聯(lián)東U谷產(chǎn)業(yè)園商業(yè)運(yùn)營模式

1、聯(lián)東U谷產(chǎn)業(yè)園營運(yùn)模式最早進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)，抓住政府與公司需求，“先產(chǎn)業(yè)，后地產(chǎn)”；專注淺笑曲線的兩頭，只做園區(qū)規(guī)劃與營銷，設(shè)計可復(fù)制的模式，精耕10年，齊聚規(guī)模優(yōu)勢。房地產(chǎn)行業(yè)的商業(yè)模式相差不大，大概上都是拿地、建房、賣房。在房產(chǎn)行業(yè)火熱的時候，造就了萬科、萬達(dá)等有代表性的開發(fā)商，它們分別代表了住處地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)的模式。聯(lián)東10年行進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，選擇了一條不同樣的路徑：做產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)是一個必定耐得住孤獨(dú)的行業(yè)，因?yàn)樗耐顿Y規(guī)模大、投資周期長，我們在這個行業(yè)里固守了十年。我們很有幸當(dāng)初在眾多項選擇擇中，選擇了這一條路，在房地產(chǎn)調(diào)控、經(jīng)濟(jì)低迷的外面環(huán)境下，我們還可以夠保持高增添。當(dāng)前全國有

2、13座產(chǎn)業(yè)園在營運(yùn)，2013年會合中爆發(fā)，共有40座產(chǎn)業(yè)園投產(chǎn)。無論萬科還是萬達(dá)，無論他們的商業(yè)模式設(shè)計如何不一樣，有三點(diǎn)是共通的：第一，述求清楚，也就是要為目標(biāo)客戶解決什么問題是特別清楚的；第二，產(chǎn)品聚焦，這能夠讓商業(yè)模式連續(xù)拷貝，能夠做到跨地域擴(kuò)大；第三內(nèi)部資源能夠很好地配合，集中使用。而在這三點(diǎn)上，聯(lián)東也研究了一些經(jīng)驗(yàn)，我們用“U模式”來營運(yùn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。為“政府+公司”解決后顧之憂我們的目標(biāo)客戶特別清楚，就是政府和公司，這是由產(chǎn)業(yè)園區(qū)的性質(zhì)決定的。在中國，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的是政府，因?yàn)橥恋刭Y源在政府手里。地方政府最關(guān)心什么問題呢第一是土地集約利用；第二是稅收，轄區(qū)內(nèi)公司能否帶來長遠(yuǎn)堅固的稅收；

3、第三是模式問題，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃能否把公司高密度會合在一同，產(chǎn)生聚合效應(yīng)；第四個退出系統(tǒng)，中國的公司生命周期很短，必定要保證產(chǎn)業(yè)能夠連續(xù)流動起來，連續(xù)產(chǎn)出；第五是快速見效，因?yàn)檎I(lǐng)導(dǎo)是有任期的，希望任期內(nèi)快速把事情做出見效。而公司客戶有什么需求呢第一，公司客戶選址關(guān)心效率和成本，從投產(chǎn)，營運(yùn)，配套，必定讓營運(yùn)成本降下來。第二，要能夠提升品牌形象，在哪里辦公就代表是什么品位。第三，要有投資價值，好多公司都購買自己的物業(yè)，只需產(chǎn)生購買，就帶有投資行為。全方向分析了客戶需求后，就形成了我們的價值主張：為入駐公司打造酣暢、高效的營運(yùn)平臺，幫助公司提升品牌形象，降低綜合營運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)高效率、低成本的發(fā)展；為政

4、府打造產(chǎn)業(yè)平臺，節(jié)儉利用土地資源，創(chuàng)辦更多的稅收和就業(yè)，輔助地域產(chǎn)業(yè)集聚和升級，提升地域綜合價值。鑒于此，我們對入駐公司有些硬性要求，比方必定注冊在當(dāng)?shù)兀囟ㄔ诋?dāng)?shù)亟欢?；在產(chǎn)業(yè)園定位上也依照當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)導(dǎo)向原則。最重要的一點(diǎn)是，我們保證財務(wù)上達(dá)到稅收投資的強(qiáng)度，實(shí)現(xiàn)跟政府的承諾。否則，短期內(nèi)圈了地，未來三五年之內(nèi)也必定會出現(xiàn)問題。產(chǎn)品思想：先產(chǎn)業(yè)，后地產(chǎn)施振榮先生有個著名的淺笑曲線理論：在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多表此刻兩頭，研發(fā)設(shè)計和營銷，處于中間環(huán)節(jié)的生產(chǎn)附加值最低。這一理論在產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)同樣合用。2003年，我們從建筑模板領(lǐng)域進(jìn)入房地產(chǎn)開始了產(chǎn)業(yè)園區(qū)的研究，積累了一些經(jīng)驗(yàn)后，2005年4月，我們

5、建立了北京聯(lián)東金橋置業(yè)有限責(zé)任公司，開始建設(shè)聯(lián)東U谷?北京金橋產(chǎn)業(yè)園項目。那時候，我們確定了一個思路：環(huán)繞淺笑曲線的兩頭，主要做產(chǎn)業(yè)鏈前端的園區(qū)規(guī)劃設(shè)計和后端的營銷招商，以產(chǎn)業(yè)為依靠，地產(chǎn)為載體，實(shí)現(xiàn)土地的整體開發(fā)與營運(yùn)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)籌辦周期特別長，一般做一個產(chǎn)業(yè)園需要35年的籌辦期。這時期，特別重要的功課就是園區(qū)定位，產(chǎn)業(yè)研究，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園區(qū)必定“先產(chǎn)業(yè)，后地產(chǎn)”。產(chǎn)業(yè)研究是一個系統(tǒng)工程，要聯(lián)合宏觀產(chǎn)業(yè)趨勢與地方微觀產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向來綜合分析、研究、論證項目的可行性。我們聯(lián)東內(nèi)部有一個特地研究產(chǎn)業(yè)的團(tuán)隊，做了大量的產(chǎn)業(yè)研究，其他我們還建立了一個興盛的外面顧問團(tuán)，與咨詢公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，每年他們都會

6、貢獻(xiàn)好多有價值的建議。比方研究總部經(jīng)濟(jì)的北京方迪經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究院就為我們的主打產(chǎn)品總部經(jīng)濟(jì)體供應(yīng)了積極的建議，北京長城戰(zhàn)略咨詢?yōu)槲覀冏龆ㄏ虍a(chǎn)業(yè)研究。經(jīng)過多年的積淀，我們在電子信息、能源環(huán)保、機(jī)械制造、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，并形成了四大產(chǎn)品集群。分析產(chǎn)業(yè)走向后，接下來特別重要的一環(huán)就是選址。聯(lián)東有兩大主要產(chǎn)品線：產(chǎn)業(yè)綜合體和總部綜合體。在不一樣的城市，不一樣的地域，依照產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，打造不一樣的產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)綜合體主要建立于一、二線城市的田野區(qū)、產(chǎn)業(yè)新區(qū)，重點(diǎn)支持地域發(fā)展第二產(chǎn)業(yè)，般配的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化廠房、低密度公司總部、定制廠房、中試研發(fā)等?？偛烤C合體我們是建在城市核心或許副中心的地段，

7、比方聯(lián)東U谷無錫總部商務(wù)園位于無錫的北塘區(qū)，位于北塘區(qū)政府大樓對面，天津的總部大觀位于天津津南區(qū)的核心地點(diǎn)，距離梅江會展中心特別近。因?yàn)榭偛烤C合體主要承載的是三產(chǎn)及二點(diǎn)五產(chǎn)業(yè)，所以我們般配的產(chǎn)品是公司總部、高層辦公樓及商業(yè)中心。在初期我們試一試過給公司定制產(chǎn)品，此刻全都標(biāo)準(zhǔn)化了，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品利于全國復(fù)制。聯(lián)東當(dāng)前在全國已經(jīng)建了40座產(chǎn)業(yè)園區(qū)，分布在北京、上海、天津、廣州、無錫、沈陽、蘇州、寧波等20多個城市，明年將會逐一面市。集聚價值網(wǎng)的規(guī)模效應(yīng)項目確定了后，營銷推行和招商就要啟動，營銷環(huán)節(jié)是價值鏈上含金量最高的環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商和一般的房地產(chǎn)招商不同樣，住處地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)是靠大量打廣告，

8、而產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶是稀缺的、理性的、復(fù)雜的，對營運(yùn)團(tuán)隊的要求更高。聯(lián)東招商營運(yùn)團(tuán)隊是特別興盛的，在招商的理論，招商的策略，招商的資源上都形成了自己核心的優(yōu)勢。我們的招商團(tuán)隊形成了500多個人的隊伍，都受過專業(yè)化的訓(xùn)練，在項目開始規(guī)劃階段，就進(jìn)入整個項目的營運(yùn)，而且當(dāng)前積累的客戶資源上萬條，在國內(nèi)的同行里面招商能力一枝獨(dú)秀的。當(dāng)公司做到必定規(guī)模，就能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。此刻聯(lián)東招商的規(guī)模優(yōu)勢就特別明顯。我們在全國做聯(lián)動招商。一是項目聯(lián)動，在全國20個城市，40個項目之間相互聯(lián)動；第二是產(chǎn)業(yè)聯(lián)動，環(huán)繞著我們定位的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，從行業(yè)協(xié)會到各個分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度走訪，發(fā)掘產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶；第三是客戶整合聯(lián)動，我們已經(jīng)

9、有好多老客戶，新項目一來，跟所有老客戶打個招呼，我在哪里有新建園區(qū)，你有需求能夠去，滿足客戶建分支機(jī)構(gòu)的需求。第四是與政府聯(lián)動，跟政府聯(lián)合招商；第五是跟所有的機(jī)構(gòu)聯(lián)動，中國有好多招商機(jī)構(gòu)，我們與他們進(jìn)行寬泛合作。截止2013年關(guān)，聯(lián)東U谷招商公司客戶共3100余家，涵蓋生物醫(yī)藥、電子信息、新能源、新資料、機(jī)械、電子信息等。僅北京金橋產(chǎn)業(yè)園一個項目，就成功招商500余家公司進(jìn)駐，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值700億元。當(dāng)公司入駐園區(qū)后，我們供應(yīng)各樣增值服務(wù)來服務(wù)公司，聯(lián)東開創(chuàng)了產(chǎn)業(yè)園區(qū)專業(yè)物業(yè)營運(yùn)服務(wù)的時代。此刻我們已經(jīng)為公司供應(yīng)多方向的服務(wù)，從最早的工商注冊、審計咨詢，園區(qū)公司活動，園區(qū)安防、到政策培訓(xùn)、專利申

10、請、信貸申請等，保障公司不分別注意力，集中精力發(fā)展公司核心競爭力。有個典型的例子，我們的入駐客戶嘉潔能公司，三年的時間，從納稅額20萬元的公司成長為年納稅額超500萬元的中型新式能源型公司?？渴裁从P(guān)于公司而言，進(jìn)展能否順利，永久與資本直接掛鉤,產(chǎn)業(yè)園區(qū)尤甚。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園區(qū)投資規(guī)模大，占用資本長，需要開發(fā)商有雄厚的資本，而且經(jīng)營理念不激進(jìn)，追求長遠(yuǎn)回報。2003年，我們剛進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)的時候，是用建筑模板業(yè)務(wù)來支撐地產(chǎn)發(fā)展，直到2007年此后，跟著營運(yùn)模式的成熟，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)預(yù)售，而且獲得銀行大額貸款，再加上自有資本，每個產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目就能夠自己轉(zhuǎn)動起來了。其實(shí)，在資本這塊，我們是有底氣的，聯(lián)東是

11、東方證券、北京銀行的股東，利潤回報比較好。其他，在項目上我們也使用了多種融資模式，做了類地產(chǎn)投資的工作，多方向股權(quán)合作等，VC、PE等也有接觸。產(chǎn)業(yè)園的盈利模式是：銷售加租借。當(dāng)前租借的比率大概在20%30%，這樣能夠兼顧短期利益與長遠(yuǎn)利益。因?yàn)殇N售利于快速回籠資本，投入到下一個項目，利于公司快速發(fā)展；而租借能夠保值增值，跟著土地、租金的上升，能夠獲得長遠(yuǎn)堅固的利潤。從當(dāng)前來看，物業(yè)管理這塊聯(lián)東U谷向來堅持在做。一是當(dāng)前沒有專業(yè)的產(chǎn)業(yè)園物業(yè)管理公司，二是，其實(shí)搭建好服務(wù)平臺，能夠發(fā)現(xiàn)各處都是商機(jī)。跟著聯(lián)店東產(chǎn)園規(guī)模的擴(kuò)大，物業(yè)服務(wù)這塊也會成為一個收入根源。常常被問到，與其他產(chǎn)業(yè)園區(qū)商百世金谷、盈田、佳海等比較，聯(lián)東的核心優(yōu)勢在哪兒我感覺有四點(diǎn)：一我們是最早做產(chǎn)業(yè)園區(qū)的，我們以前是做實(shí)體的，是從實(shí)體轉(zhuǎn)型做產(chǎn)業(yè)園區(qū)的，所以我們更認(rèn)識公司客戶需求；二規(guī)模優(yōu)勢：