創(chuàng)新營銷組織提升營銷績(jī)效版

1、創(chuàng)新營銷組織提升營銷績(jī)效地區(qū)組織、產(chǎn)品組織、客戶組織的健全發(fā)展和完善業(yè)務(wù)流程的問題。一、營銷組織上存在的問題90 年代失敗的企業(yè)，無論其市場(chǎng)、產(chǎn)品是什么，無論規(guī)模大小，都或多或少在營銷組織上存在以下問題：效率低下3 3 1512。在效率降管理失控有些企業(yè)在組織迅速擴(kuò)張的過程中出現(xiàn)了管理失控的現(xiàn)象，表現(xiàn)在（1形成體外資金。還有一些企業(yè)貸款大量呆滯，逐步形成死賬、壞賬（2）信息失真。有些銷售人員不向總部及時(shí)傳遞市場(chǎng)和客戶信息（3）人員失信。有些銷售人員挾力自重，把持客戶和經(jīng)銷商，建立私人關(guān)系，形成獨(dú) （4）終使公司付出巨大的代價(jià)。溝通不暢前后矛盾，影響營銷效率。追求短期利益遇到的巨大阻力。由于以上

2、幾個(gè)問題的存在,，要使?fàn)I銷組織在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上保持有效是不可能的，因此要對(duì)營銷組織進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。二、建立有效營銷組織的原則一個(gè)有效的營銷組織一般要遵循以下幾個(gè)基本原則：分工原則面向顧客客不僅僅是企業(yè)的重要資源而要成功地抓住顧客不僅要轉(zhuǎn)變那種硬性推銷的觀念和行為效率原則授權(quán)原則沒有授權(quán)，就沒有激勵(lì)，但授權(quán)也必須與專業(yè)分工相結(jié)合。通過服務(wù)進(jìn)行控制原則整合原則具有共同的目標(biāo)，是協(xié)調(diào)統(tǒng)一的。三、建立有效的營銷組織方法更有效地建立營銷組織應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。職能組織才認(rèn)識(shí)到營銷是分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，因此一個(gè)完善的營銷部門職（1）營銷綜合分析，有時(shí)要進(jìn)行專題研究（）計(jì)劃職能：制訂公司整體

3、營銷戰(zhàn)略、短期和長期營銷計(jì)（）渠道管理：設(shè)計(jì)渠道、激勵(lì)、控制（6）顧客關(guān)系進(jìn)）新產(chǎn)品開發(fā)及管理：提出新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃并與開發(fā)部門直接協(xié)調(diào)，對(duì)整個(gè)開發(fā)過程進(jìn)行管理8產(chǎn)品和品牌管理：對(duì)產(chǎn)品和品牌進(jìn)行定位，制定產(chǎn)品和品牌計(jì)劃并進(jìn)行）價(jià)格管理：制訂價(jià)格政策并進(jìn)行價(jià)格管理（10）知識(shí)管理：總結(jié)形成企業(yè)獨(dú)有的營銷知識(shí)尤其是關(guān)于顧客的知識(shí)并進(jìn)行管理。這些職能可以依據(jù)公司的大小單獨(dú)設(shè)立部門，也可以融入到其他部門中去。改造地區(qū)組織行有效的市場(chǎng)管理。能融入到營銷職能之中，使相對(duì)獨(dú)立的銷售活動(dòng)得到有效的管理。發(fā)展產(chǎn)品組織現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的需要來開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品IBMIntelMicrosoft、Motoro

4、la 1920 年代發(fā)展起來的一種組織形式，其靈魂體協(xié)助完成。產(chǎn)品經(jīng)理有利于1）推動(dòng)企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)、激發(fā)內(nèi)部的創(chuàng)新精神（2）避免由于職能組織發(fā)展而形成的僵化（高新產(chǎn)品開發(fā)成功的效率，避免不同部門、環(huán)節(jié)在溝通銜接上出現(xiàn)問題。發(fā)展客戶組織的企業(yè)，客戶組織一般與產(chǎn)品組織是沖突的。但對(duì)于某些行業(yè)（如計(jì)算機(jī)）戶組織則是針對(duì)一類客戶或一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（如銀行業(yè)。發(fā)展客戶組織的目的是為了使企業(yè) （如針對(duì)銀行、電信部門的企業(yè)一般都建 立了這種組織）流程革新營銷業(yè)務(wù)流程以顧客為基礎(chǔ)市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程有3 個(gè)方面TT（Timeto Marke：產(chǎn)品開發(fā)流程，需要營銷部門的產(chǎn)品經(jīng)理和開發(fā)部門共同實(shí)現(xiàn)。而參與這一流程

5、的還包括供應(yīng)、標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)、市場(chǎng)調(diào)研、維修服務(wù)、生產(chǎn)工藝、銷售等一系列的部門，只多個(gè)部門都貢獻(xiàn)智慧，這一流程才會(huì)使開發(fā)出受市場(chǎng)歡迎的新產(chǎn)品to Custome：產(chǎn)品營銷流程，主要有營銷部和銷售部負(fù)責(zé)，但也需要到顧客，需要生產(chǎn)、供應(yīng)、維修、培訓(xùn)、服務(wù)、廣告、公關(guān)等部門的配TTTimetoSatisfactio：售后服務(wù)流程，主要由服務(wù)部門和顧客管理部門負(fù)責(zé)，包括配件供應(yīng)，維修、培訓(xùn)、信息持顧客滿意管理顧客參與機(jī)制顧客提升計(jì)劃質(zhì)量改進(jìn)服務(wù)改進(jìn)等它也需要營銷、供應(yīng)、開發(fā)、生產(chǎn)和工藝部門的參與。1）概念，淡化等級(jí)概念、強(qiáng)化流程概念、職能部門必須根植于基層，組織重心必須下移。（3）必須建立系統(tǒng)的考核體系和激勵(lì)機(jī)制，使職