需從暢銷前10 名，可看出銷售比較集中的價位線是什?再對應(yīng)該店鋪現(xiàn)有貨品的價

3、位線進行分析，如果銷售比較集中的價位占總體貨品的比例 60以上，基本是吻合市場的銷售需求的。對應(yīng)暢銷款式的色號、碼型，再查店鋪的庫存數(shù)量，是否缺碼斷貨？按照現(xiàn)銷售速度，預(yù)測該庫存能維持幾天的銷售？對應(yīng)平銷的產(chǎn)品，盡量讓暢銷產(chǎn)品帶動平銷產(chǎn)品即:選擇能與暢銷產(chǎn)品組成系列化或能搭配的平銷產(chǎn)品。對應(yīng)完全滯銷的產(chǎn)品,分析在促銷活動中沒有銷售的真正原因，再分析其他店鋪是否有對 此類產(chǎn)品的需求，若,則調(diào)配貨品；若沒有，則要再使用價格杠桿進行調(diào).若最終是 產(chǎn)品本身的原因，在價格調(diào)節(jié)沒有作用，而產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)度過，只能作為“死庫 存來處理。日報表是對服裝銷售進“微觀的了解與監(jiān),周報表則是對服裝銷售 的時段監(jiān)

4、控由于周報表記錄了一（7 天的銷售狀從累計的銷售趨勢補貨情況庫存狀態(tài)，能分析出該店鋪的銷售脈從而有針對性地調(diào)節(jié)貨品。例如：某服裝店鋪的銷售周報表,在會. (2 頁比較全面地囊括了服裝店鋪在零售經(jīng)營中，需要關(guān)注的指標，從而有效地分析服裝運營的關(guān)鍵（表一（表二貨品暢(表三）/碼比分析（表四）貨品分析（表五例如：此表格通過上周和本周的銷售金額,對比出星期一到星期四，以及星期五到星期日 , 貨品類別銷售結(jié)構(gòu)(表二）：在服裝店鋪中，商品的類別結(jié)構(gòu)十分重要，整盤商品的結(jié)構(gòu)合理能有效地減少庫存的產(chǎn)生.服裝店鋪的賣場，商品的類別結(jié)構(gòu)失調(diào)的狀況。如：上衣過多，下裝（褲）過少因此,在店鋪就容易出現(xiàn)顧客試衣時，有上

5、衣找不到可以搭配的下裝，嚴重影響了產(chǎn)品 本身的銷售，更不能產(chǎn)附加推,“客單很低（銷售每個顧)。另外，給店鋪 的陳列也帶來不可避免的矛盾與困難沒有任何輔助搭配的單件服裝是不能吸引顧客的 眼球,更不能刺激顧客的購買欲.所以，通過表格（二）指標的數(shù)據(jù)分析，能迅速有效發(fā)現(xiàn)服裝店鋪商品結(jié)構(gòu)存在的問題以便及時調(diào)配貨品來修正與彌補。貨品暢/滯分析(表三）：服裝的銷售有一個普遍規(guī)律,那就是在實際的銷售過程中，整盤貨品一定會出 現(xiàn)暢銷、平銷、滯銷的狀況,最令人頭疼的是滯銷產(chǎn)品。如何讓自己的店鋪內(nèi)，滯銷產(chǎn) 品減少？這是需要非常關(guān)注的問題。表格（三）就運用最暢銷與最滯銷的款式進行對比分析，幫助運營者有效看出暢銷產(chǎn)品

6、的暢銷程度、需求量、并根據(jù)店鋪的庫存決補貨、調(diào)配貨品或改變銷售主推；當然更能及時幫助了解店鋪滯銷產(chǎn)品的銷售速度、存壓力，以便能在滯銷產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，把握主動權(quán)，采取一系列的營銷手段盡量決庫存,而不是被動地等到已經(jīng)產(chǎn)品過季,再想辦法解決滯銷產(chǎn)品。在服裝店鋪銷售有這樣的傾向：導(dǎo)購人員更喜歡或更愿意推銷暢銷的產(chǎn)品，因為，這樣對于他們來說是省時省力的事并且也極大地避免遭受顧客拒絕于是就出現(xiàn)越暢銷的產(chǎn)品越缺, 而越缺貨導(dǎo)購員就越抱怨 ,他們總是說：“連貨品都不能充足供應(yīng)，讓我們怎么做好銷售？！”但他們恰恰忽略了一個根本的規(guī)律暢銷貨品的核心競爭力在產(chǎn)品的設(shè)計或 特點上，不在于導(dǎo)購員的推介水平上。因此，一

7、個合格導(dǎo)購人員的評價標準是推介了多少平銷和滯銷的產(chǎn)品。要想盡可能多地推銷滯銷產(chǎn)品，就必須在賣場搞清楚，暢銷產(chǎn)品為什么賣得好？是款式風色彩？面料？版型？搭?還是價格？那么滯銷產(chǎn)品又是 為什么賣得不好？要從產(chǎn)品的款式、色彩、面料、版型、價格等因素去觀察顧客，收集顧客的反,并總結(jié)和思考以后如何提高訂貨的準確?貨品色比碼比分（表四服裝是與版型、碼型密切相關(guān)的商,因此，在服裝經(jīng)營的過程,對尺碼的銷售跟蹤以 及及時補充尺碼都是非常重要關(guān)鍵的。服裝也是流行元素很強的商品，流行色彩對服裝的銷售有著至關(guān)重要的影響,那么對色彩的銷售趨勢分析也很關(guān)鍵。在服裝零售店鋪中，出現(xiàn)缺碼少色的貨品一般都不容易進行銷售。所以，

8、表（四）及時監(jiān)控服裝銷售中色彩和碼型狀況以便于及時補充貨,盡量避免缺碼少色的情況當然,季末例外通過對服裝色比/碼比的分析和數(shù)據(jù)資料的積累，就可以為當?shù)啬繕讼M群對服裝的色 彩接受傾向以及顧客的體型有比較深入地把控競爭品牌貨品分析表五）：在現(xiàn)階段，我們不但要對自己的銷售清晰還要對競爭對手的狀況做“心中有。 那么競爭對手的銷售趨勢如何？主要銷售哪些產(chǎn)品？哪些類別是最集中的？價格線怎 樣？跟自己有什么區(qū)別沒有？或者是自己的產(chǎn)品相比較有什么核心競爭力嗎？針對以 上情況，是否有主動的營銷措施可以彌補與對手的差距？對競爭對手的情報收集， 是需要時刻進行監(jiān)控與收集的,可固定在每周進行一次,以便每周進行總結(jié)時

9、,將競爭對 手的狀況與自身進行對比分析促進自身店鋪商品結(jié)構(gòu)和商品主推的改變或促銷活動的 應(yīng)變措施。例如:某體育運動品牌的店鋪與其競爭品牌店鋪相鄰，街邊主客流的方 向是先經(jīng)過該店鋪然后再經(jīng)過其競爭對手的店鋪，因此,該品牌經(jīng)常安排人員到競爭對 手的店鋪收集銷售貨品的情報，如果發(fā)現(xiàn)有款式接,但競爭對手的價格比他高的商品他們在后續(xù)一周內(nèi)就將該款式作為店面的櫥窗和展臺陳列主推將該商品的價格與鄰居 的價格直接做對比宣傳，并配合對比的 POP 或海報等平面進行輔助宣傳。如果發(fā)現(xiàn)有的款式是他們現(xiàn)在獨特的，而競爭對手目前還沒有的，他們就提升零售價格或作為商品獨特性的主要賣點宣傳與眾不”等手法拉開與競爭對手的重復(fù)

10、性雷同性。店鋪的月報表和季報表，則是著重對店鋪經(jīng)營過程中的銷售趨勢、毛利情況、庫存比率、“動銷比率”、營銷成本支出等幾個大項指標進行“宏觀”總結(jié).營銷總監(jiān)需要多地關(guān)注于月報、季報的數(shù)據(jù)分析了。店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 2一、 單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。1、 暢滯消款分析.暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀?shù)（即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好,但當初訂貨非常少，也無法補的到 貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總

11、銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款 , 每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握,多次的暢滯消款分析對訂貨時對各 款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫 助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補貨的量， 以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯消款分 析還可以查驗陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點位置、導(dǎo)購是否重點去推介該款;暢滯消款分析可以 及時、準確對滯消款

12、進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。2、 單款銷售生命周期分析。單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期）.單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式)來 做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響 .單還可通過 Excel 軟件，先選定該款的銷售周期,圖表,通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢., 59 新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點,由于消費者的視覺疲勞 而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量

13、較大,我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對策。如果是第一 把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因,我們應(yīng)該即時促銷，以提高該款的競爭 銷售潛力,則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量， 進行合適的數(shù)量快速補貨，以減少缺貨損失。3、 營業(yè)時間分析。從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工 班次進行調(diào)整.比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考 通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安 排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。二、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析-銷售/庫存對比分析.對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店

14、銷售水平和解決庫存能力 .我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的 （X A 店鋪銷售不太好?是因為 A 店鋪當?shù)卮_實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題, 還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調(diào)撥？第二 B 店鋪和 C 是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式 Y 則有兩個問題。第一個A 店鋪和B ,這樣不但可以提高該款在A B;第二個是C 店鋪C 庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策 ,對店鋪間的.2080 2080%20VIP 卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之

15、一。由于某些品牌和店鋪對VIP 卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等)VIP 卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某VIP VIP (VIP 卡的顧客)進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消 VIP .比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP 專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作,對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。四、 員工個人銷售能力分析.通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)， 以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。1、 個

16、人銷售業(yè)績分析。另一個是分時 間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人搶生意的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以 看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結(jié)意識和店長的團隊協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的 , 如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常,則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說 是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去2、 客單價分析。而客單價的研究卻往往被人們所忽視.員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝 搭配技術(shù)和附

17、加推銷技術(shù)等因素所影響.所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配 低,可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予 五、品牌的市場定位分析。,或從事該品牌的投資回報比一個是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風格和價格等;由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客 1品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進行劃分,按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等;按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算 出分類別后的不同市場的投資回報比,這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是 北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一市場這樣的結(jié)果對品牌公司

18、總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意 義，是一個前期的方向性問.把最適合的市場作為重點拓展市,對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處、店鋪定位分析。某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積 ,認為店鋪面積越大越好,這也是不科學(xué)60200 平方，300-500 哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍,如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可 考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度 , 百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、 競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。.所謂知己知彼， 贏得市場競爭優(yōu)勢。1搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進行銷售信息共享.爭品牌和周邊店鋪搞對立.相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達到共贏的目的。制定顧客調(diào)查表，進行信息歸類和分析。品牌的，可以把調(diào)查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當?shù)赜械钠?/p>