用小計(jì)謀玩轉(zhuǎn)大市場汽車飾品上市策劃

1、 用小計(jì)謀玩轉(zhuǎn)大市場汽車飾品上市策劃2002年年筆者曾曾主持策策劃了一一個(gè)汽車車倒車?yán)桌走_(dá)品牌牌的成功功上市，當(dāng)當(dāng)時(shí)曾在在該行業(yè)業(yè)帶來了了轟動(dòng)性性效果，國國內(nèi)眾多多對汽車車用品市市場感興興趣的朋朋友不斷斷問筆者者：“中國汽汽車用品品市場的的前景如如何？”，隨著著國內(nèi)汽汽車的越越來越普普及化、汽汽車將會會像原來來的自行行車一樣樣遍布中中國的每每一寸土土地；而而汽車對對于每個(gè)個(gè)家庭也也會像房房子的一一樣，是是用來享享受生活活的。精精美的汽汽車飾品品在一部部車子中中有畫龍龍點(diǎn)睛的的效果，就就像蛋糕糕上的小小草莓，十十分打眼眼不說，還還讓蛋糕糕顯得香香甜可口口。目前前市面上上許多汽汽車飾品品非常注注重

2、人性性化、時(shí)時(shí)尚化的的設(shè)計(jì)，而而且布置置飾品不不用改變變汽車的的任何設(shè)設(shè)置及性性能，也也不用花花費(fèi)多少少錢就達(dá)達(dá)到很好好的效果果，因此此特別受受到有車車一族的的喜愛，特特別是當(dāng)當(dāng)代的年年輕人。汽汽車裝飾飾就會無無可厚非非地隨著著汽車的的不斷普普及而普普遍化，有有汽車行行業(yè)內(nèi)專專家測算算，汽車車裝飾品品市場這這一有待待挖掘的的“金礦”可能蘊(yùn)蘊(yùn)藏著巨巨大商機(jī)機(jī)，筆者者觀點(diǎn)：誰能抓抓住汽車車時(shí)代引引發(fā)的新新商機(jī)，誰誰就能夠夠挖到中中國汽車車時(shí)代最最接近自自己的“金礦”。目前前的汽車車飾品可可謂五花花八門，如如：香水水、玩偶偶、方向向盤套、CD盒、地墊、野營物品、后視鏡套、紙巾盒、煙灰缸等等，大家可能

3、都聽得多了，在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的競爭時(shí)代，大家越來越認(rèn)識到：單靠產(chǎn)品的差異性賺錢越來越難，沒有產(chǎn)品差異性就更難在市場立足了，有了產(chǎn)品獨(dú)特的差異化賣點(diǎn)算是有了進(jìn)入市場的資本，但要打開市場并讓產(chǎn)品動(dòng)銷起來，還有很多決定性的市場因數(shù)，筆者在2005年春天接到了一個(gè)全新汽車飾品上市策劃單子，用的是獨(dú)特的市場渠道開拓方法及獨(dú)特的市場宣傳方法，劍出偏鋒出成效，從目前的市場反映來看該企業(yè)是滿意的，該企業(yè)的經(jīng)銷商是用特別的方法在賺特別的錢，創(chuàng)造了一個(gè)小產(chǎn)品賺大錢的奇跡：一般經(jīng)營單一的汽車飾品，月賺 2000元都很費(fèi)勁，而該新產(chǎn)品的經(jīng)銷商卻能輕輕松松月賺萬元，運(yùn)用此賣法的經(jīng)銷商都不禁嘖嘖稱奇：絕了，絕了，真是賣

4、絕了！。在介紹紹這套市市場開發(fā)發(fā)思路之之前，我我們有必必要了解解我們策策劃的是是怎樣的的一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，該該產(chǎn)品是是南寧卡卡琦創(chuàng)新新技術(shù)研研究所在在20004年底底研發(fā)生生產(chǎn)的煙煙花閃光光汽車排排擋頭，該該產(chǎn)品注注入了時(shí)時(shí)尚、創(chuàng)創(chuàng)新、多多變的設(shè)設(shè)計(jì)元素素，采用用金屬與與高透明明亞克力力材質(zhì)，精精雕細(xì)鑿鑿而成，產(chǎn)產(chǎn)品外觀觀精致，線線條優(yōu)美美，手感感特好，該該產(chǎn)品使使用簡單單，安裝裝簡便，適適用于各各種車型型，當(dāng)按按排檔頂頂端的按按鈕的時(shí)時(shí)候，就就會發(fā)出出五彩斑斑斕的亮亮光和萬萬丈幻彩彩的光芒芒，伴隨隨著排檔檔的轉(zhuǎn)換換，排擋擋頭的亮亮光也隨隨著跳躍躍、閃爍爍、七彩彩更替，閃閃光效果果仿佛如如手握著著夢

5、幻水水晶球一一般，每每按一次次都會有有不同的的發(fā)光效效果，有有時(shí)候是是慢慢變變光，紅紅慢慢變變成綠，綠綠光又慢慢慢變成成黃色.，有有時(shí)候是是閃多種種彩光，每每一次閃閃光都不不同，奇奇妙之極極！嘿嘿嘿，奇妙妙之極無無法言語語。不用用多說，有有車一族族在開車車時(shí)都想想運(yùn)籌帷帷幄、撐撐控全局局、游刃刃有余、奇奇樂無窮窮的！該該產(chǎn)品的的作用就就在于此此，特別別是在夜夜晚開車車的時(shí)候候，當(dāng)整整個(gè)排檔檔頭亮起起來的時(shí)時(shí)候，整整個(gè)車內(nèi)內(nèi)出現(xiàn)了了美侖美美奐的絕絕妙景象象，如同同置身于于科幻色色彩的奇奇妙世界界，不管管車到何何處，閃閃亮的瞬瞬間一定定會讓有有車族和和他的靚靚車成為為吸引眾眾人眼球球的焦點(diǎn)點(diǎn)，讓有

6、有車一族族隨時(shí)隨隨地?fù)碛杏凶慷徊环驳母懈杏X，無無形中增增加了不不少駕駛駛樂趣！這樣的的新產(chǎn)品品目前在在國內(nèi)還還沒有銷銷售，市市場是絕絕對的空空白，這這可以說說明該產(chǎn)產(chǎn)品就一一定有市市場嗎？此疑問問不除就就沒有產(chǎn)產(chǎn)品策劃劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)了，市市場調(diào)查查是解決決該疑問問的唯一一辦法，很很快，以以筆者牽牽頭的市市場五人人市場調(diào)調(diào)查小組組成立并并開始數(shù)數(shù)據(jù)的收收集工作作，我們們開著安安裝有煙煙花閃光光汽車排排擋頭產(chǎn)產(chǎn)品的小小車在不不同時(shí)段段不同路路段與不不同的人人群及司司機(jī)群體體接觸，觀觀察這些些人群的的反映，回回頭率特特別的高高，特別別是晚上上，具事事后統(tǒng)計(jì)計(jì)：安裝裝前與安安裝后回回頭率比比為5：80，

7、甚甚至有年年輕司機(jī)機(jī)不斷在在我們停停泊路邊邊的時(shí)候候靠上來來詢問是是什么會會事？在在那里可可以買到到？多少少錢？通通過對目目標(biāo)顧客客的調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，該該產(chǎn)品吸吸引率很很高，接接受人群群以年輕輕有車族族為主，新新車主接接受度比比老車主主偏高，顧顧客接受受價(jià)格在在80-2000元不等等，市場場調(diào)查顯顯示該新新產(chǎn)品是是有市場場有利潤潤空間的的，完全全值得去去嘗試。但但單獨(dú)銷銷售一個(gè)個(gè)小產(chǎn)品品投入是是不能大大的，用用小錢賺賺大錢就就得用小小計(jì)謀玩玩轉(zhuǎn)大市市場了。由于該該新產(chǎn)品品不是汽汽車必須須品，該該產(chǎn)品的的消費(fèi)者者在購買買行為上上有很強(qiáng)強(qiáng)的隨意意性和偶偶然性，如如何最大大化挖掘掘消費(fèi)者者的沖動(dòng)動(dòng)性消費(fèi)

8、費(fèi)欲望成成了該產(chǎn)產(chǎn)品銷售售成敗的的核心所所在，我我們決定定從該產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)特賣點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)抓抓住以目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的眼眼球，“賣什么么不是什什么”是現(xiàn)代代營銷的的特點(diǎn)，我我們將該該產(chǎn)品的的賣點(diǎn)提提煉為“讓您的的愛車光光芒四射射”，奇妙妙的“光”是該產(chǎn)產(chǎn)品的核核心賣點(diǎn)點(diǎn)，如何何賣“光”就是我我們要費(fèi)費(fèi)精力做做的事情情了，人人體對光光最敏感感的器官官是眼睛睛，如何何將有車車族的眼眼睛吸引引過來呢呢？我們們的設(shè)計(jì)計(jì)師設(shè)計(jì)計(jì)了一種種可以安安裝煙花花閃光汽汽車排擋擋頭產(chǎn)品品實(shí)物的的廣告板板，“僅花1000元，讓讓您的愛愛車光芒芒四射”如此醒醒目的廣廣告語，一一語中的的，明確確將廣告告訴求和和價(jià)格亮亮出來，更更

9、具震撼撼力的是是：一只只真煙花花閃光汽汽車排擋擋頭實(shí)物物安裝醒醒目的海海報(bào)上面面，正在在閃閃發(fā)發(fā)亮，發(fā)發(fā)出五彩彩繽紛無無限幻彩彩的光芒芒，極易易引吸眾眾人的眼眼球，讓讓人眼前前一亮，心心為之一一震，特特別是有有車一族族更會忍忍不住測測目，駐駐足觀看看個(gè)究竟竟。直白白的廣告告語是專專為駕駛駛員設(shè)計(jì)計(jì)的，開開車路過過的司機(jī)機(jī)也看得得清清楚楚楚，不不用腦去去想也明明白該產(chǎn)產(chǎn)品是可可以增加加車輛光光彩的汽汽車飾品品，直白白的價(jià)格格標(biāo)示讓讓人買得得明白放放心，1100元元是每個(gè)個(gè)有車族族都可以以隨意消消費(fèi)的價(jià)價(jià)格，獵獵奇時(shí)尚尚、追求求品質(zhì)、美美化生活活的有車車族怎能能不動(dòng)心心呢？銷售隊(duì)隊(duì)伍的信信心是市市

10、場開拓拓成功與與否的另另一個(gè)重重要因數(shù)數(shù)，銷售售人員的的培訓(xùn)是是必不可可少的，銷銷售人員員須具備備的一般般常識在在此不用用老生常常談了，關(guān)關(guān)鍵之處處是記住住產(chǎn)品的的核心賣賣點(diǎn)何在在，讓銷銷售人員員知道自自己要賣賣什么東東西給什什么人，具具體教會會他們?nèi)缛绾卫糜脤?shí)物演演示板占占領(lǐng)終端端，用完完美的產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹打動(dòng)目目標(biāo)顧客客并最終終促使成成交。我們將將市場分分為汽配配市場、汽汽車用品品市場、汽汽車飾品品店、汽汽修廠、加加油站、汽汽車美容容店、汽汽車銷售售市場、洗洗車場、賓賓館飯店店、寫字字樓小區(qū)區(qū)等多個(gè)個(gè)目標(biāo)市市場，并并在前期期市場調(diào)調(diào)查結(jié)果果圖上用用紅圈圈圈標(biāo)示出出來，將將南寧市市劃分為為江

11、南、城城北、瑯瑯東、新新城區(qū)四四個(gè)主要要市場，每每兩個(gè)人人一組負(fù)負(fù)責(zé)一個(gè)個(gè)小區(qū)域域市場，做做到時(shí)間間合適、目目標(biāo)明確確、方向向清楚。如如何讓我我們的目目標(biāo)銷售售商在最最短的時(shí)時(shí)間里對對我們的的產(chǎn)品感感興趣呢呢？如果果當(dāng)銷售售人員滿滿懷激情情地到各各個(gè)目標(biāo)標(biāo)點(diǎn)進(jìn)行行銷售時(shí)時(shí)候被別別人一口口“不需要要”回絕的的話，無無形中對對我們的的銷售人人員滿腔腔熱情就就是一次次沉重打打擊了，如如何保護(hù)護(hù)銷售人人員的積積極性并并提高產(chǎn)產(chǎn)品鋪貨貨的成功功率，是是一定要要在產(chǎn)品品進(jìn)入市市場前要要規(guī)劃好好的，我我們借鑒鑒了國外外的一個(gè)個(gè)事先制制造市場場需求的的推銷案案例，在在產(chǎn)品入入市前三三天我們們找來了了10個(gè)有有

12、車的朋朋友，將將意圖告告訴他們們后分頭頭行事，每每到一個(gè)個(gè)汽車飾飾品店就就問“有沒有有一種煙煙花閃光光汽車排排擋頭賣賣?。恳灰粧鞊蹙途桶l(fā)出各各種彩色色光的那那種！”，店主主一概“沒聽說說過！”我們的的朋友在在“一聲嘆嘆息”中一溜溜煙到第第二站去去了，事事后100個(gè)朋友友得到的的報(bào)酬是是10輛車車上全裝裝上了公公司送的的煙花閃閃光汽車車排擋頭頭，在華華燈初上上的城市市街道上上，我們們多了110個(gè)流流動(dòng)的活活廣告，有有了這樣樣的前奏奏，后面面的工作作就很好好把握了了，也就就到了我我們開始始進(jìn)入市市場的時(shí)時(shí)候，進(jìn)進(jìn)入市場場的時(shí)機(jī)機(jī)也是要要把握的的，我們們選擇在在一個(gè)周周末，這這是有車車族洗車車、裝飾

13、飾車、修修車、保保養(yǎng)車最最多的時(shí)時(shí)候，我我們自然然能爭取取到更多多的銷售售機(jī)會，果果然，準(zhǔn)準(zhǔn)備充分分的我們們在自己己的家門門口市場場-南寧寧一炮打打響了，產(chǎn)產(chǎn)品很快快動(dòng)銷起起來了，各各個(gè)銷售售點(diǎn)要求求進(jìn)貨的的電話進(jìn)進(jìn)來了。由于不不同的銷銷售渠道道運(yùn)作的的模式是是不一樣樣的，我我們針對對各個(gè)渠渠道也作作出不同同的銷售售要求，做做小產(chǎn)品品一定要要有靈活活性的，我我們分別別制訂了了10 種針對對不同終終端的銷銷售方法法：汽配配市揚(yáng)實(shí)實(shí)物海報(bào)報(bào)銷售法法、汽車車飾品店店市揚(yáng)實(shí)實(shí)物海報(bào)報(bào)銷售法法、汽修修廠市揚(yáng)揚(yáng)實(shí)物海海報(bào)銷售售法、汽汽車美容容店實(shí)物物海報(bào)銷銷售法、洗洗車場實(shí)實(shí)物海報(bào)報(bào)銷售法法、飯店店實(shí)物海

14、海報(bào)銷售售法、寫寫字樓物物業(yè)管理理實(shí)物海海報(bào)銷售售法、小小區(qū)保安安物海報(bào)報(bào)銷售法法、一樓樓電梯門門口物海海報(bào)銷售售法、流流動(dòng)銷售售法等。下下面，我我們列舉舉一兩個(gè)個(gè)渠道的的銷售方方法和心心得與大大家一起起探討吧吧！汽車飾飾品店市市揚(yáng)實(shí)物物海報(bào)銷銷售法汽車到到汽車飾飾品店的的車主目目的性是是比較前前強(qiáng)的，我我們要求求銷售人人員拿著著安裝好好煙花閃閃光汽車車排擋頭頭的實(shí)物物海報(bào)到到南寧市市二十六六家較具具規(guī)模的的汽車裝裝飾用品品店進(jìn)行行新產(chǎn)品品的推廣廣活動(dòng)，詳詳細(xì)向店店主介紹紹新產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)，現(xiàn)場場安裝、演演示、解解說，要要求將產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)講清清楚，產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售利潤潤介紹清清楚，我我們采用用

15、了梯形形漸進(jìn)推推銷法：如果汽汽車裝飾飾品店一一次進(jìn)貨貨達(dá)200個(gè)，由由公司免免費(fèi)配送送一塊實(shí)實(shí)物海報(bào)報(bào)，相當(dāng)當(dāng)于200送1了，并并可以享享受一級級批發(fā)價(jià)價(jià)格；如如果汽車車裝飾品品店一時(shí)時(shí)半會拿拿不定注注意進(jìn)那那么多貨貨的話，那那可以由由公司暫暫時(shí)將實(shí)實(shí)物海報(bào)報(bào)放在他他的店面面，可以以享受二二級批發(fā)發(fā)價(jià)格，當(dāng)當(dāng)其累計(jì)計(jì)進(jìn)貨達(dá)達(dá)到300個(gè)以上上時(shí)可以以享受一一級批發(fā)發(fā)價(jià)并獲獲公司贈(zèng)贈(zèng)送實(shí)物物海報(bào)；如果這這個(gè)店主主實(shí)在沒沒有信心心現(xiàn)金進(jìn)進(jìn)貨的話話呢？我我們也有有一招可可以應(yīng)用用的，那那就是在在一個(gè)月月時(shí)間內(nèi)內(nèi)我們將將5個(gè)產(chǎn)品品放在他他店里代代銷，每每銷售一一個(gè)提220元利利潤給店店主，市市場一旦旦鋪

16、開，每每個(gè)店給給我們銷銷售一兩兩個(gè)就可可以，光光這一項(xiàng)項(xiàng)一天就就有上百百個(gè)的銷銷量了，如如果店主主哪天認(rèn)認(rèn)識到這這個(gè)商機(jī)機(jī)后回心心轉(zhuǎn)意要要求現(xiàn)金金進(jìn)貨，可可以參照照以上政政策執(zhí)行行，畢竟竟現(xiàn)金進(jìn)進(jìn)貨的利利潤要比比代銷高高出不少少。與大型型超市、商商場搞好好關(guān)系，在在他們門門前設(shè)置置展示柜柜臺，進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品的宣傳傳介紹和和現(xiàn)場展展示。大大賣場的的橋頭堡堡,每天你你的銷量量絕對不不少于110臺.流動(dòng)實(shí)實(shí)物海報(bào)報(bào)銷售法法流動(dòng)推推銷可能能為很多多人所不不恥，但但對小本本創(chuàng)業(yè)者者來說，這這是個(gè)一一本萬利利的好方方法，但但前提是是服飾整整潔禮貌貌推銷，哪哪個(gè)地方方的車最最多，那那個(gè)地方方最適合合你、需需要

17、你，并并且最容容易讓你你成功的的地方去去發(fā)掘?qū)殞毑亍Ｈ缛绻谝灰粋€(gè)地方方無所作作為，就就不該死死守在那那里，變變一種角角度，改改一種方方式。我我們也專專門設(shè)計(jì)計(jì)了一種種便于流流動(dòng)作業(yè)業(yè)的小實(shí)實(shí)物海報(bào)報(bào)，由于于所定的的1000元零售售價(jià)格對對多數(shù)車車主來說說屬于隨隨意性消消費(fèi)的范范疇，如如果能抓抓住機(jī)會會進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹，成功功率還是是挺高的的，我們們的嘗試試是聯(lián)系系了南寧寧某職業(yè)業(yè)大學(xué)的的6名青春春靚麗的的女學(xué)生生，在雙雙休日兩兩人一組組分頭推推銷，效效果出奇奇的話，或或許是他他們的身身份和外外表降低低了車主主的防備備心理，或或許是有有車?yán)习灏鍌兛紤]慮面子問問題，最最多的一一個(gè)小組組居然在在第

18、一天天就銷售售了155個(gè)，每每個(gè)二十十元的提提成，一一天就有有3000元的收收入了，對對在讀學(xué)學(xué)生來說說鍛煉了了自己勇勇氣、豐豐富了自自己生活活，未嘗嘗不是件件雙贏的的事情。新產(chǎn)品品上市最最讓人頭頭痛的是是沒有找找到切入入市場的的點(diǎn)，卡卡琦煙花花閃光汽汽車排擋擋頭在樣樣板市場場的操作作是可圈圈可點(diǎn)的的，一個(gè)個(gè)小產(chǎn)品品用心做做一樣可可以賺到到錢，累累積經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的目的的就是要要做更大大范圍的的市場，事事實(shí)證明明：不論論促銷、展展銷，只只要有煙煙花閃光光汽車排排擋頭產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的地方方，實(shí)物物海報(bào)招招貼不能能少,記住少少了實(shí)物物海報(bào)招招貼你的的產(chǎn)品就就會在哪哪睡大覺覺,廣告的的效應(yīng)和和它所帶帶來的收收益是不不可估量量的。凡凡有實(shí)物物海報(bào)的的地方就就等于有有了開拓拓市場的的利器，就就不難發(fā)發(fā)現(xiàn)煙花花閃光排排檔頭銷銷量特別別好，甚甚至供不不應(yīng)求！目前月月銷量已已經(jīng)達(dá)到到四千多多個(gè)了，“一塊板打天下”成了公司營銷人員屢試不爽的銷售法寶?？ㄧ曰ɑㄥX請筆筆者策劃劃，其目目標(biāo)就不不僅僅是是南寧市市場或廣廣西市場