汽車4S店銷售部XX月份周報問題總結(jié)及整改措施

1、店銷售部XX月份第一周周報（非主營數(shù)據(jù)不含二網(wǎng)）項目目標實質(zhì)達成達成率銷量33%初次來店33%來店50%二次來店總銷量66%精選銷量155%單車著裝臺次0%貸款0%浸透率臺次43%新保100%浸透率臺次100%二手車100%置換率VIP0%超期庫存占比100%還票狀況0%一、銷量：現(xiàn)階段問題：1、展廳交車XX臺，電銷XX臺，二網(wǎng)XX臺；2、銷售顧問對初次到店意向用戶級別判斷禁止；3、CA銷售經(jīng)驗不足，洽商能力衰，成交率低，僅為10%；4、對撞單用戶無銷售信心，對用戶反應同城店的車價優(yōu)惠，贈予精選，金融手續(xù)費等信息無多維度甄別能力；整頓舉措：1、展廳經(jīng)理跟進每批到店用戶洽商狀況，每天下午16：0

2、0抽查一名銷售顧問用戶洽商錄音，晚會分享當日訂車心得，剖析當日到店用戶未下定原由，并做好記錄全員分享；2、展廳經(jīng)理及銷售經(jīng)理分上下午兩班監(jiān)控前臺，咨詢每批用戶離店原由，實時剖析，進行二次洽商；3、每天早會由電銷員分享同城網(wǎng)絡(luò)報價及網(wǎng)絡(luò)推行的店頭活動狀況，每周五安排一名銷售顧問做電話檢查，認識同城店報價趨向；4、跟進電銷交車進度，梳理意向用戶狀況，網(wǎng)絡(luò)前臺由銷售經(jīng)理每天9點檢核網(wǎng)絡(luò)后臺軟文推送狀況，依據(jù)表卡檢核意向用戶跟進回訪狀況，回訪記錄內(nèi)容：估計用車時間、現(xiàn)金優(yōu)惠、衍生業(yè)務等狀況，對回訪記錄中缺乏回訪項目的，負激勵20元/次；5、銷售經(jīng)理每天跟進二網(wǎng)交車進度，咨詢當日二網(wǎng)意向用戶狀況，當日解

3、決存在的問題；6、整頓舉措XX月XX日前由銷售經(jīng)理負責監(jiān)察并檢核；二、來店現(xiàn)階段問題：1、來店登記不實時，存在后補現(xiàn)象，二次邀約到店量低，銷售經(jīng)理檢核發(fā)現(xiàn)問題未實時處分，造成銷售顧問對來店登記不重視；2、當周邀約話術(shù)：先生/女士，您前一段時間到店看過XX車型，考慮怎么樣了？此刻我們店內(nèi)有活動，憑通話記錄或微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的截圖，可到店送精巧禮物一份。3、話術(shù)內(nèi)容單調(diào)，營銷噱頭無吸引力；.4、在TP價錢回收的狀況下，未做針對遺留用戶懷疑銷售價錢回收的話術(shù)，致使銷售顧問邀約困難；整頓舉措：1、每天上報意向用戶到店狀況，上報意向用戶數(shù)目展廳經(jīng)理在晚會記錄上登記，第二天晚會檢核二次到店量，對與實質(zhì)到店數(shù)

4、不符的銷售顧問負激勵30元/批。第二天無心向用戶到店需向展廳經(jīng)理說明狀況，連續(xù)兩天無心向用戶到店，需向銷售經(jīng)理說明狀況，并降級使用，暫停排崗及招待用戶，為實用戶到店的銷售顧問做協(xié)助工作；2、全員推行“XXXX”活動，依據(jù)廠家供給的營銷素材，每天轉(zhuǎn)發(fā)一次發(fā)朋友圈，同時要求回訪100%話術(shù)推介，在表卡中表現(xiàn)用戶對本次活動參加意向，并每天上報參加活動用戶數(shù)；3、展廳留兩人站崗，其余人員打回訪邀約用戶到店為主，做展廳5S為輔；4、編寫針對TP價錢回收的應付話術(shù)，XX月XX日做全員培訓；5、整頓舉措XX月XX日前由銷售經(jīng)理負責監(jiān)察并檢核；三、精選現(xiàn)階段問題：1、銷售顧問精選推介話術(shù)前置履行不到位，跟進用

5、戶過程中找不到精選推介話題切進口；2、精選后續(xù)推介能力差，在未做需求剖析狀況，銷售顧問為達成張口率查核，向用戶強行推介，造成用戶討厭；整頓舉措：1、精選話術(shù)前置的回訪狀況要求在電子表卡中表現(xiàn)，展廳經(jīng)理每天16：30檢核電子表卡，銷售經(jīng)理同時抽查，要求100%推介，表卡中未表現(xiàn)精選回訪狀況，對用戶購置精選意向描繪不清的，負激勵50元/次；2、依據(jù)平板電腦錄音，展廳經(jīng)理晚會剖析當日精選推介狀況，銷售顧問全員剖析，腦筋風暴，依據(jù)當日事例提出自己想法，做經(jīng)驗分享，提出的話術(shù)要在回訪記錄中表現(xiàn)；3、整頓舉措XX月XX日前由銷售經(jīng)理負責監(jiān)察并檢核；四、貸款現(xiàn)階段問題：1、針對全款車用戶銷售顧問只做話術(shù)推介

6、，未使用貸款推介工具放棄金融貸款貼息確認函，此項工作銷售經(jīng)理有要求無檢核；2、針對推介金融產(chǎn)品時未計算用戶利潤，常常糾結(jié)手續(xù)費、利息、需額外增添保險項目等用戶開銷項目；3、全款用戶轉(zhuǎn)貸款用戶，在轉(zhuǎn)變能力方面CA之間差別較大；整頓舉措：1、全款車用戶交車一定實用戶署名確認的放棄金融貸款貼息確認函，銷售經(jīng)理在簽署時檢核，全款購車用戶未簽署放棄金融貸款貼息確認函的，新車訂單算業(yè)績，無提成；2、展廳經(jīng)理在每天16：30檢核電子表卡時要點檢核銷售顧問對全款購車用戶對金融業(yè)務意向，剖析用戶不肯貸款購車原由，依據(jù)用戶狀況，指導二次跟進話術(shù)；3、每天晚會剖析當日招待金融用戶狀況，要點分享招待過程中碰到的問題及解決方法，匯編用戶提出的廣泛性問題，編寫應付話術(shù)；4、整頓舉措XX月XX日前由銷售經(jīng)理負責監(jiān)察并檢核；六、二手車現(xiàn)階段問題：1、檢核發(fā)現(xiàn)未100%推介二手車業(yè)務；整頓舉措：1、XX月XX日重做二手業(yè)務培訓，加強使用車300軟件及CA與二手車配合操練；.2、展廳經(jīng)理每天賦兩次抽查招待用戶錄音，11點抽查上午用戶，16點抽查招待用戶錄音，未100%張口介紹二手車業(yè)務負激勵100元/次；3、整頓舉措2月19日前由銷售經(jīng)理負責監(jiān)察并檢核；七、VIP卡現(xiàn)階段問題：1、