E4有效收款策略與呆賬處理實務(wù)培訓資料

1、TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc259965813 第1講 應應收賬款績效效不良的原因因與對策（上上） PAGEREF _Toc259965813 h 2 HYPERLINK l _Toc259965814 第一節(jié)應收賬款款績效不良的的外部環(huán)境因因素 PAGEREF _Toc259965814 h 2 HYPERLINK l _Toc259965815 第二節(jié)應收賬款款績效不良的的企業(yè)內(nèi)部因因素 PAGEREF _Toc259965815 h 4 HYPERLINK l _Toc259965816 業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)質(zhì)不高 PAGEREF _Toc259965816

2、 h 4 HYPERLINK l _Toc259965817 主管督導不夠積積極 PAGEREF _Toc259965817 h 5 HYPERLINK l _Toc259965818 應收賬款的回收收期限拉長 PAGEREF _Toc259965818 h 6 HYPERLINK l _Toc259965819 折讓金額過多 PAGEREF _Toc259965819 h 7 HYPERLINK l _Toc259965820 退貨過多 PAGEREF _Toc259965820 h 8 HYPERLINK l _Toc259965821 第2講 應應收賬款績效效不良的原因因與對策（下下）

3、PAGEREF _Toc259965821 h 9 HYPERLINK l _Toc2599658822 第一節(jié) 買方延期付付款的理由 PAGEREF _Toc259965822 h 9 HYPERLINK l _Toc259965823 第二節(jié) 賣方方延期付款的的理由 PAGEREF _Toc259965823 h 11 HYPERLINK l _Toc259965824 第三節(jié) 改改善貨款回收收的具體做法法 PAGEREF _Toc259965824 h 13 HYPERLINK l _Toc259965825 第3講 提升專業(yè)業(yè)收款品質(zhì)的的五個具體作作法 PAGEREF _Toc2599

4、65825 h 14 HYPERLINK l _Toc259965826 第一節(jié) 征信信調(diào)查 PAGEREF _Toc259965826 h 14 HYPERLINK l _Toc259965827 第二節(jié) 建立檔檔案 PAGEREF _Toc259965827 h 15 HYPERLINK l _Toc259965828 第三節(jié) 制訂管管理控制制度度 PAGEREF _Toc259965828 h 17 HYPERLINK l _Toc259965829 第四節(jié) 自我管管理 PAGEREF _Toc259965829 h 18 HYPERLINK l _Toc259965830 第五節(jié) 績效

5、評評核 PAGEREF _Toc259965830 h 19 HYPERLINK l _Toc259965831 第4講 收收款前的七項項準備 PAGEREF _Toc259965831 h 20 HYPERLINK l _Toc259965832 第一節(jié) 敬業(yè)精精神 PAGEREF _Toc259965832 h 21 HYPERLINK l _Toc259965833 第二節(jié) 歸零管管理 PAGEREF _Toc259965833 h 21 HYPERLINK l _Toc259965834 第三節(jié) 廣結(jié)人人緣 PAGEREF _Toc259965834 h 22 HYPERLINK l

6、_Tocc2599665835 第四節(jié) 學富五車 PAGEREF _Toc259965835 h 23 HYPERLINK l _Toc259965836 第五節(jié) 服務(wù)取取勝 PAGEREF _Toc259965836 h 24 HYPERLINK l _Toc259965837 第六節(jié) 見賢思思齊 PAGEREF _Toc259965837 h 24 HYPERLINK l _Toc259965838 第七節(jié) 生財有有道 PAGEREF _Toc259965838 h 25 HYPERLINK l _Toc259965839 第5講 收收款時的應對對要領(lǐng)和技巧巧 PAGEREF _Toc25

7、9965839 h 25 HYPERLINK l _Toc259965840 定期拜訪 PAGEREF _Toc259965840 h 266 HYPERLINK l _Toc259965841 第一節(jié) 態(tài)度至至上 PAGEREF _Toc259965841 h 27 HYPERLINK l _Toc259965842 掌握心理 PAGEREF _Toc259965842 h 288 HYPERLINK l _Toc259965843 第二節(jié) 名正言言順 PAGEREF _Toc259965843 h 29 HYPERLINK l _Toc259965844 其它注意事項 PAGEREF _T

8、oc259965844 h 29 HYPERLINK l _Toc2599658455 第三節(jié) 軟硬兼施 PAGEREF _Toc259965845 h 30 HYPERLINK l _Toc259965846 中斷時效 PAGEREF _Toc259965846 h 311 HYPERLINK l _Toc259965847 第四節(jié) 受讓債債權(quán) PAGEREF _Toc259965847 h 32 HYPERLINK l _Toc259965848 第五節(jié) 私下和和解 PAGEREF _Toc259965848 h 33 HYPERLINK l _Toc259965849 第六節(jié) 訴諸法法院

9、 PAGEREF _Toc259965849 h 33 HYPERLINK l _Toc259965850 第6講 處處理不良債權(quán)權(quán)的五種技巧巧 PAGEREF _Toc259965850 h 34 HYPERLINK l _Toc259965851 了如指掌 PAGEREF _Toc259965851 h 355 HYPERLINK l _Toc259965852 第二節(jié) 導之以以利 PAGEREF _Toc259965852 h 35 HYPERLINK l _Toc259965853 第三節(jié) 運籌帷帷幄 PAGEREF _Toc259965853 h 36 HYPERLINK l _To

10、c259965854 第四節(jié) 施以高高壓 PAGEREF _Toc259965854 h 37 HYPERLINK l _Toc259965855 第五節(jié) 出出奇制勝 PAGEREF _Toc259965855 h 37第1講 應應收賬款績效效不良的原因因與對策（上上）【本講重點】應收賬款績效不不良的外部環(huán)環(huán)境因素應收賬款績效不不良的企業(yè)內(nèi)內(nèi)部因素在中，全全球的經(jīng)濟貿(mào)貿(mào)易盛行著信信用交易的形形態(tài)，有900%的交易常常常是通過信信用這個媒介介促成的。銷銷售產(chǎn)品并不不是用現(xiàn)金交交換而獲得，而而是把產(chǎn)品先先交給對方，銷銷售方得到的的僅僅是買方方付款的一種種承諾，這種種承諾叫做信信用。信用是是一種建立

11、在在充分信任基基礎(chǔ)上的能力力，不用立即即付款就可獲獲取資金、物物資或服務(wù)的的能力。信用用是對對方的的一種債券請請求權(quán)，在這這個債券請求求權(quán)還沒有得得到滿足之前前，反映到公公司賬目上叫叫應收賬款，應應收賬款并不不等于現(xiàn)金。第一節(jié)應收賬款款績效不良的的外部環(huán)境因因素產(chǎn)品銷售之后，銷銷售人員自然然希望買方盡盡快付款。然然而事情往往往并沒有預期期想象的好，收收款人員在收收回賬款的過過程中勢必會會遇到很多困困擾和難題。事事出必有因，環(huán)環(huán)境的影響給給收款人員造造成的困擾和和難題主要有有以下幾個方方面。1顧客付款意意愿普遍不高高外部環(huán)境影響收收款率，外部部環(huán)境影響收收款的程度和和比例。顧客客得到自己需需要的

12、產(chǎn)品之之后，總是情情不自禁的感感覺晚些付款款比較好，所所以顧客的付付款意愿往往往普遍不高，這這種現(xiàn)象在國國內(nèi)外是普遍遍存在的。2經(jīng)銷商不認認為付款是理理所當然的事事情經(jīng)銷商總是盡量量能晚一天付付款就晚一天天，這樣還可可以多賺利息息。所以在國國內(nèi)的經(jīng)銷商商大多覺得付付款并不是最最重要的事，能能不付就不付付，甚至有時時候認為廠家家催款不很積積極，何苦先先把貨款結(jié)清清呢。所以很很多經(jīng)銷商總總是能拖就拖拖，能推就推推，他不認為為付款是理所所當然的事情情。3顧客自有資資金的比例不不高有許多顧客，他他本身財務(wù)的的結(jié)構(gòu)就不是是很完善，他他的自有資金金的比例不高高。一家企業(yè)業(yè)在經(jīng)營過程程中，自有資資金一定要有

13、有相當比例，如如果這個比例例低于30%，則該企業(yè)業(yè)在整個財務(wù)務(wù)周轉(zhuǎn)方面會會覺得不順暢暢，因為手頭頭上的自有資資金不夠，付付款時會很困困難。所以這這也是顧客拖拖欠貨款的根根本原因。4銀行銀根緊緊很多中小型企業(yè)業(yè)大都希望能能及時得到銀銀行更多的貸貸款來支付貨貨款，但是由由于銀行銀根根非常緊，能能夠真正地從從銀行借到錢錢的企業(yè)畢竟竟還是少數(shù)，所所以在自有資資金比例不高高、又不能從從銀行取得貸貸款的困難情情況下，顧客客就沒有能力力償還貨款。在在這種情況下下，回收貨款款就會相應變變得越來越難難。5顧客的營銷銷出現(xiàn)問題顧客想支付貨款款，顧客在銷銷售產(chǎn)品之后后，會用自己己的銷售收入入來支付所欠欠貨款。但是是

14、如果顧客本本身的營銷出出了問題，他他的產(chǎn)品沒有有銷售出去，原原來預期的銷銷售收入沒有有實現(xiàn)，所以以他也確實無無法支付貨款款。6顧客的應收收賬款未能收收回顧客想支付貨款款，不過拖欠欠他貨款的客客戶突然倒閉閉了，他的貨貨款不能及時時收回，所以以自然也沒有有足夠的錢來來支付自己拖拖欠的貨款。這這是一個很特特殊的原因，它它也會導致廠廠家的應收賬賬款很難收回回。7顧客信用的的資訊不充分分在這個信用資訊訊的時代里，如如果信用資訊訊不充分，就就沒有辦法準準確判斷顧客客信用的好壞壞。遇到信用用好的顧客，收收回貨款會很很容易；如果果遇到信用不不好的顧客，貨貨款勢必很難難收回。所以以要充分掌握握客戶的信用用資訊，

15、準確確判斷客戶信信用的好壞。8顧客蓄意詐詐騙如果遇到這種蓄蓄意詐騙的顧顧客，蓄意想想使你的企業(yè)業(yè)倒閉的顧客客，那么貨款款會更難收回回。所以在與與客戶接觸的的過程中，必必須準確判斷斷客戶的好壞壞。在這個信用資訊訊的時代里，如如果信用資訊訊不充分，對對顧客信用的的判斷很難把把握，加上顧顧客本身還債債的意愿不是是很高，業(yè)務(wù)務(wù)人員收款的的過程自然會會很艱辛。而而這些導致應應收賬款管理理績效不良的的因素都是外外部因素?！咀詸z】根據(jù)以下評分標標準對自己的的顧客做出評評判，作為發(fā)發(fā)放信用的參參考。企業(yè)性質(zhì)國有/合資經(jīng)營營集體/股份制個體/私有銀行信用AAAAAA應收款歷史好一般差月度銷售額100萬以上50萬

16、元以上10萬元以上企業(yè)名稱銀行信用應收賬款歷史月度銷售額第二節(jié)應收賬款款績效不良的的企業(yè)內(nèi)部因因素企業(yè)內(nèi)部的管理理控制不好，例例如收款人員員的素質(zhì)不高高、流程和程程序上出了問問題，這些都都勢必會導致致應收賬款無無法收回。企企業(yè)的內(nèi)部管管理控制問題題有如下幾個個方面。業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)質(zhì)不高企業(yè)內(nèi)部的管理理控制不好是是造成應收賬賬款績效不良良的根本原因因，而企業(yè)內(nèi)內(nèi)部管理控制制不好的第一一個原因就是是業(yè)務(wù)人員的的素質(zhì)不高。業(yè)業(yè)務(wù)人員的素素質(zhì)不高表現(xiàn)現(xiàn)在如下幾個個方面。1缺乏完全銷銷售的理念完全銷售是指業(yè)業(yè)務(wù)人員不僅僅要銷售產(chǎn)品品而且還要及及時收回貨款款。有些業(yè)務(wù)務(wù)人員因缺乏乏正確的理念念，即沒有完完

17、全銷售的理理念，他認為為自己只管銷銷售產(chǎn)品，剩剩下的工作都都與自己無關(guān)關(guān)。信用交易易有別于現(xiàn)金金交易，業(yè)務(wù)務(wù)人員得到的的只不過是一一張顧客在上上面簽過字的的賬單，只是是一個債券憑憑證而已，這這個債券憑證證不等于現(xiàn)金金，所以業(yè)務(wù)務(wù)人員應竭盡盡可能地努力力催收貨款，將將債券憑證兌兌換為現(xiàn)金，這這樣的銷售過過程才是完全全的銷售。2缺乏回收貨貨款的完善計計劃對于回收貨款，業(yè)業(yè)務(wù)人員應該該有一個周全全的完善計劃劃，對收款、拜拜訪、遞送賬賬單、遞送結(jié)結(jié)款單都應分分別有合理的的計劃安排。因因為每逢月底底，各個廠家家都會競相去去收貨款，在在這種情況之之下要保證拿拿到貨款，你你必須要做好好回收的計劃劃，安排好路

18、路線表，做好好事前的周密密準備。而業(yè)業(yè)務(wù)人員普遍遍在這幾方面面做得不夠周周全。3大做人情顧客大都希望能能盡量夠晚一一些付款，業(yè)業(yè)務(wù)人員如果果積極地或嚴嚴厲地向顧客客催款，會使使顧客心里不不愉快，為了了爭取下一筆筆訂單，為了了緩和顧客情情緒，有些業(yè)業(yè)務(wù)人員在收收款時就不夠夠努力，輕易易地承諾可以以晚幾天付款款，所以貨款款收不回來，應應收賬款績效效當然也不會會好。4業(yè)務(wù)人員缺缺少收款的各各種技巧公司對很多業(yè)務(wù)務(wù)人員做了職職前培訓，這這些職前培訓訓大部分都是是產(chǎn)品專業(yè)知知識、市場知知識、推銷方方面的知識，而而對收款方面面的知識和多多種收款技巧巧的培訓卻很很少，所以當當業(yè)務(wù)人員去去收款時難免免就會遇到

19、問問題，遇到難難題自己沒辦辦法去處理，收收賬款績效自自然就不會好好。主管督導不夠積積極造成應收賬款績績效不良的第第二個主要原原因是主管督督導不夠積極極。業(yè)務(wù)人員員不能及時收收回貨款，主主管要負主要要責任，因為為主管不僅要要督促業(yè)務(wù)人人員把業(yè)績完完成，而且還還要督促他把把貨款及時收收回，主管督督導不夠積極極主要表現(xiàn)在在以下幾個方方面。1疏于職守，沒沒有做好賬齡齡分析主管督導疏于職職守，沒有做做好賬齡分析析，所謂賬齡齡就是應收賬賬款的年齡，應應收賬款的年年齡越大越有有風險，回收收的可能性就就相應的地越越小，所以為為了確保應收收賬款能夠快快速安全地回回收，業(yè)務(wù)主主管要定期做做好應收賬款款賬齡的準確確

20、分析。很多多業(yè)務(wù)主管常常常只忙著推推銷達成業(yè)績績，而沒有進進行賬齡分析析，所以不能能督促業(yè)務(wù)人人員及時回收收貨款。2沒有制訂應應收賬款回收收的執(zhí)行目標標業(yè)務(wù)主管只顧分分派業(yè)績?nèi)蝿?wù)務(wù)，安排業(yè)務(wù)務(wù)人員完成銷銷售業(yè)績，卻卻很少制訂應應收賬款回收收的執(zhí)行目標標，以及分派派回收任務(wù)。3訓練不足業(yè)務(wù)主管沒有對對業(yè)務(wù)人員進進行收款知識識的足夠程度度的訓練，也也沒有把應對對疑難問題的的方法傳授給給業(yè)務(wù)人員，訓訓練及經(jīng)驗的的不足導致了了業(yè)務(wù)人員收收款能力較弱弱。由于業(yè)務(wù)務(wù)人員的收款款能力弱，貨貨款回收的比比例自然就不不會很高。4過度銷售業(yè)務(wù)主管一味地地促督業(yè)務(wù)人人員多銷售產(chǎn)產(chǎn)品，造成業(yè)業(yè)務(wù)人員只顧顧銷售，而過過

21、度的銷售容容易使業(yè)務(wù)人人員沒有足夠夠的時間去回回收貨款，這這也是造成應應收賬款績效效不良的一個個重要原因，主主管要負主要要責任。5判斷失誤業(yè)務(wù)主管對于顧顧客本身的購購買潛力判斷斷失誤，或?qū)蛻舻匿N售售潛力沒有仔仔細準確判斷斷，也勢必會會導致不能及及時收回貨款款?！九e例】通過準確的判斷斷，某位顧客客一個月實際際的購買力是是100萬。而而你沒有仔細細判斷該顧客客的實際購買買力，只是盲盲目地隨便想想想，甚至想想多賣一些，最最終你賣給了了這位顧客2200萬。通通過過度銷售售，業(yè)績達成成了，對上面面的主管也有有了很好的交交代。然而到到月底要收賬賬款時，因為為顧客實際的的購買潛力或或他的消費潛潛力只有1

22、000萬，他充充其量最多也也只能付1000萬?？墒鞘枪镜膽帐召~款是2000萬，只收收回了應收賬賬款的50%，這就是沒沒有準確判斷斷顧客購買力力的不良后果果。6缺乏獎勵重賞之下，必有有勇夫。絕大大多數(shù)的公司司沒有對收款款速度快、比比例高、呆賬賬金額發(fā)生少少的業(yè)務(wù)代表表給予及時的的必要獎勵，致致使業(yè)務(wù)代表表工作積極性性不高。為了了提高收款績績效，業(yè)務(wù)主主管必須配合合公司制訂一一個激勵的措措施和制度，對對收款快、比比率高、甚至至沒有發(fā)生呆呆賬業(yè)務(wù)的人人員給予相當當高的及時激激勵，給予額額外的補助和和資助。7認知不夠不僅是業(yè)務(wù)人員員認知不夠，甚甚至有些主管管也只是憑借借著過去的概概念和經(jīng)驗來來銷售

23、產(chǎn)品，沒沒有完全銷售售的理念和正正確的財務(wù)策策略及財務(wù)觀觀念來幫助公公司及時回收收貨款。所以以業(yè)務(wù)主管必必須配合公司司的資金和財財務(wù)和政策，制制訂一套有效效的收款計劃劃以及目標來來督導業(yè)務(wù)人人員積極完成成應收賬款的的回收。8主管與顧客客之間感情的的干擾業(yè)務(wù)主管與某位位顧客之間的的感情很好，沒沒有積極地督督促自己的業(yè)業(yè)務(wù)人員回收收貨款，這種種主管與顧客客之間感情的的干擾也必然然會造成企業(yè)業(yè)的應收賬款款積壓過多。主主管感情用事事，導致不能能及時回收貨貨款，這是主主管督導不周周的內(nèi)部原因因?！咀詸z】下列哪些情況發(fā)發(fā)生時，企業(yè)業(yè)要及時停止止信用發(fā)放，以以有效避免不不必要的損失失？ 支票結(jié)算算時透支；

24、匯票發(fā)生生兩次以上退退票； 多次超期期付款。見參考答案11應收賬款的回收收期限拉長造成應收賬款績績效不良的第第三個主要原原因是應收賬賬款的回收期期限拉長。應應收賬款回收收期限之所以以會拉長，主主要有以下幾幾個原因。1對方拖延顧客能拖就拖，能能拖多久就拖拖多久，付款款越晚越好。所所以當顧客的的拖延戰(zhàn)術(shù)得得逞時，企業(yè)業(yè)整個應收賬賬款回收的期期限勢必就相相應拉長了，這這樣就縱容了了顧客拖延付付款的時間。2心虛讓步當業(yè)務(wù)人員聽到到自己的客戶戶說：“某某給我的的付款時間要要比你的長”時，業(yè)務(wù)人人員為了確保保不失去這位位顧客，往往往首先會心虛虛讓步，本來來是一個月就就能收回來的的貨款，常常常會拖兩個月月甚

25、至三個月月。3沒有規(guī)定主管或公司對于于回收貨款的的時間沒有明明確或嚴格的的規(guī)定，業(yè)務(wù)務(wù)人員為了確確保不會失去去自己的顧客客，往往不恰恰當?shù)匮娱L收收款時間，所所以這也是造造成應收賬款款回收期限拉拉長的主要原原因之一。因因此，公司在在規(guī)定業(yè)務(wù)人人員的銷售金金額和數(shù)量的的同時，也要要規(guī)定明確的的回收期限。4大做人情有時業(yè)務(wù)人員只只為自己的人人情打基礎(chǔ)，借借花獻佛，為為此不惜犧牲牲公司的利益益，把一些好好處讓給了顧顧客，拖延付付款時間。這這樣的做法自自然會使應收收賬款的回收收期限拉長。5強行塞貨顧客的購買潛力力有限，業(yè)務(wù)務(wù)人員為了達達成業(yè)績，對對公司有個交交代，往往強強行塞貨，從從而勢必導致致不能及時

26、回回收貨款，延延長了應收賬賬款的回收期期限?！九e例】某位顧客每個月月的實際銷售售量是100000元的某某種產(chǎn)品，業(yè)業(yè)務(wù)人員為了了達成業(yè)績，憑憑著三寸不爛爛之舌，說服服了該顧客多多購買了50000元的產(chǎn)產(chǎn)品，應收賬賬款是150000元。而而顧客實際能能真正銷售出出去的只有110000元元，顧客此時時心里想的是是：“這種產(chǎn)品不不好賣，所以以付款的期限限自然也需要要延長?！彼詷I(yè)務(wù)人人員強行塞貨貨也會相應造造成收回期限限的拉長。折讓金額過多造成應收賬款績績效不良的第第四個主要原原因是折讓金金額太多。公公司少回收一一部分貨款，讓讓利給顧客，折折讓就是給予予顧客的優(yōu)惠惠。造成折讓讓金額過多的的原因主要有

27、有以下四個。1沒有明文規(guī)規(guī)定公司沒有明文規(guī)規(guī)定業(yè)務(wù)人員員銷售產(chǎn)品的的折讓標準，公公司本身也縱縱容業(yè)務(wù)人員員能讓就讓，所所以也會造成成折讓金額過過多。對于公公司來講，折折讓金額過多多，公司的利利潤自然就會會相應減少。2價格波動在市場經(jīng)濟條件件下，產(chǎn)品的的價格會隨著著市場經(jīng)濟的的不斷變化而而經(jīng)常波動。一一旦價格上漲漲之后，業(yè)務(wù)務(wù)人員沒有及及時明確漲價價后的價格，顧顧客就會因此此而有損失，在在付款時顧客客就會要求折折讓。3堅持不夠如果應收賬款是是101000元，此時，顧顧客會要求只只付100000元，將1100元作為為折讓。為了了確保不失去去顧客，業(yè)務(wù)務(wù)人員往往不不會堅持原收收賬款，這樣樣就相當于1

28、1%的應收賬賬款沒有收回回，這對廠家家而言的損失失是很大的。4管理理不當當業(yè)務(wù)主管也縱容容下屬，對于于收不回來的的貨款也就常常常不再追究究，這樣，如如果每一位業(yè)業(yè)務(wù)人員都會會有一部分貨貨款不能收回回，折讓的金金額就會累計計成一個龐大大的數(shù)字，公公司的銷售利利潤自然會受受很大的損失失。退貨過多造成應收賬款績績效不良的第第五個原因是是退貨過多。顧顧客退貨主要要有以下四個個原因。1判斷失誤過度銷售常常使使得顧客的庫庫存積壓過多多，顧客為了了緩解庫存積積壓，要求退退貨當然是顧顧客最好的選選擇。退貨對對于廠家來講講就是應收賬賬款的抵消，這這樣公司會無無利可圖。不不但如此，公公司實際上還還會造成很多多不應

29、有的損損失，比如管管理成本的損損失，還有業(yè)業(yè)務(wù)人員信心心成本的損失失，這些損失失都是非常大大的。2沒有助銷作為廠家，應該該竭盡全力地地設(shè)法幫助顧顧客在最快時時間內(nèi)把產(chǎn)品品銷售出去。如如果顧客的產(chǎn)產(chǎn)品不能及時時銷售，他也也相應就沒有有能力償還貨貨款，廠家也也就不能及時時收回貨款。得得到的結(jié)果只只能是顧客的的退貨。3貨物存放過過久貨物存放的時間間過久自然就就會成為過時時的商品，消消費者會對此此類商品極大大地失去興趣趣，此時顧客客也會提出退退貨；貨物存存放一段時間間后，由于市市場銷路不暢暢，此時顧客客也會提出退退貨。所以貨貨物存放時間間太長也是導導致顧客退貨貨的原因之一一。4爭取業(yè)績業(yè)務(wù)人員為了爭爭

30、取更大的業(yè)業(yè)績，過度銷銷售產(chǎn)品，其其結(jié)果不是顧顧客把付款期期限拉長，就就是把貨退給給你，所以為為爭取業(yè)績而而過度銷售產(chǎn)產(chǎn)品也是導致致退貨太多的的原因。造成應收賬款績績效不良的原原因主要分為為外部環(huán)境影影響和企業(yè)內(nèi)內(nèi)部管理控制制不足等兩個個方面。面對對種種外在環(huán)環(huán)境狀況所導導致的收款困困難和內(nèi)部管管理控制上的的不足，收款款會變得越來來越艱辛，應應如何大幅度度提高應收賬賬款績效水平平呢？主要有有以下兩個方方面：成事在人，規(guī)規(guī)范的管理流流程和方法能能有效地快速速回收貨款；觀念決定結(jié)結(jié)果，從總經(jīng)經(jīng)理到業(yè)務(wù)人人員，每個人人都必須有一一個完全銷售售的觀念，不不僅要銷售產(chǎn)產(chǎn)品，而且還還要及時收回回貨款。【本

31、講小結(jié)】這一講主要講述述了三個方面面的內(nèi)容：本課程的主主要目的；導致應收賬賬款績效不良良的外部環(huán)境境因素；導致應收賬賬款績效不良良的企業(yè)內(nèi)部部管理控制因因素。文中重點討論了了導致應收賬賬款績效不良良的外部環(huán)境境因素，這些些因素包括：顧客付款意意愿普遍不高高；經(jīng)銷商不認認為付款是理理所當然的事事情；顧客自有資資金的比例不不高；銀行銀根緊緊；顧客營銷出出現(xiàn)問題；顧客應收賬賬款未能及時時收回；顧客信用的的資訊不充分分；顧客蓄意詐詐騙。導致應應收賬款績效效不良的企業(yè)業(yè)內(nèi)部管理控控制因素包括括：業(yè)務(wù)人員的的素質(zhì)不高；主管督導不不夠積極；應收賬款的的回收期限拉拉長；折讓金額太太多；退貨太多。【心得體會】_

32、第2講 應應收賬款績效效不良的原因因與對策（下下）【本講重點】因買方原因?qū)е轮卵悠诟犊畹牡姆诸愐蛸u方原因?qū)е轮卵悠诟犊畹牡姆诸惛纳曝浛罨厥盏牡木唧w做法前言 延期付款款的理由分析析應收賬款績效不不良的原因主主要來自兩個個方面：外部環(huán)境的的因素；企業(yè)內(nèi)部管管理控制的不不合理。外部部環(huán)境因素是是無法控制的的，只能掌握握、順應這個個形勢。但是是企業(yè)內(nèi)部的的因素則是完完全可以控制制的。如何更更好控制內(nèi)部部因素呢？這這需要對企業(yè)業(yè)內(nèi)部因素進進行全面、認認真地分析，本本講將對延期期付款理由進進行分析。第一節(jié) 買方延延期付款的理理由為什么顧客會延延期付款呢？一般來說原原因來自兩個個方面：（11）來自買方方，就

33、是顧客客。買方之所所以會延期付付款又可以分分為以下兩個個原因：顧客是善意意的，他想及及時支付貨款款給廠家，但但是他確實心心有余而力不不足，這叫做做善意的延期期付款；顧客資金充充實，就是不不愿支付貨款款，一拖再拖拖，這是惡意意的延期付款款；（2）延期付款款出現(xiàn)在善意意和惡意之間間，買方想支支付貨款，但但是自己的款款項還沒有到到位。所以業(yè)業(yè)務(wù)人員應該該仔細分析，弄弄清楚買方究究竟是什么原原因不能按期期付款，造成成延期付款。因因買方原因?qū)е碌难悠诟陡犊罹唧w可以以分為以下幾幾個方面。1買方提出抱抱怨買方提出抱怨可可能來自很多多方面，例如如顧客覺得你你的服務(wù)態(tài)度度不好，沒有有如期交貨，或或是交給顧客客

34、的產(chǎn)品質(zhì)量量跟最初所談?wù)劦牟灰恢?，所所以這時顧客客會對賣方人人員提出抱怨怨，很顯然，在在抱怨沒有處處理之前，顧顧客是不會支支付貨款的。2買方對當初初的交易條件件不滿最初洽談時，買買方很滿意，可可是隔了一段段時間之后，發(fā)發(fā)現(xiàn)自己購買買的產(chǎn)品價格格比別人的高高，比如顧客客打聽到同行行花100元元購買同樣的的產(chǎn)品，而自自己花了1003元，此時時顧客必然會會有一種被欺欺騙的感覺。在在這種情況下下顧客會對當當初所談的條條件不滿，自自然會延期支支付貨款。3買方當初的的購買是出于于人情買方當初由于某某個親戚或朋朋友的介紹購購買了廠家的的產(chǎn)品，當時時的購買完全全是迫于人情情，但是等到到要支付貨款款時，又心有有

35、不甘，所以以盡量地能拖拖就拖，這種種買方的延期期支付貨款是是因受到人情情因素的影響響。4買方購買的的商品沒有獲獲得預期的效效果例如顧客購買了了一輛汽車，他他希望這輛汽汽車的操控性性能很好，開開起來的速度度要達到自己己的要求，結(jié)結(jié)果開了不到到3天，就發(fā)發(fā)現(xiàn)這輛車跟跟自己預期所所想的不太一一樣，這輛車車沒有達到自自己預想的效效果。所以顧顧客不愿支付付貨款，不愿愿意支付貨款款自然會相應應導致了延期期付款。5顧客發(fā)現(xiàn)商商品有缺點在交付商品時顧顧客并沒有覺覺察出商品有有什么問題、缺缺點，但是使使用之后才發(fā)發(fā)現(xiàn)問題重重重，使用后發(fā)發(fā)現(xiàn)與自己所所要求的效果果有了很大出出入，在這種種情況之下顧顧客會將應該該支

36、付的貨款款暫時壓下來來，等廠家?guī)蛶退褑栴}處處理完畢，達達到了他的要要求之后，顧顧客才愿意支支付貨款。6市場的行情情發(fā)生了顯著著的變化顧客延期付款的的第六個原因因是因為市場場的行情發(fā)生生了顯著的變變化，顧客預預期的獲利沒沒有得到滿足足。比如最初初訂貨時的這這種產(chǎn)品市場場行情非常好好，預期的利利潤很高，但但是等到顧客客出售該產(chǎn)品品時，市場的的行情發(fā)生了了顯著的變化化，產(chǎn)品的銷銷售量也相應應地急劇下降降，顧客無法法獲得原來預預期的銷售利利潤，所以他他就會延期支支付貨款。7沒有按照計計劃來順利銷銷售產(chǎn)品顧客在預定產(chǎn)品品時，已經(jīng)有有許多客戶向向他訂購了該該產(chǎn)品，但是是當顧客拿到到該產(chǎn)品時，他他的許多客

37、戶戶又突然反悔悔了，他沒有有按照計劃順順利地將產(chǎn)品品銷售出去，結(jié)結(jié)果造成產(chǎn)品品積壓，在這這種情況下顧顧客也會延期期付款。8顧客付款能能力每況愈下下顧客本身的付款款能力每況愈愈下，因為他他自有資金的的比例不高，只只有10%或或20%，所所以當他的財財務(wù)周轉(zhuǎn)開始始遇到問題時時，他的付款款能力也相應應就會很低，此此時如果業(yè)務(wù)務(wù)人員催收不不很積極，貨貨款自然就很很難及時收回回。9資金周轉(zhuǎn)不不力顧客因資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不力而產(chǎn)生生延誤，顧客客原來預期的的錢沒有到位位，此時如果果廠方非常軟軟弱，催款又又不積極，就就會給對方延延期付款造成成一個很好的的借口?！咀詸z】仔細分析顧客延延期付款的各各種原因，根根據(jù)不同的原

38、原因?qū)㈩櫩瓦M進行分類。顧客姓名類型延期付款的原因因善意 惡惡意善意 惡惡意善意 惡惡意善意 惡惡意第二節(jié) 賣方方延期付款的的理由顧客延期付款的的另外一個主主要原因是賣賣方的原因，因因為顧客看到到廠家有問題題，在買賣的的過程中有很很多瑕疵，在在這種情況下下顧客自然也也不愿意支付付貨款，因為為廠家還沒有有完全按照合合約履行義務(wù)務(wù)，當廠家把把這些所有的的義務(wù)全部履履行之后，顧顧客才愿意支支付貨款，由由于這些因素素導致的顧客客延期付款稱稱為賣方原因因。一般來說說由于賣方原原因?qū)е碌难友悠诟犊钪饕幸韵聨讉€個。1清款單沒有有準時送到顧客的結(jié)賬日期期是固定的，業(yè)業(yè)務(wù)人員必須須與顧客約定定好遞送清款款單的

39、準確日日期，如果業(yè)業(yè)務(wù)人員沒有有把清款單準準時送到，遲遲延了幾天，這這樣很有可能能錯過了顧客客的結(jié)賬期，所所以顧客只能能下個月支付付貨款。這是是由于賣方?jīng)]沒有依照當時時的約定準時時把清款單送送給買方，最最終導致貨款款的回收延遲遲了一個月。2沒有按時收收款有些公司的管理理比較嚴格，尤尤其是國有企企業(yè)，一個月月中只有幾天天時間廠家可可以上門收回回賬款，業(yè)務(wù)務(wù)人員必須嚴嚴格按照與顧顧客約定的時時間準時上門門收款，如果果你沒有按時時收款，顧客客就會有延期期付款的理由由，業(yè)務(wù)人員員也只能等到到下個月才能能拿到貨款。這這是由于賣方方?jīng)]有按照約約定的時間去去收款，結(jié)果果導致貨款的的回收延遲了了一個月。3業(yè)務(wù)

40、和會計計人員缺乏適適當?shù)臏贤ê秃蛥f(xié)調(diào)溝通很重要，業(yè)業(yè)務(wù)人員必須須與對方的會會計人員建立立良好的溝通通渠道和關(guān)系系。當業(yè)務(wù)人人員要求買方方的會計人員員結(jié)清賬款時時，一定要把把事情的來龍龍去脈徹底講講清楚，這樣樣才較容易把把應收賬款收收回。如果賣賣方的業(yè)務(wù)人人員跟買方會會計人員缺乏乏適當?shù)臏贤ㄍê蛥f(xié)調(diào)，往往往會導致顧顧客延期付款款。4商品的性能能不佳或?qū)Ψ椒揭笏髻r如果產(chǎn)品出了問問題，交給顧顧客的商品可可能是不良或或次等品，讓讓顧客使用時時覺得與自己己當時所得到到的承諾不太太一樣，顧客客自然不會按按時支付貨款款。只有廠家家將問題妥善善解決之后，才才有可能收回回貨款，所以以商品的性能能不佳或?qū)Ψ椒揭?/p>

41、求索賠也也會導致延期期付款。5沒有履行契契約廠家與顧客簽定定的合同可能能包括很多方方面的內(nèi)容，例例如當顧客的的購買量達到到一定數(shù)量時時會有贈品。但但是在實際購購買的過程中中，顧客的購購買量已達到到了要求，但但是廠家卻沒沒有給顧客贈贈品，沒有履履行契約，顧顧客就有理由由延期付款。6付款時間不不明確業(yè)務(wù)人員在與顧顧客洽談的過過程中，只是是單純的把價價格金額談的的很清楚，但但是對具體的的付款過程雙雙方都沒有明明確規(guī)定。等等到月底收款款時，顧客會會找出當初又又沒有具體約約定付款時間間為理由，推推遲一段時間間再支付貨款款。這就是付付款時間不明明確所導致的的對方會延期期付款。7強迫銷售顧客的購買潛力力是有

42、限的，業(yè)業(yè)務(wù)人員為了了充分達成業(yè)業(yè)績，對公司司有一個滿意意的交代，往往往強迫銷售售。例如某位位顧客的實際際購買力是只只能買100000元的貨貨物，而業(yè)務(wù)務(wù)人員極力說說服顧客購買買了200000元的貨物物，到回收貨貨款時，業(yè)務(wù)務(wù)人員只能收收回100000元的貨款款，只能收回回應收賬款的的50%。在在這種情況下下，業(yè)務(wù)人員員面臨兩種選選擇：顧客退貨；顧客延期付付款。業(yè)務(wù)人人員為了保持持業(yè)績自然會會答應顧客延延期付款的要要求。8售后服務(wù)不不夠完善顧客在購買商品品之后，往往往會要求廠家家有優(yōu)質(zhì)周全全的售后服務(wù)務(wù)，如果廠家家的售后服務(wù)務(wù)做得不好，顧顧客會找出理理由，認為延延期付款是理理所當然的事事。9沒

43、有及時處處理顧客的抱抱怨做事情的速度也也往往是致勝勝的關(guān)鍵，顧顧客有任何的的抱怨和不滿滿，作為廠家家都應該快速速的幫助顧客客解決，以及及時撫平顧客客心中的不滿滿。如果顧客客對廠家的服服務(wù)比較滿意意，貨款就會會比較容易收收回；反之如如果沒有及時時處理好顧客客的抱怨，顧顧客會產(chǎn)生強強烈的不滿，貨貨款自然不會會按時支付?！咀詸z】統(tǒng)計延期付款的的顧客名單，列列舉哪些顧客客延期付款是是由于自己的的過失所造成成的，并總結(jié)結(jié)在回收賬款款的過程中，如如何竭盡全力力地減少自己己的過失？顧客姓名延期付款的理由由自己的過失如何減少過失第三節(jié) 改改善貨款回收收的具體做法法銷售100元的的貨物就應及及時收回1000元的

44、貨款款，廠家的目目標是1000%的回收貨貨款。怎樣才才能達到這個個目標呢？下下面將用研究究改善貨款回回收的具體做做法，首先來來看應收賬款款績效不良的的原因。在上文中曾經(jīng)討討論過應收賬賬款績效不良良的原因，除除了整個環(huán)境境的因素以外外，還有廠方方內(nèi)部的因素素。這些因素素可能是業(yè)務(wù)務(wù)人員、公司司里面的主管管、管理制度度不周全所造造成的。那么么怎樣才能把把這些人員、制制度等各種問問題一一突破破呢？在以后后的課程中會會詳細講到。本本講將介紹一一個基本的入入門方法，即即制訂一套應應收賬款的管管理策略。通通過快速有效效地應用這些些策略去提高高應收賬款的的績效。具體體可以通過以以下3個方法法來改善應收收賬款

45、的績效效。1提高付現(xiàn)折折扣折扣就是給顧客客一些好處、優(yōu)優(yōu)惠。給顧客客折扣是希望望顧客能夠提提早支付貨款款，因為依照照行情，貨物物出售之后兩兩個月結(jié)賬，廠廠家必須等兩兩個月才能拿拿到貨款，這這兩個月的時時間中隨時有有很多出人意意料的不測和和風險，尤其其是顧客，可可能因他的生生意不順利，甚甚至被顧客倒倒賬了，種種種的原因?qū)е轮滤母犊钅苣芰ο陆盗?，到到了結(jié)賬的日日期，顧客卻卻沒有能力支支付貨款。所所以為了降低低這種風險，改改善應收賬款款的管理績效效的一個好的的方法就是提提高付現(xiàn)折扣扣。【舉例】廠家的策略是：如果顧客提提前一個月結(jié)結(jié)賬，會給予予顧客3%折折扣的優(yōu)惠。例例如顧客的結(jié)結(jié)賬日期是110月底

46、，應應付賬款是1100萬。顧顧客如果在99月底結(jié)賬，提提前了1個月月，此時，可可以給顧客優(yōu)優(yōu)惠3萬元，只只收顧客977萬元。此時時顧客衡量這這筆折扣款與與銀行的利息息的高低，如如果折扣款比比銀行的利息息高，顧客自自然會很樂意意提前付款，同同時也提高了了應收賬款的的績效。2縮短信用期期間如果廠家的產(chǎn)品品銷售很好，是是世界知名的的品牌，就可可以采用縮短短信用期間的的策略。同行行業(yè)其它廠家家要求的付款款期限是兩個個月，而廠方方要求的付款款期限是1個個月。如果顧顧客不滿意可可以訂購其它它廠家的產(chǎn)品品?？s短信用用期間這個策策略的前提是是：必須是強強勢廠家，是是領(lǐng)導品牌的的廠家，產(chǎn)品品銷量看好。3加強收款

47、理理念和技巧培培訓培訓非常重要，從從一線人員、業(yè)業(yè)務(wù)主管到部部門經(jīng)理都需需要接受培訓訓，例如完全全銷售的培訓訓可以讓大家家有非常正確確的理念：商品必須按按照一定的價價格出售；商品出售的的過程絕對不不給顧客折扣扣；一定要按時時收回貨款；一定要按最最初給顧客承承諾的條件收收款；在24日之之內(nèi)把收回的的貨款交回公公司?！颈局v小結(jié)】這一講主要講述述了三個方面面的內(nèi)容：由于買方原原因?qū)е卵悠谄诟犊畹姆诸愵?；由于賣方原原因?qū)е卵悠谄诟犊畹姆诸愵?；貨款百分之之百回收的具具體做法。文中重點討論了了由于買方原原因?qū)е卵悠谄诟犊畹姆诸愵悾嘿I方提出抱抱怨；買方對當初初的交易條件件不滿；買方當初的的購買是出于于人情；

48、買方購買的的商品沒有獲獲得預期的效效果；顧客發(fā)現(xiàn)商商品有缺點；市場的行情情發(fā)生了顯著著的變化；沒有按照計計劃順利銷售售產(chǎn)品；顧客的付款款能力每況愈愈下；資金周轉(zhuǎn)不不力；改善應應收賬款績效效的方法有：提高付現(xiàn)折折扣；縮短信用期期間；加強收款理理念和技巧等等方面的培訓訓?！拘牡皿w會】_第3講 提提升專業(yè)收款款品質(zhì)的五個個具體作法【本講重點】征信調(diào)查建立檔案制訂管理控制制制度自我管理績效評核很多業(yè)務(wù)人員會會提出這樣的的問題：究竟竟怎樣提升收收款速度呢？其實要想把把任何事情做做好，重點是是做事的品質(zhì)質(zhì)要好，怎樣樣提升專業(yè)收收款的品質(zhì)呢呢？有以下五五個重點需要要注意。第一節(jié) 征信信調(diào)查征信調(diào)查就是要要征

49、而信之，經(jīng)經(jīng)過多方調(diào)查查后再做判斷斷稱為征，通通過多方觀察察與判斷之后后才能對顧客客做出正確的的判斷。是否否相信自己的的顧客，不是是僅憑自己的的知覺與理智智去判斷，還還要收集多方方的信息情報報，然后再綜綜合評判才能能夠決定應該該如何與顧客客交往?，F(xiàn)在是信用交易易的時代，銷銷售產(chǎn)品并不不是用現(xiàn)金交交換所獲得，而而是把產(chǎn)品先先交給顧客，賣賣方得到的僅僅僅是買方付付款的一種承承諾，這種承承諾叫做信用用。這里有兩兩個問題需要要注意：首先信用是是一種建立在在相互信任基基礎(chǔ)上的能力力；必須判斷這這個顧客是否否值得自己信信賴，所以在在交易前和以以后繼續(xù)交往往的過程中必必須對顧客進進行全面的調(diào)調(diào)查。常用的的調(diào)

50、查方法有有以下三種。 1實地調(diào)查法法實地調(diào)查法就是是去拜訪顧客客時必須眼觀觀六路，耳聽聽八方，隨時時注意顧客的的一舉一動。通通過認真觀察察，能充分了了解到客戶公公司的各種實實際狀況，在在行業(yè)里面占占有的地位，他他們接待客戶戶的態(tài)度究竟竟如何？他們們公司工作的的士氣如何？生產(chǎn)是否順順暢？通過方方方面面的調(diào)調(diào)查可以對顧顧客做出正確確的綜合評定定，這種調(diào)查查方法叫做實實地調(diào)查法。2間接調(diào)查法法拜訪顧客的時間間有限，不可可能一天244小時地對顧顧客進行觀察察，有很多信信息確實無法法得到。所以以必須通過其其它的方式，例例如通過與顧顧客的員工及及同行交談來來了解顧客，這這種方法叫做做間接調(diào)查法法。通過這種

51、種方法可以得得到更多的顧顧客信息，對對顧客判斷精精確度也會相相應提高一層層。3異態(tài)調(diào)查法法異態(tài)調(diào)查法就是是顧客產(chǎn)生了了一些特殊、異異常的狀況，廠廠家必須要花花一些時間去去認真調(diào)查。例例如得到消息息：某位顧客客的好多客戶戶最近都不給給他下訂單了了，或某位顧顧客外面有一一筆巨大的貨貨款被人家倒倒賬了。類似似這些不利于于顧客的消息息叫做異態(tài)。這這些不利于顧顧客的消息都都需要全面、認認真地調(diào)查核核實。要提高收款的質(zhì)質(zhì)量必須做好好三件事：實實地調(diào)查、間間接調(diào)查和異異態(tài)調(diào)查?？偪偠灾胂氡ＷC自己快快速收回貨款款，必須要做做征信調(diào)查。第二節(jié) 建立檔檔案作為廠家，必須須把得到的所所有資訊建立立一個檔案，顧

52、顧客的基本的的資料包括：公司的地址址、負責人、公公司的人數(shù)。除除此之外還要要建立有關(guān)收收款方面的檔檔案，把顧客客的付款情況況以及收款時時所了解的一一些信息保存存起來。具體體有以下幾個個方面需要建建立檔案。1對方付款的的態(tài)度對方付款的態(tài)度度是非常干脆脆還是非常刁刁蠻，或是有有惡意付款的的嫌疑。這些些信息通過實實地或間接的的調(diào)查都可以以得到。通過過建立檔案把把這些信息保保存下來，哪哪些顧客付款款正常，哪些些顧客付款不不正常，業(yè)務(wù)務(wù)人員可以全全面地準確掌掌握。這樣在在收款時，對對于不同類型型的顧客，就就可以采取不不同的收款策策略。2清款處理流流程有些大公司的清清款處理需要要廠家建立一一個清款處理理流

53、程來密切切配合。例如如它會規(guī)定賬賬單、驗收單單、檢驗單的的遞送日期，領(lǐng)領(lǐng)款應該準備備的資料、領(lǐng)領(lǐng)款日期等等等，這些清款款處理的流程程細節(jié)都需要要仔細登記，以以免遺漏一些些細節(jié)，導致致顧客延期付付款。3承辦人承辦人很重要，收收款時一定要要與承辦人處處理好關(guān)系。對對于承辦人的的姓名、年齡齡、個性也要要詳細記錄，建建立承辦人檔檔案。收款時時，對于不同同類型的承辦辦人應該采取取相應的不同同應對策略，以以保證順利回回收貨款。4與顧客有往往來的銀行通過顧客的一些些票據(jù)可以了了解到顧客與與哪些銀行有有往來，通過過這些銀行，就就可以間接調(diào)調(diào)查出顧客信信用的好壞，可可以準確了解解到顧客是否否從銀行貸款款。這些信

54、息息可以作為顧顧客資料來存存檔，有助于于對顧客做出出準確的評價價。5付款方式顧客的付款方式式各不相同。有有的顧客喜歡歡一次結(jié)清，有有的顧客則喜喜歡分三期付付款，所以有有必要把顧客客付款的方式式分別記錄下下來，這樣業(yè)業(yè)務(wù)人員對每每位顧客的應應收賬款分別別有一個比較較詳細的記錄錄，有利于貨貨款的回收。6財務(wù)實權(quán)的的掌握者業(yè)務(wù)人員一定要要明確財務(wù)的的實權(quán)究竟掌掌握在誰手中中，在經(jīng)理還還是財務(wù)部負負責人的手中中，這一點非非常重要。一一旦不能及時時從承辦人手手中拿到貨款款，就可以直直接與財務(wù)實實權(quán)的掌握者者聯(lián)系，說明明情況以有助助于收回貨款款。7往來的明細細和數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)問題非常重重要，不能遺遺漏任何細節(jié)節(jié)

55、。業(yè)務(wù)人員員與顧客往來來的明細和數(shù)數(shù)據(jù)要記錄并并核對清楚。哪哪些顧客已經(jīng)經(jīng)結(jié)清貨款，哪哪些顧客還沒沒有結(jié)清貨款款，還剩余多多少，這些都都要詳細反映映到記錄上，業(yè)業(yè)務(wù)人員要做做到心中有數(shù)數(shù)。8收款時應該該注意的事項項月底到顧客的公公司去收款時時，應該帶什什么資料、單單據(jù)，都應該該有詳細的記記錄。因為不不同的顧客有有不同的規(guī)定定，這就需要要業(yè)務(wù)人員建建立一個收款款注意事項的的詳細檔案，檔檔案中全面記記錄不同顧客客的要求，通通過這種方式式收款質(zhì)量肯肯定會提高很很多?！咀詸z】在以后的一個月月中，試著按按照以下流程程追收賬款：到期未付致電對方提醒付付款。超期10天未付付發(fā)第一封催收函函，電話詢問問對方承

56、辦人人。超期20天未付付發(fā)第二封催收函函，再次通電電話，并停止止發(fā)貨。超期30天未付付發(fā)第三封催收函函，對客戶進進行巡訪。超期60天未付付發(fā)第四封催收函函，對債務(wù)人人進行資產(chǎn)調(diào)調(diào)查、債務(wù)分分析。 超期6個月未付付提請法律訴訟或或仲裁。將自己的收款流流程記錄如下下，并總結(jié)收收款經(jīng)驗。第三節(jié) 制訂管管理控制制度度提高收款質(zhì)量和和品質(zhì)的第三三個方法就是是要有一個管管理控制制度度，如果沒有有制度很多事事情就會沒有有一個正確軌軌道，亂了方方寸，所以公公司對于收款款必須要制訂訂管理制度，具具體來講有六六件事情需要要管理控制。1收款目標制訂收款目標之之后，應收賬賬款究竟有多多少？需要向向哪些顧客收收款？業(yè)務(wù)

57、人人員應有一個個明確的概念念，業(yè)務(wù)主管管也能相應的的方便管理。制制訂一個明確確的收款目標標，有利于貨貨款的回收以以及回收貨款款工作的有序序進行。2賬務(wù)處理在回收貨款的過過程中，業(yè)務(wù)務(wù)人員需要明明確應收賬款款的余額和明明細，但是應應收賬款的結(jié)結(jié)清或沖消需需要一定的時時間，所以必必須制訂相應應的賬務(wù)處理理制度，賬務(wù)務(wù)處理的管理理制度要依據(jù)據(jù)會計的基本本處理原則來來制訂。3賬齡分析賬齡分析是企業(yè)業(yè)內(nèi)部的管理理控制制度中中非常重要的的一環(huán)，因為為應收賬款的的時間越長，風風險也相應越越大，貨款回回收的可能性性就越小。所所以應該做好好賬齡分析，哪哪些應收賬款款的賬齡在11個月之內(nèi)，哪哪些在1個月月以上，哪

58、些些超過了3個個月，都應該該明確、清晰晰。針對不同同賬齡的應收收賬款制訂不不同的管理方方法，例如賬賬齡在3個月月以上的賬款款要加緊追收收等等。4票期管制票期管制就是對對顧客付款時時間的管制。業(yè)業(yè)務(wù)主管與業(yè)業(yè)務(wù)人員都要要明確掌握顧顧客的付款期期限，同時業(yè)業(yè)務(wù)人員還要要養(yǎng)成良好的的習慣，不要要縱容顧客拖拖欠貨款，對對于臨近付款款期限還沒有有支付貨款的的顧客更要加加緊追收，盡盡量避免顧客客延期付款。5通訊對賬對賬是非常重要要的工作，有有些公司常常常出現(xiàn)業(yè)務(wù)人人員卷款而逃逃的嚴重威害害公司利益的的情況，某些些業(yè)務(wù)人員之之所以能夠卷卷款而逃，就就是因為公司司沒有及時通通訊對賬，聽聽信業(yè)務(wù)人員員的一面之詞

59、詞，認為顧客客還沒有支付付貨款。所以以除了業(yè)務(wù)人人員之外，業(yè)業(yè)務(wù)主管也應應該與顧客保保持緊密聯(lián)系系，掌握顧客客的付款情況況。6授信管制授信管制就是授授予顧客信用用的同時還要要管制他。在在授予顧客信信用之前，廠廠家必須對顧顧客進行征信信調(diào)查，經(jīng)過過評定之后可可以冒險地給給某位顧客設(shè)設(shè)定一個額度度，稱為信用用額度。如果果給某位顧客客的信用額度度是100萬萬，但是該顧顧客的應收賬賬款有50萬萬沒有償還，達達到他信用額額度的50%，此時廠家家會暫時停止止對這位顧客客的供貨，等等到業(yè)務(wù)人員員將貨款收回回后再繼續(xù)提提供貨物，這這就是授信管管制，通過這這種方法可以以盡量減少積積壓的應收賬賬款，能有效效減輕業(yè)

60、務(wù)人人員的負擔。【自檢】對于不同的顧客客可以采取不不同的收款策策略，根據(jù)應應收賬款的流流動性情況可可以將顧客分分為以下三種種，請你按照照以下分類標標準，將自己己的顧客進行行分類。（）流動性強強的應收賬款款戶頭，交易易多，信譽好好，能夠比較較及時付清購購貨款項，企企業(yè)應保證供供給其貨源，并并給予優(yōu)厚的的信用政策。（）流動性一一般的應收賬賬款戶頭，此此類客戶對貨貨款有一定的的付現(xiàn)能力，但但也時常拖欠欠貨款。對此此，企業(yè)一方方面應健全、完完善銷售制度度，嚴格按合合同規(guī)定來供供貨、收款；另一方面，還還要加強貨款款的催收工作作，必要時也也可以給予一一定的優(yōu)惠政政策，以促使使其及時付款款。（）流動性差差的