商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷妙招

1、32/32HYPERLINK / HYPERLINK / 更多企業(yè)學院： 中小企業(yè)治理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層治理49套講座+16388份資料中層治理學院46套講座+6020份資料國學智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各時期職員培訓學院77套講座+ 324份資料職員治理企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)治理學院52套講座+ 13920份資料財務治理學院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧60招巴 倫 一一種心態(tài)：太好了！二個原則：做

2、事先做人；先賣運氣后賣商品三大理念：以市場為導向；以客戶為中心；以利潤最大化為目標四種認識：信命不認命；知足不滿足；看透不看破；自信不自大五個要求：會想；會講；會寫；會干；會玩六條經(jīng)驗：唯利是圖；嫌貧愛富；投其所好；智勇雙全；組合優(yōu)化；科技領先七大策略：以攻為主；源頭開發(fā)；項目切入；產(chǎn)品牽引；方案定做；團隊出擊；動態(tài)維護營銷自己成功營銷第一步第1招 積極的心態(tài)心態(tài)決定命運積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗失敗者和成功者之間唯一的差不確實是心態(tài)不同營銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝沒有積極的心態(tài)就不要做市場營銷積極的心態(tài)確實是相信您自己，自己做自己的心理大夫“享受論”心態(tài)：享受工作！客戶經(jīng)理

3、能夠從中享受尊嚴與名望客戶經(jīng)理能夠從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新客戶經(jīng)理能夠從中享受成才與成功客戶經(jīng)理是知識含金量和酬勞含金量都專門高的“緊銷商品”“歡樂論”心態(tài)：太好了！“命運論”心態(tài)：信命不認命！一命二運三風水四積陰德五讀書讀書確實是改變命運的最大力量“簡單論”心態(tài)：復雜的生活簡單過，簡單的情況重復做！“今天論”心態(tài)：假現(xiàn)在天是我生命的最后一天！“看透論”心態(tài)：對人生和客戶要看透看不破！“知足論“心態(tài)：對生活和工作要知足不滿足！“才能論”心態(tài)：肯干加能干等于才能！“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有味道！“欲望論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強烈的成功欲望！“讀書論”心態(tài)：讀書好，讀好書，好讀書！

4、第2招 火一樣的熱情熱情贏得一切熱情如火熱情是一個人最重要的財寶之一熱情是客戶經(jīng)理贏得營銷事業(yè)成功的致命武器熱情能夠贏得客戶熱情能夠贏得朋友提高熱情的方法用愛心來提高熱情用培養(yǎng)自信心來提高熱情用目標治理來提高熱情用給自己以精神鼓舞來提高熱情用事業(yè)激勵來提高熱情用保持軀體健康來提高熱情第3招 老實的信用誠信是營銷之本先做人后做事，先賣運氣后賣商品取得客戶信賴的秘方把客戶當作自己的衣食父母真誠老實，千萬不講謊講到做到，嚴守信用遵紀守法，注重職業(yè)道德千方百計給客戶留下真誠的印象第4招 豐富的知識把知識變成營銷的最大資本知識確實是力量銀行知識金融產(chǎn)品（服務）知識庫戶知識社會經(jīng)濟知識法律知識財會知識第5

5、招 高超的技能進入專業(yè)營銷時代營銷是一門學問和一種藝術洞察能力社交能力應變能力口才能力第6招 堅決的信念內(nèi)心的支柱，成功的天梯自信必強：擁有信念就會擁有一切贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信“我能行！”：激發(fā)您的潛能靠視覺的力量來激發(fā)潛能靠聽覺的力量來激發(fā)潛能靠催眠來輸入潛意識靠正確的激勵來激發(fā)潛能靠心理暗示的力量來激發(fā)潛能第7招 鋼鐵般的意志從不言難，有不言敗營銷是勇敢者的事業(yè)成功者找方法，失敗者找借口成功者決不放棄，放棄者絕不成功堅持不懈，直到成功第8招 得體的禮儀有禮走遍天下注意您的禮儀服飾裝扮禮儀儀表禮儀把握護膚要領掌握化妝技術注意發(fā)型選擇注重外部表情體態(tài)禮儀站姿優(yōu)雅坐姿文雅走資優(yōu)美言談禮儀打

6、招呼用語客套用語介紹用語交際禮儀、使用名片握手使用電話吸煙喝茶宴請出席舞會訪問專門場合禮儀儀式會見的儀式會談的儀式簽字的儀式第9招 良好的適應適應成自然適應能夠成就一個人，也能夠摧毀一個人創(chuàng)新考慮的適應1“專注”全神貫注考慮2“重點”重于考慮3“敢想”敢于考慮4“會想”善于考慮5“多想”多維考慮6“創(chuàng)新”創(chuàng)新考慮合作共進的適應確立目標的適應珍惜時刻的適應勤奮努力的適應學以致用的適應審慎預備的適應自我治理的適應第10招 穩(wěn)定的情緒把喜怒哀樂裝在口袋里善于操縱自己，才能操縱不人思想操縱法行動消除法自我處理法曠野吐御法空椅發(fā)泄法自我質辯法視線轉移法戰(zhàn)勝恐懼駕馭憤慨告不嫉妒抑制浮躁不可好高騖遠不必心煩

7、意亂消除貪欲扔掉自卑不斷地戰(zhàn)勝自己正確地評價自己大膽地表現(xiàn)自己不斷地補償自己學會善待自己擺脫抑郁振奮精神合理安排日常生活和工作不要過多地自責多參加一些積極的活動第11招 真誠的微笑一笑值千金笑的價值笑的種類學會微笑第12招 幽默的藝術營銷潤滑劑幽默是人際交往的潤滑劑幽默方程式設法逗您的客戶笑第13招 獨特的風采打造個運氣牌您是與眾不同的創(chuàng)建個運氣牌查找客戶成功營銷第二步第14招 用優(yōu)選法確定目標客戶嫌貧愛富找對象目標客戶的資格鑒定潛在客戶是否有金融需求潛在客戶是否有購買能力潛在客戶是否符合本銀行優(yōu)良客戶的條件潛在客戶的代表是否有購買決策權潛在客戶是否能為本銀行制造價值（利潤）目標客戶的選擇分類

8、對潛在客戶進行分析歸類，確定新開發(fā)目標對現(xiàn)有客戶進行深入分析，確定深度開發(fā)目標確定營銷對象建立目標客戶卡第15招 用緣故法介紹目標客戶一個好漢三個幫緣故法的特點容易接近容易自信容易起步容易成功容易患得患失緣故分類列出名單分類整理填寫資料緣故法的運用克服心理障礙視親友為知己決不強迫營銷提供最優(yōu)質服務不斷拓展緣故第16招 用關系法開發(fā)目標客戶蔓藤式成交，連鎖式開拓連鎖開拓一個關系最高可制造49個機會讓客戶認同您讓客戶認同您的金融產(chǎn)品真心感謝您的客戶建立并進展您的關系網(wǎng)消除心理障礙第17招 用資料法查找目標客戶狂沙吹盡始見人資料法的特點資料法分類報章雜志和廣播電視各種統(tǒng)計資料和年鑒工商治理公告各種名

9、錄企業(yè)公告及廣告電話簿因特網(wǎng)戶外媒體郵寄媒體10人名銀行信貸登記系統(tǒng)和企業(yè)開戶登記簿11銀行內(nèi)部資料12其他資料資料法的運用要點注意情報資料的可靠性注意情報資料的完整性注意情報資料的時效性第18招 用獵犬法搜索目標客戶眾里尋他千百度獵犬法的好處市場面廣，信息量大有利于提高效率能夠減輕營銷工作量哪些人能夠充當“獵犬”政府有關部門負責人和工作人員金融部門負責人和工作人員企業(yè)財會部門負責人和辦事人員醫(yī)師律師房地產(chǎn)商學校領導、班主任和老師新聞記者和電視電臺節(jié)目主持人企業(yè)銷售主管和銷售員（業(yè)務人員）10居委會主任11包工頭和打工頭12其他人士第19招 用陌生法查找目標客戶天涯何處無芳草陌生訪問法的特點最

10、差不多的方法最困難的開拓最可靠的手段最重要的步驟陌生訪問法的運用要點認真做好陌生訪問前的預備加大對陌生客戶的訪問量要注意分寸充滿自信堅持不懈接近客戶成功營銷第三步第20招 收集客戶情報知己知彼，百戰(zhàn)不殆差不多資料教育情報家庭情報人際情報事業(yè)情報生活情報性格特長和內(nèi)涵情報經(jīng)歷情況對銀行態(tài)度情報10其他情報收集客戶單位即團隊情報資料1客戶所處行業(yè)的情報2客戶單位的經(jīng)營情報3客戶單位的治理情報第21招 把握進入時機 識時務者為俊杰當客戶發(fā)生重大體制變革時當客戶經(jīng)營治理方式發(fā)生重大變革時當客戶電腦升級換代時當客戶打算上心的生產(chǎn)（經(jīng)營）項目時當客戶發(fā)生重大人事變動時當客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時當客戶籌

11、備組建開業(yè)時當客戶舉辦重大慶典活動時當下大雨、下大雪時當客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務為難時當客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到臨時重大困難時當銀行有新的金融產(chǎn)品推出時第22招 制定訪問打算不打無預備之仗明確訪問目的明確訪問內(nèi)容明確訪問時刻明確訪問對象明確訪問地點明確訪問方式明確訪問路線明確訪問策略帶好營銷工具第23招 約見目標客戶明朝有意抱琴來先約后訪的好處表示對客戶的尊重有利于客戶安排接待時刻減少被拒絕的可能性幸免撲空有利于消除對方戒心電話約見電話約見的差不多特點電話約見的操作要領電話約見的話術范例信函（電子郵件）約見信函（電子郵件）約見的特點信函（電子郵件）約見的內(nèi)容和注意事項信函（電子郵件）約見實例托人

12、約見當面約見當面約見的目的與好處突破當面約見的關口第24招 接近不同客戶到什么山上唱什么歌百人百相，千人千面接近沉默寡言的客戶接近喜愛炫耀的客戶接近令人討厭的客戶接近優(yōu)柔寡斷的客戶接近知識淵博的客戶接近愛討價還價的客戶接近慢郎中式的客戶接近性急的客戶接近善變的客戶接近疑心重的客戶接近女性客戶接近大方型的客戶接近聽覺型的客戶接近觸覺型的客戶接近獨裁型的客戶接近分析型的客戶接近務實型的客戶接近人際型的客戶第25招 注重第一印象一見鐘情定成敗第一印象具有不可磨滅的力量樹立良好的第一印象要自重待人，陳懇待人要先敬衣冠（包括儀容）后敬人要具有微笑、爽朗的表情要注意握手的禮節(jié)要注意清晰的表達語言注意您的肢

13、體語言和目光接觸要記住并常講出客戶的名字嚴格遵守時刻要注意商談技巧10要有潔凈利落的動作11要讓客戶有優(yōu)越感12要注意客戶的“情緒”13要隨機應變14要利用小贈品贏得目標客戶的好感檢測自己的第一印象第26招 正式接觸客戶套好近乎消戒心突破營銷關口的第一道防線讓客戶放松千萬不要吝惜您的贊美之詞查找贊美點贊美客戶的接待人員贊美的話術贊美中應注意的問題查找營銷點（突破口）查找個人客戶的購買點查找法人客戶的購買點查找客戶的心理需求重視客戶的感受幸免夸夸其談與嘩眾取寵通過提問激發(fā)客戶的興趣對問題或需求達成共識從介紹人談起從聞名的企業(yè)談起套近乎14計了解對方的興趣愛好多講平常的語言幸免否定對方的行為了解對

14、方所期待的評價注意自己的表情留給對方無意識的動作引導對方談得意之事找機會接近對方的軀體周圍以笑聲支援對方10找出與對方的共同點11表現(xiàn)出自己關懷對方12先征求對方的意見13記住對方“特不的生活”14選擇讓對方家人快樂的禮物面談商談成功營銷第四步第27招 善于溝通心有靈犀一點通有效溝通的功能和目的溝通是關系營銷的粘合劑溝通是關系營銷的潤滑劑溝通時關系營銷的催化劑了解一個人的溝通風格與不同溝通風格的客戶進行溝通駕馭型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通表現(xiàn)型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通平易型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通分析型風格的客戶經(jīng)理與不同客戶溝通個性化的溝通技巧第28招 溝通技巧做

15、一個忠實的聽眾“聽”比“講”更重要傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與一般客戶經(jīng)理的重要標準把握傾聽的原則站在對方的立場，認真地傾聽要能確認自己所理解的意思是否確實是對方所講的要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語消除傾聽的障礙自我防衛(wèi)忐忑不安壓力過重心理成見缺乏認同培養(yǎng)傾聽的技巧要用心地去傾聽要耐心地去傾聽要用您的眼睛去傾聽要有理解地去傾聽要有反應的去傾聽傾聽注意事項排除干擾保持清醒做好記錄態(tài)度誠懇永不爭吵第29招 注意詢問問君能有幾多愁詢問的功能誘導客戶考慮了解對方立場觀點檢測雙方意見是否一致詢問的類型封閉式詢問開放式詢問澄清式詢問探究

16、式詢問誘導式詢問選擇式詢問解決性詢問多重式詢問詢問的方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法詢問的技巧提問的時刻應適時提出的問題應明確而具體提出的問題應全面考慮提問的速度與頻率要適中注意問題的表述第30招 巧妙答復有理不可直講答復的一般步驟要對客戶表現(xiàn)出同情心回答問題之前應有短暫停頓復述客戶提出的問題回答客戶提出的問題巧妙答復的技巧認真考慮準確推斷局部回答答非所問推卸責任安慰式答復有意打岔慎重回答答復問題時的注意事項注意掌握答復問題三要素把問題搞明白后再回答答復要有分寸給自己一定的考慮空間答復問題不要絕對化第31招 介紹產(chǎn)品歡樂地與人分享營銷過程中最令人興奮的一刻推舉產(chǎn)品功能信用功能理財功能服務功能

17、增值功能信息功能“三段論”介紹法介紹產(chǎn)品的事實狀況介紹產(chǎn)品的性質或功能介紹產(chǎn)品的利益利益介紹法了解特性及利益的含義分析目標客戶的利益點將特性轉換成利益事實證明介紹法產(chǎn)品演示專家證言視角證明推舉信函保證書客戶感謝信統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報導10合作協(xié)議提出解決方案，制作金融服務建議書1金融服務建議書的專門作用2金融服務建議書的格式3金融服務建議書的制作要求 研究客戶理財方式的新變化 “雙降”：降貸款，降存款 “五零”：賬戶零余額；資金零在途；產(chǎn)品零庫存；治理零距；操縱零風險“三個實時”：資金結算實時到賬；財務信息實時查詢；金融需求實時受理第32招 投其所好攻心為上成功的營銷是98%的了解人性

18、了解客戶最重要的66個因素客戶的24項期待千方百計滿足客戶的需求第33招 場外公關功夫在“詩”外認識場外公關，即非正式溝通妙用場外公關，即非正式溝通技巧選擇非正式的商談對象選擇非正式的商談時刻選擇非正式的商談場合選擇非正式的商談方式場外公關禁忌禁忌普遍撒網(wǎng)禁忌不分主次禁忌過于庸俗第34招 提出提議學會報盤設定商談目標與底線指定營銷商談目標設定底線并堅持下去拿出一個雙方都能同意的提議提議要能滿足對方的要緊需要或某種專門要求提議要能巧妙地報答您的需求要學會清晰簡要地提出提議掌握報盤技巧第35招 學會送禮禮輕仁義重小小一份禮，重重一顆心送禮的技巧選擇好送禮的對象選擇好送禮的場合選擇好送禮的時刻選擇好

19、送禮的人送禮的禁忌不重送不濫送不吝送不錯送不遲送促成交易成功營銷第六步第39招 走出成交誤區(qū)柳暗花明又一村商談的八大誤區(qū)1“知彼不夠”2使商談演變?yōu)橐粓鰻幷?節(jié)奏太快4不情愿退而求其次5失去自我6制造問題7急躁與面露不悅8未能在客戶心情最佳時成交勿犯商談中的大忌1打斷不人的話2盯住對方過失，攻擊對方3大吼大叫地壓制對方4講話太多5諷刺對方保全客戶代表面子1不要有意與人為難2不要揭人短處3不要用質問的口氣講話4為對方推卸責任千萬不要讓客戶討厭您1死板、性格不爽朗2講話小聲小氣，口齒模糊不清3過于拘謹4輕率5老奸巨猾6皺眉頭7傲慢8見面熟言談舉止十戒1戒虛偽2戒露鋒3戒粗魯4戒俗氣5戒流氣6戒誹謗

20、7戒輕浮8戒浮夸9戒嚕嗦10戒牽強第40招 捕捉成交信號該出手時就出手掌握客戶情緒變化規(guī)律識不客戶購買信號語言信號行為信號表情信號第41招 講究成交策略兵來將擋，水來土掩投石問路（征詢）促成策略“二擇一”法促成策略直接請求促成策略提煉共識促成策略以退為進促成策略循序漸進促成策略實證借鑒促成策略循循善誘促成策略衷心欣賞促成策略總結利益促成策略優(yōu)惠誘導促成策略激將法促成策略立即行動促成策略第42招 適當妥協(xié)讓步退一步海闊天空從容面對僵局與讓步主動跨出一步主動改變協(xié)議類型變換一種商談方式換一下商談話題改變商談時刻表主動給對方一個“下臺階”的機會適當?shù)淖尣揭徊降轿唬尸F(xiàn)大將風度分步退讓，適可而止作一個

21、讓步測試第43招 簽訂合作協(xié)議口講無憑，立字為據(jù)一字雖小值千金協(xié)議（合同）的要緊內(nèi)容與結構銀企合作協(xié)議（合同）的要緊內(nèi)容銀企合作協(xié)議（合同）的種類銀企合作協(xié)議（合同）的差不多結構撰寫銀企合作協(xié)議（合同）應注意的事項維護客戶成功營銷第七步第44招 客戶維護的重要性營銷始于簽約之后市場營銷，不息的循環(huán)培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效第45招 客戶維護的內(nèi)容服務要永久超出客戶的期望產(chǎn)品服務跟進維護履行產(chǎn)品服務承諾推介新開發(fā)產(chǎn)品提供超值服務客戶關系維護契約關系維護賬戶關系維護情感關系維護銀行債權關系維護確保銀行債權的完整性、合法性和時效性確保客戶主體資格的

22、合法性客戶價值分析客戶價值分析的意義客戶價值分析的方法客戶價值分析成果的運用第46招 客戶維護的方式與客戶一同成長“人戶合一”與客戶維護責任制上門訪問社交性聯(lián)系寄贈生日賀卡寄贈專門節(jié)日賀卡專門紀念日電話聯(lián)系發(fā)送手機短信息信函（電子郵件）溝通聯(lián)系顧問式維護進行客戶中意度調查認真處理客戶抱怨或投訴尊重客戶微笑面對耐心傾聽認真分析迅速解決主動答復靈活處理客戶風險預警與監(jiān)控樹立治理也是維護的風險意識防止因客戶經(jīng)理貸后治理不力而形成不良貸款把握客戶經(jīng)理預警風險和處理風險的要點客戶檔案治理第47招 重點客戶的維護營銷中的2：8定律2：8定律（80/20法則）重點客戶維護的好處客戶經(jīng)理在重點客戶維護中的職責

23、重點客戶維護的方法提升業(yè)績成功營銷第八步第48招 特色營銷量體裁衣，度身定做個性化服務營銷時代的到來搞好客戶價值分類掌握客戶需求類型制定特色服務清單簽訂特色服務協(xié)議建立銀企高層會晤機制，提升客戶關系為企業(yè)戰(zhàn)略進展和經(jīng)營治理提供解決問題的“金融服務方案”，深化客戶關系特色服務策略的運用信貸牽引策略系統(tǒng)服務策略資金源頭開發(fā)策略結算（支付）吸存策略以“代”引客策略創(chuàng)新服務策略綜合營銷策略第49招 電子郵件營銷在網(wǎng)絡大海里航行電子郵件營銷的優(yōu)勢電子郵件營銷是開放的電子郵件營銷是實時的電子郵件營銷的成本較低電子郵件營銷是可衡量的電子郵件營銷是個性化的、一對一的電子郵件營銷的目的與內(nèi)容留下美好的印象培育客

24、戶長期忠實誠度提供系列化金融服務電子郵件營銷的方法與策略第50招 創(chuàng)意營銷小小的改變，大大的不同惟有創(chuàng)意才能致勝送健康猜年齡我要面見我的“父母”還鈔票 第51招 公共關系營銷沒關系找關系，有了關系就沒關系借兵打仗，借船過海關系營銷的對象客戶關系政府關系人名銀行關系同業(yè)關系新聞媒介關系關系營銷的手段和方法公關廣告營銷公關會議營銷公關專題活動營銷關系營銷的程序第52招 團隊營銷團結確實是力量市場營銷不僅僅是您一個人的事建設好您的高績效團隊培養(yǎng)您的團隊精神發(fā)揮您在團隊中的作用組建好您的高效團隊搞好您的內(nèi)部營銷1.對領導營銷，獲得本銀行領導更多的支持2.對部門營銷，獲得本銀行各部門更多的支持3.對同事營銷，獲得本銀行同事更多的支持4.對系統(tǒng)