促銷工作考評管理辦法

1、分部廣宣促銷工作考評管理辦法歸屬體系：國美電器有限公司經(jīng)營管理手冊銷售系統(tǒng)分冊文件編號：國美銷企劃0008撰寫單位：國美電電器銷售售中心企企劃部版 本：第第一版生效日期：20004年44月1日日機(jī)密等級： 機(jī)密 一般合計頁數(shù)：8頁 正正文頁數(shù)數(shù)：3頁頁附件個數(shù)：4個 制度正文目目錄：目 錄錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)內(nèi)容16、注意事事項27、附件3總裁審批管理研究室室審核撰寫人制度名稱分部廣宣促促銷工作作考評管管理辦法法文件編號國美銷企劃00081目的：為為規(guī)范對對分部促促銷工作作考評管管理工作作，特制制定如下下管理辦辦法。2范圍：2.1適用用范圍：國美電電器

2、有限限公司總總部企劃劃部及各各分部廣廣宣部2.2發(fā)布布范圍：國美電電器有限限公司總總部各中中心、各各部門；各分部部3名詞解釋釋（無）4職責(zé)4.1總部部企劃部部負(fù)責(zé)制制定分部部廣宣部部促銷工工作考評評的內(nèi)容容及程序序；4.2總部部企劃部部負(fù)責(zé)對對全國各各分部的的促銷效效果進(jìn)行行評比并并形成獎獎懲方案案；4.3行政政中心負(fù)負(fù)責(zé)對企企劃部的的獎懲方方案進(jìn)行行審核；5作業(yè)內(nèi)容容：5.1為加加強(qiáng)對分分部促銷銷工作的的監(jiān)控和和管理，明明確促銷銷工作量量化考核核標(biāo)準(zhǔn)，特特制定如如下分部部周促銷銷考核管管理辦法法。5.1.11 周考考核辦法法采用10分分制，考考評項目目分為銷銷售力、執(zhí)執(zhí)行力、控控制力和和策劃

3、力力四個方方面；考評數(shù)據(jù)依依據(jù)各分分部當(dāng)周周和上一一周銷售售數(shù)據(jù)為為參考；考評對象為為各分部部銷售總總監(jiān)和廣廣宣部經(jīng)經(jīng)理；銷銷售總監(jiān)監(jiān)主要考考評銷售售力和控控制力兩兩項，廣廣宣部經(jīng)經(jīng)理主要要考評執(zhí)執(zhí)行力和和策劃力力兩項。5.1.22 具體體考評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售力方面面：考核核分值為為4分。主主推品類類提升率率，是指指當(dāng)周分分部前兩兩項主推推項目（如如空調(diào)、手手機(jī)）提提升率的的平均值值，對比比數(shù)字為為上周同同項銷售售數(shù)字?？刂屏Ψ矫婷妫嚎己撕朔种禐闉?分。各分部要對促銷費(fèi)用支出嚴(yán)格把關(guān)，控制好費(fèi)用和銷售的投入產(chǎn)出比，真正使促銷費(fèi)用效益最大化。其中，實(shí)際費(fèi)用支出超過批準(zhǔn)授權(quán)30%的分部，該周考評按0分處

4、理。銷售額預(yù)計誤差，是考核分部對促銷結(jié)果和目標(biāo)預(yù)計的準(zhǔn)確性。由于銷售預(yù)計數(shù)值的過高或過低，會影響促銷投入的比例關(guān)系，所以公司要求分部對銷售預(yù)計誤差要嚴(yán)格控制在30%的范圍內(nèi)。銷售額預(yù)計誤差=（實(shí)際銷售額預(yù)計銷售額）預(yù)計銷售額100%執(zhí)行力方面面：考核核分值為為1.55分。做好好周末促促銷，分分部廣宣宣部要注注意在方方案設(shè)計計、上報報審批、組組織落實(shí)實(shí)等各個個環(huán)節(jié)做做好工作作。其中中，促促銷計劃劃審批表表要求求上傳時時生效日期2004年年4月11日頁次1/3附件數(shù)4個制度名稱分部廣宣促促銷工作作考評管管理辦法法文件編號國美銷企劃0008間為每周二二上午112點(diǎn)前前。在促促銷活動動執(zhí)行中中，由于于

5、促銷引引起的“負(fù)面因因素”為考核核重點(diǎn)。包包括：報報廣勘誤誤，因促促銷組織織或宣傳傳不力造造成顧客客擁堵、投投訴、甚甚至出現(xiàn)現(xiàn)傷人事事件等。對對出現(xiàn)因因負(fù)面問問題而影影響促銷銷活動的的分部，該該周考評評按0分分處理。（4） 策劃力力方面：考核分分值為22.5分?？偛坎抗膭罡鞲鞣植恳砸浴叭婊セ訝I銷銷”為指導(dǎo)導(dǎo)原則，并并結(jié)合地地區(qū)特色色，對總總部統(tǒng)一一的促銷銷方案給給予創(chuàng)新新和豐富富。分部部在策劃劃活動時時，應(yīng)綜綜合考慮慮競爭對對手、社社會熱點(diǎn)點(diǎn)、天氣氣變化等等因素。在在上報總總部的促促銷方案案中，要要體現(xiàn)“因時因因地，靈靈活多變變”的應(yīng)變變原則，以以整合社社會資源源打擊對對手。全全面互動動營

6、銷，是是考評的的一個重重點(diǎn)，對對于連續(xù)續(xù)3周沒沒有開展展全面互互動營銷銷的分部部，在當(dāng)當(dāng)期考評評中按00分處理理。（5） 加權(quán)得得分：考考慮到開開新店銷銷售額較較大，和和新開分分部尚處處發(fā)展期期等因素素，本規(guī)規(guī)定增設(shè)設(shè)加權(quán)得得分，僅僅適用于于有開新新店和新新開業(yè)的的分部。開開新店，是是指在數(shù)數(shù)量上新新增設(shè)的的門店，原原店面重重張的不不在此列列。對于于開新店店的分部部，在當(dāng)當(dāng)周考評評中減去去0.55分的加加權(quán)。新新分部，是是指距第第一家店店開業(yè)在在6個月月（含）內(nèi)內(nèi)的分部部。由于于市場開開發(fā)、工工作流程程、部門門磨合尚尚待梳理理，每周周考評特特增加00.5分分的加權(quán)權(quán)。時間間超過66個月的的分部

7、，則則不再適適用此規(guī)規(guī)定。5.2 分分部促銷銷活動的的評估5.2.11 分部促促銷活動動的評估估（1）總部部策劃部部每周對對于分部部的促銷銷活動進(jìn)進(jìn)行評估估；（2）分部部廣宣部部匯總一一周銷售售情況及及使用費(fèi)費(fèi)用，制制成周周促銷報報表，經(jīng)經(jīng)廣宣部部經(jīng)理及及分部總總經(jīng)理簽簽字后，于于周二下下午177：000前上報報給總部部策劃部部；（3）總部部策劃部部匯總分分部上報報周促促銷報表表，對對上報數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行行統(tǒng)計，并并結(jié)合總總部財務(wù)務(wù)部的分分部銷售售額、毛毛利等數(shù)數(shù)據(jù)制成成周促促銷簡評評；（4）周周促銷簡簡評中中主要分分析活動動實(shí)施情情況，提提出問題題，并給給予改進(jìn)進(jìn)意見，推推薦較好好的促銷銷方案；（

8、5）周周促銷簡簡評經(jīng)經(jīng)總部策策劃部經(jīng)經(jīng)理審核核后，上上報銷售售中心副副總經(jīng)理理、總經(jīng)經(jīng)理審批批；（6）經(jīng)審審核后簽簽字后，下下發(fā)給分分部廣宣宣部。（7）每月月匯總分分部上報報的數(shù)據(jù)據(jù)制作月月促銷報報表，經(jīng)經(jīng)銷售中中心領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審核后后，下發(fā)發(fā)給分部部。6注意事項項6.1各分分部應(yīng)根根據(jù)考評評的結(jié)果果及時進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，對不不足方面面及時總總結(jié)并改改進(jìn)工作作；生效日期2004年年4月11日頁次2/3附件數(shù)4個制度名稱分部廣宣促促銷工作作考評管管理辦法法文件編號國美銷企劃00087附件7.1分部部促銷活活動的評評估流程程圖7.2分部部周考評評表7.3周周末促銷銷報表 7.4月月促銷總總結(jié)報表表 生效日期

9、2004年年4月11日頁次3/3附件數(shù)4個附件7.11：分部促銷活活動的評評估流程程圖總部企劃部總部銷售副總分部廣宣部總部企劃部總部銷售副總分部廣宣部周一匯總上周促銷；形成周促銷報表周一匯總上周促銷；形成周促銷報表匯總；核對財務(wù)數(shù)據(jù)；形成簡評并推薦優(yōu)秀案例上報匯總；核對財務(wù)數(shù)據(jù)；形成簡評并推薦優(yōu)秀案例上報廣宣經(jīng)理及采銷總監(jiān)簽字上報廣宣經(jīng)理及采銷總監(jiān)簽字上報否否否審核否審核下發(fā)下發(fā)通過持續(xù)改進(jìn)通過持續(xù)改進(jìn)每月匯總形成報表每月匯總形成報表持續(xù)改進(jìn)持續(xù)改進(jìn)附件7.22： 分部周周促銷考考評表分部： 編號： 綜合評評分： 考評項目項目細(xì)分評分標(biāo)準(zhǔn)（分分）得分小計銷售力（4.0分分）分部銷售完完成率(2

10、.00分)15% 2.00155 1.00以下 0主推品類平平均提升升率(22.0分分)25% 2.0015%225 11.05%155% 0.55以下 00控制力（2.0分分）本期實(shí)際費(fèi)費(fèi)用(11.0分分)審批授權(quán)權(quán) 0審批授權(quán)權(quán) 11.0銷售額預(yù)計計誤差(1.00分)30% 0301.0執(zhí)行力（1.5分分）報表上傳及及時性（00.5分分）0.5無促銷負(fù)面面(1.0分) 1.00策劃力（2.5分分）全面互動營營銷執(zhí)行行（1.0分分）1.0競爭對手、社社會熱點(diǎn)點(diǎn)、天氣氣的應(yīng)對對能力（00.5分分）0.5促銷活動創(chuàng)創(chuàng)新性（11.0分分）1.0加權(quán)得分新分部+0.5新開店、周周年慶、重重張-0.5

11、一票否決出現(xiàn)負(fù)面因因素并影影響惡劣劣（如負(fù)負(fù)面報道道）有 無無本次考評記記0分費(fèi)用超過批批準(zhǔn)授權(quán)權(quán)30%是 否否連續(xù)3周沒沒有開展展全面互互動營銷銷是 否否企劃部 企劃部部 銷售中中心 主 管 部 長 副副/總經(jīng)經(jīng)理注： 1、本本表考評評對象為為各分部部銷售總總監(jiān)和廣廣宣部經(jīng)經(jīng)理； 2、周周末促銷銷審批表表上傳傳時間為為：每周周二上午午12點(diǎn)點(diǎn)前。附件7.33： 周末促銷銷報表編 號：CCX0003-77（月份份）-11（第幾幾周） 分 部： 周周促銷報報表活動日期活動主題主推品項空調(diào)手機(jī)電腦彩電冰箱洗衣機(jī)音響碟機(jī)小家電本周銷售量量（臺）上周銷售量量（臺）增長（%）額元增長率（%）毛萬國美承擔(dān)

12、周周促銷費(fèi)用（元元）國美承擔(dān)周周新聞費(fèi)用（元元）國美承擔(dān)周周廣告費(fèi)用（元元）國美承擔(dān)周周賣場費(fèi)用（元元）促銷/銷售售新聞/銷售售廣告/銷售售賣場/銷售售國美承擔(dān)周周優(yōu)惠券費(fèi)用用廠家承擔(dān)周周優(yōu)惠券費(fèi)用用活 動內(nèi) 容說明：1、周周時間劃劃分為上上周二至至本周一一； 22、所有有數(shù)據(jù)以以周為單單位進(jìn)行行統(tǒng)計、上上報。效果描述（分分析增長長及下降降的原因因）存在問題經(jīng)驗積累競爭對手促促銷介紹紹（主題題、內(nèi)容容、特色色口號）分部總經(jīng)理理： 銷售售總監(jiān)（經(jīng)經(jīng)理）： 廣宣經(jīng)經(jīng)理： 制表：附件7.44： 月促銷總總結(jié)報表表編 號：CCX0005-77（月份份） 分 部： 月促銷總結(jié)結(jié)報表主推品項空調(diào)手機(jī)電腦彩電冰箱洗衣機(jī)音響碟機(jī)小家電本月銷售量量（臺）上月銷售量量（臺）增長（%）額元增長率（%）毛萬國美承擔(dān)月促銷費(fèi)用用（元）國美承擔(dān)月新聞費(fèi)用用（元）國美承擔(dān)月廣告費(fèi)用用（元）國美承擔(dān)月賣場費(fèi)用用（元）促銷/銷售售新聞/銷售售廣告/銷售售賣場/銷售售國美承擔(dān)月月優(yōu)惠券費(fèi)用用廠家承擔(dān)月月優(yōu)惠券費(fèi)用用本月主要活動內(nèi)容（按周對活活動主題題、內(nèi)容容、主推推商品進(jìn)進(jìn)行簡述述）說明：