房地產銷售計劃

1、房地產銷售計劃計劃概要簡明扼要地描述房地產項目狀況，如區(qū)位、性質、規(guī)模、背景、目標，主要賣點以及競爭策略等。營銷現(xiàn)狀分析宏觀環(huán)境分析：結合項目個性特點，對項目所在地的經濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、人口環(huán)境、居民收入與消費狀況、目前市場發(fā)展趨勢、需求狀況等做詳細的分析。市場形勢分析：通過前期的市場調查，結合相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)，分析市場狀況作出預測。產品分析：近幾年該類房地產的銷售、價格、利潤、銷售渠道等做詳細分析。競爭對手分析：目前的市場占有率及變化趨勢、定價、戶型、質量、配套、廣告投放量、促銷渠道等。項目優(yōu)勢分析根據(jù)調研資料，分析總結項目面臨的機會與“威脅”、優(yōu)勢與劣勢，以揚長避短來確立正確的銷售計劃。設立明

2、確的目標如利潤指標、投資收益率、銷售面積、銷售額、銷售率、市場占有率等。制定營銷策略目標市場：根據(jù)調研作出市場細分，結合企業(yè)自身狀況，選擇最佳方案。產品定位：功能、形象、銷售對象、價格、設計及裝修、設備、物業(yè)、服務等進行準確的定位。營銷組合：價格定位與付款方式。銷售形式與市場推出時機、廣告營銷、推銷與賣點的設計、活動策劃等。制定營銷方案進度的安排、資源的配制（做什么、如何做、何時做、誰做、花費多少、達到什么目的、如何考核等做出明確規(guī)定）。先根據(jù)市場需求的變化、項目自身的特點、國家宏觀調控的影響。編制銷售安排表：市場引導或培育期，在項目開盤前2個月進行，利用該階段來進一步加強項目知名度，使客戶進

3、一步了解項目情況，加深對項目的關注度，同時試探市場對項目的承接能力。內部認購期，在項目開盤前1個月進行，該階段一般不定價格，只說大致價格，來吸引更多的顧客支付定位，可以聚集更多的人氣，盡量采取少量多期方式逐步推出，可形成多次聚集人氣的高潮，不斷在銷售區(qū)內形成影響，產生一定的轟動效應，該階段應達到5%的銷量。開盤：該階段應持續(xù)1-2個月，廣告范圍擴大表現(xiàn)在投放量，傳播頻率及密度。伴隨著開盤慶典活動和促銷活動，提高市場的認知度、市場認同感和促進銷售，整合可利用資源，形成有效、強勁的促銷勢頭，該階段的累計銷量應達到25%-35%。強銷期：該階段在開盤后持續(xù)1-2個月。此階段重點在產品促銷，多元媒體進行全方位組合，以直接有力的訴求打動消費者，根據(jù)市場狀況，相應調整廣告策略，配合一系列的銷售活動，創(chuàng)造銷售高峰，該階段的累計銷量應達到40%-60%。持續(xù)期：來盤后3-4個月。此時，發(fā)展商要完成總銷售額的70%-80%，應將廣告具有針對性地投放，將主要精力用于已購客戶簽約及后期服務上，做入住準備，此時的廣告應重點放在大型集團購買上，同時應爭取大批前段未購客戶成交。收盤期：此時，銷售已接