某年度萬家樂江蘇區(qū)域推廣方案

1、09年萬家樂江蘇區(qū)域推廣方案市場篇一、江蘇省宏觀經(jīng)濟市場分析1、08年年江蘇GGDP首首次超越越臺灣 008年江江蘇全身身GDPP突破3300000億元元，比上上年增長長12.5%左左右。其其中，第第一、第第二、第第三產(chǎn)業(yè)業(yè)增加值值分別增增長4.0%、112.99%和112.77%。人人均地區(qū)區(qū)生產(chǎn)總總值近44萬元。2、蘇北經(jīng)經(jīng)濟增速速超過蘇蘇南和全全省 去去年蘇北北地區(qū)實實現(xiàn)地區(qū)區(qū)生產(chǎn)總總值59931.6億元元，增長長一三.3%，人人均GDDP近22萬元，達達到1995555元。社社會消費費品零售售總額達達到20066.一五億億元，增增長244.9%。3、房地產(chǎn)產(chǎn)呈現(xiàn)回回暖跡象象 數(shù)數(shù)據(jù)顯示

2、示，去年年12月月份，全全身商品品房消費費面積同同比下降降17.1%，但但比111月份增增長2332.99%；其其中住宅宅銷售面面積同比比下降222.22%，比比11月月銷售增增長2225%。房房地產(chǎn)銷銷售出現(xiàn)現(xiàn)回暖跡跡象，將將帶動家家電產(chǎn)業(yè)業(yè)的銷售售。4、市場銷銷售保持持較快增增長 江江蘇省008年全全年實現(xiàn)現(xiàn)社會消消費品零零售總額額96661.44億元，比比07年年增長223.33%。批批發(fā)和零零售業(yè)實實現(xiàn)零售售額83360.2億元元，同比比增長221.66%。城城市消費費品市場場實現(xiàn)零零售額771177.3億億元，同同比增長長23.8%；縣及縣縣以下消消費品市市場實現(xiàn)現(xiàn)零售額額25444

3、.11億元，同同比增長長21.9%。5、人民生生活水平平持續(xù)提提高 008年全全年城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民人人均可支支配收入入一八6680元元，比007年增增長144.1%，考慮慮物價因因素，實實際增長長8.55%；人人均消費費性支出出119978元元，增長長11.8%。農(nóng)農(nóng)村居民民人均純純收入773577元，比比07年年增長112.11%，考考慮物價價因素，實實際增長長6.22%；人人均生活活消費支支出53328元元，增長長11.2%。6、09年年經(jīng)濟預(yù)預(yù)測 展展望20009年年江蘇經(jīng)經(jīng)濟走勢勢，從外外部環(huán)境境看，國國際金融融危機對對江蘇經(jīng)經(jīng)濟的沖沖擊將繼繼續(xù)擴大大；從內(nèi)內(nèi)部發(fā)展展看，江江蘇目前前正面臨臨

4、轉(zhuǎn)變發(fā)發(fā)展方式式、調(diào)正正經(jīng)濟結(jié)結(jié)構(gòu)的迫迫切壓力力，轉(zhuǎn)型型中的陣陣痛不可可避免。內(nèi)內(nèi)外壓力力疊加在在一起，保保持經(jīng)濟濟平穩(wěn)較較快增長長難度很很大。但但我司認認為，越越是在形形式嚴峻峻的時候候，越要要看到經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展的光明明前景和和有利條條件，越越要看到到結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的重重要機遇遇和調(diào)正正方向。 江江蘇經(jīng)濟濟發(fā)展具具有四大大優(yōu)勢：經(jīng)過改革革開發(fā)330年的的發(fā)展，江江蘇積累累了雄厚厚的物質(zhì)質(zhì)基礎(chǔ)。經(jīng)經(jīng)濟綜合合實力和和抗風(fēng)險險能力大大大增強強，企業(yè)業(yè)應(yīng)對市市場變化化的能力力有了很很大的提提高。330年來來，江蘇蘇經(jīng)濟的的平均增增長速度度達到112.66%，經(jīng)經(jīng)濟高速速增長的的巨大慣慣性決定定了20009

5、年年仍將保保持一個個相對較較高的增增長水平平。中央和省省在宏觀觀調(diào)控中中判斷準準確、決決策果斷斷、措施施得當、行行動迅速速，為推推動經(jīng)濟濟發(fā)展提提供了強強大的動動力。外部環(huán)境境變化中中蘊藏著著重大機機遇，有有組于加加快轉(zhuǎn)變變發(fā)展方方式、增增強發(fā)展展后勁。蘇中、蘇北北發(fā)展加加快，江江蘇經(jīng)濟濟仍有巨巨大的發(fā)發(fā)展空間間。從20008年主主要經(jīng)濟濟指標情情況看，江江蘇經(jīng)濟濟基本面面并沒有有改變，投投資、消消費等內(nèi)內(nèi)需拉力力仍然較較大。 依依我司的的判斷，009年江江蘇經(jīng)濟濟保持兩兩位數(shù)的的增長應(yīng)應(yīng)該沒有有太大的的問題。二、20008年燃燃氣熱水水器行業(yè)業(yè)市場狀狀況1、關(guān)注度度分析從圖表顯示示的家電電產(chǎn)

6、品關(guān)關(guān)注度前前十來看看，熱水水器并不不在前十十名之列列。電磁磁爐一如如既往地地保持高高關(guān)注度度，空調(diào)調(diào)、手機機、電視視在五一一長假到到來之前前的關(guān)注注度很高高，緊隨隨在電磁磁爐后面面，其它它產(chǎn)品包包括電飯飯煲、DDVD、MMP3MMP4、飲飲水機、油油煙機、冰冰箱位列列關(guān)注度度第5名名到第110名的的位置。 從從關(guān)注度度數(shù)值上上來講，220088年熱水水器關(guān)注注度數(shù)值值于077年相比比有所降降低，與與去年同同期相比比也下降降32%。 上圖是廚衛(wèi)衛(wèi)產(chǎn)品220088年關(guān)注注度比較較，從圖圖中可以以看出，熱熱水器的的關(guān)注度度僅高于于燃氣灶灶，列幾幾種產(chǎn)品品的倒數(shù)數(shù)第2位位，雖然然說從220088年5

7、月月1日起起，燃氣氣灶新國國標開始始實施，但但是從交交易市場場關(guān)注情情況來看看，并沒沒有在市市場中引引起太大大的影響響。燃氣氣灶廠家家已經(jīng)在在08年年年初就就開始生生產(chǎn)和銷銷售新國國標要求求的燃氣氣灶，所所以市場場波動并并不明顯顯。2、市場供供應(yīng)信息息分析從08年一一年四種種熱水器器產(chǎn)品供供應(yīng)情況況來看，220088年與007年相相比，幾幾種產(chǎn)品品供應(yīng)信信息數(shù)量量都有不不同數(shù)量量的增加加，其中中電熱水水器供應(yīng)應(yīng)信息數(shù)數(shù)量增加加最多。各各種熱水水器供應(yīng)應(yīng)信息數(shù)數(shù)量也呈呈走高趨趨勢。雖雖然說春春季是熱熱水器產(chǎn)產(chǎn)品的“淡淡季”，但但是企業(yè)業(yè)在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷方方面仍然然沒有放放松，企企業(yè)的工工作人員員仍然

8、堅堅持發(fā)供供應(yīng)信息息，這也也與企業(yè)業(yè)提倡的的“沒有有傳統(tǒng)意意義上的的淡季”的的說法不不謀而合合。 另另外，電電熱水器器的供應(yīng)應(yīng)信息數(shù)數(shù)量仍然然大大領(lǐng)領(lǐng)先于其其它幾種種熱水器器產(chǎn)品，007年一一度出現(xiàn)現(xiàn)的燃氣氣熱水器器供應(yīng)信信息數(shù)量量高于電電熱水器器的現(xiàn)象象目前還還沒有出出現(xiàn)。220088年以來來，電熱熱水器的的供應(yīng)信信息數(shù)量量在逐步步增加，但但是燃氣氣熱水器器供應(yīng)信信息數(shù)量量則相對對穩(wěn)定，甚甚至有所所減少，在在20007年，燃燃氣熱水水器供應(yīng)應(yīng)信息數(shù)數(shù)量基本本占電熱熱水器的的一半，而而20008年，燃燃氣熱水水器的供供應(yīng)信息息數(shù)量相相對于007年的的比例是是降低的的，相反反，太陽陽能熱水水器的

9、供供應(yīng)信息息數(shù)量不不斷增加加，天氣氣逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)暖，加加上政策策支持，太太陽能熱熱水器銷銷售不斷斷利好。 以上是20008年年電熱水水器、燃燃氣熱水水器供應(yīng)應(yīng)區(qū)域?qū)Ρ?，電電熱水器器供?yīng)信信息主要要幾種在在華北、華華東和中中南，燃燃氣熱水水器更集集中一些些，只存存在于華華東和中中南地區(qū)區(qū)，東北北、西南南、西北北均沒有有供應(yīng)信信息。無無論是區(qū)區(qū)域還是是數(shù)量，電電熱水器器在供應(yīng)應(yīng)信息方方面，都都超過了了燃氣熱熱水器。3、市場求求購信息息分析與電熱水器器供應(yīng)熱熱情高求求購信息息量少正正好相反反，燃氣氣熱水器器供應(yīng)信信息數(shù)量量不多，但但是求購購信息數(shù)數(shù)量是幾幾種熱水水器中數(shù)數(shù)量最多多的，占占總數(shù)440%，

10、電電熱水器器只占總總量一八八%。這這里邊值值得提一一下的是是，中央央熱水器器無論是是供應(yīng)還還是求購購，比例例都在逐逐漸增加加，太陽陽能熱水水器的求求購信息息僅占總總數(shù)的44%。從區(qū)域來來看，供供應(yīng)信息息主要集集中在華華北、華華東、中中南地區(qū)區(qū)，而求求購信息息則分散散得多，除除了東北北地區(qū)沒沒有求購購信息外外，華北北、華東東、中南南、西南南、西北北均有求求購信息息。雖然然電熱水水器在供供應(yīng)信息息上遠遠遠超過燃燃氣熱水水器，但但是供應(yīng)應(yīng)信息方方面，在在華北地地區(qū)，燃燃氣熱水水器的求求購信息息數(shù)量甚甚至超過過了電熱熱水器，在在中南、西西南地區(qū)區(qū)二者持持平，我我司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，一般般情況下下，求購購電熱水水

11、器的買買家，幾幾乎都會會同時求求購燃氣氣熱水器器。從企企業(yè)角度度來講，華華東、中中南是供供求大區(qū)區(qū)，但是是也不能能忽略華華北、西西南甚至至西北地地區(qū)的需需求，只只要找準準需求，西西北地區(qū)區(qū)的購買買力是有有相當增增量的。三、我國小小家電行行業(yè)分析析1、小家電電的分類類廚房小家電電產(chǎn)品：主要包包括電熱熱水壺、微微波爐、抽抽油煙機機、電磁磁爐、電電飯煲、消消毒碗柜柜、榨汁汁機等； 家居小家電電產(chǎn)品：主要包包括電風(fēng)風(fēng)扇、吸吸塵器、電電暖器、加加濕器、空空氣清新新器、飲飲水機等等； 個人生活小小家電產(chǎn)產(chǎn)品：主主要包括括電吹風(fēng)風(fēng)、電動動剃須刀刀、電貿(mào)貿(mào)斗、電電動牙刷刷、電子子美容儀儀、電子子按摩器器等。2

12、、我國小小家電行行業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀國產(chǎn)小家家電產(chǎn)量量巨大，居居世界前前列國產(chǎn)小家家電與國國外同類類產(chǎn)品存存在較大大差距 主要要體現(xiàn)在在： （1）技術(shù)術(shù) （2）品種種 （3）規(guī)模模 （4）品牌牌不同產(chǎn)品品處于不不同的產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期階階段不同產(chǎn)品品市場結(jié)結(jié)構(gòu)存在在較大差差異利潤率高高，前景景看好 （1）大企業(yè)投入巨資涉足小家電 （2）國內(nèi)內(nèi)小家電電產(chǎn)品品品種發(fā)展展空間巨巨大 （3）增長長幅度大大 （4）消費費者心理理轉(zhuǎn)變 （5）市場場預(yù)測：小家電電產(chǎn)品的的更新?lián)Q換代，新新一輪的的購買熱熱潮即將將掀起 （66）外向向競爭力力強3、小家電電行業(yè)競競爭狀況況分析使用模模型：波波特競爭爭五力分分析模型型同行

13、業(yè)競競爭情況況分析分析要素： （1）國外外品牌的的威脅 分分食國內(nèi)內(nèi)市場份份額（2）國內(nèi)內(nèi)品牌的的競爭 單一一品牌VVS多元元品牌（3）競爭爭因素 價格格到非價價格的過過渡（4）出口口需求擴擴大 出口口成為重重要銷售售渠道購買者分分析分析要素： （11）可支支配收入入：可支支配收入入提高，促促進對小小家電產(chǎn)產(chǎn)品的需需求。 （22）消費費者偏好好：重視視生活質(zhì)質(zhì)量，對對小家電電的需求求增加。 （33）示范范效應(yīng)：由于消消費示范范作用，其其他人產(chǎn)產(chǎn)生了對對小家電電的需求求。 （44）廣告告與推銷銷：小家家電企業(yè)業(yè)在廣告告上的投投入大幅幅增加，對對其產(chǎn)品品銷售量量的提升升有積極極的促進進。 （55）

14、連帶帶效應(yīng)：不斷回回暖的房房地產(chǎn)市市場，為為小家電電行業(yè)帶帶來利好好消息。4、我國小小家電行行業(yè)特殊殊問題小家電產(chǎn)品品有如下下特殊問問題，我我司將選選擇地詳詳細介紹紹兩點：產(chǎn)品市場場開發(fā)難難度高，過過于依賴賴消費者者偏好 部分產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)區(qū)域性特特征明顯顯 營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)寬，難難以對渠渠道形成成有效控控制 質(zhì)量、安安全標準準、產(chǎn)品品研發(fā)應(yīng)應(yīng)進一步步加強 產(chǎn)品工工業(yè)設(shè)計計 生產(chǎn)廠廠家不重重視售后后服務(wù) WTOO對國內(nèi)內(nèi)小家電電行業(yè)的的沖擊 對小家家電行業(yè)業(yè)新增長長機會的的把握要要迅速小家電特殊殊問題之之 部分分產(chǎn)品的的區(qū)域性性特征明明顯部分產(chǎn)品由由于用途途不通，滿滿足地消消費群體體不同，逐逐漸形成成了

15、區(qū)域域性市場場，典型型地就是是：豆?jié){漿機、消消毒柜豆?jié){機：華華東、華華北為重重點目標標市場，城城市集中中度高 。 豆?jié){機機市場火火熱，但但家庭擁擁有率并并不高。廠廠家都把把目標放放在北京京、上海海等大城城市，從從廣告投投入可以以看出重重點市場場。20008年年，各個個地區(qū)廣廣告投放放比例如如下：區(qū)域華東華北中南十大投入城城市最大投入北北京比例%31.21123.64419.34456.722一五.822消毒柜市場場：南熱熱北冷區(qū)域現(xiàn)狀：消毒柜柜在華南南平均家家庭擁有有率達885以以上。而而在北方方地區(qū)遲遲遲未被被消費者者認知和和接受。 廣告投放放量：中中南、華華東655%，西西北、東東北122

16、%。北北京投放放量100.366%，前前十品牌牌其余全全為上海海、長沙沙、廣州州等南方方城市。原因：南北北方氣候候的差異異顯著，南南方氣候候溫暖濕濕潤，為為細菌和和病毒的的滋生孕孕育了溫溫床，北北方則反反之。小家電特殊殊問題之之產(chǎn)品工工業(yè)設(shè)計計產(chǎn)品外觀對對消費者者選擇有有重要作作用 消消費者在在小家電電購買上上隨意性性較大國產(chǎn)小家電電與進口口小家電電相比 工工業(yè)設(shè)計計水平低低，產(chǎn)品品外觀和和色彩缺缺少變化化國有小家電電工業(yè)設(shè)設(shè)計的優(yōu)優(yōu)勢在功能和使使用方面面將更加加適合中中國消費費者的需需要5、對小家家電行業(yè)業(yè)新增長長機會的的把握要要迅速 （1）個人人美容護護理產(chǎn)品品的流行行（2）對未未來小家家

17、電產(chǎn)品品的靈敏敏要高 （3）要注注意小家家電是與與時尚同同行的四、江蘇當當前家電電市場狀狀況分析析1、大家電電企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)能的進進一步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移 隨隨著國際際經(jīng)濟形形勢的進進一步惡惡化，外外貿(mào)出口口將繼續(xù)續(xù)大幅下下降，大大家電的的巨大產(chǎn)產(chǎn)能、技技術(shù)、資資本必將將繼續(xù)向向國內(nèi)的的小家電電行業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，小小家電行行業(yè)競爭爭將更加加激烈，實實力弱，又又無核心心競爭力力的小企企業(yè)或雜雜牌企業(yè)業(yè)，將被被淘汰出出局。2、一、二二級市場場的銷售售趨于平平緩在09年經(jīng)經(jīng)濟形勢勢不容樂樂觀的大大環(huán)境下下，社會會的消費費信心不不會恢復(fù)復(fù)，隨著著各種成成本的增增加，將將造成部部分人員員的下崗崗或失業(yè)業(yè)，這種種情況將將主要發(fā)發(fā)

18、生在一一、二級級市場.同時“家電下下鄉(xiāng)”的政策策也促進進小家電電渠道下下沉，因因此，220099年將是是各小家家電廠家家在三、四四級市場場激烈爭爭奪的一一年。 3、江蘇區(qū)區(qū)域現(xiàn)有有網(wǎng)點分分布介紹紹所屬系統(tǒng)國美蘇寧五星超市建材專賣店當?shù)丶译娺B連鎖合計終端數(shù)量2838253943一三一五9五、市場總總結(jié)明確定定位1、保一二二級市場場。穩(wěn)步步開發(fā)三三四級市市場 江江蘇作為為全國經(jīng)經(jīng)濟的標標桿市場場，隨著著家電連連鎖的強強勢擴張張，賣場場費用急急劇上升升。在大大環(huán)境的的影響下下在不失失一二級級市場的的同時開開發(fā)三四四級市場場，擴大大銷售渠渠道、增增加銷售售規(guī)模、分分攤營銷銷成本。2、本區(qū)域域市場情情況

19、 江江蘇是一一個典型型的以外外資品牌牌和本土土品牌占占絕對優(yōu)優(yōu)勢的市市場，從從地域經(jīng)經(jīng)濟來說說蘇南、蘇蘇北經(jīng)濟濟差異很很大，消消費者消消費能力力差異也也很大。一一二級市市場基本本飽和。而而作為潛潛力市場場的三四四級市場場上被三三四線品品牌及雜雜牌充斥斥。隨著著新國標標、國家家家電下下鄉(xiāng)惠民民政策的的實施，勢勢必引起起新一輪輪的行業(yè)業(yè)洗牌，雜雜牌將被被淘汰出出局，對對于各品品牌都是是比較利利好的市市場環(huán)境境。在此此環(huán)境下下誰先做做渠道誰誰得市場場。3、本品牌牌在本區(qū)區(qū)域目前前表現(xiàn) 我我司在江江蘇市場場主要以以KA為為主、專專賣店、本本土家電電及鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)網(wǎng)點為為輔，KKA占比比較重。從從去年下下半年

20、開開始各品品牌在三三四級市市場的投投入力度度的加大大，這就就意味著著各品牌牌在營銷銷渠道的的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，就就目前情情況而言言我司在在三四級級市場投投入不足足，加大大三四級級市場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)尤為重重要。4、本品牌牌未來的的戰(zhàn)略定定位 以以連鎖賣賣場為主主提升品品牌形象象，以專專賣店和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)網(wǎng)點為主主要增長長點。努努力做到到縣級市市前五。產(chǎn)品篇一、萬家樂樂江蘇市市場產(chǎn)品品分類 電熱熱水器廚衛(wèi) 燃燃氣熱水水器 燃氣氣灶 電水壺壺生活電器 電電磁爐 鍋煲類類二、江蘇區(qū)區(qū)域萬家家樂SWWOT分分析1、優(yōu)勢（SStreengtth）資金實力力雄厚，上上市公司司技術(shù)領(lǐng)先先，完善善先進的的技術(shù)研研發(fā)團隊隊知

21、名品牌牌，200年的發(fā)發(fā)展史多元化、多多層面產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，滿足足不同消消費群體體需求市場覆蓋蓋面廣，全全國都擁擁有銷售售網(wǎng)點專業(yè)營銷銷人才及及合作伙伙伴，完完善合理理的代理理制度2、劣勢（WWeakknesss）品牌老化化問題嚴嚴重宣傳力度度不足，優(yōu)優(yōu)勢不突突出銷售額從從行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先到逐逐步的被被趕超江蘇區(qū)域域終端網(wǎng)網(wǎng)點建設(shè)設(shè)不足3、機會（OOppoortuunitty）江蘇尤其其是蘇北北經(jīng)濟的的快速增增長農(nóng)村居民民生活水水平的提提高國家的電電器下鄉(xiāng)鄉(xiāng)政府帶帶動農(nóng)村村消費需需求增長長經(jīng)濟尤其其是房地地產(chǎn)市場場的回暖暖促進市市場消費費提升房地產(chǎn)110年規(guī)規(guī)律將帶帶動新一一輪的家家電換購購熱潮4、威

22、脅（TThreeat）失業(yè)率的的提升，增增加了消消費抗性性其它品牌牌的快速速發(fā)展終端布點點不足，給給對手占占領(lǐng)市場場的機會會現(xiàn)階段的的主力消消費群對對品牌的的認知度度不足三、產(chǎn)品策策略前端產(chǎn)品帶帶動品牌牌及高端端產(chǎn)品銷銷售，拉拉動后端端產(chǎn)品市市場推廣廣，提高高銷售金金額，實實現(xiàn)利潤潤互補。前端產(chǎn)品前端產(chǎn)品萬家樂燃氣系列后端產(chǎn)品 生活電器后端產(chǎn)品 后端產(chǎn)品 客戶分類10萬級20萬級50萬級100萬級促進工程產(chǎn)品銷售推廣篇一、萬家樂樂09年年營銷推推廣模型型1、70SS框架2、5W傳傳播模式式3、消費者者5R購購買模型型二、整合傳傳播與品品牌營銷銷分析 市市場上的的燃氣具具品牌越越來越多多，但是是

23、我司認認為這些些品牌都都不能夠夠承載品品牌的責(zé)責(zé)任！一一個品牌牌的樹立立需要堅堅持許多多東西，這這份堅持持來源于于一個核核心的價價值。但但并不是是說核檢檢出一個個核心價價值后，品品牌就會會自動形形成。 做做品牌的的人也越越來越多多，許多多人把品品牌的塑塑造當成成廣告行行為來做做，這就就未免有有些顛倒倒主次了了。品牌牌是營銷銷出來的的。營銷銷不高于于品牌，相相同，品品牌也不不高于營營銷，兩兩者相輔輔相成，通通力協(xié)作作才能夠夠樹立起起一個具具有生命命力的品品牌。 我我們看到到很多很很多的廣廣告公司司都在為為企業(yè)做做所謂的的品牌營營銷，可可惜層面面始終在在整合傳傳播這一一品牌營營銷末梢梢停留。我我司

24、并不不是說整整合營銷銷不重要要，但它它畢竟只只是品牌牌工作中中的一個個環(huán)節(jié)，而而不是整整體，而而企業(yè)如如果要做做出一個個好的品品牌，則則需要理理性認識識到，在在樹立品品牌的工工作中，系系統(tǒng)性的的建設(shè)過過程。1、市場營營銷是什什么？品品牌營銷銷是什么么？A、市場營營銷是什什么？ 市市場營銷銷就是如如何才能能更快、更更好、更更賺錢的的把產(chǎn)品品賣出去去。市場場營銷理理論是通通過企業(yè)業(yè)經(jīng)營管管理實踐踐而提出出的總結(jié)結(jié)。這些些總結(jié)不不見得適適合所有有的企業(yè)業(yè)，就象象一件衣衣服不見見得適合合所有體體型的人人一樣。別別寄希望望于衣服服有大中中小號，品品牌就有有大中小小號，適適合自身身企業(yè)和和產(chǎn)品，適適合發(fā)展

25、展戰(zhàn)略與與推廣，適適合盈利利的品牌牌策略才才是企業(yè)業(yè)最珍貴貴的，因因為它獨獨一無二二。B、4P組組合戰(zhàn)略略 市市場營銷銷的4PP組合策策略，即即“產(chǎn)品策策略、價價格策略略、渠道道策略和和促銷策策略”。（1）產(chǎn)品品，不單單單是產(chǎn)產(chǎn)品，它它是一個個產(chǎn)品的的體系，包包括產(chǎn)品品線的寬寬度、廣廣度、產(chǎn)產(chǎn)品的定定位、質(zhì)質(zhì)量狀況況，甚至至包括產(chǎn)產(chǎn)品的售售后服務(wù)務(wù)；（2）價格格，在這這里不單單單指的的是價格格，而是是一個價價格體系系，它應(yīng)應(yīng)該包括括出廠價價格、經(jīng)經(jīng)銷商出出貨價格格、零售售價格，還還包括企企業(yè)的價價格政策策里面的的折扣、返返利等指指標這樣樣的要素素才構(gòu)成成了整個個的價格格體系；（3）渠道道，也不

26、不單單是是渠道，它它包括了了渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略（是是自建渠渠道還是是通過總總經(jīng)銷建建設(shè)渠道道，還是是區(qū)域獨獨家代理理，還是是密集分分銷等）。產(chǎn)產(chǎn)品要占占領(lǐng)哪些些終端，終終端的策策略怎樣樣，渠道道鏈條的的規(guī)劃，客客戶的選選擇怎樣樣?？蛻魬舻墓芾砝砗途S護護，渠道道的把握握，渠道道客戶的的切換等等等方面面的問題題；（4）促銷銷，也不不單單是是促銷活活動，而而是廣義義上的對對消費者者、對員員工、對對終端的的一個促促銷組合合，這樣樣的促銷銷才是完完善的。C、品牌營營銷是什什么？ 品品牌營銷銷主要通通過五個個方面進進行：市市場調(diào)查查、品牌牌定位、品品牌戰(zhàn)略略規(guī)劃、品品牌策略略制訂、品品牌推廣廣設(shè)置。（1）市場場調(diào)

27、查，同同樣，在在進行市市場營銷銷時也需需要嚴密密的市場場調(diào)查作作為支持持。沒有有經(jīng)過深深度調(diào)研研就得出出的結(jié)論論往往是是荒謬的的，是脫脫離實際際的。（2）品牌牌定位，品品牌定位位是關(guān)乎乎品牌成成功的關(guān)關(guān)鍵，因因為這是是獨特的的價值，這這份價值值的優(yōu)劣劣將直接接導(dǎo)致品品牌生命命的如何何。 （3）品牌牌戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，在在戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃階段段，需要要準確制制訂以下下5個環(huán)環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略分析、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)定位位、目標標與定位位、品牌牌內(nèi)涵制制訂、品品牌管理理 每每一個環(huán)環(huán)節(jié)必須須緊扣，形形成有機機整體，任任何一個個環(huán)節(jié)都都不是脫脫離開來來自我生生長的，所所涉及的的每一個個面都必必須圍繞繞品牌定定位的核核心價值值進行構(gòu)

28、構(gòu)建。最最終形成成企業(yè)有有效的品品牌戰(zhàn)略略。以此此為基點點，進行行品牌建建設(shè)。4）品牌策策略制訂訂，策略略是服務(wù)務(wù)于戰(zhàn)略略的，戰(zhàn)戰(zhàn)略是指指導(dǎo)，而而策略則則是執(zhí)行行。通過過哪些方方式，通通過哪些些選擇，去去為戰(zhàn)略略服務(wù)，去去達成最最終的品品牌。同同樣，需需要有如如下步驟驟的把握握：品牌識別、品品牌整合合傳播、品品牌投放放、品牌牌管理每一個環(huán)節(jié)節(jié)同樣需需要緊扣扣，形成成鏈條，才才不會在在實施過過程中出出現(xiàn)偏差差，包圍圍品牌核核心價值值，進行行量的輸輸出與擴擴張。（5）品牌牌推廣設(shè)設(shè)置，在在策略中中我們已已經(jīng)涉及及了整合合傳播，但但在策略略的過程程中僅僅僅是計劃劃而已。但但在實際際的推廣廣中，則則必

29、須落落地而真真實有效效的行動動。市場營銷也也好，品品牌營銷銷也好，本本身就是是一個整整體，我我們沒有有必要為為了某個個目的就就去單獨獨對待，畢畢竟它們們所產(chǎn)生生的動能能都將直直接影響響品牌的的勢能。這這就需要要我們的的企業(yè)有有能力更更要有魄魄力去貫貫徹，去去監(jiān)督，去去執(zhí)行。品品牌才能能不斷壯壯大。2、品牌傳傳播策略略傳播決非一一般性的的廣告行行為，雖雖然都是是在“告訴”大家，但但“告訴”不只是是浮夸或或者喊出出聲音。而而對企業(yè)業(yè)而言，傳傳播并不不是資源源的浪費費，傳播播是對企企業(yè)對品品牌最大大的輸出出載體。許多品牌能能夠在短短短數(shù)年年間就竄竄升至行行業(yè)領(lǐng)先先的地位位，很大大程度是是因為進進行了

30、大大力的傳傳播。但但傳播也也需講究究方法，畢畢竟能夠夠在央視視一擲千千金的企企業(yè)并不不多，而而讓各位位經(jīng)常在在報紙上上打廣告告也是不不愿意的的。那么么有什么么方法使使傳播費費用低又又能傳播播效果好好呢？A、整合營營銷傳播播的關(guān)鍵鍵作用：有不少的人人認為整整合傳播播就是將將能夠想想到的和和能夠運運用的各各種傳播播手法囫囫圇使用用，就是是整合傳傳播了。但但必須明明確的是是，整合合傳播畢畢竟面對對的是市市場，并并不是說說你將這這些傳播播渠道全全部應(yīng)用用就能夠夠獲得市市場的認認可，畢畢竟市場場的消化化是有取取舍的，什什么是浪浪費？這這就是浪浪費。整整合傳播播所要求求的核心心為推廣廣價值鏈鏈，每一一個推

31、廣廣通路的的建設(shè)分分別各有有所指，是是指向形形象的，還還是指向向產(chǎn)品的的？是指指向企業(yè)業(yè)的？還還是指向向消費群群的。決決不要讓讓所有的的推廣通通路都做做同一件件事情，這這太雜亂亂了，而而應(yīng)該各各有所指指，最終終合力為為整體的的品牌服服務(wù)。因此我們會會看到，在在現(xiàn)代社社會中，我我們做品品牌時，需需要標配配各種營營銷方式式與手法法，通過過一個核核心的價價值，也也就是目目的，作作為出發(fā)發(fā)點，去去營銷各各種推廣廣通路。同同時也就就要求我我們的企企業(yè)，不不能單純純的做坐坐商，而而是要成成為行商商，真正正成為主主動吸引引客戶進進來的強強勢品牌牌。這就就要求我我們不能能用傳統(tǒng)統(tǒng)的思想想，繼續(xù)續(xù)經(jīng)營，必必須創(chuàng)

32、新新，要整整合各方方面的資資源讓消消費者在在最大的的可能范范圍內(nèi)接接觸萬家家樂的企企業(yè)信息息，并被被我們的的信息的的吸引，這這樣我們們才有機機會進一一步向此此類消費費者進行行教育，最最終達成成購買的的意向。終而一句話話，整合合傳播作作為品牌牌行為的的一環(huán)，它它的目的的和作用用就是通通過合理理的資源源優(yōu)勢，將將信息發(fā)發(fā)布并告告之出去去，同時時贏得市市場，爭爭取輔助助銷售渠渠道獲利利。于是是，我們們再來看看渠道。B、渠道建建設(shè)分析析渠道是銷售售鏈中最最重要的的環(huán)節(jié)，也也是企業(yè)業(yè)生命線線的支撐撐。它是是獲得企企業(yè)利潤潤的來源源，也是是支持品品牌建設(shè)設(shè)不斷前前行的能能量源。做做品牌不不能不做做渠道，同

33、同樣，做做渠道需需要認知知品牌的的重要性性。直銷：簡單的說，直直銷就是是企業(yè)通通過自建建渠道而而產(chǎn)生的的產(chǎn)銷鏈鏈。直銷之所以以能夠為為企業(yè)帶帶來豐厚厚的回報報，其主主要原因因為：直直銷能夠夠有效的的將企業(yè)業(yè)同員工工的價值值協(xié)同起起來，使使產(chǎn)品與與消費結(jié)結(jié)合緊密密，使管管理與推推廣結(jié)合合緊密，控控制與實實施結(jié)合合緊密，使使傳播與與銷售結(jié)結(jié)合緊密密。直銷的成功功直接釋釋放了企企業(yè)對于于市場的的最大能能動性，拋拋離了對對利潤分分層的缺缺口，直直接對點點于市場場，為企企業(yè)獲得得更大的的利潤帶帶來了可可能。但但同時，直直銷又有有一個困困擾，那那就是在在面對紛紛繁復(fù)雜雜的各種種區(qū)域市市場環(huán)境境時，直直銷能

34、否否迅速調(diào)調(diào)整單元元方針，并并針對不不同的區(qū)區(qū)域給予予不同的的應(yīng)對辦辦法，同同時，在在面對其其他競爭爭對手的的多元渠渠道優(yōu)勢勢面前，能能否堅挺挺市場策策略，并并堅守品品牌戰(zhàn)略略。從這這一方面面來說，直直銷又給給企業(yè)提提出了更更高的要要求，管管控能力力與資金金實力都都必須有有力。分級渠道道更多的企業(yè)業(yè)為了避避免自身身資源的的缺失，與與管控能能力的薄薄弱，選選擇分級級渠道建建設(shè)。 在分級渠道道建設(shè)中中，企業(yè)業(yè)能夠通通過對經(jīng)經(jīng)銷商的的管控獲獲得由經(jīng)經(jīng)銷商自自主帶來來的銷售售渠道，從從這一層層面上來來說是為為企業(yè)節(jié)節(jié)約了很很大的成成本，但但缺點則則是從銷銷售利潤潤上來說說，肯定定是低于于自建渠渠道的，

35、畢畢竟中間間多了經(jīng)經(jīng)銷商的的利潤分分配。在分級渠道道的應(yīng)用用中，贏贏得最廣廣闊市場場空間和和利潤鏈鏈條的重重點在于于對經(jīng)銷銷商的分分級管理理。渠道道的建設(shè)設(shè)也必須須明確認認知一點點，就是是與品牌牌戰(zhàn)略的的密切結(jié)結(jié)合。我我們不能能單一的的為了獲獲取最大大化的渠渠道優(yōu)勢勢就削弱弱品牌的的勢能建建設(shè)。否否則即使使渠道建建設(shè)成功功，在市市場的爭爭奪面前前，品牌牌力的薄薄弱也會會導(dǎo)致渠渠道的不不穩(wěn)定。全員營銷銷渠道模模式許多的企業(yè)業(yè)，尤其其是擁有有多元產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的企企業(yè)來說說，對經(jīng)經(jīng)銷商最最頭疼的的就是這這些經(jīng)銷銷商對產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的選選擇是重重復(fù)的，他他們多數(shù)數(shù)只想專專注于自自己的行行業(yè)而對對企業(yè)其其他的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)不

36、感感興趣，這這就給企企業(yè)的渠渠道資源源造成了了浪費，為為了銷售售其他的的產(chǎn)品就就不得不不重新招招募渠道道，非常常的費神神。現(xiàn)代企業(yè)的的資源共共享已經(jīng)經(jīng)成為現(xiàn)現(xiàn)代營銷銷的趨勢勢，品牌牌也直接接獲利于于此。全全員營銷銷渠道模模式的優(yōu)優(yōu)勢是，能能最大限限度收集集到市場場信息；對目標標客戶進進行初步步篩選，易易于成交交；利用用熟人關(guān)關(guān)系，提提高成交交率。同同時，其其適用范范圍廣闊闊，所有有參與到到企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)銷售售鏈中的的人員都都是市場場信息收收集與反反饋的載載體。同同時，豐豐富了渠渠道人員員對產(chǎn)業(yè)業(yè)信息的的掌握和和針對渠渠道特征征的把握握，極大大的豐厚厚了企業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)利利潤鏈的的動力。于是我們看看到，企

37、企業(yè)通過過渠道獲獲得利潤潤，利潤潤推導(dǎo)品品牌持續(xù)續(xù)，在品品牌的持持續(xù)功效效中，渠渠道更為為穩(wěn)固。同同營銷與與品牌的的關(guān)系一一樣，兩兩者相輔輔相成。三、萬家樂樂現(xiàn)有銷銷售模式式分析1、產(chǎn)品前端產(chǎn)品品并列太太多，產(chǎn)產(chǎn)品陳列列面不廣廣、不聚聚焦；未未形成過過濾和關(guān)關(guān)聯(lián)遞進進關(guān)系，不不能形成成客戶集集中性購購買產(chǎn)品陳列列面較少少品牌專賣賣店較少少制約競爭爭對手產(chǎn)產(chǎn)品較少少2、促銷銷售方式式單一主要是KKA賣場場和渠道道分銷，銷銷售方式式相對單單一與客戶合合作力度度不夠工程營銷銷力度不不足不能有效效打擊競競爭對手手3、渠道進入市場場的方式式KA客戶戶：呈點點狀形態(tài)態(tài)，服務(wù)務(wù)點過多多產(chǎn)品：散散狀隊伍：蜂蜂

38、擁狀輻射面不不廣渠道客戶戶網(wǎng)絡(luò)布布局不夠夠，賣點點較少4、價格核心產(chǎn)品品的價值值未體現(xiàn)現(xiàn)出來競爭優(yōu)勢勢不明顯顯利潤空間間控制點點不夠受品牌推推廣影響響未體現(xiàn)現(xiàn)出價值值點方案促銷銷價值與與價格關(guān)關(guān)聯(lián)度不不高四、萬家樂樂09年年市場推推廣策略略定位1、市場策策略總原原則：“五要”、“五不要要”“要”多做做終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)“不要”做做過多軟軟體宣傳傳“要”促進進高毛利利產(chǎn)品銷銷售“不要”低低端與利利潤雙失失“要”抓主主要產(chǎn)品品銷售“不要”忽忽視其它它產(chǎn)品對對總體銷銷售貢獻獻“要”重視視人均產(chǎn)產(chǎn)能和大大客戶經(jīng)經(jīng)營“不要”忽忽視人員員管理成成本和機機會成本本“要”重視視老客戶戶服務(wù)“不要”忽忽視轉(zhuǎn)介介紹

39、2、市場策策略定位位分析 定位市市場終端端網(wǎng)點建建設(shè)和終終端拉力力同步推推進，從從而有效效制約和和緩解KKA賣場場與公司司的經(jīng)營營策略的的博弈。 繼續(xù)擴擴大和提提高前端端產(chǎn)品的的銷售；將產(chǎn)品品進行區(qū)區(qū)隔劃分分，低端端產(chǎn)品跑跑量抵制制競爭對對手，高高端產(chǎn)品品獲得合合理利潤潤，使經(jīng)經(jīng)銷商隊隊伍穩(wěn)定定，生活活電器產(chǎn)產(chǎn)品通過過網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)和推推廣成為為公司和和客戶的的有益補補充。 擴大終終端方案案營銷促促銷能力力，提升升購買單單價，增增加客戶戶購買頻頻次頻次次； 通過“創(chuàng)富計計劃”推廣渠渠道分銷銷模式，將將網(wǎng)絡(luò)在在區(qū)域內(nèi)內(nèi)進行全全面覆蓋蓋3、09年年市場推推廣營銷銷模式的的思路產(chǎn)品聚焦、渠渠道突破破、管

40、理理提升、模模式轉(zhuǎn)型型1、區(qū)域負責(zé)制1、區(qū)域負責(zé)制2、市場合作聯(lián)動3、過程管理體系化A、優(yōu)化和梳理網(wǎng)絡(luò)，體現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)價值B、擴充網(wǎng)絡(luò)，替換現(xiàn)有無價值的網(wǎng)絡(luò)運作模式管理方式客戶服務(wù)市場活動1、高端客戶1、高端客戶2、低端客戶3、客戶服務(wù)4、產(chǎn)品服務(wù)1、KA和渠道商促銷1、KA和渠道商促銷2、高端客戶解決方案推廣3、銷售能力和經(jīng)營能力培養(yǎng)4、創(chuàng)富計劃渠道建設(shè)平穩(wěn)增長1、區(qū)域市場化1、區(qū)域市場化2、渠道結(jié)構(gòu)化3、價格體系化4、09年年市場推推廣銷售售方式定定位形式：客戶體驗形式：客戶體驗現(xiàn)場：成功案例與成功故事、方案展示，面向客戶提供不同解決方案賣點：解決方案方案：分客戶類型提供解決方案價值：樣板效

41、應(yīng)高端客戶和方案銷售突破（終端）高端客戶和方案銷售突破（終端）過濾客戶：優(yōu)化渠道的變革（渠道）過濾客戶：優(yōu)化渠道的變革（渠道）渠道定位：客戶變革渠道定位：客戶變革客戶定位：培養(yǎng)中高端客戶亮點：優(yōu)化客戶組織：渠道建設(shè)提供培訓(xùn)形式提高客戶經(jīng)營能力提供培訓(xùn)形式提高客戶經(jīng)營能力提升現(xiàn)場銷售能力推薦渠道解決方案加深價值客戶吞吐能力客戶和銷售隊伍積累（能力）渠道突破網(wǎng)絡(luò)建設(shè)梳理聯(lián)動方案渠道突破網(wǎng)絡(luò)建設(shè)梳理聯(lián)動方案五、萬家樂樂的終端端建設(shè)建建議1、終端的的重要性性對與中國市市場而言言，不少少具有規(guī)規(guī)模的企企業(yè)在品品牌的概概念上都都有自己己的主題題概念，試試圖利用用品牌的的推廣，將將企業(yè)的的形象和和產(chǎn)品的的價

42、值劃劃上等號號，在中中國企業(yè)業(yè)中占據(jù)據(jù)一席之之地，其其中也不不乏運作作得相對對成功的的典范。但但是在市市場運作作的行為為中卻未未能得到到用戶的的認可，原原因何在在呢？這這些企業(yè)業(yè)內(nèi)部并并不是沒沒有具體體的企業(yè)業(yè)發(fā)展方方向、系系統(tǒng)化的的管理、先先進的研研發(fā)制造造技術(shù)、質(zhì)質(zhì)量過硬硬的產(chǎn)品品，完善善的銷售售渠道，而而是在市市場終端端的運作作行為上上沒有進進行系統(tǒng)統(tǒng)化的整整合，使使得品牌牌的價值值在無形形中消弭弭掉了。2、目前市市場環(huán)境境下終端端的分類類A、直營型型：由企企業(yè)直接接運營，在在目標市市場上直直接面對對客戶進進行推廣廣銷售，也也就是我我們所說說的直營營店。企企業(yè)可以以直接對對區(qū)域進進行分割

43、割、對市市場進行行規(guī)劃、設(shè)設(shè)立直接接面對用用戶的銷銷售終端端。這個個方式已已經(jīng)被不不少跨國國與國內(nèi)內(nèi)公司實實際應(yīng)用用，不論論是用戶戶對企業(yè)業(yè)文化與與經(jīng)營理理念的認認知、或或是品牌牌推廣和和產(chǎn)品銷銷量上都都得到很很好的效效果。B、加盟式式：就是是指讓經(jīng)經(jīng)銷商以以加盟經(jīng)經(jīng)營的方方式對產(chǎn)產(chǎn)品進行行銷售。當當企業(yè)發(fā)發(fā)展到一一定的程程度，在在具備系系統(tǒng)的企企業(yè)管理理機制、完完善的質(zhì)質(zhì)量體系系、有一一定的企企業(yè)文化化和品牌牌基礎(chǔ)時時，由經(jīng)經(jīng)銷商交交納一定定的加盟盟費，企企業(yè)授權(quán)權(quán)經(jīng)銷商商在指定定的某個個區(qū)域使使用企業(yè)業(yè)商標進進行產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)銷售。這個方式是是現(xiàn)有銷銷售渠道道中最常常見的終終端方式式，它的

44、的優(yōu)勢在在于企業(yè)業(yè)可以借借助經(jīng)銷銷商的資資本，整整合與經(jīng)經(jīng)銷商的的資源，進進行優(yōu)勢勢互補，達達到在節(jié)節(jié)省資源源的同時時又擴大大經(jīng)營區(qū)區(qū)域、增增加銷量量的目的的。劣勢勢在企業(yè)業(yè)運作的的最終目目標是打打造品牌牌概念、提提高品牌牌價值，在在推廣品品牌的基基礎(chǔ)上銷銷售產(chǎn)品品，品牌牌和產(chǎn)品品是一體體的。而而經(jīng)銷商商在這一一終端方方式中是是以終端端管理者者的形象象出現(xiàn)，經(jīng)經(jīng)銷商自自身的素素質(zhì)、性性格、價價值觀趨趨向都直直接左右右品牌和和產(chǎn)品在在該區(qū)域域的運作作。因為為經(jīng)銷商商決定加加盟的目目的是為為了市場場經(jīng)營，側(cè)側(cè)重在產(chǎn)產(chǎn)品銷售售帶來的的贏利上上而不是是側(cè)重對對企業(yè)文文化和品品牌概念念的推廣廣。經(jīng)銷銷商

45、對企企業(yè)文化化和品牌牌概念的的認知與與理解在在一定程程度上會會產(chǎn)生偏偏差，導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)銷銷商在終終端的運運營中往往往會忽忽視品牌牌的推廣廣，對品品牌的發(fā)發(fā)展造成成障礙。經(jīng)經(jīng)銷商側(cè)側(cè)重贏利利的集中中表現(xiàn)是是不把品品牌的價價值放在在首要位位置，把把品牌價價值和產(chǎn)產(chǎn)品價格格掛鉤而而是一味味在產(chǎn)品品價格上上與企業(yè)業(yè)討價還還價，達達到在低低價進貨貨的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，在在終端操操作中進進行無休休止的打打折銷售售，從而而達到產(chǎn)產(chǎn)品銷量量和贏利利的目的的。但是這一終終端的方方式從另另一層面面來講相相對與萬萬家樂這這樣的企企業(yè)還是是比較有有利的。在在要擴大大市場占占有率的的時候，由由于人力力資源、資資本資源源等等客客觀因

46、數(shù)數(shù)的制約約，借助助這一方方式的優(yōu)優(yōu)勢，搶搶占市場場、擴大大經(jīng)營區(qū)區(qū)域、開開辟通路路建立初初級銷售售渠道來來增加產(chǎn)產(chǎn)品銷量量達到資資本的原原始積累累，壯大大自身實實力的同同時在區(qū)區(qū)域經(jīng)營營上利用用經(jīng)銷商商的資源源對目標標區(qū)域進進行市場場調(diào)查（調(diào)調(diào)查包括括：目標標消費群群體、區(qū)區(qū)域消費費狀況、區(qū)區(qū)域競爭爭對象、產(chǎn)產(chǎn)品銷量量統(tǒng)計、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量反饋等等方面）為為進一步步的品牌牌推廣打打造堅實實的基礎(chǔ)礎(chǔ)。3、終端營營銷媒介介分析現(xiàn)在的消費費者處于于傳統(tǒng)媒媒體廣告告信息的的轟炸中中，所以以宣傳廣廣告變得得越來越越困難，將將一個產(chǎn)產(chǎn)品從另另一產(chǎn)品品或品牌牌細分出出來也越越來越難難。傳統(tǒng)媒體廣廣告電視、廣廣

47、播和平平媒的沒沒落有許多可見見的方面面可以看看到，現(xiàn)現(xiàn)在的傳傳統(tǒng)形式式的媒體體廣告在在向消費費者傳達達方面是是如何的的越發(fā)困困難和效效率降低低。因為為有了有有線和衛(wèi)衛(wèi)星電視視、定制制廣播和和跳過TTV廣告告的設(shè)備備等等，消消費者有有了更多多的機會會錯過許許多現(xiàn)在在的廣告告信息。在在19665年880的的美國人人會收看看3個電電視臺，而而現(xiàn)在他他們卻要要分散于于97個個電視頻頻道。隨隨著這些些技術(shù)的的發(fā)展，消消費者有有了更多多的選擇擇來挑選選看什么么、聽什什么和讀讀什么，所所以向大大眾消費費者的傳傳播工作作變得困困難重重重。制造商總是是需要大大眾媒體體來建立立和加強強他們的的品牌訊訊息。對對消費

48、電電器和技技術(shù)企業(yè)業(yè)而言，越越來越流流行的做做法是更更加強調(diào)調(diào)對企業(yè)業(yè)品牌的的廣告宣宣傳，而而不是其其產(chǎn)品。然然而致力力于在零零售終端端提升品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠產(chǎn)生銷銷售和利利潤上的的明顯結(jié)結(jié)果。 根根據(jù)最近近我司進進行的調(diào)調(diào)查結(jié)果果來看，店店內(nèi)產(chǎn)品品購買信信息和產(chǎn)產(chǎn)品賣點點的印刷刷品對于于消費電電子產(chǎn)品品的購買買決定有有著最大大的影響響。而電電視廣告告、其它它印刷品品、廣播播對于最最終購買買決定的的影響分分別排在在第4、55、9位位。 在在另外的的調(diào)查中中顯示228的的被調(diào)查查者說在在店內(nèi)見見到產(chǎn)品品對于購購買決策策有著最最大的影影響，并并且比其其它任何何媒體廣廣告的影影響都要要大。很多證據(jù)

49、表表明多數(shù)數(shù)的購買買決策發(fā)發(fā)生在消消費者身身處店中中的時候候。通常常，消費費者對于于他們想想買什么么類型的的產(chǎn)品都都有個計計劃，但但他們還還沒有決決定到底底買哪個個品牌。這這就是為為什么當當他們在在做購買買決定時時專注于于消費者者是這么么重要。根根據(jù)我司司對消費費者購買買習(xí)慣研研究，對對于電器器和相關(guān)關(guān)產(chǎn)品，在在大型購購物商店店超過660的的購買決決定是在在店內(nèi)做做出的。結(jié)論 隨隨著大眾眾媒體廣廣告威力力的減弱弱，抓住住消費者者做購買買決定這這個機會會就顯得得非常必必要。把把終端營營銷納入入當前萬萬家樂的的營銷計計劃中將將有助于于增加品品牌的知知名度、教教育消費費者關(guān)于于新產(chǎn)品品和技術(shù)術(shù)的知識

50、識，并且且最終幫幫助增加加銷售量量。4、萬家樂樂未來推推廣的發(fā)發(fā)展方向向不同時期，我我國企業(yè)業(yè)的市場場運作方方式是不不同的。220世紀紀80年年代企業(yè)業(yè)運作市市場靠“膽量”：哪個個企業(yè)能能率先做做廣告，敢敢大膽搞搞促銷，哪哪個企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品就會在在一夜之之間名揚揚全國。于于是，靠靠廣告，燕燕舞響遍遍全國；靠有獎獎銷售，傻傻子瓜子子走俏市市場。990年代代企業(yè)的的市場運運作模式式是“炒作”：公關(guān)關(guān)熱、形形象熱、策策劃熱，炒炒作的熱熱浪一浪浪高過一一浪。哪哪個企業(yè)業(yè)搞個CCI，爭爭個標王王，產(chǎn)品品就會走走俏四方方。于是是，市場場演繹了了一幕幕幕的悲喜喜劇。因因CI，太太陽神升升起又落落下；因因標王

51、，愛愛多一直直在努力力避免破破產(chǎn)。整整個八、九九十年代代，企業(yè)業(yè)一直是是在“轟轟烈烈烈”地做市市場。進入21世世紀門口口的中國國企業(yè)，未未來市場場運作的的方式將將會是什什么鋪貨終端促銷銷。當一些企業(yè)業(yè)在策劃劃如何爭爭“標王”時，可可口可樂樂、寶潔潔公司在在考慮如如何爭取取更多的的貨位、更更大的陳陳列排面面、更好好的陳列列空間；當一些些企業(yè)在在為得到到“標王”頭銜而而舉杯慶慶賀時，可可口可樂樂、寶潔潔公司在在默默地地理貨、陳陳列、提提升客情情關(guān)系；當一個個個標王王接連倒倒下時，可可口可樂樂、寶潔潔公司的的產(chǎn)品已已在終端端市場上上牢牢地地占據(jù)了了優(yōu)勢。眾多企業(yè)在在“轟轟烈烈烈”做市場場時，銷銷售工

52、作作的本質(zhì)質(zhì)問題被被表面的的熱鬧掩掩蓋了：一些企企業(yè)的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不健全全、銷售售通路不不暢通、終端市場鋪開率不高真理從來都是簡單的：消費者是在商店內(nèi)買東西的，如果廠家不能使消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買，你的產(chǎn)品就永遠無法賣出去。銷售工作要解決兩個問題：一是如何把貨鋪到消費者的面前，使消費者買得到；二是如何把貨鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。終端市場建設(shè)就是要解決這兩個問題。強化終端市市場建設(shè)設(shè)，搞好好終端市場場銷售，已已經(jīng)成為為企業(yè)今今后銷售售運作的的發(fā)展方方向。也也是萬家家樂在江江蘇區(qū)域域未來推推廣中的的發(fā)展方方向。5、它山之之石（經(jīng)經(jīng)典案例例分析）兩樂與健力寶大戰(zhàn)的啟示健力寶

53、一個幾幾乎被人人們遺忘忘的品牌牌，電視視上不見見了“體操王王子”的廣告告，報紙紙上不見見了連篇篇累牘的的報道。在在一片“紅海洋洋”（可口口可樂）、“藍海洋”（百事可樂）的大潮中，昔日的“魔水”像一股涓涓細流，被淹沒在貨架上不起眼的角落。對于健力寶的隕落，各方人士見仁見智。我司認為：銷售渠渠道決定定著消費費者能否否順利地地購買到到產(chǎn)品。渠渠道不暢暢，產(chǎn)品品在銷售售終端鋪開開率不高高，那么么即使廣廣告做得得再好也也是徒勞勞。兩樂樂（可口口可樂與與百事可可樂）經(jīng)經(jīng)過多年年銷售渠渠道的研研究與實實踐，均均形成了了一套科科學(xué)的渠渠道管理理方式，通通過對代代理商、經(jīng)經(jīng)銷商、零零售商等等各環(huán)節(jié)節(jié)的服務(wù)務(wù)與監(jiān)

54、控控，使得得自身的的產(chǎn)品能能夠及時時、準確確而迅速速地通過過各種渠渠道環(huán)節(jié)節(jié)，到達達零售終終端。同同時，公公司除通通過代理理商、經(jīng)經(jīng)銷商對對零售商商終端進行行服務(wù)與與監(jiān)控外外，自身身也定期期地對零零售商進進行調(diào)查查訪問，以以收集零零售商關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品的各方方面的反反饋信息息。這樣樣，一方方面可以以對代理理商、經(jīng)經(jīng)銷商起起到一種種輔助銷銷售的多多重促銷銷效果，另另一方面面可以根根據(jù)直接接面對消消費者的的零售商商所提供供的信息息改進產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量與服服務(wù)水平平，一舉舉多得，達達到最佳佳的銷售售效果。如在廣州，無無論是在在大型商商場、百百貨商店店、超市市、連鎖鎖店，還還是酒吧吧、酒樓樓、歌舞舞廳等娛娛

55、樂場所所，兩樂樂產(chǎn)品無無處不在在，而且且配合各各種形式式的宣傳傳海報、促促銷活動動，使得得兩樂產(chǎn)產(chǎn)品自覺覺或不自自覺地成成為消費費者的首首選飲品品。而健健力寶在在許多場場合都無無法見到到，這無無疑是產(chǎn)產(chǎn)品銷售售渠道不不暢的表表現(xiàn)，要要么缺貨貨，要么么脫銷，在在終端市場場的鋪開開率很低低。兩樂公司對對零售商商的科學(xué)學(xué)管理體體制除了了提供服服務(wù)、保保證供貨貨、定期期訪問外外，還有有很重要要的一環(huán)環(huán)就是要要求零售售商配合合其產(chǎn)品品的特殊殊性與銷銷售需要要來陳列列產(chǎn)品。這這些要求求具體細細致，都都是根據(jù)據(jù)精確的的消費者者心理分分析與多多年的市市場銷售售經(jīng)驗得得出的。如如貨架長長度、貨貨品擺放放層數(shù)、不

56、不同類型型產(chǎn)品的的擺放次次序、堆堆頭形狀狀等，都都規(guī)定明明確。這這樣做的的目的在在于提高高產(chǎn)品陳陳列的規(guī)規(guī)范性與與生動性性，激發(fā)發(fā)消費者者的購買買欲。為了進一步步擴大這這種效果果，兩樂樂公司還還花費高高額成本本購置或或制作諸諸如冷飲飲機、冷冷柜機、招招牌、宣宣傳印刷刷品等，免免費贈送送給各個個銷售終終端，但但同時要要終端按照照公司的的要求進進行產(chǎn)品品陳列或或進行產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳促銷活活動。正正是這種種對零售售商規(guī)范范化的支支持與要要求，使使兩樂深深得零售售商的信信賴與支支持。而而健力寶寶公司在在零售管管理方面面就明顯顯缺乏兩兩樂公司司這樣的的規(guī)范性性。隨機機抽查結(jié)結(jié)果表明明，絕大大多數(shù)銷銷售終端端

57、內(nèi)并沒沒有健力力寶的贊贊助品，產(chǎn)產(chǎn)品陳列列也沒有有來自公公司的執(zhí)執(zhí)行標準準，隨機機性很強強，因而而零售商商很難感感覺到公公司在向向他們提提供產(chǎn)品品之外的的其它什什么服務(wù)務(wù)與支持持，因此此也難以以達到一一種相互互配合與與促進的的默契，這這也是健健力寶產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量趨減減的一個個重要原原因。6、萬家樂樂終端建建設(shè)建議議“終端”不不等于“中斷”。終端銷售售的重要要性：如如果企業(yè)業(yè)的終端端市場銷銷售工作作做不好好，銷售售通路就就要中斷斷。A、萬家樂樂產(chǎn)品迅迅速完善善終端市場場，在每每個市場場都能與與顧客見見面，才才有可能能被更多多的顧客客購買。因因此，萬萬家樂009年營營銷工作作的首要要要求是是：把產(chǎn)

58、產(chǎn)品擺到到更多市市場零售售店的柜柜臺上，讓讓消費者者看得到到、買得得到；并并爭取到到更大的的排面、更更好的展展示位置置。B、刺激消消費者隨隨機購買買。消費費者的購購買行為為可分為為計劃性性購買和和沖動性性購買。據(jù)據(jù)我司的的研究表表明，消消費者計計劃好的的購買行行為，會會受到銷銷售現(xiàn)場場各種因因素如店店內(nèi)陳列列、廣告告物等的的影響而而改變。萬萬家樂做做好終端端的形象象，就可可以刺激激消費者者隨機購購買。C、在競爭爭品牌中中脫穎而而出。面面對著越越來越多多的競爭爭品牌，消消費者感感到無所所適從，品品牌忠誠誠度越來來越低。因因此，萬萬家樂必必須要在在終端市場場上投入入更多的的心血運運作，使使自己的的

59、商品能能在商店店里脫穎穎而出，通通過展示示、陳列列、POOP廣告告等方式式，把自自己的產(chǎn)產(chǎn)品與競競品區(qū)別別開來，并并以新穎穎、獨特特的形象象吸引顧顧客的注注意，刺刺激顧客客的需求求欲望，創(chuàng)創(chuàng)造在區(qū)區(qū)域內(nèi)的的競爭優(yōu)優(yōu)勢,和和競爭對對手面對對面地爭爭奪顧客客。D、萬家樂樂終端與與賣場的的整合。在在決定萬萬家樂如如何在零零售終端端展示產(chǎn)產(chǎn)品時，一一個需要要考慮的的極其重重要因素素是與零零售終端端的合作作問題。不不僅萬家家樂的展展示和標標識可以以向目標標消費者者傳達必必需的信信息，而而且必須須和零售售終端的的環(huán)境相相符合，符符合特定定的賣場場要求?，F(xiàn)現(xiàn)今的零零售賣場場（特別別是做電電器銷售售的）自自身

60、是一一個品牌牌。他們們創(chuàng)造的的賣場環(huán)環(huán)境，在在整個賣賣場帶著著共同的的主題。萬萬家樂不不僅需要要真正理理解他們們的消費費者，而而且需要要明白銷銷售產(chǎn)品品的零售售商。E、疏通銷銷售通路路，創(chuàng)造造產(chǎn)品順順暢銷售售的機制制。終端端市場是是整個銷銷售通路路的出水水口，如如果出水水口堵塞塞，銷售售通路就就會得上上“腸梗阻阻”產(chǎn)品滯滯留在通通路中不不能順暢暢銷售。廠廠家做好好終端市場場銷售，使使產(chǎn)品通通過終端端能夠很很快地銷銷售出去去，可以以做到貨貨暢其流流。F、控制終終端市場場，掌握握市場主主動權(quán)，可可以提高高廠家對對銷售通通路的調(diào)調(diào)控能力力，加大大經(jīng)銷商商對廠家家的依賴賴。六、終端銷銷售人員員培訓(xùn)管管