怎樣做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員

1、怎樣做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員 hc360慧聰網(wǎng)安防市場(chǎng)研究所作者:大家對(duì)比下表判斷自己屬于哪一類型的業(yè)務(wù)員。該表由布雷克和莫頓研制。按推銷員對(duì)銷售額的關(guān)心程度和對(duì)顧客的關(guān)心程度這兩方面因素，將銷售風(fēng)格分為1-1標(biāo)準(zhǔn)的訂單承接者、9-1強(qiáng)行推銷者、5-5使用誘勸等軟辦法的推銷員、1-9是自我推銷型、9-9是幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題的推銷員，他與營(yíng)銷觀念最為一致。訂單承接者是憑以下設(shè)想展開工作的：消費(fèi)者了解自己的需要，他們討厭任何施加影響的做法，喜歡有禮貌和謙遜的推銷員。如街邊圖書推銷，每天見(jiàn)百人，只是簡(jiǎn)單問(wèn)一下有無(wú)需要。訂單爭(zhēng)取者大多數(shù)公司都極力將推銷員變?yōu)橛唵螤?zhēng)取者，其主要采取兩種方法：一是銷售導(dǎo)向方法：

2、用高壓式推銷技術(shù)進(jìn)行訓(xùn)練，如推銷電器、圖書、汽車等。這類技巧包括如何夸大公司產(chǎn)品特點(diǎn)，批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。做一番靈巧地、有準(zhǔn)備的介紹，提供某些讓步，以便能當(dāng)場(chǎng)獲得訂單。這種推銷方法假設(shè)顧客一般不會(huì)購(gòu)買，除非對(duì)其施加壓力，認(rèn)為顧客受靈巧的介紹和投其所好的態(tài)度的影響就會(huì)購(gòu)買，認(rèn)為顧客簽出訂單后不會(huì)反悔，或者即使反悔也無(wú)礙大局的情況。另一種方法是顧客導(dǎo)向法：訓(xùn)練自己解決客戶問(wèn)題的能力。推銷員要學(xué)會(huì)如何去識(shí)別顧客的需要并提出有效的解決方法。這種推銷方式假定：顧客具有構(gòu)成公司營(yíng)銷機(jī)會(huì)的潛在需求，他們會(huì)采納好的建議，忠實(shí)于將他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益放在心上的銷售代表。從營(yíng)銷觀念看問(wèn)題解決者是要比強(qiáng)行推銷者和承接訂單者

3、更能為人們所接受的形象。下面我們就詳細(xì)地介紹以下9-9這類業(yè)務(wù)員有何特征以及怎樣成為這類業(yè)務(wù)員。正文營(yíng)銷有“推”和“拉”兩種方法，“推”是從產(chǎn)品推廣獲利的過(guò)程；“拉”是從需求整合營(yíng)銷滿意中獲利的過(guò)程。兩種都必須依靠業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的推廣。前些年，4P價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、推廣逐漸轉(zhuǎn)向4C顧客custamer、成本cost、便利convenience、溝通communication，消費(fèi)者導(dǎo)向型，這種變化的背后是人性化銷售逐漸充當(dāng)了重要角色。推銷、業(yè)務(wù)的重要性從此有了實(shí)質(zhì)性的變化。如果你停留在過(guò)去的營(yíng)銷理論中，那你一定不會(huì)明白時(shí)下流行的一些新詞，如：雙贏、增值戰(zhàn)略、伙伴關(guān)系等。新的業(yè)務(wù)員被定義成伙伴，

4、他不僅賣給客戶東西，還會(huì)守在你身邊確保你買的東西能用，同時(shí)他還會(huì)幫你解決一些短期問(wèn)題，并預(yù)計(jì)將來(lái)的戰(zhàn)略性需要，（如典型的軟件業(yè)銷售）用銷售業(yè)的行話說(shuō)，他們銷售的不是產(chǎn)品，而是解決方案。這種新型銷售關(guān)系的產(chǎn)生源于信任危機(jī)的出現(xiàn)?？蛻糁饾u發(fā)現(xiàn)，只有不停地做廣告才能免于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在身后，而找到一個(gè)值得信任的期刊及聯(lián)系人是關(guān)鍵。所以解決方案出現(xiàn)，就是旨在建立起客戶對(duì)期刊的信任，免去客戶對(duì)將來(lái)出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)人管的擔(dān)心。而對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，“解決方案”是個(gè)好創(chuàng)意，因?yàn)樗鼘⒑芏嘁淮涡再?gòu)買者逐漸變?yōu)殚L(zhǎng)期客戶，這一點(diǎn)對(duì)于無(wú)論還是咱們業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，都是至關(guān)重要的。每一位成功的人都是推銷員（業(yè)務(wù)員）產(chǎn)品銷售不出去則等于

5、廢品。甚至最有價(jià)值的好主意，如果未能推銷出去，也只能把它拋棄在廢品堆里。銷售技巧與風(fēng)格是每人均不同的，都可能取得成功。但有些理念卻是每個(gè)成功業(yè)務(wù)員均必備的?？偟膩?lái)說(shuō)，如下：一是銷售時(shí)如何對(duì)待別人（顧客），二是銷售時(shí)如何對(duì)待自己。對(duì)待別人銷售目的在每一筆交易背后的，是一位“具體”的人物。也就是許多人說(shuō)的顧客或潛在顧客，實(shí)際上他是有血有肉的具體的人。如果你把他當(dāng)成一件商品對(duì)待，或作為任何物品，而非一個(gè)人對(duì)待，那么，你就把自己貶為小販，而非業(yè)務(wù)員了。銷售的奇妙邏輯：當(dāng)我不去追求自己想得到的東西，而是去幫助別人得到他們想得到的東西時(shí)，我在經(jīng)濟(jì)上就會(huì)獲得更多的成功，而在生活中也會(huì)有更多的樂(lè)趣?？赡苡械娜?/p>

6、會(huì)說(shuō)：“我愿意這樣做，但公司卻要我為它謀利?。　笨墒悄闶欠駮?huì)這樣對(duì)用戶說(shuō)：“先生，你可能對(duì)我來(lái)的目的不太明白。我就是為了要給本公司謀一點(diǎn)利潤(rùn)才來(lái)的??！”這是營(yíng)銷界爭(zhēng)論了多年的邏輯問(wèn)題，近年來(lái)統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)。即先服務(wù)后收益。因?yàn)槟悴荒軐?duì)著冰冷的爐子說(shuō)，給我熱，我才添柴。銷售的目的 銷售的目的。就是幫助人們獲得你自己也想獲得的東西。所謂：己所不欲，勿施于人。目的在銷售中的兩層含義：一是有意識(shí)的去銷售，而非把其當(dāng)成例行公事去重復(fù)他。每次與客戶的交談都應(yīng)是有意識(shí)、有目的的。此外，還有一層更深刻的含義：（目的與目標(biāo)的區(qū)別，目標(biāo)是指你要完成的事情，他有始有終。目的是指正在發(fā)展中的事情，且賦予我們生活以一定的意

7、義。當(dāng)人們的生活有明確目的時(shí)，他們會(huì)從所做的每一件事中，享受到更多的樂(lè)趣。很多人發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)目標(biāo)后，并未能帶來(lái)快樂(lè)，如我小時(shí)燒雞/3000元工資，一個(gè)明確目標(biāo)能幫我們獲得所希望的結(jié)果，但由于總是圍著目標(biāo)轉(zhuǎn)，反而失去自身的價(jià)值。你希望別人對(duì)你的評(píng)價(jià)是銷售了很多廣告，還是幫助多人實(shí)現(xiàn)了他們的愿望，因此也實(shí)現(xiàn)了自己的愿望？）銷售的目的：幫助別人獲得你自己也認(rèn)為是有價(jià)值的東西。成功人的銷售目的是：幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的東西以及對(duì)他們自己產(chǎn)生一種滿意的感受。牢記銷售的目的。否則你就看不出自己對(duì)客戶做出的貢獻(xiàn)，也感覺(jué)不到自己做起的作用，而僅僅是盯住客戶的錢包。銷售目的的核心就是關(guān)心。經(jīng)常問(wèn)一下自己：“我

8、究竟是在真心實(shí)意地幫助別人，使他們的需要得到滿足，還是更關(guān)心如何使自己的需要得到滿足？”當(dāng)銷售員明確了其銷售的目的，改變了經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，并將該目的貫徹到他們所做的每件事之后，業(yè)績(jī)就會(huì)有所增長(zhǎng)?？蛻舻男睦恚盒刨嚺c服務(wù)其真正需求。在同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今日市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈的今日市場(chǎng)。對(duì)待別人對(duì)待顧客銷售之前了解顧客的需要 第一步準(zhǔn)備與客戶相關(guān)的資料并了解其?？蛻艚榻B資料、行業(yè)相關(guān)資料、廣告相關(guān)資料、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)資訊、其他的媒體、網(wǎng)站。 第二步馬上見(jiàn)面前的準(zhǔn)備：一站在客戶立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，二想如何結(jié)合所推銷產(chǎn)品的性能為他人解決問(wèn)題，三想象成功的結(jié)局。對(duì)于第一點(diǎn)，只需記住自己當(dāng)顧客時(shí)的感覺(jué)，傾向于不信任向我推

9、銷的人，希望錢花的有價(jià)值，希望當(dāng)需要?jiǎng)e人產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，能信賴那些賣東西給我的人。銷售之時(shí)要想知道如何去銷售，只需設(shè)身處地想一想自己和別人喜歡以何種方式來(lái)購(gòu)買 人們是那么討厭向他們推銷，但卻又那么喜愛(ài)去購(gòu)買。當(dāng)我們處于最佳狀態(tài)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所做的事，只不過(guò)是幫助人們做了他們喜歡做的事，并使他們對(duì)自己的購(gòu)買行動(dòng)感到心滿意足。就象前面說(shuō)的，人人討厭推銷，當(dāng)用戶感到你在向他推銷時(shí)，就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖。而其在購(gòu)買時(shí)往往高興，這種愉快的感受只有當(dāng)客戶清楚地看到你完全站在他這一邊替他出主意時(shí)，才會(huì)發(fā)生。 四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。 業(yè)務(wù)員這一職業(yè)之所以存

10、在，就是為了幫助顧客如何購(gòu)買商品或服務(wù)。但如果顧客對(duì)業(yè)務(wù)員不信任，覺(jué)得不需要我們的服務(wù)，不相信我們的商品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品好，因而不急欲購(gòu)買。那么，他們就不會(huì)接受我們的幫助了。如何幫助顧客克服這些障礙呢？首先，牢記銷售的目的（真誠(chéng)地幫助他們）這樣解決了信任問(wèn)題；其次，解決無(wú)需求的障礙。要先了解客戶真正要購(gòu)買的是什么？（人們并不是要買我們的服務(wù)、產(chǎn)品或主意。他們真正要購(gòu)買的，是他們想象中的、使用了這些商品之后，所獲得的感受。如我買電視，射雕的郭靖與歐陽(yáng)克爭(zhēng)黃容之事）所以不要一開始就宣傳你的優(yōu)勢(shì)等，因?yàn)槟阈麄鞯牡胤讲灰欢ㄊ怯脩羲P(guān)心的。如果你無(wú)法一下就找出客戶的真實(shí)需求，你需要做兩件事。第一，要進(jìn)一步

11、問(wèn)更多的問(wèn)題，以及更加留心傾聽。（聽字的含義，問(wèn)字的含義，圣字的含義，人有兩耳，但只有一口，所以要多聽少說(shuō)）通過(guò)這樣，總會(huì)找出用戶的真正含義。第二，如果認(rèn)為客戶真的沒(méi)有需求，那么你需要做的就是，離開。不要認(rèn)為地為其制造需求，如果這樣做那你就是在用80%的時(shí)間，去獲得20%的銷售，而且又要冒欺騙客戶，被其識(shí)破或以后識(shí)破的危險(xiǎn)，這是得不償失的。在銷售中最快的方法就是真誠(chéng)地幫助他人發(fā)現(xiàn)他們最大的利益之所在。這樣他們才會(huì)有所行動(dòng)，而且盡快行動(dòng)。如果不是這樣，不如建議客戶去尋找更好的服務(wù)或產(chǎn)品，然后去接觸另一位客戶，不要浪費(fèi)時(shí)間欺騙自己和客戶。因?yàn)槭聦?shí)上，5%客戶自動(dòng)購(gòu)買，20%易接觸，講清后可以購(gòu)買，

12、55%不穩(wěn)定，20%絕對(duì)不買。我們的客戶不是這20%，至少短期不是。第三，解決無(wú)幫助的障礙，不多說(shuō)，大家都明白。幫助客戶得到滿足。介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我的幫助而滿足了需求。第四解決不急需的障礙。遇到這種情況，我一般向客戶提供一種試行方案，該方案可以使用戶承擔(dān)最小風(fēng)險(xiǎn)，卻能獲得最大收益。最后，請(qǐng)其購(gòu)買（細(xì)節(jié)）。具體的過(guò)程就是：讓客戶相信你發(fā)現(xiàn)客戶的需求推薦你的產(chǎn)品打消客戶的疑慮試一下長(zhǎng)期合作電話：介紹身份解釋打電話的目的探索需求確認(rèn)下次電話或拜訪面談：開場(chǎng)建立信賴了解客戶需求提供解決問(wèn)題的方案協(xié)商解決問(wèn)題的條件成交；其關(guān)鍵是建立信賴、確定需求。成交信號(hào)：舉止行為（

13、目光專注、仔細(xì)翻書）敘說(shuō)與評(píng)論（說(shuō)服自己）提問(wèn)更具體、更深入（支票、效果等）此外，須注意客戶四點(diǎn)特征：文化因素（客戶自身修養(yǎng)）、客戶在公司所處的位置、個(gè)人因素（客戶年齡、職業(yè)、經(jīng)歷、生活方式、個(gè)性、自我感覺(jué)）、心理因素（溝通的保留程度、動(dòng)機(jī)、認(rèn)識(shí)）。銷售之后讓客戶為我們做業(yè)務(wù) 如果顧客對(duì)購(gòu)買的商品或服務(wù)以及他們所做的選擇均感滿意，他們會(huì)主動(dòng)替我們做宣傳、推廣。在顧客購(gòu)買商品后，要去電話弄清楚他是否喜歡我的商品，使用該商品是否對(duì)其有益。（許多業(yè)務(wù)員不敢問(wèn)這兩個(gè)問(wèn)題，是害怕聽到存在問(wèn)題。按照這個(gè)邏輯，沒(méi)有消息就是最好的消息，沒(méi)有消息客戶自然不會(huì)主動(dòng)在找你或替你宣傳。）如果客戶評(píng)價(jià)是肯定的，那就誠(chéng)摯

14、、簡(jiǎn)明地贊賞他們的購(gòu)買行為是明智之舉。對(duì)于每個(gè)顧客都應(yīng)建立一個(gè)記錄，其中包括每次我們通話、拜訪的內(nèi)容，業(yè)內(nèi)地位、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、同行口碑、付款能力及速度等。在成交后，送顧客一件小禮物，不貴重，是顧客應(yīng)買而未買的。下一步問(wèn)客戶的朋友是否愿意接受幫助，讓其介紹更多的客戶。如果客戶評(píng)價(jià)是否定的，比如根本無(wú)法發(fā)揮效用。那么，首先不要簡(jiǎn)單的把這當(dāng)成壞消息，其實(shí)這也提供為服務(wù)增加價(jià)值的機(jī)會(huì)。對(duì)于大多數(shù)用戶，他們看問(wèn)題都是比較客觀的。他們知道產(chǎn)品買回去也難免會(huì)出些毛病，按他們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，一般是沒(méi)有人來(lái)過(guò)問(wèn)的。所以，當(dāng)我們主動(dòng)提出此事，他們感到驚奇，對(duì)于我們給予的幫助，更感高興。我們首先正確看待，分析問(wèn)題

15、找原因、解釋，（如不過(guò)問(wèn)，客戶也能自己判斷，客戶更容易自己判斷，從而采取行動(dòng)，結(jié)果往往是撤廣告），所以雖然出了問(wèn)題，卻可能吸引更多客戶，原有客戶也更易登門了?？偨Y(jié)銷售過(guò)程 按照銷售目的開始工作，即：幫助顧客很快得到他們所需要的感受。 銷售前：首先，我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后，我才想我也獲得了自己想要的東西。我經(jīng)常認(rèn)真地研究我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點(diǎn)。我想象我看到我所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有助于客戶獲得他們所想要的良好感受。 銷售時(shí)：我以自己及用戶所喜愛(ài)的購(gòu)買方式進(jìn)行銷售。我問(wèn)些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問(wèn)題。這兩者之間的差別就是問(wèn)題的所在。我不僅要聽，而且概要重復(fù)我所聽到的。在

16、提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時(shí)，我誠(chéng)心誠(chéng)意地向那些確有某種需要的顧客推銷。當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，他將達(dá)成交易。 銷售后：我經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，以確定他們對(duì)所購(gòu)買產(chǎn)品是否真正感到滿意。如果發(fā)生了問(wèn)題，就幫助他們解決，并因而加強(qiáng)了我們彼此之間的關(guān)系。當(dāng)顧客對(duì)他們所購(gòu)買產(chǎn)品感到滿意時(shí)，則請(qǐng)他推薦其他客戶。對(duì)待自己業(yè)務(wù)人員的自我管理許多業(yè)務(wù)人員總是喜歡在外從事活動(dòng)，而不是在主管、經(jīng)理的監(jiān)督下工作，許多人選擇業(yè)務(wù)員工作也是基于了這一點(diǎn)。因?yàn)樗麄兿矚g能向自己的老板一樣處理業(yè)務(wù)。這樣做，讓他們感到心情舒暢。 我知所以提倡自我管理的方法是因?yàn)?，業(yè)務(wù)人員越是對(duì)自己感到滿意，業(yè)務(wù)工作就會(huì)

17、干的越好。如前所說(shuō)，我們的目標(biāo)是我們需要幫助別人獲得他們所需要的。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就得首先在我們自己頭腦中將如何滿足對(duì)別人的需要想象一遍，并產(chǎn)生滿意的感覺(jué)。 具體的做法分兩步：樹立自己的目標(biāo)、適時(shí)對(duì)自己目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估（獎(jiǎng)懲） 如果你不知道方向，你就永遠(yuǎn)不能到達(dá)。首先，根據(jù)二八原理，選擇少數(shù)但又非常重要的20%的事，作為我們的目標(biāo)，可具體包括年度目標(biāo)客戶數(shù)、拜訪計(jì)劃、預(yù)計(jì)自身收益數(shù)、職位要求等，一定要目標(biāo)明確，明確的數(shù)目和期限；（集中兵力，打殲滅戰(zhàn)，保持專心度） 其次，記錄這些目標(biāo)（最好用本）； 第三，經(jīng)常重溫這些目標(biāo)，提醒及指導(dǎo)自己的行動(dòng)； 最后，對(duì)照自己的實(shí)際行動(dòng)，看是否符合這些目標(biāo)。時(shí)刻警惕、

18、感受變化、超越自我面對(duì)生存環(huán)境的變化，包括公司環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、知識(shí)更新、資訊爆炸、人才競(jìng)爭(zhēng)等，各人的反應(yīng)有所不同，大致有以下五種類型：其一為努力改變現(xiàn)狀，促使環(huán)境向有利于自己方向轉(zhuǎn)變；其二，預(yù)先做好準(zhǔn)備，一旦環(huán)境改變就可以馬上適應(yīng)新變化，但不積極地爭(zhēng)取改變環(huán)境；其三，對(duì)環(huán)境變化持觀望，等待有利于自己的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，不能積極地做出反應(yīng)；其四，驚訝于已經(jīng)改變的環(huán)境；其五，對(duì)環(huán)境的變化漠然無(wú)知、我行我素。在這五種類人中，第一種人的應(yīng)變措施最為可取，第二類人的做法具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榧词棺哉J(rèn)為準(zhǔn)備妥當(dāng)，但不積極參與環(huán)境改變，一旦出現(xiàn)新變化就不一定能很快適應(yīng)這種變化。其余三類人的做法，近乎于自斷生機(jī)。我們中國(guó)有句老話叫做：“逆水行舟，不進(jìn)則退”，面對(duì)生存環(huán)境的快速變化，個(gè)人不積極采取行動(dòng)就會(huì)進(jìn)入死胡同。 對(duì)于變化誰(shuí)