教培用門店問題診斷與改善課件

1、門店問題診斷與改善課件文檔ppt門店問題診斷與改善課件文檔ppt目 錄一、營業(yè)數(shù)字三層關系概念解釋二、營業(yè)數(shù)字三層關系的框架結構三、營業(yè)數(shù)字三層關系的計算公式四、門店業(yè)績改善的具體措施五、月周管理表結構介紹六、月周管理表的填寫步驟七、月周管理表運用注意事項八、月周管理表常見問題解答目 錄一、營業(yè)數(shù)字三層關系概念解釋單元一 三層關系與業(yè)績改善措施單元一 三層關系與業(yè)績改善措施一、三層關系概念解釋銷售額：門店在一定時期內(nèi)的銷售金額；交易客數(shù)：單位時間內(nèi)的成交筆數(shù)；客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額；品單價：指所銷售商品的平均每件的價格；件均數(shù)：指顧客購買每筆的平均件數(shù)；一、三層關系概念解釋二、

2、三層關系的框架架構 銷售額 交易客數(shù)客單價 件均數(shù)入店人數(shù)成交率品單價來客數(shù)入店率二、三層關系的框架架構 三、三層關系的計算公式 銷售額交易客數(shù)客單價交易客數(shù)入店人數(shù)成交率客單價件均數(shù)品單價入店人數(shù)路徑人數(shù)入店率三、三層關系的計算公式銷售額交易客數(shù)客單價交易客數(shù)入店人數(shù)成四、提升銷售額的具體措施銷售額來客數(shù)四、提升銷售額的具體措施銷售額來客數(shù)業(yè)績改善措施很多，如何運用業(yè)績改善措施很多，如何運用如何提升來客數(shù)1、與其他店鋪聯(lián)合進行營銷活動 聯(lián)合營銷活動注意事項： 顧客群要匹配、 對方客流要高 平時建立聯(lián)系、 學會主動出擊如何提升來客數(shù)1、與其他店鋪聯(lián)合進行營銷活動如何提升來客數(shù) 2、利用商場資源

3、進行營銷活動宣傳 3、主動爭取各類商場的各類促銷展位 加強與營運進行溝通 利用各類機會主動爭取如何提升來客數(shù) 2、利用商場資源進行營銷活動宣傳 3、如何提升來客數(shù) 4、團購老顧客 邀約 利用新品主動邀約 活動朋友圈分享 5、做好門店鮮度管理 商品的鮮度 陳列的鮮度 服務的鮮度如何提升來客數(shù) 4、團購老顧客 邀約如何提升入店率2、店門口VP陳列 應季、應節(jié)、應時如何提升入店率2、店門口VP陳列 應季、應節(jié)、應時如何提升入店率 1、櫥窗陳列新穎，留住路過顧客如何提升入店率 1、櫥窗陳列新穎，留住路過顧客如何提升入店率3、卡通玩偶在店門口與顧客進行互動如何提升入店率3、卡通玩偶在店門口與顧客進行互動

4、如何提升入店率4、會員顧客的培養(yǎng)如何提升入店率4、會員顧客的培養(yǎng)八、月周管理表常見問題解答對應工作重點什么時間完成練習：工作中有哪些常見的利用FABE法則進行銷售的二、三層關系的框架架構加強活動商品推廣，及時清掉庫存強化高價位商品的面銷培訓七、月周管理表運用注意點5、每周工作與每月重點要進行關聯(lián)四、提升銷售額的具體措施合計： 元，提升類別：六、月周管理表的填寫步驟組織高價位商品銷售評比三、營業(yè)數(shù)字三層關系的計算公式合計： 件，提升類別：門店問題診斷與改善課件文檔ppt銷售額：門店在一定時期內(nèi)的銷售金額；二、營業(yè)數(shù)字三層關系的框架結構1、與第三方合作（20筆）1、做什么 （品類： ） 提升： 筆

5、2、做什么 （品類： ） 提升： 件3、做什么 （品類： ） 提升： 元如何提升成交率1、強化商品知識的培訓-FABE介紹法F Features 產(chǎn)品的特質(zhì) 特性AAdvantages 產(chǎn)品的優(yōu)勢BBenefits 優(yōu)勢帶給顧客的好處 E Evidence 以“證據(jù)”說服顧客FABE的標準語式：“因為（特征），從而有（優(yōu)勢），對您而言（利益）.，您看（演示）”八、月周管理表常見問題解答如何提升成交率1、強化商品知識的培如何提升成交率練習：工作中有哪些常見的利用FABE法則進行銷售的例子/或者用FABE進行一個簡單的自我介紹？ 練一練如何提升成交率練一練如何提升成交率2、強化銷售服務培訓-九派式

6、服務如何提升成交率2、強化銷售服務培訓-九派式服務如何提升件均數(shù)1、營銷活動的推薦：幾件幾折，買幾送幾2、找零推薦的培訓：每天制定找零推薦目標3、關聯(lián)陳列調(diào)整：商品關聯(lián)和區(qū)域關聯(lián)如何提升件均數(shù)1、營銷活動的推薦：幾件幾折，買幾送幾如何提升品單價1、商品 關注暢銷高價位商品的補貨及調(diào)撥如何提升品單價1、商品 關注暢銷高價位商品的補貨及調(diào)撥如何提升品單價2、陳列擴大高價位商品陳列面高價位商品進行展示陳列高價位商品陳列在 位置如何提升品單價2、陳列如何提升品單價3、銷售服務強化高價位商品的面銷培訓組織高價位商品銷售評比如何提升品單價3、銷售服務如何運用這些業(yè)績改善方法如何運用這些業(yè)績改善方法單元二

7、月周管理表單元二 月周管理表月周管理表的意義1、門店診斷后業(yè)績改善的工具2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具月周管理表的意義五、月周管理表結構介紹店長月/周管理表 區(qū)域：門店：店長：時間： 月業(yè)績指標營業(yè)額：交易客數(shù)客單價目標累積完成率目標比率目標比率同期同期成長率同期同期關鍵指標件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標比率目標比率目標比率目標比率目標比率同期同期同期同期同期交易客數(shù)提升： 筆周六、周日： 筆 平時： 筆 件均數(shù)提升： 件合計： 件，提升類別： 品單價提升： 元合計： 元，提升類別： 每月工作重點促銷活動1、做什么 （品類： ） 提升： 筆2、做什么 （品類： ） 提升： 件3、做什么 （品類： ） 提

8、升： 元商品強化賣場陳列銷售服務時間關鍵指標當周工作重點預計完成時間完成率工作檢討W1業(yè)績目標1、分解到每周的具體工作2、3、對應工作重點什么時間完成與目標進行對比檢討效果，進行分析達標的不用進行檢討實際達成率交易客數(shù)目標實際件均數(shù)目標實際五、月周管理表結構介紹店長月/周管理表 區(qū)域：門店：店長：六、月周管理表的填寫步驟1、三層關系目標的制定店長月/周管理表 區(qū)域：門店：店長：時間： 月業(yè)績指標營業(yè)額：交易客數(shù)客單價目標累積完成率目標比率目標比率同期同期成長率同期同期關鍵指標件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標比率目標比率目標比率目標比率目標比率同期同期同期同期同期交易客數(shù)提升： 筆周六、周日： 筆 平

9、時： 筆 件均數(shù)提升： 件合計： 件，提升類別： 品單價提升： 元合計： 元，提升類別： 六、月周管理表的填寫步驟1、三層關系目標的制定店長月/周管理六、月周管理表的填寫步驟2、當月工作重點制定每月工作重點促銷活動1、做什么 （品類： ） 提升： 筆2、做什么 （品類： ） 提升： 件3、做什么 （品類： ） 提升： 元商品強化1、做什么 （品類： ） 提升： 筆2、做什么 （品類： ） 提升： 件3、做什么 （品類： ） 提升： 元賣場陳列1、做什么 （品類： ） 提升： 筆2、做什么 （品類： ） 提升： 件3、做什么 （品類： ） 提升： 元銷售服務1、做什么 （品類： ） 提升： 筆2

10、、做什么 （品類： ） 提升： 件3、做什么 （品類： ） 提升： 元六、月周管理表的填寫步驟2、當月工作重點制定每月工作重點促銷六、月周管理表的填寫步驟3、每周工作內(nèi)容制定及檢討時間關鍵指標當周工作重點預計完成時間完成率工作檢討W1業(yè)績目標1、分解到每周的具體工作2、有可衡量的指標對應工作重點什么時間完成與目標進行對比檢討效果，進行分析達標的不用進行檢討實際達成率交易客數(shù)目標實際件均數(shù)目標實際范本說明六、月周管理表的填寫步驟3、每周工作內(nèi)容制定及檢討時間關鍵指七、月周管理表運用注意點1、三層關系邏輯要合理區(qū)域：九區(qū)門店：MD*店長：*時間： 3月業(yè)績指標營業(yè)額交易客數(shù)客單價目標350000累

11、積277318完成率84%目標8500比率目標40比率同期297157同期216648成長率28%同期8425101%同期35114%七、月周管理表運用注意點1、三層關系邏輯要合理區(qū)域：九區(qū)門店七、月周管理表運用注意點2、三層關系的目標分解要合理區(qū)域：九區(qū)門店：MD*店長：*時間： 3月業(yè)績指標營業(yè)額交易客數(shù)客單價目標350000累積277318.6完成率84%目標7780比率目標45比率同期297157同期216648.5成長率28%同期842592%同期35128%七、月周管理表運用注意點2、三層關系的目標分解要合理區(qū)域：九七、月周管理表運用注意點3、關鍵指標銷售額占比要高關鍵指標件均數(shù)包

12、包首飾毛絨筆目標2.5比率目標35000比率目標20000比率目標20000比率目標2000比率同期2.3108%同期29830117%同期17180116%同期15905125%同期1033193%七、月周管理表運用注意點3、關鍵指標銷售額占比要高關鍵指標件七、月周管理表運用注意點4、措施要具體的，可以落實的工作重點促銷活動1、與第三方合作（20筆）2、 老品毛絨掛件換購（80筆）3、自行申領會員價商品（100筆）商品強化1 、滯銷品申請?zhí)貎r（品類：工藝品）（50筆） 2 、提升季節(jié)性商品銷售（品類：圍巾 帽子 家居鞋，羊毛襪）(120筆)賣場陳列1、庫存多的商品擴大陳列面積。2、將節(jié)日相關

13、商品做陳列至門口位置 銷售服務1、加強員工服務意識，積極接待每位進店顧客。2、大力推廣我們的店內(nèi)活動，及促銷商品。七、月周管理表運用注意點4、措施要具體的，可以落實的工作重點七、月周管理表運用注意點5、每周工作與每月重點要進行關聯(lián)時間關鍵指標當周工作重點預計完成時間完成率工作檢討第一周業(yè)績目標83000 1、加強會員卡及連帶商品銷售四80%本周銷售業(yè)績有明顯提升，但會員卡銷售部是很理想，員工在推卡方面也有所松懈，后期要及時調(diào)整員工心態(tài)，在做銷售的同時加強會員卡的推銷，以及做好商品連帶銷售，帶班人員及時觀察了解員工每天工作狀態(tài)及銷售情況。實際90169.3達成率108.60%交易客數(shù)目標2300

14、 2.調(diào)整各區(qū)陳列，庫存多的擴大面積四90%大部分區(qū)域已做了大的調(diào)整，帶班時間力量有限，沒有去安排員工自己做陳列，后期將安排員工都動手去做。實際2244件均目標2.4 3.加強活動商品推廣，及時清掉庫存四90%毛巾襪的庫存未在指定時間內(nèi)清理掉庫存，后期對于給員工指定的目標數(shù)的達成情況密切關注及提醒，盡力完成目標。數(shù)實際2.2七、月周管理表運用注意點5、每周工作與每月重點要進行關聯(lián)時間七、月周管理表運用注意點6、做好月周管理表的PDCA循環(huán)七、月周管理表運用注意點6、做好月周管理表的PDCA循環(huán)七、月周管理表運用注意點落實PDCA的循環(huán)P 階段：周一分析目標完成 擬定措施計劃 D階段：周一至周日執(zhí)行措施和計劃C 階段：周一至周日檢查措施執(zhí)行及效果 A 階段：周日 好的措施繼續(xù)落實未到位的做入下周改進計劃七、月周管理表運用注意點落實PDCA的循環(huán)P 階段：周一D階2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具檢討效果，進行分析達標的不用進行檢討1、加強會員卡及連帶商品銷售八、月周管理表常見問題解答六、月周管理表的填寫步驟2、各類目標如何進行設置銷售額：門店在一定時期內(nèi)的銷售金額；品單價提升： 元F Features 產(chǎn)品的特質(zhì) 特性2、將節(jié)日相關商品做陳列至門口位置1、做什么 （品類： ） 提升： 筆2、做什么 （品