市場(chǎng)銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)辦法

1、87/87銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)（推廣二部）目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷(xiāo)售的步驟 五、銷(xiāo)售代表工作的五步曲 六、一些推銷(xiāo)的原則 七、培養(yǎng)積極的性格 八、銷(xiāo)售代表的自我組織力 九、如何樣建立談生意的方法 十、如何樣處理你日常的工作-服務(wù) 十一、對(duì)客戶反對(duì)問(wèn)題的處理 十二、對(duì)投訴的處理方法 十三、會(huì)客前的預(yù)備 十四、困難的推銷(xiāo)環(huán)境 十五、如何樣增加客戶 十六、如何爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì) 十七、和客戶面對(duì)面 十八、排除困難和阻礙 十九、藥品陳列 二十、接著跟進(jìn) 二十一、公司和職員的關(guān)系 總結(jié) 前 序銷(xiāo)售代表，歡迎您！ 從今天開(kāi)始你確實(shí)是一名從事人類(lèi)健康事業(yè)的

2、一份子了，你將通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長(zhǎng)藥品推銷(xiāo)技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這確實(shí)是我們進(jìn)行銷(xiāo)售新人入門(mén)培訓(xùn)的最終目的。 （1）銷(xiāo)售代表職責(zé)的重要性從每天銷(xiāo)售活動(dòng)中，你可獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，如何樣才能獲得更美好的業(yè)績(jī)呢？你需學(xué)習(xí)一種銷(xiāo)售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來(lái)，持之以恒，你便會(huì)發(fā)覺(jué)自己能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表。 （2）你是公司贏利的關(guān)鍵人物公司把產(chǎn)品銷(xiāo)售給患者，這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，但這過(guò)程的媒介確實(shí)是銷(xiāo)售代表。 （3）推銷(xiāo)術(shù)是如何樣的？顧名思義，它是一種講服他人購(gòu)買(mǎi)的技能，其過(guò)程有銷(xiāo)售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功

3、的銷(xiāo)售代表，不單是推銷(xiāo)藥品，更要推銷(xiāo)你本身和公司的信譽(yù)、推銷(xiāo)忠誠(chéng)的服務(wù)。 （4）若能推銷(xiāo)自己的信譽(yù)，工作就更方便不以為自己相信某些事物，不人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中。相反的，他會(huì)拒你于千里之外。 （5）如何樣使客戶們信任你？答案是友善和忠誠(chéng)。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)關(guān)心顧主，為他們服務(wù)，你的誠(chéng)懇和殷勤必能贏得他們的信任。 （6）學(xué)識(shí)確實(shí)是力量在工作上，你將會(huì)需要專(zhuān)門(mén)多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)推銷(xiāo)的技術(shù)和知識(shí)，更加上親軀體驗(yàn)，你才會(huì)更有把握地去爭(zhēng)取生意，陳列貨品和處理投訴。 （7）把推銷(xiāo)看成一種游戲一個(gè)勤奮的銷(xiāo)售代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。用

4、自己真正的意志去做喜愛(ài)的工作，而可不能感到工作乏味。有時(shí)銷(xiāo)售代表會(huì)感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。 一個(gè)銷(xiāo)售代表?yè)碛幸陨系臈l件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到專(zhuān)門(mén)多朋友。交游寬敞是工作的本鈔票，平易近人也是無(wú)往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好的銷(xiāo)售代表。 （8）你將會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)你可不能專(zhuān)門(mén)輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前。只是，競(jìng)爭(zhēng)是銷(xiāo)售的生命，它會(huì)造就出良好的銷(xiāo)售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇

5、氣，向前邁進(jìn)。 許多時(shí)候，你會(huì)遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，因此你要有堅(jiān)忍的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來(lái)。 一、認(rèn)識(shí)自己你有沒(méi)有相遇過(guò)一個(gè)十全十美的銷(xiāo)售代表呢？我相信你和我都沒(méi)有。但我曾見(jiàn)過(guò)專(zhuān)門(mén)多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售代表。 以下有九個(gè)步驟，可造就一個(gè)良好的銷(xiāo)售人才。他們確實(shí)是健康、整潔、講服力、熱誠(chéng)、自信、殷勤、堅(jiān)忍和忠誠(chéng)?，F(xiàn)在，讓我們簡(jiǎn)單地討論一下： 健康你需要有一個(gè)強(qiáng)健的軀體去應(yīng)付苦惱的工作，每當(dāng)?shù)竭_(dá)各客戶藥店，然后再費(fèi)唇舌和他們談產(chǎn)品銷(xiāo)售，這過(guò)程看起來(lái)專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，但會(huì)消耗我們相當(dāng)多的精力。因此，你們要特不注意自己的健康，多吸煙和飲酒對(duì)健康都有專(zhuān)門(mén)壞的阻礙。要有充足的睡眠，

6、飲食不要過(guò)量，如此，相信你一定會(huì)有充分的體力應(yīng)付每日的工作。 整潔我們要時(shí)常注意自己的衣著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因?yàn)楹玫耐獗頃?huì)直覺(jué)地給人一個(gè)好印象。整潔是一種無(wú)往而不利的武器。 講服力每一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去講服客戶，因此你必須培養(yǎng)自己的口才，因?yàn)樗潜仨毜墓ぞ?，關(guān)心你進(jìn)展你的業(yè)務(wù)。 熱誠(chéng)一個(gè)忠誠(chéng)的銷(xiāo)售代表會(huì)得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會(huì)喜愛(ài)和他傾談，因此事半功倍。你的熱誠(chéng)、整潔和健康的面孔，會(huì)令你的客戶更加信任你，不自覺(jué)地成為你的客戶。 自信每一個(gè)銷(xiāo)售代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)。因此，我們需要謙虛地不斷從工

7、作中汲取更多的經(jīng)驗(yàn)，建立自信，如此辦事就會(huì)快捷得當(dāng)。 殷勤一位好的銷(xiāo)售代表相信也是一位殷勤的人，同時(shí)他會(huì)專(zhuān)門(mén)友好。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。一位機(jī)敏的銷(xiāo)售代表，常常會(huì)令人感到他可愛(ài)友善，因?yàn)樗靼椎美脵C(jī)會(huì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻做適當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?堅(jiān)忍銷(xiāo)售代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你需要隨時(shí)隨地預(yù)備同意拒斥責(zé)備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。換言之，你必須要面皮厚。害羞、懦弱和膽小差不多上造成銷(xiāo)售失敗的最大緣故，千萬(wàn)記住不要同意客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再?zèng)]有希望。忠誠(chéng)對(duì)公司忠心的態(tài)度確實(shí)是承認(rèn)自己是公司的一份子。應(yīng)以我們來(lái)代表公司，

8、因?yàn)槟闶枪镜匿N(xiāo)售代表，你的一言一語(yǔ)都關(guān)系到公司的聲譽(yù)。如你對(duì)公司冷淡，你所認(rèn)識(shí)的朋友和客戶便會(huì)看不起你，因?yàn)槭尘?，?shí)應(yīng)擔(dān)君之憂。與你的藥商做朋友你可不能不明白和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會(huì)事半功倍，令自己獲益。 以下有七種提議，能夠關(guān)心你去結(jié)交你的客戶。 （a）常常微笑的面孔人人差不多上因?yàn)閮?nèi)心歡喜而微笑，它會(huì)令人覺(jué)到舒服給人好感。藥商也是人，他會(huì)喜愛(ài)和笑面迎人的銷(xiāo)售代表談生意。因此微笑的適應(yīng)是無(wú)往而不利的。 （b）良好的外表請(qǐng)大伙兒翻看本節(jié)整潔那段。 （c）和善的聲音美好友善的聲調(diào)，人人都愛(ài)聽(tīng)，你的客戶亦不例外。因此，你的講話和聲調(diào)也要象你微笑的面孔

9、，使人感到舒服。 （d）表現(xiàn)誠(chéng)懇的態(tài)度客戶們愛(ài)向你大發(fā)謬論，盡管在談生意，他們會(huì)不自覺(jué)地與你傾談許多與生意無(wú)關(guān)的事，這時(shí)，你要盡可能表示誠(chéng)懇的態(tài)度和他傾談，如此他會(huì)覺(jué)得你確實(shí)是他的朋友，那么萬(wàn)事都會(huì)順利。 （e）守信你若對(duì)某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，專(zhuān)門(mén)容易破壞你和他的交情。 （f）盡可能去贊揚(yáng)你的客戶但千萬(wàn)不要太過(guò)夸張。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應(yīng)贊揚(yáng)他的眼光，對(duì)他講這藥店是那區(qū)最突出的，令他認(rèn)為你的批判有獨(dú)到之處，以后他必定喜愛(ài)和你交往。 （g）給他們作一些額外服務(wù)例如藥店沒(méi)有零鈔票找付，你應(yīng)樂(lè)于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫(kù)，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品

10、放到容易拿的地點(diǎn)。這少許的關(guān)心，會(huì)留給他們特不良好的印象。二、認(rèn)識(shí)你的客戶假如你有一百個(gè)客戶，你便要應(yīng)付一百個(gè)不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應(yīng)付他們，因此你的工作象是探險(xiǎn)和研究，你要設(shè)法獵取一百個(gè)人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。你越能了解你的客戶，你的工作便更容易。 為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類(lèi)： （1）一般客戶這一類(lèi)大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，盡管他們有點(diǎn)主觀，但卻專(zhuān)門(mén)誠(chéng)懇。他們愛(ài)作決定，喜愛(ài)發(fā)表意見(jiàn)。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號(hào)的客戶。 （2）沖動(dòng)客戶這種人專(zhuān)門(mén)普

11、遍，他們腦筋靈活，精力充沛。因此你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的講話，他們一定會(huì)歡迎你，同時(shí)，你講話要正確，絕不模糊，因?yàn)樗菢O爽快的人。 （3）讓我考慮一下的客戶他專(zhuān)門(mén)可能需要和其它人商討一下，才能做出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時(shí)刻和方便，或許你可向他提出一些問(wèn)題，例如：“你想失去和不的藥店競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)嗎？”你的提議會(huì)關(guān)心他下決定，若然他依舊不答允，你可追問(wèn)緣故，同時(shí)，更可和他詳細(xì)傾談，最后他一定會(huì)向你投降的。 （4）自大客戶對(duì)這類(lèi)客戶，你要特不小心，他自負(fù)，敏感和特不主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他，對(duì)他的意見(jiàn)、言論，盡可能表示贊同，如此，或許你能容易便和他做成生意。 （5

12、）友善客戶他專(zhuān)門(mén)喜愛(ài)講和聽(tīng)笑話，他善于傾談，特不友善。但你千萬(wàn)不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。你應(yīng)讓他講話，不要沖撞他，一有機(jī)會(huì)，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問(wèn)題，使他無(wú)法拒絕。例如：“你想要5箱我們的藥品依舊暫要1箱，以求安全呢？” （6）呆板客戶他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷(xiāo)，看起來(lái)是全無(wú)希望，有時(shí)甚至令人氣怒。他會(huì)目瞪口呆地望著你講話，毫無(wú)反應(yīng)，使你感到失望。唯一的方法，確實(shí)是利用機(jī)會(huì)，給他親軀體驗(yàn)，合他口味后，或許他會(huì)成為你的客戶。 （7）粗魯客戶許多銷(xiāo)售代表都特不可怕和他接頭，因?yàn)樗袨榕e止特不粗魯，他的言語(yǔ)會(huì)使你感到不大舒服，但你不要因

13、此而退縮，因?yàn)樗拇拄敃?huì)嚇走了其他人，這便是你的機(jī)會(huì)，你專(zhuān)門(mén)可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時(shí)切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹椭v話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無(wú)知，同時(shí)，和他談生意，要特不慎重。粗魯客戶盡管粗魯，但也特不注重利益，故我們要把握他的弱點(diǎn)，向他進(jìn)攻，如此，便能水到渠成了。 銷(xiāo)售代表需要軀體和頭腦的精力，推銷(xiāo)是辛勞的工作，體力欠佳只有阻礙效率，下面我們只談及頭腦的精力，買(mǎi)賣(mài)是一項(xiàng)腦力運(yùn)動(dòng)，假如亂用，或者假如運(yùn)用錯(cuò)誤，腦力就無(wú)辜白費(fèi)了。 擔(dān)憂的惡果：使腦力消耗最甚的是擔(dān)憂，而應(yīng)付的方法是行動(dòng)，你有用行動(dòng)來(lái)應(yīng)付使你擔(dān)憂的事物嗎？能夠的話，

14、做吧！假如沒(méi)有方法去應(yīng)付的，擔(dān)憂又有什么用？假如這是已成的事實(shí)，罷了吧，擔(dān)心什么？假如目前還未到應(yīng)付的時(shí)候，就該停止擔(dān)憂，等待行動(dòng)的生活，然后用心應(yīng)付。 一個(gè)能夠提供給你制止擔(dān)憂方法是問(wèn)問(wèn)自己：情況能夠壞到什么地步呢？你自然會(huì)發(fā)覺(jué)眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。 “行動(dòng)答復(fù)一切。”想一下什么是能夠做的，去做，或許你不一定會(huì)成功，但通常你是會(huì)成功的。練習(xí)分析事物：分析形式是應(yīng)付擔(dān)憂的方法，寫(xiě)下情況的前因后果，然后分析出哪些是對(duì)你有利的，哪些是對(duì)你有害。 歸納精力因素，我們明白到： 一、正常生活使你獲得體力。 二、小心打算使你節(jié)約體力。 三、你能夠獲得腦力。 四、你能夠不白費(fèi)腦力。 機(jī)會(huì)因素： 看到機(jī)

15、會(huì)，認(rèn)定機(jī)會(huì)和制造機(jī)會(huì)能夠使你獲得物質(zhì)上的成功，假如有人抱怨一生沒(méi)有機(jī)會(huì)，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，問(wèn)題是你能否抓得住而已。 有“活力”的銷(xiāo)售代表都明白得發(fā)掘機(jī)會(huì)和制造機(jī)會(huì)，分不在他們都分辨出機(jī)會(huì)，不人看不見(jiàn)吧了！記著，專(zhuān)門(mén)小的機(jī)會(huì)可能使你獲得專(zhuān)門(mén)大的收獲。 抓緊你的機(jī)會(huì)，但不操之過(guò)急，盡管打鐵要趁熱，但鐵還沒(méi)有熱便打只是白費(fèi)工夫而已。 那么，那些“他一向差不多上幸運(yùn)的！”的人又如何樣呢？他是不是只比你明白得抓住機(jī)會(huì)呢？ 歸納機(jī)會(huì)因素如下： 一、有效率的銷(xiāo)售代表完全抓緊每一天到來(lái)的機(jī)會(huì)。 二、他制造今后交易的機(jī)會(huì)。 三、他不白費(fèi)機(jī)會(huì)。 四、他永不失責(zé)，而能看不人所看不見(jiàn)

16、的機(jī)會(huì)。 五、他隨時(shí)迎接機(jī)會(huì)的來(lái)臨，因?yàn)樗缬蓄A(yù)備。三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品是銷(xiāo)售的本鈔票之一沒(méi)有本鈔票，不能做任何生意。認(rèn)識(shí)藥品就象資本一樣，是每一位銷(xiāo)售代表所必需的，想成為一級(jí)的銷(xiāo)售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。 如何樣以公司的藥品和其他的比較你可請(qǐng)教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷(xiāo)售經(jīng)理，如何樣預(yù)備應(yīng)付一些藥商的問(wèn)題，如賣(mài)這種藥品有什么好處？這時(shí)你可回答講：“我特不清晰這種藥品的制作過(guò)程，它的品質(zhì)高、效果佳、價(jià)格公道，因此賣(mài)這種藥品的銷(xiāo)量，一定比其他高的多多” 沒(méi)有兩種藥品是完全相同的每一種藥品和其他各種始終有些不同，你若能明白自己公司產(chǎn)品的長(zhǎng)短，舍短取長(zhǎng)地向客戶解釋一番，便無(wú)往

17、而不利。 認(rèn)識(shí)自己的公司對(duì)公司認(rèn)識(shí)越多，越能增強(qiáng)你的信心。一位常向人道歉的銷(xiāo)售代表，工作成績(jī)一定專(zhuān)門(mén)差。相反的，一位自信心較強(qiáng)的，工作會(huì)比前者好得多。銷(xiāo)售代表有一差不多的原則，確實(shí)是“對(duì)自己藥品的認(rèn)識(shí)，要如一幅圖畫(huà)，刻在你的腦袋里。”以下是一列事項(xiàng)，供給大伙兒去參考，如何樣去認(rèn)識(shí)自己的公司： （a）何時(shí)創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）進(jìn)展因素，（e）機(jī)器數(shù)量和大小及GMP情況（f）生產(chǎn)的速率，（g）職員人數(shù)，（h）銷(xiāo)售的區(qū)域和人口，（i）同事的關(guān)系，（j）職員的福利打算，（k）工廠安全措施，（l）衛(wèi)生和檢查，（m）公司的一切行政措施等。 四、銷(xiāo)售的步驟每一種批發(fā)買(mǎi)賣(mài)都要依循一些

18、有系統(tǒng)和打算的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理，才會(huì)有好的效果。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的打算，使?fàn)I業(yè)部門(mén)的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績(jī)，往往勝于其他沒(méi)有系統(tǒng)的公司。銷(xiāo)售代表看來(lái)看起來(lái)是獨(dú)立的，但事實(shí)上要有充分的合作，才能事半功倍。 由于長(zhǎng)年累月的工作，銷(xiāo)售代表會(huì)對(duì)一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺(jué)地忽略了一些重要的事項(xiàng)。因此，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。 面對(duì)面的銷(xiāo)售技巧你要推銷(xiāo)就要游講，因此，你要學(xué)習(xí)一套面對(duì)面銷(xiāo)售講話，以常去研究實(shí)習(xí)，才會(huì)收到良好效果，以下有五項(xiàng)建議： （1）如何樣去接觸藥商。 （2）如何樣把握藥商的注意。 （3）如何樣引起他的興趣。 （4）引起他的欲望去購(gòu)買(mǎi)。

19、 （5）使他采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。 現(xiàn)在，讓我們?cè)敿?xì)的解釋一下以上五點(diǎn)： （1）如何樣接觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你專(zhuān)門(mén)大的忙，專(zhuān)門(mén)快你會(huì)和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 （2）如何樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)刻，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易講話了。 （3）如何樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要白費(fèi)時(shí)刻，你要盡量使他相信賣(mài)你公司的藥品會(huì)獲得專(zhuān)門(mén)大的利益，環(huán)境許可，你可給他計(jì)算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無(wú)從拒絕。 （4）引起他的欲望去購(gòu)買(mǎi)：藥商一定想明白你

20、公司的產(chǎn)品和不的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)鈔票較平，依舊利潤(rùn)率較高，是易于賣(mài)出，依舊你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長(zhǎng)處。 （5）使他采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)：只是，就算你差不多引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會(huì)講：“你所講的可能差不多上確實(shí)，只是我差不多沒(méi)有地點(diǎn)放置更多藥，也沒(méi)有地點(diǎn)貼更多的廣告?！币虼艘豢吹剿X(jué)得你的講話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。 五、銷(xiāo)售代表工作的五步曲銷(xiāo)售代表一定要有特不的性格。這句話講來(lái)容易，但究竟如何樣才確實(shí)是特不的性格呢？因此這可不能是一副兇相，隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種啦！特不的性格的意思確實(shí)是講一個(gè)銷(xiāo)售代表一

21、定要有其他人所沒(méi)有的東西，那是講要積極，要樂(lè)觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望不人擢升的那一種人。要明白，一個(gè)客戶的隨從，和制造性的銷(xiāo)售代表分不是專(zhuān)門(mén)大專(zhuān)門(mén)大的，但并不是講你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢(shì)噬人，但卻不只明白得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。 或者利用一些相反和同義的詞語(yǔ)能夠關(guān)心一下大伙兒去明了這方面進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取，依附和獨(dú)立，悲傷與可敬，甚至可愛(ài)和可憎。 假如講銷(xiāo)售代表是擁有“完美性格”的人，實(shí)在有點(diǎn)言過(guò)其辭，但不管如何，他們?cè)摫纫话阈愿窀叱鲆稽c(diǎn)點(diǎn)，重復(fù)講一次，他該有特不的性格，使客戶特不喜愛(ài)和他交易的，他才是成功的銷(xiāo)售代表。 推銷(xiāo)術(shù)是能夠教人的

22、，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特不的性格就出來(lái)了，一個(gè)好的銷(xiāo)售代表不一定有一個(gè)特不強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地點(diǎn)，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客人情愿和你交易嗎？ 當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門(mén)兜售時(shí)，就更需持一副使人喜愛(ài)的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯接著和你交易。 銷(xiāo)售代表必須是一個(gè)人： 銷(xiāo)售代表必須自問(wèn)：“我到底是一個(gè)如何樣的人？” 一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的銷(xiāo)售代表的，因此他一定有不的專(zhuān)長(zhǎng)（例如：良好的藥品知識(shí)），使不人不計(jì)較他的性情，但假如你有吸引人的地點(diǎn)，成功的希望因此更快，也更高，更無(wú)可限量了。 假如有客戶需要和你的公司交易，他會(huì)特

23、不指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。 銷(xiāo)售代表必須建立信用： 大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，假如每筆業(yè)務(wù)都要通過(guò)繁雜的“簽署，對(duì)印和證明”，那可能每一次都要耽擱專(zhuān)門(mén)多時(shí)候才成。 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因?yàn)椋骸拔覀儗?duì)他們失了信用。” 假如客戶能夠如此對(duì)銷(xiāo)售代表講：“我現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)忙，你該明白我要些什么，一切交給你好了?！蹦敲矗畈欢嘣诳蛻粜闹薪⒘诵庞昧?。 換句話講，假如你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個(gè)良好的銷(xiāo)售代表。 銷(xiāo)售代表必須供給資料： 假如銷(xiāo)售代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)

24、務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客人講：“我不明白?！?業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購(gòu)入物資的??！ 只供給他需要的資料就好了，給予他無(wú)謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。 銷(xiāo)售代表必須引導(dǎo)選擇： 任何一個(gè)客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購(gòu)買(mǎi)許多東西的，大的，小的，而要買(mǎi)到好的物品，他必須每樣明白一些。 來(lái)向他推銷(xiāo)的人一定給他視作專(zhuān)家的，他一定期望那個(gè)人帶引他選擇得良好的物資。 一個(gè)精明的客戶會(huì)讓銷(xiāo)售代表作出最后決定，只要那個(gè)銷(xiāo)售代表肯負(fù)全責(zé)的話。 銷(xiāo)售代表一定要做記錄表： 不幸地，許多銷(xiāo)售代表不記得了記錄，這是講，銷(xiāo)售代表必須要把他和客

25、戶之間的約定記下來(lái)，賣(mài)出物資之后，仍把約定施行到最完全的地步，使客戶完全中意。 有些銷(xiāo)售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，趕忙意興飛揚(yáng)，“讓不人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷(xiāo)難題。他不記得了假如他沒(méi)有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，不人全然沒(méi)法善后。六、一些推銷(xiāo)的原則推銷(xiāo)是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是能夠從學(xué)習(xí)中得來(lái)，并非紙上談兵，乃實(shí)際可行的。 “推銷(xiāo)不應(yīng)如此的” 推銷(xiāo)不是買(mǎi)賣(mài)雙方的競(jìng)賽，競(jìng)賽是要分勝負(fù)的，因此我們必須達(dá)到目的，但并不是講要把客戶打敗，買(mǎi)賣(mài)是一種“理想的交換”，一定要做到雙方中意。 推銷(xiāo)更不是和客戶斗爭(zhēng)，真驚奇什么緣故許多的銷(xiāo)售代表都有意和客戶為難，假如你一開(kāi)始就和客戶走相同

26、的路線，他決可不能和你背道而馳的。 “高壓的弊處” 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是講要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但只是分到使他以為你在“欺負(fù)”他，假如你要他購(gòu)買(mǎi)他不需要的藥品，或者買(mǎi)得過(guò)多，或者價(jià)鈔票過(guò)分，你只有使他覺(jué)得你在“殺豬”，對(duì)你反感而已。 “自衛(wèi)作用” 人類(lèi)都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。特不是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。 “推銷(xiāo)術(shù)是或者應(yīng)該是什么” 推銷(xiāo)術(shù)的定義是銷(xiāo)售更多的物資和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。而后一部分更加比前部分重要。 推銷(xiāo)可分作“原有”和“開(kāi)發(fā)”兩種類(lèi)，原有的是不管如何樣這生意都存

27、在的，而開(kāi)發(fā)的確實(shí)是前面講的“銷(xiāo)售更多的藥”了，良好的銷(xiāo)售代表并非收集訂單而已，必須能夠有制造性的推銷(xiāo)，同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系。 “什么緣故要建立良好關(guān)系” 良好關(guān)系的意思是講“要使客戶情愿和你接著交易”，沒(méi)有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來(lái)源卻愈來(lái)愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷(xiāo)的方面，也要建立在銷(xiāo)售代表身上。想想，你的客戶有多少樂(lè)于接著和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜愛(ài)交往？ “找出真正的客戶” 銷(xiāo)售代表許多時(shí)候把時(shí)刻白費(fèi)在“無(wú)心購(gòu)買(mǎi)”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買(mǎi)也付得出價(jià)鈔票的人。這分不客戶的任務(wù)是治理的銷(xiāo)售代表雙方的責(zé)任，假如做得不行，精神時(shí)刻

28、就會(huì)白花在“無(wú)心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁。 “推銷(xiāo)ABC” 任何種類(lèi)的推銷(xiāo)都可分作三大類(lèi)，那確實(shí)是： 自動(dòng)的 更好的 制造的 最好的因此是制造的推銷(xiāo)，因?yàn)椤凹偃鐩](méi)有我，全然就沒(méi)有這筆生意?！?“推銷(xiāo)的四要素” 一、有東西賣(mài)；二、有地點(diǎn)去賣(mài)；三、有推銷(xiāo)的人；四、有買(mǎi)主。 把它分作四要素是有道理的，因?yàn)槲覀儽仨毭靼祝阂?、我們有最好的藥或服?wù)供給，二、我們制造了最好的“銷(xiāo)售環(huán)境”去賣(mài)，三、我們是最好的銷(xiāo)售代表，四、我們找到了真正的客戶。而失敗的推銷(xiāo)確實(shí)是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。 “差不多原則” 推銷(xiāo)的差不多能夠分作一大原則和十二條理由，一大原則確實(shí)是：“每一個(gè)人在自己心目中差不多上世界上最重

29、要的人?！?這原則恒久不變，妙用無(wú)窮，解決了許多的推銷(xiāo)困難問(wèn)題。 “十二理由”下面的十二理由是依照其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)去。 （1）攻心：你必須明白心理學(xué)是推銷(xiāo)的差不多科學(xué)，而推銷(xiāo)的成功與否就在乎你能否阻礙客戶的心理，下面我們將會(huì)對(duì)此作詳細(xì)分析。 （2）制造的推銷(xiāo)必須發(fā)掘三個(gè)銷(xiāo)售來(lái)源，那是： 一、更多的客戶； 二、對(duì)原有客戶作更多銷(xiāo)售； 三、找出推銷(xiāo)上的缺點(diǎn)。 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬(wàn)分中意，推銷(xiāo)是最好的方法了。你因此能夠向原有客戶進(jìn)行多銷(xiāo)，但不忘了找出推銷(xiāo)上的不足和缺點(diǎn)，一點(diǎn)錯(cuò)處足以使你失去難以可能的生意，你只要使一個(gè)客戶不滿

30、，他就會(huì)把一切傳揚(yáng)出去，尤其是假如那個(gè)客戶是女性的話，你完了！ 找尋新客戶的精神和金鈔票比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！ （3）找出購(gòu)買(mǎi)的目的： 關(guān)于成功的銷(xiāo)售代表來(lái)講，這是十分重要的，什么緣故在這地點(diǎn)這時(shí)刻這物資會(huì)銷(xiāo)出呢？假如你找出來(lái)，你銷(xiāo)售的范圍趕忙就擴(kuò)大，找出購(gòu)買(mǎi)目的是更好的或者制造的推銷(xiāo)的最好方法。 許多推銷(xiāo)上的失敗確實(shí)是不能找出購(gòu)買(mǎi)的目的，甚至在談話中不人偶然講出來(lái)了也懶得記下來(lái)。 不要以為這知識(shí)講給不人聽(tīng)而不是對(duì)你講的，每一個(gè)銷(xiāo)售代表都一定要找出客戶購(gòu)買(mǎi)的真正目的，沒(méi)有一個(gè)是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后認(rèn)真分析，緣故就找出來(lái)了。 （4）每一次推

31、銷(xiāo)都為下一次播種：每一次當(dāng)你做完一筆生意，問(wèn)問(wèn)自己：“我在為下一次播種嗎？”那個(gè)地點(diǎn)提供四種方法： 一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂(lè)于再和你見(jiàn)面； 二、介紹一種能夠?yàn)槟愕目蛻艋蛘呤悄憧蛻舻目蛻簟敖鉀Q問(wèn)題”的產(chǎn)品； 三、表現(xiàn)出如何會(huì)替客戶經(jīng)濟(jì)著想； 四、制造一批新的客戶。 這些只是例子，你自己該想到更多更好更實(shí)際的方法。 （5）不只顧推銷(xiāo)，想一下購(gòu)買(mǎi)： 一個(gè)銷(xiāo)售代表不只顧推銷(xiāo)？專(zhuān)門(mén)驚奇吧！但下半部該給你解答了。通常來(lái)講，銷(xiāo)售代表對(duì)小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對(duì)你來(lái)講，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會(huì)是大買(mǎi)賣(mài)，因此必須適應(yīng)去為客戶著想。銷(xiāo)售代表遇著容易相信的客戶往往會(huì)推想得太過(guò)分，這筆業(yè)務(wù)，在賣(mài)方是好的，在

32、買(mǎi)方確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定，他會(huì)對(duì)你如何樣方法？ 長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，少銷(xiāo)一點(diǎn)比多銷(xiāo)來(lái)得聰慧。 （6）每一個(gè)客戶都有兩種購(gòu)買(mǎi)力量可見(jiàn)的和潛力 客戶可見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)力量是他決定了要使用的金鈔票，他的購(gòu)買(mǎi)潛力是他會(huì)使用的，假如遇到適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售代表，后者力量因此更大。 同樣我們能夠講客戶有兩種購(gòu)買(mǎi)力量現(xiàn)在和今后，使一個(gè)客戶中意后所獲得的購(gòu)買(mǎi)潛力是十分巨大的，他可能阻礙到其他的業(yè)務(wù)成功。 許多銷(xiāo)售代表犯的錯(cuò)誤確實(shí)是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見(jiàn)的和現(xiàn)在的購(gòu)買(mǎi)力量上，而忽略了客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力和今后的購(gòu)買(mǎi)力量。 （7）大伙兒會(huì)找到金鈔票去買(mǎi)他們真正需要的東西：以為“那個(gè)地點(diǎn)沒(méi)有鈔票”是愚蠢不堪的，每一年花費(fèi)在藥品的金鈔票數(shù)以百億，以

33、為不人沒(méi)有鈔票而做不到業(yè)務(wù)，倒不如講自己的推銷(xiāo)能力太差吧！ 只要你找到他們需要的東西，你的推銷(xiāo)一定成功的。 （8）把原有的生意改觀： 客戶都情愿買(mǎi)一點(diǎn)東西，只要不太過(guò)分，我們能夠使他盡能力購(gòu)買(mǎi)，我們關(guān)懷的是：一、假如任由他自己他會(huì)買(mǎi)些什么？二、假如我們運(yùn)用制造的推銷(xiāo)他會(huì)買(mǎi)些什么？ （9）沒(méi)有良好關(guān)系的推銷(xiāo)只象“吃本鈔票”；“吃光”只是時(shí)刻問(wèn)題。 良好關(guān)系是要使客戶情愿接著和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金鈔票價(jià)值，能夠買(mǎi)得到，也能夠賣(mài)的。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金鈔票購(gòu)買(mǎi)的，不強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)他不需買(mǎi)的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。 （10）個(gè)性是推銷(xiāo)的

34、要點(diǎn)： 不以為銷(xiāo)售代表是天生的，“天才”銷(xiāo)售代表只是神話任務(wù)，推銷(xiāo)術(shù)的百分之九十是知識(shí)和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個(gè)性，推銷(xiāo)術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的銷(xiāo)售代表是先天加上后天的。 （11）推銷(xiāo)的完結(jié)是接待客戶的開(kāi)始： 壞的銷(xiāo)售代表在做成生意或獲得定單后就“謝天謝地”做完了。但客戶卻講“現(xiàn)在開(kāi)始了?！奔偃缫婚_(kāi)始他就不中意，再獲定單的機(jī)會(huì)就微乎其微了。 “除非客戶完全中意，推銷(xiāo)并未完畢?！泵靼椎竭@一點(diǎn)，我們才會(huì)生意滔滔。 （12）最后決定留給客戶去講： 盡管客戶許多時(shí)候會(huì)有偏見(jiàn)，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，假如他講：“不！”我們也沒(méi)有方法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用

35、給什么理由，他講什么只隨自己喜愛(ài)。 以上的推銷(xiāo)差不多原則和十二理由，并不是熟讀之后就能夠完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些差不多推銷(xiāo)的要點(diǎn)，你自己還得動(dòng)腦筋，就你個(gè)人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通?！?以下是你可能遇到的反對(duì)問(wèn)題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢福?（1）“我沒(méi)有更多的地點(diǎn)存放你公司的藥品了?！?你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷(xiāo)量并不太好，而你的存貨或許過(guò)存了。因此，減少這些存貨，你可有足夠的地點(diǎn)去儲(chǔ)存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地點(diǎn)，相信臨時(shí)大可存一兩箱我們的藥品。”（2）“我和在公司十分熟悉，我認(rèn)為我要向他買(mǎi)藥品?！?答案：“我專(zhuān)門(mén)欽佩你對(duì)朋友的忠誠(chéng)態(tài)度

36、，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，假如你向我們公司訂貨，他一定會(huì)明白你的。” （3）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè)銷(xiāo)售代表，有過(guò)不愉快的事件，我并不想再和你公司交易?！?答案：“我感到特不抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是如何樣的，你是一個(gè)聰慧人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得專(zhuān)門(mén)愉快?！逼?、培養(yǎng)積極的性格銷(xiāo)售代表性格的ABC： 銷(xiāo)售代表的性格可歸納為三項(xiàng)，為方便經(jīng)歷，我們稱(chēng)作： A外表 B頭腦 C性情 適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人改日可能會(huì)變成臉目可憎，而這未必

37、一定有理由的，聰慧的銷(xiāo)售代表必定要明白得見(jiàn)風(fēng)使舵。 社交性：一個(gè)有社交性的人是入世的，他是社會(huì)的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十格外向，而外向的人才是銷(xiāo)售代表的好材料。 成功的銷(xiāo)售代表要喜愛(ài)人，更喜愛(ài)和人相處；當(dāng)銷(xiāo)售代表的人不能是一個(gè)孤獨(dú)者，因此，舉個(gè)例講，嗜好跳舞的人會(huì)比喜愛(ài)天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷(xiāo)。 野心：推銷(xiāo)是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會(huì)半途而廢，關(guān)于一個(gè)沒(méi)有野心的人，什么老師，什么教練也沒(méi)有方法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動(dòng)力，除非你自己情愿“跑碼頭”，誰(shuí)也沒(méi)有你的方法。 和氣：一個(gè)歡愉和對(duì)生命有熱望的人比一個(gè)整日無(wú)病呻吟好得多的；“帶著微笑來(lái)服務(wù)”這并不是一句空泛的話，和

38、氣并非一天到晚帶著無(wú)意思的微笑那么簡(jiǎn)單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來(lái)得好一點(diǎn)，假如有客到訪，使他覺(jué)得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來(lái)迎接人”變做一種適應(yīng)，可能有少數(shù)人不喜愛(ài)這種態(tài)度，但你一定驚異：原來(lái)大多數(shù)人都喜愛(ài)的。 你推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)和你與客戶見(jiàn)面的次數(shù)是成正比例的，假如你給不人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見(jiàn)臉的次數(shù)減至最少，那是講，假如他們還要見(jiàn)你的話，假如你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止可不能拒絕見(jiàn)你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。才智：有些人對(duì)推銷(xiāo)是有天才的，正如不人對(duì)音樂(lè)，舞蹈，演講有天才一樣，假如你發(fā)覺(jué)自己有推銷(xiāo)天才，就進(jìn)展下去好了，但技巧也十分重要

39、的，有天才無(wú)技巧就只象一棵野稻，可不能有什么收獲的。 自發(fā)：能夠時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是銷(xiāo)售代表的重要性能，只要這可不能和原則互相抵觸便可，新的推銷(xiāo)方法如雨后春筍，但每一個(gè)差不多上有人創(chuàng)出來(lái)的，“人人差不多上如此做的”大概你該用不的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來(lái)源，在每日不同的遭遇中，你會(huì)有機(jī)會(huì)遇到新的環(huán)境，除非你能自動(dòng)自覺(jué)的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會(huì)不大，反過(guò)來(lái)講，假如你能自動(dòng)自覺(jué)去應(yīng)付一切，你不單止交易成功，還能夠和客戶交朋友。 熱心：“你自己也對(duì)貨品不感興趣，我怎會(huì)有興趣？”那個(gè)客人講得對(duì)，專(zhuān)門(mén)多銷(xiāo)售代表在談及他們的藥品時(shí)往往顯得一副不耐煩的悶相，專(zhuān)門(mén)可能他們是因?yàn)閷?duì)貨品缺乏認(rèn)識(shí)而引起的，

40、熱心是有引導(dǎo)作用的，盡管程度不相仿，假如你火熱，你的客戶會(huì)熱，假如你熱，他會(huì)暖，假如你暖，他會(huì)冰冷，對(duì)你要推銷(xiāo)的物資給點(diǎn)熱力吧！ 耐心：或者用“堅(jiān)持”那個(gè)字眼會(huì)好一點(diǎn)，許多推銷(xiāo)差不多上因?yàn)槿狈δ托亩サ?，開(kāi)始時(shí)有耐心，以后的交易就省力了“每一次推銷(xiāo)都為下次播種”，要等種籽發(fā)芽總得有點(diǎn)耐心，不才下種就渴望收成，播專(zhuān)門(mén)多的種，然后耐心地等候吧！ 機(jī)警：推銷(xiāo)必須靈巧！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開(kāi)河，動(dòng)作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的，機(jī)警在那個(gè)地點(diǎn)事實(shí)上確實(shí)是好態(tài)度的意思。 假如有人選購(gòu)最廉價(jià)或較小量的貨色，不夠機(jī)警的銷(xiāo)售代表會(huì)認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。機(jī)警和禮貌是相輔相成的，好的推銷(xiāo)一定

41、能夠使小客戶也覺(jué)得受到歡迎。 推銷(xiāo)想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這確實(shí)是推銷(xiāo)想象力。對(duì)物資和服務(wù)的知識(shí)：這方面我們差不多談得專(zhuān)門(mén)多了，對(duì)物資和服務(wù)的知識(shí)是生意的血脈客戶需要從銷(xiāo)售代表身上明白他必要明了的事物。 自信：這關(guān)于銷(xiāo)售代表尤其重要，而自信是來(lái)自知識(shí)的，對(duì)工作有認(rèn)識(shí)的銷(xiāo)售代表永不缺乏信心，因?yàn)樗畈欢嘌b配妥當(dāng)方會(huì)見(jiàn)客人的，相反來(lái)講，沒(méi)充分認(rèn)識(shí)工作的銷(xiāo)售代表就顯得局促而缺乏自信了。 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，專(zhuān)門(mén)容易給敏銳的客人看破，一個(gè)自以為“能夠賣(mài)任何物資”的人只是過(guò)分自滿而并非自信。 自我表達(dá)：銷(xiāo)售代表必須要上的一課確實(shí)是自我表達(dá)和自我操縱，讓

42、客戶講話?！翱谌魬液印辈畈欢嗖辉偈卿N(xiāo)售代表的先決條件了，專(zhuān)門(mén)容易一筆生意就給講掉了，“讓客戶講話是最好的忠告”。八、銷(xiāo)售代表的自我組織力明顯地，所有組織的目的差不多上增加效率，那確實(shí)是講：“把所有的資源都予以適當(dāng)運(yùn)用?！倍總€(gè)人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。 做成效率的四個(gè)因素是時(shí)刻、精力、機(jī)會(huì)和金鈔票，銷(xiāo)售代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個(gè)人效率定義為“把時(shí)刻、精力、機(jī)會(huì)和金鈔票的運(yùn)用進(jìn)展到最高峰?！?時(shí)刻因素： 因此，每個(gè)人都只有一天二十四小時(shí)的時(shí)刻，因此就見(jiàn)得寶貴了，我們能夠增加精力，能夠制造機(jī)會(huì)，能夠增加收入，卻不能制造時(shí)刻，如此，我們只好盡量節(jié)約和利用了。 銷(xiāo)售代表的雙重責(zé)任：

43、 銷(xiāo)售代表有盡量利用自己和客戶時(shí)刻的雙重責(zé)任。 最佳的方法因此就你推銷(xiāo)的時(shí)刻和你客戶訂貨的時(shí)刻互相配合了，因此，客戶要買(mǎi)，你就該有得出賣(mài)，因此這要碰運(yùn)氣，但個(gè)人的努力也有專(zhuān)門(mén)大的關(guān)系。 銷(xiāo)售代表把他的一天內(nèi)分作推銷(xiāo)和不推銷(xiāo)兩段時(shí)刻，在推銷(xiāo)時(shí)刻內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 非推銷(xiāo)活動(dòng)： 非推銷(xiāo)的活動(dòng)包括：進(jìn)食、會(huì)客預(yù)備、檢閱簡(jiǎn)章、整理文件、做記錄和通信等等，這些情況都不該在客戶跟前做，“白費(fèi)時(shí)刻等于增加成本”，千萬(wàn)不不記得這句話。 你能夠預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你能夠作出兩天，兩個(gè)星期，甚至兩個(gè)月前的預(yù)備。 精力因素： 精力的來(lái)源是飲食、空氣、睡眠和運(yùn)動(dòng)。 金鈔票因素： 克服金鈔票上的困

44、難是你注意要做到的。 你的金鈔票只能夠用在四方面：一、增加你的效率；二、給予你安定和精神上的平靜；三、使你有個(gè)人進(jìn)展的機(jī)會(huì)；四、使你獲得歡樂(lè)和豐足。 歸納一切： 學(xué)習(xí)如何樣去盡量運(yùn)用時(shí)刻、精力機(jī)會(huì)和金鈔票。 盡能力去打算你的工作，打算得不行也比沒(méi)有打算好得多，假如你有打算，人們往往情愿追隨，假如你沒(méi)有打算，他們就能夠隨意把你弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。九、如何樣建立談生意的方法我們必須知清晰公司的產(chǎn)品，只靠一個(gè)好的推銷(xiāo)方法是不夠的。推銷(xiāo)時(shí)所講的一切要預(yù)先有一個(gè)概念，而這一套推銷(xiāo)方法應(yīng)適合多種場(chǎng)合。下面我們給各位介紹一些方法： 記錄：把你在推銷(xiāo)時(shí)所要講的一切寫(xiě)在紙上，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷(xiāo)，而其

45、余的也會(huì)有用于另一類(lèi)藥商，故熟悉自己所寫(xiě)的對(duì)答實(shí)在極為重要，在需要時(shí)，應(yīng)把所錄下的加以改良。 你假如有足夠的訓(xùn)練；你會(huì)對(duì)在推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該講什么，用什么言語(yǔ)把所想的一切詳細(xì)的講出來(lái)十分熟悉。但假如想推銷(xiāo)更加完美，我們必須將推銷(xiāo)方法記錄下來(lái)，同時(shí)加以改良。 我們應(yīng)盡量將推銷(xiāo)方法寫(xiě)下方便自己的一套。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方法表達(dá)，而這些推銷(xiāo)講話應(yīng)是有講服力的，所用的字應(yīng)能表達(dá)您所想講的一切。 實(shí)習(xí)能夠更加完美有些銷(xiāo)售代表會(huì)講：我們不是作家，不能做到這些。只是，一個(gè)銷(xiāo)售代表在對(duì)待客戶方面應(yīng)時(shí)常學(xué)習(xí)如何樣表達(dá)自己，有條理的推銷(xiāo)方法是十分重要，這一切差不多上通過(guò)訓(xùn)練才能達(dá)到的。 專(zhuān)門(mén)多銷(xiāo)售代表

46、，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的“推銷(xiāo)方法”，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的模樣如何。 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對(duì)著一個(gè)藥商，試表達(dá)你的推銷(xiāo)方法，用一個(gè)清晰的談話方式，聲調(diào)。在需要時(shí)應(yīng)加重語(yǔ)氣和停頓一些時(shí)刻，使藥商能明白。 首先利用你所記下的“推銷(xiāo)方法”，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試進(jìn)行推銷(xiāo)，并應(yīng)盡量自然的加一些“情趣”?，F(xiàn)在試向一個(gè)熟悉的人去進(jìn)行推銷(xiāo)，并請(qǐng)他加以批判，記下所需的時(shí)刻。 對(duì)“反對(duì)”的答復(fù)以下我們研究對(duì)“反對(duì)”的處理。當(dāng)我們記下“推銷(xiāo)方法”時(shí)，我們會(huì)忽略到當(dāng)“反對(duì)”提出時(shí)的處理方法。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的“推銷(xiāo)方法”時(shí)，試想出藥商會(huì)提出的“反對(duì)”理由，同時(shí)想及最適當(dāng)?shù)拇?/p>

47、案。 最后，將這些“反對(duì)”問(wèn)題向你熟悉的人提出，同時(shí)讓他們?cè)谀阆蛩麄冞M(jìn)行推銷(xiāo)實(shí)習(xí)時(shí)提出。這可給予你一個(gè)專(zhuān)門(mén)有用的實(shí)習(xí)。 盡管你認(rèn)為你差不多熟習(xí)你的“推銷(xiāo)方法”，但都應(yīng)時(shí)常加以實(shí)習(xí)。 有打算的售賣(mài)記錄下你的“推銷(xiāo)方法”和實(shí)習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件事，但記著這是最重要的。它能使你成為一個(gè)完美的銷(xiāo)售代表，和使你能夠賺到更多的獎(jiǎng)金。 早有預(yù)備的“推銷(xiāo)方法”會(huì)有專(zhuān)門(mén)多好益處。 你可明白任何重要的事項(xiàng)和少些機(jī)會(huì)被“干擾”所阻礙，因?yàn)槟闼v的一切關(guān)于公司及其產(chǎn)品都會(huì)令藥商產(chǎn)生極大的興趣。 十、如何樣處理你日常的工作服務(wù)服務(wù)有三要點(diǎn)： 一、使藥店等終端因你而接著銷(xiāo)售公司的OTC藥品。 二、利用廣告和業(yè)

48、務(wù)上的利益，和終端接洽。 三、和終端打好關(guān)系。 緊記以下三點(diǎn)，作為日常的規(guī)則：“好服務(wù)，可獲朋友，同時(shí)進(jìn)行推銷(xiāo)。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。不要白費(fèi)時(shí)刻，要利用時(shí)刻。” 為藥店服務(wù)并不困難，挽救過(guò)失的最好方法是在日常程序中采納最佳的方法去接待客戶。 每日不斷實(shí)行，使它成為你日常生活適應(yīng)。只有這方法才能使你的服務(wù)達(dá)到完善第一流的水準(zhǔn)。如此，會(huì)使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 打算：以下有十一點(diǎn)打算是你日常程序中應(yīng)該采納的。 （1）檢查你的對(duì)外宣傳。當(dāng)你從貨車(chē)內(nèi)下來(lái)的時(shí)候，你就要檢查公司的廣告是否清潔，情況如何，假如藥店里沒(méi)有公司的廣告，你能夠找個(gè)地點(diǎn)貼上一兩張

49、，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。 （2）與藥店打交道：當(dāng)你進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，你必須歡容、友善、熱烈地問(wèn)候你的藥店經(jīng)理和店員。 （3）當(dāng)你進(jìn)入藥店時(shí)，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清晰，假如店內(nèi)沒(méi)有廣告，就找個(gè)適合的地點(diǎn)，來(lái)裝上公司的廣告。但要先得到藥店的同意。 （4）直接到藥品柜臺(tái)檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，假如沒(méi)有的話，從藥店處取足夠的藥品。把公司藥品集合一齊放在柜臺(tái)中最容易看到的地點(diǎn)。 （5）檢查藥品的存貨是否清潔。 （6）計(jì)算藥店在庫(kù)房的存貨。 （7）向藥店報(bào)告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣(mài)情況，詢問(wèn)他的意見(jiàn)，但盡量要求他多進(jìn)貨。 （8）送藥品時(shí)，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實(shí)證明

50、你把藥品運(yùn)入庫(kù)房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，不讓其他藥品放在上面。把自己公司的藥品放到最近柜臺(tái)的地點(diǎn)。 （9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時(shí)再來(lái)。 （10）因此，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的講話，只是，這是要伺機(jī)行事的。 你每次出動(dòng)的時(shí)候，都要依著那個(gè)打算，盡你所能，不同情形下需要不同形式的打算，但一般的打算差不多上有伸縮性能夠適合每次出差的。 通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特不當(dāng)他依靠你和信任你的時(shí)候，使藥店經(jīng)理明白你是來(lái)問(wèn)候他的，跟著便可進(jìn)行推銷(xiāo)。 使你的報(bào)告準(zhǔn)確：公司要你保存的記錄并不專(zhuān)門(mén)多，而且也不困難，而你最重要做的事，乃是確信你的記錄準(zhǔn)確，而且不是過(guò)時(shí)

51、的。 你要寫(xiě)帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊(cè)子上和每日做報(bào)告，這是最差不多的記錄，更是每個(gè)銷(xiāo)售代表都必須具有的，沒(méi)有這些記錄，就全然沒(méi)有你們這些人存在。 當(dāng)你寫(xiě)單據(jù)和收現(xiàn)金時(shí)，你應(yīng)先觀看公司的行政。 公司會(huì)向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶差不多上現(xiàn)金交易的，每寫(xiě)一次帳單，就收一次鈔票，因此你每次開(kāi)單的時(shí)候，都要專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)確。假如你給予藥店錯(cuò)誤的帳單，不論何方有利，他都會(huì)不快樂(lè)，而只會(huì)導(dǎo)致他對(duì)你失去信心，因?yàn)樗刹荒茉倩〞r(shí)刻和你再查帳單的，假如你犯錯(cuò)，公司一樣不快樂(lè)。 帳單的錯(cuò)誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。故此要盡量幸免錯(cuò)誤，用多一點(diǎn)時(shí)刻去開(kāi)單，同時(shí)準(zhǔn)確地列明各項(xiàng)數(shù)目。 一天工作完畢，你回到公司時(shí)

52、，你就要寫(xiě)這天的報(bào)告，總結(jié)一天來(lái)的得失。 你一定要保有一本準(zhǔn)確而且是現(xiàn)行的路線簿，這本簿能供給你每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的準(zhǔn)確消息。這些消息關(guān)于你分析工作和增加推銷(xiāo)的深度極之有利，因此這本簿必須清潔和準(zhǔn)確。 十一、對(duì)客戶反對(duì)問(wèn)題的處理 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商提出“反對(duì)”問(wèn)題，有些銷(xiāo)售代表會(huì)感到不愉快，他們會(huì)感到無(wú)主見(jiàn)而將推銷(xiāo)訓(xùn)練所學(xué)到的完全不記得。 你應(yīng)該明白如何應(yīng)付“反對(duì)”的問(wèn)題，以下是一些通常遇到的“反對(duì)”問(wèn)題。 一、“我對(duì)現(xiàn)在銷(xiāo)售的藥品十分中意，我不需要其他產(chǎn)品！” 二、“我的顧客不喜愛(ài)你公司的產(chǎn)品。” 三、“我什么緣故要儲(chǔ)存你的產(chǎn)品？” 四、“我能以一個(gè)較廉價(jià)的價(jià)鈔票買(mǎi)到其他同樣的藥品?！?一個(gè)新入行的或未受訓(xùn)練

53、的銷(xiāo)售代表因此不知如何樣應(yīng)付這些問(wèn)題，他被打倒了！“反對(duì)”的問(wèn)題是你部分的工作：假如你認(rèn)為你能夠如你想象中一樣順利進(jìn)行你的推銷(xiāo)，這便是專(zhuān)門(mén)愚笨的一件事。你們不要可怕這些問(wèn)題，假如藥商不提出問(wèn)題，他一定會(huì)有一些未解答的問(wèn)題在他的腦海里，這些問(wèn)題可能會(huì)使他取消他的定單，但假如藥商開(kāi)始發(fā)問(wèn)，這表示你差不多有進(jìn)步了。事實(shí)上“反對(duì)”問(wèn)題是表示零售商對(duì)你所推銷(xiāo)的藥品發(fā)生興趣。 反對(duì)問(wèn)題會(huì)是藥商維護(hù)自己的一種方法，假如你是第一次與經(jīng)商會(huì)面，他因此可不能聽(tīng)你的提議，直至他對(duì)你有信心為止。他十分明了你是要他下一個(gè)決定，事實(shí)上，任何藥商都喜愛(ài)賣(mài)貨而不大喜愛(ài)買(mǎi)入的。 決定任何決定導(dǎo)致任何行動(dòng)是一個(gè)選擇，通常是一個(gè)轉(zhuǎn)

54、變，而一般人是反對(duì)轉(zhuǎn)變的，他寧愿接著他的一套。假如你提出一些建議，而令他要采取行動(dòng)的話，藥商會(huì)提出他反對(duì)的借口。 反對(duì)的問(wèn)題可分為兩大類(lèi)： 一、真正的反對(duì)； 二、偽裝的反對(duì)。 分不清晰這兩大類(lèi)的“反對(duì)”，是極為重要的。若你發(fā)覺(jué)那些反對(duì)問(wèn)題只是借口，你不需對(duì)它注意。但若那些問(wèn)題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時(shí)停止，何時(shí)應(yīng)接著（解答藥商的問(wèn)題），假如你成功了，你便可接著你的推銷(xiāo)。 如何解答問(wèn)題不應(yīng)該過(guò)早解答藥商的問(wèn)題，這會(huì)引致意見(jiàn)不合，沒(méi)有銷(xiāo)售代表能夠在爭(zhēng)論中獵取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。以下是如何應(yīng)付藥商提出問(wèn)題的三個(gè)步驟： （1）

55、停留停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時(shí)刻去想象你所會(huì)講的話，同時(shí)，又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對(duì)問(wèn)題。 （2）微笑如你表現(xiàn)認(rèn)真、擔(dān)心、憤慨、混亂，你會(huì)給予藥商一個(gè)壞印象，你差不多被打倒了。然而微笑會(huì)使他松弛，使他有一個(gè)印象：“這只是朋友間的問(wèn)題，沒(méi)有什么值得擔(dān)心，不管是你對(duì)依舊我對(duì)?！?（3）再次提出反對(duì)問(wèn)題用自己的言語(yǔ)再次提出反對(duì)問(wèn)題，這可使經(jīng)銷(xiāo)商明白你了解他的立場(chǎng)和你尊重他的提議。 十二、對(duì)投訴的處理方法 假如你們能依照上述的方法去做，你應(yīng)可不能有專(zhuān)門(mén)多的投訴和困難。你的藥商會(huì)因你而得到更高的注意，他們還能要求些什么呢？ 然而，就確實(shí)是最好的銷(xiāo)售代表，誤會(huì)依舊不免要發(fā)生的?？赡苓@是你們的錯(cuò)，

56、因你觸怒了一個(gè)敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯(cuò)誤，卻認(rèn)為這是你們的錯(cuò)。有些藥商的脾氣是專(zhuān)門(mén)古怪的。假如因你們的錯(cuò)而使他們受害，你就得同意他們的投訴。這是你們工作的一部分，人有時(shí)都會(huì)犯錯(cuò)誤，因此你們不應(yīng)因此而過(guò)分氣餒。但假如時(shí)常犯錯(cuò)，那就不同了。 要常常預(yù)備如何有效地應(yīng)付投訴。 不要躲避投訴歡迎投訴！不要失去理智運(yùn)用理智！現(xiàn)在，讓我們研究一下這兩點(diǎn)： 不要躲避投訴歡迎投訴 沒(méi)有人會(huì)喜愛(ài)被人投訴，但當(dāng)你們遇到投訴時(shí)，你們應(yīng)該覺(jué)得快樂(lè)，因?yàn)椋?（1）你們現(xiàn)在能應(yīng)付這投訴，假如藥商不講出來(lái)，情形將更壞。 （2）投訴仿佛是侮辱了你和公司的產(chǎn)品，但至少你明白你的藥商對(duì)你和公司的藥品注意。你與公司亦可表現(xiàn)熱

57、心做適合的情況去關(guān)心他們。 你會(huì)發(fā)覺(jué)處理得好的投訴會(huì)使你與藥商成為更好的朋友。但記著，專(zhuān)門(mén)多時(shí)候，是不能太遷就藥商的。 不要失去理智運(yùn)用理智 當(dāng)藥商投訴時(shí)，不用發(fā)怒。假如你發(fā)怒，他也發(fā)怒，情況是可不能解決的。如他罵你，細(xì)聽(tīng)而不要反駁太多，讓他講完才平復(fù)地討論情況，如此會(huì)增強(qiáng)你的地位。堅(jiān)決一些，當(dāng)你明白你和你的公司是對(duì)的時(shí)候，不要改變立場(chǎng)，否則，他們便會(huì)覺(jué)得你可怕了。 留心傾聽(tīng)他們的投訴，清晰明了整個(gè)投訴的內(nèi)容，讓他們發(fā)泄一下，當(dāng)他們講完后，他們的怒火將會(huì)消除了一半。藥商給你生意，是會(huì)覺(jué)得他是應(yīng)該對(duì)你有所要求的。 不要和你的藥商爭(zhēng)吵，自制會(huì)使他尊敬你。記著，藥商的投訴可能是對(duì)的。 應(yīng)付投訴時(shí)要快

58、捷和有建設(shè)性：不管投訴有理與否，越快應(yīng)付投訴，效果就會(huì)越好。應(yīng)付得越慢，困難就越多。 不要只是道歉，還要操縱場(chǎng)面：道歉是不要緊的，操縱場(chǎng)面才更為重要。你可能如此講：“我專(zhuān)門(mén)快樂(lè)你如此對(duì)我講，先生。我們都希望令客戶百分之百滿足，因此假如有什么錯(cuò)誤，我們都情愿趕忙解決，只要你講出困難確實(shí)是了?！?這種講話會(huì)令你有一個(gè)好的開(kāi)始去應(yīng)付一個(gè)投訴者。 注意你已做了什么： （1）你已把他苦惱的心情轉(zhuǎn)向你訴苦的心情。 （2）你已表示他的投訴將會(huì)受到公平的研究，然后公平地解決。 （3）你沒(méi)有承認(rèn)你或你的公司錯(cuò)了，更沒(méi)有講出投訴將會(huì)如何樣解決。 答案要以情況為本，發(fā)掘所有的事實(shí)。假如投訴只為小小的情況，就趕忙解決

59、它。 但在專(zhuān)門(mén)多的情形下，都應(yīng)該發(fā)掘所有的事實(shí)。下面是一些發(fā)掘事實(shí)的方法： （1）留心，誠(chéng)懇地傾聽(tīng)每一件他對(duì)你講的事。 （2）有策略地問(wèn)問(wèn)題，但不要讓他明白你是證明他是錯(cuò)的，和不要使他有被盤(pán)問(wèn)的感受。 （3）假如投訴的內(nèi)容復(fù)雜，應(yīng)寫(xiě)下它，如此會(huì)令你確信事實(shí)是什么，也令藥商不能改變他投訴的內(nèi)容。 （4）不要讓他認(rèn)為你要專(zhuān)門(mén)快地解決他們的投訴，就算你發(fā)覺(jué)他錯(cuò)了，也要向他道出整個(gè)情況和表示你會(huì)研究。 答案要確信： 當(dāng)你收集了所有的事實(shí)之后，就應(yīng)決定如何樣做，然后通知藥商，假如投訴能夠趕忙解決： （1）多謝他講出這投訴和事實(shí)。 （2）講出事實(shí)，令藥商明白。 （3）技巧地答復(fù)，不論是你或他不對(duì)，都應(yīng)道歉

60、，講這是你最多所能做的事。 假如投訴不趕忙解決，就對(duì)他講你會(huì)把這件事報(bào)告上級(jí)，上級(jí)一定會(huì)公平地研究這事，不要對(duì)他講你是反方，應(yīng)保持中立。 最后，不要使同樣的投訴再次發(fā)生。十三、會(huì)客前的預(yù)備 有許多的推銷(xiāo)方式差不多上專(zhuān)門(mén)難過(guò)分預(yù)算會(huì)客前預(yù)備的重要性的，通常來(lái)講，銷(xiāo)出的數(shù)量，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)都屬有限，我們就不能輕易放過(guò)或者失卻了，每次和客人會(huì)面都要在“打鐵趁熱”中進(jìn)行，尤其是你銷(xiāo)售的對(duì)象是一個(gè)委員會(huì)的話，更不宜拖延，但小心不要操之過(guò)急而誤事。 銷(xiāo)售代表應(yīng)該明白得制造有利自己的形勢(shì)，假如對(duì)情況作有效的調(diào)查會(huì)使自己的形象增強(qiáng)的話，什么緣故要擺出弱者的姿態(tài)？ 藥商大都有如此的經(jīng)驗(yàn)：許多銷(xiāo)售代表毫無(wú)預(yù)備的走近來(lái)