某飲料公司上半年工作總結(jié)書

1、2006年上半年工作總結(jié)及下半年工作計劃第一部分 20006年年上半年年工作總總結(jié)區(qū)域發(fā)展狀狀況概述述（一）晉江江晉江市場作作為福建建市場的的重點市市場，延延續(xù)055年市場場格局，劃劃分為晉晉江、泉泉州、南南安、惠惠安四大大市場。220066年上半半年在鞏鞏固晉江江市區(qū)、泉泉州市場場的基礎(chǔ)礎(chǔ)上對晉晉江晉南南五鎮(zhèn)（安安海鎮(zhèn)、金金井鎮(zhèn)、東東石鎮(zhèn)、深深滬鎮(zhèn)、龍龍湖鎮(zhèn)）進進行重點點開發(fā)和和拓展，分分別在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場設(shè)立分分銷商，并并以鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分銷商商為中心心對該市市場加強強分銷力力度和資資源投入入，充分分挖掘了了各市場場各分銷銷商的渠渠道資源源優(yōu)勢和和銷售積積極性，抓抓住了市市場通路路渠道和和終端渠渠道

2、的銷銷售增長長點；并并對潛力力市場南南安市場場和惠安安市場挖挖掘市場場潛力。促促使上半半年完成成各項銷銷售指標標，完成成銷售量量占福建建市場的的31%。經(jīng)銷商布局局：晉江江一級經(jīng)經(jīng)銷商11家、分分銷商33家；泉泉州分銷銷商9家家；南安安分銷商商3家；惠安分分銷商22家。全全區(qū)合計計經(jīng)銷商商1家、分分銷商117家。人員布局：晉江、泉泉州分別別有2名名業(yè)務(wù)人人員負責(zé)責(zé)K/AA賣場、BBC類商商超等重重點終端端的業(yè)務(wù)務(wù)開拓、維維護及促促銷推廣廣工作；2名業(yè)業(yè)務(wù)人員員負責(zé)對對市區(qū)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重重點二批批及分銷銷商協(xié)助助分銷維維護工作作；南安安、惠安安市場22名業(yè)務(wù)務(wù)人員常常駐定期期維護、分分銷和拓拓展工

3、作作。（二）石獅獅石獅市場做做為福建建市場的的重點市市場，占占據(jù)著福福建市場場銷量的的19.6%。石石獅市場場下轄石石獅、安安溪、永永春、德德化四個個市場。今今年在鞏鞏固石獅獅市區(qū)市市場的基基礎(chǔ)上，對對石獅的的四個鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（錦錦尚、祥祥芝、永永寧、蚶蚶江）市市場進行行重點的的開發(fā)和和拓展，四四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場設(shè)設(shè)立分銷銷商，并并以分銷銷商為中中心，加加大力度度配合分分銷商進進行分銷銷和促銷銷資源地地有效投投入，充充分地挖挖掘了鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場發(fā)展?jié)摑摿?，抓抓住了鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場通路渠渠道和終終端渠道道上的銷銷售增長長機會點點，進行行市場潛潛力的挖挖掘。對對潛力市市場安溪溪市場和和后續(xù)發(fā)發(fā)展市場場永春和和德化

4、市市場進行行開發(fā)和和維護。從從而提高高了整體體市場上上半年的的銷售量量，及時時的完成成了公司司上半年年的銷售售任務(wù)量量。經(jīng)銷商布局局：石獅獅一級經(jīng)經(jīng)銷商11家、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷銷商4家家；安溪溪市場分分銷商33家；永永春分銷銷商2家家；德化化分銷商商1家。全全區(qū)共計計經(jīng)銷商商1家、分分銷商110家。人員布局：石獅共共有駐地地業(yè)務(wù)33人，分分別負責(zé)責(zé)石獅市市區(qū)二批批渠道、石石獅市區(qū)區(qū)K/AA賣場、BBC類商商超等重重點終端端及鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場的的二批和和終端渠渠道拓展展維護工工作。安安溪、永永春、德德化市場場分階段段結(jié)合市市場的需需要進行行分銷、拓拓展和維維護工作作。（三）福州州福州市作為為福建的的中心城城

5、市，也也是紅牛牛形象展展示的窗窗口，下下轄福州州市、八八個縣級級兩個市市場。將將福州市市區(qū)做為為06年年福州市市場發(fā)展展的重點點，八縣縣市場作作為福州州市場的的補充。以以福州中中心市場場發(fā)展帶帶動八縣縣市場的的發(fā)展，集集中人力力、物力力資源將將市場工工作的重重心下移移到終端端市場，對對各終端端市場進進行合理理的分配配和投入入，拉動動終端市市場。銷銷量約占占全省110.88%，作作為省會會中心市市場，一一方面要要求紅牛牛銷量的的持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定增長長，另一一方面通通過精耕耕細作發(fā)發(fā)揮其中中心市場場的作用用。經(jīng)銷商布局局：福州州市區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商一一家；長長樂、連連江、平平潭、永永泰、閩閩候、閩閩清各一一家分

6、銷銷商、福福清三家家分銷商商，即福福州共99家分銷銷商。人員布局：福州市市場設(shè)立立福州直直銷部和和八縣業(yè)業(yè)務(wù)部，福福州直銷銷部7名名業(yè)務(wù)人人員負責(zé)責(zé)福州市市區(qū)二批批、各大大賣場及及B/CC類商超超等終端端業(yè)務(wù)的的拓展、維維護及促促銷推廣廣工作；八縣業(yè)業(yè)務(wù)部業(yè)業(yè)務(wù)人員員5名協(xié)協(xié)助縣級級經(jīng)銷商商分銷，對對八縣市市場終端端進行維維護、拓拓展工作作。（四）廈門門廈門作為全全國著名名旅游城城市與高高科技研研發(fā)、生生產(chǎn)基地地及臺商商投資的的主要港港口城市市，下轄轄島內(nèi)、島島外兩個個區(qū)市場場，066年島內(nèi)內(nèi)作為市市場發(fā)展展重點,重點加加強市區(qū)區(qū)重點終終端、及及二批客客戶的開開發(fā)和拓拓展，完完成上半半年銷量量

7、占全省省9.99%。經(jīng)銷商布局局：廈門門市1家家（太格格爾商貿(mào)貿(mào)）、分分銷商島島內(nèi)4家家（強化化型分銷銷商：德德才、宏宏之源、聯(lián)聯(lián)康、吉吉馬）；島外分分銷商11家（榮榮彬煙雜雜經(jīng)營部部）。共共計經(jīng)銷銷商1家家、分銷銷商5家家。人員布局：主管11名負責(zé)責(zé)島內(nèi)主主要二批批、大賣賣場的開開發(fā)和維維護工作作，并協(xié)協(xié)助分銷銷；商超超業(yè)務(wù)員員1名負負責(zé)BCC類商超超及244小時便便利店的的業(yè)務(wù)拓拓展和維維護工作作；特通通點業(yè)務(wù)務(wù)員1名名負責(zé)特特通網(wǎng)點點及餐飲飲終端的的促銷和和拓展工工作。島島外1名名主要負負責(zé)島外外市場協(xié)協(xié)助分銷銷商做好好重點業(yè)業(yè)務(wù)分銷銷工作。（五）寧德德寧德地區(qū)是是福建的的山區(qū)市市場，經(jīng)

8、經(jīng)濟相對對比較落落后；寧寧德市場場以：寧寧德、福福安和周周寧三個個市場為為中心，帶帶動周邊邊潛力市市場的發(fā)發(fā)展。集集中人力力資源對對寧德、福福安和周周寧三個個中心市市場進行行合理化化的資源源分配和和投入，拉拉動終端端市場，銷銷量占全全省的88.2%，上半半年銷量量保持穩(wěn)穩(wěn)定的增增長。經(jīng)銷商布局局：寧德德1家經(jīng)經(jīng)銷商；福安、周周寧、霞霞浦、福福鼎、古古田、羅羅源、壽壽寧、屏屏南和柘柘榮各11家分銷銷商。共共計經(jīng)銷銷商1家家、分銷銷商9家家。人員布局：寧德三三名業(yè)務(wù)務(wù)人員分分別負責(zé)責(zé)寧德、古古田市場場；福鼎鼎、霞浦浦市場；福安、周周寧市場場各區(qū)域域通路及及終端渠渠道等業(yè)業(yè)務(wù)的拓拓展、維維護及促促銷

9、推廣廣工作。（六）莆田田莆田地區(qū)為為福建省省閩中地地區(qū)，人人均收入入及消費費水平較較高，迎迎合時尚尚消費。上上半年工工作重點點拓展靈靈川鎮(zhèn)、秀秀嶼區(qū)、東東莊等鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，加強強了通路路網(wǎng)絡(luò)的的開發(fā)，增增加業(yè)務(wù)務(wù)人員加加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場的的分銷工工作及終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)，上上半年完完成銷量量占全省省5.77%。經(jīng)銷商布局局：莆田田經(jīng)銷商商1家、仙仙游分銷銷商2家家。人員布局：莆田市市場主管管1名、業(yè)業(yè)務(wù)人員員1名負負責(zé)莆田田市區(qū)二二批、各各KA商商超及BB/C類類商超等等終端業(yè)業(yè)務(wù)的拓拓展、維維護及促促銷推廣廣工作；仙游業(yè)業(yè)務(wù)1名名協(xié)助縣縣級經(jīng)銷銷商分銷銷，對仙仙游市場場終端進進行維護護、拓展展工作

10、。（七）龍巖巖龍巖市場作作為閩西西的中心心城市，下下轄永定定、漳平平、武平平、上杭杭、長汀汀、連城城6個縣縣城，006年將將龍巖市市、永定定縣作為為龍巖的的重點市市場，集集中各種種市場資資源將市市場工作作的重心心下移到到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、交交通及餐餐飲市場場的拓展展和維護護，挖掘掘市場銷銷售潛力力，推進進中心城城市的市市場銷售售持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)步增長長，促進進縣城市市場的發(fā)發(fā)展。上上半年完完成銷量量占全省省銷量的的5%。經(jīng)銷商布局局：龍巖巖經(jīng)銷商商1家、永永定、漳漳平、武武平、上上杭、長長汀、連連城各設(shè)設(shè)1家分分銷商，共共計經(jīng)銷銷商1家家、分銷銷商6家家。人員布局：龍巖市市場有業(yè)業(yè)務(wù)人員員2名。11名負責(zé)責(zé)龍巖、

11、上上杭、武武平、長長汀、連連城市場場協(xié)助當當?shù)亟?jīng)銷銷商、分分銷商的的市場銷銷售及通通路二批批商的管管理、庫庫存的分分銷，市市場的拓拓展和維維護工作作；1名名負責(zé)漳漳平、永永定市場場分銷商商的分銷銷及市場場維護與與拓展工工作。（八）南平平南平為福建建省北部部山區(qū)經(jīng)經(jīng)濟最落落后的城城市，下下轄南平平地區(qū)（八八個縣市市）、三三明地區(qū)區(qū)（八個個縣市），將將三明、永永安、南南平3個個城市定定為20006年年重點發(fā)發(fā)展城市市，以三三明、永永安、南南平中心心市場發(fā)發(fā)展帶動動各縣級級市場的的發(fā)展，對對三大市市場進行行重點資資源投入入、精耕耕，拉動動終端市市場的銷銷售，通通過上半半年的工工作，銷銷量有大大幅度的

12、的增長，上上半年完完成銷量量占全省省總銷量量的5.8%。經(jīng)銷商布局局：南平平市區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商一一家；三三明兩家家分銷商商；永安安、大田田、沙縣縣、尤溪溪、政和和、建甌甌、建陽陽、武夷夷山、將將樂、邵邵武、建建寧、順順昌、泰泰寧、浦浦城各一一家分銷銷商；即即南平共共有經(jīng)銷銷商1家家、分銷銷商166家。人員布局：南平市市場設(shè)立立三明辦辦事處和和南平駐駐地，三三明辦事事處負責(zé)責(zé)三明市市區(qū)二批批、各大大賣場及及B/CC類商超超等終端端業(yè)務(wù)的的拓展、維維護及促促銷推廣廣工作；以及114個縣縣級經(jīng)銷銷商分銷銷，對縣縣級市場場終端進進行維護護、拓展展工作。南南平駐地地負責(zé)南南平市區(qū)區(qū)、及鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場二批、BB/

13、C類類商超等等終端業(yè)業(yè)務(wù)的拓拓展、維維護及促促銷推廣廣工作。（九）漳州州漳州市作為為福建省省起步較較晚的市市場,市市場較小小,但漳漳州作為為福建的的沿海城城市不管管在人口口和經(jīng)濟濟、消費費水平等等因素來來看，漳漳州市場場還具有有較大潛潛力。上上半年的的主要工工作是全全面提升升漳州市市場的鋪鋪市率工工作，集集中了各各種資源源進行市市區(qū)終端端的拉動動。上半半年銷量量占全省省總體銷銷量的33.8%。銷商布局：漳州經(jīng)經(jīng)銷商11家、龍龍海分銷銷商3家家、云宵宵、漳浦浦、東山山、平和和、南靖靖、詔安安、華安安、長泰泰分銷商商各1家家。共計計經(jīng)銷商商1家、分分銷商111家。人員布局：漳州地地區(qū)年初初成立了了

14、辦事處處，共33個業(yè)務(wù)務(wù)人員，上上半年主主要把人人員全部部投入到到市區(qū)終終端的鋪鋪市工作作，由原原來的鋪鋪市率只只有500%上漲漲到目前前的800%左右右。人員員對轄區(qū)區(qū)范圍內(nèi)內(nèi)的二批批進行周周期性拜拜訪，對對終端業(yè)業(yè)務(wù)的擴擴展、維維護和促促銷拉動動工作。上半年銷量量達成及及分析福建公司上上半年完完成銷售售量65545111件，完完成任務(wù)務(wù)量的550%，與與05年年同期比比增長442%，截截止6月月30日日庫存為為：10003110件，凈凈銷量：62007366件。根根據(jù)以上上數(shù)據(jù)，市市場表現(xiàn)現(xiàn)為：通路促銷在在一定程程度上促促進了整整體市場場的銷售售。全省重點特特約二批批、簽約約二批為為各區(qū)域

15、域的銷售售提供了了保障，加加強了終終端市場場的滲透透。各區(qū)域市場場的常規(guī)規(guī)促銷及及消費人人群的培培養(yǎng)等促促銷活動動，為市市場穩(wěn)定定發(fā)展奠奠定了良良好的基基礎(chǔ)，促促進市場場銷售量量的提升升。同05年相相比，由由于在市市場方面面06年年延續(xù)性性的通路路促銷，增增加了經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售利利潤，促促進了市市場及經(jīng)經(jīng)銷商對對促銷資資源的整整合利用用，有利利于市場場的發(fā)展展。由于氣候環(huán)環(huán)境因素素的影響響，福建建市場上上半年各各月庫存存都相對對較大，從從而顯現(xiàn)現(xiàn)整體市市場銷售售滯后。城市市場發(fā)發(fā)展分析析（一）晉江江晉江各區(qū)域域市場004-006年每每年銷售售增長幅幅度均衡衡，均有有較大比比率的增增長，主主要表

16、現(xiàn)現(xiàn)在加強強對市場場的資源源投入，分分銷渠道道的逐漸漸完善和和增加，促促使銷售售穩(wěn)定增增長。上半年銷量量分析：重點市市場晉江江、泉州州市場銷銷量貢獻獻率分別別為655%、115%；潛力市市場南安安市場、惠惠安市場場銷量貢貢獻率分分別為99%、111%。上上半年晉晉江市場場的工作作主要以以晉江市市和泉州州市為中中心進行行開展工工作。重點市場：晉江市市和泉州州市上半半年銷售售貢獻為為 800% ，上上半年主主要工作作圍繞加加強分銷銷渠道的的建設(shè)、終終端渠道道的開發(fā)發(fā)和維護護、人群群培養(yǎng)等等方面的的工作，具具體分解解如下：通路建設(shè)方方面：在在晉江鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立立3家分分銷商并并簽定分分銷協(xié)議議，以返返利

17、的方方式進行行量化的的考核，將將公司分分配任務(wù)務(wù)量進行行分流，并并挖掘各各分銷商商的渠道道資源和和資金，配配合開拓拓晉江鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場，使晉晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場上上半年銷銷售有比比較大的的增長；對晉江江、泉州州市場重重點二批批2877家簽定定特約二二批獎勵勵協(xié)議，由由各負責(zé)責(zé)分銷商商給予簽簽約二批批進行銷銷售獎勵勵，在通通路促銷銷期間將將促銷資資源下沉沉到各二二批客戶戶，并合合理安排排大客戶戶資源，對對重點二二批做堆堆箱陳列列工作，從從根本上上提高了了二批銷銷售紅牛牛的積極極性和銷銷售庫存存，增加加了銷售售量。在在6月期期間針對對二批、終終端進行行了“紅牛-集箱箱有禮”的促銷銷活動也也促進銷銷量，穩(wěn)穩(wěn)

18、定了市市場價位位和物流流。終端渠道方方面：對對71家家重點BB/C類類商超進進行年簽簽網(wǎng)點的的維護和和執(zhí)行工工作，并并對K/A賣場場在元旦旦、春節(jié)節(jié)、五一一、世界界杯等節(jié)節(jié)假日進進行線下下堆頭和和端架陳陳列促銷銷工作，并并在堆頭頭、端架架配合通通過統(tǒng)一一生動化化包裝材材料進行行布置，充充分的展展示了紅紅牛品牌牌形象，突突出了紅紅牛產(chǎn)品品在重點點終端的的表現(xiàn)力力，增加加了銷售售量和產(chǎn)產(chǎn)品開罐罐率，促促進了銷銷售。在在5月對對車站等等重點終終端進行行冰箱包包裝展示示和6月月期間針針對終端端的“紅牛-集箱箱有禮”活動也也促進了了零售終終端的銷銷售積極極性。人群培養(yǎng)方方面：33月、55月、66月分別別

19、對駕車車人群、學(xué)學(xué)生人群群、白領(lǐng)領(lǐng)人群通通過適時時的贈飲飲活動，引引導(dǎo)不同同消費及及潛在人人群。擴擴大了消消費群體體，提高高了消費費者對紅紅牛的認認知度和和品牌忠忠誠度，提提升了紅紅牛銷量量。潛力市場：南安、惠惠安市場場上半年年銷售占占20%，主要要的工作作在加強強分銷渠渠道建設(shè)設(shè)，維護護市場環(huán)環(huán)境、穩(wěn)穩(wěn)定物流流、對重重點終端端的維護護等方面面的工作作，具體體分解如如下：通路建設(shè)方方面：對對南安、惠惠安市場場重點二二批1770家簽簽定特約約二批獎獎勵協(xié)議議，由各各分銷商商給予簽簽約二批批進行銷銷售獎勵勵，在通通路促銷銷期間將將促銷資資源下放放到各二二批客戶戶，投入入部分大大客戶資資源，對對重點

20、二二批進行行堆箱陳陳列工作作，提高高了二批批銷售紅紅牛的積積極性存存，增加加了銷售售量。在在6月期期間針對對終端進進行了“紅牛-集箱箱有禮”促銷活活動，促促進了銷銷售量的的增長，加加強了物物流及市市場價格格的管控控。終端渠道方方面：對對19家家重點BB/C類類商超進進行年簽簽網(wǎng)點的的維護和和執(zhí)行工工作，并并對K/A賣場場在元旦旦、春節(jié)節(jié)、五一一、等節(jié)節(jié)假日進進行線下下堆頭和和端架陳陳列促銷銷工作，并并在堆頭頭、端架架配合通通過統(tǒng)一一生動化化包裝材材料的布布置，充充分的展展示了紅紅牛品牌牌形象，突突出了紅紅牛產(chǎn)品品在重點點終端的的表現(xiàn)力力和購買買力，增增加了銷銷售量和和產(chǎn)品開開罐率，促促進了銷銷

21、售。人群培養(yǎng)方方面： 5月、66月分別別對學(xué)生生人群、白白領(lǐng)人群群進行培培養(yǎng)，引引導(dǎo)不同同消費及及潛在人人群，擴擴大的消消費群體體，提高高了消費費者對紅紅牛的認認知度和和品牌忠忠誠度，提提升的紅紅牛銷售售量。3、上半年年城市化化策略在在重點城城市市場場具體落落實情況況分析：通路管理方方面：嚴格要求晉晉江經(jīng)銷銷商登記記每日出出貨、庫庫存消化化具體情情況，控控制市場場價位和和貨流。保證通路活活動期間間有充足足的資金金回款和和周轉(zhuǎn)。保證有足夠夠的市場場運輸配配送能力力。執(zhí)行公司的的“50送送1”通路促促銷活動動、二批批簽約進進貨獎勵勵、店里里堆箱陳陳列支持持的方式式，進行行通路渠渠道的拉拉動工作作，

22、保證證通路渠渠道的銷銷售動力力和積極極性，定定期拜訪訪、維護護客情。渠道管理方方面：合理利用線線下促銷銷資源，對對重點商商超進行行年簽、月月簽和生生動化包包裝，有有效彌補補終端利利潤不足足，加強強終端市市場的維維護和走走訪，發(fā)發(fā)揮品牌牌優(yōu)勢和和品牌推推廣。（二）石獅獅上半年銷量量分析：從總體體銷量來來看，石石獅市場場銷量占占78%，潛力力市場安安溪和永永春銷量量占比分分別為110%、99% ，德德化銷量量占比33%。重點市場：石獅上上半年工工作主要要圍繞通通路建設(shè)設(shè)、終端端渠道開開發(fā)和維維護，人人群培養(yǎng)養(yǎng)等方面面進行工工作的開開展，充充分展示示紅牛知知名品牌牌形象，提提升終端端銷量。通路渠道建

23、建設(shè)：以以石獅市市區(qū)市場場為主，鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立立4家分分銷商、簽簽定分銷銷協(xié)議，以以返利的的方式進進行量化化的考核核，充分分挖掘各各分銷商商的渠道道資源和和資金，并并配合分分銷商進進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場的的開拓工工作。以以及對石石獅市場場的1225家重重點二批批簽定特特約二批批獎勵協(xié)協(xié)議，在在通路促促銷期間間享受公公司政策策，并合合理利用用大客戶戶資源，對對重點簽簽約二批批進行堆堆箱陳列列和積分分獎勵，提提升重點點二批客客戶的銷銷售積積積極性和和銷量。終端渠道方方面：結(jié)結(jié)合“元旦、五五一、高高考、世世界杯”為主題題促銷活活動，并并對重點點KA賣賣場投入入堆頭、端端架資源源，及轄轄區(qū)內(nèi)的的35家家B、CC類

24、年簽簽網(wǎng)點的的生動化化包裝布布置，并并合理利利用資源源和促進進物積極極開拓轄轄區(qū)內(nèi)各各類終端端空白網(wǎng)網(wǎng)點，充充分展示示紅牛品品牌形象象，最大大程度上上提高各各類終端端紅牛產(chǎn)產(chǎn)品的購購買率和和銷售量量。人群培養(yǎng)方方面：針針對轄區(qū)區(qū)內(nèi)不同同市場消消費人群群和消費費需求，進進行相應(yīng)應(yīng)人群的的培養(yǎng)。33月聯(lián)合合中石油油站點“加油送送紅?！?，培養(yǎng)養(yǎng)駕車人人群；55月聯(lián)合合學(xué)校網(wǎng)網(wǎng)點突出出“紅牛助助考”宣傳主主題，培培養(yǎng)學(xué)生生人群；6月圍圍繞“世界杯杯”主題，培培養(yǎng)學(xué)生生和白領(lǐng)領(lǐng)人群。潛力市場：安溪和和永春市市場，對對石獅市市場整體體的銷量量起到重重要的補補充作用用，主要要的工作作加強分分銷渠道道建設(shè)，維

25、維護市場場環(huán)境、穩(wěn)穩(wěn)定物流流、重點點終端的的維護等等方面的的工作：通路渠道建建設(shè)：重重點加強強對977家重點點特約二二批客戶戶進貨獎獎勵協(xié)議議簽定工工作，并并由所轄轄分銷商商給予一一定的銷銷售獎勵勵，通路路期間享享受公司司的促銷銷政策及及大客戶戶基金資資源，大大大的促促進了重重點二批批的銷售售積極性性和銷售售動力，從從而增加加了市場場銷售量量。終端渠道方方面：對對15家家重點BB/C類類商超進進行年簽簽網(wǎng)點的的維護和和執(zhí)行工工作，對對K/AA賣場在在元旦、春春節(jié)、五五一、等等節(jié)假日日進行線線下堆頭頭和端架架陳列促促銷工作作，并在在堆頭、端端架配合合通過統(tǒng)統(tǒng)一生動動化包裝裝材料的的布置，充充分的

26、展展示了紅紅牛品牌牌形象，突突出了紅紅牛產(chǎn)品品在重點點終端的的表現(xiàn)力力，增加加了銷售售量和產(chǎn)產(chǎn)品開罐罐率。人群培養(yǎng)：通過重重點賣場場、年簽簽網(wǎng)點的的生動化化布置，培培養(yǎng)白領(lǐng)領(lǐng)人群，并并逐步引引導(dǎo)婚宴宴消費人人群。城市化策略略在重點點城市市市場具體體落實情情況總結(jié)結(jié)和分析析：通路方面：協(xié)助重重點二批批分銷，提提高終端端渠道的的產(chǎn)品覆覆蓋率，方方便消費費者購買買。終端渠道方方面：加加強年簽簽、月簽簽和冰箱箱貼資源源投入，全全面開展展終端生生動化陳陳列和布布置，進進行終端端消費的的拉動。人群培養(yǎng)方方面：根根據(jù)市場場階段性性消費人人群消費費需求，針針對不同同市場進進行資源源投入，通通過刺激激白領(lǐng)、駕駕

27、車、學(xué)學(xué)生等人人群，帶帶動和引引領(lǐng)市場場消費，促促進市場場銷售。（三）福州州銷售分析：福州市市區(qū)每年年銷量的的增長幅幅度較大大，連江江市場、福福清、 長樂市市場每年年銷量增增長幅度度相對比比較平穩(wěn)穩(wěn)，其他他市場由由于銷量量較小，相相對落后后，公司司缺乏資資源投入入，僅靠靠人員進進行市場場維護其其發(fā)展的的空間相相對較少少，所以以銷量的的增長幅幅度相對對較少。從上半年銷銷量分析析：福州州各市場場占銷量量比重較較大的是是福州市市、連江江、福清清、長樂樂4大市市場，44大市場場上半年年銷量占占福州市市場上半半年市場場總銷量量92.7%。上上半年福福州市場場的工作作主要圍圍繞福州州、連江江、福清清、長樂

28、樂重點市市場展開開工作。重點市場：福州市市區(qū)上半半年的銷銷量貢獻獻率為447%，福福州市場場上半年年的工作作主要圍圍繞通路路建設(shè)、終終端渠道道開發(fā)和和維護、人人群培養(yǎng)養(yǎng)等方面面展開工工作，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在：通路建設(shè)方方面：根根據(jù)福州州市場的的發(fā)展需需要，在在福州市市區(qū)重點點的特約約二批客客戶655家進行行簽定特特約二批批獎勵三三方協(xié)議議，由經(jīng)經(jīng)銷商負負責(zé)給予予重點二二批客戶戶銷售獎獎勵，在在通路促促銷時段段協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商分分銷，將將促銷的的力度落落實到二二批客戶戶，進而而通過總總公司批批復(fù)大客客戶基金金對特約約二客戶戶進行堆堆箱、積積分獎勵勵重點扶扶持銷量量較好、同同公司配配合度高高的重點點二批客

29、客戶，提提升二批批客戶的的利潤空空間及其其銷售紅紅牛飲料料的積極極性，促促進紅牛牛飲料的的銷售。終端渠道方方面：對對轄區(qū)內(nèi)內(nèi)的各類類終端空空白網(wǎng)點點利用促促進物進進行拓展展，以滿滿足消費費者的購購買需求求，保證證消費者者購買的的便利性性；對各各大賣場場結(jié)合“元旦、五五一、高高考、世世界杯”為主題題的促銷銷活動，同同時對網(wǎng)網(wǎng)點利用用總公司司統(tǒng)一的的堆頭、端端架生動動化工具具進行統(tǒng)統(tǒng)一生動動化的布布置，從從最大程程度上展展示紅牛牛國際品品牌形象象，營造造熱銷的的氣氛，刺刺激消費費；通過過對地段段較好BBC類商商超、高高檔社區(qū)區(qū)便利店店等1336家展展開陳列列促銷活活動，并并通過利利用各種種生動化化

30、促進物物資源進進行生動動化的布布置，從從最大程程度搶占占有限的的終端資資源，提提升紅牛牛品牌表表現(xiàn)力，增增強隨機機購買的的機會。人群培養(yǎng)方方面：針針對福州州市區(qū)內(nèi)內(nèi)不同消消費群體體，通過過不同的的場所對對不同的的消費群群體展開開贈飲活活動，讓讓消費者者親身體體驗紅牛牛飲料的的功能特特性，引引導(dǎo)消費費進行紅紅牛的消消費，擴擴大紅牛牛飲料的的消費群群體，培培養(yǎng)紅牛牛飲料的的消費群群體對紅紅牛飲用用的忠誠誠度，提提升轄區(qū)區(qū)紅牛飲飲料的銷銷售量。潛力市場：福清、長長樂、連連江三個個市場上上半年銷銷量占福福州市場場總銷量量45.4%，為為福州市市場紅牛牛飲料的的銷售起起到重要要的補充充作用，根根據(jù)不同同

31、的市場場特點、消消費習(xí)慣慣、人群群特點針針對不同同市場進進行通路路、終端端、人群群培養(yǎng)等等進行拓拓展和精精耕工作作；福清、長樂樂市場：上半年年重點加加強通路路客戶的的建立健健全，完完善經(jīng)銷銷商下線線的通路路網(wǎng)絡(luò)，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商分銷銷，并對對重點二二批客戶戶利用大大客戶基基金進行行堆箱、積積分獎勵勵促銷活活動，提提升二批批客戶的的利潤率率和銷售售紅牛的的積極性性；加強強重點渠渠道的維維護，利利用終端端生動化化的促進進物對年年簽網(wǎng)點點進行生生動化的的布置，展展示紅牛牛品牌形形象，促促進紅牛牛飲料的的銷售。連江市場：連江市市場700%的銷銷量分布布在黃岐岐、苔錄錄漁民鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，紅紅牛飲料料的消費費群體

32、主主要為婚婚宴、漁漁民群體體，消費費者對紅紅牛飲料料的忠誠誠度較高高。上半半年連江江市場通通路工作作是利用用大客戶戶基金對對重點的的二批進進行積分分、堆箱箱獎勵活活動，提提升二批批客戶的的積極性性；對鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終終端網(wǎng)點點協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商分分銷，直直接提升升終端客客戶的利利潤率，拉拉動終端端市場；通過婚婚宴群體體贈飲活活動培養(yǎng)養(yǎng)忠誠紅紅牛婚宴宴消費群群體；配配合當?shù)氐毓ど叹志诌M行無無中文紅紅牛的打打擊活動動，凈化化了紅牛牛的消費費環(huán)境。城市化策略略在重點點城市市市場具體體落實情情況總結(jié)結(jié)和分析析：確定以福州州市區(qū)為為中心的的重點市市場，帶帶動周邊邊縣級市市場的整整體發(fā)展展策略。終端渠道方方面：加加強

33、資源源投入的的力度，全全面展開開終端生生動化建建設(shè)的投投入，重重點對年年簽網(wǎng)點點及重點點商超利利用終端端生動化化的促進進物進行行生動化化的布置置進行人人群的拉拉動；通路方面：協(xié)助重重點二批批客戶分分銷，提提高終端端的分銷銷覆蓋效效率，確確保消費費者購買買的便利利性。人群培養(yǎng)方方面：通通過紅牛牛功能品品牌宣傳傳突出功功能飲料料第一品品牌的地地位；對對下屬縣縣級市場場按照市市場產(chǎn)出出銷量的的比例及及針對縣縣級市場場消費者者的習(xí)慣慣進行重重點的資資源投入入，培養(yǎng)養(yǎng)重點的的消費人人群帶動動紅牛飲飲料的縣縣級市場場整體消消費，促促進市場場的發(fā)展展。業(yè)務(wù)人員培培養(yǎng)：加加強市區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)人人員的管管理力度度，對

34、銷銷售過程程進行管管控，提提高業(yè)務(wù)務(wù)人員的的執(zhí)行力力。（四）廈門門04-066年銷量量分析，新新增加55家分銷銷商，使使零售點點、餐飲飲、交通通的鋪市市率提升升到966%；商商超、連連鎖便利利店鋪市市率提升升至1000%。促促使紅牛牛的終端端能見度度與購買買方便性性明顯提提升，渠渠道扁平平化工作作基本完完成，單單點銷量量平穩(wěn)增增長同時時，拉動動整體銷銷量的迅迅速提升升。從上半年銷銷量分析析：廈門門市島內(nèi)內(nèi)市場銷銷量占較較大比重重。島內(nèi)內(nèi)精耕特特通網(wǎng)點點，如：加油站站服務(wù)部部，244小時便便利店等等。島外外主要工工作是圍圍繞車站站、景點點的市場場展開工工作：重點市場廈門市區(qū)銷銷量貢獻獻率占比比為

35、677.2%，廈門門上半年年工作重重心圍繞繞通路建建設(shè)，渠渠道拓展展與維護護、開發(fā)發(fā)，人群群培養(yǎng)三三大方面面工作，具具體表現(xiàn)現(xiàn)在：通路建設(shè)方方面：由由于太格格爾在通通路經(jīng)營營的獨特特優(yōu)勢，市市區(qū)在對對重點的的特約二二批簽約約35家家、專銷銷二批55家，簽簽訂三方方獎勵協(xié)協(xié)議，由由經(jīng)銷商商負責(zé)重重點二批批及專銷銷紅牛二二批獎勵勵發(fā)放，將將通路促促銷力度度實時、高高效地落落實到通通路網(wǎng)點點上。同同時配合合總公司司堆箱、積積分獎勵勵來促進進二批的的銷售紅紅牛積極極性。終端渠道方方面：截截止6月月30日日總計開開發(fā)新網(wǎng)網(wǎng)點4226家，除除強化型型紅牛2216家家外，2210家家為新開開發(fā)空白白網(wǎng)點，保

36、保證了消消費者的的購買方方便性。商商超、大大賣場結(jié)結(jié)合元旦旦、五一一、世界界杯為主主線的捆捆綁禮盒盒促銷活活動，同同時輔助助堆頭、端端架來展展示紅牛牛的品牌牌形象，營營造節(jié)日日熱銷氣氣氛，刺刺激沖動動性購買買與方便便性。并并通過996家年年簽網(wǎng)點點的終端端生動化化布置。最最大限度度地搶占占竟品與與非竟品品的有限限資源，提提升紅牛牛第一功功能飲品品的地位位，增強強紅牛的的整體品品牌文化化。人群培養(yǎng)方方面：針針對旅游游人群、駕駕車人群群、夜生生活人群群的消費費習(xí)性。通通過不同同場所、不不同時間間段開展展買贈及及贈飲活活動，讓讓消費者者親身領(lǐng)領(lǐng)悟紅牛牛產(chǎn)品的的魅力所所在，對對引導(dǎo)非非忠實消消費者起起

37、到參與與、溶入入直至成成為忠實實消費者者的工作作過程，對對忠實消消費者起起到量化化與間接接宣傳的的雙重效效果。潛力市場 島外外市場：島外市市場主要要銷量集集中在同同安、集集美、翔翔安，主主力消費費人群是是駕車、婚婚宴人群群，隨著著島外經(jīng)經(jīng)濟快速速發(fā)展及及攀比性性增加，上上半年通通路積分分、堆箱箱活動外外，在大大賣場實實行專柜柜陳列活活動，對對特通點點周邊進進行年簽簽陳列簽簽訂及終終端生動動化包裝裝，同時時對銷量量貢獻最最大的同同安市場場進行突突擊打假假工作，在在凈化市市場環(huán)境境同時，對對售假者者還起到到有力打打擊作用用。城市化策略略在重點點城市市市場具體體落實情情況總結(jié)結(jié)和分析析：廈門市區(qū)為為

38、主力市市場，同同時帶動動市區(qū)城城鄉(xiāng)結(jié)合合部分島島外市場場的同步步發(fā)展。（1） 終終端渠道道方面：在落實實資源到到位的情情況下，捆捆綁經(jīng)銷銷商、分分銷商各各自資源源全面展展開終端端生動化化建設(shè)的的投入。如如：年簽簽陳列促促銷活動動、商超超、賣場場生動化化布置布布置等。（2） 通通路方面面：車輛輛、人員員協(xié)助二二批分銷銷，盡可可能消滅滅紅牛的的終端的的空白點點，確保保在市場場上966%的紅紅牛能見見度與曝曝光率。人群培養(yǎng)方方面：上上半年針針對紅牛牛的駕車車族人群群的“提神醒醒腦、補補充體力力”，餐飲飲、夜場場人群“解酒、醒醒酒”的功能能需求，重重點資源源投入資資源進行行消費人人群的培培養(yǎng)。從從而促

39、進進周邊人人群的滾滾動效益益。業(yè)務(wù)人員：在業(yè)務(wù)務(wù)技能培培訓(xùn)和經(jīng)經(jīng)銷商平平時授課課的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，讓讓業(yè)務(wù)人人員參與與所有的的紅牛促促銷活動動中來，提提高業(yè)務(wù)務(wù)人員的的執(zhí)行力力與適應(yīng)應(yīng)力。（五）寧德德1、04-06的的銷售分分析：寧寧德地區(qū)區(qū)每年銷銷量的整整體增長長幅度較較大，其其中寧德德和福安安市區(qū)增增長幅度度相對比比較平穩(wěn)穩(wěn)；周寧寧市場是是屬于高高速增長長的市場場。2、從上半半年銷量量分析：寧德市市場銷量量比重較較大市場場為寧德德、周寧寧、福安安三大市市場，三三大市場場上半年年銷量占占寧德總總銷量668%。上上半年寧寧德市場場的工作作主要圍圍繞寧德德、周寧寧和福安安三個重重點市場場展開工工作。（

40、1）重點點市場：三個重重點市場場寧德、周周寧和福福安上半半年的銷銷量貢獻獻率分別別為200%、330%和和19%，寧德德市場上上半年的的工作主主要圍繞繞通路建建設(shè)、終終端渠道道開發(fā)和和維護、人人群培養(yǎng)養(yǎng)等方面面展開工工作，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在：通路建設(shè)方方面：根根據(jù)寧德德市場的的發(fā)展需需要，在在三個重重點市場場選擇重重點的二二批客戶戶69家家進行簽簽定特約約二批獎獎勵協(xié)議議，由經(jīng)經(jīng)銷商和和分銷商商負責(zé)給給予重點點二批客客戶銷售售獎勵，在在通路促促銷時段段協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商和和分銷商商進行分分銷，將將促銷的的力度落落實到二二批客戶戶，并通通過總公公司批復(fù)復(fù)大客戶戶基金對對特約二二客戶進進行堆箱箱、積分分獎勵

41、重重點扶持持銷量較較好、同同公司配配合較好好的重點點二批客客戶，提提升二批批客戶的的利潤空空間及其其銷售紅紅牛飲料料的積極極性，促促進紅牛牛飲料的的銷售。終端渠道方方面：對對各大超超市結(jié)合合“元旦、五五一”二個銷銷售旺季季進行端端架、堆堆頭陳列列，同時時對網(wǎng)點點利用總總公司堆堆頭、端端架生動動化工具具進行統(tǒng)統(tǒng)一生動動化的布布置，特特別是加加強紅牛牛禮品盒盒的陳列列工作，引引導(dǎo)送禮禮人群的的消費，提提高產(chǎn)品品的銷量量；通過過對地段段較好BBC類商商超、車車站周圍圍的士多多店進行行專柜陳陳列，并并通過利利用各種種生動化化促進物物資源進進行生動動化的布布置，增增強隨機機購買的的機會。人群培養(yǎng)方方面：

42、通通過對福福安駕車車消費群群體展開開贈飲活活動，培培養(yǎng)駕車車人群對對紅牛飲飲料飲用用的忠誠誠度；通通過寧德德端午的的龍舟比比賽進行行促銷活活動，對對運動人人群進行行拉動，培養(yǎng)運動人群對紅牛飲料飲用。（2） 潛潛力市場場：霞浦浦、古田田、羅源源和福鼎鼎為潛力力市場，006年的的增長分分別為884%、1116%、700%、667%。各各市場為為寧德市市場紅牛牛飲料的的銷售起起到重要要的補充充作用，根根據(jù)市場場特點，進進行空白白點的開開發(fā)和拓拓展，加加強產(chǎn)品品的鋪貨貨率，提提升產(chǎn)品品的銷量量；加強強通路網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建建設(shè)，完完善市場場網(wǎng)絡(luò)架架構(gòu)。3、城市化化策略在在重點城城市市場場具體落落實情況況總結(jié)和

43、和分析：以寧德地區(qū)區(qū)的寧德德、周寧寧和福安安重點市市場，周周邊市場場的發(fā)展展對重點點市場起起到重要要的補充充作用。終端渠道方方面：加加強資源源投入力力度，全全面展開開終端生生動化建建設(shè)的投投入，重重點加強強年簽網(wǎng)網(wǎng)點、商商超，利利用終端端生動化化的促進進物進行行生動化化的布置置進行人人群的拉拉動；通路方面：對每個個城區(qū)或或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市市，根據(jù)據(jù)市場的的需要重重點確定定特約二二批，協(xié)協(xié)助分銷銷提升紅紅牛飲料料的銷售售量。人群培養(yǎng)方方面：對對霞浦的的漁民進進行贈飲飲促銷活活動，培培養(yǎng)漁民民消費人人群帶動動紅牛飲飲料的縣縣級市場場整體消消費，促促進市場場的發(fā)展展。（六）莆田田04-066年莆田田、仙游游市

44、場的的銷量均均有較大大幅度的的增長。從上半年銷銷量分析析：莆田田、仙游游市場上上半年的的銷量貢貢獻率分分別為445%、555%，均均占有較較大比重重，并呈呈穩(wěn)定的的增長趨趨勢。重點市場：莆田市市場上半半年的工工作主要要圍繞通通路建設(shè)設(shè)、終端端渠道開開發(fā)和維維護、人人群培養(yǎng)養(yǎng)等方面面展開工工作，具具體表現(xiàn)現(xiàn)在：通路建設(shè)方方面：重重點加強強通路網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的開開發(fā)和維維護，完完善二批批銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；通通過利用用大客戶戶基金進進行積分分獎勵政政策、堆堆箱陳列列促銷活活動促進進提升二二批客戶戶的積極極性，保保證紅牛牛飲料的的正常銷銷售。終端渠道方方面：莆莆田市場場主要加加強商超超渠道、學(xué)學(xué)校渠道道的整體體品牌

45、形形象的維維護及生生動化工工作，刺刺激終端端的銷售售。學(xué)校渠道：加強學(xué)學(xué)校網(wǎng)點點助考生生動化陳陳列和布布置工作作，刺激激高考學(xué)學(xué)生消費費群體。商超渠道：與商超超導(dǎo)購員員做好客客情關(guān)系系，加強強32家家年簽商商超渠道道的生動動化布置置，提升升品牌形形象，刺刺激消費費人群，最最大程度度提升紅紅牛品牌牌表現(xiàn)力力，促進進紅牛的的銷售。人群培養(yǎng)方方面：學(xué)生人群：通過高高考促銷銷活動，加加強學(xué)生生人群培培養(yǎng)，促促進紅牛牛的銷售售量。白領(lǐng)人群：對商超超進行生生動化的的形象展展示，刺刺激白領(lǐng)領(lǐng)對紅牛牛飲料的的消費。駕車人群：通過莆莆田加油油站促銷銷贈飲活活動，加加強駕車車人群的的培養(yǎng)。（2） 潛潛力市場場：仙

46、游游市場上上半年銷銷量占莆莆田市場場總銷量量55%，紅牛牛的消費費走向成成熟階段段，主要要是加強強消費人人群的培培養(yǎng)，并并進一步步加強終終端網(wǎng)點點的維護護工作。城市化策略略在重點點城市市市場具體體落實情情況總結(jié)結(jié)和分析析：終端渠道方方面：利利用終端端生動化化的促進進物加強強年簽網(wǎng)網(wǎng)點及重重點商超超進行生生動化的的布置及及人群的的拉動；通路方面：協(xié)助重重點二批批客戶分分銷，提提高終端端的分銷銷覆蓋率率，確保保消費者者購買的的便利性性。人群培養(yǎng)方方面：利利用生動動化工具具加強莆莆田市場場KA及及年簽網(wǎng)網(wǎng)點對網(wǎng)網(wǎng)點的生生動化布布置，培培養(yǎng)白領(lǐng)領(lǐng)消費群群體；對對莆田加加油站贈贈飲活動動，培養(yǎng)養(yǎng)駕車消消

47、費群體體的消費費。（七）龍巖巖1、04-06的的銷售分分析：龍龍巖市區(qū)區(qū)及永定定04-05年年銷量的的增長幅幅較大，漳漳平、武武平及上上杭市場場每年銷銷量增長長幅度較較大，其其他市場場公司沒沒有足夠夠資源投投入，僅僅靠人員員進行市市場維護護其發(fā)展展的空間間相對較較小，所所以銷量量的增長長幅度相相對較低低。2、從上半半年銷量量分析：龍巖各各市場占占銷量比比重較大大的是龍龍巖市、永永定縣22個市場場，上半半年銷量量占龍巖巖市場總總銷量557.77%。上上半年龍龍巖市場場的工作作主要圍圍繞龍巖巖、永定定重點市市場展開開工作。重點市場龍龍巖、永永定上半半年主要要圍繞通通路建設(shè)設(shè)、終端端渠道的的開發(fā)和和

48、維護及及人群培培養(yǎng)等方方面展開開工作，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在：通路建設(shè)方方面：根根據(jù)龍巖巖市場的的發(fā)展需需要，在在龍巖市市區(qū)選擇擇重點的的二批客客戶566家簽定定特約二二批獎勵勵協(xié)議，由由經(jīng)銷商商提供獎獎勵支持持，通過過利用大大客戶基基金對二二批客戶戶進行堆堆箱等促促銷活動動，重點點提升二二批客戶戶的利潤潤空間及及其銷售售紅牛飲飲料的積積極性，促促進紅牛牛飲料的的銷售。終端渠道方方面：對對轄區(qū)內(nèi)內(nèi)的各類類終端空空白網(wǎng)點點利用促促進物進進行拓展展，以滿滿足消費費者的購購買需求求，保證證消費者者購買的的便利性性；通過過對地段段較好BBC類商商超等1112家家開展陳陳列促銷銷活動，鞏鞏固和提提升消費費者的認

49、認知度與與忠誠度度。人群培養(yǎng)方方面：通通過餐飲飲終端的的贈飲活活動，培培養(yǎng)白領(lǐng)領(lǐng)消費群群體。潛力市場：漳平、上上杭及武武平加強強分銷商商的拜訪訪頻次，跟跟進當?shù)氐厥袌鲣N銷售的管管理，了了解各分分銷商動動態(tài)，利利用公司司一些促促進物等等資源協(xié)協(xié)助分銷銷，提高高了分銷銷商的滿滿意度，促促進了銷銷量的增增長。潛潛力市場場具體工工作體現(xiàn)現(xiàn)在：漳平、上杭杭及武平平三個市市場上半半年銷量量占龍巖巖總銷量量31.2%，為為龍巖市市場銷售售起到重重要的補補充作用用，根據(jù)據(jù)不同的的市場特特點、消消費習(xí)慣慣，針對對不同市市場進行行通路、終終端、人人群培養(yǎng)養(yǎng)等進行行拓展和和精耕工工作。上杭市場：上杭市市場以礦礦產(chǎn)業(yè)

50、消消費群體體為主，消消費隨機機性較高高，消費費者對紅紅牛飲料料的忠誠誠度較高高。上半半年上杭杭市場通通路工作作是利用用公司促促進物對對重點的的二批礦礦區(qū)網(wǎng)點點進行分分銷鋪貨貨；對鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及礦礦區(qū)終端端網(wǎng)點協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商分銷銷，提升升終端客客戶的利利潤率，拉拉動終端端市場；通過礦礦產(chǎn)業(yè)群群體促銷銷活動培培養(yǎng)忠誠誠消費群群體。3、城市化化策略在在重點城城市市場場具體落落實情況況總結(jié)和和分析：（1） 終終端渠道道方面：加強年年簽網(wǎng)點點及重點點商超利利用陳列列搶占終終端資源源。（2） 通通路方面面：協(xié)助助重點二二批客戶戶分銷，提提高終端端的分銷銷覆蓋率率。（八）南平平從上半年銷銷量分析析：南平平各市場場

51、占銷量量比重較較大的是是三明、永永安、大大田、沙沙縣4大大市場，44大市場場上半年年銷量占占南平市市場上半半年市場場總銷量量49%。上半年南平平市場的的工作主主要圍繞繞三明、永永安、大大田、沙沙縣重點點市場展展開工作作。（1） 重重點市場場：三明明、永安安、南平平上半年年的銷量量貢獻率率為388%，三三明、永永安、南南平市場場上半年年的工作作主要圍圍繞通路路建設(shè)、終終端渠道道開發(fā)和和維護、人人群培養(yǎng)養(yǎng)等方面面展開工工作，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在：通路建設(shè)方方面：在在三明、永永安市區(qū)區(qū)重點的的特約二二批客戶戶31家家進行簽簽定特約約二批獎獎勵協(xié)議議，給予予一定的的返利政政策，提提升二批批客戶的的利潤空空間

52、，促促進紅牛牛飲料的的銷售。終端渠道方方面：通通過對地地段較好好士多店店展開陳陳列促銷銷活動，并并通過利利用各種種生動化化促進物物資源進進行生動動化的布布置，提提升紅牛牛品牌表表現(xiàn)力，促促進購買買。人群培養(yǎng)方方面：針針對三明明、南平平市區(qū)內(nèi)內(nèi)駕車消消費群體體，通過過加油站站點對駕駕車消費費群體展展開贈飲飲活動，引引導(dǎo)駕車車消費人人群進行行紅牛的的消費（2） 潛潛力市場場：大田田、沙縣縣、尤溪溪、政和和、建甌甌五個市市場上半半年銷量量占南平平市場總總銷量442%，針針對不同同市場進進行通路路、終端端、人群群培養(yǎng)等等進行拓拓展和精精耕工作作；大田、沙縣縣、尤溪溪、市場場：上半半年重點點加強鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通

53、路路客戶的的建立及及健全，完完善經(jīng)銷銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的通路路網(wǎng)絡(luò)，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)通路分分銷，通通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)通路拓拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)終端。加加強餐飲飲渠道的的維護，利利用當?shù)氐丶t牛兌兌白酒消消費良好好習(xí)慣，加加強終端端宣傳、引引導(dǎo)時尚尚消費，促促進紅牛牛飲料的的銷售。建甌、政和和市場：上半年年重點加加強市區(qū)區(qū)終端渠渠道維護護，通過過年簽網(wǎng)網(wǎng)點加強強終端生生動化布布置，拉拉動終端端消費。3、城市化化策略在在重點城城市市場場具體落落實情況況總結(jié)和和分析：以三明、永永安、南南平為重重點市場場，進行行業(yè)務(wù)的的拓展活活動。終端渠道方方面：加加強終端端網(wǎng)點的的鋪貨，提提升市場場鋪市率率，促進進市場銷銷售；通路方面：協(xié)

54、助重重點二批批客戶分分銷，提提升二批批客戶的的積極性性，促進進紅牛銷銷量的提提升。人群培養(yǎng)方方面：通通過加油油站贈飲飲活動，培培養(yǎng)駕車車群體的的消費。（九）漳州州04年到006年銷銷量，漳漳州市和和龍海占占較大比比重，其其他縣城城貢獻率率小，從從增長率率來看，云云宵縣增增長的幅幅度較大大。據(jù)上半年銷銷量分析析：市區(qū)區(qū)和龍海海二城市市占了整整個漳州州的市場場份額的的67%。重點城市：市區(qū)和和龍海上上半年主主要圍繞繞，通路路建設(shè)方方面、終終端渠道道開發(fā)和和維護、人人群培養(yǎng)養(yǎng)方面等等展開工工作具體體體現(xiàn)如如下：通路建設(shè)方方面：上上半年主主要針對對性銷量量好的二二批客戶戶進行空空箱列活活動，通通過對重

55、重點二批批23家家進行此此項活動動，拉動動了二批批客戶銷銷售的積積極性，促促進了銷銷售。終端渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)方面面：市區(qū)區(qū)商超渠渠道和士士多渠道道是主要要的銷量量，龍海海主要是是角美工工業(yè)區(qū)和和漁民是是本年市市場銷量量的增長長點，士士多渠道道也是主主要產(chǎn)量量的地方方，在資資源少的的情況下下，漳州州地區(qū)利利用好現(xiàn)現(xiàn)有生動動化工具具做好終終端生動動化陳列列，提升升紅牛品品牌的形形象，拉拉動消費費者的消消費。人群培養(yǎng)方方面：通通過對商商超的月月簽陳列列來包裝裝終端，強強化消費費者對紅紅牛的認認識，培培養(yǎng)不同同人群消消費紅牛牛。潛力市場：云宵、東東山、平平和、漳漳浦和詔詔安是漳漳州地區(qū)區(qū)的潛力力市場，這這些

56、區(qū)域域在交通通渠道、餐餐飲渠道道、士多多渠道都都是大有有待開發(fā)發(fā)的市場場，這些些地區(qū)只只要對消消費群體體多加引引導(dǎo)和廣廣告宣傳傳到位，在在一定時時期內(nèi)此此些市場場銷量將將會有一一個大幅幅度的上上升。云宵主要銷銷量是增增長在高高速服務(wù)務(wù)區(qū)網(wǎng)點點和商超超，東山山主要是是旅游業(yè)業(yè)和漁民民帶動了了整體的的銷量。平和和漳浦浦、詔安安著重在在人群培培養(yǎng)及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)來帶動動整體的的銷量。華安、南靖靖、長泰泰這三個個地方在在漳州區(qū)區(qū)來說屬屬于薄弱弱市，銷銷量沒有有多大的的上漲空空間，華華安是龍龍巖市和和泉州安安溪的交交叉點，受受到貨流流影響，市市場較難難以管控控。南靖靖前期銷銷量點在在了交通通渠道，但但現(xiàn)如

57、今今漳龍高高速的開開通，交交通渠道道的銷量量急劇下下降，后后期主要要在士多多渠道、商商超渠道道的拉動動來帶動動銷量。長長泰是一一個離市市區(qū)較近近，離漳漳州市區(qū)區(qū)只要二二十分的的路程，許許多消費費都在市市區(qū)消費費，其次次就是消消費人群群和引導(dǎo)導(dǎo)的不足足沒有帶帶動消費費人群消消費。城市化策略略在重點點城市市市場具體體落實情情況總結(jié)結(jié)和分析析：終端渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)方面面：加大大力度對對年簽和和月簽網(wǎng)網(wǎng)點的陳陳列，做做好生動動化工作作及培養(yǎng)養(yǎng)消費人人群的工工作。通路建設(shè)方方面：對對重點二二批客戶戶協(xié)助其其分銷，提提高產(chǎn)品品的鋪市市率，方方便消費費群體購購買。四、通路網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)狀況（一）晉江江通路網(wǎng)絡(luò)客客戶

58、分布布現(xiàn)狀分分析：上半年通路路客戶開開發(fā)情況況：上半半年開發(fā)發(fā)通路二二批晉江江1400家；泉泉州1002家；南安1150家家；惠安安70家家，通過過加強對對二批的的分銷力力度和簽簽定特約約二批商商，晉江江地區(qū)累累計開發(fā)發(fā)4622家二批批客戶，在在二批鋪鋪貨率達達到955%以上上。分布現(xiàn)狀：晉江市市場經(jīng)銷銷商1家家，分銷銷商3家家，通路路二批3340家家，其中中簽約特特約二批批商1888家，經(jīng)經(jīng)銷商負負責(zé)晉江江市區(qū)、泉泉州各大大賣場、各各分銷商商和重點點二批的的銷售工工作，下下轄二批批產(chǎn)品輻輻射各渠渠道的銷銷售工作作，穩(wěn)定定市場價價格，同同各分銷銷商保持持密切聯(lián)聯(lián)系，共共同開發(fā)發(fā)和維護護市場。泉

59、泉州市區(qū)區(qū)分為99個分銷銷商，通通路二批批2522家，其其中簽約約特約二二批商999家，經(jīng)經(jīng)銷商中中有專門門針對BB/C商商超，酒酒樓等特特通的，有有鄉(xiāng)鎮(zhèn)分分銷商，下下轄二批批產(chǎn)品輻輻射各級級終端；南安市市場分為為3個分分銷商，下下轄4550個二二批商，其其中簽約約特約二二批988家，下下轄二批批產(chǎn)品輻輻射各級級終端；惠安市市場分為為2個分分銷商，通通路二批批2088家，其其中簽約約特約二二批722家，下下轄二批批產(chǎn)品輻輻射各級級終端；分布狀狀況分析析現(xiàn)在分分銷商基基本上為為當?shù)貜姀妱菘蛻魬簦糠址址咒N商商產(chǎn)品線線等原因因資金相相對困難難，需進進一步細細化市場場?？蛻纛愋停褐饕獓鷩@經(jīng)銷銷商-

60、分分銷商-特約二二批商-二二批商-終終端進行行推廣和和銷售工工作。區(qū)域覆蓋：晉江市市場在晉晉南五鎮(zhèn)鎮(zhèn)設(shè)立分分銷商，深深滬分銷銷商負責(zé)責(zé)深滬鎮(zhèn)鎮(zhèn)、龍湖湖鎮(zhèn)，金金井分銷銷商負責(zé)責(zé)金井鎮(zhèn)鎮(zhèn)、安海海分銷商商負責(zé)安安海鎮(zhèn)、東東石鎮(zhèn)，其其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)由晉江江經(jīng)銷商商覆蓋簽簽約特約約二批商商覆蓋晉晉江各鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市市場；泉泉州市區(qū)區(qū)設(shè)立77家分銷銷商覆蓋蓋整個泉泉州地區(qū)區(qū)，在豐豐州鎮(zhèn)、河河市鎮(zhèn)、馬馬甲鎮(zhèn)設(shè)設(shè)立鎮(zhèn)級級分銷商商，負責(zé)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的分銷工工作。南南安設(shè)立立3家分分銷商，上上南安經(jīng)經(jīng)銷商負負責(zé)洪瀨瀨鎮(zhèn)、梅梅山鎮(zhèn)、詩詩山鎮(zhèn)、碼碼頭鎮(zhèn)、金金淘鎮(zhèn)的的分銷工工作，下下南安設(shè)設(shè)立官橋橋、大盈盈二家分分銷商，分分別負責(zé)責(zé)