萬泰盛嘉年華直營部管理手冊

1、萬泰盛嘉年華直營部管理手冊目錄第一章 直直營部部部門職能能第二章 直直營部的的內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)和管管理架構(gòu)構(gòu) 第三章 直直營部崗崗位職責(zé)責(zé)第四章 直直營部人人事管理理制度第五章 銷銷售人員員的行為為準(zhǔn)則第六章 銷銷售會議議制度第七章 直直營部的的授權(quán)、命命令、報(bào)報(bào)告制度度第八章 直直營各區(qū)區(qū)域市場場操作流流程與策策略序言不依規(guī)矩，不不成方圓圓本手冊旨在在科學(xué)，規(guī)規(guī)范地建建立萬泰泰盛嘉年年華直營營部穩(wěn)定定高效的的操作系系統(tǒng)，提提高組織織機(jī)構(gòu)整整體動作作能力，系系統(tǒng)地闡闡述了萬萬泰盛嘉嘉年華直直營部組組織建設(shè)設(shè)和銷售售發(fā)展的的整體構(gòu)構(gòu)想與具具體動作作，這猶猶如堅(jiān)實(shí)實(shí)的路基基支撐著著直營部部的發(fā)展展。方案

2、的適用用對象為為萬泰盛盛嘉年華華直營部部全體人人員。方案的編寫寫嘗試達(dá)達(dá)到以下下目標(biāo)：既強(qiáng)調(diào)全局局整體性性，又兼兼顧局部部具體性性既具嚴(yán)肅性性的權(quán)威威性，又又兼顧生生動性和和易讀性性既是直營部部的操作作系統(tǒng)，又又是直營營部的培培訓(xùn)手冊冊直營部全體體人員必必須閱讀讀此手冊冊，如有有任何意意見和建建議可以以向部門門經(jīng)理或或更高領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)反映映；所有有人員必必須按照照相關(guān)條條款遵照照執(zhí)行。本本方案是是第一期期版本，隨隨著公司司和部門門的發(fā)展展，內(nèi)容容會不斷斷充實(shí)和和完善，陸陸續(xù)推出出新版本本。第一章 直直營部部部門職能能一、直營部部整體概概述1、概述萬泰盛嘉年年華直營營部的使使命和目目標(biāo)，是是通過建建設(shè)

3、萬泰泰盛嘉年年華銷售售隊(duì)伍和和建立銷銷售渠道道，負(fù)責(zé)責(zé)公司產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售、客客戶跟蹤蹤和維護(hù)護(hù)及負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品客客戶及產(chǎn)產(chǎn)品市場場信息的的反饋、接接受客戶戶的投訴訴，達(dá)到到公司營營銷目標(biāo)標(biāo)，并持持續(xù)推動動萬泰盛盛嘉年華華的發(fā)展展。銷售人員的的職業(yè)發(fā)發(fā)展道路路是：區(qū)域主管 分公公司經(jīng)理理 直營副副經(jīng)理直營部部經(jīng)理直營部團(tuán)隊(duì)隊(duì)風(fēng)格： 理解解、寬容容、溝通通、執(zhí)行行直營部員工工共同的的價(jià)值觀觀是：主人翁精神神、團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神、正正直誠實(shí)實(shí)、專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)2、 直營營部使命命與目標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)公司直直營銷售售體系與與制度的的建立與與實(shí)施；負(fù)責(zé)公司直直營市場場各種銷銷售方案案與促銷銷方案的的出臺與與施實(shí)；負(fù)責(zé)公司直直營市

4、場場產(chǎn)品價(jià)價(jià)格體系系的建立立與實(shí)施施；按銷售與推推廣計(jì)劃劃的要求求建立終終端產(chǎn)品品陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)并組織織實(shí)施；收集匯總市市場信息息,建立立市場調(diào)調(diào)研體私私系;預(yù)測市場危危機(jī)，并并處理或或呈報(bào)；按公司回款款制度配配合客服服部催收收貨款；設(shè)立、管理理、監(jiān)督督各分公公司、處處事處、加加盟單店店的正常常運(yùn)轉(zhuǎn)；做好銷售服服務(wù)工作作，促進(jìn)進(jìn)、維系系公司與與加盟商商間關(guān)系系；協(xié)助公司處處理庫存存；為分分公司的的庫存負(fù)負(fù)責(zé)，提提出合理理化建議議解決加加盟店庫庫存，保保 證加加盟商的的盈利； 協(xié)助加盟業(yè)業(yè)主建立立規(guī)范化化的專賣賣店管理理體系；制定銷售人人員行動動計(jì)劃，并并予以檢檢查控制制督促；考評部門人人員工作作；

5、建立各級顧顧客資料料檔案，保保持與顧顧客之間間的雙向向溝通；配合策劃部部作好萬萬泰盛嘉嘉年華產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣、促促銷；做好售后服服務(wù)工作作，樹立立公司良好好信譽(yù)；二、直營部部的工作作原則1、用數(shù)據(jù)據(jù)事實(shí)講講話2、一切從從結(jié)果著著想為公公司和加加盟商創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值3、高度的的服從意意識和執(zhí)執(zhí)行力4、思維清清晰和行行動果斷斷5、規(guī)范、專專業(yè)、理理解、溝溝通6、積極主主動并勇勇于創(chuàng)新新7、注重開開源節(jié)流流三、直營部部員工共共同的價(jià)價(jià)值觀是是：主人翁精神神、團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神、正正直誠實(shí)實(shí)、專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)OWNERSHIP主人翁精神OWNERSHIP主人翁精神TEAMWORK團(tuán)隊(duì)精神直營部員工直營部員工INTEGRI

6、TY正直誠實(shí)INTEGRITY正直誠實(shí)PROFESSIONAL專業(yè)水準(zhǔn)第二章 直直營部的的內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)和管管理架構(gòu)構(gòu)結(jié)構(gòu)圖直營部經(jīng)理直營部經(jīng)理分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理銷售助理拓展主管零售主管拓展主管零售主管拓展主管零售主管二、直營部部的管理理架構(gòu)“3+3”架構(gòu)模模式3大硬件：直營部部領(lǐng)導(dǎo)小小組+直直營部秘秘書組+實(shí)地銷銷售隊(duì)伍伍3大軟件：品牌銷銷售模式式+直營營部操作作系統(tǒng)+計(jì)劃與與評估體體系銷售領(lǐng)導(dǎo)小小組：由由總經(jīng)理理、副總總經(jīng)理和和直營部部經(jīng)理組組成，負(fù)負(fù)責(zé)整個(gè)個(gè)銷售銷銷售發(fā)展展的組織織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工工作。直營部內(nèi)勤勤：由內(nèi)內(nèi)勤人員員組成，負(fù)負(fù)責(zé)直營營部OSSB流程程（訂貨貨一發(fā)運(yùn)運(yùn)一結(jié)

7、算算）的運(yùn)運(yùn)作和協(xié)協(xié)調(diào)，以及IESS體系（信信息交流流體系）的的運(yùn)轉(zhuǎn)。實(shí)地銷售隊(duì)隊(duì)伍：由由分公司司經(jīng)理、區(qū)區(qū)域拓展展主管、零零售主管管組成，負(fù)負(fù)責(zé)各個(gè)個(gè)地區(qū)的的具體銷銷售運(yùn)作作。銷售模式：直營部部建立并并管理直直營區(qū)域域銷售渠渠道的動動作模式式。直營部操作作系統(tǒng)：直營部部組織結(jié)結(jié)構(gòu)的管管理系統(tǒng)統(tǒng)，包括括整體架架構(gòu)，部部門及人人員的角角色和職職責(zé)，OSB系統(tǒng)統(tǒng)，IEES體系系，以及及規(guī)章制制度。計(jì)劃分析析評估體體系：直直營部各各個(gè)職能能和層次次的計(jì)劃劃制定和和分析評評估，包包括年度度、季度度、月度度三種類類型第三章直營營部各崗崗位職責(zé)責(zé) 為了了使直營營部走上上有秩序序的發(fā)展展軌道,使直營營部的各

8、各項(xiàng)工作作能夠穩(wěn)穩(wěn)定高效效地開展展,綜合合實(shí)際情情況特制制定本部部門各相相關(guān)職責(zé)責(zé)。一、直營部部部門職職責(zé)（一）部門門名稱：直營部部；（二）直接接上級：分管副副總經(jīng)理理；（三）下屬屬部門：各省分分公司或或辦事處處；（四）部門門人員：部部門經(jīng)理理、分公公司經(jīng)理理、拓展展主管、零零售主管管、銷售售助理等等；（五）部門門本職：組織、完完成直營營區(qū)域公公司產(chǎn)品品的銷售售工作；確保公公司回款款目標(biāo)的的完成；（六）管理理權(quán)限：受分管管副總經(jīng)經(jīng)理委托托，行使使對公司司產(chǎn)品在在經(jīng)營銷銷售過程程中的管管理權(quán)限限，承擔(dān)擔(dān)執(zhí)行公公司規(guī)章章制度、管管理規(guī)程程及工作作指令義義務(wù)；（七）管理理職能：負(fù)責(zé)對對公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值

9、值實(shí)現(xiàn)過過程中各各銷售環(huán)環(huán)節(jié)實(shí)行行管理、監(jiān)監(jiān)督、協(xié)協(xié)調(diào)、服服務(wù)的專專職管理理； 主要職能：根據(jù)公司下下達(dá)的部部門年度度銷售計(jì)計(jì)劃，進(jìn)進(jìn)行目標(biāo)標(biāo)分解，并并執(zhí)行實(shí)實(shí)施；負(fù)責(zé)直營部部銷售體體系與制制度的建建立與實(shí)實(shí)施；負(fù)責(zé)直營部部各種銷銷售方案案與促銷銷方案的的出臺與與施實(shí)；負(fù)責(zé)直營部部所轄區(qū)區(qū)域市場場產(chǎn)品價(jià)價(jià)格體系系的建立立與實(shí)施施；按銷售與推推廣計(jì)劃劃的要求求建立所轄轄市場終終端產(chǎn)品品陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)并組織織實(shí)施；收集匯總市市場信息息,建立立市場調(diào)調(diào)研體系系;預(yù)測市場危危機(jī)，并并處理或或呈報(bào)；按公司回款款制度配配合客服服部催收收貨款；設(shè)立、管理理、監(jiān)督督各分公公司或處處事處的的正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)；做好銷售服服

10、務(wù)工作作，促進(jìn)進(jìn)、維系系公司與與加盟商商間關(guān)系系；協(xié)助公司庫庫存的解決決；為加加盟商的的庫存負(fù)負(fù)責(zé)，提提出合理理化建議議解決加加盟商庫庫存，保保 證加加盟商的的盈利； 協(xié)助加盟商商建立規(guī)規(guī)范化的的專賣店店管理體體系；制定銷售人人員行動動計(jì)劃，并并予以檢檢查控制制督促；考評部門人人員工作作；建立各級顧顧客資料料檔案，保保持與顧顧客之間間的雙向向溝通；配合品牌推推廣部作作好萬泰泰盛嘉年年華產(chǎn)品品的推廣廣、促銷銷；做好售后服服務(wù)工作作，樹立立公司良好好信譽(yù)；二、各崗位位職責(zé)（一）直營營部經(jīng)理理崗位職責(zé)責(zé)1、職務(wù)名名稱：直直營部經(jīng)經(jīng)理2、直接上上級：分分管副總總經(jīng)理3、直接下下級：分分公司經(jīng)經(jīng)理4、本

11、職工工作：負(fù)負(fù)責(zé)本部部門的正正常運(yùn)營營；5、工作職職責(zé)： 1）正正確貫徹徹執(zhí)行公公司的的的方針政政策及規(guī)規(guī)章制度度；負(fù)責(zé)直直營部業(yè)業(yè)務(wù)體系系的打造造；2）根據(jù)公公司的整整體戰(zhàn)策策制定直營營部各種種銷售策策略、銷銷售制度度和銷售售方案并并組織實(shí)實(shí)施；3）管理理、督導(dǎo)導(dǎo)直營部部正常工工作運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，分解解銷售任任務(wù)保障障公司總總體銷售售計(jì)劃的的順利完完成；4）掌握監(jiān)監(jiān)控分公公司庫存存，提出出合理化化建議；5）按公司司回款制制度配合合客服部部督促下下屬向加加盟商催催收貨款款，催收收到期的的加盟商商信用額額度款項(xiàng)項(xiàng)；6、接洽、維維系加盟盟商，與與加盟商商建立良良好的合合作關(guān)系系7）配合分分管副總總制定、調(diào)

12、調(diào)整、修修改項(xiàng)目目方案；8）進(jìn)行銷銷售經(jīng)營營分析和和市場分分析，各加盟盟商合作作品牌的的合理調(diào)整整和對外外招商工工作； 9）部門預(yù)預(yù)算合理理控制；10）隨時(shí)時(shí)掌握重重點(diǎn)加盟盟商的銷銷售情況況，根據(jù)據(jù)經(jīng)營分分析，市市場分析析和市場場預(yù)測，提提出合理理化建議議 11）對加加盟商的的信用額額度進(jìn)行行評定、審審核并向向上級報(bào)報(bào)批；12）指導(dǎo)導(dǎo)部門員工工，研究掌掌握各級級銷售人人員的需需求，充充分調(diào)動動積極性性13）制訂訂各級銷銷售人員員的行動動計(jì)劃，認(rèn)真檢查員工紀(jì)律、業(yè)績、服務(wù)等工作情況并予以檢查控制并進(jìn)行考核；14）在公公司原則則的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，制制定公平平合理的的人員評評估與激激勵(lì)制度度，不斷斷激勵(lì)下

13、下屬完成成設(shè)定的的目標(biāo)，并并努力提提高本部部門組織織結(jié)構(gòu)的的凝聚力力； 15）組組織或協(xié)協(xié)助人力力資源部部開展各各種形式式的員工工培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，不斷提升員工的業(yè)務(wù)知識，管理、銷售技巧和服務(wù)技能； 16）配配合策劃劃部做好好公司產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣并組組織本部部門人員員具體實(shí)實(shí)施；17）向研研發(fā)部門提供相相關(guān)的市市場產(chǎn)品品信息為為開發(fā)部部調(diào)整、修修改產(chǎn)品品提供依依據(jù)； 18）主主動提出出各種工工作，改改進(jìn)和促促銷建議議，提升升部門的的招商水水平和管管理水平平確保公公司銷售售體系的的健康發(fā)展展。 19）對對部門的其其它工作作情況進(jìn)進(jìn)行全方方位檢查查，及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)、處理各各種隱患患，保證部門門運(yùn)營正正常； 2

14、0）完完成公司司要求的的其它工工作。 6、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任任 1）對對員工的的工作質(zhì)量量、工作作紀(jì)律負(fù)負(fù)責(zé)； 2）對對部門的工作氣氣氛環(huán)境境負(fù)責(zé)； 3）對對部門正常常運(yùn)營秩序序負(fù)責(zé)； 4）對對員工的的工作積積極性負(fù)負(fù)責(zé)； 5）對對公司庫庫存處理理負(fù)責(zé)； 6）對對加盟商的的合作情情況負(fù)責(zé)責(zé)； 7）對對加盟商商對公司司的評價(jià)和和滿意度負(fù)責(zé)責(zé)；8）對本部部門的工作開開展效果果負(fù)責(zé)； 7、主主要權(quán)力力 1）對對本部門門的員工工工作安安排和調(diào)調(diào)動、升升遷、降降職的權(quán)權(quán)力； 2）對對員工處處罰的權(quán)權(quán)力； 3）對對員工的的招聘和和辭退權(quán)權(quán)力； 4）對對員工的的獎(jiǎng)勵(lì)建建議權(quán)； 5）對對加盟商商違反規(guī)規(guī)定的處處罰權(quán)力

15、；6）對銷售售區(qū)域促促銷活動動的審批批權(quán)； 7）對對售后服服務(wù)工作作的處理理； 8）對對供應(yīng)給給予加盟盟商的商品的的調(diào)整建建議權(quán)； 9）加加盟商的的初審權(quán)權(quán)； 10）對區(qū)域性性加盟商商有終端端零售店店的布局局的調(diào)整整建議權(quán)權(quán)；（二）分公公司經(jīng)理理職責(zé)1、職務(wù)名名稱：直直營分公公司經(jīng)理理2、直接上上級：部部門經(jīng)理理3、直接下下級：拓拓展主管管、零售售主管4、本職工工作：做做好所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域域的拓展展與管理理工作，保保證區(qū)域域市場的的正常運(yùn)營營5、工作職職責(zé)：1）傳達(dá)、分分解、落落實(shí)直營營部下達(dá)達(dá)的公司司政策與與任務(wù)并并制定相相應(yīng)規(guī)劃劃；2）對本區(qū)區(qū)域市場場的各項(xiàng)項(xiàng)工作的的進(jìn)度和和銷售業(yè)業(yè)績承擔(dān)擔(dān)全

16、部責(zé)責(zé)任；3）將公司司下達(dá)的的任務(wù)指指標(biāo)逐級級分解，確確定本省省拓展目目標(biāo)、銷銷售目標(biāo)標(biāo)與主攻攻方向，并并制訂相相應(yīng)的拓拓展計(jì)劃劃與策略略，對銷銷售的完完成負(fù)全全責(zé)；跟跟蹤公司司對加盟盟商的促促銷返利利完成情情況；4）每周對對加盟商商庫存進(jìn)進(jìn)行及時(shí)時(shí)溝通，進(jìn)進(jìn)行催發(fā)發(fā)貨、調(diào)調(diào)貨，提提出合理理化建議議并組織織實(shí)施，保保持加盟盟商的安安全庫存存； 5）按公司司回款制制度配合合物流部部催收貨貨款；加加盟商信信用額度度的建議議權(quán)并監(jiān)監(jiān)督信用用額度使使用情況況；6）負(fù)責(zé)全全省終端端網(wǎng)絡(luò)的的管理，配配合直營營部經(jīng)理理制定全全省終端端布點(diǎn)設(shè)設(shè)置方案案并組織織實(shí)施；拓展與與淘汰加加盟商的的審核與與建議；7）了

17、解全全省的整整體銷售售情況、渠渠道運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)情況，完完成綜合合性市場場調(diào)查與與預(yù)測報(bào)報(bào)告上報(bào)報(bào)公司及及合作商商。8）制定本本省廣告告促銷總總體策劃劃方案與與廣告投投放方案案，審核核、指導(dǎo)導(dǎo)、監(jiān)督督銷售主主管進(jìn)行行廣告安安排與投投放工作作；9）制定策策劃組織織全省內(nèi)內(nèi)的大型型促銷活活動，對對各銷售售主管提提出的各各項(xiàng)促銷銷方案進(jìn)進(jìn)行預(yù)審審；10）控制制各項(xiàng)銷銷售費(fèi)用用的開支支為公司司和合作作商節(jié)約約經(jīng)營成成本； 11）積極極開展市市場調(diào)查查、分析析和預(yù)測測。做好好市場信信息的收收集、整整理和反反饋，每每月上部部門；掌掌握市場場動態(tài)，積積極適時(shí)時(shí)、合理理有效地地開辟新新的分銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，努力力拓寬銷銷售渠

18、道道，不斷斷擴(kuò)大公公司產(chǎn)品品的市場場占有率率；12）負(fù)責(zé)責(zé)對銷售網(wǎng)點(diǎn)人人、財(cái)、物物和業(yè)務(wù)務(wù)工作管管理、監(jiān)監(jiān)督、協(xié)協(xié)調(diào)、考考核等工工作；13）掌握握分析各各區(qū)域合合作商和和終端零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的銷售售情況，每月總結(jié)上報(bào)反饋商品信息；14）負(fù)責(zé)責(zé)做好產(chǎn)產(chǎn)品的售售后服務(wù)務(wù)工作，經(jīng)經(jīng)常走該該用戶，及及時(shí)處理理好用戶戶投訴，保保證客戶戶滿意，提提高公司司信譽(yù)；15）負(fù)責(zé)責(zé)解決區(qū)區(qū)域內(nèi)的的銷售問問題及疑疑難問題題。協(xié)調(diào)調(diào)好本區(qū)區(qū)域內(nèi)各各職能部部門的關(guān)關(guān)系；16）負(fù)責(zé)責(zé)分管區(qū)區(qū)域內(nèi)公公司銷售售人員的的管理，及及時(shí)傳達(dá)達(dá)公司的的各項(xiàng)政政策；17）上級級領(lǐng)導(dǎo)交交辦的其其它工作作；6、分公司司經(jīng)理每每日、每每周、每每

19、月工作作安排與與要求1）與加盟盟商及時(shí)時(shí)溝通協(xié)協(xié)商，達(dá)達(dá)成統(tǒng)一一意見，解解決出現(xiàn)現(xiàn)的銷售售問題；2）每天檢檢查銷售售報(bào)表11次， 每周與與所負(fù)責(zé)責(zé)合作商商溝通不不少于11次、了了解銷售售情況、庫庫存、資資金狀況況及存在在問題并并提出合合理化的的解決方方面方案案,做好好記錄并并上報(bào)回回傳給部部門；3）每月走走訪重點(diǎn)點(diǎn)客戶及及檢查銷銷售主管管工作，考考核主管管匯報(bào)資資料的真真實(shí)性針針對出現(xiàn)現(xiàn)的問題題協(xié)助零零售終端端解決；4）每周準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)參加加部門召召開的銷銷售周會會（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)會議）；每周最最少主持持召開11次區(qū)域域銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售售會議，布布置工作作，落實(shí)實(shí)任務(wù)，傳傳達(dá)公司司及合作作商精神神；5）審核批

20、批準(zhǔn)零售售主管的的廣告促促銷計(jì)劃劃、POOP制作作，并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)報(bào)公司司批準(zhǔn)后后督促落落實(shí)，并并檢查銷銷零售主主管廣告告促銷計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行情況。6）評定、審核、批批準(zhǔn)拓展展/零售售主管或?qū)T的工工資、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金分配配方案。7）落實(shí)分分解銷售售計(jì)劃目目標(biāo)任務(wù)務(wù)，按月月匯總上上報(bào)全省省分地區(qū)區(qū)、分客客戶的銷銷售計(jì)劃劃，并檢檢查監(jiān)督督落實(shí)完完成情況況。8）每月作作出全省省銷售情情況總結(jié)結(jié)，市場場分析報(bào)報(bào)告，擬擬定下月月銷售計(jì)計(jì)劃方案案；9）每月匯匯總質(zhì)量量與售后后服務(wù)工工作反饋饋意見，并并提出工工作改進(jìn)進(jìn)建議方方案；10）每月月考核銷銷售主管管或?qū)T員的工作作，調(diào)查查了解終終端零售售商、終終端營業(yè)業(yè)員對銷銷售

21、主管管或?qū)T員工作的的意見與與評價(jià)，并并上報(bào)公公司或合合作商考考核意見見；11）對新新加入客客戶與淘淘汰客戶戶進(jìn)行審審查，并并轉(zhuǎn)報(bào)批批準(zhǔn)；（三）拓展展主管職職責(zé)1、職務(wù)名名稱：直直營拓展展主管2、直接上上級：分分公司經(jīng)經(jīng)理3、直接下下級：拓拓展專員員4、本職工工作：負(fù)負(fù)責(zé)所轄轄區(qū)域招招商拓展展，達(dá)成成拓展目目標(biāo)，保保證區(qū)域域市場的的正常運(yùn)營營5、工作職職責(zé)：1）依據(jù)分分公司經(jīng)經(jīng)理制定定的拓展展規(guī)劃，擬擬定轄區(qū)區(qū)的拓展展方案，經(jīng)經(jīng)分公司司經(jīng)理審審核確定定，轉(zhuǎn)化化執(zhí)行2）承接拓拓展目標(biāo)標(biāo)分解，與與分公司司經(jīng)理雙雙向擬定定所轄區(qū)區(qū)域的目目標(biāo)3）擬定調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃，經(jīng)上上級審核核后，組組織拓展展調(diào)研實(shí)實(shí)

22、施4）實(shí)際調(diào)調(diào)研，繪繪制修訂訂商圈圖圖，鎖定定目標(biāo)客客戶，建建立客戶戶檔案5）監(jiān)督、控控制調(diào)研研執(zhí)行實(shí)實(shí)時(shí)進(jìn)程程，通過過填寫市市場調(diào)查查表、繪繪制商商圈圖等等方式記記錄調(diào)研研主要信信息，整整理調(diào)研研信息，實(shí)實(shí)現(xiàn)信息息內(nèi)部共共享6）拜訪重重要客戶戶，并制制定拜訪訪的周期期、頻次次、時(shí)限限7）通過區(qū)區(qū)域規(guī)劃劃，鎖定定目標(biāo)商商圈，鎖鎖定目標(biāo)標(biāo)客戶，制制定拜訪訪計(jì)劃，定定時(shí)、定定點(diǎn)、定定人、定定線，并并通過填填寫訪訪談記錄錄表和和撰寫客客戶拓展展報(bào)告記記錄訪談?wù)勚饕判畔?）撰寫客客戶拜訪訪報(bào)告，并并提交上上級收檔檔、考核核9）對有合合作意向向的客戶戶，及時(shí)時(shí)回訪，溝溝通反饋饋10）與客客戶進(jìn)行行合作

23、談?wù)勁?1）在零零售主管管的協(xié)助助下，預(yù)預(yù)測新開開門店未未來的銷銷售情況況，選取取相似門門店，提提取相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)進(jìn)行對比比分析，對對意向加加盟客戶戶的門店店進(jìn)行投投資回報(bào)報(bào)分析講講解，促促進(jìn)客戶戶加盟與與運(yùn)營信信心，促促使客戶戶加盟12）與直直營督導(dǎo)導(dǎo)共同研研究新型型商圈、新新型門店店的零售售管理策策略；在在門店?duì)I營業(yè)，配配合督導(dǎo)導(dǎo)人員導(dǎo)導(dǎo)入預(yù)期期零售管管理模式式13）針對對有意向向客戶，與與上級共共同擬定定門店投投資政策策，爭取取公司總總部的支支持14）通過過資料收收集與調(diào)調(diào)查，分分析相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)，通通過財(cái)務(wù)務(wù)分析，獲獲得門店店投資回回報(bào)率，結(jié)結(jié)合政策策，向客客戶做分分析講解解15）與部部門

24、經(jīng)理理、分公公司經(jīng)理理合作跟跟客戶簽簽訂合同同，向客客戶講解解合同條條例，并并向總部部申報(bào)，獲獲得總部部支持16）合同同簽訂后后，以合合同為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，將將加盟商商與門店店的詳細(xì)細(xì)資料轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交督導(dǎo)導(dǎo)主管做做新店開開業(yè)統(tǒng)籌籌工作，協(xié)協(xié)助督導(dǎo)導(dǎo)人員完完成新店店開業(yè)17）分公公司經(jīng)理理安排的的其他事事項(xiàng)；6、拓展主主管每日日、每周周、每月月工作安安排與要要求1）每天拜拜訪客戶戶，做加盟盟溝通并并記錄溝溝通情況況；2）參加每每周召開開的周會會議，總總結(jié)本周周拓展工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)，分分析市場場形勢，落落實(shí)下期期拓展任任務(wù)，每每周匯總總分管區(qū)區(qū)域的拓拓展計(jì)劃劃；3）重點(diǎn)解解決負(fù)增增長客戶戶或市場場發(fā)生問問題的客

25、客戶恢復(fù)復(fù)銷售；4）組織協(xié)協(xié)調(diào)分管管區(qū)域內(nèi)內(nèi)的大型型促銷活活動；5）協(xié)調(diào)解解決分管管區(qū)域加加盟商督督導(dǎo)主管管之間的的矛盾及及解決疑疑難問題題；6）每周與與分公司司經(jīng)理分分析一次次市場形形勢與銷銷售情況況，檢查查各加盟盟商資金金到位情情況，編編制發(fā)貨貨計(jì)劃，上上報(bào)銷售售內(nèi)勤，并并抄報(bào)直直營部級級理；7）每月編編寫當(dāng)月月工作進(jìn)進(jìn)度總結(jié)結(jié)及市場場情況匯匯總報(bào)告告，上報(bào)報(bào)分公司司經(jīng)理；（五）零售售主管1、職務(wù)名名稱：零零售主管管2、直接上上級：直直營部經(jīng)經(jīng)理3、直接下下級：零零售專員員4、本職工工作：做做好所轄轄片區(qū)渠渠道（加加盟商）、商商圈、門門店管理理5、工作職職責(zé)：1）負(fù)責(zé)直直營店鋪鋪戶或直直營

26、加盟盟客管理理，協(xié)調(diào)調(diào)跟進(jìn)商商場關(guān)系系，及時(shí)時(shí)回籠貨貨款，管管理和培培訓(xùn)店鋪鋪導(dǎo)購，調(diào)調(diào)整控制制店鋪貨貨品，收收集、整整理、匯匯總店鋪鋪銷售日日報(bào)表、庫庫存報(bào)表表； 2）負(fù)責(zé)自自營店的的加盟單單店業(yè)績績和盈虧虧評估，按按月報(bào)分分公司經(jīng)經(jīng)理。；3）按月制制定培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃，會會同直營營部對各各店部進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)； 4）負(fù)責(zé)建建立、完完善、統(tǒng)統(tǒng)一直營營店鋪管管理制度度及工作作流程； 5）負(fù)責(zé)自自營店、加加盟店員員工（店店長/導(dǎo)導(dǎo)購）工工資、提提成、考考評體系系的建立立和規(guī)范范，并跟跟蹤實(shí)施施情況。確保薪資考核體系的合理、有效執(zhí)行利用，并跟蹤、監(jiān)督、促進(jìn)人員的工作積極性的不斷提高；6）根據(jù)部部門工作作要求

27、，有有重點(diǎn)地地進(jìn)行店店鋪巡查查，對問問題嚴(yán)重重或不符符合要求求的店鋪鋪提出具具體整改改意見并并監(jiān)督實(shí)實(shí)施；7）有針對對性的跟跟蹤季節(jié)節(jié)性、即即時(shí)性店店鋪促銷銷和特賣賣，并對對重要促促銷、特特賣按部部門要求求進(jìn)行人人員、貨貨品、道道具、賣賣場布置置陳列的的現(xiàn)場指指導(dǎo)；8）制定完完善店店鋪管理理手冊和和導(dǎo)購購培訓(xùn)手手冊；9）負(fù)責(zé)直直營門店店進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)談判判，包括括日常新新品/促促銷/陳陳列等；10）進(jìn)行行日常門門店維護(hù)護(hù)和各種種市場推推廣活動動的執(zhí)行行；11）進(jìn)行行年度銷銷售談判判/業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃，進(jìn)進(jìn)行定期期業(yè)務(wù)回回顧；12）注重重品牌的的宣傳，利利用各種種廣告資資源進(jìn)行行有效促促進(jìn)銷售售提升；13

28、）年底底對下年年度銷售售任務(wù)進(jìn)進(jìn)行預(yù)算算，并時(shí)時(shí)間上按按季、月月、周進(jìn)進(jìn)行分解解；渠道道上按區(qū)區(qū)域、渠渠道、客客戶進(jìn)行行分解。產(chǎn)產(chǎn)品上按按鞋類、品品牌等進(jìn)進(jìn)行分解解。并定定期跟蹤蹤進(jìn)度，并并不斷提提出促成成方案；14）做好好日常費(fèi)費(fèi)銷比管管理，努努力節(jié)省省和控制制費(fèi)用，追追求利潤潤的最大大化；15）做好好物流的的管理，對對于人員員、入庫庫、倉儲儲、庫存存、發(fā)貨貨及損耗耗等進(jìn)行行清晰的的表格化化管理，并并做到及及時(shí)解決決，有效效促進(jìn)，確確保銷售售的順暢暢；16）要熟熟悉公司司的財(cái)務(wù)務(wù)流程、核核算要求求、習(xí)慣慣、流程程等，確確保能夠夠按財(cái)務(wù)務(wù)各項(xiàng)制制度要求求運(yùn)；17）作好好銷售流流程的管管理，對對

29、于門店店?duì)I運(yùn)、客客戶管理理、物流流倉儲等等進(jìn)行不不斷改進(jìn)進(jìn)流程，提提升操作作水平，向向管理要要效益；18）及時(shí)時(shí)處理質(zhì)質(zhì)量及售售后服務(wù)務(wù)問題，分分管區(qū)域域投訴必必須在88小時(shí)內(nèi)內(nèi)進(jìn)行處處理，反反饋上報(bào)報(bào)分公司司經(jīng)理；19）完成成上級交交辦的其其它工作作；（六）銷售售助理1、職務(wù)名名稱：銷銷售助理理2、直接上上級：部部門經(jīng)理理3、本職工工作：部部門內(nèi)勤勤與后勤勤保障工工作4、工作職職責(zé)：1）負(fù)責(zé)直直營部的的內(nèi)務(wù)管管理工作作，協(xié)助助部門經(jīng)經(jīng)理管理理員工的的考勤工工作；2）負(fù)責(zé)辦辦公室內(nèi)內(nèi)勤服務(wù)務(wù)工作，保保管各類類文件檔檔案，及及時(shí)登記記清理客客戶檔案案； 每日負(fù)責(zé)錄錄入單據(jù)據(jù)，實(shí)時(shí)時(shí)調(diào)整各各分公司

30、司和各加加盟商的的進(jìn)、銷銷、存記記錄并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交相應(yīng)應(yīng)人員；負(fù)責(zé)各項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)，提交交統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表（包包括銷控控表、顧顧客資料料、收款款資料）；負(fù)責(zé)直營部部對直營營團(tuán)隊(duì)成成員的各各種要求求和命令令的通知知與確認(rèn)認(rèn)，負(fù)責(zé)責(zé)工作日日、周、月月報(bào)表的的催收與與匯總工工作并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交部門門經(jīng)理；負(fù)責(zé)加盟商商的竄貨貨反饋匯匯總并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交各相相關(guān)區(qū)域域負(fù)責(zé)人人；6）負(fù)責(zé)向向公司和和分公司司、加盟盟商收發(fā)發(fā)文件、通通知、傳傳真、郵郵件等工工作，接接聽部門門電話，做做好客戶戶、消費(fèi)費(fèi)者反饋饋記錄，上上報(bào)部門門經(jīng)理；7）主持部部門例會會（周、月月會或網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)會議議）、經(jīng)經(jīng)理特別別會議、銷銷售方案案討論會會；8）負(fù)責(zé)銷

31、銷售信息息的收集集與整理理并轉(zhuǎn)交交相關(guān)部部門與相相應(yīng)人員員；9）對直營營部設(shè)施施、用品品進(jìn)行登登記與發(fā)發(fā)放管理理及其他他文檔管管理；負(fù)責(zé)管管理與維維護(hù)辦公公用品、電腦、打印等設(shè)備；10）來訪訪加盟商商和準(zhǔn)加加盟商或或消費(fèi)者者的接待待工作；11）負(fù)責(zé)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)各各項(xiàng)制度度，匯總總意見、建建議，文文檔管理理；12）負(fù)責(zé)責(zé)收集、匯匯總、催催收各駐駐外與出出差人員員的各種種報(bào)表與與報(bào)告。第四章 直直營部人人事管理理制度部門成員在在日常工工作中應(yīng)應(yīng)模范遵遵守公司司的各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)章制制度，嚴(yán)嚴(yán)以律已已，身先先士卒，在在員中樹樹立良好好形象，自自覺維護(hù)護(hù)公司榮譽(yù)譽(yù)。同時(shí)時(shí)要不斷斷學(xué)習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)知識識、營銷銷知識、管管理

32、知識識、努力力完善自自己，使使自己成成為一名名具備高高素質(zhì)的的管理者者。具體體要求如如下：（一）模模范遵守守公司的各各項(xiàng)規(guī)章章制度，注注意辦公公紀(jì)律。 （二）在接受上級安排工作時(shí)，需有效的執(zhí)行。 （三）發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題及時(shí)解解決，充充分發(fā)揮揮個(gè)人特特長，敢敢于承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，善善于處理理難題。 （四）不不斷提升升自身素素質(zhì)，完完善自我我，嚴(yán)以以律已，在在員工中中樹立榜榜樣。 （五）注注意保持持辦公環(huán)境境整潔， （六）對對于突發(fā)發(fā)事件應(yīng)應(yīng)及時(shí)上上報(bào)，并并采取積積極措施施，切不不造成不不良后果果。 （七）妥妥善處理理合作商商與顧客投投訴，維維護(hù)合作作商和消費(fèi)者者合法權(quán)權(quán)益。 （八）認(rèn)認(rèn)真履行行工作職責(zé)責(zé)，

33、不得得向外界界透露公公司機(jī)密密，維護(hù)護(hù)公司整體體利益。 （九）需需對自己己高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、嚴(yán)要要求，不不得出現(xiàn)現(xiàn)徇私舞舞弊，以以權(quán)謀私私違法亂亂紀(jì)行為為。 （十）不不得接受受合作商商禮物、現(xiàn)現(xiàn)金等。 （十一一）不得得違反崗崗位職責(zé)責(zé)，給公公司造成成損失。 （十二二）工作作時(shí)間不不得擅自自脫崗或或遲到、早早退、曠曠工等。 （十三三）不得得偽造虛虛報(bào)數(shù)據(jù)據(jù)、票據(jù)據(jù)。 （十四四）不得得缺少合合作精神神，工作作態(tài)度差差。 （十五五）員工工違反紀(jì)紀(jì)律現(xiàn)象象，不得得知情不不報(bào)或包包庇。 （十六六）未經(jīng)經(jīng)批準(zhǔn)，不不得擅自自拿走商商品。一、業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)范管理理1. 每周周六早上上10：00分分準(zhǔn)時(shí)召召開周會會，全體體銷

34、售專專員必須須參加，所所有人員員在會上上匯報(bào)一一周工作作情況，匯匯報(bào)內(nèi)容容：（1） 一一周主要要工作進(jìn)進(jìn)展情況況，市場場拓展情情況，零零售終端端銷售情情況。（2） 本本周工作作中存在在問題或或障礙。（3） 下下周工作作安排、工工作重點(diǎn)點(diǎn)。（4） 交交流、討討論工作作阻礙的的解決方方案。2. 對各各自區(qū)域域的宣傳傳推廣活活動應(yīng)提提早做出出計(jì)劃。（1） 每每月255日之前前上交下下月的銷銷售、拓拓展計(jì)劃劃。（2） 計(jì)計(jì)劃的內(nèi)內(nèi)容包括括：a) 走訪訪的區(qū)域域、工作作的內(nèi)容容。b) 要達(dá)達(dá)到的目目的、拓拓展的進(jìn)進(jìn)度。c) 各相相關(guān)需處處理的事事項(xiàng)。d) 針對對不可控控因素的的應(yīng)變方方案。3. 每月月2

35、8日日之前要要上交一一份月工工作總結(jié)結(jié)。總結(jié)結(jié)內(nèi)容應(yīng)應(yīng)包括：（1）本月月工作總總體情況況反饋和和下月工工作計(jì)（2） 每每月區(qū)域域各零售售網(wǎng)點(diǎn)的的銷售情情況統(tǒng)計(jì)計(jì)、分析析。（3） 本本月終端端建設(shè)所所做的具具體工作作、取得得的收效效。（4） 各各自區(qū)域域內(nèi)促銷銷活動的的詳細(xì)總總結(jié)。（5） 本本月工作作中存在在的阻礙礙及發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的問題題和建議議解決方方案。（6） 區(qū)區(qū)域內(nèi)促促銷員的的工作表表現(xiàn)評述述。（7） 下下月工作作重點(diǎn)及及具體工工作安排排。.4 所有有員工在在開展工工作時(shí)必必須積極極維護(hù)公公司及零零售終端端的正當(dāng)當(dāng)利益。.5 所有有人員只只能在劃劃定的區(qū)區(qū)域內(nèi)開開展工作作，原則則上不得得跨區(qū)工

36、工作。如如因銷售售網(wǎng)絡(luò)或或其它特特殊原因因要在他他人區(qū)域域內(nèi)聯(lián)系系業(yè)務(wù)時(shí)時(shí)，必須須事先與與該區(qū)域域負(fù)責(zé)人人溝通，解解釋說明明原因，以以保持行行為、口口徑的一一致，并并報(bào)分公公司經(jīng)理理。6. 不得得隨意泄泄露公司司、零售售終端的的經(jīng)營機(jī)機(jī)密。7. 為維維護(hù)公司司形象，部門人員不得隨意接受經(jīng)銷商或分銷商的宴請、饋贈。更不能主動向客戶加盟商索要財(cái)、物。二、陳列架架、POOP、促促銷品申申請流程程為避免銷售售專員在在廣宣品品的過程程中出現(xiàn)現(xiàn)不必要要的矛盾盾，特制制定本流流程。1. 各區(qū)區(qū)域POOP、促促銷品制制做由各各省級經(jīng)經(jīng)理與合合作商統(tǒng)統(tǒng)籌安排排；2.銷售專專員在決決定給零零售終端端做陳列列架、P

37、POP、促促銷品后后要先填填寫廣宣宣品申請請表（申申請日期期到使用用日期至至少相距距7天），并并交給合合作商及及省經(jīng)理理。特殊殊情況可可電話申申請，但但第二個(gè)個(gè)工作日日必須補(bǔ)補(bǔ)上申請請表（附附件3）；3. 省經(jīng)經(jīng)理在收收到銷售售專員陳陳列架、PPOP、促促銷品申申請表后后，歸納納統(tǒng)一上上報(bào)公司司直營部部，其間間過程不不得超過過一個(gè)工工作日；4. 省經(jīng)經(jīng)理在上上報(bào)申請請后，應(yīng)應(yīng)致電直直營部核核實(shí)是否否收到，并并在距使使用日期期三天時(shí)時(shí)再次致致電以確確定直營營部是否否能按時(shí)時(shí)交貨，并并將獲得得信息及及時(shí)反饋饋給相關(guān)關(guān)銷售專專員；5. 銷售售專員在在收到陳陳列架、PPOP、促促銷品后后應(yīng)及時(shí)時(shí)發(fā)給零

38、零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，并要要在三個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)完成成拍照工工作，用用完的膠膠卷交省省經(jīng)理統(tǒng)統(tǒng)一沖洗洗或電子子存檔；6. 銷售售專員只只能為自自己區(qū)域域內(nèi)零售售網(wǎng)點(diǎn)申申請陳列列架、PPOP、促促銷品，如如因特殊殊原因要要為他人人區(qū)域零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)申請，應(yīng)應(yīng)提前通通知該區(qū)區(qū)域銷售售專員，說說明原因因，共同同合作開開展工作作。否則則，該陳陳列架、PPOP、促促銷品由由申請人人負(fù)責(zé)安安裝、拍拍照；7. 省經(jīng)經(jīng)理將照照片沖洗洗出來后后，各區(qū)區(qū)域銷售售專員有有義務(wù)協(xié)協(xié)助文員員辯認(rèn)照照片并在在照片背背部注明明區(qū)域、零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)名稱、何何時(shí)申請請、何時(shí)時(shí)安裝。三、拓展與與督導(dǎo)人人員行程程計(jì)劃流流程1.拓拓展與督督導(dǎo)行程程

39、計(jì)劃（1）拓展展人員根根據(jù)拓展展計(jì)劃制制定拓展展拜訪流程程（2）督導(dǎo)導(dǎo)主管在在執(zhí)行永永久行程程計(jì)劃時(shí)時(shí)拜訪網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，完完成區(qū)域域終端銷銷售任務(wù)務(wù)。 （3）在每每天的銷銷售行程程計(jì)劃中中到下一一指定零零售客戶戶前，應(yīng)應(yīng)先和分分公司經(jīng)經(jīng)理探討討拓展及及運(yùn)作管管理。（3）拓展展與督導(dǎo)導(dǎo)行程報(bào)報(bào)表由相相應(yīng)人員員制定，經(jīng)經(jīng)分公司司經(jīng)理批批準(zhǔn)，若若有改變變時(shí)應(yīng)及及時(shí)更新新計(jì)劃。通通常，行行程報(bào)表表在一月月中不會會更改。（4）銷售售行程報(bào)報(bào)表應(yīng)包包含如下下信息：每日工作作所在的的地名和和拜訪客客戶名2.銷售售行程的的控制（1）變更更銷售行行程必須須經(jīng)分公公司經(jīng)理理批準(zhǔn)。（2）必須須在一個(gè)個(gè)行程周周期內(nèi)拜拜訪完

40、所所有負(fù)責(zé)責(zé)的客戶戶。（3）在銷銷售行程程報(bào)表期期間必須須拜訪所所有的固固定拜訪訪路線。然然而，通通常固定定拜訪路路線較多多，要花花2-33個(gè)周期期才能拜拜訪完所所有的路路線一次次，因此此建議最最多在22個(gè)周期期內(nèi)拜訪訪完所有有的固定定拜訪路路線一次次。 4.管理理銷售行行程以提提高效率率（1）我們們有必要要通過如如下方法法來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)低成本本銷售:-將附近近的城鎮(zhèn)鎮(zhèn)按最低低差旅成成本和時(shí)時(shí)間來制制定路線線。 -避免來來回重復(fù)復(fù)的拜訪訪路線。（2）必要要通過如如下方法法提高銷銷售主管管的工作作效率：-制定合合理的會會議計(jì)劃劃，避免免干擾銷銷售行程程的執(zhí)行行。-及時(shí)提提供各種種銷售信信息業(yè)務(wù)務(wù)信息，

41、進(jìn)進(jìn)行有效效溝通。-仔細(xì)安安排鄰近近城鎮(zhèn)間間的行程程計(jì)劃使使銷售主主管在周周六晚能能回到辦辦公室或或居住地地所在城城市，并并在下周周一早上上出差至至陸地交交通時(shí)間間在 22.5小小時(shí)內(nèi)的的另一城城市。5.市場場監(jiān)控報(bào)報(bào)表:（1）須向向其分公公司經(jīng)理理更新如如下3項(xiàng)項(xiàng)主要業(yè)業(yè)務(wù)信息息: -更新加加盟商布布點(diǎn)覆蓋蓋率-監(jiān)控批批發(fā)市場場價(jià)格和和貨架上上的零售售價(jià)(選選取主要要產(chǎn)品)-競爭對對手活動動信息監(jiān)監(jiān)控(或或其它市市場動態(tài)態(tài))四、客戶的的“預(yù)警警裝置”客戶預(yù)預(yù)警管理理就是根根據(jù)客戶戶管理中中發(fā)現(xiàn)的的一些異異常現(xiàn)象象，納入入預(yù)警處處理程序序，各方方面予以以關(guān)注，及及時(shí)調(diào)查查分析原原因，給給予解決

42、決，將問問題最終終消滅在在萌芽狀狀態(tài)。主主要有下下面幾種種狀態(tài)下下的預(yù)警警：1、應(yīng)收貨貨款預(yù)警警公司在在客戶資資信管理理方面給給每個(gè)客客戶設(shè)定定一個(gè)授授信額度度，當(dāng)客客戶的應(yīng)應(yīng)收貨款款接近授授信額度度時(shí)，就就應(yīng)當(dāng)發(fā)發(fā)出警告告，并要要求分公公司經(jīng)理理、分公公司督導(dǎo)導(dǎo)主管對對客戶進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查，分析析問題原原因，并并及時(shí)督督促回款款，避免免出現(xiàn)真真正的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。2、銷售進(jìn)進(jìn)度預(yù)警警根據(jù)客客戶的銷銷售記錄錄資料，當(dāng)當(dāng)客戶的的進(jìn)貨進(jìn)進(jìn)度和計(jì)計(jì)劃進(jìn)度度、上月月進(jìn)貨量量、進(jìn)貨貨頻率相相比有下下降時(shí)，分分公司經(jīng)理理對此情情況進(jìn)行行調(diào)查，找找出原因因，并拿拿出相應(yīng)應(yīng)辦法，防防止銷售售目標(biāo)不不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。3、客戶流流

43、失預(yù)警警根據(jù)客客戶銷售售記錄資資料，當(dāng)當(dāng)客戶不不再進(jìn)貨貨時(shí)即被被視為客客戶流失失，就應(yīng)應(yīng)發(fā)出預(yù)預(yù)警，分分公司經(jīng)經(jīng)理、督督導(dǎo)主管管應(yīng)及時(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)調(diào)查，并并采取對對策，防防止客戶戶再度流流失。第五章 直直營銷售售人員的的行為準(zhǔn)準(zhǔn)則一、銷售工工作紀(jì)律律1、銷售人人員的責(zé)責(zé)任(1)具有有高度的的責(zé)任心心和踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯髯黠L(fēng)，嚴(yán)嚴(yán)格遵守守國家法法律和公公司各項(xiàng)項(xiàng)制度；(2)努力力學(xué)習(xí)產(chǎn)產(chǎn)品知識識、銷售售知識和和相關(guān)專專業(yè)知識識；(3)熟悉悉國家與與本行業(yè)業(yè)的相關(guān)關(guān)法規(guī)及及行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，熟熟悉國家家經(jīng)濟(jì)合合同法；(4)嚴(yán)格格執(zhí)行公公司的營營銷政策策和價(jià)格格政策，不不得擅自自更改公公司已定定政策，維維

44、護(hù)公司司利益不不受損害；(5)在與與客戶簽簽訂合同同或發(fā)貨貨時(shí)，應(yīng)應(yīng)持有高高度的責(zé)責(zé)任心，不不得因個(gè)個(gè)人失誤誤給公司司造成損損失；(6)宣傳傳公司精精神、企企業(yè)宗旨旨、保持持儀表整整潔、維維護(hù)公司司形象；(7)及時(shí)時(shí)掌握市市場動態(tài)態(tài)，反饋饋產(chǎn)品信信息，為為公司決決策收集集資料，提提供參謀謀意見；(8)服從從公司和和直營部部的整體體安排。2、銷售人人員工作作紀(jì)律（八八不準(zhǔn)）(1)不得得擅自接接收客戶戶貨款；(2)出差差期間不不得向客客戶借支支貨款；(3)客戶戶樣品不不得挪作作他用；(4)出差差期間不不得借機(jī)機(jī)旅游；(5)促銷銷禮品不不得私自自貪污；(6)嚴(yán)守守公司商商業(yè)秘密密并保管管好有關(guān)關(guān)資料

45、；(7)客戶戶投訴不不得壓制制、不匯匯報(bào)、不不處理；(8)出差差報(bào)銷應(yīng)應(yīng)如實(shí)填填報(bào)，不不得弄虛虛作假。3、銷售人人員工作作日志的的填報(bào)(1)銷售售人員的的工作日日志既是是銷售人人員的工工作反映映，也是是銷售人人員的備備忘錄。銷銷售人員員要認(rèn)真真填寫、勤勤于填寫寫，并以以此為鏡鏡，必進(jìn)進(jìn)工作，自自我激勵(lì)勵(lì)。(2)銷售售人員日日志，以以月為單單位，交交分管分分公司經(jīng)經(jīng)理審閱閱簽字，部門經(jīng)理可隨時(shí)抽調(diào)查看。(3)銷售售人員工工作日志志（附表表4-11-1）。二、業(yè)務(wù)出出差管理理為了規(guī)范公公司銷售售人員的的出差規(guī)規(guī)范，提提醒出關(guān)關(guān)人員公公司對業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)施施表格管管理，任任何人員員出差都都必須按按要求填填

46、報(bào)銷售售人員員員出差計(jì)計(jì)劃表和和出差報(bào)報(bào)告表。銷售人員員出差計(jì)計(jì)劃表（見見附表：4-22-1）銷售人員員出差報(bào)報(bào)告表（見見附表：三、工作禁禁則：與客戶發(fā)生生語言、動動作沖突突；在辦公場所所大聲說說話或奔奔跑；在辦公場所所同事間間動作沖沖突；在辦公場所所同事間間口角；在辦公場所所當(dāng)顧客客面進(jìn)食食；在上班時(shí)間間上網(wǎng)聊聊天，上上與工作作無關(guān)的的網(wǎng)站；在辦公場所所當(dāng)顧客客面看報(bào)報(bào)、讀小小說、打打私人電電話等；有客戶在場場，挖鼻鼻、盤發(fā)發(fā)、掏耳耳、揉眼眼、剔牙牙、瘙癢癢等不良良動作；與客戶打賭賭；對客戶發(fā)表表議論、評評論；四、著裝規(guī)規(guī)范 上上班著裝裝應(yīng)保持持整潔、大大方、得得體，男男職員不不得留長長發(fā)，

47、女女職員不不得濃妝妝艷抹。男職員：著著襯衫、西西裝、皮皮鞋，系系領(lǐng)帶。女職員：著著有袖襯襯衫、西西裝套裙裙或有袖袖套裙，著著絲襪、皮皮鞋或涼涼鞋。五、銷售人人員的監(jiān)監(jiān)控措施施部門經(jīng)理每每天隨時(shí)時(shí)對部門門員工進(jìn)進(jìn)行抽查查監(jiān)督工工作進(jìn)度度和工作作完成情情況。要要求每位位員工的的每項(xiàng)工工作都要要有一個(gè)個(gè)完成時(shí)時(shí)間表。并并每月至至少一次次對下屬屬各區(qū)域域進(jìn)行不不定期的的巡視，并并聽取員員工意見見。巡視視內(nèi)容包包括：定期檢查分分公司經(jīng)經(jīng)理的工工作日志志。通過與公司司客戶抽抽查聯(lián)系系，對區(qū)區(qū)域主管管所負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域的的市場銷銷售情況況以及區(qū)區(qū)域的價(jià)價(jià)格、付付款條件件等合同同內(nèi)容以以及工作作狀態(tài)等等進(jìn)行檢檢查。

48、檢查區(qū)域的的新客戶戶拓展情情況和與與客戶的的客情關(guān)關(guān)系情況況。業(yè)務(wù)談判、合合同簽定定按權(quán)限限部門業(yè)業(yè)務(wù)流程程進(jìn)行，部部門經(jīng)理理可隨時(shí)時(shí)參與或或?qū)彶闃I(yè)業(yè)務(wù)的各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)。部門經(jīng)理建建立客戶戶投訴登登記表及及客戶投投訴處理理表，受受理客戶戶投訴，根根據(jù)公司司制度予予以處理理。同時(shí)時(shí)設(shè)立直直營部經(jīng)經(jīng)理信箱箱，部門門工作人人員通過過署名的的方式直直接向部部門經(jīng)理理反映情情況。第六章 銷銷售會議議制度一、部門例例會制度度直營部經(jīng)理理每周六六下午上上交工作作計(jì)劃和和工作總總結(jié)，直直營部每每周一下下午經(jīng)營營分析會會議，每每周六上上午，業(yè)業(yè)務(wù)討論論會，建建立深度度會談機(jī)機(jī)制。為為使部門門的各項(xiàng)項(xiàng)例會有有計(jì)劃地

49、地納入制制度管理理，特制制定部門門例會制制度。(一)、晨晨會部門員工每每天早晨晨簽到后后，參加加由部門門經(jīng)理/銷售內(nèi)內(nèi)勤主持持晨會。晨會的主要要目的是是簡報(bào)各各自當(dāng)日日的重要要工作事事項(xiàng)；提提高員工工的自信信心，鼓鼓舞斗志志；鍛煉煉員工的的講解口口才，使使員工每每時(shí)每刻刻都保持持良好的的心情，專專心致志志的做好好自己的的業(yè)務(wù)工工作。會議進(jìn)程為為在會議議主持人人的主持持下，首首先交流流工作內(nèi)內(nèi)容；每次晨會時(shí)時(shí)間控制制在100分鐘左左右。(二)、周周會每周門早上上利用22小時(shí)時(shí)時(shí)間，原原則上是是由部門門經(jīng)理組組織，如如部門經(jīng)經(jīng)理有事事不在，由由銷售助助理主持持。員工工對會議議內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行記錄錄，記入

50、入專門的的“每周工工作會議議紀(jì)要”。分公司經(jīng)理理填寫周周計(jì)劃表表，部門門經(jīng)理主主持總結(jié)結(jié)一周的的業(yè)務(wù)情情況，檢檢視目標(biāo)標(biāo)完成，討討論需要要解決的的問題，并并安排出出下一周周的工作作要點(diǎn)。預(yù)測下周拓拓展與銷銷售情況況，制定定周拓展展與銷售售計(jì)劃。業(yè)務(wù)工作討討論完畢畢后，部部門經(jīng)理理主持學(xué)學(xué)習(xí)，由由員工輪輪流交流流自己的的主題。 (三)、月月會每月28或或30日日由部門門經(jīng)理組組織召開開月會，全全體員工工參加。時(shí)時(shí)間為早早上100：000 1個(gè)個(gè)小時(shí)左左右。會議前，須須完成各各項(xiàng)上報(bào)報(bào)部門的的統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表以及及分公司司經(jīng)理下下月業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃表表，各位位員工做做好自己己本月的的工作總總結(jié)。會議主題為為：

51、總結(jié)結(jié)一個(gè)月月來的業(yè)業(yè)務(wù)情況況；員工工工作述述職；工工作紀(jì)律律與業(yè)績績完成情情況進(jìn)行行點(diǎn)評；下月工工作計(jì)劃劃與目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行分分解；責(zé)責(zé)任落實(shí)實(shí)。會議結(jié)束后后，部門門經(jīng)理完完成對各各員工的的業(yè)績考考評，填填寫直直營部人人員月度度考核表表，上上報(bào)公司司運(yùn)營中中心二、公司會會議由部門經(jīng)理理代表直直營部參參加公司司召開的的公司會會議，在在會上報(bào)報(bào)告本部部門的工工作情況況與存在在的問題題在，需需要公司司或其它它部門協(xié)協(xié)助支持持的事項(xiàng)項(xiàng)，報(bào)告告本部門門的工作作計(jì)劃。第七章 直直營部的的授權(quán)、命命令、報(bào)報(bào)告制度度一、日常報(bào)報(bào)告制度度各分公司經(jīng)經(jīng)理和拓拓展、督督導(dǎo)主管管須按規(guī)規(guī)定時(shí)間間填報(bào)下下列報(bào)表表，與直直接

52、直營營部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)保持經(jīng)經(jīng)常性的的電話溝溝通和聯(lián)聯(lián)系，有有重大事事情還必必須隨時(shí)時(shí)書面報(bào)報(bào)告。1、日報(bào)告告制度：各分公公司經(jīng)理理和拓展展、督導(dǎo)導(dǎo)主管以以書面或或者說郵郵件形式式將每工工作日工工作情況況詳細(xì)記記錄。分分公司 HYPERLINK /hr 經(jīng)經(jīng)理協(xié)同同拓展、督督導(dǎo)主管管拜訪客客戶時(shí)填填寫終終端資料料表（樣樣表附后后），2、周報(bào)告告制度：分公司司經(jīng)理、拓拓展、督督導(dǎo)主管管以書面面形式每每周（連連同日報(bào)報(bào)）向上上級主管管匯報(bào)工工作，均均須填報(bào)報(bào)周計(jì)計(jì)劃與周周報(bào)告（樣樣表附后后），要要求各位位當(dāng)?shù)劁N銷售人員員填寫的的周計(jì)計(jì)劃與周周報(bào)告在在周末傳傳真或遞遞交給部部門；分公司司經(jīng)理、拓拓展、督督導(dǎo)

53、主管管填寫的的周計(jì)計(jì)劃與周周報(bào)告須須在每周周一122：000前傳真真或發(fā)電電子郵件件至直營營部。3、月報(bào)告告制度：分公司司經(jīng)理、拓拓展、督督導(dǎo)主管管以書面面形式每每月（連連同周、日日報(bào)）向向公司直營營部經(jīng)理理匯報(bào)工工作，均均須填報(bào)報(bào)月工工作總結(jié)結(jié)（樣樣表附后后）和月月工作計(jì)計(jì)劃（樣樣表附后后），要求各各位當(dāng)?shù)氐劁N售員員填寫的的月工工作總結(jié)結(jié)和月月工作計(jì)計(jì)劃在在每月33日傳真真或遞交交給省經(jīng)經(jīng)理或大大區(qū) HYPERLINK /hr 經(jīng)理理；省經(jīng)理理或大區(qū)區(qū) HYPERLINK /hr 經(jīng)理填寫寫的月月工作總總結(jié)和和月工工作計(jì)劃劃須在在每月55日前傳傳真或發(fā)發(fā)電子郵郵件至直直營部。4、重要事事項(xiàng)報(bào)

54、告告制度：大區(qū) HYPERLINK /hr 經(jīng)理理和省經(jīng)理理遇不能能決定的的重要事事項(xiàng)應(yīng)及及時(shí)向上上匯報(bào)；特殊事事項(xiàng)需書書面報(bào)告告。5、重要信信息報(bào)告告制度：大區(qū) HYPERLINK /hr 經(jīng)理理和省經(jīng)理理得到重重要信息息應(yīng)及時(shí)時(shí)向上匯匯報(bào)；特特殊事項(xiàng)項(xiàng)需書面面報(bào)告。6 駐外省省人員必必須遵守守當(dāng)?shù)毓すぷ鲿r(shí)間間，以身身作則，積積極協(xié)助助當(dāng)?shù)睾虾献魃坦すぷ鳎瑯錁淞⑴c維維護(hù)我公公司對外外形象8、回傳表表格：回傳內(nèi)容回傳時(shí)間回傳人備注業(yè)務(wù)周報(bào)表表每周一拓展主管、零零售主管管傳真或郵件件競品信息表表25號拓展主管、零零售主管管傳真或郵件件下月銷售任任務(wù)表25號分公司經(jīng)理理傳真或郵件件下月市場行行銷計(jì)

55、劃劃25號分公司經(jīng)理理傳真或郵件件月總結(jié)及下下月計(jì)劃劃28號分公司經(jīng)理理回公司述職職二、銷售人人員駐外外及出差差報(bào)告制制度（一）出差差制度：1、銷售人人員出差差要填寫寫出差差計(jì)劃表表，經(jīng)經(jīng)直營部部經(jīng)理或或副總經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后方可可出差，否否則出差差費(fèi)用不不予報(bào)銷銷，由出出差人員員自行承承擔(dān)。2、出差銷銷售人員員在途中中一律不不允許逗逗留（除除特殊原原因外）不不允許游游玩，更更不允許許借機(jī)探探親，訪訪友，否否則發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一次罰罰款1000元。第第二次作作解聘處處理。3、銷售人人員在異異地要保保證每日日8小時(shí)時(shí)工作制制充分利利用時(shí)間間進(jìn)行運(yùn)運(yùn)作，否否則出現(xiàn)現(xiàn)一次罰罰款5002000元。（二）聯(lián)系系方式1

56、、手機(jī)晚晚10點(diǎn)點(diǎn)前不得得關(guān)機(jī)，早早7點(diǎn)以以后必須須開機(jī)。2、月度關(guān)關(guān)機(jī)一次次扣除當(dāng)當(dāng)月通訊訊補(bǔ)貼的的10%，關(guān)機(jī)機(jī)二次扣扣除當(dāng)月月通訊補(bǔ)補(bǔ)貼的550%，連續(xù)停機(jī)、關(guān)機(jī)5次，扣除當(dāng)月通訊補(bǔ)貼。3、手機(jī)換換號要及及時(shí)匯報(bào)報(bào)公司。第八章 直直營各區(qū)區(qū)域市場場操作流流程與策策略一、直營區(qū)區(qū)域市場場操作業(yè)業(yè)務(wù)流程程省級代理資格3.1折拿貨運(yùn)營中心直營部省級代理資格3.1折拿貨運(yùn)營中心直營部上海分公司泉州分公司倉庫直營部財(cái)會直營部財(cái)會（兼）安排出貨安排出貨利潤返還利潤返還倉庫公司財(cái)務(wù)倉庫公司財(cái)務(wù)分公司開發(fā)專賣店分公司開發(fā)專賣店運(yùn)營中心直直營部:1.設(shè)設(shè)立上海海分公司司,泉州州分公司司(或其其他地區(qū)區(qū)分公

57、司司),直直營部經(jīng)經(jīng)理并對對該部門門起管理理職責(zé) 2.運(yùn)營中中心自營營部享受受省級代代理商拿拿貨條件件3.11折;各地分公司司:1.在部門門所在地地開發(fā)區(qū)區(qū)域銷售售管理商商或各級級專賣店店; 22.維護(hù)護(hù)管理當(dāng)當(dāng)?shù)貙Ｙu賣店運(yùn)營營并及時(shí)時(shí)向運(yùn)營營中心匯匯報(bào)銷售售狀況;總公司財(cái)會會:1.管理直直營部的的財(cái)務(wù)問問題; 22.核對對各分公公司的帳帳務(wù)問題題; 33.與各各地專賣賣店核對對帳務(wù)問問題.區(qū)域市場操操作策略略 直營區(qū)區(qū)域加盟盟分城市市代理加加盟和單單店加盟盟.城市代理加加盟政策策一、成為城城市加盟盟商條件件1.在負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域城城市內(nèi)必必須經(jīng)營營1家以以上A級級單店或或2家以以上B級級單店或或4

58、家以以上C級級單店.2.經(jīng)營期期間年度度回款額額不低于于50萬萬3.必需有有個(gè)人的的倉儲配配送體制制.二、城市加加盟商的的責(zé)任1.城市加加盟商在在合約期期限內(nèi)在在負(fù)責(zé)地地區(qū)開發(fā)發(fā)最少不不低于33家下級級網(wǎng)點(diǎn).2.為了保保證下級級網(wǎng)點(diǎn)的的銷售正正常,城城市加盟盟商需預(yù)預(yù)留部分分庫存供供下級網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)貨貨.3.加盟商商需每周周向分公公司匯報(bào)報(bào)銷售業(yè)業(yè)績與市市場動態(tài)態(tài).4.城市加加盟商需需配合分分公司單單店升級級制度管管理下級級單店三、公司給給予城市市加盟商商支持 11.公司司根據(jù)區(qū)區(qū)域城市市加盟商商的等級級,降低低出貨價(jià)價(jià) 22. 公公司根據(jù)據(jù)區(qū)域城城市加盟盟商的等等級,給給予不同同的信用用額度. 3.公公司在保保證城市市加盟商商利潤的的情況下下，可在在該銷售售區(qū)域內(nèi)內(nèi)開發(fā)新新的銷售售網(wǎng)點(diǎn)，并并將該銷銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)交由城城市加盟盟商負(fù)責(zé)責(zé)。四、區(qū)域城城市加盟盟商的權(quán)權(quán)利和利利潤1.在城市市加盟商商負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域內(nèi)銷銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的開發(fā)發(fā),銷售售和管理理權(quán)由分分銷商負(fù)負(fù)責(zé).2.公司在在合約區(qū)區(qū)域內(nèi)已已有網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn),在保保證單店店加盟商商利潤的的情況下下交由城城市加盟盟商負(fù)責(zé)責(zé).五、單店等等級分:A級單單店 33分 BB