醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討培訓(xùn)課件

1、醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討一、說明 二、市場拓展計劃 三、市場分析和計劃 四、區(qū)域管理工作計劃 五、區(qū)域管理績效考核操作辦法 六、區(qū)域管理費用預(yù)算 七、績效合約目 錄2醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討一、說明目 錄2醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討 作為營銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要的，其中執(zhí)行力的前提是“目標(biāo)”，建立目標(biāo)體系是我們科學(xué)研究市場的第一步。管理市場，首先是要“理”清市場。 同時，也為營銷創(chuàng)新和員工績效考核奠定基礎(chǔ)。 營銷創(chuàng)新，把市場細分、差異化市場運作、深度分銷、直復(fù)營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等營銷手段，真正運用到我們的實際工作中去。 績效

2、考核方案是基于“目標(biāo)管理”（MBO）的思路來設(shè)計的。 圍繞這一目標(biāo)對工作進行分解，落實到A級經(jīng)理、C店經(jīng)理、區(qū)域管理人員、培訓(xùn)老師，走出“目標(biāo)管理”（MBO）導(dǎo)向績效管理的第一步。MBO導(dǎo)向績效管理是將績效考評與目標(biāo)管理過程融為一體的績效管理方式，在目標(biāo)管理的計劃、策劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進行績效管理的計劃、指導(dǎo)、考評和激勵過程，并形成一個閉環(huán)。充分發(fā)揮激勵和約束作用，提高營銷組織的經(jīng)營活力，實現(xiàn)管理和經(jīng)營的統(tǒng)一。深度營銷，再創(chuàng)輝煌。說 明3醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討 作為營銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要確定區(qū)域市場發(fā)展目標(biāo)（04年）建立計劃體系與公司和A經(jīng)理溝通工作計劃與考

3、核對象溝通績效合約績效評價分析及反饋績效提高計劃 這個辦法，希望計劃拿出來，逐步修改，在此基礎(chǔ)上進行有效的工作。4醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討確定區(qū)域市場發(fā)展目標(biāo)（04年）建立計劃體系與公司和A經(jīng)理溝通市場分析和計劃 一、營銷環(huán)境1、宏觀環(huán)境因素 人口 經(jīng)濟發(fā)展 政治法律環(huán)境：2、市場現(xiàn)狀 分布 競爭態(tài)勢5醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討市場分析和計劃 一、營銷環(huán)境5醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討三、營銷組織1、現(xiàn)狀：2、營銷組織發(fā)展方向與時間表3、績效考核四、銷績效分析1、銷售費用分析2、實施與計劃的比較分析3、廣告促銷的績效分析6醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討三、營銷組織6醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理

4、研討二、營銷戰(zhàn)略 1、營銷目標(biāo) 具體（specific） 可衡量（measurable） 可達到（Attainable） 相關(guān)（Relevant） 基于時間（Time-besed）7醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討二、營銷戰(zhàn)略 具體（specific）7醫(yī)療行業(yè)2、戰(zhàn)略與環(huán)境的適應(yīng)度市場與環(huán)境的匹配度發(fā)音成長穩(wěn)定衰退市場8醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討2、戰(zhàn)略與環(huán)境的適應(yīng)度市場與環(huán)境的匹配度發(fā)音成長穩(wěn)定衰退市場五、營銷計劃分析與建立1、營銷目標(biāo)9醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討五、營銷計劃分析與建立9醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討10醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討10醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討2、人才培訓(xùn)

5、計劃店經(jīng)理培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計劃 序號店 名經(jīng) 理電 話入行時間文化程度培訓(xùn)記錄培訓(xùn)需求培訓(xùn)計劃實施情況11醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討2、人才培訓(xùn)計劃店經(jīng)理培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計劃 序號店 名經(jīng) 3、S培訓(xùn)計劃S培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計劃 序號店名或分公司姓名年齡文化程度入行時間培訓(xùn)記錄培訓(xùn)需求培訓(xùn)計劃實施情況基礎(chǔ)專業(yè)促銷地點時間費用12醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討3、S培訓(xùn)計劃S培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計劃 序號店名或分公司姓名年齡4、營銷廣告分析與計劃營銷廣告分析與計劃表一：廣告實施與分析 序號媒介時段/版面內(nèi) 容投放目的效果評價費用表二：廣告計劃 序號媒介時段/版面內(nèi) 容投放目的費 用效果評價13醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場

6、目標(biāo)管理研討4、營銷廣告分析與計劃營銷廣告分析與計劃表一：廣告實施與分析5、單店業(yè)績提升計劃單店業(yè)績提升一覽表序號店 址經(jīng) 理電 話建店時間存在主要問題對 策效果評價責(zé)任人14醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討5、單店業(yè)績提升計劃單店業(yè)績提升一覽表序號店 址經(jīng) 醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討培訓(xùn)課件六、營銷效率控制系統(tǒng)1、物流配送存在問題16醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討六、營銷效率控制系統(tǒng)16醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討七、獲利能力分析 1、品種盈利率、銷售率（附件六）品種盈利率、銷售率分析序號類別品 名價 格銷售率盈利率（占月盈利總額的比例）促銷品（占月銷售總額的比例）護膚類x一代XX二代蜜施華新能

7、量美白優(yōu) 活功效類淡斑還白套裝面皰護理專家黑頭導(dǎo)出二寶局部護理美胸美體雕塑粉頸佳人手部護理時尚產(chǎn)品（保養(yǎng)保健類）耳燭卵巢保養(yǎng)乳腺保養(yǎng)精油系列口服類鰻麗油蜂花粉邊緣類B21男士套裝防曬排毒沐澡文化皇子兒童系列17醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討七、獲利能力分析品種盈利率、銷售率分析序號類別品 名價 2、服務(wù)盈利率八、營銷信息系統(tǒng)分析 1、營銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀 2、營銷信息系統(tǒng)建立時間 3、營銷信息系統(tǒng)費用分析 4、營銷信息系統(tǒng)工作計劃18醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討 2、服務(wù)盈利率18醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討九、競爭對手 1、競爭對手概況雅芳（美資）直 銷 商大賣場（超市等）（占總銷量的25%）專

8、賣 店專 柜（占總銷量的75%）雅芳已在75個大中城市開設(shè)分公司，“6萬非農(nóng)業(yè)人口一個點”，把中口市場劃分為5000個區(qū)域，現(xiàn)有5500家店。進軍三四級城市19醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討九、競爭對手雅芳直 銷 商大賣場（超市等）（占總銷量的25%安利（直銷無店鋪）直 銷 商促 銷 商非臨街店安利推銷員90%無報酬10%有報酬完成70%銷售額玫琳凱（美資鋪）直 銷店鋪雇傭、銷售推銷員稱為“美容顧問”目前全國有48,000名美容顧問仙妮蕾德（美資）3000家店直 銷 仙妮蕾德百貨店家居用品飲食化妝品20醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討安利直 銷 商促 銷 商非臨街店安90%無報酬10%有報酬玫總 部

9、 決 策 信 息 網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)顧 客 群 關(guān) 系 網(wǎng)六網(wǎng)合一1、門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)2、顧客群網(wǎng)3、營銷后授網(wǎng)4、資金安全網(wǎng)5、信息決策網(wǎng)6、互聯(lián)網(wǎng)21醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討總 部 決 策 信 息 網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)顧 客 群2、競爭對手分布3、競爭對手主要產(chǎn)品、服務(wù)4、競爭對手研究十、費用計劃22醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討2、競爭對手分布22醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討QE：區(qū)域交通：1200 3人20元20天住 宿 費：3500 20天50元3人獎 金：2700 30元30元3人電 話 IP：500 水 電：100雜 費：500總 計：8000 其中3000元住宿費考慮由A出。

10、A：收入：8000015%=12000元支出：30303=2700 補貼住房 500區(qū)域 1200住宿 3500區(qū)域管理費用預(yù)算（示意）23醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討QE：區(qū)域管理費用預(yù)算（示意）23醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理十一、營銷組織形象 忠誠團結(jié) 穩(wěn)健進取 勤懇堅韌 謙虛求智 有所作為 24醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討十一、營銷組織形象 忠誠團結(jié)24醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研營銷組織升級 涉及文化理念、組織架構(gòu)、崗位設(shè)計、流程重組、人員選聘、權(quán)責(zé)利分配、資源整合。 速度就是生命，效率就是利潤。25醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討營銷組織升級 涉及文化理念、組織架構(gòu)、崗位設(shè)計、流程重市場導(dǎo)向

11、顧客需求導(dǎo)向競爭需求導(dǎo)向職能協(xié)調(diào)管理重心下移26醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討市場導(dǎo)向顧客需求導(dǎo)向管理重心下移26醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理十二、計劃控制 獵狗和兔子 PDCA 情景管理27醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討十二、計劃控制27醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討區(qū)域工作計劃 一、工作目標(biāo) 1、整合營銷 2、單店業(yè)績分析和提升 3、培訓(xùn)二、分工 1、整合營銷 2、單店業(yè)績分析和提升 3、培訓(xùn)三、計劃28醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討區(qū)域工作計劃 一、工作目標(biāo)28醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研一、單店業(yè)績分析和提升序號時間店 名管 理營 業(yè)整改措施人商圈顧客管理護膚儀器新項目29醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討一、單店業(yè)績分析和提升序號時間店 名管 理營 二、培訓(xùn)計劃 1、沙龍 2、單店促銷 3、培訓(xùn)（心態(tài)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)）序號時 間店 名執(zhí) 行 內(nèi) 容執(zhí) 行 效 果30醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目