深度分銷標準辦法

1、37/37深度分銷代表手冊本手冊的主題是“小店分銷代表的每日工作過程”，它以通俗和直觀的方式顯示了小店分銷代表每天的工作預備、工作進行到結(jié)束整個具體的過程。我們希望小店分銷代表看完本文以后，能對整個工作過程以及其中所需要的技巧有一個清晰完整的認識和了解，然而本手冊不能代替應該有的實地進行的銷售培訓，尤其是對新的分銷商代表。一、小店分銷代表的每日工作過程分銷代表的每日工作過程是指分銷代表從每天開始工作到結(jié)束工作中的各項主工工作活動的差不多程序。它包括“每日工作前的預備”，“客戶訪問”和“結(jié)束當日的工作”三個部分。如下列的圖示：每日工作過程每月訪問打算每月訪問打算每日工作前的預備1.重溫每日客戶訪

2、問打算2.檢查和預備訪問工具每日工作前的預備1.重溫每日客戶訪問打算2.檢查和預備訪問工具 結(jié)束當日的工作1.遞交貨款結(jié)束當日的工作1.遞交貨款2.完成訪問報告3.制定第二天的訪問打算客戶訪問1.商店檢查2.銷售介紹3.交貨與收款4.助銷5.記錄與報告 每日工作過程的第一步：“每日工作前的預備”“每日工作前的預備”要緊包括兩部分：重溫每日客戶訪問打算；檢查和預備訪問工具。做好這兩部分的工作特不重要，因為它直接阻礙到你是否成功地達到你每日的工作目標。想一下，假如你去商店買東西而沒有檢查你口袋里有沒有帶鈔票，那專門可能你既買不到你想買的東西，又白費了去商店的時刻。 在做“每日工作前的預備”時，分銷

3、代表必須做以下工作：重溫每日訪問客戶的打算；檢查一下我們是否給每一個訪問的客戶都制定了一個具體、明確、可達到的目標。檢查和預備訪問工具：首先檢查訪問手冊，看看里面有沒有每日客戶訪問打算表、存貨補貨記錄、銷售介紹資料、索芙特公司訪問報告、索芙特公司產(chǎn)品價格表，還有空白紙。其次檢查訪問所用的文具，應該有計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機。預備助銷材料：依照分銷代表一天訪問商店的數(shù)目和銷售目標，預備足夠的宣傳資料和掛袋。 最后，預備全天銷售的物資，裝好箱。 記住：每天出去訪問前花1525分鐘預備全天的工作會節(jié)約分銷代表由于預備不足而白費的時刻。中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，講的也正是

4、那個道理。問題： 1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪兩個組成部分？ 3、訪問手冊里應有什么表格和資料？4、訪問所用的文具應有哪些？ 5、預備助銷資料的準則是什么？ （二）每日工作過程的第二步是按照每日客戶訪問打算進行客戶訪問。也確實是講：分銷代表離開辦公室，向客戶推銷索芙特公司的產(chǎn)品。索芙特公司的客戶訪問方式共有五個差不多程序：商店檢查；銷售介紹；交貨與收款；助銷；記錄與報告。 在分銷代表與商店的負責人打招呼和介紹完自己后，分銷代表就開始了客戶訪問差不多程序的第一步：商店檢查。在這一步里，分銷代表要緊檢查索芙特公司產(chǎn)品在那個商店里的分銷、定價和助銷的情況，以尋求生意的機

5、會。首先，分銷代表檢查一下貨架上索芙特公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在存貨補貨記錄上。其次，分銷代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價，看看它們是否在索芙特公司建議零售價格以內(nèi)。第三，分銷代表檢查一下商店里索芙特公司產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地點。問題：什么緣故分銷代表要進行商店檢查？在商店檢查里要緊檢查的內(nèi)容是什么？ 客戶訪問差不多程序的第二步是銷售介紹：銷售介紹是依照分銷代表在商店檢查中了解的情況，有針對性地向商店的負責人推銷索芙特公司的產(chǎn)品，以求達到銷售的目標。最簡單的銷售方法是向商店的負現(xiàn)人介紹索芙特公司的產(chǎn)品，然后向建議購買的品種和數(shù)量。分銷是每位分

6、銷代表最重要的目標，分銷代表不但要銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場上暫還未走俏的品種規(guī)格。當商店有了這些產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗以后，下次購買就更有效，更有信心了。因此，銷售介紹的最后一步是與商店的負責人達成銷售協(xié)議。這是專門簡單但又特不重要的一點，通常這是征得商店負責人同意其銷售建議的一句話或者一個行動。有效達成銷售協(xié)議的方式通常有下列幾種：提供一種選擇；用行動來結(jié)束；提出開放式的問題；對每個品種規(guī)格逐項下訂單?，F(xiàn)在就讓我們看看這些技巧是如何運用的：提出一種選擇： “黃老總，你是要十瓶木瓜洗面奶依舊二十瓶？”用行動來結(jié)束： “黃老總，那我就替你擺在那個地點吧?！碧岢鲩_放式的問題：“黃老總

7、，請問您要多少只呢？”4、對每個品種規(guī)格逐項下訂單：“黃老總，那現(xiàn)在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？”問題：分銷代表在銷售介紹里要緊做什么？有效達成銷售協(xié)議有哪些技巧，它們?nèi)绾螛舆\用？哪種達成銷售協(xié)議的技巧最有用？在銷售介紹中應注意什么？ 客戶訪問程序的第三步是交貨與收款。在這一步中，分銷代表將商店負責人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計算產(chǎn)品的金額，向商店負責人收款。在這過程中，要注意計算準確物資金額和點算清晰物資。問題：這一步是客戶運用程序的第幾步？叫什么？在這一步中，應注意什么？客戶訪問差不多程序的第四步是助銷。助銷確實是分銷代表關心商店銷售買進的產(chǎn)品。在分銷代表征得商店負責人的同意后

8、，就能夠在商店最顯眼的地點擺上索芙特公司的產(chǎn)品，貼上海報或者產(chǎn)品的講明書。助銷的目標是吸引消費者的注意來購買索芙特公司的產(chǎn)品，或者通知消費者在這家商店有索芙特公司的產(chǎn)品供應。助銷的要緊原則是： 將索芙公司的產(chǎn)品放在最顯眼的地點，在旁邊貼上有關的宣傳資料。最顯眼的地點確實是最容易被消費者看見的地點。例如，商店的入門處或者收款處。關心商店更正不合理的零售價格，假如商店以不合理的價格出售索芙特公司的產(chǎn)品，不但會阻礙它們的銷量，也會阻礙它們的信譽。 記?。阂龊弥N的前提是分銷代表必須有充分的合適的助銷材料和工具。這些分銷代表應該在“每日工作前的預備”里打算和預備好。問題：什么是助銷？助觥有哪些要緊原

9、則？ 客戶訪問差不多程序的第五步是記錄與報告： 在這一步里，分銷代表要緊將銷售的規(guī)格和數(shù)量記錄在存貨補貸記錄上，同時完成索芙特公司每日訪問報告。完成這些報告盡管只花分銷代表2-3分鐘時刻，但這是特不重要的一步。因為這些數(shù)據(jù)和報告反映了分銷代表訪問的成績和結(jié)果。這些報告將會寄到廣州，由總部的銷售信息小組加以處理，以體現(xiàn)分銷代表所在地區(qū)覆蓋和分銷的成績。同時，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問之前給所訪問的商店制定目標和確定機會提供參考。 記?。涸诿總€訪問結(jié)束后，立即填寫工作報告會比累積起來做更省時更準確。當天的事，當天完成。問題：在記錄與報告這一步里要緊填寫什么工作報表？什么緣故要這些工作報表？什么

10、緣故每個訪問后要立即填寫該訪問的報告？現(xiàn)在讓我們重溫一下客戶訪問差不多程序的五個步驟：商店檢查；銷售介紹；交貨與收款；助銷；記錄與報告。現(xiàn)在，你理解了嗎？問題：客戶訪問的差不多程序是什么？你會使用達成銷售協(xié)議的技巧嗎？二、分銷人職員作職責與檢查小店分銷人職員作職責與檢查大店/二級批分銷人職員作職責與檢查小店分銷人職員作職責與檢查目標/職責執(zhí)行覆蓋打算擬定每日工作打算開發(fā)新的商店賣進分銷保持小店內(nèi)要緊品牌/規(guī)格分銷新的產(chǎn)品/規(guī)格達到良好的店內(nèi)表現(xiàn)建立同時保持廣告宣傳資料按索芙特陳列要求，搞好公司產(chǎn)品的理貨服務保持合適的零售價完成收款目標及進收款提供信息完成每日/每周報告保證最新訪問記錄及時提交競

11、爭對手活動報告6、在政策和程序之內(nèi)工作檢查1.a)達到覆蓋目標1.b)達到每日新商店目標數(shù)2.a)達到商店分銷標準2.b)達到新的產(chǎn)品/規(guī)格目標3.a)80%小店內(nèi)有掛牌,招貼畫或其它宣傳資料,達到零售店助銷標準3.b)客戶按公司零售價銷售4.a)100%貨到收款5.a)準確、及時的每天/每周報告5.b)建立最新的訪問簿5.c)及時提供競爭對手活動報告6.a)承諾政策和程序標準大店/二級批分銷人職員作職責與檢查目標/職責1、良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）獲得與我們產(chǎn)品市場份額貨架面 位（2）在最好或靠近寶潔、舒蕾的地點張貼產(chǎn)品宣傳資料進行貨架陳列（3）治理再銷售價格（4）完全地執(zhí)行索芙特公司促銷活動2、達

12、到銷量目標（1）客戶保持適當?shù)母鞣N品種庫存（2）新的產(chǎn)品/規(guī)格和銷售打算，建立客戶生意（3）完全地執(zhí)行索芙特公司生意發(fā) 活動3、正確執(zhí)行客戶覆蓋打算4、完成收款目標5、提供信息（1）完成每日/每周報告（2）保持最新訪問表（3）正確提交競爭對手報告6、在政策和程序之內(nèi)工作檢查1.a)貨架面位市場份額1.b)展示和助銷優(yōu)于競爭對手1.c)符合或超過零售店助銷標準1.d)零售價在索芙特公司建議零售價內(nèi)2.a)脫銷比例5%2.b)符合或超過生意進展目標2.c)符合或超過生意進展目標3.a)達到覆蓋目標4.a)在規(guī)定時刻內(nèi)收款5.a)準確、及時的每天/每周報告5.b)建立最新的訪問簿5.c)及時提供競爭

13、對手活動報告6.a)承諾政策和程序標準日常工作制度一、你的工作時刻準時按當?shù)毓旧习鄷r刻上班分銷隊用15分鐘預備后動身大店隊用15分鐘預備后動身批發(fā) 用15分鐘預備后動身中間無幫不得回公司17:30下班因病、因事請假需及時打電話向經(jīng)理請假。二、你的工作覆蓋每天至少30個訪問分銷隊伍每天至少10個訪問大店隊每天至少10個訪問批發(fā)嚴格按訪問路線走訪商店如確有專門情況需打破訪問路線，請?zhí)嵩缗c你的經(jīng)理講明。三、你的銷售包訪問簿書寫工具、紙/筆計算器結(jié)賬用發(fā)票廣告畫/膠帶四、你的訪問簿每日訪問報告客戶記錄訪問路線/地圖客戶登記表零售標準價格表每月目標工作制度空白訂單五、你的財務結(jié)賬/對賬分銷隊伍 周一

14、周二 周三 周四 周五 趙 鈔票 孫 李 楊（銷售人員姓名）結(jié)賬以后于10:00之前動身去地區(qū)大店 每月末的最后兩天能夠去財務對賬六、你的報告及記錄報告每日報告每周報告每月報告及時提供其他報告記錄在商店里，你應該填寫的報告 客戶記錄每個客戶一份 客戶登記表新店 每日訪問報告2、 認真準確完成報告中的第二項一、索芙特分銷人員共同的目標任務是什么？通過對所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在一個月之內(nèi)，在80%的商店內(nèi)實現(xiàn)分銷目標。二、幾個新概念：零售網(wǎng)點覆蓋全面的訪問定期訪問專人訪問分銷深度分銷三、深度分銷目的/好處 目的達到+85%分銷目標提高產(chǎn)品認知度 好處 銷量和利潤四、如何進行分

15、銷一個要緊因素是推斷對每一個客戶最重要的銷售機會，建立優(yōu)先考慮因素是對每個客戶實現(xiàn)分銷目標的共同準則。 該項分銷帶來的銷量增長 成功的可能性 目前區(qū)域和地區(qū)的促銷活動 低于分銷指標的品牌 促銷機會 季節(jié)性的機會五、分銷，賣進分銷！ 概念：某個品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費者買到。 指標：索芙特產(chǎn)品在推出一個月內(nèi)，在60%的商店中實現(xiàn)分銷目標。兩個月內(nèi)，在80%的商店中實現(xiàn)分銷目標。 考核：100%的A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種的產(chǎn)品； 90%的C類大店中能陳列70%以上品種的產(chǎn)品； 80%的小店能陳列“索芙特”20%以上品種的產(chǎn)品。 深度分銷 分銷商建立小店分銷隊

16、伍，對所屬區(qū)域的小店進行零售網(wǎng)點覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%的小店實現(xiàn)分銷目標。六、索芙特公司銷售四項差不多原則分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價格、銷售人員的獎勵。銷售人員的獎勵原則按勞取酬 多勞多得 收入與成績掛鉤低工資 高獎金具體比例大店/二店批 小店1、每日完成訪問店數(shù)，并按時遞交訪問報告 10% 10%2、完成分銷目標 15% 35%3、完成收款目標 50% 25%4、達到良好的店內(nèi)表現(xiàn) 20% 25%5、工作態(tài)度 5% 5%七、幾點工作方法的建議 銷售人員的工作回憶A、銷售代表什么緣故要經(jīng)常（定期）做工作回憶 檢查工作情況，做好對工作心中有數(shù) 為下一步工作的安排提供預備 更好地向上

17、級匯報情況，與有關人員溝通工作信息B、銷售代表工作回憶的內(nèi)容 銷量及收款回憶 覆蓋情況 四項差不多原則分銷、貨架、助銷、促銷及價格、銷售人員的獎勵 促銷活動C、銷量及收款 使用銷量及收款記錄表 分析生意好壞的緣故D、覆蓋情況 使用覆蓋記錄表 確定覆蓋目標E、分銷報告 使用每日訪問報告 由每日訪問報告統(tǒng)計出區(qū)域內(nèi)分銷率 填寫分銷報告表 分析分銷情況F、促銷活動 明確促銷活動中自己的任務 逐項檢查各項任務的執(zhí)行情況 能明確下一步的行動目標 銷售人員的訪問地圖的制作與應用每日訪問地圖的制作與應用A、什么緣故要制作每日訪問地圖重要性 工作打算的一部分，使行動有目的，有秩序 清晰客戶的數(shù)目及地理位置、分

18、布，用地圖標明簡單明了 作為一種客戶檔案資料，方便工作總結(jié)及工作移交B、如何制作制作步驟（小店地圖及二級批地圖）買好市區(qū)地圖框出所治理訪問的區(qū)域熟悉區(qū)域內(nèi)的所有的街道及小店的大致分布制訂實地標注打算，寫出路線行程表帶上繪制工具，動身實地繪制，得到粗制地圖綜合原始地圖，制作標準地圖C、什么是好的訪問地圖制作標準 使用標準16開白紙；筆墨深，方便復印 與實際相符，并標有方向標志，重要建筑物、地點的標注 標有：街道名，箭頭，客戶序號，區(qū)域代號，星期 平均分成五張，每張30個左右商店 清晰、潔凈，沒有或少有涂改 展示一個標準地圖的樣本D、每日訪問地圖的使用 夾在訪問手冊的頭頁，隨時翻看 與客戶信息表配

19、合，方便查找 嚴格遵守順序號要求，走訪商店，形成固定適應F、大店地圖的制作及使用 可直接作用市區(qū)地圖 標出商店類型，如（a）5、(b)13、(c)22，序號標在右下角 有望升格為大店的商店用標注，并定期訪問 銷售人員對反對意見的處理處理反對意見回憶四個步驟1）確實真實的反對意見1）確實真實的反對意見前提2）了解真實反對意見產(chǎn)生的背景第三步的基礎3）把反對意見轉(zhuǎn)化為一個能夠回答的問題 通向勝利的鑰匙 4）解決那個問題勝利！ 處理反對意見分析表步 驟記 錄正確確定了真實的反對意見。（確定正確嗎？是什么？）了解反對意見產(chǎn)生的背景。（什么緣故產(chǎn)生那個反對意見？）轉(zhuǎn)化為一個可回答的問題。（轉(zhuǎn)化成什么問題

20、？）解決那個問題。處理反對意見案例 1）店主不同意木瓜香皂： 某店貨品齊全（高、中、低檔產(chǎn)品都有），小店近繁華地段，人流量大，但店主不同意木瓜香皂?，F(xiàn)在，你如何樣講服他。 2）店主不愿將索芙特洗面奶擺在顯眼處： 某小店貨品較多，但擺放零亂，進了大量洗面奶，卻將小護士、丁家宜放在搶眼處，現(xiàn)在你如何樣講服他。 3）店主不同意促銷活動： 某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好是沐浴露買贈活動時，你如何樣講服店主同意索芙特產(chǎn)品。 4）店主的貨價格太貴： 在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)覺一家店的貨價格專門貴，同時附近立即會有小店開張，現(xiàn)在你如何樣講服店主。 5）店主不讓搞助銷： 某小店位于

21、一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店主不讓你掛“索芙特林心如”掛旗，現(xiàn)在你如何樣講服店主?！爸v服性銷售模式”運用于實踐1）概述情況1）概述情況充分利用宣傳手冊2）陳述主意切入正題3）解釋主意介紹運作過程 4）強調(diào)好處加深印象 5）建議下一步銷售成功！“講明性銷售模式”分析表步 驟記 錄概述情況陳述主意解釋主意如何運作強調(diào)好處建議一個可行的下一步“講服性銷售模式”運用于實踐案例 1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分銷不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料和樣品進行銷售。 2）在你的區(qū)域，有一間新開張的不店，現(xiàn)在你帶有各種銷售宣傳及樣品去訪問該店，并了解小店的銷售方向和銷售策略（如偏食品類，依舊日化類）。

22、3）某店貨品齊全，但擺放零亂，且助銷沒有建立起來，現(xiàn)在你帶上POP及抹布對店內(nèi)陳列做一改善。 4）最近正在進行某個品種的促銷活動，你如何樣向店主推舉。工作小竅門工作小竅門針對不同店主，將同一件事用不同方式表達出來。 關于同一個促銷活動，能夠從不同角度，側(cè)重面來看待它，幫在向店主進行銷售時，就注意“察顏觀色” 舉例1、 買、贈促銷活動。關于一些青年或思想開放的店主，能夠如此講： 關于一些年紀大的店主或中年婦女，能夠如此講： 關于一些青年店主或男性店主，能夠如此講： 對一些中年女店主，能夠如此講： 如何“查準顏，觀好色”，關鍵在于對店主的滲透，通過多次訪問和溝通技巧的運用，一定能做好客戶滲透，使銷

23、售易如反掌！訪問報告的利用。 每月利用訪問報告進行生意分析，做一個與前幾個月生意的比較，分析在那個月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析緣故（如季節(jié)、氣候消費者購買欲等），以關心自己預測下個月的生意機會。對一些棘手的店，可帶一些好賣的品種，如木瓜洗面奶等打開突破口，有時如看到店里雜亂，可搞一些理貨、陳列方面的服務，以建立良好關系。平常注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。注意分析自己的五個區(qū)域，哪個品牌在哪些區(qū)域好賣，訪問這些區(qū)域時可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機會。概念性銷售過程：產(chǎn)品成功的因素。一、一流的產(chǎn)品 木瓜洗面奶含有木瓜成份，能美白滋潤肌膚，且能祛印祛斑香

24、氣迷人，掛體盈留規(guī)格有80g、100g、二、強大的市場支持從中央到地點電視臺密集的廣告播放報紙媒體持之以恒的廣告宣傳商店營業(yè)員免費樣品贈送消費者樣品派送確保在短時刻內(nèi)提高知名度，增加試用人數(shù)三、權(quán)威機構(gòu)的認可：木瓜的功能“本草綱目”索引，中國輕工協(xié)會認可。四、每個規(guī)格先訂二箱，試試看如何樣？五、記住上項銷售差不多原則：分銷、貨架陳列、價格和助銷。關于大店貨架陳列與助銷的培訓索芙特四項差不多原則：分銷、貨架和陳列、價格、助銷與促銷什么緣故我們要強調(diào)貨架與助銷？由于70%顧客的購買行為屬于沖動性購買，因此在大店中，良好的貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購買索芙特產(chǎn)品的關鍵。做好貨架與助銷會給商店帶來哪些好處？ 索芙特分銷人員的工作帶來的利益是雙向互惠的，你要讓客戶明白做好貨架與助銷會帶給他：整齊的貨架與助銷會帶給顧客良好的購物環(huán)境，制造良好的購物氛圍。優(yōu)異的貨架陳列與堆頭設置能夠釋放顧客購物時的心理壓力合理的陳列方式能夠最大限度、最有效地利用貨架空間。以上三點好處歸根結(jié)底能夠帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷量，提高利潤。什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷的基礎？四項差不多原則中的全然是分銷。沒有良好的分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。宣傳是重要的，但更重要的是要讓顧客能購買到你所宣