企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)

1、第1講 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷概述【本講重點(diǎn)】1企業(yè)管管理中的的蝴蝶效效應(yīng)2戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷過程程3大客戶戶戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷三部部曲企業(yè)管理中中的蝴蝶蝶效應(yīng)在應(yīng)用數(shù)學(xué)學(xué)里，有有一個(gè)重重要的理理論叫“蝴蝶效效應(yīng)”，即如如果在太太平洋的的東海岸岸，一只只蝴蝶拍拍了一下下翅膀，那那么在西西海岸就就可能掀掀起一場(chǎng)場(chǎng)颶風(fēng)?！昂?yīng)”形象地說明，整個(gè)世界是相聯(lián)系的，世界某個(gè)角落的任何一點(diǎn)變化，都有可能造成整個(gè)世界的改變。“蝴蝶效應(yīng)”理論不僅適用于應(yīng)用數(shù)學(xué)，而且適用于非常多的領(lǐng)域。在一個(gè)企業(yè)里，看起來很簡(jiǎn)單的一件小事情，有可能導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生非常大的問題；在一樁銷售業(yè)務(wù)里，看起來很簡(jiǎn)單的一個(gè)細(xì)節(jié)，就可能導(dǎo)致銷售完全失敗。因此，營(yíng)

2、銷人員要成功地實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶的銷售，不僅要重視銷售過程中存在的各種問題，妥善地加以解決，而且要未雨綢繆，做好銷售前的策劃工作。戰(zhàn)略營(yíng)銷過過程戰(zhàn)略銷售又又叫做大大客戶的的戰(zhàn)略銷銷售。對(duì)對(duì)于銷售售員來說說，面對(duì)對(duì)大客戶戶進(jìn)行的的銷售是是復(fù)雜的的銷售。復(fù)復(fù)雜的銷銷售主要要包括三三個(gè)方面面的含義義。其一一，在復(fù)復(fù)雜的銷銷售中，項(xiàng)項(xiàng)目的周周期比較較長(zhǎng)。其其二，項(xiàng)項(xiàng)目中客客戶方的的決策者者不是某某一個(gè)人人，而是是一個(gè)小小組。其其三，在在復(fù)雜的的銷售中中，銷售售涉及的的金額比比較大。復(fù)復(fù)雜的銷銷售是在在客戶購(gòu)購(gòu)買決定定做出之之前，需需要得到到一群人人的參與與和批準(zhǔn)準(zhǔn)的銷售售。有些人把銷銷售人員員分為兩兩種類型

3、型：下棋棋型的銷銷售和打打牌型的的銷售。前前者是指指策劃型型的營(yíng)銷銷，而后后者指的的是隨機(jī)機(jī)型的營(yíng)營(yíng)銷。雖雖然后者者也有自自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，但但是絕大大多數(shù)成成功的營(yíng)營(yíng)銷，尤尤其是針針對(duì)大客客戶的銷銷售是策策劃型的的營(yíng)銷，即即在開展展銷售之之前要進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)的策劃劃。在針針對(duì)大客客戶進(jìn)行行營(yíng)銷時(shí)時(shí)，摸著著石頭過過河的方方式是不不可取的的。要進(jìn)進(jìn)行成功功的營(yíng)銷銷，尤其其是成功功地完成成大的營(yíng)營(yíng)銷，營(yíng)營(yíng)銷之前前的策劃劃必不可可少，即即要樹立立戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷的理理念，制制定一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷的流流程。戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷銷中很重重要的一一步，就就是要確確認(rèn)哪些些企業(yè)可可以成為為自己的的潛在客客戶。在在現(xiàn)實(shí)的的營(yíng)銷活活動(dòng)

4、中，絕絕大部分分銷售人人員是在在獲悉客客戶立項(xiàng)項(xiàng)之后，或或者在客客戶公開開發(fā)布標(biāo)標(biāo)書之后后開始與與客戶接接觸。但但是往往往在這個(gè)個(gè)時(shí)候，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的銷售售人員也也在與同同一個(gè)客客戶接觸觸，從而而給營(yíng)銷銷帶來很很大的難難度。因因此，在在平常的的工作和和社會(huì)接接觸中，了了解哪些些企業(yè)可可能成為為自己的的潛在客客戶，以以及把握握拜訪客客戶的時(shí)時(shí)機(jī)非常常重要?！咀詸z】請(qǐng)您閱讀資資料，根根據(jù)要求求回答問問題。要對(duì)大客戶戶進(jìn)行成成功的戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷銷，往往往需要付付出很多多的時(shí)間間和精力力。如果果把這個(gè)個(gè)過程看看作是一一段旅途途，那么么最優(yōu)秀秀的營(yíng)銷銷人員會(huì)會(huì)從哪一一站上車車，開始始這趟希希望之旅旅呢？_

5、HYPERLINK http:/21/kcjy/G35/html/ckda1-1.htm 見參考答案案1-11大客戶戰(zhàn)略略營(yíng)銷三三部曲圖1-1戰(zhàn)略銷銷售過程程流程圖圖1戰(zhàn)略銷銷售的六六個(gè)關(guān)鍵鍵要素在戰(zhàn)略營(yíng)銷銷的過程程中，首首先要分分析客戶戶的背景景和現(xiàn)狀狀，針對(duì)對(duì)客戶存存在的問問題確定定銷售的的目標(biāo)，然然后考慮慮可能選選擇的營(yíng)營(yíng)銷的方方式，通通過分析析，確定定要采取取的營(yíng)銷銷方式，制制定出行行動(dòng)計(jì)劃劃，并且且堅(jiān)決地地貫徹執(zhí)執(zhí)行。圖1-2銷售成成功的四四個(gè)步驟驟在戰(zhàn)略營(yíng)銷銷里面，有有6個(gè)關(guān)關(guān)鍵的要要素,需需要營(yíng)銷銷人員加加以注意意： 營(yíng)銷人人員要明明確誰(shuí)是是購(gòu)買的的影響者者，即客客戶企業(yè)業(yè)對(duì)于購(gòu)

6、購(gòu)買的決決策者，這這些人有有哪些特特征。 要明確確自己在在營(yíng)銷中中的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)。在銷銷售時(shí)，要要時(shí)刻注注意可能能存在的的問題。一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了問題題，首先先要標(biāo)明明問題所所在，然然后利用用自己的的強(qiáng)項(xiàng)解解決問題題，確保保營(yíng)銷能能夠成功功地進(jìn)行行。 要注意意反饋的的模式。在在與客戶戶溝通交交流的過過程中，時(shí)時(shí)刻要注注意客戶戶的反饋饋，從客客戶的反反饋中不不斷驗(yàn)證證自己原原先對(duì)客客戶的判判斷，最最終得出出是否能能夠針對(duì)對(duì)這個(gè)客客戶進(jìn)行行成功營(yíng)營(yíng)銷的結(jié)結(jié)論。如如果不注注意客戶戶的反饋饋，營(yíng)銷銷人員往往往在付付出了大大量的精精力和時(shí)時(shí)間后，卻卻得不到到想要的的結(jié)果。 要明確確贏的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。包包括自己己贏的標(biāo)標(biāo)

7、準(zhǔn)以及及客戶贏贏的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。只有有明確了了客戶贏贏的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，才能能成功地地與客戶戶進(jìn)行交交流和溝溝通，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成功的的銷售。 理想型型的客戶戶。在面面對(duì)眾多多類型的的客戶時(shí)時(shí)，營(yíng)銷銷人員要要善于判判斷哪些些是理想想型的客客戶，只只有這樣樣，銷售售才能夠夠有主有有次，有有更大的的機(jī)會(huì)取取得成功功。 漏斗原原則。營(yíng)營(yíng)銷人員員在面對(duì)對(duì)企業(yè)下下達(dá)的高高額銷售售指標(biāo)時(shí)時(shí)，往往往感覺要要完成比比較困難難。在這這種情況況下，銷銷售人員員既不能能不顧客客觀困難難，硬著著頭皮接接受任務(wù)務(wù)，也不不宜輕易易地要求求企業(yè)降降低銷售售指標(biāo)。正正確的方方法是，營(yíng)營(yíng)銷人員員要與企企業(yè)進(jìn)行行“討價(jià)還還價(jià)”，向企企業(yè)合理理地

8、要求求更多的的資源，以以確保自自己能夠夠按時(shí)按按量完成成任務(wù)。2正確提提問，獲獲取客戶戶的真正正需求（SSPINN SEELLIING）企業(yè)的根本本目標(biāo)是是盈利，給給股東以以足夠的的回報(bào)。要要實(shí)現(xiàn)這這個(gè)目標(biāo)標(biāo)，好的的營(yíng)銷非非常重要要。企業(yè)業(yè)向市場(chǎng)場(chǎng)提供的的產(chǎn)品既既包括有有形產(chǎn)品品，也包包括服務(wù)務(wù)、形象象、品牌牌等無形形產(chǎn)品。只只有通過過好的營(yíng)營(yíng)銷，在在激烈的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中贏贏得客戶戶，才能能實(shí)現(xiàn)企企業(yè)盈利利的目標(biāo)標(biāo)。好的的營(yíng)銷不不僅能使使企業(yè)在在某一樁樁銷售中中勝出，把把產(chǎn)品成成功地賣賣給客戶戶并且使使客戶滿滿意，而而且能夠夠通過這這個(gè)客戶戶帶來更更多的客客戶，取取得更大大的銷售售業(yè)績(jī)。要要實(shí)

9、現(xiàn)這這個(gè)目標(biāo)標(biāo)，全面面細(xì)致地地了解客客戶是至至關(guān)重要要的。不不僅要了了解客戶戶的需求求，了解解客戶的的心理，而而且要了了解在即即將進(jìn)行行的項(xiàng)目目中，客客戶企業(yè)業(yè)決策者者的構(gòu)成成甚至每每一個(gè)決決策者個(gè)個(gè)人的詳詳細(xì)情況況，包括括此人最最關(guān)心的的問題，做做出決策策的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等等。清清楚地了了解這些些情況，才才能有針針對(duì)性地地與客戶戶決策者者展開接接觸，與與客戶進(jìn)進(jìn)行交流流和溝通通。在針對(duì)一個(gè)個(gè)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行策劃劃時(shí)，要要做好市市場(chǎng)營(yíng)銷銷環(huán)境分分析，即即SWOOT分析析。通過過分析，清清楚自己己在這個(gè)個(gè)項(xiàng)目中中的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)，明白白自己可可能面臨臨的機(jī)遇遇和挑戰(zhàn)戰(zhàn)。要成成功地進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境分析析，

10、獲得得充足的的信息是是不可或或缺的。銷銷售人員員對(duì)于自自己企業(yè)業(yè)的情況況固然要要心知肚肚明，對(duì)對(duì)于客戶戶的信息息也要充充分的了了解。通通過公開開渠道或或者直接接拜訪客客戶高層層人員了了解客戶戶的狀況況，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶存存在的問問題，有有針對(duì)性性地提出出解決問問題的方方案，然然后才有有可能通通過談判判達(dá)成協(xié)協(xié)議。在在針對(duì)大大客戶進(jìn)進(jìn)行銷售售時(shí)，銷銷售人員員不僅要要與客戶戶建立良良好的關(guān)關(guān)系，充充分了解解客戶的的各種需需求，而而且要完完全了解解自己的的產(chǎn)品。只只有這樣樣，才能能夠成功功地進(jìn)行行解決方方案銷售售的營(yíng)銷銷（Sooluttionn Seelliing），也也就能夠夠針對(duì)大大客戶進(jìn)進(jìn)行成功功的

11、營(yíng)銷銷。了解客戶的的信息，可可以有多多種渠道道。通過過打電話話、上網(wǎng)網(wǎng)都可以以了解客客戶的信信息，例例如公司司的性質(zhì)質(zhì)、規(guī)模模、組織織架構(gòu)、文文化等等等。但是是這些信信息都是是客戶的的基本信信息，要要了解客客戶更多多的信息息尤其是是關(guān)鍵的的信息，就就必須通通過拜訪訪客戶，通通過對(duì)客客戶進(jìn)行行有針對(duì)對(duì)性的提提問來獲獲得。3銷售給給企業(yè)決決策者（SSELLLINGG TOO VIITO）營(yíng)銷人員要要明白，只只有影響響客戶企企業(yè)最重重要的決決策者，才才有可能能進(jìn)行成成功的銷銷售。對(duì)對(duì)于營(yíng)銷銷人員來來說，客客戶企業(yè)業(yè)最重要要的決策策者往往往并不是是企業(yè)的的總裁，而而是與某某一個(gè)具具體項(xiàng)目目有關(guān)的的最高

12、的的決策者者。這類類人被稱稱為是非非常重要要的高層層官員（即即VITTO=VVeryy Immporrtannt TTop Offficeer），對(duì)對(duì)于銷售售人員來來說是最最關(guān)鍵的的人，其其重要性性甚至超超過客戶戶企業(yè)的的總裁。銷銷售員如如果能夠夠與這類類人會(huì)面面，進(jìn)行行效果良良好的交交流和溝溝通，那那么營(yíng)銷銷成功的的幾率就就會(huì)極大大地增加加?！颈局v小結(jié)結(jié)】一個(gè)成功的的營(yíng)銷人人員，最最大的期期盼是能能夠?qū)Υ蟠罂蛻粽拐归_銷售售；但這這一觀點(diǎn)點(diǎn)從另一一方面也也反映了了對(duì)大客客戶進(jìn)行行成功銷銷售的難難度。優(yōu)優(yōu)秀的營(yíng)營(yíng)銷人員員明白，只只有對(duì)大大客戶展展開戰(zhàn)略略性銷售售，才有有可能取取得成功功。戰(zhàn)略略銷

13、售的的第一步步就是策策劃：營(yíng)營(yíng)銷人員員要判斷斷哪些客客戶是比比較理想想的客戶戶，客戶戶企業(yè)中中的哪些些人是決決策者，要要明白自自己在營(yíng)營(yíng)銷中的的強(qiáng)項(xiàng)，自自己設(shè)定定贏的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)關(guān)鍵的要要素。另另外，在在戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷的過過程中，營(yíng)營(yíng)銷人員員還要通通過拜訪訪客戶、進(jìn)進(jìn)行提問問來獲取取客戶的的真正需需求信息息，盡量量把銷售售直接做做到客戶戶企業(yè)決決策層。第2講 戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷（一一）【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1戰(zhàn)略銷銷售的六六個(gè)要素素2銷售的的CUTTE理論論3購(gòu)買影影響者的的角色（上上）戰(zhàn)略銷售的的六個(gè)關(guān)關(guān)鍵要素素在戰(zhàn)略營(yíng)銷銷的過程程中，首首先要分分析客戶戶的背景景和現(xiàn)狀狀，針對(duì)對(duì)客戶存存在的問問題確定定銷售的的目

14、標(biāo)，然然后考慮慮可能選選擇的營(yíng)營(yíng)銷的方方式，通通過分析析，確定定要采取取的營(yíng)銷銷方式，制制定出行行動(dòng)計(jì)劃劃，并且且堅(jiān)決地地貫徹執(zhí)執(zhí)行。圖1-2銷售成成功的四四個(gè)步驟驟在戰(zhàn)略營(yíng)銷銷里面，有有6個(gè)關(guān)關(guān)鍵的要要素,需需要營(yíng)銷銷人員加加以注意意： 營(yíng)銷人人員要明明確誰(shuí)是是購(gòu)買的的影響者者，即客客戶企業(yè)業(yè)對(duì)于購(gòu)購(gòu)買的決決策者，這這些人有有哪些特特征。 要明確確自己在在營(yíng)銷中中的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)。在銷銷售時(shí)，要要時(shí)刻注注意可能能存在的的問題。一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了問題題，首先先要標(biāo)明明問題所所在，然然后利用用自己的的強(qiáng)項(xiàng)解解決問題題，確保保營(yíng)銷能能夠成功功地進(jìn)行行。 要注意意反饋的的模式。在在與客戶戶溝通交交流的過過程中，

15、時(shí)時(shí)刻要注注意客戶戶的反饋饋，從客客戶的反反饋中不不斷驗(yàn)證證自己原原先對(duì)客客戶的判判斷，最最終得出出是否能能夠針對(duì)對(duì)這個(gè)客客戶進(jìn)行行成功營(yíng)營(yíng)銷的結(jié)結(jié)論。如如果不注注意客戶戶的反饋饋，營(yíng)銷銷人員往往往在付付出了大大量的精精力和時(shí)時(shí)間后，卻卻得不到到想要的的結(jié)果。 要明確確贏的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。包包括自己己贏的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及及客戶贏贏的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。只有有明確了了客戶贏贏的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，才能能成功地地與客戶戶進(jìn)行交交流和溝溝通，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成功的的銷售。 理想型型的客戶戶。在面面對(duì)眾多多類型的的客戶時(shí)時(shí)，營(yíng)銷銷人員要要善于判判斷哪些些是理想想型的客客戶，只只有這樣樣，銷售售才能夠夠有主有有次，有有更大的的機(jī)會(huì)取取得成功功。

16、 漏斗原原則。營(yíng)營(yíng)銷人員員在面對(duì)對(duì)企業(yè)下下達(dá)的高高額銷售售指標(biāo)時(shí)時(shí)，往往往感覺要要完成比比較困難難。在這這種情況況下，銷銷售人員員既不能能不顧客客觀困難難，硬著著頭皮接接受任務(wù)務(wù)，也不不宜輕易易地要求求企業(yè)降降低銷售售指標(biāo)。正正確的方方法是，營(yíng)營(yíng)銷人員員要與企企業(yè)進(jìn)行行“討價(jià)還還價(jià)”，向企企業(yè)合理理地要求求更多的的資源，以以確保自自己能夠夠按時(shí)按按量完成成任務(wù)。銷售的CUUTE理理論銷售員在做做任何一一個(gè)項(xiàng)目目的時(shí)候候，客戶戶方面的的決策者者，即購(gòu)購(gòu)買影響響者應(yīng)該該是營(yíng)銷銷人員最最關(guān)心的的問題之之一。營(yíng)營(yíng)銷人員員只有清清楚購(gòu)買買影響者者都包括括哪些人人，這些些人都有有哪些特特征，才才能夠有有效

17、地和和他們進(jìn)進(jìn)行交流流和溝通通。購(gòu)買買影響者者可以分分為四類類人：教教練（CCoacch BBuyeer）、用用戶(UUserr Buuyerr)、技技術(shù)把關(guān)關(guān)者(TTechhniccal Buyyer)和決策策者(EEconnomiicall Buuyerr)。因因此，有有關(guān)購(gòu)買買影響者者的理論論也被稱稱為銷售售的CUUTE理理論。教練客戶戶企業(yè)中中的內(nèi)線線1教練的的角色教練（Cooachh Buuyerr）可以以稱之為為自己在在客戶企企業(yè)中發(fā)發(fā)展的“內(nèi)線”，是那那些在客客戶企業(yè)業(yè)中可以以為自己己提供信信息的人人。營(yíng)銷銷人員如如果能夠夠成功地地在客戶戶企業(yè)中中找到教教練，就就能及時(shí)時(shí)知道客客

18、戶企業(yè)業(yè)項(xiàng)目的的進(jìn)展情情況，例例如何時(shí)時(shí)立項(xiàng)、何何時(shí)招標(biāo)標(biāo)等；在在與客戶戶談判的的過程中中，還可可以及時(shí)時(shí)了解客客戶企業(yè)業(yè)對(duì)自己己產(chǎn)品及及相關(guān)條條件的反反饋，了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手在在此項(xiàng)目目中的進(jìn)進(jìn)展，從從而有助助于自己己成功地地進(jìn)行銷銷售。在在一流營(yíng)營(yíng)銷人員員的指導(dǎo)導(dǎo)下，一一流的教教練甚至至還可以以直接產(chǎn)產(chǎn)生客戶戶企業(yè)對(duì)對(duì)營(yíng)銷人人員有利利的產(chǎn)品品進(jìn)行立立項(xiàng)，為為營(yíng)銷人人員進(jìn)行行銷售創(chuàng)創(chuàng)造得天天獨(dú)厚的的條件。如如果營(yíng)銷銷人員在在爭(zhēng)取某某個(gè)項(xiàng)目目的過程程中，在在客戶企企業(yè)中沒沒有教練練，那么么成功的的機(jī)會(huì)是是微乎其其微的。2挑選教教練的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)教練對(duì)于營(yíng)營(yíng)銷人員員來說至至關(guān)重要要，要在在客戶企企業(yè)內(nèi)部

19、部找到合合適的教教練，無無疑也有有相當(dāng)?shù)牡碾y度。對(duì)對(duì)于營(yíng)銷銷人員來來說，挑挑選合適適的教練練要遵循循一定的的標(biāo)準(zhǔn)。 教練必必須是在在客戶企企業(yè)中渴渴望成功功的人。營(yíng)營(yíng)銷人員員要了解解客戶企企業(yè)中那那些渴望望成功的的人，與與他們建建立聯(lián)系系，進(jìn)行行交流溝溝通。營(yíng)營(yíng)銷人員員的目標(biāo)標(biāo)是把客客戶企業(yè)業(yè)中那些些渴望成成功的人人與自己己要爭(zhēng)取取的項(xiàng)目目聯(lián)系起起來，與與自己的的產(chǎn)品聯(lián)聯(lián)系起來來，使教教練感覺覺到營(yíng)銷銷人員的的成功就就是自己己的成功功，使客客戶企業(yè)業(yè)獲得營(yíng)營(yíng)銷人員員的產(chǎn)品品就是自自己的成成功。這這樣的教教練才能能夠充分分發(fā)揮他他在客戶戶企業(yè)中中的作用用。 教練最最好是企企業(yè)的高高層人員員。對(duì)于

20、于一般的的銷售，營(yíng)營(yíng)銷人員員面對(duì)的的可能是是客戶企企業(yè)中的的中層人人員，例例如技術(shù)術(shù)人員以以及中層層的管理理人員等等，營(yíng)銷銷人員可可以把這這些人發(fā)發(fā)展為自自己的教教練。但但是對(duì)于于大客戶戶的營(yíng)銷銷，營(yíng)銷銷人員最最好發(fā)展展企業(yè)的的高層人人員作為為自己的的教練。營(yíng)營(yíng)銷人員員只有和和客戶企企業(yè)的高高層人員員進(jìn)行接接觸并建建立良好好的關(guān)系系，才能能充分了了解客戶戶企業(yè)的的相關(guān)信信息。用戶直接接使用產(chǎn)產(chǎn)品的人人用戶(Usser Buyyer)主要是是指客戶戶企業(yè)中中使用營(yíng)營(yíng)銷人員員產(chǎn)品的的人。不不重視用用戶，往往往是營(yíng)營(yíng)銷人員員普遍的的缺點(diǎn)。但但是，用用戶對(duì)營(yíng)營(yíng)銷人員員來說非非常重要要?？蛻魬羝髽I(yè)中中的

21、用戶戶將直接接使用營(yíng)營(yíng)銷人員員的產(chǎn)品品，或者者指導(dǎo)該該產(chǎn)品的的使用，并并且評(píng)價(jià)價(jià)該產(chǎn)品品對(duì)其工工作績(jī)效效的關(guān)鍵鍵影響。如如果用戶戶對(duì)營(yíng)銷銷人員提提供的產(chǎn)產(chǎn)品評(píng)價(jià)價(jià)不高，產(chǎn)產(chǎn)生不好好的口碑碑效應(yīng)，那那么該營(yíng)營(yíng)銷人員員的銷售售就兇多多吉少了了。因此此，用戶戶絕非是是營(yíng)銷人人員應(yīng)該該忽略的的那部分分人。用用戶關(guān)心心的是該該產(chǎn)品能能夠給自自己帶來來何種便便利，是是否能夠夠節(jié)省自自己的時(shí)時(shí)間、提提高工作作效率等等等。營(yíng)營(yíng)銷人員員應(yīng)該牢牢記，用用戶對(duì)于于自己的的銷售來來說非常常重要，并并且客戶戶企業(yè)中中用戶個(gè)個(gè)人的成成功標(biāo)志志是營(yíng)銷銷人員的的產(chǎn)品能能夠直接接解決他他們工作作中的問問題。技術(shù)把關(guān)者者對(duì)產(chǎn)品品

22、具有否否決權(quán)技術(shù)把關(guān)者者(Teechnnicaal BBuyeer)對(duì)對(duì)于任何何一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目來說說都非常常重要。客客戶企業(yè)業(yè)在進(jìn)行行招標(biāo)的的時(shí)候，有有許多進(jìn)進(jìn)行評(píng)判判的人，例例如營(yíng)銷銷人員要要向某一一個(gè)企業(yè)業(yè)推銷IIT產(chǎn)品品，該企企業(yè)中的的IT部部門就是是技術(shù)把把關(guān)者。他他們負(fù)責(zé)責(zé)評(píng)估各各家營(yíng)銷銷商提供供的產(chǎn)品品的技術(shù)術(shù)指標(biāo)，就就各家營(yíng)營(yíng)銷商產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)方面的的優(yōu)勢(shì)特特征做出出報(bào)告，供供企業(yè)的的決策者者參考。技技術(shù)把關(guān)關(guān)者當(dāng)然然沒有決決定企業(yè)業(yè)采購(gòu)何何種產(chǎn)品品的權(quán)利利，但是是他們卻卻有對(duì)某某一種產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)表表反對(duì)意意見的權(quán)權(quán)利，這這對(duì)于這這種產(chǎn)品品的營(yíng)銷銷商來說說，無疑疑是非常常不利的的。對(duì)于于技

23、術(shù)把把關(guān)者來來說，成成功的標(biāo)標(biāo)志是通通過這個(gè)個(gè)項(xiàng)目，他他能夠?qū)W學(xué)到很多多他關(guān)心心的技術(shù)術(shù)知識(shí)，提提高自身身的技術(shù)術(shù)水平，從從而成為為技術(shù)專專家。財(cái)務(wù)決策者者具有最最終決策策權(quán)財(cái)務(wù)決策者者(Ecconoomiccal Buyyer)無疑是是營(yíng)銷人人員需要要關(guān)注的的四類人人中的重重中之重重。他對(duì)對(duì)營(yíng)銷人人員推銷銷的產(chǎn)品品具有最最終的決決策權(quán)。即即使客戶戶企業(yè)中中絕大多多數(shù)人認(rèn)認(rèn)同營(yíng)銷銷人員的的產(chǎn)品，但但只要財(cái)財(cái)務(wù)決策策者認(rèn)為為此樁銷銷售不適適合本企企業(yè)，那那么營(yíng)銷銷人員的的銷售極極有可能能以失敗敗收?qǐng)觥Ｘ?cái)財(cái)務(wù)決策策者成功功的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是通過過采購(gòu)營(yíng)營(yíng)銷商的的產(chǎn)品，其其公司能能夠獲得得利益，或或者其個(gè)個(gè)

24、人的業(yè)業(yè)績(jī)能夠夠得到很很大的提提升。購(gòu)買影響者者的角色色（上）銷售員在做做任何一一個(gè)項(xiàng)目目的時(shí)候候，客戶戶方面的的決策者者，即購(gòu)購(gòu)買影響響者應(yīng)該該是營(yíng)銷銷人員最最關(guān)心的的問題之之一。營(yíng)營(yíng)銷人員員只有清清楚購(gòu)買買影響者者都包括括哪些人人，這些些人都有有哪些特特征，才才能夠有有效地和和他們進(jìn)進(jìn)行交流流和溝通通。購(gòu)買買影響者者可以分分為四類類人：教教練（CCoacch BBuyeer）、用用戶(UUserr Buuyerr)、技技術(shù)把關(guān)關(guān)者(TTechhniccal Buyyer)和決策策者(EEconnomiicall Buuyerr)。因因此，有有關(guān)購(gòu)買買影響者者的理論論也被稱稱為銷售售的CUU

25、TE理理論。教練客戶戶企業(yè)中中的內(nèi)線線1教練的的角色教練（Cooachh Buuyerr）可以以稱之為為自己在在客戶企企業(yè)中發(fā)發(fā)展的“內(nèi)線”，是那那些在客客戶企業(yè)業(yè)中可以以為自己己提供信信息的人人。營(yíng)銷銷人員如如果能夠夠成功地地在客戶戶企業(yè)中中找到教教練，就就能及時(shí)時(shí)知道客客戶企業(yè)業(yè)項(xiàng)目的的進(jìn)展情情況，例例如何時(shí)時(shí)立項(xiàng)、何何時(shí)招標(biāo)標(biāo)等；在在與客戶戶談判的的過程中中，還可可以及時(shí)時(shí)了解客客戶企業(yè)業(yè)對(duì)自己己產(chǎn)品及及相關(guān)條條件的反反饋，了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手在在此項(xiàng)目目中的進(jìn)進(jìn)展，從從而有助助于自己己成功地地進(jìn)行銷銷售。在在一流營(yíng)營(yíng)銷人員員的指導(dǎo)導(dǎo)下，一一流的教教練甚至至還可以以直接產(chǎn)產(chǎn)生客戶戶企業(yè)對(duì)對(duì)營(yíng)

26、銷人人員有利利的產(chǎn)品品進(jìn)行立立項(xiàng)，為為營(yíng)銷人人員進(jìn)行行銷售創(chuàng)創(chuàng)造得天天獨(dú)厚的的條件。如如果營(yíng)銷銷人員在在爭(zhēng)取某某個(gè)項(xiàng)目目的過程程中，在在客戶企企業(yè)中沒沒有教練練，那么么成功的的機(jī)會(huì)是是微乎其其微的。2挑選教教練的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)教練對(duì)于營(yíng)營(yíng)銷人員員來說至至關(guān)重要要，要在在客戶企企業(yè)內(nèi)部部找到合合適的教教練，無無疑也有有相當(dāng)?shù)牡碾y度。對(duì)對(duì)于營(yíng)銷銷人員來來說，挑挑選合適適的教練練要遵循循一定的的標(biāo)準(zhǔn)。 教練必必須是在在客戶企企業(yè)中渴渴望成功功的人。營(yíng)營(yíng)銷人員員要了解解客戶企企業(yè)中那那些渴望望成功的的人，與與他們建建立聯(lián)系系，進(jìn)行行交流溝溝通。營(yíng)營(yíng)銷人員員的目標(biāo)標(biāo)是把客客戶企業(yè)業(yè)中那些些渴望成成功的人人與自己

27、己要爭(zhēng)取取的項(xiàng)目目聯(lián)系起起來，與與自己的的產(chǎn)品聯(lián)聯(lián)系起來來，使教教練感覺覺到營(yíng)銷銷人員的的成功就就是自己己的成功功，使客客戶企業(yè)業(yè)獲得營(yíng)營(yíng)銷人員員的產(chǎn)品品就是自自己的成成功。這這樣的教教練才能能夠充分分發(fā)揮他他在客戶戶企業(yè)中中的作用用。 教練最最好是企企業(yè)的高高層人員員。對(duì)于于一般的的銷售，營(yíng)營(yíng)銷人員員面對(duì)的的可能是是客戶企企業(yè)中的的中層人人員，例例如技術(shù)術(shù)人員以以及中層層的管理理人員等等，營(yíng)銷銷人員可可以把這這些人發(fā)發(fā)展為自自己的教教練。但但是對(duì)于于大客戶戶的營(yíng)銷銷，營(yíng)銷銷人員最最好發(fā)展展企業(yè)的的高層人人員作為為自己的的教練。營(yíng)營(yíng)銷人員員只有和和客戶企企業(yè)的高高層人員員進(jìn)行接接觸并建建立良好

28、好的關(guān)系系，才能能充分了了解客戶戶企業(yè)的的相關(guān)信信息。用戶直接接使用產(chǎn)產(chǎn)品的人人用戶(Usser Buyyer)主要是是指客戶戶企業(yè)中中使用營(yíng)營(yíng)銷人員員產(chǎn)品的的人。不不重視用用戶，往往往是營(yíng)營(yíng)銷人員員普遍的的缺點(diǎn)。但但是，用用戶對(duì)營(yíng)營(yíng)銷人員員來說非非常重要要?？蛻魬羝髽I(yè)中中的用戶戶將直接接使用營(yíng)營(yíng)銷人員員的產(chǎn)品品，或者者指導(dǎo)該該產(chǎn)品的的使用，并并且評(píng)價(jià)價(jià)該產(chǎn)品品對(duì)其工工作績(jī)效效的關(guān)鍵鍵影響。如如果用戶戶對(duì)營(yíng)銷銷人員提提供的產(chǎn)產(chǎn)品評(píng)價(jià)價(jià)不高，產(chǎn)產(chǎn)生不好好的口碑碑效應(yīng)，那那么該營(yíng)營(yíng)銷人員員的銷售售就兇多多吉少了了。因此此，用戶戶絕非是是營(yíng)銷人人員應(yīng)該該忽略的的那部分分人。用用戶關(guān)心心的是該該產(chǎn)品能

29、能夠給自自己帶來來何種便便利，是是否能夠夠節(jié)省自自己的時(shí)時(shí)間、提提高工作作效率等等等。營(yíng)營(yíng)銷人員員應(yīng)該牢牢記，用用戶對(duì)于于自己的的銷售來來說非常常重要，并并且客戶戶企業(yè)中中用戶個(gè)個(gè)人的成成功標(biāo)志志是營(yíng)銷銷人員的的產(chǎn)品能能夠直接接解決他他們工作作中的問問題。第3講 戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷（二二）【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1.購(gòu)買影影響者的的角色（下下）2分析組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)3客戶需需求分析析購(gòu)買影響者者的角色色（下）技術(shù)把關(guān)者者對(duì)產(chǎn)品品具有否否決權(quán)技術(shù)把關(guān)者者(Teechnnicaal BBuyeer)對(duì)對(duì)于任何何一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目來說說都非常常重要。客客戶企業(yè)業(yè)在進(jìn)行行招標(biāo)的的時(shí)候，有有許多進(jìn)進(jìn)行評(píng)判判的人，例例如營(yíng)銷銷人員要要

30、向某一一個(gè)企業(yè)業(yè)推銷IIT產(chǎn)品品，該企企業(yè)中的的IT部部門就是是技術(shù)把把關(guān)者。他他們負(fù)責(zé)責(zé)評(píng)估各各家營(yíng)銷銷商提供供的產(chǎn)品品的技術(shù)術(shù)指標(biāo)，就就各家營(yíng)營(yíng)銷商產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)方面的的優(yōu)勢(shì)特特征做出出報(bào)告，供供企業(yè)的的決策者者參考。技技術(shù)把關(guān)關(guān)者當(dāng)然然沒有決決定企業(yè)業(yè)采購(gòu)何何種產(chǎn)品品的權(quán)利利，但是是他們卻卻有對(duì)某某一種產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)表表反對(duì)意意見的權(quán)權(quán)利，這這對(duì)于這這種產(chǎn)品品的營(yíng)銷銷商來說說，無疑疑是非常常不利的的。對(duì)于于技術(shù)把把關(guān)者來來說，成成功的標(biāo)標(biāo)志是通通過這個(gè)個(gè)項(xiàng)目，他他能夠?qū)W學(xué)到很多多他關(guān)心心的技術(shù)術(shù)知識(shí)，提提高自身身的技術(shù)術(shù)水平，從從而成為為技術(shù)專專家。財(cái)務(wù)決策者者具有最最終決策策權(quán)財(cái)務(wù)決策者者(E

31、cconoomiccal Buyyer)無疑是是營(yíng)銷人人員需要要關(guān)注的的四類人人中的重重中之重重。他對(duì)對(duì)營(yíng)銷人人員推銷銷的產(chǎn)品品具有最最終的決決策權(quán)。即即使客戶戶企業(yè)中中絕大多多數(shù)人認(rèn)認(rèn)同營(yíng)銷銷人員的的產(chǎn)品，但但只要財(cái)財(cái)務(wù)決策策者認(rèn)為為此樁銷銷售不適適合本企企業(yè)，那那么營(yíng)銷銷人員的的銷售極極有可能能以失敗敗收?qǐng)觥Ｘ?cái)財(cái)務(wù)決策策者成功功的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是通過過采購(gòu)營(yíng)營(yíng)銷商的的產(chǎn)品，其其公司能能夠獲得得利益，或或者其個(gè)個(gè)人的業(yè)業(yè)績(jī)能夠夠得到很很大的提提升。分析組織結(jié)結(jié)構(gòu)許多營(yíng)銷人人員在對(duì)對(duì)客戶企企業(yè)進(jìn)行行銷售的的過程中中，往往往會(huì)遇到到這樣一一個(gè)難題題對(duì)銷售售過程中中出現(xiàn)的的客戶企企業(yè)的代代表不熟熟悉，從從

32、而也就就不能夠夠進(jìn)行有有效的交交流和溝溝通。之之所以會(huì)會(huì)出現(xiàn)這這種不利利的狀況況，是因因?yàn)闋I(yíng)銷銷人員要要么是在在進(jìn)行銷銷售之前前沒有進(jìn)進(jìn)行策劃劃, 即即沒有按按照戰(zhàn)略略銷售的的正確流流程來進(jìn)進(jìn)行, 要么是是在客戶戶企業(yè)中中缺乏教教練,這這都導(dǎo)致致營(yíng)銷人人員對(duì)客客戶企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的情況了了解得不不充分，對(duì)對(duì)于客戶戶企業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目本身身的情況況、項(xiàng)目目的走勢(shì)勢(shì)以及項(xiàng)項(xiàng)目的決決策者這這些非常常重要的的情況缺缺乏了解解。缺乏乏規(guī)劃的的營(yíng)銷人人員在銷銷售過程程中永遠(yuǎn)遠(yuǎn)處于被被動(dòng)的地地位。營(yíng)銷人員在在面對(duì)一一個(gè)即將將開展的的銷售項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)，要要以最快快的速度度了解銷銷售對(duì)象象企業(yè)的的組織架架構(gòu)等相相關(guān)情況況。營(yíng)銷

33、銷人員要要了解的的客戶企企業(yè)的組組織架構(gòu)構(gòu)包括兩兩個(gè)部分分： 企業(yè)的的整體組組織架構(gòu)構(gòu)。對(duì)于于客戶企企業(yè)的整整體組織織架構(gòu)，營(yíng)營(yíng)銷人員員既要了了解企業(yè)業(yè)的行政政、市場(chǎng)場(chǎng)、財(cái)務(wù)務(wù)、技術(shù)術(shù)等部門門的分布布和關(guān)系系，也要要了解客客戶企業(yè)業(yè)集團(tuán)與與子公司司的關(guān)系系，甚至至客戶企企業(yè)與上上下游企企業(yè)的關(guān)關(guān)系等。另另外，營(yíng)營(yíng)銷人員員還要盡盡量了解解企業(yè)組組織架構(gòu)構(gòu)中相關(guān)關(guān)人物的的情況，包包括他們們?cè)谄髽I(yè)業(yè)組織架架構(gòu)中扮扮演的角角色、擔(dān)擔(dān)負(fù)責(zé)任任的輕重重，甚至至他們的的個(gè)人喜喜好以及及家庭的的相關(guān)情情況。 與銷售售項(xiàng)目有有關(guān)的組組織架構(gòu)構(gòu)。在了了解客戶戶企業(yè)整整體組織織架構(gòu)的的同時(shí)，了了解與銷銷售項(xiàng)目目有關(guān)

34、的的組織架架構(gòu)對(duì)于于營(yíng)銷人人員來說說更為重重要。在在此過程程中，營(yíng)營(yíng)銷人員員要了解解企業(yè)的的哪些機(jī)機(jī)構(gòu)和部部門與自自己的銷銷售有關(guān)關(guān)，這些些機(jī)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)人的的具體情情況如何何等等。因因此，在在面對(duì)一一個(gè)銷售售項(xiàng)目時(shí)時(shí)，營(yíng)銷銷人員應(yīng)應(yīng)該立即即行動(dòng)，了了解客戶戶企業(yè)的的整體組組織架構(gòu)構(gòu)以及與與銷售項(xiàng)項(xiàng)目有關(guān)關(guān)的組織織架構(gòu)。營(yíng)銷人員要要了解上上述情況況，可以以有多種種途徑?？煽梢酝ㄟ^過客戶企企業(yè)的網(wǎng)網(wǎng)站、企企業(yè)的年年刊、上上市公司司的年報(bào)報(bào)，以及及了解客客戶企業(yè)業(yè)情況的的相關(guān)人人員等；但是營(yíng)營(yíng)銷人員員想要得得到客戶戶企業(yè)充充足的情情況，在在企業(yè)高高層人員員中發(fā)展展教練是是非常必必要的。通通過訪問問教練

35、，營(yíng)營(yíng)銷人員員能夠了了解足夠夠的不能能夠通過過公開渠渠道得到到的信息息?！咀詸z】請(qǐng)您根據(jù)要要求回答答問題。以下是某個(gè)個(gè)大企業(yè)業(yè)的組織織架構(gòu)圖圖。如果果您是一一個(gè)軟件件公司的的銷售經(jīng)經(jīng)理，打打算向這這個(gè)企業(yè)業(yè)出售新新一代的的綜合化化辦公系系統(tǒng)，那那么您認(rèn)認(rèn)為在銷銷售過程程中，您您將與這這個(gè)企業(yè)業(yè)中的哪哪些人進(jìn)進(jìn)行聯(lián)系系？這些些人在這這個(gè)項(xiàng)目目中將擔(dān)擔(dān)任怎樣樣的角色色？_ HYPERLINK http:/21/kcjy/G35/html/ckda2-1.htm 見參考答案案2-11匹配關(guān)鍵角角色在充分了解解客戶企企業(yè)的組組織架構(gòu)構(gòu)以后，營(yíng)營(yíng)銷人員員應(yīng)該開開始根據(jù)據(jù)自己的的銷售來來進(jìn)行角角色匹配配，

36、即了了解企業(yè)業(yè)的哪些些高層人人員與自自己的銷銷售有關(guān)關(guān)，這些些人對(duì)于于自己銷銷售的影影響力如如何。只只有在進(jìn)進(jìn)行了角角色匹配配，充分分了解到到客戶企企業(yè)中那那些與自自己的銷銷售有關(guān)關(guān)的高層層人員的的相關(guān)情情況后，營(yíng)營(yíng)銷人員員才能夠夠有針對(duì)對(duì)性地與與他們進(jìn)進(jìn)行接觸觸、交流流和溝通通。具體體來說，營(yíng)營(yíng)銷人員員應(yīng)該從從以下五五個(gè)方面面來對(duì)客客戶企業(yè)業(yè)的高層層人員進(jìn)進(jìn)行角色色匹配：此人在在客戶企企業(yè)中的的角色；此人對(duì)對(duì)銷售項(xiàng)項(xiàng)目的影影響度；此人對(duì)對(duì)銷售項(xiàng)項(xiàng)目的支支持度；自己與與此人的的接觸度度以及此此人在自自己公司司中的相相應(yīng)聯(lián)系系對(duì)應(yīng)者者。圖2-1匹配關(guān)關(guān)鍵角色色1了解客客戶企業(yè)業(yè)項(xiàng)目關(guān)關(guān)鍵相關(guān)關(guān)人

37、員在在客戶企企業(yè)中的的具體角角色根據(jù)購(gòu)買影影響者理理論，營(yíng)營(yíng)銷人員員要充分分關(guān)注客客戶企業(yè)業(yè)中四類類人：教教練、用用戶、技技術(shù)把關(guān)關(guān)者以及及該項(xiàng)目目的最高高決策者者。對(duì)客客戶企業(yè)業(yè)的高層層人員進(jìn)進(jìn)行角色色匹配，首首先就要要考慮此此人屬于于四類人人中的哪哪一類。2了解企企業(yè)項(xiàng)目目關(guān)鍵相相關(guān)人員員對(duì)銷售售項(xiàng)目的的影響力力這是營(yíng)銷人人員進(jìn)行行角色匹匹配的另另外一個(gè)個(gè)方面。通通過這方方面的角角色匹配配，營(yíng)銷銷人員要要清楚地地了解到到客戶企企業(yè)項(xiàng)目目相關(guān)人人員對(duì)銷銷售項(xiàng)目目的影響響力是處處于高位位還是低低位，或或者處于于兩者之之間。3了解企企業(yè)項(xiàng)目目關(guān)鍵相相關(guān)人員員對(duì)銷售售產(chǎn)品的的支持度度清楚地了解解企

38、業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目關(guān)鍵鍵相關(guān)人人員對(duì)銷銷售項(xiàng)目目的影響響力之后后，營(yíng)銷銷人員就就要努力力通過各各種渠道道了解該該企業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目關(guān)鍵鍵相關(guān)人人員對(duì)于于銷售產(chǎn)產(chǎn)品的支支持度，獲獲悉該企企業(yè)項(xiàng)目目關(guān)鍵相相關(guān)人員員對(duì)銷售售產(chǎn)品是是支持，是是反對(duì)，抑抑或是中中立態(tài)度度。對(duì)于于那些具具有強(qiáng)大大影響力力的企業(yè)業(yè)高層人人員，營(yíng)營(yíng)銷人員員當(dāng)然要要把他作作為重點(diǎn)點(diǎn)工作對(duì)對(duì)象，最最好能夠夠讓此人人在此項(xiàng)項(xiàng)目中擔(dān)擔(dān)任教練練的角色色。4考慮自自己與該該企業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目關(guān)鍵鍵相關(guān)人人員的接接觸情況況營(yíng)銷人員還還要考慮慮自己與與該企業(yè)業(yè)項(xiàng)目關(guān)關(guān)鍵相關(guān)關(guān)人員的的接觸度度。自己己與此人人是經(jīng)常常接觸、彼彼此非常常熟悉，還還是接觸觸很少，甚甚至從來

39、來沒有過過接觸。如如果接觸觸很少甚甚至從來來沒有進(jìn)進(jìn)行過接接觸，營(yíng)營(yíng)銷人員員要與此此人建立立聯(lián)系、進(jìn)進(jìn)行會(huì)晤晤溝通以以至于影影響此人人對(duì)銷售售產(chǎn)品的的態(tài)度，就就具有相相當(dāng)?shù)碾y難度。5尋找客客戶企業(yè)業(yè)項(xiàng)目關(guān)關(guān)鍵相關(guān)關(guān)人員在在本公司司的對(duì)應(yīng)應(yīng)者營(yíng)銷人員要要為客戶戶企業(yè)的的項(xiàng)目關(guān)關(guān)鍵相關(guān)關(guān)人員建建立自己己公司的的對(duì)應(yīng)者者。要進(jìn)進(jìn)行成功功的銷售售，與客客戶企業(yè)業(yè)的相關(guān)關(guān)高層人人員進(jìn)行行有效的的交流溝溝通必不不可少。但但現(xiàn)實(shí)情情況是，營(yíng)營(yíng)銷人員員的級(jí)別別往往比比客戶企企業(yè)高層層人員的的級(jí)別低低，與客客戶企業(yè)業(yè)的高層層人員建建立直接接的聯(lián)系系并不容容易。如如果出現(xiàn)現(xiàn)了這種種情況，營(yíng)營(yíng)銷人員員就不得得不請(qǐng)自

40、自己公司司相應(yīng)的的高層人人員與其其建立聯(lián)聯(lián)系。在在針對(duì)大大客戶的的戰(zhàn)略銷銷售中，營(yíng)營(yíng)銷人員員要負(fù)起起全責(zé)，在在企業(yè)允允許的范范圍內(nèi)使使用一切切資源，包包括安排排自己企企業(yè)的高高層人員員與客戶戶企業(yè)的的高層人人員建立立聯(lián)系，為為自己鋪鋪路搭橋橋。【本講小結(jié)結(jié)】銷售人員在在進(jìn)行銷銷售的時(shí)時(shí)候，對(duì)對(duì)客戶企企業(yè)方的的購(gòu)買影影響者必必須非常常了解?？涂蛻羝髽I(yè)業(yè)方的購(gòu)購(gòu)買影響響者包括括教練（CCoacch BBuyeer）、用用戶(UUserr Buuyerr)、技技術(shù)把關(guān)關(guān)者(TTechhniccal Buyyer)和決策策者(EEconnomiicall Buuyerr)。此此外，銷銷售人員員還必須須

41、對(duì)客戶戶企業(yè)的的組織架架構(gòu)以及及與銷售售項(xiàng)目有有關(guān)的組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)非常了了解。在在充分了了解客戶戶企業(yè)的的組織架架構(gòu)以后后，營(yíng)銷銷人員要要根據(jù)自自己的銷銷售來進(jìn)進(jìn)行角色色匹配，包包括了解解企業(yè)的的哪些高高層人員員與自己己的銷售售有關(guān)，這這些人對(duì)對(duì)于自己己銷售的的影響力力如何等等等。第4講 戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷（三三）【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1.訪問老老總的技技巧2溝通管管理3發(fā)現(xiàn)小小紅旗 利用用你的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)4客戶類類型（上上）“小紅旗”/利用用你的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)“小紅旗”概述在進(jìn)行了事事先的策策劃之后后，營(yíng)銷銷人員就就要一步步步地展展開銷售售工作。在在銷售過過程中，營(yíng)營(yíng)銷人員員要隨時(shí)時(shí)注意可可能出現(xiàn)現(xiàn)的障礙礙和漏洞洞。在戰(zhàn)戰(zhàn)

42、略銷售售過程中中，營(yíng)銷銷人員要要善于利利用一個(gè)個(gè)工具“小紅紅旗”?！靶〖t旗旗”意味著著“警告”和“危險(xiǎn)”，意味味著銷售售過程中中出現(xiàn)的的問題，但但是它又又是銷售售過程中中正面的的工具，能能夠幫助助營(yíng)銷人人員掃清清障礙。在在時(shí)刻注注意銷售售過程中中出現(xiàn)的的問題的的同時(shí)，營(yíng)營(yíng)銷人員員還要充充分了解解自己產(chǎn)產(chǎn)品或者者服務(wù)的的強(qiáng)項(xiàng)，這這可稱之之為銷售售過程中中的“小鈴鐺鐺”。“小鈴鐺鐺”是自己己與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的最大區(qū)區(qū)別。常見的“小小紅旗”在銷售過程程中，營(yíng)營(yíng)銷人員員經(jīng)常遇遇到的障障礙即“小紅旗旗”都是關(guān)關(guān)于教練練的，即即自己在在客戶企企業(yè)中發(fā)發(fā)展的“內(nèi)線”出了問問題。1教練離離開一種情況是是自己原原

43、來在客客戶企業(yè)業(yè)中的教教練離開開了該企企業(yè)或者者被調(diào)離離原來的的職位，從從而導(dǎo)致致自己的的信息來來源中斷斷或者自自己對(duì)銷銷售項(xiàng)目目的影響響力減弱弱。如果果出現(xiàn)了了此種情情況，營(yíng)營(yíng)銷人員員不得不不尋找新新的教練練，這既既浪費(fèi)時(shí)時(shí)間又浪浪費(fèi)精力力，而且且最終的的結(jié)果難難以保證證。因此此，營(yíng)銷銷人員在在銷售過過程中要要時(shí)刻注注意客戶戶企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的種種種變化化，盡可可能幫助助教練鞏鞏固其在在客戶企企業(yè)中的的地位和和影響力力。2教練信信息不足足第二種情況況出現(xiàn)的的原因是是營(yíng)銷人人員所發(fā)發(fā)展的教教練不是是客戶企企業(yè)的高高層人員員，從而而不能夠夠提供充充足的客客戶企業(yè)業(yè)的信息息。在這這種情況況下，當(dāng)當(dāng)營(yíng)銷人

44、人員向那那些比教教練級(jí)別別更高的的人員來來了解企企業(yè)情況況時(shí)，卻卻往往遭遭到教練練的抵制制。出現(xiàn)現(xiàn)這種情情況時(shí)，營(yíng)營(yíng)銷人員員要牢記記不要越越過教練練來與客客戶企業(yè)業(yè)中那些些級(jí)別較較高的人人進(jìn)行接接觸。否否則，營(yíng)營(yíng)銷人員員往往要要招致教教練的反反感，從從而得不不償失。不不要越過過教練與與客戶企企業(yè)中更更高級(jí)別別的人接接觸，并并不意味味著營(yíng)銷銷人員就就無所作作為。營(yíng)營(yíng)銷人員員要做的的是與教教練進(jìn)行行進(jìn)一步步的溝通通，說服服教練與與自己一一起同更更高級(jí)別別的客戶戶企業(yè)高高管進(jìn)行行聯(lián)系。要要成功地地做到這這一點(diǎn)，營(yíng)營(yíng)銷人員員一方面面要認(rèn)可可教練在在客戶企企業(yè)中的的地位，另另一方面面要給予予教練足足夠的

45、信信任?？蛻羝髽I(yè)的的反饋模模式影響購(gòu)買者者反饋模模式的三三種因素素在銷售過程程中，營(yíng)營(yíng)銷人員員要時(shí)刻刻注意客客戶企業(yè)業(yè)中那些些購(gòu)買影影響者的的反饋。而而購(gòu)買影影響者的的反饋模模式由三三種因素素來決定定：購(gòu)買買影響者者對(duì)當(dāng)前前業(yè)務(wù)狀狀況的理理解；對(duì)對(duì)營(yíng)銷人人員的解解決方案案可以改改變其業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀狀的理解解；營(yíng)銷銷人員的的方案是是否能夠夠真正解解決其問問題。在在戰(zhàn)略銷銷售的過過程中，最最優(yōu)秀的的營(yíng)銷人人員往往往能夠做做到提前前介入，甚甚至能夠夠影響客客戶企業(yè)業(yè)的立項(xiàng)項(xiàng)，即根根據(jù)營(yíng)銷銷人員自自己的產(chǎn)產(chǎn)品來確確定企業(yè)業(yè)的項(xiàng)目目?？蛻纛愋停ㄉ仙希┛蛻羝髽I(yè)的的決策者者往往對(duì)對(duì)自己企企業(yè)的看看法分為為四種類

46、類型：高高瞻遠(yuǎn)矚矚型、不不知所措措型、四四平八穩(wěn)穩(wěn)型以及及自我陶陶醉型。相相應(yīng)的，企企業(yè)中那那些決策策者也可可以據(jù)此此分為這這四種類類型，如如圖3-1所示示。圖3-1客戶的的四種反反饋類型型高瞻遠(yuǎn)矚型型客戶高瞻遠(yuǎn)矚型型決策者者所掌控控的企業(yè)業(yè)往往經(jīng)經(jīng)營(yíng)良好好。決策策者不僅僅關(guān)注企企業(yè)目前前的發(fā)展展，而且且目光遠(yuǎn)遠(yuǎn)大，經(jīng)經(jīng)常要考考慮企業(yè)業(yè)的前景景和生命命周期。決決策者的的期望值值很高，希希望企業(yè)業(yè)在未來來也會(huì)有有較快的的發(fā)展。但但是，快快速的發(fā)發(fā)展也往往往帶來來很多問問題，高高瞻遠(yuǎn)矚矚型的企企業(yè)決策策者也能能夠明悉悉這一點(diǎn)點(diǎn)，從而而期望能能夠獲得得相應(yīng)的的解決問問題方案案。如果果營(yíng)銷人人員能夠夠

47、洞察客客戶企業(yè)業(yè)在發(fā)展展過程中中存在的的問題，并并就這些些問題進(jìn)進(jìn)行提供供解決方方案的營(yíng)營(yíng)銷，那那么銷售售成功的的幾率就就比較大大。在銷銷售過程程中，營(yíng)營(yíng)銷人員員不要忙忙于介紹紹自己產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，而而是要向向企業(yè)決決策者指指出企業(yè)業(yè)的問題題所在，提提出自己己的解決決方案，并并且能和和企業(yè)決決策者統(tǒng)統(tǒng)一看法法，讓決決策者認(rèn)認(rèn)可自己己提出的的解決方方案，這這樣才能能有機(jī)會(huì)會(huì)成功地地向客戶戶企業(yè)銷銷售自己己的產(chǎn)品品。不了了解客戶戶企業(yè)存存在的問問題，或或者不向向客戶企企業(yè)的決決策者提提出解決決問題的的方案，而而直接向向客戶企企業(yè)推銷銷自己的的產(chǎn)品，往往往會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致企業(yè)業(yè)決策者者的反感感。不知所措型型

48、客戶第二種客戶戶可以被被稱之為為不知所所措型的的客戶。這這種客戶戶企業(yè)的的決策者者在遇到到問題時(shí)時(shí)，沒有有辦法解解決，處處于彷徨徨困惑之之中，即即企業(yè)在在發(fā)展得得很好的的時(shí)候，突突然遇到到一個(gè)比比較嚴(yán)重重的問題題，企業(yè)業(yè)決策者者在面對(duì)對(duì)這個(gè)問問題時(shí)束束手無策策。如果果營(yíng)銷人人員能夠夠在這個(gè)個(gè)時(shí)機(jī)出出現(xiàn)，與與企業(yè)決決策者建建立聯(lián)系系，向其其提供問問題的解解決方案案，那么么營(yíng)銷人人員的銷銷售往往往能夠取取得成功功。第5講 戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷（四四）【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1客戶類類型（下下）2客戶需需求分析析3贏的結(jié)結(jié)果客戶類型（下下）四平八穩(wěn)型型客戶第三種客戶戶被稱之之為四平平八穩(wěn)型型的客戶戶。主要要是指企企業(yè)的

49、決決策者比比較容易易滿足，認(rèn)認(rèn)為企業(yè)業(yè)的發(fā)展展態(tài)勢(shì)良良好，不不存在大大的問題題，也不不存在需需要改進(jìn)進(jìn)的地方方。自我陶醉型型客戶第四種客戶戶被稱為為自我陶陶醉型客客戶。該該種類型型客戶企企業(yè)的決決策者對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)的現(xiàn)狀狀更加滿滿足，認(rèn)認(rèn)為企業(yè)業(yè)的現(xiàn)狀狀比自己己的期望望值要好好得多，也也不存在在進(jìn)行改改進(jìn)的必必要。第三種和第第四種企企業(yè)的共共同之處處在于，企企業(yè)的決決策者都都認(rèn)為企企業(yè)沒有有改進(jìn)的的必要。對(duì)對(duì)于營(yíng)銷銷人員來來說，如如果遇到到四平八八穩(wěn)型的的客戶和和自我陶陶醉型的的客戶，無無疑是令令人泄氣氣的。值值得營(yíng)銷銷人員重重視的是是高瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚型客客戶和不不知所措措型客戶戶。在戰(zhàn)略銷售售中，營(yíng)

50、營(yíng)銷人員員要努力力做到提提前介入入，了解解客戶的的現(xiàn)狀，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題盡早提提供解決決方案使使得營(yíng)銷銷人員的的思想和和方案在在客戶企企業(yè)決策策者的思思想中定定型，這這樣即使使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手介入入，也很很難獲得得決策者者的信任任。要能能夠成功功地為客客戶企業(yè)業(yè)提供問問題的解解決方案案，從而而進(jìn)行成成功的銷銷售，就就要了解解客戶企企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，分析析客戶的的需求，并并且要讓讓客戶企企業(yè)的決決策者明明悉這些些需要。在在為客戶戶企業(yè)的的決策者者進(jìn)行分分析的時(shí)時(shí)候，營(yíng)營(yíng)銷人員員要從企企業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)狀入手手，從表表到里把把企業(yè)的的問題逐逐步分解解。把一一個(gè)大問問題分解解到企業(yè)業(yè)的各個(gè)個(gè)層面如如財(cái)務(wù)、客客戶、營(yíng)

51、營(yíng)銷、內(nèi)內(nèi)部流程程以及管管理等方方面。但但是，在在為客戶戶決策者者分析問問題的時(shí)時(shí)候，營(yíng)營(yíng)銷人員員的落腳腳點(diǎn)必須須是自己己提供的的產(chǎn)品，要要向企業(yè)業(yè)決策者者表明自自己的產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠解決企企業(yè)存在在問題，要要讓企業(yè)業(yè)決策者者認(rèn)為只只有采購(gòu)購(gòu)自己的的產(chǎn)品，企企業(yè)的問問題才能能得到解解決，企企業(yè)決策策者個(gè)人人也能夠夠獲得成成功。【自檢】以下是某營(yíng)營(yíng)銷人員員對(duì)客戶戶企業(yè)的的需求分分析圖。圖3-2自檢圖圖示：對(duì)對(duì)客戶企企業(yè)的需需求分析析舉例您認(rèn)為:這名營(yíng)營(yíng)銷人員員是否從從客戶的的現(xiàn)狀入入手對(duì)客客戶的問問題進(jìn)行行分析？是 （ ） 不不是 （ ） 該營(yíng)銷銷人員是是否把一一個(gè)大問問題分解解到了企企業(yè)的各各個(gè)層

52、面面上？是 （ ） 不不是 （ ） 該營(yíng)銷銷人員是是否把分分析的落落腳點(diǎn)放放在了自自己提供供的產(chǎn)品品上？是 （ ） 不不是 （ ） HYPERLINK http:/21/kcjy/G35/html/ckda3-1.htm 見參考答案案3-11【小結(jié)】注意“小紅紅旗”和客戶戶的反饋饋是戰(zhàn)略略營(yíng)銷必必須注意意的兩個(gè)個(gè)關(guān)鍵要要素?！靶〖t旗旗”意味著著“警告”和“危險(xiǎn)”，意味味著在銷銷售過程程中出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，但是是它又是是銷售過過程中正正面的工工具，能能夠幫助助營(yíng)銷人人員掃清清障礙。在在銷售中中經(jīng)常出出現(xiàn)“小紅旗旗”的地方方是客戶戶企業(yè)決決策者的的變化和和某些重重要影響響，需要要營(yíng)銷人人員特別別注意

53、。注注意購(gòu)買買影響者者的反饋饋對(duì)于營(yíng)營(yíng)銷人員員掌握銷銷售進(jìn)展展的主動(dòng)動(dòng)權(quán)必不不可少。購(gòu)購(gòu)買影響響者對(duì)當(dāng)當(dāng)前業(yè)務(wù)務(wù)狀況的的理解、對(duì)對(duì)營(yíng)銷人人員的解解決方案案可以改改變其業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀狀的理解解、營(yíng)銷銷人員的的方案是是否能夠夠真正解解決其問問題是決決定購(gòu)買買影響者者反饋模模式的三三種因素素。在客客戶的四四種反饋饋類型中中，值得得營(yíng)銷人人員重視視的是高高瞻遠(yuǎn)矚矚型客戶戶和不知知所措型型客戶。贏的結(jié)果追求雙贏結(jié)結(jié)果的必必要性在戰(zhàn)略營(yíng)銷銷的過程程中，營(yíng)營(yíng)銷人員員要關(guān)注注的第四四個(gè)要素素是贏的的結(jié)果。營(yíng)營(yíng)銷人員員針對(duì)客客戶企業(yè)業(yè)進(jìn)行銷銷售的過過程，也也是一個(gè)個(gè)博弈的的過程。每每一方得得到的結(jié)結(jié)果只有有贏和輸輸

54、兩種，但但是經(jīng)過過不同的的排列組組合，銷銷售的結(jié)結(jié)果有四四種：營(yíng)營(yíng)銷人員員與客戶戶企業(yè)雙雙贏；營(yíng)營(yíng)銷人員員贏，客客戶企業(yè)業(yè)輸；營(yíng)營(yíng)銷人員員輸，客客戶企業(yè)業(yè)贏；營(yíng)營(yíng)銷人員員和客戶戶企業(yè)皆皆輸，如如圖4-1所示示。銷售售的過程程決定銷銷售的結(jié)結(jié)果，不不同的銷銷售過程程導(dǎo)致不不同的銷銷售結(jié)果果，四種種銷售結(jié)結(jié)果都是是可能出出現(xiàn)的。但但是，營(yíng)營(yíng)銷人員員最樂于于接受的的并且應(yīng)應(yīng)該努力力去追求求的，是是與客戶戶企業(yè)雙雙贏的結(jié)結(jié)果。圖4-1銷售的的四種結(jié)結(jié)果在銷售過程程中，輸輸?shù)慕Y(jié)果果無疑是是營(yíng)銷人人員不可可接受的的，但是是自己贏贏而客戶戶輸?shù)慕Y(jié)結(jié)果也是是營(yíng)銷人人員應(yīng)該該盡量避避免的。如如果在銷銷售過程程中

55、，客客戶感到到自己最最后得到到的是輸輸?shù)慕Y(jié)果果，即使使這個(gè)結(jié)結(jié)果對(duì)于于營(yíng)銷人人員來說說意味著著贏，但但從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看，營(yíng)營(yíng)銷人員員的失大大于得。營(yíng)營(yíng)銷人員員要努力力去追求求與客戶戶雙贏的的結(jié)果。雙雙贏的結(jié)結(jié)果不但但能夠使使客戶滿滿意，與與客戶建建立長(zhǎng)期期的合作作關(guān)系，給給自己的的企業(yè)帶帶來穩(wěn)定定的銷售售渠道，還還能夠?yàn)闉闋I(yíng)銷人人員帶來來回頭客客，提升升企業(yè)的的銷售。因因此，在在銷售過過程中，營(yíng)營(yíng)銷人員員要努力力追求雙雙贏的結(jié)結(jié)果，以以創(chuàng)造成成功案例例為目標(biāo)標(biāo)來進(jìn)行行銷售。促成雙贏的的結(jié)果對(duì)于營(yíng)銷人人員來說說，確定定自己贏贏的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)并不困困難，但但是，要要做到雙雙贏，讓讓客戶也也在自己己的銷售售中

56、獲得得贏的結(jié)結(jié)果卻并并不容易易。根據(jù)據(jù)CUTTE理論論，客戶戶企業(yè)方方的購(gòu)買買影響者者可以分分為四種種類型：教練、用用戶、技技術(shù)把關(guān)關(guān)者和關(guān)關(guān)鍵決策策者。如如前文所所述，每每一類購(gòu)購(gòu)買影響響者在企企業(yè)中作作用各異異，有著著不同的的利益需需求。教教練以營(yíng)營(yíng)銷人員員的成功功為成功功；用戶戶以營(yíng)銷銷人員的的產(chǎn)品或或服務(wù)能能直接解解決他們們的工作作或者工工作上的的問題為為成功；技術(shù)把把關(guān)者成成功的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是通通過這個(gè)個(gè)項(xiàng)目能能夠?qū)W到到其關(guān)心心的技術(shù)術(shù)知識(shí)，使使其成為為技術(shù)專專家；而而關(guān)鍵決決策者作作為最后后的批準(zhǔn)準(zhǔn)者，其其成功標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是銷銷售可以以為其公公司帶來來利益或或者對(duì)其其個(gè)人的的業(yè)績(jī)有有很大的的提

57、升。表4-1客戶企企業(yè)購(gòu)買買影響者者贏的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)教練用戶技術(shù)把關(guān)者者關(guān)鍵決策者者認(rèn) 可可靠性產(chǎn)品滿足低成本出 名效率提高及時(shí)提交好預(yù)算擊敗對(duì)手技能提高最好的技術(shù)術(shù)方案投入產(chǎn)出有貢獻(xiàn)感績(jī)效滿足打折、低價(jià)價(jià)格財(cái)務(wù)責(zé)任問題的解決決者問題的最好好解決可靠性生產(chǎn)力增加加個(gè)人利益工作更好、更更快、更容易易安全性現(xiàn)金流/適適應(yīng)性【自檢】客戶企業(yè)方方的購(gòu)買買影響者者分為四四類：教教練、用用戶、技技術(shù)把關(guān)關(guān)者和關(guān)關(guān)鍵決策策者。每每一類購(gòu)購(gòu)買影響響者具有有不同贏贏的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。以下下是一些些贏的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)請(qǐng)按照不不同的購(gòu)購(gòu)買影響響者歸類類。A. 認(rèn)可可；B. 出名名；C. 問題題的解決決者；DD. 效效率提高高；E.

58、績(jī)效效滿足；F. 問題的的最好解解決；GG. 工工作更好好、更快快、更容容易；HH. 最最好的技技術(shù)方案案；I. 可靠靠性；JJ. 安安全性；K. 低成本本；L. 好預(yù)預(yù)算；MM. 財(cái)財(cái)務(wù)責(zé)任任；N. 現(xiàn)金金流/適適應(yīng)性。教 練練：_用 戶：_技術(shù)把關(guān)者者：_關(guān)鍵決決策者：_見參考答案案4-11教練、用戶戶、技術(shù)術(shù)把關(guān)者者和關(guān)鍵鍵決策者者都是直直接或間間接與營(yíng)營(yíng)銷人員員的銷售售有關(guān)的的個(gè)人在在客戶中中的角色色。從營(yíng)營(yíng)銷人員員的銷售售中，他他們不僅僅希望企企業(yè)能夠夠得益，而而且也希希望個(gè)人人從中獲獲得益處處。這種種利益不不僅是以以上所說說的其個(gè)個(gè)人作為為企業(yè)的的某一角角色所獲獲得利益益，而且且也

59、包括括其個(gè)人人作為普普通人甚甚至其家家庭可能能從中獲獲得利益益，包括括個(gè)人得得到更多多的休閑閑時(shí)間、為為家人找找到了機(jī)機(jī)會(huì)、為為自己找找到了更更好的出出路等等等。要贏贏一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，一一定搞清清CUTTE的個(gè)個(gè)人需求求和贏的的標(biāo)準(zhǔn)，來來達(dá)到項(xiàng)項(xiàng)目的成成功，最最后獲得得企業(yè)的的成功。另外，營(yíng)銷銷人員還還要明白白，在銷銷售中，客客戶企業(yè)業(yè)得到的的是結(jié)果果，而真真正的贏贏家則應(yīng)應(yīng)該是客客戶企業(yè)業(yè)中的個(gè)個(gè)人，如如表4-2所示示。對(duì)于于客戶企企業(yè)中與與營(yíng)銷人人員的銷銷售有關(guān)關(guān)的個(gè)人人，營(yíng)銷銷人員不不僅要努努力使其其得到符符合其角角色要求求贏的結(jié)結(jié)果，而而且要使使其作為為普通人人得到益益處。這這就要求求營(yíng)銷

60、人人員要對(duì)對(duì)客戶企企業(yè)中的的購(gòu)買影影響者非非常了解解，既要要了解其其在企業(yè)業(yè)中的地地位、角角色和影影響，還還要了解解其個(gè)人人需求，掌掌握購(gòu)買買影響者者在這兩兩方面的的需求。當(dāng)當(dāng)然，在在努力滿滿足購(gòu)買買影響者者的需求求時(shí)，營(yíng)營(yíng)銷人員員的行為為必須合合情、合合理、合合法，不不能違反反相關(guān)法法律法規(guī)規(guī)的規(guī)定定。表4-2客戶企企業(yè)與客客戶個(gè)人人的不同同需求結(jié)果（客戶戶企業(yè)）贏（個(gè)人）對(duì)客戶業(yè)務(wù)務(wù)流程的的改善對(duì)某個(gè)人承承諾的實(shí)實(shí)現(xiàn)切實(shí)的、可可度量的的、可以以計(jì)量的的非現(xiàn)實(shí)的、不不可度量量的、不不可量化化的公司的個(gè)人的第6講 戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷（五五）【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1理想客客戶的形形式2處理反反對(duì)意見見的技巧巧（