房地產(chǎn)項(xiàng)目案前營(yíng)銷(xiāo)工作管理手冊(cè)

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目案前營(yíng)銷(xiāo)工作管理手冊(cè)一、宗旨準(zhǔn),明確項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前各職能模塊的工作職責(zé)，合理方案和支配項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作節(jié)點(diǎn)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工作的管理規(guī)范化和規(guī)范化 ,特制定本管理手冊(cè)。二、適用范圍本規(guī)范主要針對(duì)項(xiàng)目的案前營(yíng)銷(xiāo)工作,內(nèi)容涉及策劃、銷(xiāo)售、客 服等相關(guān)部門(mén)的工作，適用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的各分子公司。三、管理權(quán)限明確項(xiàng)目所在公司營(yíng)銷(xiāo)中心為案前營(yíng)銷(xiāo)工作管理的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的案前策劃、銷(xiāo)售和客服相關(guān)工作,總部負(fù)責(zé)對(duì)案前營(yíng)銷(xiāo)工作節(jié)點(diǎn)進(jìn)行把控,并對(duì)上報(bào)文件進(jìn)行審核、審定以及全程督導(dǎo)執(zhí)行.四、工作周期此管理手冊(cè)以項(xiàng)目亮相（銷(xiāo)售大廳公開(kāi)）為時(shí)間參照點(diǎn)進(jìn)行推導(dǎo)，347第一章策劃案前流程提條件。工作一：項(xiàng)目案名

2、征集時(shí)間節(jié)點(diǎn)：37（220）工作內(nèi)容:征集并甄選項(xiàng)目案名，以故事的形式加以詮釋?zhuān)?報(bào)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部和項(xiàng)目委員會(huì)審定；（3)20責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心留意事項(xiàng)：依據(jù)當(dāng)?shù)卣捻?xiàng)目報(bào)批流程，案名報(bào)批早于規(guī)劃和景觀設(shè)計(jì)方案報(bào)批的項(xiàng)目,案名征集工作取得土地后開(kāi)放。工作二：公關(guān)媒體資源的確定時(shí)間節(jié)點(diǎn)：107（90）工作內(nèi)容:廣告制作公司、策劃公司、公關(guān)媒介公司、慶典公 司等單位建立良好的合作關(guān)系,并建立公關(guān)媒體數(shù) 據(jù)庫(kù)，為后期項(xiàng)目宣揚(yáng)和危機(jī)處理做好預(yù)備。(3)完成標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度需要，隨時(shí)從備選庫(kù)中選擇合作公司(4)責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作三：項(xiàng)目策劃報(bào)告編寫(xiě)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：117（80）工作內(nèi)容:

3、初步完成項(xiàng)目整體策劃報(bào)告，完成項(xiàng)目當(dāng)期策劃報(bào) 告完成標(biāo)準(zhǔn):嚴(yán)格依據(jù)項(xiàng)目策劃報(bào)告編寫(xiě)作業(yè)指引完成,并上報(bào)總部審批；(4）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作四:項(xiàng)目形象與視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)（1)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：45（115）(2）logo 及vi（3）完成標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)規(guī)定時(shí)間完成并上報(bào)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部審核(4）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作五：銷(xiāo)售大廳13510530環(huán)境建設(shè)及指引系統(tǒng)的設(shè)立;（3）進(jìn)行尾款支付；（5）負(fù)責(zé)部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作六:樣板間時(shí)間節(jié)點(diǎn)：樣板間裝修及招標(biāo)方案在亮相前 145 天上報(bào)審批，（含景觀示范區(qū)135105,30用。,在主體建設(shè)到第六層時(shí),依據(jù)項(xiàng)目需要選擇樓層、戶(hù)型建設(shè)樣板房。工作

4、內(nèi)容:組織實(shí)施樣板間設(shè)計(jì)、裝修、家具及配飾、樣板間情景故事編寫(xiě)、環(huán)境指示說(shuō)明，樣板間設(shè)置類(lèi)型等工作。完成標(biāo)準(zhǔn):嚴(yán)格依據(jù)銷(xiāo)售大廳、樣板間建設(shè)管理方法執(zhí)行(4） 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：須經(jīng)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部簽字驗(yàn)收后 ,方可報(bào)各公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行尾款支付（5）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作七： 銷(xiāo)售道具（1)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：85（30）工作內(nèi)容：五證公示（開(kāi)盤(pán)前五天完成、概念樓書(shū)、折頁(yè)、戶(hù)型單頁(yè)、DM單、宣揚(yáng)海報(bào)、總平面圖、禮品、服裝、手提袋、胸卡、vip 卡、名片、紙杯、看房車(chē)、（30、兒童消遣設(shè)施、景觀示范區(qū).完成標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)規(guī)定時(shí)間制作完成,上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策劃部審核責(zé)任部門(mén):各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作八：項(xiàng)目推廣報(bào)告（1)時(shí)間節(jié)點(diǎn):3

5、060）(2）工作內(nèi)容:客戶(hù)媒體偏好爭(zhēng)辯、媒體選擇、媒體投放頻率準(zhǔn)時(shí) 機(jī)的選擇(3）完成標(biāo)準(zhǔn)：上報(bào)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部審核后執(zhí)行（4）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作九：沙盤(pán)制作（1)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：50 天(項(xiàng)目亮相前 30 天完成） (2）工作內(nèi)容：項(xiàng)目整體沙盤(pán)、園林景觀沙盤(pán)、單體模型完成標(biāo)準(zhǔn)：按規(guī)定時(shí)間制作完成，各公司總工、選購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)中心共同驗(yàn)收責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作十：價(jià)值梳理深化（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：30（50）物業(yè)服務(wù)等方面，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值及賣(mài)點(diǎn)的提煉,確 定項(xiàng)目階段性主推廣語(yǔ)。（3）完成標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)規(guī)定時(shí)間上報(bào)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部審核(4）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作十一：開(kāi)盤(pán)前策劃活動(dòng)方案（1)時(shí)間節(jié)點(diǎn)

6、：20（10工作內(nèi)容：產(chǎn)品推介會(huì)、房展會(huì)、售樓大廳啟用等亮相活動(dòng)以及項(xiàng)目品牌形象的塑造。完成標(biāo)準(zhǔn)：上報(bào)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部備案責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作十二：室內(nèi)外包裝30目亮相前完成工作內(nèi)容：榮盛在中國(guó)、公司及項(xiàng)目榮譽(yù)、效果圖展板、交通位置展板、吊旗、指示系統(tǒng)、工地圍擋、看房車(chē)包裝、看房通道、景觀示范區(qū)包裝完成標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格依據(jù)項(xiàng)目 VI 手冊(cè)執(zhí)行，VI 中未涉及部分上報(bào)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部審核責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作十三:開(kāi)盤(pán)方案（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：20 天（開(kāi)盤(pán)前 20 天完成） 策略 (3）完成標(biāo)準(zhǔn)：報(bào)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部和項(xiàng)目委員會(huì)審定(4）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作十四：工學(xué)館建設(shè)（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：3

7、0（項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前完成）物料說(shuō)明、建材智能化信息的梳理完成標(biāo)準(zhǔn)：工學(xué)館的建設(shè)形象需與銷(xiāo)售大廳風(fēng)格氣質(zhì)相吻合，并按規(guī)定時(shí)間完成責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心其次章銷(xiāo)售案前流程工作一:項(xiàng)目銷(xiāo)售報(bào)告（1)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：45（70）（2）工作內(nèi)容：本報(bào)告涵蓋項(xiàng)目概況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、推盤(pán)節(jié)奏、推盤(pán)策略、策劃支持、資源支持、預(yù)算安排及總體支出等方面。(3）完成標(biāo)準(zhǔn):嚴(yán)格依據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售報(bào)告 編寫(xiě)作業(yè)指引完成（4）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作二：銷(xiāo)售軟件培訓(xùn)（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：1090）（2)工作內(nèi)容：學(xué)習(xí)銷(xiāo)售軟件基本操作（3）完成標(biāo)準(zhǔn):嫻熟使用該軟件，并能勝任軟件培訓(xùn)師角色(4）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作三：項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建（1

8、)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：60（30）工作內(nèi)容：進(jìn)行置業(yè)顧問(wèn)的人員聘請(qǐng)以及選拔工作完成標(biāo)準(zhǔn):在銷(xiāo)售大廳公開(kāi)前完成聘請(qǐng)，保證人力支持責(zé)任部門(mén)：人力資源部作為主責(zé)部門(mén),營(yíng)銷(xiāo)中心協(xié)作工作四：客戶(hù)前期積累（1)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：90(自項(xiàng)目亮相至開(kāi)盤(pán)）工作內(nèi)容：引導(dǎo)初次來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)填寫(xiě)來(lái)電來(lái)訪登記表，了解客戶(hù)的購(gòu)房需求，進(jìn)行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的等級(jí)分類(lèi)（3)完成標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格依據(jù)客戶(hù)“七宗最資料庫(kù)系統(tǒng)操作指引執(zhí)行（4）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作五：完善現(xiàn)場(chǎng)的接待流程（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：30（30）換房、更名、退訂等工作進(jìn)行流程化管理。完成標(biāo)準(zhǔn)：參照銷(xiāo)售把握管理手冊(cè)執(zhí)行責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作六：銷(xiāo)售表單預(yù)備（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn):30（亮

9、相前完成）（2)更名申請(qǐng)、換房申請(qǐng)、優(yōu)待申請(qǐng)、優(yōu)待匯總、購(gòu)房?jī)?yōu)待審批、簽約審核單、交款通知、工程款抵押、客戶(hù)檔案表單等（3）完成標(biāo)準(zhǔn)：參照銷(xiāo)售把握管理手冊(cè)執(zhí)行(4）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作七:置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：30(亮相前完成)產(chǎn)品價(jià)值、銷(xiāo)售技巧、銀行按揭學(xué)問(wèn)，銷(xiāo)售軟件 操作的培訓(xùn)完成標(biāo)準(zhǔn)：參照置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)執(zhí)行（4）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作八：開(kāi)盤(pán)預(yù)選（未取得預(yù)售許可證）（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：100（10盤(pán)）（2)行房號(hào)的預(yù)選(3）完成標(biāo)準(zhǔn):上報(bào)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部、項(xiàng)目委員會(huì)審批執(zhí)行責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心前提條件:確定預(yù)選的方式是否存在法律障礙及可操作性,如留意事項(xiàng)：A.嚴(yán)格依據(jù)

10、總部批復(fù)的樓棟進(jìn)行預(yù)選并執(zhí)行預(yù)選優(yōu)待等，一經(jīng)查實(shí)，按相關(guān)懲罰措施執(zhí)行(附后）B11（批復(fù)文件日期即為第一日)起預(yù)選方式附帶的優(yōu)待自行終止.C.如在預(yù)選過(guò)程中需要變更方案，可上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策劃部、項(xiàng)目委員會(huì)審批執(zhí)行，但是工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)不得轉(zhuǎn)變E。各公司在進(jìn)行預(yù)選工作時(shí)需自行權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)工作九：按揭貸款（1)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：30（30）（2）工作內(nèi)容：確定按揭銀行、生疏按揭貸款流程及操作規(guī)范（3)完成標(biāo)準(zhǔn):參照銷(xiāo)售把握管理手冊(cè)執(zhí)行（4)責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心或財(cái)務(wù)部工作十：完善簽約流程（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：10 天（開(kāi)盤(pán)前 30 天) (2）工作內(nèi)容：完善簽約流程及操作規(guī)范，制定相關(guān)表格（3)完成標(biāo)準(zhǔn)：參照銷(xiāo)售把握管理

11、手冊(cè)執(zhí)行（4)責(zé)任部門(mén):各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作十一：換簽預(yù)備工作時(shí)間節(jié)點(diǎn):2010）工作內(nèi)容：通知客戶(hù)預(yù)備按揭資料、打印裝訂合同正本或附加條款、協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部做好簽約預(yù)備工作完成標(biāo)準(zhǔn)：確保工作連接流暢責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作十二：制定開(kāi)盤(pán)價(jià)格方案（需附累積客戶(hù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：15（15）工作內(nèi)容：完成預(yù)售房源的面積配比分析、樓棟定價(jià)、優(yōu)待策略以及相關(guān)的附加文件完成標(biāo)準(zhǔn)：上報(bào)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部、項(xiàng)目委員會(huì)審批后執(zhí)行(4）責(zé)任部門(mén):各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作十三：開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)（取得預(yù)售許可證）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：15（開(kāi)盤(pán)前完成）工作內(nèi)容：確定認(rèn)購(gòu)方式，依據(jù)客戶(hù)積累的狀況及客戶(hù)需求進(jìn)行房號(hào)的預(yù)選，繳納認(rèn)購(gòu)金（3）完成標(biāo)準(zhǔn)：

12、報(bào)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部和項(xiàng)目委員會(huì)審定(4)責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心（5)留意事項(xiàng):A。有預(yù)選方案的，不再制定認(rèn)購(gòu)方案，執(zhí)行預(yù)選方 案的優(yōu)待,并可享受開(kāi)盤(pán)相關(guān)優(yōu)待B。沒(méi)有預(yù)選方案的,如需進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，必需上報(bào)認(rèn)購(gòu)方案，經(jīng)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部、項(xiàng)目委員會(huì)批復(fù)后執(zhí)行并享有開(kāi)盤(pán)相關(guān)優(yōu)待.C。自認(rèn)購(gòu)批復(fù)之日起，客戶(hù)可享受認(rèn)購(gòu)優(yōu)待，優(yōu)惠時(shí)限嚴(yán)格依據(jù)批復(fù)執(zhí)行第三章 客服案前流程工作一：客戶(hù)基本信息錄入及整理 (1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：自項(xiàng)目亮相之日起持續(xù)進(jìn)行（2）工作內(nèi)容：針對(duì)來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)基本信息及購(gòu)房需求進(jìn)行錄入登記，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)及或成交客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)記，依據(jù)（3)完成標(biāo)準(zhǔn):嚴(yán)格依據(jù)客戶(hù)“七宗最資料庫(kù)系統(tǒng)操作指引執(zhí)行，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策劃

13、部備案責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心留意事項(xiàng)：客戶(hù)信息從銷(xiāo)售熱線公布起開(kāi)頭記錄。工作二：面積確認(rèn)（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：4019(2)工作內(nèi)容:積，總工核對(duì)，并由分公司經(jīng)理確認(rèn)后下發(fā)至工程部門(mén)，由營(yíng)銷(xiāo)中心督促實(shí)施。（3）完成標(biāo)準(zhǔn)：參照銷(xiāo)售把握管理手冊(cè)執(zhí)行(4）責(zé)任部門(mén):各公司營(yíng)銷(xiāo)中心（5）留意事項(xiàng)：充分考慮臨界面積對(duì)銷(xiāo)售的影響，最終的確認(rèn)面積需把握在合理的臨界值內(nèi)工作三:認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)(1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2015）（2)工作內(nèi)容:認(rèn)購(gòu)書(shū)的編制及打印完成標(biāo)準(zhǔn)：上報(bào)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部、項(xiàng)目委員會(huì)審批后執(zhí)行。責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作四：銷(xiāo)控管理時(shí)間節(jié)點(diǎn)：20（15工作內(nèi)容:每棟樓的銷(xiāo)售把握表電子版及紙版，銷(xiāo)售軟件基礎(chǔ) 數(shù)

14、據(jù)錄入及權(quán)限管理（3)完成標(biāo)準(zhǔn)：由專(zhuān)人負(fù)責(zé)核對(duì)，做到信息精確無(wú)誤,可隨時(shí)查看。（4）責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作五：房管局備案系統(tǒng)安裝、測(cè)試并與銷(xiāo)售軟件的對(duì)接（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：30（10）（2)工作內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)并安裝房管局商品房聯(lián)機(jī)備案軟件,測(cè)試及運(yùn)行， 并實(shí)現(xiàn)與銷(xiāo)售軟件的對(duì)接。完成標(biāo)準(zhǔn)：預(yù)售許可證取得后進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)試，實(shí)現(xiàn)與銷(xiāo)售軟件的對(duì)接,并保證系統(tǒng)運(yùn)行順暢。責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心工作六：制定及校對(duì)房屋買(mǎi)賣(mài)合同正本及附加條款時(shí)間節(jié)點(diǎn):15 天（取得預(yù)售許可證前完成）工作內(nèi)容：依據(jù)房管局固定格式，項(xiàng)目條款增加到附件中(4)責(zé)任部門(mén)：各公司營(yíng)銷(xiāo)中心五、監(jiān)督檢查部將不定期對(duì)本制度的執(zhí)行狀況進(jìn)行檢查。六、懲處措施對(duì)未經(jīng)總部營(yíng)銷(xiāo)策劃部、項(xiàng)目委員會(huì)審批而擅自進(jìn)行私自留房、私自承諾、私自變動(dòng)價(jià)格、為他人代售房屋、倒賣(mài)房源、工程抵押款,一經(jīng)查實(shí),視情