消費(fèi)心理學(xué)要求

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)第十三周（12月5日）上課前交關(guān)于黑茶的市場(chǎng)調(diào)研策劃。要求：紙質(zhì)版（包括調(diào)查問(wèn)卷與分析所用的數(shù)據(jù)）以下是兩個(gè)案例模板僅供參考：安化黑茶營(yíng)銷策劃書(shū)目錄一、黑茶文化二、營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析三、市場(chǎng)分析四、營(yíng)銷對(duì)象五、營(yíng)銷策劃目標(biāo)六、營(yíng)銷策劃與產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)七、結(jié)論（附問(wèn)卷） 一、黑茶文化 如今黑茶更作為一種保健茶呈現(xiàn)在人們的眼中，由于黑茶的主要功能性成分是茶復(fù)合多糖類化合物，這類化合物被醫(yī)學(xué)界認(rèn)為可以調(diào)節(jié)體內(nèi)糖代謝（防治糖尿?。?、降低血脂血壓、抗血凝、血栓、提高機(jī)體免疫能力。臨床試

2、驗(yàn)證明，黑茶的這些特殊功能顯著，是其他茶類不可替代。同時(shí)黑茶作為收藏茶，其年份越久價(jià)格越高的特點(diǎn)，近年被許多茶品收藏家看重，價(jià)格一路走高。二、營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析1、調(diào)研情況概述及結(jié)果分析 第一步：走訪店面走訪唐羽茗茶以及怡清園等幾個(gè)店面，對(duì)黑茶的銷售進(jìn)行了初步的了解，從幾個(gè)店面中黑茶的銷售來(lái)看，目前省內(nèi)飲用黑茶的人群并不多，主要為外來(lái)旅游人員作為當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)購(gòu)買以及本地人員作為饋贈(zèng)禮品購(gòu)買。多數(shù)收藏者并不以直接飲用為主，而是以收藏升值為主，使得一些在市場(chǎng)具有一定知名度企業(yè)的茶品價(jià)格較高，尤其在黑茶進(jìn)入世博會(huì)之后其收藏升值價(jià)值備受關(guān)注。第二步：走訪經(jīng)銷商 走訪高橋部分黑茶經(jīng)銷商，主要為白沙溪、怡清園、黑

3、美人、三湘四水幾個(gè)品牌的經(jīng)銷商。從走訪過(guò)程中得知，目前黑茶市場(chǎng)中銷量比較好的是白沙溪這個(gè)品牌的產(chǎn)品，同時(shí)該品牌產(chǎn)品價(jià)格上同比其他產(chǎn)品比較偏高。第三步：對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查策劃的整個(gè)過(guò)程：首先走訪了店面，了解了店面的一些銷售額和宣傳等方面的情況，然后走訪了經(jīng)銷商，了解了一下黑茶的市場(chǎng)行情，最后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，了解了消費(fèi)者對(duì)黑茶的看法與建議，通過(guò)這些實(shí)地走訪，得到了不少真實(shí)可靠的信息。2、黑茶市場(chǎng)狀況及前景（1）黑茶市場(chǎng)現(xiàn)狀 黑茶作為一種保健茶，在補(bǔ)充膳食營(yíng)養(yǎng)、助消化、降三高等方面有神奇的功效，但是上海世博會(huì)之前，黑茶的市場(chǎng)一直局限在西北邊銷地區(qū)，內(nèi)銷市場(chǎng)拓展得非常局限，雖然黑茶產(chǎn)于湖南，

4、但湖南人并不了解黑茶。自湖南黑茶進(jìn)入世博會(huì)供世人參觀后黑茶的知名度迅速提高了，銷售額度隨著知名度的提高和人們認(rèn)可意識(shí)的提高也迅猛增加，銷售市場(chǎng)也由以邊銷為主、內(nèi)銷為輔改為不放棄邊銷，大力拓展內(nèi)銷。（2）黑茶前景 在21世紀(jì)，人們都越來(lái)越在乎健康與保健，特別是綠色環(huán)保的健康，而黑茶天然的保健功效正符合現(xiàn)代人的健康追求，而且現(xiàn)已為大多數(shù)人熟知和認(rèn)可，所以黑茶在以后的發(fā)展中前景可觀。3、競(jìng)爭(zhēng)者分析（1）白沙溪 公司的前身是湖南省白沙溪茶廠（國(guó)有），沿革承接于一九三九年,湖南省建設(shè)廳委派茶葉管理處副處長(zhǎng), 留學(xué)日本九洲大學(xué)的農(nóng)學(xué)士彭先澤字孟奇先生組建的湖南省磚茶廠（2）怡清源 湖南省怡清源茶業(yè)有限公司

5、集茶葉科研、茶園基地建設(shè)、茶葉生產(chǎn)、加工、銷售、茶文化傳播于一體，是國(guó)家商務(wù)部認(rèn)定的全國(guó)百家大型農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)、國(guó)家農(nóng)業(yè)部認(rèn)定的全國(guó)新農(nóng)村建設(shè)百?gòu)?qiáng)示范企業(yè)、中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)認(rèn)定的中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)、湖南省人民政府認(rèn)定的湖南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)（3）比較分析 “白沙溪“為最早的湖南黑茶生產(chǎn)企業(yè)之一，公司成立于1965年1月，歷史悠久，“白沙溪”系列產(chǎn)品包括“三磚”，“三尖”，一“花卷,其中“三磚為“黑磚，花磚，茯磚”茶，“三尖”為“天尖，貢尖，生尖”茶，“花卷”系列包括“萬(wàn)兩茶、千兩茶，百兩茶，十兩茶”！目前白沙溪產(chǎn)品的價(jià)格處于整個(gè)黑茶中比較高的位置。以其1953系列產(chǎn)品為例，一塊318克茯磚

6、價(jià)格為55元，陳茶價(jià)格尤其高，基本可以與大益普洱不相上下。怡清園主要生產(chǎn)“野尖”千兩茶、茶、竹香茯茶、黑磚茶、湘尖茶等系列產(chǎn)品，同時(shí)研發(fā)了玫瑰黑茶。價(jià)格與白沙溪相比稍低一些，同樣以350克茯磚來(lái)說(shuō)，價(jià)格處于35元左右。三、市場(chǎng)分析1、優(yōu)勢(shì)據(jù)了解，黑茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，得到了湖南省委省政府的大力支持。在省、市、縣質(zhì)監(jiān)局幾年的努力爭(zhēng)取下，安化黑茶成功獲得國(guó)家級(jí)第六批農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)項(xiàng)目，縣質(zhì)監(jiān)局狠抓這一項(xiàng)目的實(shí)施，從茶園基地、栽培管理、生產(chǎn)加工、質(zhì)量監(jiān)督、生產(chǎn)許可證、媒體宣傳等方面狠下功夫，各方面成效明顯。2、劣勢(shì) （1）、需求區(qū)域性黑茶的歷史雖然悠久，但在其幾百年的發(fā)展過(guò)程中，由于黑茶具有極強(qiáng)的解油膩

7、、消食等功能，非常適合以肉食為主的邊疆少數(shù)民族，因此大部分時(shí)間是作為邊銷茶專供給新疆、青海，甚至更遠(yuǎn)的邊疆地區(qū)。（2）、渠道建設(shè)的局限性（日后最大瓶頸）黑茶主要以邊銷市場(chǎng)為主，在內(nèi)銷市場(chǎng)上剛剛起步，一般是通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷的。顯然在當(dāng)今社會(huì)下當(dāng)渠道的營(yíng)銷模式不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求，另一方面黑茶的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中也受到了一定的制約。目前的問(wèn)題就是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不健全，新的營(yíng)銷渠道也沒(méi)有建立，營(yíng)銷渠道的局限可能成為今后最大的瓶頸。（3）、口味轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期喝慣了鮮爽、清香的綠茶和烏龍茶的茶客們，一般也很難在短時(shí)間內(nèi)接受黑茶濃重的口感。因此在綠茶和烏龍茶占據(jù)主導(dǎo)地位，普洱茶、紅茶緊隨其后的中國(guó)茶市，

8、屬于黑茶的市場(chǎng)份額自然少之又少（4）、產(chǎn)業(yè)處于起步階段黑茶與普洱茶、綠茶和烏龍茶已經(jīng)逐漸形成的產(chǎn)業(yè)化模式相比，湖南黑茶無(wú)論在生產(chǎn)模式、銷售渠道還是在產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)方面都還是一塊遠(yuǎn)未開(kāi)發(fā)的處女地。3、機(jī)會(huì) （1）、普洱茶的基礎(chǔ)奠定近年來(lái)，以普洱茶為先導(dǎo)的一些黑茶產(chǎn)品的耐貯藏性和良好的保健價(jià)值獲得了人們的全新認(rèn)識(shí)，一股黑茶消費(fèi)熱潮悄然興起，并迅速蔓延。（2）、人們保健意識(shí)的提升在國(guó)內(nèi)外大部分城市隨著人們生活水平的提高，肥胖者和亞健康人士越來(lái)越多，所以人們以逐漸把眼光轉(zhuǎn)向?qū)ι眢w有益的保健品。在這種宏觀環(huán)境下黑茶則順應(yīng)歷史的潮流出現(xiàn)在人們的事業(yè)和生活中。目前，湖南黑茶產(chǎn)品已經(jīng)邁出僅為邊銷的局限，不同類型的

9、黑茶產(chǎn)品已銷售到港、澳、臺(tái)和北京、廣州、西安等國(guó)內(nèi)各大中城市，還出口到了日本、韓國(guó)和東南亞各國(guó)。成以市場(chǎng)為導(dǎo)向、科技為支撐的湖南黑茶新產(chǎn)品研發(fā)將進(jìn)入健康發(fā)展的軌道，涌現(xiàn)出白沙溪、怡清源、湘益等黑茶品牌企業(yè)。（3）、世博會(huì)的推動(dòng)和宣傳2010年，在剛剛落幕的上海世博會(huì)上，白沙溪和湘益作為黑茶的代表在本屆世博會(huì)上給世界各地的游客留下了深刻的印象。 據(jù)悉，安化黑茶品牌企業(yè)在中國(guó)一線城市已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)，并已影響東南亞市場(chǎng)，湖南黑茶順利地通過(guò)上海世博會(huì)走向世界。4、威脅 （1）、競(jìng)爭(zhēng)者較多且實(shí)力比較雄厚通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前黑茶市場(chǎng)中主要白沙溪、怡清園、湘益、黑美人幾個(gè)品牌產(chǎn)品，并且上述幾個(gè)品牌已經(jīng)在黑茶消

10、費(fèi)者已經(jīng)經(jīng)銷商中占有一點(diǎn)的市場(chǎng)地位。我們需要在市場(chǎng)中建立自己的品牌。（2）、同類替代產(chǎn)品較多目前飲用品中除各種茶類之外，占主導(dǎo)地位的仍然是各種果汁以及咖啡、可樂(lè)等。當(dāng)今社會(huì)的崇外思想越來(lái)越嚴(yán)重，尤其是80后的一代更加關(guān)注像咖啡、奶茶之類的飲品，而忽視中國(guó)幾千年的茶文化四、營(yíng)銷對(duì)象1，高端消費(fèi)群體（1）追求健康生活、文化生活的個(gè)人（2）企事業(yè)單位、人際交往密集的群體2，大眾消費(fèi)群體，所有消費(fèi)者五、營(yíng)銷策劃目標(biāo)1、銷售目標(biāo) 將品牌深入消費(fèi)者的心中，在消費(fèi)者心中樹(shù)立好形象，黑茶健康的消費(fèi)意識(shí)，讓我們的品牌成為黑茶的代名詞。2、市場(chǎng)占有目標(biāo)傳統(tǒng)店面銷售為主，網(wǎng)絡(luò)銷售和市場(chǎng)推廣為輔，最大可能地打開(kāi)銷售渠

11、道，不受地域限制 3、產(chǎn)品知名度目標(biāo) 廣州茶博會(huì)閉幕，安化黑茶一路飄紅。安化黑茶，已經(jīng)迅速?gòu)牟桉R古道上的邊銷茶，華麗變身為保健飲品，打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，并輻射至港澳、東南亞。由于游資試圖介入炒作，安化黑茶更是受到各方面的關(guān)注，從地方媒體到中央媒體，無(wú)不對(duì)安化黑茶進(jìn)行過(guò)深度報(bào)道。預(yù)計(jì)在幾年之內(nèi)安化黑茶在政府力量的帶動(dòng)下可以很快的風(fēng)靡全球，被世人所接受。六、營(yíng)銷策劃與產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)1、目標(biāo)市場(chǎng)分析（1）目前市場(chǎng)狀況 目前店面銷售占有80%的市場(chǎng)占有率，且今后也將繼續(xù)保持這樣傲人的占有率, 21世紀(jì)企業(yè)的著眼點(diǎn)以從利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向了以消費(fèi)者為中心的服務(wù)理念。（2）開(kāi)拓市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)a 店面交易，同時(shí)在網(wǎng)上開(kāi)黑

12、茶商店選擇專業(yè)的商譽(yù)較好的網(wǎng)站發(fā)布信息，控制好信息發(fā)布頻率。b 設(shè)立專門的渠道連鎖事業(yè)部，把市場(chǎng)分為幾大塊，比較商場(chǎng)，超市，單位等等，聯(lián)系其主要負(fù)責(zé)人簽訂合約，爭(zhēng)取長(zhǎng)期客戶。茶葉不僅要開(kāi)拓專買店市場(chǎng)，還要走進(jìn)現(xiàn)代商超零售渠道，甚至是一些書(shū)店、小的便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到茶葉。c.招代理商的形式，每個(gè)城市設(shè)置一個(gè)代理商。再由代理商去招募一級(jí)、二級(jí)銷售商。d.促銷策略 可以進(jìn)行送禮或回扣促銷，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)額度的不同進(jìn)行不同的禮品贈(zèng)送，可以帶動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，拉大銷售額 七、總結(jié)銷售的最高境界是品牌，做品牌就要用心去做。安化黑茶從種植到消費(fèi)整個(gè)過(guò)程都是由人來(lái)參與的，所以在整個(gè)過(guò)程

13、中我們都應(yīng)該用以人為本的原則來(lái)指導(dǎo)我們的行為，只有這樣我們才不會(huì)脫離正確的發(fā)展路線。當(dāng)然作為品牌的推廣，同時(shí)不能忽視的還有產(chǎn)品本身，品牌對(duì)于產(chǎn)品自身來(lái)說(shuō)，其自身就是一份契約，一旦毀約，便無(wú)人相信。所以，在做好了人的自身行為的同時(shí)，也還是要做好產(chǎn)品自身的品質(zhì)。只有這樣我們才能以唯美的姿態(tài)將安化黑茶推廣出去。問(wèn)卷調(diào)查親愛(ài)的顧客朋友們： 您好！首先感謝您參與我們的調(diào)查，本次的調(diào)查目的在于了解消費(fèi)者對(duì)黑茶的看法、認(rèn)識(shí)程度、消費(fèi)者的偏好及習(xí)慣。您只需真實(shí)的反映您的看法，就是對(duì)我們最大的支持，非常感謝！姓名： 年齡： 職業(yè)： 1 請(qǐng)問(wèn)您喝過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)黑茶嗎？A沒(méi)聽(tīng)過(guò) B聽(tīng)過(guò)沒(méi)喝過(guò) C聽(tīng)過(guò)也喝過(guò) D常常喝2您

14、最注重黑茶的什么功效？A減肥 B美容 C消食 D降脂降糖 E安神 F其它3影響您購(gòu)買黑茶的因素是什么？(多選) A色澤與口感 B營(yíng)養(yǎng)與健康 C價(jià)格 D文化底蘊(yùn) E功用與品牌 F年份G其它4您比較傾向于茶的哪種包裝？ A茶包 B小袋裝 C 大袋裝 D 罐裝5您在哪個(gè)季節(jié)購(gòu)買茶葉最多？ A 春 B 夏 C 秋 D 冬6您通常（或習(xí)慣）在哪里購(gòu)買黑茶？A茶葉市場(chǎng) B專柜 C超市 D特產(chǎn)店 E 網(wǎng)上7.如果你選擇了黑茶你會(huì)用來(lái)做什么？A自己飲用 B送禮 C收藏 D其它8請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得黑茶在哪些方面還需要改善呢？ 天下糧倉(cāng)企業(yè)調(diào)研報(bào)告目錄一背景簡(jiǎn)介 4二調(diào)研目的 4三調(diào)研方法 4四調(diào)研結(jié)果1.企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

15、5 2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 63.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研 7 五、結(jié)論與建議1.調(diào)研結(jié)論 82.存在的問(wèn)題 83.發(fā)展建議 9附錄 (調(diào)查問(wèn)卷) 10一、背景介紹古城保定具有悠久的歷史，是中國(guó)的歷史文化名城和對(duì)外開(kāi)放的城市，位于河北省中部，地處北京、天津、石家莊三角地帶，交通發(fā)達(dá)，地理位置優(yōu)越。我市具有悠久的釀酒歷史和得天獨(dú)厚的白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，白酒產(chǎn)業(yè)是我市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱。白酒行業(yè)的特點(diǎn)：1、地方名酒成為全新新勢(shì)力。2、高端產(chǎn)品成為地方白酒的熱點(diǎn)和企業(yè)未來(lái)的支柱。3、品牌成了消費(fèi)者的不二選擇，但品牌的打造越來(lái)越難以成功。4、根據(jù)地市場(chǎng)成為白酒企業(yè)最后的救命稻草，沒(méi)有根據(jù)地市場(chǎng)企業(yè)的生存都會(huì)成為大問(wèn)題

16、。5、大品牌、大經(jīng)銷商的聯(lián)合在行業(yè)里面越來(lái)越緊密，小經(jīng)銷商的生存空間被壓縮。保定白酒市場(chǎng)的包容性強(qiáng)，外來(lái)品牌易于介入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。天下糧倉(cāng)現(xiàn)在需要的是打開(kāi)知名度，占有保定市場(chǎng)的份額，二、調(diào)研的目的想要“天下糧倉(cāng)”酒在保定市打開(kāi)銷售市場(chǎng)，提高銷售，在保定白酒行業(yè)占據(jù)份額，首先要了解保定市飲白酒的人群比較喜歡的口味，或者說(shuō)是比較鐘愛(ài)的品牌，還有了解保定市場(chǎng)被哪幾個(gè)白酒企業(yè)分配，并且這些白酒行業(yè)的主打品牌、口味、價(jià)格都要有所了解。三、調(diào)研方法 1）調(diào)研對(duì)象我們這次調(diào)研主要是針對(duì)河北天下糧倉(cāng)釀酒股份有限公司進(jìn)行的，主要是想知道一個(gè)新的品牌怎么做才能進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，或者說(shuō)一個(gè)新的市場(chǎng)要接受一個(gè)新

17、的品牌需要什么樣的條件。 2）數(shù)據(jù)來(lái)源我們通過(guò)實(shí)地調(diào)查和網(wǎng)上搜集資料相結(jié)合的方法來(lái)進(jìn)行的調(diào)查，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的形式來(lái)了解飲白酒人群對(duì)白酒的需求；走訪了大量專 營(yíng)煙酒的商店，通過(guò)觀察了解商店都經(jīng)營(yíng)哪些品牌白酒，并且通過(guò)詢問(wèn)店主了解哪些品牌、哪些價(jià)位的白酒比較受歡迎。在期間，我們印發(fā)調(diào)查問(wèn)卷單600份，實(shí)發(fā)調(diào)查問(wèn)卷單510份，得到了大量的原始數(shù)據(jù)。(問(wèn)卷調(diào)查表在附錄中) 3）調(diào)研實(shí)施過(guò)程及問(wèn)題處理我們?cè)谌フ{(diào)研之前制定好了路線和區(qū)域，具體分為兩個(gè)區(qū)域，南市區(qū)和北市區(qū)。路線為：朝陽(yáng)南大街、裕華東路、恒祥南大街、長(zhǎng)城南大街、天威中路。在不同區(qū)域我們進(jìn)行觀察和訪問(wèn)。這樣消費(fèi)人群還是有些區(qū)別的，所以可以讓我們

18、的調(diào)研結(jié)果更全面更具有說(shuō)服力。在調(diào)研的時(shí)候當(dāng)然會(huì)有好多人不了解我們，所以不愿意接受我們的訪問(wèn)，但是我們還是微笑著說(shuō)：“謝謝”，繼續(xù)進(jìn)行下面的訪問(wèn)，總的來(lái)說(shuō)熱心腸的人還是很多的，很耐心的回答我們。 4）數(shù)據(jù)處理方法及工具調(diào)研的結(jié)果我們進(jìn)行了整理統(tǒng)計(jì)，做出了具體的數(shù)據(jù)，并且我們通過(guò)R軟件對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行了專業(yè)的分析，制作了數(shù)據(jù)圖，了解了在白酒行業(yè)人們的態(tài)度。四、調(diào)研結(jié)果1)、企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀 保定的白酒市場(chǎng)一部分人群為嗜酒人群常年消費(fèi)，以低檔光瓶酒消費(fèi)為主，其在購(gòu)買酒時(shí)，價(jià)格基本已經(jīng)穩(wěn)定，會(huì)有其他幾個(gè)因素影響其消費(fèi)： 1.消費(fèi)習(xí)慣、品質(zhì)支撐 2.終端推舉（渠道利潤(rùn)支撐）3.購(gòu)買便利性（終端排面最優(yōu)，生動(dòng)

19、化陳列支撐） 另一部分人群則在情景需要時(shí)飲酒，這部分人會(huì)隨著自身收入的提高，提高白酒消費(fèi)檔次，對(duì)品牌要求較高，白酒中檔價(jià)位升級(jí)的主要支撐就是這部分消費(fèi)群體，產(chǎn)生主力銷量。目前，其價(jià)格帶在80/100元（如十八酒坊藍(lán)鉆、老白干天柔、瀘系等）和110/130元（百年保定、十八酒坊8年、瀘系等）二個(gè)價(jià)位上形成主力，以終端推介為主；而百年瀘州在產(chǎn)品升級(jí)后其價(jià)格突破200元以上，銷量呈下滑趨勢(shì)。城市大眾價(jià)位在13-40元之間，主要靠消費(fèi)習(xí)慣支撐（如保定王利潤(rùn)低，銷量大；板城2星同樣如此）；婚宴用酒在30-40元為主。 在縣級(jí)城市15-40元左右為大眾主流消費(fèi)，其中20-30元為城區(qū)大眾主價(jià)格帶；50-6

20、0元為中檔消費(fèi)主力區(qū)間，80-150元?jiǎng)t屬于政商務(wù)主力區(qū)間。鄉(xiāng)鎮(zhèn)10-20元為主，光瓶酒市場(chǎng)也較為可觀。 針對(duì)不同的需求，白酒度數(shù)也突現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，低檔光瓶酒由于其功能性，消費(fèi)者心理需求，42-52度成為其主流度數(shù)；而在中低價(jià)位和中檔/中高檔價(jià)位消費(fèi)中，由于消費(fèi)者注意社交性，對(duì)口感和飲用后的恬靜度有一定的要求，并且要求對(duì)身體盡量減小傷害，42度向下成為了主流度數(shù)，如38/39度；高端上更多為46度及以上。 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，在保定的白酒市場(chǎng)中，瀘州酒占25%，板城燒鍋酒占23%，衡水老白干占19%，劉伶醉占10%，其他酒占13%。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研白酒市場(chǎng)細(xì)分價(jià)位格局高端與次高端白酒市場(chǎng)以五糧液

21、、茅臺(tái)、國(guó)窖1573為代表，品牌效應(yīng)占據(jù)很大的因素。中檔白酒市場(chǎng)以瀘州系和板城燒鍋酒為代表。目前瀘州系在流通渠道有相當(dāng)銷量，我們估計(jì)整個(gè)瀘州系產(chǎn)品加起來(lái)可能有15個(gè)左右，在煙酒店渠道中的提及率比較高。最近幾年來(lái)，保定先后操作過(guò)瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌。這幾個(gè)品牌都是從酒店開(kāi)始做起來(lái)的，所以瀘州系的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較好。目前，瀘州系列產(chǎn)品還在做促銷活動(dòng)，以刺激市場(chǎng)銷量，其收效還有待觀望。低檔白酒市場(chǎng)主要有老村長(zhǎng)、牛欄山二鍋頭、瀘州二曲，還有一些其他的外來(lái)小品牌及當(dāng)?shù)氐囊恍┑蜋n酒；價(jià)格主空間:512元消費(fèi)場(chǎng)所:各個(gè)大小煙酒店、中低檔餐飲市場(chǎng)、商超級(jí)市場(chǎng)等。目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研目前的白酒市場(chǎng)主要以

22、二十歲以上的男性為主，其中高檔酒目標(biāo)顧客主要是四十歲左右的男性，他們收入高，消費(fèi)水平也相應(yīng)的比較高。他們大多注重酒的年份、品牌、口感等問(wèn)題。而工薪階層大多選擇中檔酒，這比較符合他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，另外他們更注重白酒的口感，往往只喝一個(gè)品牌的一種口味。在農(nóng)村和一些低收入的人群，往往以低檔酒為主，酒精度高，年份低。總體來(lái)看，中檔酒占據(jù)很大的市場(chǎng)。 （注：圖中單位為%） 經(jīng)過(guò)我們的調(diào)研，最后經(jīng)過(guò)整理數(shù)據(jù)得出結(jié)論，消費(fèi)者一般消費(fèi)酒的價(jià)格為：510元占調(diào)查問(wèn)卷人數(shù)的15%，1025元占調(diào)查問(wèn)卷人數(shù)的20%，2550元占35%,50-100元占21%，100-200元占9%，200元以上占5%4)消費(fèi)者購(gòu)買場(chǎng)

23、所的選擇家庭消費(fèi)：以附近熟悉的商店為主，要能防止購(gòu)到假酒。消費(fèi)低檔次，或中低檔次的酒。節(jié)日消費(fèi)：由于消費(fèi)量較大，以食品批發(fā)城成件購(gòu)買。消費(fèi)以流行酒為主，以便待人接客有面子。送禮：選擇可靠性強(qiáng)、商家信譽(yù)好的大商場(chǎng)、大超市等場(chǎng)所。主要消費(fèi)中上、高檔酒，由于價(jià)格較高會(huì)謹(jǐn)慎購(gòu)買。高檔酒包裝精美，內(nèi)包裝具有一定收藏價(jià)值。酒樓購(gòu)買：去能自帶酒水的酒樓會(huì)到附近的商店購(gòu)買白酒，因?yàn)閮r(jià)格低。根據(jù)客人級(jí)別與朋友親密程度選擇酒的檔次。五、結(jié)論與建議（一）調(diào)研結(jié)論受當(dāng)?shù)匚幕挠绊?保定人的群體消費(fèi)忠誠(chéng)度很高,為很多新品牌的介入增加了難度,但是一朝打開(kāi)保定市場(chǎng),其市場(chǎng)前景和持續(xù)性發(fā)展動(dòng)力將會(huì)很誘人。保定市場(chǎng)群體市場(chǎng)容量

24、大、消費(fèi)忠誠(chéng)度高、品牌多、拓市費(fèi)用高的市場(chǎng)獨(dú)特的地方,在引來(lái)了全國(guó)各地白酒酒企，同時(shí)也為新品牌拓市提高了步入的臺(tái)階和運(yùn)作的難度。天下糧倉(cāng)廠家只有在充實(shí)的分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)競(jìng)基礎(chǔ)上,結(jié)合自己的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)跟特色,經(jīng)有過(guò)程聚焦化的市場(chǎng)針對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施,運(yùn)用創(chuàng)新性的市場(chǎng)策略和細(xì)節(jié)化的市場(chǎng)服務(wù),而且做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備才有可能分得一份奶酪。（二）天下糧倉(cāng)想要打開(kāi)保定市場(chǎng)，還存在著很多問(wèn)題。1企業(yè)知名度不夠，在走訪著中好多并未聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，又或者是只聽(tīng)說(shuō)過(guò)而沒(méi)有喝過(guò)。調(diào)研結(jié)果顯示，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)本企業(yè)的占23%，聽(tīng)過(guò)但沒(méi)喝過(guò)的占46%，聽(tīng)過(guò)且喝過(guò)此酒的占31%。可以加大廣告力度。2在超市和煙酒店等銷售場(chǎng)

25、所的覆蓋率太低，市場(chǎng)份額太小，不能引起人們的注意，即便有顧客想要購(gòu)買也沒(méi)有機(jī)會(huì)，導(dǎo)致?lián)p失了大量的顧客。3.市場(chǎng)定位不清晰，沒(méi)有明確的文化背景或是與眾不同的口味，不能讓消費(fèi)者有一個(gè)清晰地認(rèn)識(shí)。 （三）意見(jiàn)和建議 用品牌與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，首先要選擇我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。目標(biāo)消費(fèi)群體的選擇決定了品牌的定位，也決定了品牌的價(jià)值核心。比如衡水老白干以男士為主于是他的品牌定位就與之相關(guān)，喝衡水老白干顯示男士的胸懷，里面有父親、兒子、丈夫的味道，從而提煉了一句“喝出男人味”與他們進(jìn)行溝通。明確了目標(biāo)消費(fèi)群體，我們就要提煉出品牌的文化和價(jià)值去打動(dòng)他們。我們要洞察他們的一言一行，要設(shè)身處地地感受他們的生活，要知道他們需要什么。有時(shí)候消費(fèi)者自己都不知道自己需要什么但是我們要了解他內(nèi)心的需求，讓他們產(chǎn)生共鳴。最后，就是品牌的執(zhí)行，這是與目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行溝通的過(guò)程。所以我們知道該在哪進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好和生活，我們才能為之設(shè)計(jì)合適的品牌推廣活動(dòng)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和好感。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品不斷同質(zhì)化的酒水行業(yè)，我們要獨(dú)辟蹊徑，樹(shù)立我們自己特有的與消