醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討培訓(xùn)課件

1、醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討一、說(shuō)明 二、市場(chǎng)拓展計(jì)劃 三、市場(chǎng)分析和計(jì)劃 四、區(qū)域管理工作計(jì)劃 五、區(qū)域管理績(jī)效考核操作辦法 六、區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算 七、績(jī)效合約目 錄2醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討一、說(shuō)明目 錄2醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討 作為營(yíng)銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要的，其中執(zhí)行力的前提是“目標(biāo)”，建立目標(biāo)體系是我們科學(xué)研究市場(chǎng)的第一步。管理市場(chǎng)，首先是要“理”清市場(chǎng)。 同時(shí)，也為營(yíng)銷創(chuàng)新和員工績(jī)效考核奠定基礎(chǔ)。 營(yíng)銷創(chuàng)新，把市場(chǎng)細(xì)分、差異化市場(chǎng)運(yùn)作、深度分銷、直復(fù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等營(yíng)銷手段，真正運(yùn)用到我們的實(shí)際工作中去。 績(jī)效

2、考核方案是基于“目標(biāo)管理”（MBO）的思路來(lái)設(shè)計(jì)的。 圍繞這一目標(biāo)對(duì)工作進(jìn)行分解，落實(shí)到A級(jí)經(jīng)理、C店經(jīng)理、區(qū)域管理人員、培訓(xùn)老師，走出“目標(biāo)管理”（MBO）導(dǎo)向績(jī)效管理的第一步。MBO導(dǎo)向績(jī)效管理是將績(jī)效考評(píng)與目標(biāo)管理過(guò)程融為一體的績(jī)效管理方式，在目標(biāo)管理的計(jì)劃、策劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進(jìn)行績(jī)效管理的計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和激勵(lì)過(guò)程，并形成一個(gè)閉環(huán)。充分發(fā)揮激勵(lì)和約束作用，提高營(yíng)銷組織的經(jīng)營(yíng)活力，實(shí)現(xiàn)管理和經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一。深度營(yíng)銷，再創(chuàng)輝煌。說(shuō) 明3醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討 作為營(yíng)銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要確定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)（04年）建立計(jì)劃體系與公司和A經(jīng)理溝通工作計(jì)劃與考

3、核對(duì)象溝通績(jī)效合約績(jī)效評(píng)價(jià)分析及反饋績(jī)效提高計(jì)劃 這個(gè)辦法，希望計(jì)劃拿出來(lái)，逐步修改，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的工作。4醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討確定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)（04年）建立計(jì)劃體系與公司和A經(jīng)理溝通市場(chǎng)分析和計(jì)劃 一、營(yíng)銷環(huán)境1、宏觀環(huán)境因素 人口 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 政治法律環(huán)境：2、市場(chǎng)現(xiàn)狀 分布 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)5醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討市場(chǎng)分析和計(jì)劃 一、營(yíng)銷環(huán)境5醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討三、營(yíng)銷組織1、現(xiàn)狀：2、營(yíng)銷組織發(fā)展方向與時(shí)間表3、績(jī)效考核四、銷績(jī)效分析1、銷售費(fèi)用分析2、實(shí)施與計(jì)劃的比較分析3、廣告促銷的績(jī)效分析6醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討三、營(yíng)銷組織6醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理

4、研討二、營(yíng)銷戰(zhàn)略 1、營(yíng)銷目標(biāo) 具體（specific） 可衡量（measurable） 可達(dá)到（Attainable） 相關(guān)（Relevant） 基于時(shí)間（Time-besed）7醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討二、營(yíng)銷戰(zhàn)略 具體（specific）7醫(yī)療行業(yè)2、戰(zhàn)略與環(huán)境的適應(yīng)度市場(chǎng)與環(huán)境的匹配度發(fā)音成長(zhǎng)穩(wěn)定衰退市場(chǎng)8醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討2、戰(zhàn)略與環(huán)境的適應(yīng)度市場(chǎng)與環(huán)境的匹配度發(fā)音成長(zhǎng)穩(wěn)定衰退市場(chǎng)五、營(yíng)銷計(jì)劃分析與建立1、營(yíng)銷目標(biāo)9醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討五、營(yíng)銷計(jì)劃分析與建立9醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討10醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討10醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討2、人才培訓(xùn)

5、計(jì)劃店經(jīng)理培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃 序號(hào)店 名經(jīng) 理電 話入行時(shí)間文化程度培訓(xùn)記錄培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施情況11醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討2、人才培訓(xùn)計(jì)劃店經(jīng)理培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃 序號(hào)店 名經(jīng) 3、S培訓(xùn)計(jì)劃S培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃 序號(hào)店名或分公司姓名年齡文化程度入行時(shí)間培訓(xùn)記錄培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施情況基礎(chǔ)專業(yè)促銷地點(diǎn)時(shí)間費(fèi)用12醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討3、S培訓(xùn)計(jì)劃S培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃 序號(hào)店名或分公司姓名年齡4、營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃表一：廣告實(shí)施與分析 序號(hào)媒介時(shí)段/版面內(nèi) 容投放目的效果評(píng)價(jià)費(fèi)用表二：廣告計(jì)劃 序號(hào)媒介時(shí)段/版面內(nèi) 容投放目的費(fèi) 用效果評(píng)價(jià)13醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)

6、目標(biāo)管理研討4、營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃表一：廣告實(shí)施與分析5、單店業(yè)績(jī)提升計(jì)劃單店業(yè)績(jī)提升一覽表序號(hào)店 址經(jīng) 理電 話建店時(shí)間存在主要問(wèn)題對(duì) 策效果評(píng)價(jià)責(zé)任人14醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討5、單店業(yè)績(jī)提升計(jì)劃單店業(yè)績(jī)提升一覽表序號(hào)店 址經(jīng) 醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討培訓(xùn)課件六、營(yíng)銷效率控制系統(tǒng)1、物流配送存在問(wèn)題16醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討六、營(yíng)銷效率控制系統(tǒng)16醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討七、獲利能力分析 1、品種盈利率、銷售率（附件六）品種盈利率、銷售率分析序號(hào)類別品 名價(jià) 格銷售率盈利率（占月盈利總額的比例）促銷品（占月銷售總額的比例）護(hù)膚類x一代XX二代蜜施華新能

7、量美白優(yōu) 活功效類淡斑還白套裝面皰護(hù)理專家黑頭導(dǎo)出二寶局部護(hù)理美胸美體雕塑粉頸佳人手部護(hù)理時(shí)尚產(chǎn)品（保養(yǎng)保健類）耳燭卵巢保養(yǎng)乳腺保養(yǎng)精油系列口服類鰻麗油蜂花粉邊緣類B21男士套裝防曬排毒沐澡文化皇子兒童系列17醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討七、獲利能力分析品種盈利率、銷售率分析序號(hào)類別品 名價(jià) 2、服務(wù)盈利率八、營(yíng)銷信息系統(tǒng)分析 1、營(yíng)銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀 2、營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立時(shí)間 3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)費(fèi)用分析 4、營(yíng)銷信息系統(tǒng)工作計(jì)劃18醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討 2、服務(wù)盈利率18醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況雅芳（美資）直 銷 商大賣場(chǎng)（超市等）（占總銷量的25%）專

8、賣 店專 柜（占總銷量的75%）雅芳已在75個(gè)大中城市開(kāi)設(shè)分公司，“6萬(wàn)非農(nóng)業(yè)人口一個(gè)點(diǎn)”，把中口市場(chǎng)劃分為5000個(gè)區(qū)域，現(xiàn)有5500家店。進(jìn)軍三四級(jí)城市19醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雅芳直 銷 商大賣場(chǎng)（超市等）（占總銷量的25%安利（直銷無(wú)店鋪）直 銷 商促 銷 商非臨街店安利推銷員90%無(wú)報(bào)酬10%有報(bào)酬完成70%銷售額玫琳凱（美資鋪）直 銷店鋪雇傭、銷售推銷員稱為“美容顧問(wèn)”目前全國(guó)有48,000名美容顧問(wèn)仙妮蕾德（美資）3000家店直 銷 仙妮蕾德百貨店家居用品飲食化妝品20醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討安利直 銷 商促 銷 商非臨街店安90%無(wú)報(bào)酬10%有報(bào)酬玫總 部

9、 決 策 信 息 網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)顧 客 群 關(guān) 系 網(wǎng)六網(wǎng)合一1、門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)2、顧客群網(wǎng)3、營(yíng)銷后授網(wǎng)4、資金安全網(wǎng)5、信息決策網(wǎng)6、互聯(lián)網(wǎng)21醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討總 部 決 策 信 息 網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)顧 客 群2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要產(chǎn)品、服務(wù)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究十、費(fèi)用計(jì)劃22醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布22醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討QE：區(qū)域交通：1200 3人20元20天住 宿 費(fèi)：3500 20天50元3人獎(jiǎng) 金：2700 30元30元3人電 話 IP：500 水 電：100雜 費(fèi)：500總 計(jì)：8000 其中3000元住宿費(fèi)考慮由A出。

10、A：收入：8000015%=12000元支出：30303=2700 補(bǔ)貼住房 500區(qū)域 1200住宿 3500區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算（示意）23醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討QE：區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算（示意）23醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理十一、營(yíng)銷組織形象 忠誠(chéng)團(tuán)結(jié) 穩(wěn)健進(jìn)取 勤懇堅(jiān)韌 謙虛求智 有所作為 24醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討十一、營(yíng)銷組織形象 忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)24醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研營(yíng)銷組織升級(jí) 涉及文化理念、組織架構(gòu)、崗位設(shè)計(jì)、流程重組、人員選聘、權(quán)責(zé)利分配、資源整合。 速度就是生命，效率就是利潤(rùn)。25醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討營(yíng)銷組織升級(jí) 涉及文化理念、組織架構(gòu)、崗位設(shè)計(jì)、流程重市場(chǎng)導(dǎo)向

11、顧客需求導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)需求導(dǎo)向職能協(xié)調(diào)管理重心下移26醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討市場(chǎng)導(dǎo)向顧客需求導(dǎo)向管理重心下移26醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理十二、計(jì)劃控制 獵狗和兔子 PDCA 情景管理27醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討十二、計(jì)劃控制27醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討區(qū)域工作計(jì)劃 一、工作目標(biāo) 1、整合營(yíng)銷 2、單店業(yè)績(jī)分析和提升 3、培訓(xùn)二、分工 1、整合營(yíng)銷 2、單店業(yè)績(jī)分析和提升 3、培訓(xùn)三、計(jì)劃28醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討區(qū)域工作計(jì)劃 一、工作目標(biāo)28醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研一、單店業(yè)績(jī)分析和提升序號(hào)時(shí)間店 名管 理營(yíng) 業(yè)整改措施人商圈顧客管理護(hù)膚儀器新項(xiàng)目29醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理研討一、單店業(yè)績(jī)分析和提升序號(hào)時(shí)間店 名管 理營(yíng) 二、培訓(xùn)計(jì)劃 1、沙龍 2、單店促銷 3、培訓(xùn)（心態(tài)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)）序號(hào)時(shí) 間店 名執(zhí) 行 內(nèi) 容執(zhí) 行 效 果30醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)目