商業(yè)地產(chǎn)培訓教材

1、92/93商業(yè)地產(chǎn)培訓教材 2012年9月 北京縱橫聯(lián)行房地產(chǎn)投資顧問有限公司目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc304301436 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓 PAGEREF _Toc304301436 h 4 HYPERLINK l _Toc304301437 一、房地產(chǎn)的概念 PAGEREF _Toc304301437 h 4 HYPERLINK l _Toc304301438 1、房地產(chǎn)的含義 PAGEREF _Toc304301438 h 4 HYPERLINK l _Toc304301439 2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 PAGEREF _T

2、oc304301439 h 4 HYPERLINK l _Toc304301440 3、商業(yè)房地產(chǎn)的含義 PAGEREF _Toc304301440 h 4 HYPERLINK l _Toc304301441 二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 PAGEREF _Toc304301441 h 5 HYPERLINK l _Toc304301442 1、商業(yè)物業(yè)分類表 PAGEREF _Toc304301442 h 5 HYPERLINK l _Toc304301443 2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類 PAGEREF _Toc304301443 h 6 HYPERLINK l _Toc304301444 三、房地產(chǎn)專業(yè)名

3、詞 PAGEREF _Toc304301444 h 6 HYPERLINK l _Toc304301445 2、設(shè)計規(guī)范術(shù)語 PAGEREF _Toc304301445 h 9 HYPERLINK l _Toc304301446 3、銷售術(shù)語 PAGEREF _Toc304301446 h 10 HYPERLINK l _Toc304301447 四、建筑識圖 PAGEREF _Toc304301447 h 12 HYPERLINK l _Toc304301448 1、建筑圖紙的內(nèi)容及用途 PAGEREF _Toc304301448 h 12 HYPERLINK l _Toc304301449

4、 2、建筑圖紙中的常用符號及圖例 PAGEREF _Toc304301449 h 13 HYPERLINK l _Toc304301450 3、建筑材料 PAGEREF _Toc304301450 h 15 HYPERLINK l _Toc304301451 第二章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略 PAGEREF _Toc304301451 h 18 HYPERLINK l _Toc304301452 一、查找客戶 PAGEREF _Toc304301452 h 18 HYPERLINK l _Toc304301453 1、客戶的來源渠道 PAGEREF _Toc304301453 h 18

5、 HYPERLINK l _Toc304301454 2、接聽熱線電話 PAGEREF _Toc304301454 h 18 HYPERLINK l _Toc304301455 3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談 PAGEREF _Toc304301455 h 19 HYPERLINK l _Toc304301456 4、做直銷（DS） PAGEREF _Toc304301456 h 19 HYPERLINK l _Toc304301457 二、現(xiàn)場接待客戶 PAGEREF _Toc304301457 h 19 HYPERLINK l _Toc304301458 1、迎接客戶 PAGEREF

6、_Toc304301458 h 20 HYPERLINK l _Toc304301459 2、介紹項目 PAGEREF _Toc304301459 h 20 HYPERLINK l _Toc304301460 3、帶看現(xiàn)場 PAGEREF _Toc304301460 h 21 HYPERLINK l _Toc304301461 三、談判 PAGEREF _Toc304301461 h 21 HYPERLINK l _Toc304301462 1、洽談 PAGEREF _Toc304301462 h 21 HYPERLINK l _Toc304301463 2、暫未成交 PAGEREF _Toc

7、304301463 h 22 HYPERLINK l _Toc304301464 四、客戶追蹤 PAGEREF _Toc304301464 h 22 HYPERLINK l _Toc304301465 1、填寫客戶資料表 PAGEREF _Toc304301465 h 22 HYPERLINK l _Toc304301466 2、客戶追蹤 PAGEREF _Toc304301466 h 23 HYPERLINK l _Toc304301467 五、簽約 PAGEREF _Toc304301467 h 23 HYPERLINK l _Toc304301468 1、成交收定金 PAGEREF _T

8、oc304301468 h 23 HYPERLINK l _Toc304301469 2、簽訂合約 PAGEREF _Toc304301469 h 24 HYPERLINK l _Toc304301470 六、售后服務 PAGEREF _Toc304301470 h 24 HYPERLINK l _Toc304301471 1、銷售人員對待售后服務態(tài)度要積極、熱情、友好； PAGEREF _Toc304301471 h 24 HYPERLINK l _Toc304301472 2、銷售人員應做好自己客戶的售后服務工作。包括： PAGEREF _Toc304301472 h 25 HYPERLI

9、NK l _Toc304301473 第三章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 PAGEREF _Toc304301473 h 25 HYPERLINK l _Toc304301474 一、分析客戶類型及對策 PAGEREF _Toc304301474 h 25 HYPERLINK l _Toc304301475 1、按性格差異劃分類型 PAGEREF _Toc304301475 h 25 HYPERLINK l _Toc304301476 2、按年齡劃分的客戶類型 PAGEREF _Toc304301476 h 27 HYPERLINK l _Toc304301477 3、按職業(yè)劃分的客戶類型 PAGERE

10、F _Toc304301477 h 27 HYPERLINK l _Toc304301478 二、逼定的技巧 PAGEREF _Toc304301478 h 29 HYPERLINK l _Toc304301479 1、鎖定唯一可讓客戶中意的一個商鋪，然后促其下決心： PAGEREF _Toc304301479 h 29 HYPERLINK l _Toc304301480 2、強調(diào)優(yōu)點：（依照各個項目不同優(yōu)點強化） PAGEREF _Toc304301480 h 30 HYPERLINK l _Toc304301481 3、直接強定 PAGEREF _Toc304301481 h 30 HYP

11、ERLINK l _Toc304301482 4、詢問方式 PAGEREF _Toc304301482 h 30 HYPERLINK l _Toc304301483 5、熱銷商鋪 PAGEREF _Toc304301483 h 30 HYPERLINK l _Toc304301484 6、化繁為簡 PAGEREF _Toc304301484 h 31 HYPERLINK l _Toc304301485 7成交落實技巧 PAGEREF _Toc304301485 h 31 HYPERLINK l _Toc304301486 三、講服客戶的技巧 PAGEREF _Toc304301486 h 31

12、 HYPERLINK l _Toc304301487 1、斷言的方式 PAGEREF _Toc304301487 h 31 HYPERLINK l _Toc304301488 2、反復 PAGEREF _Toc304301488 h 31 HYPERLINK l _Toc304301489 3、感染 PAGEREF _Toc304301489 h 31 HYPERLINK l _Toc304301490 4、要學會當一個好聽眾 PAGEREF _Toc304301490 h 32 HYPERLINK l _Toc304301491 5、提問的技巧 PAGEREF _Toc304301491 h

13、 32 HYPERLINK l _Toc304301492 6、利用剛好在場的人 PAGEREF _Toc304301492 h 32 HYPERLINK l _Toc304301493 7、利用其他客戶 PAGEREF _Toc304301493 h 33 HYPERLINK l _Toc304301494 8、利用資料 PAGEREF _Toc304301494 h 33 HYPERLINK l _Toc304301495 9、用明朗的語調(diào)講話 PAGEREF _Toc304301495 h 33 HYPERLINK l _Toc304301496 10、提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自

14、己不利的后果 PAGEREF _Toc304301496 h 33 HYPERLINK l _Toc304301497 11、心理暗示的方法使用確信性動作和幸免否定性動作。 PAGEREF _Toc304301497 h 33 HYPERLINK l _Toc304301498 12、談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持 PAGEREF _Toc304301498 h 34 HYPERLINK l _Toc304301499 四、如何塑造成功的銷售員 PAGEREF _Toc304301499 h 36 HYPERLINK l _Toc304301500 1、銷售員的一些不良適應 PAGEREF

15、_Toc304301500 h 36 HYPERLINK l _Toc304301501 2、銷售人員類型的劃分 PAGEREF _Toc304301501 h 38 HYPERLINK l _Toc304301502 五、如何處理客戶異議 PAGEREF _Toc304301502 h 39 HYPERLINK l _Toc304301503 1、分擔技巧 PAGEREF _Toc304301503 h 39 HYPERLINK l _Toc304301504 2、態(tài)度真誠、注意傾聽 PAGEREF _Toc304301504 h 39 HYPERLINK l _Toc304301505 3

16、、重復問題，贊揚客戶 PAGEREF _Toc304301505 h 39 HYPERLINK l _Toc304301506 4、慎重回答，保持沉著 PAGEREF _Toc304301506 h 40 HYPERLINK l _Toc304301507 5、尊重客戶，巧妙應對 PAGEREF _Toc304301507 h 40 HYPERLINK l _Toc304301508 6、預備撤退，保留后路 PAGEREF _Toc304301508 h 40 HYPERLINK l _Toc304301509 六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 PAGEREF _Toc304301509 h

17、43 HYPERLINK l _Toc304301510 1、項目介紹不詳實 PAGEREF _Toc304301510 h 43 HYPERLINK l _Toc304301511 2、任意承諾客戶要求 PAGEREF _Toc304301511 h 43 HYPERLINK l _Toc304301512 3、未做客戶追蹤 PAGEREF _Toc304301512 h 43 HYPERLINK l _Toc304301513 4、不善運用現(xiàn)場道具 PAGEREF _Toc304301513 h 44 HYPERLINK l _Toc304301514 5、對獎金制度不滿 PAGEREF

18、_Toc304301514 h 44 HYPERLINK l _Toc304301515 6、客戶喜愛卻遲遲不決定 PAGEREF _Toc304301515 h 44 HYPERLINK l _Toc304301516 7、客戶下定金后遲遲不來簽約 PAGEREF _Toc304301516 h 45 HYPERLINK l _Toc304301517 8、退定或退房 PAGEREF _Toc304301517 h 45 HYPERLINK l _Toc304301518 9、一鋪二賣 PAGEREF _Toc304301518 h 45 HYPERLINK l _Toc304301519

19、10、優(yōu)惠折讓 PAGEREF _Toc304301519 h 46 HYPERLINK l _Toc304301520 11、合同范本填寫錯誤 PAGEREF _Toc304301520 h 47 HYPERLINK l _Toc304301521 12、簽約問題 PAGEREF _Toc304301521 h 47第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓一、房地產(chǎn)的概念 1、房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：（1）土地（2）建筑物及地上附著物（3）房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)

20、外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當權(quán)等。2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必定的聯(lián)系，要緊包括幾個方面：a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格依舊租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a)二者屬性不同；b) 二者增值規(guī)律不同；c) 權(quán)屬性質(zhì)不同；d)二者價格構(gòu)

21、成不同。3、商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們適應上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務活動、市民投資等需要的經(jīng)濟功能。二、商業(yè)地產(chǎn)的類型1、商業(yè)物業(yè)分類表分類方法種類舉例按市場形式分類大型商廈天河城廣場、廣百新翼專業(yè)市場天河電腦城、白馬服裝大廈小區(qū)商鋪深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街按物業(yè)用途分類購物中心天河城、中華廣場小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街專業(yè)市場南岸裝飾材料城、美居中心批發(fā)及商貿(mào)中心天雄布市餐飲及美食廣場百福廣場按建筑特征分類商業(yè)大廈中泰國際廣場、時代廣場住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位臨街商

22、鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步行街露天商鋪北京路步行街商鋪地下商城流行前線、康王商業(yè)城按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位近郊物業(yè)順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權(quán)酒店和商務公寓采納較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除進展商返租外）按經(jīng)營類不分類綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場按銷售方式分類銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)廣州國際玩具精品中心出租物業(yè)天河城廣場、宏城廣場按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建物業(yè)非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類類 型內(nèi) 容編號名稱1鋼結(jié)構(gòu)承

23、重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼材料建筑的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建筑的。如一幢房屋一部分梁柱采納鋼筋混凝土構(gòu)架建筑3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建筑的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建筑的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建筑5磚木結(jié)構(gòu)承重的要緊結(jié)構(gòu)是用磚、木材建筑的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建筑的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1、

24、建筑專用術(shù)語（1）都市規(guī)劃術(shù)語A)都市規(guī)劃：對一定時期內(nèi)都市的經(jīng)濟和社會進展、土地利用、空間布局以及各項建設(shè)的綜合部署、具體安排和實施治理。B)都市基礎(chǔ)設(shè)施：都市生存和進展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。C)都市用地：都市用地：按都市中土地使用的要緊性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、專門用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。居住用地：在都市中包括住宅及相當于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的公共服務設(shè)施、道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。公共設(shè)施用地：都市中為社會服務的行政、經(jīng)濟、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計等機構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)

25、用地。工業(yè)用地：都市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。倉儲用地：都市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。對外交通用地：都市對外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運輸設(shè)施、港口、機場及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。道路廣場用地：都市中道路、廣場和公共停車場等設(shè)施的建設(shè)用地。市政公用設(shè)施用地：都市中為生活及生產(chǎn)服務的各項基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地，包括：供應設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。綠地：都市中專門用以改善生態(tài)、愛護環(huán)境、為居民提供游憩場地和美化景觀的綠化用地。專門用地：

26、一般指軍事用地、外事用地及保安用地等專門性質(zhì)的用地。水域和其它用地：都市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有水或季?jié)性有水的全部水域。保留地：都市中留待以后開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃操縱用地。D)居住區(qū)規(guī)劃居住區(qū)規(guī)劃：對都市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設(shè)施所進行的綜合性具體安排。居住小區(qū)：都市中由居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民差不多生活活動不穿越都市要緊交通線為原則，并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應的、滿足該區(qū)居民差不多的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。居

27、住組團：都市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應的、居民所需的基層公共服務設(shè)施的居住生活聚居地。（2）建筑面積密度每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。（3）容積率一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。（4）建筑密度一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。（5）道路紅線規(guī)劃的都市道路路幅的邊界線。（6）建筑紅線都市道路兩側(cè)操縱沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。又稱建筑操縱線。（7）建筑間距兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。（8）綠地率都市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠

28、地應包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂、曬臺的人工綠地。（9）占（基/用）地面積：指都市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。（10）總建筑面積：也叫“建筑展開面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。結(jié)構(gòu)面積指建筑物

29、各層平面中的墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。（11）都市基礎(chǔ)設(shè)施都市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應、給水排水、交通運輸、郵電通信、環(huán)境愛護、防災安全等工程設(shè)施。社會性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。我國一般講都市基礎(chǔ)設(shè)施多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。2、設(shè)計規(guī)范術(shù)語（1）建筑面積：房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，假如計算多個的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。（2）使用面積：房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。計算使用面積時有一些專

30、門規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。（3）公用面積：房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費或生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。（4）有用面積：它是建筑面積扣除公共分攤面積后的余額。（5）計租面積：作為計算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計算。（6）套內(nèi)面積：俗稱地磚面積。它是在有用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場。（7）竣工面積：竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應是按照設(shè)計要求全部完工

31、，經(jīng)驗收合格的建筑.（8）共有建筑面積：系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。（9）共有建筑面積分攤系數(shù)：整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分攤系數(shù)。即公用建筑面積分攤系數(shù)公用建筑面積套內(nèi)建筑面積之和。（10）層高：層高是指房產(chǎn)高度以層為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，那個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（11）凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。（12）有用率：有用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。即有用率套內(nèi)建筑面積套內(nèi)建筑面積分攤的共有共用建筑面積3、銷售術(shù)語（1）產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證

32、書是指房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類不、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。（2）使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有房產(chǎn)。（3）公房公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均為使用權(quán)房。（4）

33、不可售公房不可售公房是指依照本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。（5）已購公房已購公房又稱售后公房，確實是購買的公有房產(chǎn)。（6）單位產(chǎn)權(quán)房單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。（7）二手房二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為一手，第二次交易則為二手。（8）期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一時期購買房產(chǎn)時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買樓花，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采納的一種房屋銷售方式。購買期房也確實是購房者購買尚處于建筑之中的房地產(chǎn)項目。而在成都市通常對期房的理解是未修

34、建好，尚不能入住的房子。（9）現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一時期購買房產(chǎn)時應簽出售合同。（10）準現(xiàn)房準現(xiàn)房是指房屋主體已差不多封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工時期的房屋。（11）共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。（12）尾房尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當房產(chǎn)銷售量達到80以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售時期，現(xiàn)在所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。（13）爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤推斷供求形勢，開發(fā)總量供

35、大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。爛尾的情況一般可不能發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現(xiàn)。（14）銷售面積銷售面積是指商品房按套或單元出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡稱套內(nèi)建筑面積）與應分攤的共有建筑面積之和。（15）均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。（16）起價起價也叫起步價，是指某房產(chǎn)銷售價格中的最低價格，即是起價。（17）預售價預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術(shù)語；預售價不是正式價格，在商品房交付使用

36、時，應按有批準權(quán)限部門核定的價格為準。（18）一次性買斷價一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。（19）定金定金是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。依照我國發(fā)法通則和擔保法八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。假如購房者交了定金之后改變主意決定不買

37、，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；假如開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。（20）違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲處性和補償性，但要緊體現(xiàn)懲處性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，不管是否給對方造成損失，都要支付違約金。四、建筑識圖1、建筑圖紙的內(nèi)容及用途一套完整的建筑圖紙，依照其專業(yè)內(nèi)容或作用的不同，一般包括：（1）圖紙目錄包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，表明該工程圖紙由哪幾個專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。（2）設(shè)計總講明要緊講明工程的概況和總的要求。內(nèi)容一般應包括：a

38、）設(shè)計依據(jù)（如規(guī)劃限制、設(shè)計規(guī)模、建筑面積以及有關(guān)的地質(zhì)、氣象資料等）；b）設(shè)計標準（如建筑標準、結(jié)構(gòu)荷載等級、抗震要求等）；c）施工要求（如施工技術(shù)、材料要求以及采納新技術(shù)、新材料或有專門施工的工藝講明）。以上各項內(nèi)容，關(guān)于簡單的工程，也能夠分不在各專業(yè)圖紙上寫成文字講明。（3）建筑施工圖包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。表示建筑物的內(nèi)部布置情況，外部形狀，以及裝修、構(gòu)造、施工要求等。（4）結(jié)構(gòu)施工圖包括結(jié)構(gòu)平面布置圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。（5）設(shè)備施工圖包括給水、排水、采暖通風、電氣等設(shè)備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。表示上下

39、水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設(shè)備及通風設(shè)備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。2、建筑圖紙中的常用符號及圖例為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達統(tǒng)一和便于識讀，我國制訂了國家標準房屋建筑制圖統(tǒng)一標準，其中幾項要緊的規(guī)定和常用的表示方法如下：（1）定位軸線在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進行編號，以便于施工時定位放線和查閱圖紙，這些軸線確實是定位軸線。定位軸線采納細點劃線表示。軸線編號的圓圈用細實線，在圓圈內(nèi)寫上編號。在平面圖上水平方向的編號采納阿拉伯數(shù)字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號采納大寫英文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的I、O、Z不得作軸線編號，以免與數(shù)字1

40、、0、2混淆。關(guān)于一些與要緊承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號可用分數(shù)表示。墳墓表示前一軸線的編號，分子表示附加軸線的編號。（2）標高在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標高符號表示某一部位的高度。各種圖上所用的標高符號如下所示：9.0006.0003.0006.400-0.4509.0006.0003.0006.400-0.4502.4502.450標高數(shù)值以米為單位（不標單位），一般標注至小數(shù)點后三位數(shù)。標高有絕對標高和相對標高兩種。絕對標高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對標高的零點，其他各地標高都以它作為基準，在總平面圖中的室外地面標高中采納的一般差

41、不多上絕對標高。相對標高：除了總平面圖外，一般都采納相對標高，即把首層室內(nèi)要緊地面標高定位相對標高的零點，并在建筑工程的總講明中講明相對標高和絕對標高的關(guān)系。如室外地面標高-0.450表示室外地面比室內(nèi)首層地面低0.45米。（3）尺寸標注施工圖中均應注明詳細的尺寸。尺寸標注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點和尺寸數(shù)字四個部分組成。依照房屋建筑制圖統(tǒng)一標準規(guī)定，除了標高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖面清晰，尺寸數(shù)字后一般不必注明單位。標注數(shù)字標注數(shù)字尺寸界線尺寸界線30003000尺寸起止符號尺寸起止符號尺寸線尺寸線在圖形不處的尺寸界線是用細實線畫出，一般應與被標注的

42、長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。尺寸線必須用細實線畫出，而不能用其他線代替；應與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。尺寸線的起止點用45的中粗斜短線表示，短線的方向應以所標注數(shù)字為準，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。尺寸數(shù)字應標注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。（4）常用圖例名稱圖例名稱圖例新設(shè)計建筑物原有的建筑物打算擴建的預留地或建筑物地下建筑物或構(gòu)筑物拆除的建筑物建筑物下面的通道散狀材料 露天堆場（5）建筑施工圖的識讀方法一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細小部分

43、，先粗看，再細看，平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結(jié)合看。具體講，要先從建筑平面圖看起，若建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清晰新建建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物、構(gòu)筑物、設(shè)施、道路、綠地等的分布或布置情況，以及各單元戶型情況；平面圖與立面圖對比，看外觀及材料做法；配合剖面圖看內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)；最后看詳圖了解必要的細部構(gòu)造和具體尺寸與做法。3、建筑材料建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價。（1）建筑材料的分類依照材料來源不同，建筑材料能夠分為天然材料和人造材料；依照使用部位不同，能夠分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；依照材

44、料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。為了研究學習方便，一般將材料的化學組成分為無機材料、有機材料和復合材料三大類；建筑材料的分類無機材料金屬材料黑色金屬：鋼、鐵有色金屬：銅、鋁等及其合金非金屬材料天然石材：沙、石、各種巖石制品燒結(jié)與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃等膠凝材料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽水泥制品等有機材料植物類材料木材、竹材及其制品高分子材料塑料、涂料、膠粘劑等瀝青及其制品石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品復合材料無機材料基復合材料鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土有機材料基復合材料瀝青混凝土、膠合板、纖維板等（2）建筑材料的差不多性質(zhì)A）材料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的

45、要緊參數(shù)密度：材料再絕對密實狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下單位體積的質(zhì)量。體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。松散材料的體積密度一般成為堆積密度?？紫堵剩汗腆w材料體積內(nèi)孔隙體積所占的比例。密實度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充實的程度，即材料的絕對密實體積與其總體積之比。密度何體積密度要緊反映材料的輕重，而孔隙率和密實度要緊反映材料中孔隙的多少。一般情況下，材料的孔隙率越高（密實度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。B）材料的力學性質(zhì)強度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強度，用材料在被破壞時的最大應力（單

46、位面積承受的力）值來表示。依照外力作用方式的不同，材料強度要緊有抗拉強度、抗壓強度、抗折強度和抗剪強度。不同的材料，對其強度的要求也不一樣。如水泥以抗壓強度為主，鋼筋以抗拉強度為主。彈性與塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力去除后，仍能恢復其原狀的性質(zhì)稱為材料的彈性。反之，當外力去除后，不能完全恢復原狀的性質(zhì)稱為材料的塑性。大多數(shù)建筑材料都同時具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當外力超過一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。脆性材料一般抗壓強度高于其抗拉強度。材料在沖擊

47、、振動力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材、木材等。硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。在建筑工程中，用于路面、地面、樓板面的材料都需要較高的硬度和耐磨性。C）材料的物理性質(zhì)耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性?？?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。如衛(wèi)生間的地面所使用的材料就要求有專門好的抗?jié)B性?？箖鲂裕嚎箖鲂允侵覆牧显谖柡蜖顟B(tài)下抵抗多次凍結(jié)和融化的作用而不被破壞，同時也不嚴峻降低強度

48、的性質(zhì)。嚴寒地區(qū)建筑物的外墻與外界接觸的構(gòu)件所使用的材料，要求具有較好的抗凍性。吸濕性：材料在空氣中汲取水分的能力稱為吸濕性。室內(nèi)裝飾材料具有一定的吸濕性，能夠調(diào)節(jié)、穩(wěn)定室內(nèi)的濕度。導熱性：材料傳到熱量的能力稱為導熱性，用物理學的導熱系數(shù)表示。導熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。材料的導熱性能，取決于材料的化學組成、孔隙率、含水率、溫差等因素?？紫堵矢?，保溫性好；含水率高、溫差大，保溫性差；建筑物外墻一般度采納多孔的保溫材料，如粘土磚、加氣砼等。熱容量：材料汲取熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。建筑工程中采納導熱系數(shù)消，熱容量大的材料能夠起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源的作用。一般情

49、況下，磚混結(jié)構(gòu)房屋較之鋼筋砼結(jié)構(gòu)房屋具有更好的保溫隔熱性能。耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。建筑材料按耐燃性分為4級：A級，不燃燒體；B1級，難燃體；B2級，可燃體；B3級，易燃體。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的能力，稱為耐火性。耐火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時刻內(nèi)就會變形，失去原有的強度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火材料。建筑材料或構(gòu)件的耐火性用耐火極限表示，即從受火作用到失去支持能力、完整性被破壞或失去防火作用的時刻。吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料的吸聲性。阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。一般情況下，多孔材料吸聲性較

50、好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。第二章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略一、查找客戶1、客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要查找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門訪問、親友介紹等。2、接聽熱線電話（1）差不多動作接聽電話必須態(tài)度和氣，語音親切。一般先主動問候：“您好！萬科都市一道！”，而后再開始交談；通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、

51、聯(lián)系電話、個人背景等資訊?？蛻裟軌蛲獾膬r格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。立立即所得資訊記錄在客戶來電本上。 （詳細舉例見附件）（2）注意事項接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）；廣告公布前，應事先了解廣告內(nèi)容，認真研究應如何對客戶可能會涉及的問題；廣告公布當天，來電特不多，時刻更顯寶貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長；接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃人

52、員充分溝通交流；切記：接聽電話的目的確實是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。 （詳細舉例見附件）3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又通過他所信任的人介紹，因此，相關(guān)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況動身區(qū)不對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。（詳細舉例見附件）4、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項目銷售中運用的較多，效果也較好。然而，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少

53、，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務員應先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡方式，約其來現(xiàn)場做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。二、現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作差不多上為了客戶上門做預備。1、迎接客戶（1）差不多動作客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；銷售人員應立即上前，熱情接待；通過隨口招呼，區(qū)不客戶真?zhèn)?，了解?/p>

54、戶來自的區(qū)域和同意的媒體（從何種方式得知本項目的）。詢問客戶往常是否來過，假如來過問清誰是第一接待，假如該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。（2）注意事項銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；2、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地理位置、項目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對項目形成一個大致的概念。（1）差不多動作： 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；按照銷售現(xiàn)場差不多規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷

55、售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的講明）（2）注意事項：現(xiàn)在側(cè)重強調(diào)本項目的整體優(yōu)點；將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略；當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3、帶看現(xiàn)場在銷售中心作完差不多介紹，應帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。（1）差不多動作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介

56、紹；按照平面圖，讓客戶切實感受自己所選的商鋪；盡量多講，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬不被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。（2）注意事項帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；叮囑客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。三、談判1、洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。（1）差不多動作 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目詳細資料，并對項目的價格及付款方式做介紹； 在客戶未主動表示時，應該趕忙主動地選擇一、兩間商鋪作試探性介紹； 依照客戶所喜愛的商鋪，在確信的基礎(chǔ)上，作更詳盡的講明； 依照客戶要求，算出其中意的商鋪的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費

57、用； 針對客戶的不明白點，進行相關(guān)解釋，關(guān)心其逐一克服購買障礙； 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望； 在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法講服他下定金購買。（2）注意事項 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于操縱的空間范圍內(nèi)； 個人的銷售資料和銷售工具應預備齊全，以隨時應對客戶的需要； 了解客戶的真正需求，了解客戶的要緊問題點； 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時，應幸免提供太多的選擇。依照客戶意向，一般提供兩、三個商鋪即可； 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理明白客戶在看哪一個商鋪；注意推斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的

58、解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，現(xiàn)在銷售人員可留其聯(lián)系方法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應送其出門與其道不。個不意向?qū)ｉT強的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪能夠為其保留，此種方式能夠讓客戶牽掛項目，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。2、暫未成交（1）差不多動作將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其認真考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務投資咨詢；對有意的客戶再次約定洽談時刻；送客至銷售中

59、心大門或電梯間。（2）注意事項暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一；及時分析暫未成交或未成交的真正緣故，記錄在案；針對暫未成交或未成交的緣故，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。四、客戶追蹤1、填寫客戶資料表（1）差不多動作不管成交與否，每接待完一組客戶后，趕忙填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點：客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊、客戶對項目的要求條件、成交或未成交的真正緣故。依照客戶成交的可能性，將其分類為：A.專門有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。（2）注意事項客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是銷

60、售人員的聚寶盆，應妥善保存；客戶等級應視具體情況，進行時期性調(diào)整；每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及策劃人員定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。2、客戶追蹤（1）差不多動作繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；關(guān)于A、B等級的客戶、銷售人員應列為重點對象，保持緊密聯(lián)系，盡一切可能，努力講服；將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析推斷；不管最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。（2）注意事項客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時刻的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性：如能夠打電話，寄資料，上